A demonstração do seu produto terminou. Sabe que correu tudo na perfeição, do início ao fim, e que o potencial cliente ficou impressionado com o seu produto.
Agora, é hora de sentar, relaxar e esperar que o dinheiro chegue.
Ou será que não?
Pode ter um desempenho excelente em todo o processo de demonstração de vendas, mas se não abordar os próximos passos, enfrentará uma redução de 71% na taxa de concretização de vendas. Estudos revelam que os representantes de vendas de sucesso dedicam mais 12,7% de tempo a falar sobre os próximos passos no final da demonstração.
Os próximos passos da sua demonstração de vendas são tão importantes (se não mais importantes) quanto o próprio conteúdo da demonstração.
Quer saber mais sobre estas melhores práticas para demonstrações de vendas de SaaS? Continue a ler:
Como avançar com os seus negócios após a demonstração em 7 passos
Concluiu a sua demonstração em grande estilo. Manter esse ímpeto nas fases finais do processo de vendas é fundamental para fechar o negócio. Por isso, eis o seu guia passo a passo para fazer avançar os negócios e encurtar o seu ciclo de vendas após a chamada de descoberta e a demonstração de vendas:
1. Ouça a gravação da sua chamada
É tão fácil terminar uma chamada e pensar que ouvimos tudo. Mas há tantas ocasiões em que estávamos demasiado concentrados a tomar notas ou demasiado entusiasmados em falar das funcionalidades do produto… e acabámos por deixar escapar algumas coisas.
Ouvir novamente as suas demonstrações de vendas pode não parecer uma prioridade imediata, mas este é um método fundamental para garantir que está verdadeiramente em sintonia com o seu potencial cliente e com tudo o que este disse durante a chamada.
Quer acelerar este processo? Utilize ferramentas de inteligência de conversação com funcionalidades de IA, como o Gong ou o Jiminny, que fornecem informações detalhadas sobre as suas chamadas.
Quer dar um toque especial às suas reuniões de descoberta e torná-las mais envolventes? Leia o nosso artigo "Plano para Reuniões de Descoberta de Vendas: 7 Passos para Melhorar as Relações com os Clientes" para obter algumas ideias novas.
2. Enviar um e-mail de acompanhamento após a demonstração
Isto pode parecer óbvio, mas nem todos os e-mails de acompanhamento após uma demonstração são iguais.
Se estiver a enviar a apresentação, estudos de caso, links para blogs, o Calendly e outros documentos todos de uma só vez, isso não ajuda ninguém. Isso é sobrecarga de informação. E embora a automatização possa ajudá-lo a enviar mais e-mails deste tipo em grande escala, lembre-se de que a personalização é essencial.
Use o seu e-mail de acompanhamento para resumir os pontos principais, incluindo:
- Como o seu produto pode resolver os desafios do potencial cliente
- Por que é que isto se adequa à equipa deles
- Um resumo dos preços
- Próximos passos concretos que foram discutidos na chamada
Eis um guião que utilizo, quer no final da chamada, quer no e-mail de acompanhamento:
«Vou reservar 15 minutos numa das próximas semanas para que possamos rever o que partilhei.»
Não perguntes, vai em frente. Confia que isto é algo benéfico para ambas as partes.
3. Alinhar-se desde o início com o processo de aquisição deles
Se, nesta altura, ainda só estiver a falar comum único apoiante interno, deve perguntar-se: «Sei quem mais estará envolvido na concretização deste negócio?»
Ao definir os próximos passos, pode ser necessário que cinco pessoas realizem 20 tarefas diferentes para fechar este negócio. É preciso envolver os decisores e as partes interessadas. Provavelmente, também será necessário coordenar as equipas jurídica, de compras e de segurança, cada uma com os seus próprios requisitos e necessidades.
Não presuma que, só porque uma pessoa está entusiasmada, ela vai conseguir fechar este negócio. Muitos compradores não têm a certeza de como funciona exatamente o processo de aquisição da sua própria empresa.
Como é que se pode resolver isto? Antecipe os obstáculos neste processo, fazendo as perguntas certas logo no início.
Aqui estão alguns scripts simples que utilizamos para otimizar este processo e garantir a participação das pessoas certas:
«Num processo de compra típico para uma empresa como a vossa, terão de submeter isto à aprovação do departamento jurídico. O que podemos fazer para vos ajudar a esclarecer quaisquer dúvidas que possam surgir?»
«Parece que já adquiriram software anteriormente e sabem que isso pode ser uma dor de cabeça. Vamos explorar isto agora, na esperança de que possamos trabalhar no sentido de implementar algo.»
«Normalmente, em empresas do seu tamanho, verificamos que X, Y e Z são necessários para o processo de aquisição. Precisa de algum destes? Teremos todo o prazer em preparar isso para si.»
«Provavelmente irá surgir a questão X, e não queremos que isso atrase as coisas. Estou a partilhar estas informações consigo agora e recomendo que as partilhe com a sua equipa do Departamento Jurídico. Ou, se preferir, posso tratar disso diretamente com eles, se isso ajudar. Sei que está ocupado e não quero aumentar a sua carga de trabalho.”
4. Criar um plano de ação conjunto
Precisa de fechar o negócio, e o seu potencial cliente precisa de resolver um problema. Por isso, em vez de se limitar a elaborar uma proposta baseada num modelo, expliquecomo é queisso vai acontecer.
A elaboração de um plano de ação conjunto é uma excelente forma de simplificar os próximos passos e facilitar o processo de compra.
Defina o que cada parte precisa de fazer a seguir. Qual é o calendário? Quais são os passos a seguir? O que espera que o seu potencial cliente faça para que possa continuar a avançar com o negócio?
Depois de lhes perguntar sobre o processo de aquisição da empresa, deverá ter uma ideia mais clara do que é necessário fazer e de quem deve estar envolvido nesse processo.
Quando se definem claramente os próximos passos para o seu potencial cliente, isso promove a responsabilização e elimina os obstáculos à conclusão do negócio.
5. Aborde o tema do sucesso logo no início da conversa
Tem expectativas em relação aos seus potenciais clientes — agora, o que é que eles podem esperar de si em troca?
Nesta fase, é importante começar a apresentar as pessoas que irão ajudar na integração e formação do novo cliente, incluindo a sua equipa de Sucesso, os gestores de conta, um especialista em integração, um engenheiro de suporte, etc.
Isto demonstra o seu empenho. Está a transmitir aos seus potenciais clientes que continuará a apoiá-los no seu percurso para resolver o problema.
6. Seja transparente nas comparações
A análise prévia é, normalmente, uma parte essencial de qualquer compra B2B. Quando se inicia uma chamada de demonstração, o potencial cliente provavelmente já fez 80% da sua pesquisa. E provavelmente ainda está a analisar outras soluções.
Então, vamos falar abertamente sobre o que está na boca de todos.
Eis um exemplo de como pode ficar:
Não evite esta conversa. Aceite-a de braços abertos e conseguirá antecipar-se a essas objeções.
7. Forneça aos compradores a informação certa no momento certo
Organizar as informações de que os seus potenciais clientes precisam é sempre melhor do que enviar um e-mail com 20 anexos e um GIF logo após a sua demonstração.
Pense no comprador: acabou de sair de uma chamada de 30 minutos e está bastante cansado. Se lhe der 20 documentos, provavelmente vai adiar tudo para a próxima semana.
Em vez disso, vai introduzindo esses elementos necessários à medida que a viagem avança.
Se já marcou uma reunião de acompanhamento (e já devia ter feito isso), pode passar aos termos e condições, às questões jurídicas, de aquisição, de segurança e tudo o mais.
Close negócios com as demonstrações do seu produto SaaS
Configurar um fluxo de trabalho pós-demonstração pode demorar algum tempo para um gestor de contas. E, claro, será ligeiramente diferente para cada novo cliente.
Mas com uma estratégia sólida para acompanhar o seu processo de compra, oferecendo apoio e transparência, e fornecendo as informações certas no momento certo, terá um caminho mais firme e claro até à linha de chegada para cada novo negócio.
As ferramentas certas vão ajudá-lo a fazer isso.
A ideia por trás do Trumpet é centralizar o percurso do comprador e reunir tudo o que é necessário num único local. Cria um espaço central ao qual os vendedores podem recorrer, ao mesmo tempo que fornece aos compradores um recurso que podem partilhar internamente.
E quando se trata de acompanhar os pontos de contacto e estabelecer contacto com os compradores, não há melhor ferramenta do que Close.
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