Lembre-se de uma ocasião em que um vendedor o abordou de improviso e você acabou por continuar a conversar com ele (ou até comprou algo). Ele mostrou-se hesitante ou pareceu inseguro?
Duvido. O mais provável é que tenham recitado um pequeno discurso que tinham ensaiado centenas de vezes —o seu discurso de apresentação.
De alguma forma, eles despertaram o teu interesse, seja demonstrando valor ou abordando um ponto sensível que te interessava. Isso não é coincidência. Sem dúvida, aperfeiçoaram aquele breve discurso de tal forma que te levou a dedicar tempo a ouvi-lo.
Quer trabalhe em vendas, esteja à procura de um novo emprego ou esteja a tentar despertar o interesse das pessoas no seu mais recente projeto empresarial, aperfeiçoar o seu discurso de apresentação pode, literalmente, mudar a sua vida.
Neste guia, vamos ensinar-lhe o que incluir no seu discurso de elevador, como dominar a forma de apresentar esse breve discurso e analisar exemplos reais de discursos de elevador bem-sucedidos que pode usar como inspiração.
O que é um Elevator Pitch?
Os discursos de apresentação precisam de cumprir três objetivos fundamentais:
- Identifique uma necessidade
- Mostre como pode resolver isso de forma original
- Indique um próximo passo concreto
Eis um exemplo básico de um discurso de venda rápido que poderia usar se estivesse a vender serviços de reparação de amolgadelas a pessoas cujos carros têm amolgadelas em postos de abastecimento (já me fizeram isto antes):
Quando se deve usar um discurso de elevador?
Os discursos de elevador (por vezes chamados de «discursos de elevador») podem funcionar em muitas situações e variam consoante a pessoa com quem se está a falar e o que se está a vender. Pode ter vários discursos de elevador para diferentes aspetos da sua vida ou do seu trabalho. Pode até ter um discurso de elevador para convencer os seus filhos a comerem os legumes (embora a sua taxa de sucesso possa ser mais baixa do que o normal).
Aqui, vamos centrar-nos em três situações para as quais a maioria das pessoas prepara discursos de apresentação:
- Quando se é um profissional de vendas que comercializa produtos ou serviços: quer seja através de chamadas não solicitadas, e-mails, conversas com potenciais clientes em feiras ou apresentações a novos contactos, as primeiras impressões são fundamentais para os profissionais de vendas. Um bom discurso de venda é adaptável a diferentes perfis de comprador, permitindo-lhe apresentar o seu produto de forma convincente, independentemente da pessoa com quem estiver a falar.
- Ao apresentar a sua ideia de negócio ou startup a investidores: não é fácil obter financiamento para uma pequena empresa ou startup. Na primeira vez que se encontrar diante de potenciais investidores, terá de demonstrar que existe uma necessidade real no mercado e que o seu produto ou serviço é capaz de resolver esse problema de forma única. Uma apresentação sucinta de 30 segundos também pode ajudar a vender o seu negócio a potenciais clientes ou a candidatos a emprego que pretenda contratar.
- Quando estiver numa entrevista de emprego: Não há muitas perguntas mais inquietantes do que «Fale-me sobre si». Estar preparado com um discurso de apresentação que resuma a sua experiência profissional e o valor que pode trazer para a empresa pode fazer toda a diferença. O melhor discurso de apresentação para quem procura emprego pode ser utilizado com recrutadores, gestores de contratação, em feiras de emprego ou até mesmo como resumo no LinkedIn.
O que dizer num bom discurso de elevador: 4 elementos essenciais
Para criar o discurso de apresentação ideal para qualquer situação, terá de aperfeiçoar cada um dos quatro elementos abaixo.
1. Introdução
As pessoas precisam de saber duas coisas: Quem é que tu és? E por que é que isso me interessa?
Lembre-se de que isto não gira apenas à sua volta — se possível, tente referir o problema que resolve logo na sua introdução.
Numa visita de vendas, pode apresentar-se com algo do género: «Olá, chamo-me Tom Callahan e represento a Callahan Auto, o fabricante de pastilhas de travão mais fiável do Midwest.»
Ao incluir uma frase curta e simples que demonstra o seu valor, o Tommy Boy elevou a sua apresentação a um novo nível. Não só diz quem é, como também explica por que razão isso é importante.
Se está prestes a iniciar uma procura de emprego e quer dar um toque especial à sua apresentação, pode recorrer a alguns resultados passados impressionantes: «Olá, sou o Tom Callahan, mais conhecido por ter salvado a empresa de peças automóveis da minha família da falência.»
Aqui, o Tommy Boy não se limita a apresentar-se, mas também explica ao recrutador/responsável pela contratação porque é que é valioso.
2. Declaração de Missão
Um discurso de apresentação eficaz não requer apenas memorizar a declaração de missão, mas sim senti-la. Um discurso eficaz consegue transmitir esse sentimento aos outros. Por exemplo, uma das nossas declarações de missão na Close : «Nunca mais uma startup deverá falhar por não conseguir entender as vendas.» Se trabalhasse na nossa equipa de vendas, integraria isto no seu discurso. Os potenciais clientes saberiam que o seu objetivo não é apenas vender-lhes algo, mas sim ajudar o negócio deles a ter sucesso.
Se estivesse a candidatar-se a uma entrevista de emprego, seria importante ter uma declaração de missão que definisse claramente o impacto que pretende causar. Por exemplo, a sua declaração de missão poderia ser: «Quero usar as minhas relações e competências para ajudar esta empresa a entrar na bolsa» ou «Quero ajudar esta empresa a crescer porque o produto e a cultura me inspiram».
3. Argumento de venda exclusivo
Agora, é hora de vender a sua solução. O seu discurso de venda deve explicar não só por que razão você ou a sua empresa podem resolver um problema, mas também por que razão estão especialmente qualificados para o fazer. É por isso que se chama «argumento de venda exclusivo».
Se é um comercial, pense nas vantagens competitivas de que dispõe. O que é que oferece que os seus concorrentes não conseguem igualar?
Por exemplo, se estiver a vender Coca-Cola a uma cadeia de lojas de conveniência e estiver a competir com produtos como a Pepsi e a RC Cola (lembra-se dessa?), poderia dizer: «A Coca-Cola é a cola original; é o sabor que as pessoas esperam. Sem ela na sua máquina de refrigerantes, os clientes terão de se contentar com uma imitação.» A singularidade aqui reside na originalidade e no domínio da Coca-Cola sobre a concorrência. Transmite a satisfação da procura dos clientes de uma forma que a concorrência não consegue.
Quer estejas numa feira de emprego, a tentar angariar investidores para a tua startup ou a vender produtos e serviços, lembra-te sempre de vender de uma forma que te torne único. Isso pode ser a tua experiência, os resultados que alcançaste no passado ou o que te motiva a promover uma mudança positiva.
4. Chamada à ação
Agora que os seus 30 segundos estão a chegar ao fim, é hora de concluir com um próximo passo concreto, ou seja, uma chamada à ação.
Isso vai depender, mais uma vez, da situação. Se estiver a apresentar-se a um recrutador para um emprego, a chamada à ação poderá consistir em solicitar uma entrevista formal. Se estiver a vender um produto, poderá consistir em oferecer uma demonstração mais aprofundada do produto.
Não peça demasiado. Sugira-lhes uma chamada à ação concisa e fácil de aceitar. Uma demonstração do produto de 30 minutos, uma chamada de 15 minutos para avaliar as necessidades ou uma apresentação de 20 minutos para investidores são todas chamadas à ação razoáveis que devem seguir-se a uma apresentação de 30 segundos.
Se estiver a fazer uma apresentação presencial, não se esqueça de deixar um cartão de visita para que se lembrem de si e tenham os seus dados de contacto.
O nosso modelo de discurso de venda rápido, simples e direto
Agora que já definimos os quatro elementos, eis um modelo simples que pode utilizar para elaborar a sua apresentação. Note que se trata de um modelo de argumento de venda, mas que pode ser facilmente adaptado a outras situações.
Este é, na verdade, apenas um modelo básico para lhe servir de ponto de partida e estimular a sua criatividade. Sinta-se à vontade para adicionar uma estatística ou um facto interessante, um elemento narrativo ou uma pergunta sugestiva que desperte o interesse pela sua oferta.
Quanto mais criativo fores, mais te vais destacar.
Como elaborar e apresentar o seu discurso de venda: 6 dicas para o sucesso
Saber o que incluir no seu discurso de apresentação é apenas o começo. Aqui ficam seis dicas para manter a atenção do seu público e despertar o seu interesse pelo que tem para oferecer.
1. Tenha um tema para iniciar a conversa à mão
Ter um tema de discussão relevante e interessante na manga pode ajudar a tornar a sua apresentação mais cativante. Recorra a algo que desperte o interesse do seu público, como uma estatística ou um facto que tenha impacto no negócio deles. Esta introdução cativante deve conduzir naturalmente à sua apresentação rápida.
2. Concentre-se num benefício claro
Não tens tempo para enumerar todos os benefícios que ofereces em 30 segundos. Em vez disso, concentra-te totalmente no benefício mais importante que ofereces. Para nós, aqui na Close, trata-se de ajudar os nossos clientes a dominar o processo de vendas. Se não tiveres a certeza do que isso significa, fala com os teus clientes ou consulta as avaliações online do teu produto.
3. Use números para tornar tudo mais concreto
Nos negócios, os números são tudo. Utilize um número impactante na sua apresentação que destaque um ponto fraco importante. Por exemplo: «80% das pequenas empresas que não otimizam o seu processo de vendas falham no prazo de cinco anos.» (Não faço ideia se isso é verdade, mas percebeu a ideia.)
4. Respire fundo e fale devagar
Falar devagar e a partir do diafragma, em vez de falar com a garganta, transmite confiança. Se falares demasiado depressa e com a voz muito alta na garganta, vais parecer inseguro ou desesperado. Ao acalmares-te com uma respiração profunda e falares com confiança, vais mostrar o teu melhor.
Além disso, falar devagar pode ajudar a melhorar a sua linguagem corporal em geral, fazendo com que pareça uma pessoa calma e digna de confiança, em vez de alguém nervoso e desorientado.
5. Evite jargões desnecessários
A última coisa que queres é interromper a tua apresentação para explicar algum jargão obscuro do setor (lá se vão os teus 30 segundos). Pior ainda, não queres afastar o teu público ao falar numa linguagem que eles não compreendem. Não uses jargão, a menos que tenhas 100% de certeza de que eles o vão compreender e de que a tua apresentação ficará melhor por causa disso. Caso contrário, evita-o.
6. Pratique até conseguir recitar este discurso de apresentação de olho fechado
Deves estar literalmente preparado para apresentar o teu discurso de elevador a uma pessoa importante dentro de um elevador, tal como diz o cliché. Treina e treina até conseguires recitar o teu discurso de cabeça para baixo, de olhos fechados, enquanto macacos te atiram bananas podres.
Quando trabalhava na área de vendas de software, recitei o meu discurso tantas vezes que conseguia pensar noutras coisas enquanto o dizia, um pouco como quando lemos uma página de um livro, mas não nos lembramos do que lemos porque estávamos a pensar noutra coisa. Não estou a dizer para pensarem noutras coisas enquanto recitam o vosso discurso, mas é esse o nível a que devem aspirar.
7 exemplos de elevator pitch de pessoas reais com os quais pode aprender
Para lhe dar exemplos reais de apresentações curtas e eficazes, fiz um inquérito a um grupo de proprietários de pequenas empresas e empreendedores, e os resultados foram fantásticos. A seguir, vou explicar por que razão estas apresentações funcionam, para que possa retirar algumas dicas para aplicar na sua própria situação.
Robert Kaskel, Diretor de Recursos Humanos da Checkr
O Robert é um profissional experiente na área de Recursos Humanos, que trabalha numa empresa de renome especializada em verificação de antecedentes, com uma vasta experiência e clientes de renome. Esta é uma apresentação que ele poderia utilizar em eventos de networking profissional ou ao falar com potenciais novos clientes.
Por que é que isto funciona:
- A apresentação do Robert não se limita a mencionar o seu cargo, mas também destaca clientes de renome. Isto permite-lhe saber que a empresa dele é de confiança.
- Após a introdução, é apresentado um ponto crítico. Este identifica um problema que o potencial cliente possa ter. Se tiverem esse problema, continuarão a ouvir.
- A sua apresentação demonstra por que razão a sua empresa é única (equidade incorporada/mais humana) e o impacto que tem (muito mais eficiente).
Gillian Dewar, Diretora Financeira da Crediful
A proposta da Gillian consiste num site de finanças pessoais que oferece conselhos objetivos para ajudar os consumidores a saldar as suas dívidas, a aprender a investir e a alcançar os seus objetivos de vida mais importantes.
«Com 77% dos americanos preocupados com as suas finanças, propusemo-nos a fornecer informações de qualidade sobre finanças pessoais nas quais as pessoas possam confiar. Sem os truques ocultos, as janelas pop-up enganosas ou as «táticas de atração» que outros sites oferecem, queremos proporcionar uma ajuda simples e direta para resolver os desafios financeiros mais comuns. Acreditamos que quase qualquer pessoa pode começar a assumir o controlo das suas finanças para alcançar as suas maiores prioridades na vida.»
Por que é que isto funciona:
- Gillian começa com um dado estatístico impactante com o qual o seu público se identifica — é um excelente ponto de partida para uma conversa empática com alguém que está a passar por dificuldades financeiras.
- Ela distingue a sua empresa das demais, apontando os erros destas, e torna a sua empresa única e valiosa ao oferecer simplicidade e confiança.
- O objetivo final é dar à sua potencial cliente esperança num futuro melhor, que é o que ela mais precisa na sua vida financeira.
Marshal Davis, Presidente da Ascendly Marketing
Marshal é o presidente de uma agência de marketing digital com mais de uma década de experiência na gestão e administração de pequenas e médias empresas.
Por que é que isto funciona:
- Ao apresentar a empresa, o Marshal transmite uma mensagem de valor convincente e vantagens claras, o que faria com que os seus clientes-alvo prestassem atenção.
- Ele critica as «métricas de vaidade», ou seja, dados sem sentido que não geram retorno sobre o investimento, algo com que muitas empresas se identificam.
- Ele apresenta uma oferta gratuita muito vantajosa e refere que pretende «demonstrar o nosso valor», o que demonstra a humildade da sua empresa e mostra que está disposto a conquistar a confiança deles.
- O final reitera o problema com que muitas empresas se deparam e, em seguida, mostra como ele vai resolvê-lo.
Emma Zerner, cofundadora e estratega de conteúdo da Icecartel
Emma é cofundadora e estratega de conteúdo de um site de comércio eletrónico de renome, especializado em joalharia. Ela domina a arte de criar narrativas cativantes para a sua marca.
Por que é que isto funciona:
- No geral, esta proposta é muito adequada para um perfil específico que procura joias elegantes e intemporais.
- Apresenta uma declaração de missão forte: «Levamos a arte e o artesanato para o mundo digital.» Nas duas frases da introdução e da declaração de missão, é possível perceber qual é a essência desta empresa.
- O seu argumento de venda exclusivo é dirigir-se a pessoas que desejam investir numa experiência e que encaram as joias de forma diferente. Na verdade, nem todos se enquadram no seu perfil de comprador, mas para aqueles que se enquadram, isto é mesmo o que procuravam.
Simon Hughes, fundador e diretor criativo da Design & Build Co.
A agência do Simon ajuda marcas de comércio eletrónico nos setores da moda, do luxo e da beleza a aumentar a sua visibilidade online através das redes sociais.
Note-se que este é o discurso de apresentação que o Simon utiliza junto de potenciais clientes em eventos de networking.
Por que é que isto funciona:
- Ele começa com uma excelente forma de puxar conversa que pode deixar as pessoas um pouco surpreendidas por um segundo, mas depois percebem que ele está a falar da marca delas. Boa!
- Ele identifica um problema que os seus clientes ideais talvez ainda não tenham resolvido, que consiste em ir além da publicidade para criar uma identidade de marca com a qual as pessoas reais se identifiquem.
- Ele mostra como a sua empresa resolve o problema de forma única, fazendo promessas claras e cumprindo-as. Ele também refere a importância de criar uma relação de confiança, algo de que os seus clientes necessitam.
- Termina com um apelo à ação claro e simples. Não é preciso muito para que os potenciais clientes digam que sim.
Brian Nagele, Diretor Executivo, Restaurant Clicks
Brian é um antigo restaurador que acabou por fundar a Restaurant Clicks, uma agência especializada em marketing digital para o setor da restauração.
Por que é que isto funciona:
- Ele começa com um tema de conversa impactante e um ponto sensível. Muitos donos de restaurantes vão conseguir identificar-se com isto.
- Brian explica por que razão a sua agência é única em comparação com as outras, cujos responsáveis «nunca pegaram numa faca de cozinha». Ele é alguém com quem se identificam e em quem confiam.
- Ele conclui oferecendo valor ao partilhar os seus conhecimentos e ao ajudar a expandir o negócio do seu potencial cliente.
Samantha Odo, agente imobiliária da Precondo
Samantha demonstra a sua dedicação e experiência ao apresentar a sua agência imobiliária canadiana a potenciais clientes.
Por que é que isto funciona:
- A introdução mostra que ela é da região e uma especialista, o que transmite confiança a potenciais compradores que possam estar nervosos.
- A sua singularidade deve-se ao seu vasto conhecimento e experiência, bem como ao seu historial comprovado. A conquista de clientes no setor imobiliário assenta na confiança, e ela continua a conquistá-la aqui.
- Por fim, ela indica o resultado que irá proporcionar (uma decisão informada) e convida o potencial cliente a alcançar os seus objetivos com ela — um apelo à ação inspirador e sem pressão.
O nosso discurso de apresentação para si (quer dizer, não podíamos deixar de o fazer)
Quer seja um vendedor, proprietário de uma pequena empresa ou fundador de uma startup, vai ter de fazer imensos discursos de apresentação. A forma como gere, regista e dá seguimento a esses discursos é tão importante quanto a forma como os apresenta. Se não tiver um sistema para acompanhar os seus esforços, estes estão condenados ao fracasso.
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