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Neste momento, seu pipeline de vendas está começando a tomar forma. Você pegou os estágios básicos do pipeline que discutimos no Capítulo 2 deste guia e os personalizou de acordo com seu próprio processo de negócios e clientes, como aprendemos no Capítulo 3.
Mas quando o seu gasoduto estiver a funcionar, a história não acaba aí.
Criar um pipeline de vendas é apenas o começo. Para se certificar de que essa reserva de vendas está efectivamente a ajudar a sua equipa a fechar mais negócios, é necessário saber como analisá-la.
Analisar e manter o seu pipeline é essencial: Desta forma, o seu pipeline de vendas manter-se-á saudável no futuro. Com uma análise adequada da reserva de vendas, a sua equipa poderá atingir os seus objectivos de vendas e garantir que nenhum negócio é deixado para trás.
Neste capítulo, vamos discutir:
- Análise do pipeline de vendas: o que acompanhar e como
- Análise do pipeline de vendas: como configurar os relatórios
- Como saber se o seu pipeline de vendas é saudável
No final deste capítulo, saberá exactamente o que controlar, como controlar e como utilizar essa informação para tomar melhores decisões com o seu pipeline.
Análise do pipeline de vendas: o que acompanhar e como
Existem dezenas de métricas de vendas que pode acompanhar no seu pipeline de vendas. Mas sejamos realistas: quem é que tem tempo para analisar todos esses dados? (Eu não.)
Por isso, vamos falar sobre algumas das métricas mais importantes que deve acompanhar e como o fazer:
Valor do gasoduto
O valor do seu pipeline é exactamente o que parece: o valor das oportunidades no seu pipeline. Conhecer este valor ajudá-lo-á a prever com precisão os seus objectivos e a estar melhor preparado para os alcançar.
Como calcular o valor do pipeline:
Comece com o número de negócios no seu pipeline. Em seguida, multiplique-o pelo tamanho médio do negócio.
O cálculo seria o seguinte: 50 negócios x $5.000 de tamanho médio de negócio = $250.000
Velocidade do pipeline de vendas
Esta métrica mostra a quantidade de dinheiro que passa pelo seu pipeline de vendas todos os dias, com base na rapidez com que os contactos passam pelo pipeline de vendas. Esta métrica ajuda-o a compreender a saúde do seu pipeline e a identificar as oportunidades que estão a demorar demasiado tempo a fechar.
Como calcular a velocidade de vendas:
Em primeiro lugar, calcule o número de negócios no seu pipeline. Multiplique-o pelo tamanho médio do negócio e divida-o pela duração média do ciclo de vendas em dias.
Eis um exemplo de cálculo: 50 negócios x $5.000 de tamanho médio do negócio ÷ ciclo de vendas de 60 dias = $4.166
Assim, neste caso, haveria 4.166 dólares a passar pelo seu pipeline de vendas todos os dias. (Quanto mais alto este número, melhor!)
Dica profissional: Para melhorar este número, experimente estes métodos para criar urgência e fechar negócios mais rapidamente!
Taxa de conversão por fase
Para garantir que o seu pipeline é saudável como um todo, é essencial manter um olho na taxa de conversão de cada fase. Por outras palavras, que percentagem de oportunidades numa determinada fase será convertida para a fase seguinte?
O acompanhamento desta métrica ajudá-lo-á a garantir que cada fase do seu pipeline está a funcionar bem e também o alertará para quaisquer potenciais mudanças no mercado ou com os seus clientes.
Como calcular a taxa de conversão por fase:
A maioria dos CRMs calcula-a por si. Mantenha um registo dos dados históricos para poder comparar a taxa de conversão ao longo do tempo.
Dica profissional: assista a este webinar gravado para ver como 5 dos principais líderes de vendas aumentam as suas taxas de conversão.
Desempenho do pipeline do representante de vendas
Acompanhar o desempenho de cada representante no seu pipeline de vendas indica-lhe onde cada representante precisa de ajuda e incentivo individualmente.
Por exemplo, se um determinado representante passar uma quantidade de oportunidades superior à média para a fase de qualificação, mas tiver uma taxa de fecho inferior, pode precisar de ajuda para se qualificar melhor. Ou, se um determinado representante tem dificuldade em levar novos contactos para a fase de prospecção, pode precisar de orientação sobre onde identificar e contactar potenciais clientes. Utilizando estes dados de vendas, é possível obter informações práticas que ajudem a sua equipa a melhorar.
Como calcular o desempenho do pipeline de representantes:
Separe a vista do pipeline para ver apenas um determinado representante e, em seguida, veja a taxa de conversão média por fase. Em seguida, compare-a com a taxa de conversão média geral e veja o desempenho de cada representante.
Portanto, agora já sabe o que deve acompanhar. Vamos falar sobre como pode configurar a sua análise de vendas.
Análise do pipeline de vendas: como configurar os relatórios
Depois de ter o seu pipeline de vendas configurado e de saber quais as métricas a seguir, é altura de configurar os relatórios. Com a análise automatizada do pipeline de vendas, não só verá os dados certos na altura certa. Poderá pegar nesses dados e transformá-los em poderosos itens de acção para a sua equipa.
Eis quatro formas simples de configurar e automatizar a criação de relatórios:
1. Utilize o relatório do Funil de Oportunidades em Close para ver as principais métricas num único local
Em Close, pode ver os insights do funil e analisar o estado do seu pipeline com os relatórios do Funil de Oportunidades integrados e prontos a utilizar.
Com este relatório, poderá ver facilmente onde os leads estão a ficar presos no pipeline, acompanhar as taxas de conversão e a velocidade de vendas e encontrar (e corrigir) rapidamente fugas no seu funil.
2. Configurar relatórios automáticos sobre a confiança nas oportunidades
Utilizando o que já sabe sobre as suas taxas de conversão para cada fase, pode criar níveis de confiança automáticos para cada uma das suas oportunidades.
Eis o que vai precisar:
- Close CRM
- Zapier
- Planilhas Google
Em primeiro lugar, configure a sua folha de cálculo do Google com uma percentagem de confiança para cada fase do seu pipeline de vendas. Por exemplo, se 50% dos contactos na fase de negociação acabarem por ser convertidos, então a confiança na oportunidade nesta fase será de 50%.
Deverá ter um aspecto semelhante ao seguinte:
Em seguida, ligue essa folha do Google à sua conta Close utilizando o Zapier. Quando o estado de uma oportunidade em Close for alterado, execute um zap que procure o nível de confiança da oportunidade na sua folha. Depois, configure um segundo zap que traduzirá esses dados num nível de confiança personalizado e actualizará a oportunidade em Close.
Para uma discussão mais aprofundada sobre como fazer isso, assista a este tutorial:
3. Automatizar os cálculos do valor do pipeline para cada fase
Compreender o valor do seu pipeline é essencial para saber em que ponto estão as suas transacções e quão perto está de atingir os seus objectivos. Também o ajuda a perceber se o seu pipeline é ou não saudável.
Em Closeestes cálculos do valor da conduta são efectuados automaticamente por si.
Isto significa que não precisa de recalcular tudo quando uma oportunidade passa para uma nova fase. O valor do pipeline é calculado no momento e ajusta-se automaticamente quando move as oportunidades para diferentes fases.
Também é possível ver diferentes tipos de valores, incluindo valor anualizado, valor mensal ou valor único.
Com Close, o valor do seu pipeline está sempre à mão.
4. Analisar o desempenho de cada representante no âmbito do pipeline de vendas
Para tal, é necessário um CRM baseado em actividades que os seus representantes utilizem para acompanhar e registar as suas acções, como Close.
Em Close, os representantes podem enviar e-mails, mensagens de texto e até fazer chamadas telefónicas. Todas estas acções são registadas automaticamente e podem ser comunicadas mais tarde.
Por exemplo, no painel de controlo, pode configurar a sua própria tabela de classificação personalizada para ver o desempenho dos seus representantes.
Também é possível ver diferentes tipos de valores, incluindo valor anualizado, valor mensal ou valor único.
Isto ajuda-o a ver o desempenho dos representantes com as oportunidades nas suas reservas. Também pode ver as acções que estão a tomar, como chamadas, e-mails, mensagens SMS, e relacioná-las com as oportunidades que foram ganhas, ajudando-o a identificar os métodos que estão a funcionar na sua reserva.
No entanto, depois de ter configurado os seus relatórios, como é que pode saber se o seu pipeline é saudável ou não?
Como saber se o seu pipeline de vendas é saudável
A manutenção de um pipeline de vendas saudável exige uma análise e um esforço constantes. Uma reserva de vendas saudável não pode ser avaliada pelo número de oportunidades que tem ou pelo valor total: é necessário avaliar todas as métricas-chave que discutimos acima para compreender a saúde da sua reserva de vendas.
Com uma boa elaboração de relatórios, poderá responder a estas perguntas e determinar o estado do seu pipeline de vendas:
Onde é que vê a queda mais significativa?
Há alguma fase que esteja a registar mais desistências do que o normal? Em geral, as fases à esquerda do pipeline registam mais desistências do que as fases à direita. Se estiver a ver algo diferente, poderá ter de fazer algumas alterações.
Os potenciais clientes estão distribuídos pelas diferentes fases do pipeline ou há mais de um lado do que do outro?
Normalmente, há mais leads à esquerda do funil do que à direita. Na realidade, se os seus leads estiverem uniformemente distribuídos por todas as etapas ou se houver mais leads à direita, isso pode ser um sinal de que o seu funil está a secar. Use os cálculos de tamanho do funil que discutimos no Capítulo 3 para saber quantas oportunidades devem estar em cada etapa e trabalhe para que isso se torne realidade.
Um pipeline pouco saudável tem demasiados contactos à direita e, provavelmente, irá secar em breve.
A velocidade das condutas está a aumentar ou a diminuir?
Quanto dinheiro está a passar pelo seu pipeline diariamente? Usando os cálculos que discutimos acima, mantenha um olho constante na velocidade do seu pipeline. Dessa forma, estará ciente se ela começar a cair.
Os representantes estão a utilizar e a actualizar activamente o pipeline de vendas?
Outra forma de medir o estado do pipeline é através da sua taxa de adopção pela sua equipa. Os seus representantes de vendas estão realmente a utilizar o pipeline? Está actualizado ou ficaram para trás na actualização das oportunidades com que estão a trabalhar?
Utilizando estas perguntas e os dados que recolheu, poderá ver se a sua conduta é saudável ou não e fazer os ajustes necessários. Efectue esta verificação uma vez por mês ou mais, de modo a manter um olho constante na forma como a sua conduta está a funcionar.
Utilizar a análise do pipeline de vendas para aumentar a produtividade
Um bom médico analisa os sintomas para dar um diagnóstico exacto antes que se transforme em algo mais grave.
Tal como esse médico, pode utilizar a análise do seu pipeline de vendas para verificar regularmente o estado do seu pipeline. Isto permite-lhe "diagnosticar" quaisquer problemas no seu pipeline e corrigi-los antes que causem problemas à sua equipa ou às suas vendas.
Acima, mostrámos-lhe as métricas essenciais que deve observar no seu pipeline de vendas, incluindo a velocidade do pipeline, as taxas de conversão para cada fase, o valor do pipeline e o desempenho dos representantes, bem como a forma de acompanhar estas métricas e tirar conclusões dos dados utilizando o seu CRM.
Também vimos quais as perguntas que deve fazer para avaliar o estado do seu pipeline de vendas.
Ao manter uma rotina regular de análise do pipeline, estará em melhor posição para gerir eficazmente o seu pipeline.
Quer saber mais sobre a gestão do pipeline de vendas? Então, vá para o próximo capítulo →
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