O que é que todos os agentes imobiliários mais desejam? Mais clientes potenciais!
Felizmente, há muitas formas de os conseguir. Por exemplo, pode reunir-se com outros profissionais da sua área e combinar que se enviam referências uns aos outros.
Ou torne-se um utilizador experiente das redes sociais e entre em contacto com potenciais clientes em plataformas como o Facebook, o Instagram e o LinkedIn. Ou publique anúncios no Google para alcançar o mesmo objetivo.
Adivinha o que mais podes fazer: ligar para potenciais clientes e apresentar-lhes os teus serviços.
Sei o que estás a pensar: «Será que as chamadas não solicitadas funcionam no setor imobiliário?» Claro que sim! Só tens de aprender a fazê-lo da forma correta. Continua a ler e vou ensinar-te tudo o que precisas de saber.
O que é a angariação de clientes por telefone no setor imobiliário?
Sejamos honestos: o mercado imobiliário nos EUA está numa situação estranha neste momento. Há muitas pessoas que querem comprar casa, mas a oferta está reduzida e as taxas de juro dispararam desde que atingiram mínimos históricos em 2021. Estes fatores têm dificultado a vida tanto aos compradores como aos vendedores.
Ao contactar potenciais clientes por telefone, poderá descobrir novos clientes, construir relações duradouras e preparar-se para os ajudar quando estiverem prontos para comprar ou vender. Poderá até conseguir influenciar as suas decisões com base no seu conhecimento do mercado.
Os números falam por si: as chamadas não solicitadas funcionam no setor imobiliário
Podes ficar à espera que um antigo cliente te indique a alguém ou que um potencial cliente muito interessado apareça no teu site. Mas se queres mesmo assumir o controlo da tua carreira, começa a fazer chamadas não solicitadas a potenciais clientes.
Eis algumas estatísticas que comprovam o valor das chamadas não solicitadas no setor imobiliário:
- 28 % das chamadas não solicitadas são atendidas pelos destinatários a quem se destinam
- 57,7% dos agentes imobiliários afirmam que o telemarketing é a melhor estratégia de geração de leads
- A abordagem por telefone é o segundo método mais eficaz de prospeção para agentes imobiliários
- 68 % dos profissionais do setor imobiliário conseguem dar seguimento a uma chamada não solicitada com sucesso
A conclusão é esta: as chamadas não solicitadas funcionam no setor imobiliário. Basta aprender a contactar potenciais clientes da forma correta para ter sucesso com esta estratégia.
O que torna uma chamada não solicitada eficaz no setor imobiliário (3 fatores-chave)
Para ter sucesso nas chamadas não solicitadas, é necessário dispor de informações de contacto precisas e de uma forma fiável de registar todas as chamadas que efetuar. Alguns guiões para chamadas não solicitadas no setor imobiliário também podem ser úteis.
1. Informações de contacto precisas
Sabes o que é frustrante? Ligar para números de telefone desativados e/ou errados. É uma enorme perda de tempo que nunca se recupera.
Para evitar isso, verifique os seus contactos potenciais inativos para garantir que dispõe das informações de contacto corretas. Se trabalha no setor imobiliário comercial, pode recorrer a um fornecedor de dados B2B para identificar e atualizar os dados de contacto dos seus potenciais clientes.
2. Uma forma de monitorizar chamadas e gerir contactos
Existem várias formas diferentes de registar chamadas e gerir contactos. Pode usar uma folha de cálculo do Excel, por exemplo. Mas, se tiver recursos financeiros, sugiro que invista num software de CRM imobiliário, o que facilitará todo o processo. Além disso, muitos CRMs estão equipados com funcionalidades de automatização, que pode utilizar para ajudar a fazer o acompanhamento de potenciais clientes no futuro.
3. Modelos comprovados para chamadas não solicitadas
Todo o vendedor que faz chamadas não solicitadas deve ter à sua disposição um conjunto de guiões de vendas, cada um adaptado a um tipo diferente de cliente e à fase em que este se encontra no percurso do cliente. Deve também dispor de várias versões: uma para utilizar numa conversa e outra para deixar uma mensagem de voz.
Podemos partilhar alguns guiões de vendas consigo. No entanto, terá de os testar para ver quais são os mais eficazes no seu caso. Depois, pode guardar os que derem melhores resultados no CRM da sua preferência.
Como criar uma estratégia eficaz de abordagem por telefone no setor imobiliário
A sua estratégia de chamadas não solicitadas consistirá em vários aspetos: a hora do dia em que faz as chamadas, a frequência do acompanhamento e a forma como lida com e supera a relutância.
Aqui estão algumas das minhas dicas favoritas para fazer chamadas não solicitadas. Cada uma delas irá ajudá-lo a ignorar os contactos de baixo valor e a manter-se focado naqueles que têm mais probabilidades de contratar os seus serviços.
Descubra qual é o momento certo para ligar
O momento em que se contacta potenciais clientes no setor imobiliário é extremamente importante. Para ter sucesso, é necessário determinar a melhor hora do dia, o melhor dia da semana e a melhor frequência entre as chamadas.
Horário para ligar
Estudos revelam que a melhor altura para contactar novos potenciais clientes é entre as 16h00 e as 17h00. É nessa altura que é mais provável que estejam a terminar o dia de trabalho e estejam disponíveis para conversar.
Ligar entre as 11h00 e as 12h00 também pode ser eficaz. Os seus potenciais clientes provavelmente estarão a tratar de tarefas administrativas simples antes de saírem para almoçar.
Evite ligar antes das 10h e durante a hora de almoço. Os seus potenciais clientes não terão disponibilidade mental nem vontade de falar consigo nessas alturas.
Dias para ligar
De um modo geral, as quartas e as quintas-feiras são os melhores dias para fazer chamadas não solicitadas a potenciais clientes. Porquê? Porque as pessoas já se adaptaram às suas tarefas semanais e estão mais recetivas às chamadas.
Evite ligar às segundas-feiras, pois a maioria das pessoas aproveita esse dia para se preparar para a semana que se inicia. Também não ligue às sextas-feiras. As leis do universo ditam que todos nós passamos as sextas-feiras a concluir as nossas responsabilidades semanais, enquanto fingimos que não estamos a sonhar acordados com o fim de semana.
Períodos
A época do ano em que contacta potenciais clientes por telefone também pode influenciar o seu sucesso. Dezembro é uma má altura para procurar novos imóveis para vender, porque ninguém quer comprar uma casa nova durante as férias.
Por falar em feriados, tenta evitá-los. Tipo, todos eles. Os fins de semana de três dias têm a tendência de se transformar em fins de semana de quatro dias. Planeia as tuas chamadas não solicitadas tendo isto em conta.
Identifique os potenciais clientes certos no setor imobiliário
Já falámos sobre as ferramentas de que precisa e os momentos certos para contactar potenciais clientes por telefone. A verdade é que nada disso importa se contactar potenciais clientes de má qualidade. Siga estas dicas para encontrar potenciais clientes de qualidade a quem contactar.
- Anúncios expirados: Comece pelos anúncios expirados. Estes proprietários colocaram as suas casas à venda através de um agente imobiliário, mas deixaram os anúncios expirar — provavelmente porque a casa não foi vendida no prazo acordado. Depois, o vendedor decidiu não renovar o contrato. Será que querem trabalhar com um novo agente? É possível! Ao contactar anúncios expirados, o proprietário provavelmente está frustrado e descontente. Por isso, não lhe apresente as vantagens de vender uma casa quando falar com ele. Em vez disso, ouça a sua história e proponha uma estratégia única que possa utilizar para garantir que a casa seja vendida na segunda tentativa.
- Chamadas direcionadas a áreas específicas: Também conhecidas como «prospecção por zona», as chamadas direcionadas a áreas específicas consistem em contactar potenciais clientes que residem em bairros populares. Os potenciais clientes podem querer colocar as suas casas à venda se a casa do vizinho tiver sido vendida rapidamente e por um bom preço. O seu argumento de venda para estas pessoas pode ser extremamente simples: basta oferecer uma avaliação gratuita do imóvel. Ou, ainda mais simples, sugerir a ideia de vender para os fazer pensar no assunto.
- Venda pelo próprio proprietário (FSBO): Outra excelente opção é contactar os proprietários de imóveis à venda pelo próprio. Atenção: poderá haver alguma resistência devido aos custos. Mas se o imóvel já estiver no mercado há algum tempo e achar que o pode vender rapidamente ou por um preço mais elevado, eles poderão estar dispostos a colaborar consigo. Sejamos realistas: eles não têm as suas competências nem o seu conhecimento do setor. Uma chamada para oferecer a sua experiência poderá garantir-lhe a obtenção do mandato.
- Aluguer pelo Proprietário (FRBO): Os imóveis «Aluguer pelo Proprietário» podem ser motivo de frustração para os proprietários — especialmente se o imóvel não for alugado há algum tempo. Estas casas representam frequentemente um peso para o fluxo de caixa do proprietário. Além disso, a necessidade de solicitar candidaturas, mostrar o imóvel, etc., de forma regular, pode não compensar o trabalho envolvido. Como agente, poderá contactar estas pessoas e convencê-las a confiar-lhe a venda do imóvel.
- Compra de leads online: Existem várias oportunidades de geração de leads pagas no mercado; por isso, escolher os leads online certos para um agente imobiliário requer um bom fornecedor, com preços competitivos e leads que se transformem efetivamente em clientes.
Definir uma frequência de acompanhamento
Se pudesse dar-lhe apenas uma dica sobre chamadas de prospeção, seria esta: faça o acompanhamento dos potenciais clientes. Se não o fizer, esta estratégia não dará certo. A questão é: com que frequência deve fazer esse acompanhamento?
Um calendário geral para agendar o acompanhamento de chamadas não solicitadas seria:
- Dia 1: Primeira chamada
- Dia 3: Acompanhamento
- Dia 7: Acompanhamento
- Dia: 28: Acompanhamento
- Dia 58: Acompanhamento
- (O acompanhamento continua a cada 30 dias)
Se entrar em contacto com um potencial cliente e descobrir que este já está a trabalhar com outro agente, anote para voltar a contactá-lo daqui a seis meses. Nunca se sabe. Ele pode acabar por terminar essa relação ou precisar de ajuda para comprar uma casa depois de a ter vendido a outra pessoa.
A menos que um potencial cliente lhe peça para deixar de lhe ligar, continue a contactá-lo a intervalos adequados. O objetivo é que se lembre de si e que seja a primeira opção quando o potencial cliente decidir que chegou finalmente a altura de entrar em contacto.
Aprenda a lidar com a relutância em atender chamadas
A relutância em ligar não significa que o seu potencial cliente esteja relutante em falar consigo. Significa que é você quem está relutante em fazer a chamada, para começar. Sejamos realistas: as chamadas não solicitadas são uma estratégia de abordagem difícil. Ouvir constantemente «não» e«não tenho tempo»pode ser realmente desmotivador.
As causas mais comuns da relutância em fazer chamadas de vendas são o medo da rejeição, uma compreensão inadequada do que se está a oferecer, potenciais clientes mal qualificados e a falta de prática.
Como saber se está a sentir relutância em fazer chamadas? Vai adiar as chamadas com frequência, dedicar demasiado tempo a preparar-se para elas e/ou deixar de pedir referências.
Então, qual é a solução? As medidas para superar a resistência à chamada incluem:
- Lembre-se de que está a ajudar os seus clientes a resolver os seus problemas
- Sabendo que tem um profundo conhecimento do que faz e de como isso beneficia os outros
- Qualificar adequadamente os seus potenciais clientes e direcionar-se a pessoas que estarão receptivas às suas chamadas
- Registe as suas chamadas e o seu trabalho de prospeção num CRM para ver os seus resultados melhorarem
- Fazer um curso sobre estratégias de abordagem por telefone e aprender a identificar o seu cliente ideal
- Conversar e praticar com outros profissionais de vendas por telefone
- Confie nos teus guiones enquanto treinas, treinas e treinas
7 guiões eficazes para chamadas não solicitadas no setor imobiliário
Utilize os seguintes modelos para o ajudar a melhorar os seus esforços de geração de leads no setor imobiliário.
1. O guião para vendedores particulares
Aguarde a confirmação.
Ouça o que o proprietário tem a dizer.
Se demonstrar empatia e usar o tom de voz adequado quando o proprietário lhe disser que já há algum tempo que tenta vender a sua casa, poderá ganhar pontos a seu favor.
Se por acaso conhecer algum comprador interessado na casa, não se esqueça de mencionar isso ao proprietário. Pode dizer algo simples, como:
Se o proprietário manifestar interesse na sua proposta e você achar que tem boas hipóteses de conseguir o mandato, tente marcar uma reunião dizendo:
2. O guião FRBO
Aguarde a confirmação.
Aguarde uma resposta.
Aguarde uma resposta. Depois, faça as contas.
Se houver interesse, marque uma reunião.
3. O Guia de Prospecção do Círculo
Aguarde a confirmação.
Se houver interesse, passe ao roteiro da consulta.
4. O script de anúncios expirados
Aguarde a confirmação.
Aguarde uma resposta. Se ainda quiserem vender, diga:
Se houver interesse, faça mais algumas perguntas:
Aguarde uma resposta. Se o proprietário continuar a parecer um bom potencial cliente, diga:
5. O guião para a fase pré-execução hipotecária
Aguarde a confirmação.
Aguarde uma resposta.
6. O guião de acompanhamento da avaliação
Aguarde uma resposta. Se o proprietário quiser vender, tente marcar uma visita utilizando o guião de marcação acima. Se o proprietário não estiver interessado em vender, diga:
Aguarde uma resposta. Se o proprietário estiver interessado numa nova avaliação, marque uma reunião. Se o proprietário não estiver interessado numa nova avaliação, diga:
Se o proprietário estiver interessado nas informações, forneça-as. Em seguida, termine a chamada lembrando-o de que deve contactá-lo caso mude de ideias e queira vender.
7. O guião de vendas recentes
Aguarde a confirmação.
Se o proprietário demonstrar interesse, partilhe informações sobre a casa que vendeu recentemente. Isso vai levá-lo a refletir. Depois, utilize o guião de marcação de reuniões acima para marcar um encontro.
Se o proprietário não estiver interessado, agradeça-lhe pelo tempo dispensado e deixe os seus dados de contacto. Dessa forma, poderá contactá-lo caso mude de ideias. Depois, planeie entrar em contacto com ele num prazo adequado. Isto fará com que se lembre de si caso decida vender.
Aqui estão alguns exemplos rápidos de como o seu guião pode ficar. Use-os como base para ajudar a estruturar os seus próprios guiões e, depois, personalize-os de acordo com a sua personalidade.
Alternativas às chamadas não solicitadas no setor imobiliário
As chamadas não solicitadas bem-sucedidas não são a única forma de contactar potenciais clientes.
Se não suporta a ideia de ligar a estranhos, pode recorrer a estas estratégias de marketing. (Também podem ser utilizadas para complementar os seus esforços atuais de abordagem por telefone.)
- Mensagens de texto: As plataformas de SMS permitem que os agentes imobiliários enviem, gerem e respondam facilmente a milhares de mensagens de texto. É uma estratégia de comunicação extremamente eficiente em termos de tempo e escalável. E, como as taxas de resposta são tão elevadas, pode revelar-se muito eficaz. Certifique-se apenas de que os seus potenciais clientes autorizam a receção das suas mensagens antes de lhes enviar qualquer mensagem. É a lei. E se quiser realmente ter sucesso com estas mensagens SMS, utilize um CRM que ofereça funcionalidades de envio de mensagens de texto integradas (como Close!).
- Marketing por e-mail: Campanhas de e-mail bem elaboradas e personalizadas podem gerar taxas de cliques de 2,5% e um retorno sobre o investimento (ROI) de até 3.600%. Dê um toque especial aos seus e-mails, incorporando vídeos, e-books e outros conteúdos interessantes. Se conseguir demonstrar a sua experiência no setor imobiliário, irá gerar mais leads e, a longo prazo, vendas.
- Recomendações de qualidade: Como agente imobiliário, não há nada melhor do que uma recomendação de qualidade. Os agentes que constroem uma rede de clientes fiéis, que divulgam os seus serviços e, assim, atraem novos clientes fiéis, tendem a ser os mais bem-sucedidos. Para começar a construir a sua rede, peça recomendações aos seus amigos, familiares e antigos clientes.
- Chamadas a quente: Este artigo tem-se centrado nas chamadas a frio no setor imobiliário. Mas não se esqueça das chamadas quentes, ou seja, ligar para potenciais clientes com quem já falou no passado. Estas pessoas vão naturalmente confiar mais em si porque já o conhecem. Não desperdice esta oportunidade! Faça um acompanhamento com potenciais clientes anteriores para ver se estão prontos para comprar ou vender uma casa. Para o ajudar, peça ao seu CRM para lhe enviar lembretes de acompanhamento para que não se esqueça de o fazer.
- Redes sociais: Sites como o Facebook, o Instagram e o TikTok são recursos fantásticos — desde que os utilize corretamente. Não basta publicar apenas fotos de imóveis recém-listados. Para ter sucesso nas redes sociais, partilhe conselhos práticos que tanto compradores como vendedores possam aplicar. Experimente também partilhar as suas opiniões sobre as tendências do mercado. E identifiquepessoas ou empresas relevantes nas suas publicações, para que os seguidores destas possam vê-lo e conhecer os seus serviços imobiliários.
- Eventos presenciais: Vai até à loja e compra alguns petiscos. Ou faz uns biscoitos em casa, se te apetecer. Depois, organiza uma visita aberta para atrair potenciais clientes. Se não for possível realizar uma visita aberta neste momento, talvez possas marcar um evento de agradecimento aos clientes. Estes eventos ajudam a lembrar aos clientes antigos que continuas na ativa, o que pode resultar em novos imóveis para vender e/ou futuras recomendações.
Acompanhe o seu trabalho árduo nas chamadas de angariação de clientes no setor imobiliário
As chamadas não solicitadas exigem muito tempo e esforço. No entanto, mesmo com taxas de sucesso inferiores às de outras estratégias de venda imobiliária, as chamadas não solicitadas geram retornos consideráveis.
O segredo está em tirar o máximo partido do tempo que dedica às chamadas telefónicas. Perder notas, esquecer-se de lembretes e confundir datas de acompanhamento podem comprometer os seus esforços e resultar na perda de vendas.
Felizmente, um CRM de qualidade garante que isso não aconteça. O resultado? Potenciais clientes bem acompanhados, ansiosos por recorrer aos seus serviços para alcançar os seus objetivos imobiliários.
Quando se trata de escolher o melhor CRM imobiliário, não há como errar com Close.
A nossa plataforma facilita o acompanhamento e a gestão de leads, a criação de sequências de comunicação automatizadas e a geração de relatórios de vendas. Inclui ainda marcadores automáticos e preditivos para otimizar as suas campanhas de chamadas não solicitadas e transformá-lo num ninja da produtividade.
Inscreva-se para obter o seu período de teste gratuito de 14 dias do Close. Assim, poderá utilizar todas as funcionalidades da nossa solução e decidir se é a ferramenta certa para si. Tenho a certeza de que será!
