Alors, comment ça se passe avec ton entreprise SaaS ?
Vous travaillez dans le domaine du CRM, comme moi ? Vous lancez une nouvelle application de communication pour rivaliser avec les Slack et les Zoom de ce monde ? Ou s'agit-il d'autre chose ?
Quoi qu'il en soit, une chose est sûre : la tarification SaaS est un véritable casse-tête. Malheureusement, c'est aussi un élément essentiel à la réussite de votre start-up. Il faut absolument que vous trouviez la bonne formule.
Et non, se contenter d'afficher un chiffre au hasard sur la page des tarifs de votre site web ne signifie pas pour autant que vous avez « trouvé la bonne formule ». Il vous faut une stratégie tarifaire mûrement réfléchie, fondée sur des données et axée sur la valeur mesurable pour le client.
Je vous recommande d'utiliser des indicateurs de valeur pour fixer le prix de votre produit SaaS. Ces indicateurs révèlent la façon dont les clients perçoivent la valeur de votre produit, ce qui vous aide à mettre en place le modèle de tarification le plus efficace. C'est ce dont nous allons parler dans cet article.
Poursuivez votre lecture pour découvrir ce que sont les indicateurs de valeur, pourquoi ils revêtent une telle importance pour les entreprises SaaS comme la vôtre, et sept indicateurs spécifiques que votre équipe devrait commencer à suivre dès que possible.
Qu'est-ce que les indicateurs de valeur dans le domaine du SaaS ?
Une fois que vous aurez compris ces indicateurs clés, vous serez en mesure de fixer plus efficacement le prix de vos produits SaaS, car vous saurez exactement à quel point vos offres sont essentielles à la réussite de vos clients. Vous pourrez alors choisir un prix qui reflète leur impact réel.
« Ça a l'air génial », vous dites-vous. « Mais à quoi ressemble donc concrètement un indicateur de valeur ? » Je suis ravi que vous posiez la question. Voici quelques exemples concrets à examiner :
- Plateformes vidéo : des applications telles que Wistia peuvent suivre des indicateurs de performance tels que le nombre de vidéos mises en ligne sur leurs plateformes et/ou le nombre de clients qu'elles fidélisent chaque mois.
- Solutions CRM : des applications telles que Close, HubSpot et Salesforce peuvent suivre des indicateurs de valeur tels que le nombre de contrats validés, le chiffre d'affaires généré et/ou le taux de désabonnement des clients.
C'est clair ? Bien, maintenant, parlons des différents types d'indicateurs de valeur…
Les deux types d'indicateurs de valeur pour les entreprises SaaS
Toutes les mesures de valeur ne se valent pas. Patrick Campbell, PDG de ProfitWell, nous explique que les mesures de valeur se répartissent en deux catégories : les mesures fonctionnelles et celles axées sur les résultats.
Les indicateurs de valeur fonctionnelle permettent de suivre l'utilisation, ce qui favorise des modèles de tarification tels que la facturation à la fonctionnalité, à l'utilisateur ou au contact.
Les indicateurs de valeur axés sur les résultats, quant à eux, mesurent les bénéfices pour le client. À ce titre, ils incitent les entreprises à facturer leurs utilisateurs en fonction des objectifs que leurs produits SaaS les aident à atteindre, tels que le nombre de vues, de clics générés et de revenus générés.
Dans un monde idéal, votre entreprise SaaS fonderait toujours sa stratégie tarifaire sur les résultats qu'elle aide ses clients à obtenir. Mais ce n'est pas toujours possible. L'astuce consiste à identifier les indicateurs de valeur adaptés à votre entreprise, puis à les exploiter efficacement.
Pourquoi mesurer les indicateurs de valeur (et ce que cela vous apprendra)
Non, vous n 'êtes pas obligé de mesurer les indicateurs de valeur de votre entreprise SaaS. Mais vous devriez vraiment le faire. Cela vous aidera à répondre à deux questions importantes :
- Qu'est-ce que mon public cible attend d'un produit SaaS comme le mien ?
- Combien mon client idéal est-il prêt à payer pour un produit SaaS comme le mien ?
Les entreprises investissent dans des solutions SaaS en raison de la valeur ajoutée qu'elles apportent. Les indicateurs de valeur vous aideront à cerner cette valeur. Vous pourrez ensuite utiliser ces informations pour optimiser vos actions marketing, augmenter le taux de renouvellement et encourager les mises à niveau.
La plupart des entreprises SaaS se concentrent sur des indicateurs traditionnels tels que le taux de conversion, le coût d'acquisition client, la valeur vie client (CLV), etc. Je n'ai rien contre ces indicateurs clés de performance (KPI) : ils sont importants. Mais si vous ne mesurez pas également les indicateurs de valeur, votre entreprise risque de passer à côté d'informations cruciales.
7 indicateurs de valeur essentiels que toute entreprise SaaS devrait suivre
Votre entreprise peut s'appuyer sur des indicateurs de performance pour mieux cerner son public cible, améliorer ses stratégies marketing et commerciales et, au final, augmenter son chiffre d'affaires. Voici sept indicateurs à suivre :
1. Chiffre d'affaires mensuel récurrent
Pour calculer le MRR de votre entreprise, multipliez le chiffre d'affaires moyen par utilisateur (ARPU) de votre entreprise par le nombre total d'utilisateurs au cours d'un mois donné.
(ARPU × Nombre total d'utilisateurs mensuels = MRR)
Le MRR vous aidera à évaluer l'efficacité de votre modèle de tarification actuel.
Si votre MRR est en hausse, c'est que vous avez probablement trouvé le juste équilibre entre la valeur apportée et le coût pour le client. S'il stagne, vous devriez peut-être revoir la manière dont vous communiquez la valeur de votre offre aux clients potentiels. Et s'il ne cesse de baisser, c'est peut-être que vous surévaluez votre produit. Si tel est le cas, une baisse de prix pourrait s'avérer nécessaire.
2. Croissance du MRR
Pour calculer le MRR lié à la croissance de votre entreprise, additionnez les revenus supplémentaires générés par vos clients existants sur une période de 30 jours. Ne tenez pas compte des revenus provenant des nouveaux abonnés.
Espérons que le chiffre d'affaires généré par l'expansion de votre entreprise SaaS soit supérieur à la baisse de son MRR (voir ci-dessous). Cela serait le signe d'une entreprise en bonne santé, affichant une croissance positive de son chiffre d'affaires. Pourquoi ? Seuls des clients fidèles et satisfaits sont prêts à payer pour des produits supplémentaires et/ou de nouvelles fonctionnalités.
3. Baisse du MRR
Pour calculer le MRR lié à la baisse d'activité de votre entreprise, il suffit d'additionner les pertes de chiffre d'affaires dues aux résiliations et celles dues aux passages à un forfait inférieur.
Un taux de résiliation mensuel élevé est un problème. Vous devez y remédier, et ce dès maintenant. Malheureusement, il n'est pas toujours facile de déterminer pourquoi les clients passent à un forfait inférieur ou résilient leur abonnement. En général, cela révèle toutefois l'incapacité de votre entreprise à répondre aux besoins des clients d'une manière qui justifie vos tarifs.
Examinez attentivement les pertes de revenus liées aux passages à un forfait inférieur. Les clients qui optent pour un forfait inférieur apprécient votre produit. S'ils ne l'appréciaient pas, ils auraient résilié leur abonnement. Mais ils estiment que vos forfaits supérieurs n'offrent pas suffisamment de valeur ajoutée.
Il existe plusieurs solutions pour remédier à ce problème. Vous pouvez miser sur la différenciation et chercher des moyens de rendre vos formules haut de gamme plus attractives. Vous pouvez également ajuster vos tarifs. Envisagez de baisser le prix des formules haut de gamme afin d'inciter davantage de clients à les choisir.
4. Taux de renouvellement
Pour calculer le taux de renouvellement de votre entreprise, divisez le nombre de clients ayant renouvelé leur abonnement à votre produit SaaS par le nombre de clients qui auraient pu renouveler leur abonnement à votre produit SaaS. Multipliez ensuite le résultat obtenu par 100.
(Nombre de clients ayant renouvelé leur abonnement / nombre total de clients) × 100
Si, par exemple, 1 000 clients s'abonnent à votre produit SaaS en avril et que 950 d'entre eux renouvellent leur contrat en mai, votre taux de renouvellement s'élèvera à 95 %. [(950 / 1 000) x 100]
D'une manière générale, les entreprises qui parviennent à atteindre des taux de renouvellement élevés sur plusieurs segments de clientèle et à différents niveaux de prix ont une bonne compréhension de leur proposition de valeur unique et de son incidence sur leur tarification. Lorsque c'est le cas, l'expérience client s'en trouve presque toujours améliorée.
5. Perte de clientèle
Pour calculer le taux de désabonnement de votre entreprise, il suffit de diviser le nombre de clients perdus au cours de la période d'abonnement par le nombre de clients qu'elle comptait au début de cette période. Multipliez ensuite le résultat obtenu par 100.
Pourquoi les clients résilient-ils leurs abonnements SaaS ? Les raisons sont nombreuses. Mais le plus souvent, c'est parce qu'ils estiment ne pas en avoir assez pour leur argent.
Si le nombre d'utilisateurs de votre application est en baisse, vous devez en déterminer la cause. Testez ensuite différentes solutions. Essayez de rendre votre produit plus attractif, par exemple en baissant son prix et/ou en ajoutant de nouvelles fonctionnalités aux formules les moins chères.
Vous pouvez également cibler différentes entreprises dans le cadre de vos actions de marketing et de prospection commerciale. Un segment de marché peut ne pas apprécier votre application, mais un autre pourrait bien l'apprécier.
6. Perte de chiffre d'affaires
Pour calculer le taux de perte de chiffre d'affaires de votre entreprise, divisez le montant du chiffre d'affaires que votre entreprise SaaS a perdu au cours d'un cycle d'abonnement par le chiffre d'affaires qu'elle a généré au cours du cycle d'abonnement précédent. Multipliez ensuite le résultat par 100 pour obtenir un pourcentage.
L'indicateur de perte de chiffre d'affaires vous aidera à déterminer combien de clients optent pour une formule moins chère. Les clients font ce choix pour une seule raison : les fonctionnalités et autres avantages supplémentaires ne justifiaient pas le surcoût. Pour remédier à cela, vous devez rendre les formules haut de gamme plus attractives.
7. Rétention des revenus
La formule de calcul de la rétention du chiffre d'affaires est un peu complexe. Pour calculer cet indicateur de performance clé (KPI) pour votre entreprise, soustrayez le chiffre d'affaires généré au cours du mois en cours de celui du mois précédent. Divisez ensuite le résultat obtenu par le chiffre d'affaires mensuel récurrent (MRR) du mois dernier, puis soustrayez ce résultat de 1.
(Chiffre d'affaires du mois dernier - Chiffre d'affaires de ce mois-ci)
Remarque : la fidélisation des revenus et la fidélisation de la clientèle ne sont pas identiques, mais elles sont liées. La fidélisation des revenus mesure le montant des revenus que votre entreprise conserve. La fidélisation de la clientèle mesure le nombre de clients que votre entreprise conserve.
En théorie, il se pourrait donc que vos indicateurs de fidélisation de la clientèle baissent, tandis que vos indicateurs de fidélisation du chiffre d'affaires augmentent. En effet, la croissance du chiffre d'affaires n'est pas toujours liée à la croissance de la clientèle.
Un autre indicateur étroitement lié qui complète la rétention des revenus est la fidélisation du chiffre d'affaires net. La rétention nette du chiffre d'affaires prend en compte non seulement le chiffre d'affaires généré par les clients existants, mais aussi les revenus supplémentaires provenant des ventes incitatives, des ventes croisées et de l'expansion au sein de la base de clients.
Comment renforcer votre entreprise SaaS grâce aux indicateurs de valeur
Les indicateurs de valeur aideront votre entreprise SaaS dans le cadre de diverses initiatives, qu'il s'agisse de comprendre la valeur ajoutée de votre entreprise ou de fixer efficacement les prix de vos produits.
Ne vous inquiétez pas, vous n'avez pas besoin d'effectuer tous ces calculs à la main. Vous pouvez investir dans un outil comme ChartMogul pour vous aider à analyser vos chiffres en temps réel.
Et le mieux, c'est que ChartMogul s'intègre à Close. En connectant ces deux applications, vous pourrez extraire les données de votre CRM et les utiliser pour prévoir vos revenus futurs avec plus de précision.
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