O que torna uma apresentação de vendas eficaz e capaz de fechar negócios — será o design, os estudos de caso, os dados ou algo mais profundo?
Ou será… outra coisa?
Pode parecer uma pergunta simples, mas compreender a resposta abre um mundo de oportunidades para os representantes de vendas.
Se as suas apresentações de vendas forem verdadeiramente eficazes, devem cumprir estes 4 objetivos:
- Dê aos potenciais clientes confiança na sua marca
- Estabelecer uma relação profunda e uma compreensão mútua das necessidades e prioridades
- Convença os potenciais clientes do valor do seu produto
- Dê orientações claras para a próxima conversa
Em quantas das suas reuniões de vendas recentes não se alcançaram estes resultados?
Um estudo realizado pela Forrester junto de mais de 300 compradores de nível executivo revelou que muitos representantes de vendas não dispõem de informações essenciais para o sucesso de uma reunião de vendas:
Em termos simples, a maioria dos vendedores chega às reuniões de vendas sem estar preparada — sem respostas, sem conhecimento do setor nem exemplos de sucesso relevantes.
Ai.
Quer evitar cair na armadilha das apresentações de vendas genéricas e ineficazes?
Embora preparar e realizar uma apresentação de vendas realmente eficaz não seja uma ciência exata, as seguintes boas práticas irão ajudá-lo a alcançar melhores resultados.
Vamos explorar as principais estratégias que os profissionais de vendas estão a utilizar para aperfeiçoar as suas apresentações e fazer argumentos de venda irresistíveis.
Como preparar a apresentação de vendas perfeita
Acha que consegue safar-se com uma excelente apresentação de vendas improvisada? Pense novamente. Uma apresentação em PowerPoint preparada às pressas durante o almoço não vai impressionar os seus decisores.
A preparação é um aspeto fundamental de qualquer apresentação de vendas eficaz.
Aqui estão cinco maneiras de se preparar para o sucesso:
1. Estabeleça uma agenda clara
A sua apresentação de vendas foi concebida para orientar a conversa e fornecer-lhe uma estrutura a seguir ao longo da reunião. No entanto, o potencial cliente não sabe como a sua apresentação está estruturada.
Esta situação parece-lhe familiar?
Este tipo de interrupções é comum, e a resposta habitual de «Já vamos tratar disso» normalmente não é muito bem recebida pelos potenciais clientes.
Evite isso começando a sua apresentação de vendas com uma agenda clara, para que os potenciais clientes saibam exatamente o que irá abordar.
Isso pode significar partilhar um resumo dos tópicos da apresentação que preparou, ou pode significar partilhar a apresentação de vendas na íntegra com o seu potencial cliente.
Desta forma, o seu potencial cliente pode analisar as informações antes da reunião, ver em que momento serão abordados determinados temas e guardar as suas perguntas para o momento certo.
2. Adapte o seu guião e a sua apresentação
Acima, vimos que 77% dos representantes entram nas reuniões sem uma compreensão clara dos problemas que o seu potencial cliente enfrenta, nem das áreas em que podem ajudar.
Existem duas formas claras de resolver este problema:
Em primeiro lugar, faça o seu trabalho de casa. Quanto mais souber sobre o negócio e a situação atual do seu potencial cliente, melhor. Além disso, tente compreender o setor em que atua e o seu público-alvo, informe-se sobre as notícias atuais do setor e procure perceber quais são os principais desafios que essa pessoa provavelmente mais sente.
Em segundo lugar, baseie a sua apresentação e o guião de vendas que a acompanha no perfil do seu cliente ideal. Se a sua equipa de vendas tiver vários perfis de clientes ideais a quem vender, descubra em qual desses perfis este potencial cliente se enquadra e baseie os seus argumentos, perguntas e pontos principais nas necessidades específicas desse perfil.
3. Escolha três pontos principais para cada potencial cliente
Por mais estatísticas impressionantes e funcionalidades divertidas que apresentes ao teu potencial cliente, ele continua a ser apenas humano. Surpreendente, nós sabemos.
Por outras palavras, provavelmente vão esquecer-se de pelo menos metade do que disseres.
Para criar apresentações de vendas eficazes que os seus potenciais clientes irão recordar, concentre-se nos três pontos principais que pretende destacar.
Este não é um número tirado da manga. Baseia-se numa experiência realizada por Kurt A. Carlson e Suzanne B. Shu. O estudo deles revelou que, quando o público sabe que se está a tentar persuadi-lo, o número ideal de argumentos positivos a apresentar é três. A partir do quarto argumento, o público começa a ficar cada vez mais cético em relação a tudo o que se diz.
O título do artigo deles é uma frase cativante que ajuda a lembrar este princípio: «Três encantos, mas quatro alarmes».
Ao preparar a sua apresentação de vendas, escolha três pontos-chave que os potenciais clientes irão reter. Podem ser características do produto ou não, mas, mais uma vez, baseie esses pontos nas necessidades reais e sentidas do seu potencial cliente. Obterá melhores resultados.
Durante a apresentação, chame a atenção do público para estes pontos à medida que vai apresentando novas ideias. Expressões como estas chamam a atenção nos momentos certos:
- A questão é a seguinte…
- Isto é fundamental…
- Mas o que importa é isto…
- Mas ainda há mais...
- O ponto seguinte é realmente importante...
- Eis o que a XYZ pode significar para ti, Jack…
E certifique-se de que estes pontos-chave conduzem diretamente para onde pretende: para a sua chamada à ação. Se não estiverem a conduzir para lá, de que serve?
Para saber mais, veja este vídeo, onde falei em profundidade sobre como cativar e direcionar a atenção do seu potencial cliente durante uma conversa de vendas. Lembre-se: quer esteja a falar pessoalmente ou por videoconferência, manter o contacto visual e usar a linguagem corporal para chamar a atenção para os pontos principais funciona.
4. Use recursos visuais para mostrar, não para explicar
Uma apresentação de vendas pode ter várias funções diferentes. Por exemplo, se a sua apresentação de vendas for lida e discutida entre as partes interessadas na empresa do seu potencial cliente, terá de incluir texto que explique os elementos visuais apresentados.
No entanto, se estiver a fazer uma apresentação de vendas com essa apresentação, não é necessário todo esse texto.
Para preparar uma apresentação de vendas de um produto ou serviço, certifique-se de incluir infográficos e recursos visuais que complementem o que está a dizer. Pode utilizar o Canva ou até mesmo um quadro branco interativo para o fazer.
Pense nos seus slides como recursos visuais que conferem mais significado e contexto às suas palavras.
Estes recursos visuais podem ajudar a:
- Simplificar processos complexos
- Proporcionar uma compreensão mais clara dos dados/indicadores
- Dê credibilidade às suas palavras
- Mantenha o seu público interessado
- Ajude o seu público a reter os pontos principais (isto está comprovado cientificamente)
Em suma, para uma apresentação de vendas eficaz, mantenha o seu guião e os seus slides separados. Use as suas palavras para dar sentido aos elementos visuais e use os elementos visuais para maximizar o impacto das suas palavras. Com esta abordagem, irá valorizar asua proposta de valor— e aumentar a sua taxa de conversão.
5. Mostre-lhes que compreende o que estão a passar
Incorporar uma narrativa na sua apresentação demonstra que compreende os problemas que os seus potenciais clientes enfrentam e que sabe como resolvê-los.
Então, qual é a história do seu produto?
Em geral, a história que conta na sua apresentação seguirá este padrão:
- Existe um problema causado por uma mudança no mercado, uma alteração nas circunstâncias da empresa ou pela situação mundial
- O problema está resolvido, a empresa está salva e o seu produto é o herói
Uma narrativa cativante que capta os sentimentos e as frustrações do seu potencial cliente mostra-lhe que o compreende, que estão em sintonia e que está aqui para o ajudar.
Talvez esta seja a história de como o seu produto surgiu, para resolver um problema interno na sua própria empresa. Talvez seja a história de um dos seus clientes de sucesso. Ou talvez seja apenas uma narrativa com a qual eles se identifiquem e na qual se reconheçam.
De qualquer forma, recorrer a histórias em vez de apenas factos torna a sua apresentação mais memorável. De acordo com um estudo, as pessoas retêm apenas cerca de 5 a 10 por cento da informação estatística que ouvem. No entanto, recordam 65 a 70 por cento da informação que ouvem quando esta é apresentada sob a forma de histórias.
Aproveite esta oportunidade: transforme os seus dados numa narrativa.
Depois de preparar a sua apresentação de vendas e o guião correspondente, está pronto para arrasar na sua próxima apresentação de vendas.
Ou será que és?
Dicas para a apresentação de vendas do dia: Como ter sucesso na sua próxima apresentação de vendas
Pronto para o grande dia? Aqui estão mais seis dicas que pode usar durante a apresentação ao seu potencial cliente, para realizar uma apresentação de vendas verdadeiramente eficaz.
6. Comece com o seu principal argumento de venda (não o guarde para o final)
Muitos representantes de vendas gostam de guardar o principal argumento de venda do seu produto para o final da apresentação, como se estivessem a chegar a um grande clímax.
Mas o seu potencial cliente não veio a esta reunião na esperança de ouvir a Orquestra Filarmónica tocar a 5.ª Sinfonia de Beethoven. Por isso, não apresente esta apresentação como se fosse mais um dia no teatro.
Em vez disso, comece por destacar os seus principais argumentos de venda. Impressione os seus potenciais clientes desde o início e irá mantê-los interessados até ao fim.
Para fazer parte das histórias de sucesso e dos destaques de vendas da sua organização… não hesite. Comece em grande. Deixe-os com lágrimas (de alegria) nos olhos.
7. Faça perguntas abertas
Para compreender os seus potenciais clientes e mantê-los interessados na sua apresentação, as perguntas são essenciais.
Mas espera lá, se estás a fazer uma apresentação de vendas, não és tu que deves falar? És tu que respondes às perguntas, certo?
É verdade. Mas como saber se o seu potencial cliente está a prestar atenção? Como pode destacar os pontos relevantes da sua apresentação se não sabe o que lhe interessa?
Para cativar o seu potencial cliente e envolvê-lo na sua apresentação, faça perguntas como:
- Pode explicar-me como é que a sua equipa lida com [problema]?
- Já encontrou alguma solução alternativa inteligente para quando [problema] acontece?
- Qual seria a sua solução ideal para este problema?
- Como espera que uma solução para este problema afecte a sua equipa?
É verdade; provavelmente já fez muitas perguntas semelhantes durante a fase de qualificação. Mas com estas perguntas, pode conduzir a conversa e manter o seu potencial cliente interessado no que está a dizer.
As perguntas abertas também o ajudarão com a próxima dica:
8. Crie um contexto em torno dos seus principais pontos de valor e diferenciais
As mesmas perguntas que partilhámos acima podem ajudar a contextualizar o que está a dizer.
Não se limite a dizer ao potencial cliente:«O nosso produto ajuda-o a resolver o problema X.»
Dê mais sentido a esse argumento de valor fazendo perguntas:
- Com que frequência se depara com o problema X?
- Quanto tempo/dinheiro perde quando isto acontece?
- De que forma o problema X afeta o moral e a produtividade da sua equipa?
Quando tiver os números bem definidos, reitere o problema:«Portanto, perde X dólares por semana devido a este problema. Isso representa mais de Y dólares por ano que estão a ir por água abaixo até resolver esta questão.»
Em seguida, apresente o seu argumento de valor: «Com o nosso produto, poderá poupar $Z por ano, eliminando este problema para a sua equipa.»
O mesmo método funciona para destacar os seus principais diferenciais.
Em vez de dizer aos potenciais clientes que o seu produto é o melhor porque é o único que faz X, chame a atenção deles para as características e vantagens que distinguem o seu produto, utilizando perguntas abertas.
Isto cria valor e contexto em torno de um problema que só o seu produto pode resolver.
9. Torne a prova social cativante: reflita a situação do potencial cliente
Estes dados deixaram-nos boquiabertos e provavelmente vão deixar-vos também: de acordo com estudos realizados pelos nossos amigos da Gong, os vendedores que utilizam a prova social nas suas chamadas de vendas têm uma taxa de concretização 22% mais baixa.
Já reparou num padrão semelhante no que diz respeito à prova social nas suas apresentações de vendas?
Todos sabemos que a prova social é uma ferramenta poderosa nas mãos dos representantes de vendas e dos profissionais de marketing. Não é preciso descartar todas as citações de clientes nas redes sociais nem os testemunhos da empresa. No entanto, para que seja eficaz, tem de ser utilizada corretamente.
Caso contrário, poderá acabar por prejudicar as suas hipóteses de fechar o negócio.
Então, qual é a forma correta de utilizar a prova social nas suas apresentações?
Dê preferência aos clientes que fazem parte do círculo deste potencial cliente.
Por exemplo, imagine que está a vender a uma PME e lhes diz que o Facebook é seu cliente. Ficarão impressionados, sem dúvida… mas também começarão a questionar-se se o seu produto é realmente adequado para o seu pequeno negócio.
Em vez disso, ao vender a PME, fale dos seus outros clientes PME. Dê exemplos de clientes satisfeitos que atuam no mesmo setor ou área de atividade. Ou procure histórias de clientes que se assemelhem a este potencial cliente — com desafios semelhantes.
Com a prova social tribal, vai conquistar o respeito dos potenciais clientes, ao mesmo tempo que demonstra que os compreende verdadeiramente.
10. Nunca fale de preço antes de falar de valor
É provável que, em algum momento desta apresentação de vendas, você venha a falar sobre o preço. Nesta fase do processo de vendas, é normal que o seu potencial cliente esteja pronto para saber quanto custará a sua solução.
Mas não comeces a conversa assim.
Às vezes, entramos numa sala (seja presencialmente ou virtualmente) com o nosso principal ponto de contacto e as principais partes interessadas, e a primeira coisa que eles querem saber é: «Quanto é que isto nos vai custar?»
Uma das regras de ouro das vendas é esta: nunca fale de preço antes de falar de valor.
Se ceder à pressão e começar por falar do preço da sua solução, o seu público irá encarar o seu produto como um bem de consumo, e não como uma solução valiosa para o problema deles.
Quando as partes interessadas o pressionarem para que dê um número, não tenha medo de resistir. Se insistirem, devolva-lhes a pergunta:
«Antes de falarmos sobre o preço, deixe-me perguntar-lhe o seguinte: quanto custará à sua empresa se não resolver estas questões até ao próximo trimestre?»
Ao centrar-se no valor monetário real que o seu produto oferece, ajudará a posicioná-lo como uma solução de alta qualidade, e não como uma solução de emergência.
11. Não demore mais de 10 minutos
Sabias que todos os apresentadores nos lançamentos de produtos da Apple falam apenas 10 minutos ou menos?
Isto porque a ciência nos diz que o cérebro se aborrece facilmente — a nossa capacidade de atenção simplesmente não consegue ir além de um certo limite. No entanto, é possível reavivar o interesse do público introduzindo uma mudança a cada 10 minutos.
Aplique este princípio às suas apresentações de vendas principais: se a apresentação durar mais de 10 minutos, o interesse do potencial cliente irá diminuir progressivamente. Conclua a apresentação.
Os nossos amigos da Gong descobriram que existe um ponto ideal para apresentações de vendas bem-sucedidas: 9,1 minutos. É como se fosse o discurso de elevador ideal para apresentações de vendas.
Por isso, siga esta regra prática: mantenha as suas apresentações com menos de 10 minutos.
Pronto para fazer a melhor apresentação de vendas de sempre?
Já tens todas as dicas profissionais de que precisas para arrasar na tua próxima apresentação.
No final das contas, o que se pretende é demonstrar que compreende as necessidades e preocupações do seu potencial cliente. Mostre que os «compreende» através de uma narrativa cativante e da inclusão de testemunhos de clientes que reflitam a sua própria situação.
Uma apresentação eficaz deve também ser cativante, razão pela qual é essencial destacar três pontos principais e contextualizar o assunto com perguntas abertas.
Com estas informações, está pronto para fazer uma apresentação de vendas de sucesso. (Psst... não se esqueça de usar os nossos modelos de apresentação de vendas para começar!)
Mas o que acontece a seguir? Ainda há algumas etapas do processo de vendas que não foram abordadas. Se quiser realmente otimizar o acompanhamento e fechar mais negócios, precisa de um CRM para o ajudar a fazê-lo.
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