Quando foi a última vez que sentiu que estava a ficar para trás em relação a uma tendência? Seja por ter perdido a onda do «Tiger King» ou porque a sua equipa de vendas não está preparada para a jornada do comprador moderno, não é uma sensação agradável.
Conversámos com consultores de vendas de renome, que estão na vanguarda das principais tendências atuais de vendas. Passam os seus dias a analisar em profundidade o que funciona e o que não funciona — como fazer um bom acompanhamento, apresentar um excelente argumento de venda e encurtar o ciclo de vendas.
E adivinhem só: eles partilharam connosco as suas técnicas de venda preferidas para conversas de vendas eficazes.
Vamos ver 17 das melhores dicas de vendas de 8 dos melhores consultores de vendas da atualidade.
1. Passe o que funciona da sua cabeça para o papel
Scott Leese trabalha em estreita colaboração com os seus clientes para criar manuais de vendas replicáveis. Segue um padrão simples, estabelecendo as bases que as futuras mensagens de vendas poderão seguir, bem como os fluxos de trabalho adequados.
Embora parte do seu trabalho seja mais personalizado para cada empresa em particular, eis como ele explica os aspetos mais replicáveis:
«É preciso voltar sempre ao essencial. Um dos principais erros que os responsáveis de vendas em startups em fase inicial cometem é não colocarem no papel aquilo que funciona. É isso que estou a tentar fazer por eles.»
Embora documentar esta estratégia de vendas inicial possa parecer um esforço em vão, ter esses passos fundamentais por escrito facilita muito a sua repetição, teste, otimização e expansão no futuro. Crie já a sua documentação de vendas mínima viável e poupe tempo.
2. O carisma sem sentido não traz resultados
No início da sua carreira na área de vendas, Jake Dunlap, da Skaled, compreendeu uma verdade fundamental que contraria a ideia estereotipada do que são as vendas.
Ele explica: «Percebi, ainda no início da minha carreira, que as vendas são uma atividade muito intelectual e envolvente.»
«Adoro aprender coisas novas, e as vendas satisfizeram a minha curiosidade natural. Descobri que isso é muito útil quando se realiza uma chamada de descoberta. Como adoro aprender sobre diferentes setores, isso tornou-me muito adaptável.
«As vendas são mais do que apenas fazer com que as pessoas gostem de si ou ser carismático sem pensar. Há um processo específico e um interesse envolvidos.»
Embora ser carismático não seja um defeito, os melhores vendedores sabem que isso deve ser equilibrado com uma curiosidade e um interesse genuínos pelos seus potenciais clientes.
Isto torna-se ainda mais importante quando se assume uma função de gestão de vendas. O nosso CEO, Steli Efti, contou a história decomo aprendeu a importância de não depender excessivamente do carismana gestão de uma equipa.
3. Introduzir a diversão no coaching de vendas
O coachingpode ser um processo difícil para os líderes de vendas. Alguns evitam-no completamente, enquanto outros conduzem a formação em vendas de forma aleatória ou crítica.
Alberto Nodale já treinou e prestou consultoria a várias equipas de vendas, e afirma que uma das formas mais importantes de criar um ambiente propício à aprendizagem é torná-lo divertido.
Eis como ele o faz:
“Tudo começa com a abordagem. Na primeira vez que nos reunimos numa chamada, digo aos representantes que estamos aqui para alcançar resultados, mas também para nos divertirmos. Quando se está numa chamada pelo Zoom com 10 a 15 representantes juniores, não se pode simplesmente atirar-lhes informações e esperar que tenham um bom desempenho.
“Tento fazer com que baixem a guarda no início, deixando-os saber que, provavelmente, todos eles têm mais experiência de vendas acumulada ao longo dos anos do que eu. Tento colocá-los num patamar em que estejam abertos a experimentar, porque precisam de sair da sua zona de conforto para aprender coisas novas.
“A diversão surge quando fazemos simulações. Crio cenários em que, por exemplo, o Bob tem de ligar à Julie, e a Julie recebe uma mensagem privada minha com um briefing, e todos têm de adivinhar qual é o briefing. Todos se divertem.
“Esta é uma forma muito informal e estratégica de aprender novas competências de vendas. Pela minha experiência, quando as pessoas riem, ficam mais abertas.
“Um dos problemas que vejo é que as vendas são vistas como algo brutal e masculino, como se fosse preciso ser o Lobo de Wall Street para ter sucesso. E isso não poderia estar mais longe da verdade. Se se divertir, fizer boas perguntas e estabelecer uma ligação com o cliente, obterá melhores resultados.”
4. A mensagem vem antes da tecnologia e dos guiões
Novas tecnologias de vendas e sistemas de gestão de relações com o cliente (CRM) estão a surgir por todo o lado, e é fácil pensar que basta ter excelentes profissionais de vendas e a tecnologia certa para obter resultados fabulosos.
Mas Michael Halper, da SalesScripter, tem uma opinião diferente:
«A minha convicção fundamental é esta: a melhor ferramenta de vendas de que um bom vendedor dispõe são as suas palavras.»
«A tecnologia é excelente para melhorar a produtividade e o alcance. Mas, no fim de contas, se não utilizar a mensagem certa, não será tão eficaz como poderia ser se comunicasse de forma ideal.»
Segundo o Michael, isso deve incluir fazer a si mesmo as perguntas certas, tais como:
- Quais são os seus benefícios?
- Quais são os principais problemas dos clientes que a vossa empresa resolve?
- Que perguntas deve fazer?
- Em que é que vocês se distinguem?
- Qual é um exemplo rápido de alguém a quem já ajudaste?
«Depois de organizar esses pensamentos», diz Michael, «é muito fácil combiná-los para criar um guião para chamadas não solicitadas ou uma série de e-mails não solicitados que influenciem as decisões de compra.»
5. Formar os AE numa ou duas competências de cada vez
A formação de novos gestores de contas pode, à primeira vista, parecer uma tarefa avassaladora, tanto para o responsável de vendas como para o próprio gestor de contas.
Como é que se consegue prepará-los de forma eficaz, tendo em conta que há tantas competências para aprender?
Mor Assouline, da Scalocity, dedica-se a impulsionar as equipas de vendas através da sua empresa de consultoria. Eis o seu principal conselho para os responsáveis de vendas:
«Se tentarem concentrar-se em demasiadas competências ao mesmo tempo, vão sentir-se sobrecarregados e acabar por desmoronar-se. Concentrem-se numa ou duas competências, apliquem-nas numa chamada ou numa reunião de vendas e, depois, avaliem os resultados numa segunda chamada.»
6. Experimente constantemente
Mark Colgan, da Yellow O, trabalha mensalmente com centenas de representantes de vendas nas suas atividades de prospeção ativa.
Com toda esta experiência na linha da frente das vendas, o Mark chegou a uma conclusão interessante:
«O que é curioso», diz ele, «é que duas pessoas de setores diferentes podem estar a usar a mesma estratégia de vendas ou o mesmo modelo de e-mail, e isso funciona para uma e não funciona para a outra.
«As vendas são um campo tão cheio de nuances; trata-se de experimentar constantemente e, depois, apostar forte naquilo que funciona.»
Então, experimente! Tente utilizar diferentes tipos de vendas, como as vendas por recomendação, e compare a sua taxa de concretização com os esforços de abordagem ativa ou com a automatização de vendas passivas.
As equipas de vendas de sucesso dedicam tempo a testar as suas estratégias, a aperfeiçoar o seu discurso de vendas e as suas apresentações, e a avaliar os resultados em relação aos seus principais indicadores para verificar quais os métodos que permitem fechar mais negócios em menos tempo.
7. Mantenha-se a par das novidades em tecnologia de vendas
As novas tecnologias podem ser uma distração apelativa, e muitos responsáveis de vendas ignoram as notícias sobre tecnologias emergentes para a sua equipa.
Mas será que existe um equilíbrio entre deixar-se distrair pela tecnologia e ignorá-la completamente?
Jake Dunlap afirma: «O que vejo neste momento é que muitos responsáveis de vendas estão a formar equipas e a criar processos da mesma forma que faziam há cinco anos, quando existiam apenas algumas ferramentas tecnológicas de vendas. Mas se é um CEO ou um responsável de vendas, tem de reservar tempo para se manter a par das novidades.»
«Marco reuniões duas ou três vezes por semana para assistir a demonstrações de novas tecnologias. Estou sempre a pensar: como podemos tirar partido disto? Que desafios enfrentam os nossos clientes do ponto de vista dos processos? Como podemos ajudá-los a resolver esses desafios?»
8. Combinar a comunicação com as operações para obter resultados baseados em dados
«As pessoas procuram-nos para obter estratégias de comunicação», afirma Josh O’Brien, da RevShoppe. «E é interessante explicar aos clientes como integrar as operações neste contexto e alinhar a tecnologia com os fluxos de trabalho existentes.
“Em vez de se limitar a dizer que a mensagem é o problema, pense na forma como a apresenta. Como é que analisa a sua mensagem de forma objetiva?
“Por exemplo, em vez de se limitar a referir que o assunto de um e-mail teve bons resultados, a que é que isso se deveu em termos de resultados? Como é que extrapolamos esses dados daqui a 6 a 9 meses para ver como é que o desempenho deste assunto está a contribuir para X montante de receitas?
Se sabe que, por cada 100 pessoas a quem se dirige, consegue converter um SQL a uma taxa de dois por cento, então sabe que pode contratar mais três pessoas, tudo graças aos dados sobre essa linha de assunto.
“Adoro ver as engrenagens a girar à medida que as pessoas percebem que não se trata apenas de uma coisa: trata-se de todo o processo.”
Para obter informações baseadas em dados e otimizar a sua estratégia de comunicação, considere utilizar o Gerador de Assuntos de E-mailClose. Ou leia o nosso guia sobre assuntos para e-mails de abordagem inicial.
9. Use todos os tacos de golfe que tem no saco
Michael Halper tem a resposta, caso alguma vez se tenha questionado qual é o melhor canal de contacto para a sua equipa de vendas.
«Muitas pessoas perguntam se as chamadas não solicitadas ainda funcionam ou se o e-mail é a melhor opção», diz ele. «Mas eu digo que se deve encarar todas essas ferramentas diferentes como um saco de tacos de golfe.
«No golfe, tem-se diferentes tacos no saco. Cada um serve um propósito diferente, lança a bola a uma distância diferente ou com um nível de precisão diferente. Não se pode jogar golfe com um único taco. É preciso uma combinação completa. Por isso, vejo o e-mail, as chamadas não solicitadas, as redes sociais e assim por diante como diferentes tacos de golfe no seu saco que conduzem ao sucesso nas vendas.
“Cada uma destas ferramentas tem um alcance e uma precisão diferentes. Pode enviar e-mails a 20 000 pessoas de uma só vez, não consegue fazer isso com uma chamada telefónica. Mas uma chamada é uma forma mais precisa de transmitir a sua mensagem.
“Vejo o telefone como o taco de golfe. Nunca conseguiria jogar uma volta completa de golfe apenas com um taco de golfe — teria de bater mil vezes. Precisa de outros tacos para fazer a bola avançar, como o e-mail, e depois, no final do processo, usa o seu taco de golfe.”
10. Reduzir os obstáculos no percurso do comprador
As vendas consistem em facilitar o caminho para que os seus clientes efetue a compra. À medida que a jornada do comprador moderno evolui, as suas estratégias têm de se adaptar para reduzir os obstáculos, especialmente nas fases iniciais do seu funil de vendas.
«A maioria das empresas segue um modelo padronizado», afirma Jake Dunlap. «Primeiro, há uma chamada de qualificação, depois faz-se isto, depois faz-se aquilo.
«Há compradores que chegam à mesa e dizem: “Olha, já falei com outras três pessoas. Já fiz a minha pesquisa. Mostra-me logo o raio do produto.”
«Neste momento, estamos presos nesta mentalidade de “qualificação para todos”. As empresas que eliminam o atrito no processo de tomada de decisão e de compra e dão aos compradores acesso à informação sem os obrigar a fazer uma chamada apenas para falar de coisas básicas — são essas que vão ganhar a corrida a longo prazo.
«Fizemos uma sondagem em grande escala a vendedores, perguntando quantos achavam que uma chamada de qualificação era importante. A resposta foi 53 por cento. Depois, perguntámos a mais de 1500 compradores B2B quantos deles achavam que uma chamada de qualificação era importante: apenas 4% responderam que sim. É uma diferença enorme.
“Seremos obrigados a mudar. As empresas que percebem isso já estão a começar a pensar em novas formas de ir ao encontro dos clientes onde eles estão, porque agora não existe uma solução única para todos. Essa adaptação é o que será necessário para ter sucesso no futuro.”
11. Não tente expandir a sua startup baseando-se exclusivamente em atividades de marketing ativo
Integrando um conjunto de estratégias, incluindo a adoção de ferramentas de vendas outbound, é crucial quando se trata de expandir a sua startup de forma eficaz. Mor Assouline destaca um ponto crucial: embora as vendas proativas sejam importantes, basear-se exclusivamente nesta abordagem pode impedir uma expansão rápida, especialmente para as startups.
«As vendas outbound demoram mais tempo a ganhar impulso. O erro que muitas startups cometem é não investirem em marketing digital na parte superior do funil para atrair novos leads inbound.
«Por isso, considero que o outbound é importante; deve ser uma máquina que esteja sempre a funcionar. Mas, para as startups que pretendem crescer rapidamente, devem dar prioridade à publicidade paga para obter um afluxo de leads, concretizar as vendas rapidamente e crescer mais depressa.»
12. Crie mensagens minimalistas
Mark Colgan é um especialista em comunicação que ajuda os representantes de vendas a elaborar mensagens claras para e-mails e chamadas de abordagem inicial.
Eis a sua experiência:
“O que tenho observado que funciona, de um modo geral, são e-mails de vendas mais curtos. Têm linhas de assunto curtas, com duas a três palavras, todas em minúsculas. Procure manter esse e-mail inicial entre 50 e 150 palavras, no máximo, e inclua personalização relevante.
“É assim que consumimos informação enquanto consumidores. No B2B, há uma pessoa do outro lado desse e-mail ou dessa chamada telefónica. Todos nós usamos a Netflix, o Uber e outras aplicações. Estamos habituados a estas experiências fantásticas em microformato. E é por isso que o e-mail ainda pode ser eficaz hoje em dia, se for usado da forma correta.»
13. Encare os seus fracassos como experiências de aprendizagem
Alberto Nodale iniciou a sua carreira na área de vendas connosco, na Close se tornar consultor. O que é que essa experiência lhe ensinou?
«Fiz cerca de 24 000 chamadas de vendas e centenas de milhares de e-mails só durante o tempo que passei Close», afirma. «Às vezes, havia pessoas a gritar comigo ao telefone, a dizer palavrões, e eu ficava sem saber o que tinha feito de errado.
«Agora, olhando para trás, vejo isso como algo que me tornou mais forte. O que digo às pessoas agora é que não sou o melhor vendedor do mundo, mas cometi muitos erros com os quais podem aprender. Sei o que não se deve fazer. Acreditem em mim.»
Os vendedores de maior sucesso são aqueles que conseguem aprender com os seus erros e transformá-los em vitórias no futuro.
14. Viajar pelo mundo
Às vezes, os melhores conselhos de vendas não têm nada a ver com vendas.
Em 2018, Josh O’Brien vendeu tudo o que tinha e começou a viajar pelo mundo com a namorada, numa altura em que o seu negócio de consultoria estava a dar os primeiros passos. Eis como ele diz que essa experiência o ajudou:
«Acho que, especialmente como empreendedor, ao viver em países onde não se fala a língua e não se sabe para onde se vai, aprende-se a sentir-se à vontade no desconforto. E esse é o espírito do mundo das startups. É essa a parte divertida.»
«Viajar é uma experiência de aprendizagem enorme e mudou-me como pessoa. Aprendi muito sobre mim próprio e sobre a minha ética de trabalho, e a superar muitos desafios que, provavelmente, dez anos antes teria desistido de enfrentar.
“Do ponto de vista profissional, também me ajudou. Compreender diferentes culturas, diferentes perspetivas de negócio, como as pessoas preferem ser abordadas e, especialmente no nosso caso, como nos relacionamos com organizações em 50 idiomas diferentes? Como é que isso varia de região para região?
“Poder viver essa experiência torna o meu trabalho muito diferente do de quem parte do princípio de que o dia-a-dia empresarial noutras regiões é igual ao dos EUA.”
Se queres obter uma vantagem verdadeiramente global na tua carreira, viaja. É a melhor forma de abrir a tua mente a novas formas de fazer as coisas, tanto a nível pessoal como profissional.
15. Lembre-se de que o «Dark Social» e outras iniciativas «não mensuráveis» continuam a produzir resultados
Perguntámos a Mark Colgan quais as tendências emergentes que ele tem observado. Eis o que ele disse:
«Uma tendência que sinto que está a ganhar força é a atribuição. Durante anos, tomámos decisões com base no que o nosso software de atribuição de marketing nos dizia. Mas, na realidade, a jornada do comprador não segue um processo linear como o nosso software gostaria que fosse.
“Por causa disso, muitas empresas não estão a investir em redes sociais ‘sombrias’, como comunidades privadas, grupos do WhatsApp, conteúdo orgânico do LinkedIn ou mesmo coisas como podcasts, porque não conseguem associar diretamente o retorno do investimento a isso. Mas é claro que é aí que estão os seus clientes ideais.
“Nas últimas compras de software que fiz, pedi às pessoas que me dessem recomendações sobre as ferramentas que utilizam. Isso influenciou a minha decisão.
“É importante que as empresas compreendam a jornada do comprador e também entendam que algumas coisas simplesmente não podem ser rastreadas — mas isso não significa que não se deva dedicar tempo ou recursos a elas.”
16. Não tolere um desempenho abaixo do esperado, seja da sua parte ou da sua equipa
«Existe uma capacidade incrível por parte dos gestores de vendas e dos empresários para tolerar o baixo desempenho em toda a organização», afirma Iain Swanston, da Klozers.
«Muitas vezes, quando um vendedor sai de uma empresa, diz que o trabalho não era bom por causa de X, Y e Z. E a empresa diz que o vendedor não era bom por causa de X, Y e Z.
«A verdade está no meio. A empresa pode sempre fazer mais para ajudar essa pessoa a ser mais bem-sucedida, e o vendedor pode sempre fazer mais para se ajudar a si próprio a ser mais bem-sucedido.
“Já não há empregos para toda a vida, por isso temos de ser os melhores onde estamos.”
Se queres ter uma equipa de alto desempenho, o melhor que podes fazer é procurar apoiá-la continuamente e dar-lhe condições para que dê o seu melhor. Esforça-te sempre por ser um pouco melhor.
17. Integrar a tecnologia e os processos
«Hoje em dia, a forma como estamos a expandir as organizações de vendas não se resume a simplesmente adicionar mais pessoal ao problema, achando que isso resolverá o processo», afirma Jake Dunlap.
«Os líderes de vendas analisam a tecnologia em que estão a investir e percebem que estão a obter apenas 30 a 40 por cento dos ganhos de produtividade que poderiam alcançar.
«Para os meus clientes, concentro-me em ajudá-los a pensar, não num novo manual de estratégias, mas em como esse manual ganha vida e respira dentro da sua tecnologia. Pense em preparar a sua equipa para o sucesso, unindo operações e processos.»
Use estas dicas de vendas para manter a sua equipa de vendas motivada e satisfeita
As vendas estão em constante evolução, e essa evolução acelerou-se nos últimos anos. Com as mudanças na jornada do comprador, as novas tecnologias e as expectativas em constante mudança dos representantes de vendas, há muito por onde acompanhar.
Ao pôr estas dicas em prática, terá um processo de vendas moderno e de alto desempenho, que acompanha a jornada do comprador. Uma comunicação clara permitirá que os representantes utilizem os seus melhores métodos de abordagem para fechar mais negócios mais rapidamente.
Agora, só tens de combiná-lo com a ferramenta certa.
Com Close, pode configurar sequências de vendas por e-mail e telefone, tornando mais fácil do que nunca criar um processo repetível que a sua equipa possa utilizar de forma eficaz.
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