Existe-t-il une méthodologie de vente idéale pour votre équipe commerciale SaaS ?
Il arrive que les responsables commerciaux dans le secteur du SaaS aient recours à un modèle de vente spécifique pour former et développer leurs équipes, et cela peut s'avérer efficace pour eux.
Cependant, exiger de votre équipe qu'elle suive à la lettre un modèle commercial qui n'est pas adapté au SaaS peut nuire à sa productivité. Pire encore, cela pourrait l'amener à conclure de mauvaises affaires et à perdre des prospects plus intéressants.
Alors, en quoi la vente de solutions SaaS est-elle si particulière ? Comment mettre en place un processus plus efficace et choisir une méthodologie de vente adaptée à votre équipe commerciale SaaS ?
Ici, à Close, nous vendons depuis près de dix ans notre propre logiciel CRM aux équipes commerciales SaaS et les aidons à élaborer des stratégies et des processus pour conclure davantage de contrats et développer leur activité. Cet article vous dévoile nos meilleurs conseils pour choisir et mettre en œuvre un modèle commercial adapté à votre équipe.
Qu'est-ce qu'une méthodologie de vente ?
Quelle est la différence entre la méthodologie, les tactiques et les stratégies de vente ? Il s'agit essentiellement d'une hiérarchie :
- La méthodologie commerciale désigne le cadre et les principes que vous suivez, comme la méthodologie de vente ciblée.
- Stratégies commerciales sont les méthodes que vous utilisez pour atteindre des objectifs à long terme, tels que la génération de prospects entrants.
- Stratégies commerciales désignent les mesures spécifiques que vous prenez pour atteindre vos objectifs, comme la prospection téléphonique.
Il existe plusieurs méthodes de vente différentes, mais toutes ne conviennent pas forcément aux entreprises SaaS. En effet, le SaaS est un secteur à part.
SaaS ou méthodes de vente traditionnelles : en quoi faut-il se démarquer ?
Le SaaS est un cas à part. Il ne suffit pas de convaincre les gens d'acheter votre produit : vous devez également vous assurer qu'ils l'utilisent.
Voici quelques-unes des principales différences auxquelles vous devrez vous adapter dans le cadre d'un modèle de vente SaaS :
- Les clients peuvent accéder à votre boutique via un modèle en libre-service sans avoir à interagir avec l'équipe commerciale.
- Les équipes commerciales SaaS se concentrent avant tout sur les opportunités de la plus haute qualité qui intègrent leur pipeline.
- Étant donné que l'équipe vend des logiciels, le modèle de vente comprendra presque toujours une démonstration du produit.
- Grâce aux essais gratuits du logiciel, les équipes SaaS s'adressent généralement à des prospects qui connaissent déjà bien le produit, ce qu'elles peuvent mettre à profit pour démontrer la valeur de celui-ci tout au long du processus de vente.
- Dans la plupart des cas, les équipes SaaS ont davantage recours à l'automatisation pour optimiser leurs interactions avec les prospects et conclure plus rapidement davantage de contrats.
Si vous travaillez dans la vente B2B, vous devrez également garder à l'esprit que votre entonnoir de vente sera probablement plus long et qu'il y aura davantage de décideurs.
Alors, quelle méthodologie de vente SaaS devriez-vous adopter ?
Les 5 meilleures méthodologies de vente pour le SaaS
Les experts en vente vantent les mérites de centaines de méthodologies commerciales. Vous en avez sans doute déjà entendu parler de quelques-unes, comme MEDDIC, Challenger, la vente consultative, etc. Bien que chacune ait sa place et son contexte d'application, nous allons nous pencher sur les principales méthodologies commerciales et sur leur fonctionnement dans un environnement SaaS.
1. Vente centrée sur le client
Une approche commerciale centrée sur le client consiste à faire passer les besoins de vos clients avant vos propres intérêts. Ce modèle fonctionne particulièrement bien dans le domaine du SaaS, car l'équipe commerciale s'attache à attirer des clients hautement qualifiés qui obtiendront de réels résultats grâce à votre produit.
2. Vente « challenger »
Le SaaS est synonyme d'innovation et repousse sans cesse les limites du possible en matière de technologie. C'est pourquoi Challenger s'accorde parfaitement avec le SaaS : il s'agit avant tout d'inciter vos prospects à sortir des sentiers battus et à acquérir une nouvelle perspective sur leur secteur et leurs besoins.
Lorsqu'il vend des produits SaaS à d'autres start-ups, un commercial de type « Challenger » endosse le rôle de conseiller et de guide qui incite les prospects à remettre en question leurs idées reçues et à tenter quelque chose de nouveau.
3. Vente consultative
L'objectif de la vente consultative est d'établir une relation solide avec les prospects. Les commerciaux s'efforcent de comprendre les besoins du prospect avant de lui proposer une solution, mais interviennent également en tant que consultants experts capables de le guider efficacement.
Au-delà de la simple vente d'un produit, la vente consultative exige de faire preuve de franchise et d'altruisme dans la recherche de la solution la mieux adaptée aux besoins spécifiques du client. Parfois, cela implique d'aider les prospects à comprendre que ce qu'ils pensaient avoir besoin n'est en réalité pas la bonne solution à leur problème.
4. Vente axée sur la valeur
Cette méthodologie de vente SaaS met en avant la valeur concrète et mesurable que vos clients tirent de l'utilisation de votre produit. Les commerciaux transforment les données réelles fournies par les clients en résultats potentiels pour les prospects au cours du processus de vente, en chiffrant les problèmes auxquels ces derniers sont confrontés et la solution qu'ils pourraient envisager.
Dans le domaine du SaaS, on se retrouve souvent à devoir justifier le prix de sa solution. Mais je dis toujours : ne parlez jamais de prix avant d’évoquer la valeur ajoutée. C’est exactement le principe de ce modèle commercial.
5. Vente ciblée (TAS)
Le modèle commercial TAS est particulièrement adapté aux entreprises SaaS qui ciblent une clientèle d'entreprise. Dans le cadre de la vente par comptes cibles, la qualité prime sur la quantité. Les équipes établissent des profils clients clairs et précis, et s'efforcent de trouver des clients potentiels qui correspondent à ces profils.
Au cours du cycle de vente, on consacre davantage de temps à l'analyse des besoins et à la qualification des prospects, et les commerciaux redoublent d'efforts pour nouer des relations avec divers intervenants afin de consolider la transaction.
Les 8 étapes clés de la méthodologie de vente SaaS
Même si les étapes précises varient en fonction de votre entreprise et de votre marché, voici les étapes fondamentales qu'une méthodologie commerciale pour le SaaS devrait inclure :
1. Choisissez entre le marketing entrant et le marketing sortant
Surtout pour les startups SaaS en phase de démarrage, vous ne disposerez pas des ressources humaines nécessaires pour mener ces deux tâches à bien. Choisissez donc une priorité et mettez tout en œuvre pour la mener à bien, mais soyez toujours prêt à changer de cap si les données commerciales vous indiquent que cela ne fonctionne pas.
Voici quelques indices qui montrent que votre entreprise SaaS est mieux adaptée à un processus de vente inbound. Associés à des outbound, cette approche peut être optimisée pour un succès encore plus grand :
- Vous êtes une start-up qui ne dispose pas de suffisamment de capitaux pour investir dans une grande équipe commerciale
- Vous proposez un produit que les internautes recherchent en ligne, ce qui vous offre davantage de chances d'atteindre des clients potentiels de manière organique grâce au marketing de contenu
- La décision d'achat de votre produit ne prend pas beaucoup de temps
- Votre équipe dispose d'un atout unique en matière de création de contenu
- Votre public cible préfère faire ses propres recherches et n'apprécie guère les techniques de vente proactive.
D'un autre côté, votre équipe commerciale SaaS pourrait être plus efficace dans la prospection active si :
- Vous vendez un produit haut de gamme à de grandes entreprises
- Vous avez trouvé une solution totalement inédite à un problème (et personne ne la recherche encore)
- Votre produit a un cycle de vente long
- Il n'y a aucun problème à verser une commission généreuse à votre équipe commerciale
- Votre public cible est réceptif aux appels à froid et aux e-mails
- Vous avez un marché cible très bien défini
Dans cet article, vous pourrez approfondir vos connaissances sur les différences entre la vente entrante et la vente sortante.
2. Mettre en place un processus de vente entrante efficace
Supposons que vous décidiez de mettre en place un processus de vente « inbound » pour votre entreprise SaaS. Dans ce cas, vous fonctionnerez généralement avec des équipes commerciales réduites, chargées de qualifier les prospects et de conclure des ventes, en s'appuyant fortement sur un flux constant de prospects « inbound » pour leur permettre d'atteindre leurs objectifs.
Alors, constituez-vous un solide pipeline de prospects. Pour les entreprises SaaS, celui-ci devrait toujours comprendre :
- Un moyen simple et efficace de contacter votre équipe commerciale
- Formulaires sur votre site web pour recueillir de nouveaux prospects
- Option d'essai gratuit pour votre produit
Bien sûr, les stratégies de génération de prospects vont des plus simples aux plus ambitieuses (et coûteuses). Sans vous ruiner, testez différentes méthodes de marketing entrant et voyez celles qui fonctionnent le mieux pour votre entreprise (c'est-à-dire celles qui vous permettent de générer le plus de prospects de qualité).
Continuez à exploiter autant de techniques de génération de prospects que vos capacités et votre budget vous le permettent. Si elles vous apportent des prospects de qualité, elles en valent la peine.
Voici quelques idées pour vous aider à démarrer :
- Une stratégie de marketing de contenu efficace (Découvrez l'impact dynamique de l'IA sur le marketing de contenu – découvrez nos analyses dans notre article.)
- Guides et modèles à télécharger (comme notre recueil de ressources commerciales)
- Webinaires organisés conjointement avec des marques apparentées et non concurrentes
- Publications et interactions sur les réseaux sociaux
- Communautés en ligne spécialisées
Ce ne sont là que quelques-unes des techniques de génération de prospects qui nous ont permis d'obtenir plus de 200 000 prospects en moins de quatre ans.
3. Élaborer une stratégie de prospection solide
Si vous estimez que le marketing sortant est la solution qui convient à votre équipe, celle-ci devra se préparer à se donner à fond.
Pour les start-ups SaaS en phase de démarrage qui cherchent encore à trouver leur positionnement produit-marché, une stratégie de vente proactive bien ficelée peut permettre de valider votre produit et de tirer des enseignements du marché à mesure que vous vous développez.
Vous pouvez valider votre idée de produit en :
- Discuter avec les clients en face à face
- Discuter au téléphone avec un groupe plus large de clients potentiels
- Envoyer des e-mails à des clients potentiels afin de recueillir davantage d'informations et de constituer une première liste de prospects
- Distinguez l'intention d'achat de l'intérêt général en optant pour la technique de la « conclusion test »
Une fois que votre entreprise SaaS a trouvé son adéquation produit-marché, votre équipe doit apprendre à cibler les grands comptes et à les approcher efficacement afin de mettre en place un processus de prospection sortante solide.
Tout d'abord, votre équipe doit savoir quel type de client elle recherche ; cela signifie que vous devez établir un profil de client idéal.
À partir de ce profil, les commerciaux doivent mener des recherches pour trouver les bons comptes et identifier les principaux interlocuteurs à contacter.
Vientensuite la phase de prospection à froid, qui peut notamment comprendre :
- Une série de modèles d'e-mails de prospection à froid
- Démarchage téléphonique
- SMS
- Prendre contact via les réseaux sociaux (notamment LinkedIn)
Lorsque votre stratégie de prospection active porte ses fruits, vos commerciaux verront leur pipeline de ventes s'enrichir d'un flux constant de prospects très ciblés, qui viendront s'ajouter aux prospects issus de la prospection passive.
4. Qualifier les prospects entrants pour des offres ultra-ciblées
La qualification des prospects entrants commence dès qu'un nouveau prospect effectue une action qui montre qu'il est intéressé par l'achat de votre produit.
La première étape de la qualification devrait être automatisée à l'aide un système de notation des prospects.
Cela vous permettra de déterminer qui devrait opter pour le libre-service et qui devrait être intégré au pipeline de votre équipe commerciale. Il suffit d'ajouter quelques questions aux formulaires de votre site web afin d'identifier les indicateurs clés de réussite pour vos clients.
C'est important, car cela permet à votre équipe de se concentrer uniquement sur les dossiers qui ont le plus de chances d'aboutir. Découvrez comment nous avons mis cela en place pour notre propre équipe commerciale chez Close.
Une fois que les prospects les plus prometteurs ont été ajoutés au pipeline du commercial, il est temps de passer à une phase d'analyse et de qualification plus approfondie.
À ce stade, les commerciaux posent des questions dans un but précis :
- La mise en correspondance met en évidence les aspects clés du profil du client idéal
- Identifier les besoins et les difficultés rencontrées par les clients
- Comprendre le processus décisionnel
- Afficher le budget maximal
- Éliminer la concurrence
- Mettez en avant les atouts de votre produit
Poser des questions ouvertes sur l'entreprise du prospect, ses défis et ses besoins aide également les commerciaux à déterminer la solution la mieux adaptée au client.
Par la suite, les commerciaux utiliseront les informations recueillies au cours de ces étapes pour élaborer une démonstration personnalisée du produit et aider le prospect à mettre en place un flux de travail efficace au sein du produit.
5. Assurez un suivi rigoureux
Chez Close, le suivi est notre priorité. (Notre PDG a d'ailleurs écrit un livre sur le sujet.)
Dans le domaine du SaaS, il est rare de conclure une vente dès le premier appel. La durée du cycle de vente dépend généralement du prix du produit, les transactions portant sur des montants plus élevés pouvant prendre plusieurs mois avant d'aboutir.
C'est pourquoi le suivi est un élément si important de la méthodologie de vente SaaS. Lorsqu'une personne a manifesté son intérêt pour votre produit, continuez à la relancer sans relâche. Nous avons constaté à maintes reprises l'efficacité de cette approche, tant au sein de notre propre équipe commerciale qu'auprès des équipes SaaS avec lesquelles nous travaillons.
Pour y parvenir efficacement, mettez en place une série d'e-mails afin d'assurer un suivi régulier de vos prospects à grande échelle. Dans Close, vous pouvez créer des flux de travail comprenant des e-mails types et personnalisés, avec des règles précises concernant le moment et la manière dont ces e-mails sont envoyés.
6. Créer une démonstration personnalisée du produit
La vente de solutions SaaS consiste avant tout à démontrer la valeur concrète de votre produit et à aider les prospects à en devenir des utilisateurs satisfaits.
Les démonstrations de produits constituent un élément essentiel du processus de vente pour les entreprises SaaS. Mais si vous souhaitez que vos démonstrations se démarquent de la multitude de présentations monotones auxquelles vos prospects sont confrontés, vous devez veiller à ce que la démonstration elle-même apporte une réelle valeur ajoutée.
Close ce Close , l'équipe de Close met en place le processus de vente sur mesure de chaque prospect directement dans la version d'essai gratuite de Close la démonstration elle-même. Ainsi, une fois la démonstration terminée, le prospect dispose d'une version d'essai personnalisée qui lui apporte une réelle valeur ajoutée dès qu'il commence à l'utiliser.
Bien sûr, cela n'est pas possible pour toutes les équipes commerciales SaaS, mais vos démonstrations doivent absolument être personnalisées en fonction des besoins et des défis spécifiques que vous avez identifiés plus tôt dans le processus.
Montrez-leur comment votre produit peut leur faciliter la vie au quotidien.
7. Élaborer ensemble un plan pour réussir
Une fois que les prospects ont pris conscience de la véritable valeur de votre produit et que vous les avez aidés à mettre en place un processus au sein même du produit, ils sont bien plus enclins à conclure la vente.
Il est important de maintenir la collaboration entre le commercial et le prospect au cours des dernières étapes du processus de vente.
C'est là qu'interviennent les négociations, la tarification et le choix d'une offre. Tout au long du processus, le commercial a démontré qu'il était un expert dans son domaine. Ainsi, lors de la phase de négociation, il peut accompagner le prospect pour l'orienter vers l'offre ou la tarification la plus adaptée à son entreprise.
8. Close vente et fidéliser le client à long terme
Pour de nombreuses équipes commerciales, leur mission s'achève dès que le prospect devient un client payant. À partir de ce moment-là, c'est l'équipe chargée de la réussite client qui prend le relais.
Mais chez Close, nous faisons les choses un peu différemment.
Une fois le contrat signé, le commercial qui s'occupait du dossier continue de travailler avec le nouveau client afin de faciliter son intégration et de s'assurer qu'il soit satisfait du produit.
Nous avons constaté que cette collaboration prolongée permettait d'améliorer les taux de fidélisation de la clientèle bien au-delà des premiers mois, et elle a également donné des résultats tangibles à d'autres équipes commerciales SaaS que nous avons accompagnées.
Pourquoi cela fonctionne-t-il ?
Les premiers mois d'utilisation d'un nouveau produit SaaS par un client détermineront s'il restera fidèle à long terme.
Si vous intégrez cela à votre processus de vente, vos commerciaux aideront les clients à percevoir la valeur réelle et immédiate de votre produit. Au final, davantage de clients choisiront de rester fidèles à votre produit, et vous augmenterez ainsi la valeur vie client.
Le fait de maintenir le contact avec ces clients contribuera à les fidéliser, et au bout de quelques mois, ils pourront être pris en charge par votre équipe dédiée à la réussite client.
Créez votre modèle commercial idéal pour le SaaS
Votre entreprise est unique, tout comme la méthodologie de vente qui vous convient le mieux. Personne ne peut vous affirmer qu'un modèle est « parfait » pour votre entreprise (et si quelqu'un le fait, c'est probablement pour vous vendre quelque chose).
Le modèle le plus adapté à votre entreprise pourrait bien être un mélange de différentes méthodes de vente.
Peut-être que vos clients idéaux ont besoin que leurs idées soient remises en question, mais qu'ils doivent aussi percevoir une réelle valeur ajoutée avant d'être convaincus d'acheter. Peut-être que votre équipe effectue de nombreuses recherches pour cibler les bons clients, puis se concentre sur la mise en place d'un processus de travail au sein de votre produit, en jouant le rôle de consultant.
Combinez différentes méthodes de vente pour déterminer celles qui fonctionnent le mieux sur votre marché. Inspirez-vous des meilleurs aspects de chacune d'entre elles et mettez-les à profit pour conclure davantage de ventes.
Vous souhaitez obtenir davantage de conseils pour mettre en place un processus de vente SaaS efficace pour votre équipe ? Téléchargez gratuitement votre exemplaire de « La vente SaaS pour les fondateurs de start-ups »!
