Demasiadas vezes, as pessoas estabelecem objectivos com a intenção de alcançar métricas de vaidade ou resultados que soam bem ao ouvido - talvez seja atingir um milhão de dólares em receitas ou tornar-se o próximo unicórnio.
O que muitos não consideram, no entanto, é a forma como vão realmente lá chegar. O que é necessário para atingir o seu objetivo? Depois de pensar e quantificar o que é necessário para atingir um determinado objetivo, pode aperceber-se de que é quase impossível (ou que não está de facto alinhado com a vida que quer levar).
Esta ferramenta gratuita de cálculo do crescimento das receitas foi concebida para calcular os dados necessários (contactos) para atingir os seus objectivos de crescimento das receitas.
Estabeleça objectivos claros de receitas para a sua empresa utilizando este processo simples:
- Defina uma meta: Em vez de simplesmente colocar um número que soe bem no seu quadro branco, use a nossa estrutura de metas de vendas SMART para definir uma meta de receita que seja específica, mensurável, alcançável, realista e limitada no tempo. Aqui está um exemplo: Crescer de MRR de US$ 10.000/mês para MRR de US$ 25.000/mês em 12 meses.
- Calcular: Utilizando a nossa calculadora de crescimento das receitas (ou fazendo uma estimativa), o que será necessário para atingir o seu objetivo? Nas vendas, a melhor métrica a utilizar para este cálculo é o número de contactos necessários para atingir esse objetivo. Daí a necessidade de uma máquina de geração de contactos bem oleada.
- Verifique a sua sanidade mental: certifique-se de que é realista atingir esse número de contactos regularmente e considere se é possível trabalhar com eles através do seu funil de vendas. Se não for, isso não é o fim do mundo, é apenas altura de resolver o problema. Pode dar-se ao luxo de contratar recursos adicionais sob a forma de mais representantes de vendas, ferramentas de vendas que aumentem a eficiência ou comprar contactos qualificados a uma fonte externa?
- Ajustar o seu objetivo: Se o seu objetivo atual é exatamente o mesmo que o de há um ano atrás e não mudou muito a agulha, talvez seja altura de rever até que ponto esse objetivo é atingível. Avalie objetivamente se é o seu objetivo que precisa de ser ajustado ou se está na altura de experimentar novas estratégias de vendas.
- Repetir: Depois de atingir um objetivo ambicioso, considere se é altura de ir um pouco mais longe. Agora começa a jornada para atrair o novo número de contactos de que precisa para atingir a próxima fase de crescimento. Certifique-se apenas de que o seu objetivo continua a ser, pelo menos, possível com base no que sabe sobre o seu negócio e o estado atual da sua indústria.
Quer seja uma empresa em fase de arranque que se esforça por atingir os seus objectivos de MRR ou uma empresa estabelecida que procura manter e expandir o seu negócio, a sua taxa de crescimento das receitas é uma das melhores bússolas no seu percurso. A nossa calculadora fácil de utilizar foi concebida para transformar esta métrica complexa numa fórmula fácil de compreender que pode utilizar para conduzir o seu negócio para o próximo capítulo.
Explicação da fórmula da taxa de crescimento das receitas
A fórmula para acompanhar a taxa de crescimento das receitas é bastante simples. Se quiser calculá-la por si próprio, utilize esta fórmula mais simples:
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Apesar de ser objetivamente muito simples, o crescimento das receitas pode tornar-se complicado quando se analisa todas as métricas que se pretende introduzir - daí termos criado esta calculadora mais útil acima. Para tornar a sua vida um pouco mais fácil, vamos explicar-lhe como tirar o máximo partido da nossa ferramenta gratuita de cálculo do crescimento das receitas.
Como utilizar esta calculadora gratuita da taxa de crescimento das receitas para obter melhores previsões de vendas
A nossa calculadora de crescimento das receitas foi concebida para o ajudar a descobrir quantos contactos precisa para atingir os seus objectivos de receitas. Com esta informação, a sua equipa pode descobrir como prever corretamente as vendas e tornar os seus objectivos de receitas uma realidade. Mas, primeiro, é necessário introduzir algumas métricas.
1. Introduza as suas receitas actuais desde o final do mês passado
Qual foi a receita gerada pela sua equipa no final do mês passado? Esta deve ser bastante fácil de encontrar no seu CRM, na conta Quickbooks, nos extractos bancários ou, se for como o meu pai... em post-its espalhados pela sua secretária.
2. Defina o seu objetivo de crescimento anual de MRR desejado (seja realista)
A que velocidade quer crescer? (E não adicione um número louco como 1.000%!) Seja realista e pense no que a sua equipa pode realmente realizar com base nos recursos de que dispõe. Para empresas de elevado crescimento, cerca de 40% é normalmente exequível.
Também terá de ter em conta se o seu modelo de negócio é baseado em subscrições ou não. As empresas baseadas em subscrições com uma taxa de rotatividade mais elevada, por exemplo, devem ter em conta a rotatividade quando definem objectivos de crescimento. No último campo de opção da calculadora, terá a opção de introduzir a sua taxa de rotatividade.
3. Introduza o seu valor contratual anual (ACV) do lead médio que pretende Close
Agora, vejamos a dimensão média esperada do negócio ao longo de um ano. Quanto é que alguém lhe pagará pelo seu produto ou serviço? Pode ter este número à mão nos seus relatórios de vendas ou pode utilizar a fórmula ACV para extrapolar esse número. Para uma empresa de software que vende para pequenas e médias empresas, um ACV médio de cerca de US$ 1.000 é bastante comum, mas use seu próprio número de ACV, se tiver.
4. Adicione a sua taxa média de ganhos (a percentagem de vendas que Close)
Em seguida, adicione a sua taxa média de ganhos. Note-se que, com esta calculadora, não estamos a falar da sua oportunidade de fechar - este valor tem de ser a percentagem de todos os contactos recebidos que espera fechar. Por isso, a taxa de fecho pode ser mais baixa do que pensa.
Tem de ser brutalmente honesto consigo mesmo, ou todos os seus cálculos de crescimento vão por água abaixo. De cada 100 contactos que entram, quantos é que vai realmente fechar? Para a maioria das empresas, isso não ultrapassará os 20% a 30%. Se quiser ser realista, até mesmo 10% ou uns 5% mais conservadores podem ser a sua melhor opção. Se estiver a utilizar um CRM como o Closepode obter um relatório rápido e ter uma ideia clara da sua taxa média de sucesso.
5. Seleccione o modelo de receitas da sua empresa (vendas não recorrentes ou subscrições)
Vende uma subscrição recorrente ou vende um produto ou serviço com uma compra única? O seu modelo de receitas terá um impacto significativo na sua estratégia de crescimento.
As opções do menu suspenso na nossa calculadora de crescimento de vendas incluem uma opção para vendas não recorrentes e algumas opções para modelos de assinatura com taxas de rotatividade saudáveis. Basta escolher a opção que mais se aproxima da sua taxa de rotatividade. Isso ajudará a ferramenta a considerar a quantidade de receita que você precisará substituir e a nova receita que precisará aumentar simultaneamente.
Se a sua taxa de rotatividade for superior a 10%, considere esta uma oportunidade para definir estratégias para melhorar essa métrica, uma vez que qualquer valor superior a 10% será um obstáculo significativo ao crescimento estável.
Executar os cálculos da taxa de crescimento da receita e interpretar os dados
Depois de introduzir todos os seus dados, obterá um roteiro claro, mês a mês, sobre o número de contactos de que necessita em cada mês para atingir os seus objectivos de receitas. Verá a taxa de conversão que precisa de manter e o seu objetivo de receita apresentado de forma clara e clara:
Tenha em atenção que o número de contactos necessários pode mudar de mês para mês (dependendo do seu modelo de receitas). Por exemplo, o número de contactos necessários no primeiro mês com um modelo de receitas de subscrição será o mais baixo e aumentará com o tempo.
Chegou a altura de fazer um sério teste de intuição. Tendo em conta o número de contactos de que vai precisar e o estado dos seus actuais esforços de geração de contactos, parece-lhe realista atingir os seus objectivos de crescimento das vendas?
Se a calculadora diz que precisa de 13.000 contactos, pense se tem os recursos necessários para gerar, e muito menos para trabalhar com esse número de contactos na sua equipa. Existem mesmo tantos contactos no seu mercado total endereçável? Se estes números parecerem demasiado ambiciosos, altere os seus objectivos de crescimento para chegar a um número mais confortável, mas ainda assim ambicioso.
Melhor ainda, pode descarregar todos estes dados num ficheiro CSV, para que possa trabalhar com os números no Excel ou carregá-los noutro local para análise posterior.
Perguntas frequentes (FAQs) sobre o crescimento das receitas
O crescimento das receitas é um indicador de desempenho fundamental para qualquer empresa, o que faz com que seja um número importante para as equipas de vendas e para os proprietários de empresas. Recebemos muitas perguntas quando se trata de fazer crescer uma empresa, por isso, aqui estão as respostas às perguntas mais frequentes sobre o crescimento das receitas.
A quem se destina esta calculadora de crescimento das vendas?
Concebemos esta calculadora de crescimento das receitas para ser útil a startups e pequenas empresas de todos os sectores, incluindo empresas de serviços tecnológicos, empresas SaaS, imobiliárias e muito mais. Se é uma empresa em crescimento que procura compreender melhor as suas receitas, esta calculadora vai ajudar.
Quais são os melhores canais de aquisição de clientes para aumentar as vendas atualmente?
Os melhores canais de aquisição variam, obviamente, consoante o sector e o mercado-alvo. No entanto, há algumas áreas em que observámos um rápido crescimento nos últimos anos. Para as empresas SaaS, a criação de campanhas em sites específicos do sector, como o G2 ou o Capterra, tem um ROI sólido, de acordo com a nossa experiência. Os anúncios sociais pagos e os anúncios de redireccionamento também tendem a ter um impacto positivo no crescimento das receitas.
No entanto, o canal de aquisição de clientes mais eficaz é, de longe, a pesquisa orgânica e as redes sociais. Se está a criar conteúdos úteis e impactantes que educam e fornecem valor ao seu público-alvo sob a forma de publicações no blogue, liderança de pensamento, ferramentas gratuitas e vídeos digeríveis no YouTube, esse é um dos melhores volantes que pode criar.
Qual é a taxa de crescimento anual realista a que se deve aspirar?
As empresas em fase inicial e as pequenas empresas devem concentrar-se em aumentar as receitas em pelo menos 20% mês a mês. Este é o exemplo clássico de uma empresa de elevado crescimento bem sucedida, mas naturalmente estas taxas podem variar bastante, dependendo dos seus objectivos e das especificidades do seu sector.
Quando a sua empresa começa a amadurecer, o seu objetivo é aumentar as receitas duas vezes por ano. Depois, quando a sua empresa atinge a "velocidade de escape" e se torna estável e/ou rentável, qualquer crescimento anual superior a 40% é considerado uma empresa de "elevado crescimento" pela maioria das normas.
Qual é uma boa taxa de rotatividade (e de retenção) para a minha empresa?
Tal como a maioria dos KPIs de vendas, a taxa de rotatividade ideal varia consoante a empresa e o sector. Em geral, a taxa de rotatividade deve ficar abaixo de 7%, idealmente na faixa de 4 a 5%. Se a sua taxa de rotatividade for superior a esse valor, deve tomar medidas para a reduzir o mais rapidamente possível. Veja se está a atrair clientes potenciais de baixa qualidade, como está a posicionar a sua solução, se está a educar adequadamente os novos clientes sobre como tirar o máximo partido da sua solução - estes tendem a ser os principais factores de rotatividade.
