Los comerciales quieren cada día más clientes potenciales en su cartera. Y quieren cerrar todas y cada una de esas ventas. Tú lo sabes. Yo lo sé.
Pero cerrar ventas con clientes potenciales suele conllevar un inconveniente: ceder DEMASIADO a menudo a los deseos del cliente potencial. Para muchas empresas, esa ha sido la forma de actuar durante años. Pero la cuestión es la siguiente:
Aunque no es fácil decirle que no a un cliente potencial, hacerlo tiene sus ventajas. No negarse desde el principio puede resultar contraproducente.
En esta entrada, hablaremos de cuatro situaciones en las que debes decir «no» a tus clientes potenciales.
Cuando piden descuentos desde el primer momento
En el ámbito de las ventas, ofrecer descuentos no es algo inusual: los clientes potenciales buscan ofertas y los vendedores suelen acceder a ellas para cerrar las ventas más rápido.
Una cosa es que la empresa ofrezca un descuento, lo cual suele ser una estrategia bien pensada, y otra muy distinta es que los comerciales empiecen a ofrecer descuentos cada vez que los clientes potenciales lo solicitan.
Los descuentos no siempre son malos, pero cuando un cliente potencial los pide al principio de la negociación, es hora de retirarse.
Los descuentos prematuros pueden acabar con tu empresa a largo plazo, ya que dañan la percepción y la credibilidad de la marca.
Si todo el mundo sabe que tu empresa ofrece descuentos a diestro y siniestro, es posible que los clientes potenciales intenten negociar para conseguir las mismas condiciones, ya que saben que lo has hecho con otros clientes.
¡No querrás que tu empresa sea conocida por su política de descuentos!
Los descuentos prematuros también afectan al valor percibido de tu producto. La gente asocia el valor con el precio: un producto más caro se considera más valioso.
Si vendes un producto SaaS y un cliente potencial te pide un descuento antes de registrarse para una prueba gratuita,no debes comprometerte a ofrecerlo. En su lugar, dile lo siguiente:
Nueve de cada diez veces, los clientes potenciales que prueban el producto ni siquiera vuelven a sacar el tema del precio y pagan lo que sea que cueste.
Cuando tienen expectativas poco realistas respecto a tu producto
¿Alguna vez has estado con alguien que nunca está contento con nada? Siempre están buscando tres pies al gato, siempre buscando algo mejor. Algunos clientes potenciales y actuales son así: no solo tienen expectativas poco realistas sobre tu producto, sino que además plantean exigencias poco razonables.
Este tipo de cliente potencial es fácil de identificar. Esperan que les des mucho más de lo que prometiste durante las negociaciones. Regatearán contigo y exigirán características o funcionalidades adicionales sin estar dispuestos a pagarlas.
Si se convierten en clientes, seguirán quejándose del valor del producto y comparándolo con otros. En cuanto encuentren una oportunidad lucrativa (o lo que les parezca tal), se marcharán.
Es sabido que los clientes a los que se les aplican descuentos tienen una tasa de abandono más elevada.
Centrarse en ese tipo de clientes potenciales es una pérdida de tiempo y dinero. No querrás que hablen mal de tu producto y pongan en peligro las ventas futuras.
Lo mejor es rechazar este tipo de propuestas antes de que se produzca el intercambio de dinero.
Cuando no responden como se esperaba
Es posible que algunos clientes potenciales te den señales contradictorias: dirán que están interesados en el producto, pero tardarán en responder a tus correos electrónicos de seguimiento. Te prometerán una reunión y luego no aparecerán. No dejarán de inventarse excusas para retrasar el cierre del trato.
Teniendo en cuenta la buena impresión que te causaron en las primeras conversaciones, su respuesta (o la falta de ella) puede que te sorprenda, pero el «ghosting» es bastante habitual en el mundo de las ventas.
Si sientes que lo has dado todo y sigues sin obtener la respuesta que esperabas, es hora de enviarles un correo electrónico de «ruptura».
Es hora de dejarles claro que no estás interesado en hacer negocios con ellos.
Es hora de decirles que no.
Cuando tardan demasiado en comprometerse
Decidirse por un producto no es fácil. Lo entendemos.
El proceso de toma de decisiones de los compradores es más circular que lineal y suele caracterizarse por algún tipo de investigación en cada etapa.
Desde el punto de vista comercial, la segunda etapa de este proceso circular es la más importante: es la fase en la que los responsables de la toma de decisiones siguen evaluando los productos, pero ya han reducido considerablemente su lista.
Esta es la fase en la que buscan recomendaciones, buscan información en Internet y, lo más importante, se inscriben para probar un producto.
Pero hay algo que hay que tener en cuenta con las versiones de prueba: los clientes potenciales suelen abusar de ellas.
«Pero 14 días nos parecieron muy pocos» o «Supongo que no vi el correo electrónico de recordatorio que me enviasteis» son algunas de las excusas que hemos oído.
Esta es una señal de alerta que los equipos de ventas no deben pasar por alto. Los clientes potenciales que solicitan una ampliación del periodo de prueba suelen hacerlo por una de estas dos razones. La primera es que no han comprendido el valor de tu producto, por lo que no son tus clientes ideales.
Segundo, es posible que realmente no hayan tenido tiempo suficiente para evaluar tu producto. Si es así, deberías preguntarles por qué es necesaria una prórroga antes de seguir adelante.
Es fundamental evaluar su nivel de interés: ¿es sincero su entusiasmo?
Si ves que el trato no va a salir adelante, lo mejor es decir que no.
Si un cliente potencial tiene un interés moderado en tu producto y ve el valor de tu oferta, también valorará el periodo de prueba. Esos son los clientes potenciales que buscas: los que utilizarán tu producto y no tienen miedo de comprometerse.
¡Empieza a decir «no» cuando sea necesario!
Decir «no» a un cliente potencial prometedor no es fácil. Pero ceder ante clientes demasiado exigentes perjudicará a tu negocio más de lo que le beneficiará.
Por eso conviene estar atento a las señales de alerta y decir que no cuando el cliente potencial...
- Pide descuentos demasiado pronto
- Tiene expectativas poco realistas respecto a tu producto
- No responde como se esperaba
- Tarda demasiado en comprometerse
Recuerda: «No» es una palabra muy poderosa y, a veces, es lo mejor que puedes decirle a un cliente potencial.
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