Para los comerciales atareados que intentan alcanzar sus objetivos de ventas, una solicitud de descuento puede parecer una forma rápida de conseguir más clientes.
Aunque los descuentos pueden ayudar a cerrar acuerdos a corto plazo, no constituyen una estrategia de ventas sostenible para las empresas de SaaS o CRM. Y lo que es peor, pueden acabar con tu empresa. ¿Demasiado dramático? Quizás.
Dejemos de lado el evidente impacto en tus resultados y centrémonos en la reputación de un producto al que se le aplican descuentos con facilidad.
¿Parece que tiene más valor? Las investigaciones indican que no. Los clientes asocian los precios altos con la alta calidad. Además, puede resultar difícil dar marcha atrás una vez que se emprende el camino de los descuentos para ganar dinero rápido.
Todos queremos clientes satisfechos. Pero eso no debe conseguirse a cualquier precio.
Entonces, ¿cómo se le dice que no a un cliente que pide un descuento sin estropear la relación con él? Hablemos de ello.
7 maneras de rechazar una petición de descuento (sin parecer grosero)
Rechazar la petición de descuento de un cliente sin mostrarse abiertamente negativo es una cuestión delicada. La clave está en mitigar esa sensación de rechazo expresando el «no» de forma positiva,sin perjudicar la experiencia del cliente.
Entonces, ¿cómo puedes hacerlo sin perder a un cliente potencial? A continuación te ofrecemos siete formas de entablar una conversación con el cliente potencial que le convenza de tu valor.
1. «¿Cuáles son sus prioridades (y/o objetivos) con nuestra solución?»
Cuando un cliente potencial solicita un descuento, muchas empresas le envían un cupón por correo electrónico. Ahora bien, no hay nada de malo en ofrecer incentivos a los clientes nuevos.
Sin embargo, uno de los pasos clave en un proceso de ventas B2B moderno es comprender a fondo las necesidades y los puntos débiles del cliente.
Es importante que analices y determines las necesidades, los objetivos y los puntos débiles del cliente potencial para poder vender de forma eficaz y reforzar tu propuesta de valor.
¿El cliente potencial te ha pedido un descuento desde el principio? En ese caso, pídele que te explique qué es exactamente lo que busca en tu oferta y que le ha llevado a solicitar un descuento. Esto te da la oportunidad de destacar tu verdadero valor.
Podrías decir: «Agradezco tu solicitud de descuento. Antes de hablar de eso, me gustaría conocer tus prioridades y saber qué esperas de nuestro producto. Quiero ofrecerte la mejor solución posible y un presupuesto preciso».
2. «¿Qué valor añadido podemos aportar para que nuestra solución merezca la pena?»
Tus clientes quieren sacar el máximo partido a su inversión pagando lo menos posible. Esta pregunta puede ayudarte a detectar las carencias en el valor percibido de tu producto y a presentar una propuesta de valor personalizada que responda a sus necesidades.
Si logras demostrar claramente el valor de tu producto, incluyes algunos extras u ofreces una atención al cliente excepcional, es posible que el cliente potencial esté dispuesto a pagar el precio inicial que propones. A veces, lo mejor es que se registren para una prueba gratuita de tu solución: así podrán explorar las funciones y se enamorarán de ella.
A continuación te mostramos un intercambio en redes sociales que ilustra cómo puedes animar a los clientes potenciales a registrarse para una prueba gratuita:
Un correo electrónico eficaz para este enfoque podría ser algo así:
3. «¿Es el precio un gran obstáculo a la hora de tomar la decisión final de compra?»
En cuanto tu cliente potencial oye el precio, te pide un descuento. Quizás ande corto de dinero. O tal vez no vea el valor de tu solución al precio que le has ofrecido. Casi todas las objeciones de venta —ya sea por presupuesto, plazos o percepción del valor— pueden esconderse tras una objeción relacionada con el precio.
Así que pregúntales si el precio es un factor decisivo para ellos.
Si dicen que el precio no es un gran problema, muéstrales el valor que ofrece tu propuesta. Si sí lo es, plantéate ofrecer un plan de precios mensual (que se trata a continuación). Pero, si tu precio es demasiado elevado, probablemente no sean los clientes adecuados.
Aquí tienes una plantilla de correo electrónico que podrías utilizar para esto:
4. «¿Bastaría con un plan mensual para Close el trato Close ?»
Se trata de una solución ingeniosa que puede ayudarte a evitar tener que ofrecer descuentos. Tu cliente potencial podrá comprobar de primera mano el valor de tu solución y, si le gusta, es posible que más adelante consigas que firme un contrato anual.
Estas ofertas mensuales son ideales para los clientes potenciales que no disponen de dinero para pagar por adelantado, pero que se ajustan a tu perfil de cliente ideal. Los planes de pago mensual pueden tener un precio entre un 10 % y un 20 % más elevado que los anuales.
Es posible que algunos equipos de ventas no puedan ofrecer planes mensuales debido a la política de su empresa. Sin embargo, si puedes hacerlo, esto te ayudará a cerrar ventas al precio completo y a mantener los márgenes de beneficio.
Aquí tienes una plantilla de correo electrónico en la que se ofrece un plan de pago mensual:
5. Plantea la pregunta al cliente
Intenta darle la vuelta a la situación con tus clientes potenciales para descubrir sus objeciones. Haciendo preguntas concretas, podrás llegar al fondo de sus inquietudes respecto al precio. Por ejemplo:
- «¿Cuánto pensabas pagar?»
- «¿Estás diciendo que no puedes permitirte seguir pagando el coste del problema? ¿O que no puedes permitirte la solución?»
Hacer estas preguntas te permitirá saber si el cliente potencial se ha convencido del valor de tu solución... o no. ¡Quizás ni siquiera comprenda del todo cuáles son sus propios puntos débiles! O tal vez tu producto simplemente se salga de su presupuesto.
Si no están convencidos de tu propuesta de valor, debes investigar mejor a tus clientes potenciales y presentar tu producto como una inversión, no como un pozo sin fondo.
A continuación, Steli Efti, Close , comparte sus opiniones sobre el tema:
Si tu cliente potencial no dispone del dinero necesario, pero parece encajar perfectamente, puedes plantearte diseñar un acuerdo a su medida, siguiendo estos otros consejos, para, en última instancia, cerrar la venta.
6. «Puedo ofrecerte un descuento de X si haces Y».
Las negociaciones eficaces buscan un término medio que satisfaga a ambas partes: el vendedor y el comprador. En lugar de ofrecer descuentos, opta por una negociación de ventas basada en el valor o por un enfoque de «algo por algo».
Di algo como: «Puedo ofrecerte un descuento en el nivel de precios más alto si adquieres al menos cinco licencias». O bien, podrías pedirles que participen en un estudio de caso para recabar opiniones de los clientes, o solicitarles que te recomienden a personas de su red de contactos.
En definitiva, lo que quieres es obtener beneficios (probablemente no económicos) del acuerdo para ti mismo, de modo que puedas llegar a un acuerdo en el que ambas partes salgan ganando.
Aquí tienes una plantilla de correo electrónico que puedes usar para eso:
7. «Volvamos a ponernos en contacto después de Año Nuevo» (o el próximo trimestre)
A veces, tu cliente potencial está entusiasmado con tu producto, pero no dispone del presupuesto necesario para comprarlo. No rechaces su solicitud con un «no» rotundo.
En su lugar, pregúntales: «¿Qué tal si volvemos a ponernos en contacto el próximo trimestre? ¿Crees que para entonces dispondrás de más presupuesto?». Esto les da tiempo para conseguir el presupuesto o para convencer a los responsables de la toma de decisiones de que tu solución merece la pena.
O bien, utiliza la siguiente plantilla de correo electrónico:
Lo ideal es que agotes las opciones mencionadas anteriormente antes de recurrir a esta última.
Por qué deberías aplicar una política de «no descuentos» —la mayoría de las veces—
Los descuentos pueden acabar perjudicando la satisfacción del cliente, en lugar de beneficiar a tu negocio. La reputación de tu marca puede verse empañada por una imagen de «barato». ¿Y el tipo de clientes que atraes? No es precisamente el ideal.
Veamos otras tres razones por las que los descuentos son una mala idea.
1. Los clientes a los que se les aplican descuentos se dan de baja con más frecuencia
Aunque los descuentos pueden animar a los clientes potenciales a comprar, mejorando tus resultados a corto plazo, esos beneficios perjudican a tu empresa a largo plazo. Los nuevos clientes que consigues gracias a los descuentos presentan tasas de retención más bajas. Su renuencia a pagar el precio completo también se traduce en una mayor tasa de abandono y en una disminución del valor de por vida; estos no son los clientes fieles que buscas.
2. Podrías arruinar las relaciones con los clientes actuales
Imaginemos que un cliente importante negocia con firmeza un gran descuento en tu solución. Entonces, una empresa más pequeña se dirige a tu comercial, quien le responde: «Esto es lo mejor que podemos ofrecer; no puedo bajar más el precio». En algún momento, es posible que tus clientes se pongan de acuerdo. Y cuando lo hagan, el segundo cliente se va a enfadar.
Además, piensa en tus clientes más fieles. ¿Y si se enteran de que están pagando el precio completo, mientras que el recién llegado se ha llevado un 20 % de descuento? Eso no les va a sentar nada bien.
3. No conoces el valor real de tus clientes
Los descuentos hacen que tu negocio sea impredecible y difícil de ampliar.
En lugar de los planes Básico, Pro y Empresarial, en los que sabes exactamente cuántos ingresos generas con cada uno, tienes al Cliente A con un descuento del 12 %, al Cliente B con un 14 % y al Cliente C con dos cuentas de usuario gratuitas. Buena suerte a la hora de prever los ingresos futuros.
Esos descuentos van a socavar toda tu estructura financiera, ya que no conoces el valor real de tus clientes. Además, van a causar problemas a tu equipo de atención al cliente, al equipo de éxito, al equipo de marketing e incluso al equipo de producto.
La gran excepción: las ventas a empresas
La cultura de los descuentos es perjudicial para la mayoría de las empresas. Pero hay una gran excepción: las ventas a grandes empresas.
Si vendes a clientes corporativos, tendrás que gestionar los descuentos de otra manera. No puedes dar un precio y decir: «Esto es lo que hay». Simplemente, ellos no funcionan así.
La mayoría de las grandes empresas cuentan con un departamento de compras cuya única función es conseguir descuentos. Tienen que cumplir con un objetivo de descuentos y, si no se sigue el juego, no se pueden cerrar acuerdos con las grandes empresas.
Así es como están estructuradas sus empresas, así que, si son tus clientes ideales, tendrás que negociar descuentos.
Considera la posibilidad de incluir descuentos en los precios de tu empresa u ofrecer paquetes por niveles en función del número de usuarios, el uso u otras ofertas premium.
¿Intentas ganar con descuentos? Ya has perdido
Ofrecer un precio más bajo solo por el simple hecho de hacerlo supone una desventaja competitiva. Si tú no valoras tu solución, tus clientes tampoco lo harán.
Pero, si crees que tienes que ofrecer un descuento sí o sí, al 100 %, asegúrate de:
- Establece descuentos fijos (y no cedas).
- A cambio, obtén algo igualmente valioso.
Convence primero a tus clientes potenciales del valor de tu producto, y presenta el descuento como un extra. Esto reforzará tu marca y te encaminará hacia un crecimiento real y sostenible.
Manejar las objeciones de venta —incluidas las relacionadas con el precio— requiere un alto grado de tacto. ¿Quieres mejorar tus habilidades? Descarga nuestro recurso gratuito sobre gestión de objeciones.
