A menos que estejas a ligar a alguém cujo escritório está a arder, é muito provável que essa pessoa tenha tempo para te atender.
Na maioria das vezes, «não tenho tempo» é apenas uma forma educada de dizer «não és uma prioridade neste momento». Se os potenciais clientes estivessem realmente ocupados, limitavam-se a desligar — ou a ignorar completamente a tua chamada.
Então, como é que se dá prioridade às suas chamadas não solicitadas?
Mostre que vale a pena dedicarem-lhe o seu tempo
Se os potenciais clientes soubessem que poderiam ganhar 8 dólares por cada dólar gasto no seu produto ou serviço, continuariam a evitar a sua chamada?
Claro que não.
Nas chamadas não solicitadas, é preciso demonstrar valor desde o início e com frequência.
Como diz o veterano em vendas Anthony Iannarino,
«Quanto maior for a perceção de valor, maior será a probabilidade de conseguir um compromisso que vos faça avançar juntos.»
Vamos, então, falar sobre duas fases do processo de vendas em que é mais provável que ouça «Não tenho tempo» — e discutir como oferecer valor aos seus potenciais clientes.
E se preferir os e-mails às chamadas, certifique-se de que tem à mão modelos de e-mails de abordagem B2B bem elaborados; felizmente, temos um artigo que lhe apresenta 12 modelos desse tipo!
Gestão de objeções numa fase inicial
Ninguém gosta de receber chamadas não solicitadas, por isso é frequente ouvir logo a objeção de que não têm tempo. Enquanto um vendedor comum pode sentir-se ofendido com este tipo de reação instintiva, um excelente vendedor vê isso como uma oportunidade para fazer avançar a conversa.
Para lidar com esta objeção, experimente uma abordagem simples em duas etapas.
1. Mostre que valoriza o tempo do potencial cliente
Eis como esta conversa poderia decorrer:
Esta resposta abrange muitos aspetos:
- Em primeiro lugar, estás a reconhecer o valor do tempo deles e a demonstrar empatia pela situação deles — provavelmente recebem imensas chamadas indesejadas todos os dias.
- Está também a oferecer-lhes uma vantagem competitiva. Outros potenciais clientes podem não perceber o valor do seu produto ou serviço, mas os mais perspicazes percebem.
- E vai ainda mais longe ao explicar o pouco tempo que é necessário para obter essa vantagem competitiva.
Se for educado, simpático e confiante, a maioria dos potenciais clientes dar-lhe-á mais três minutos para apresentar o seu argumento.
2. Apresentar propostas que respondam às suas principais prioridades
Depois de ter ganho alguns minutos, faça esta pergunta para identificar as necessidades do potencial cliente e demonstrar a sua experiência:
Nesta fase, o segredo é ouvir com atenção. Se a sua prioridade principal não coincidir com a deles, faça perguntas de aprofundamento. Quanto mais contexto tiver, mais poderá adaptar a sua proposta de valor às necessidades específicas deles.
Podes sentir vontade de enumerar uma lista de funcionalidades do produto para dar resposta a essas prioridades, mas fazer perguntas é muito mais importante.
Quanto mais oportunidades tiverem para falar sobre os seus objetivos, mais provável é que continuem a seguir em frente. Isto dá-lhe a oportunidade de compreender melhor para que é que têm tempo e demonstra que está verdadeiramente empenhado em ajudá-los a ter sucesso.
Agora, vamos falar sobre como lidar com a objeção «Não tenho tempo» nas fases finais de uma potencial negociação.
Gestão de objeções na fase final
Ouvir «Não tenho tempo» perto do final de uma negociação é uma situação completamente diferente. O mais frustrante não é que os potenciais clientes o estejam a ignorar — eles não o têm ignorado... até agora. Já falaram ao telefone, trocaram e-mails e fez uma demonstração do produto.
Ambos dedicaram bastante tempo a este negócio. E, de repente, lançam-vos a objeção de falta de tempo.
Por que é que isto acontece? Porque encontrou um potencial cliente disposto a ouvir, sem estar 100% convencido do seu valor.
Eles tinham tempo. Só que não têm a certeza de que mereces mais tempo deles.
Quando se depara com esta objeção numa fase tão avançada do processo, é provável que tenha cometido um de dois erros:
- A sua apresentação não foi eficaz: não demonstrou valor suficiente logo no início, não conseguiu ganhar impulso e, por fim, o potencial cliente desistiu de si.
- Conseguiu convencê-los bem — no início: eles entraram no processo de vendas a pensar que os seus serviços poderiam valer a pena, mas, no final da conversa, conseguiu convencê-los do contrário.
Ainda há tempo para salvar o negócio, mas não confie num e-mail. Em vez disso, pegue no telefone e diga:
A maioria dos potenciais clientes vai dar a desculpa de sempre: «Não és tu, sou eu ». As pessoas estão habituadas a ser educadas, por isso vão inventar desculpas que nada têm a ver contigo. Mas tens de demonstrar que te responsabilizas pela falha de comunicação. Eis o que podes dizer a seguir:
Este tipo de vulnerabilidade inspira confiança e incentiva os potenciais clientes a retribuírem a sua honestidade, que é o que mais deseja. Só assim poderá ultrapassar uma objeção e identificar o problema.
Esta é a última oportunidade para provar o seu valor, por isso, dê o seu melhor. Mostre-lhes que se preocupa verdadeiramente com as prioridades deles — e que está confiante de que o seu produto ou serviço pode oferecer um valor real.
Se não conseguir, de forma alguma, fazê-los mudar de ideias, dê um passo atrás. Indique-lhes outra empresa que se adapte às suas necessidades e siga em frente. Se o fizer bem, será a primeira opção na mente deles da próxima vez que procurarem uma nova solução.
No fim de contas, o que importa é oferecer valor
Os grandes vendedores não pressionam os potenciais clientes a comprar produtos e serviços — ajudam-nos a descobrir um valor que, de outra forma, teria passado despercebido. Esse é o segredo das chamadas não solicitadas. Quando os potenciais clientes compreendem o valor que lhes oferece — e você responde às suas prioridades ao longo de todo o processo de venda —, eles arranjam sempre tempo para a sua chamada.
Para a maioria das equipas de vendas, o maior desafio é conseguir que os potenciais clientes falem com eles ao telefone. Os representantes perdem imenso tempo a ouvir o tom de marcação, o toque do telefone e as mensagens de voz, e não dedicam tempo suficiente a falar efetivamente com potenciais clientes reais.
Com o marcador preditivo Close, integrado diretamente no seu CRM, pode passar facilmente de uma conversa de vendas para a seguinte, minimizando o tempo de espera entre elas. Agora, o seu foco passa a ser tirar o máximo partido dessas conversas; as dicas partilhadas neste artigo vão ajudá-lo a fazer exatamente isso.
