Choisir la bonne durée pour votre période d'essai SaaS peut aider votre équipe commerciale à travailler beaucoup plus efficacement et à gagner plus de clients en moins de temps.
Quel que soit le secteur d'activité, peu de choses attirent davantage les clients potentiels que d'offrir quelque chose gratuitement.
L'essentiel est de transformer ces cadeaux promotionnels en relations commerciales durables.
Nous avons aidé de nombreuses entreprises SaaS à transformer les inscriptions gratuites en clients payants. Au fil du temps, nous avons constaté que beaucoup d’entre elles commettaient une erreur en proposant un essai gratuit trop long. Heureusement, ce problème peut être facilement résolu, ce qui permet d’optimiser l’entonnoir de conversion et d’augmenter le nombre d’utilisateurs payants.
Alors, quelle devrait être la durée de votre période d'essai gratuite ?
Court.
Probablement plus court que ce qui vous semble idéal. De nombreux fondateurs craignent, à juste titre, que les utilisateurs ne passent pas à l'achat après une période d'essai trop courte. Le risque de rejet est très élevé, et qui ne souhaite pas repousser ce moment ?
D'après notre expérience, 99 % des produits SaaS B2B devraient limiter la période d'essai à 14 jours. (Nous aborderons dans un instant le cas des 1 % restants, pour lesquels une période d'essai plus longue ou une formule gratuite à vie pourrait s'avérer judicieuse.)
Les procès de courte durée sont plus avantageux pour vos résultats financiers
Plus long n'est pas toujours synonyme de mieux, surtout lorsqu'il s'agit d'essais SaaS. Vous ne nous croyez pas ? Voici pourquoi « moins, c'est mieux ».
1. En réalité, les gens n'essaient pas vraiment quelque chose pendant un mois entier
Si vous examinez les statistiques d'utilisation des utilisateurs de la version d'essai gratuite, vous constaterez que la plupart d'entre eux n'exploitent pas pleinement cette période d'essai. Seule une infime minorité utilisera votre produit pendant plus de trois jours consécutifs au cours de la période d'essai.
C'est un phénomène courant en matière de conversion : tout comme vous ne parviendrez jamais à convaincre 100 % des gens d'acheter votre produit, vous ne parviendrez jamais à convaincre 100 % de ceux qui ont manifesté un certain intérêt de passer énormément de temps à tester votre produit. Demandez-vous : « Combien de fois me suis-je inscrit à un service que je n'ai jamais vraiment essayé ou utilisé ? » Probablement très souvent.
Ne vous contentez pas de nous croire sur parole : consultez vos statistiques et découvrez combien de vos utilisateurs se connectent réellement pour profiter de leur essai gratuit les deuxième, troisième jours et au-delà.
2. Un engagement accru
En proposant une période d'essai courte, vous augmentez en réalité les chances que vos clients prennent le temps de découvrir votre produit.
C'est sans doute un effet psychologique : ils savent qu'ils n'ont que quelques jours pour l'essayer, ce qui les motive davantage à passer à l'action. En revanche, si vous leur proposez une période d'essai d'un ou deux mois, ils auront plus de facilité à remettre cela à plus tard (puis à l'oublier).
3. Réduisez vos coûts d'acquisition de clients !
Si vous disposez d'une équipe commerciale, cela permettra de raccourcir votre cycle de vente. En réduisant votre cycle de vente, disons, de six à trois semaines, vous diminuerez considérablement votre CAC (coût d'acquisition client). Il s'agit de l'un des indicateurs les plus importants pour toute start-up SaaS, et son impact s'accentuera à mesure que votre entreprise se développera. Cela améliorera la rentabilité globale de votre entreprise.
Vous pourriez dire : « Mais mes clients ont besoin de plus de temps pour évaluer notre produit ! »
C'est très bien, mais ne leur offrez pas ça comme ça. Faites plutôt en sorte qu'ils le demandent. Demandez à un commercial de les contacter et de leur demander : « Souhaitez-vous que je prolonge votre période d'essai gratuite ? » Envoyer des e-mails automatisés pour demander aux utilisateurs en période d'essai s'ils ont besoin de plus de temps est une excellente idée.
Nous proposons parfois cette option aux utilisateurs en période d'essai de notre CRM pour PME: si leur période d'essai touche à sa fin mais que nous estimons qu'ils ont réellement besoin de plus de temps, nous sommes ravis de la prolonger.
Vous recevrez sans doute un pourcentage élevé de réponses (aux alentours de 30 %) demandant un délai supplémentaire. C'est un excellent moyen d'interagir avec ces clients potentiels, d'en savoir plus sur leurs besoins et de les aider à passer à l'action.
« Mais le nombre d'inscriptions va baisser si je propose une période d'essai plus courte ! »
Oui, tu as sans doute raison : moins de personnes s'inscriront à ton essai gratuit. Mais prenons un peu de recul et regardons les choses dans leur ensemble : sur quoi souhaites-tu te concentrer ? Sur des indicateurs de vanité ou sur les clients payants ? Pour qui souhaites-tu optimiser ton entonnoir de conversion ?
Cette foule de personnes qui s'intéressaient vaguement à votre produit s'est inscrite pour un essai gratuit, puis ne s'en est plus jamais occupée.
Ce petit groupe de personnes, pourtant essentiel, qui verra l'intérêt de votre offre, utilisera réellement votre produit et sera prêt à payer pour l'obtenir ?
Aidez les bonnes personnes à adopter votre produit rapidement et facilement. Les personnes qui ne sont que modérément intéressées ne perdront pas leur temps à s'inscrire à un essai gratuit pour un produit qu'elles n'utiliseront jamais. Vos clients commenceront à profiter de votre produit plus tôt, et vous encaisserez plus rapidement vos revenus. Tout le monde y gagne.
Parfois , les procès plus longs sont préférables
Comme indiqué plus haut, pour environ 1 % des produits SaaS B2B, les périodes d'essai plus longues sont réellement plus avantageuses. Cependant, on a parfois l'impression que 99 % des fondateurs de start-ups SaaS pensent faire partie de ce 1 %. Il n'existe en réalité qu'un seul cas de figure où une période d'essai plus longue (ou une formule freemium) est préférable : si votre produit est conçu de telle sorte que son utilisation fidélise véritablement les utilisateurs.
Cela signifierait que vous disposez d'un produit qui rend le passage à un autre produit de plus en plus difficile à mesure que les utilisateurs s'en servent. Voici deux exemples :
- Dropbox. Une fois que vous avez téléchargé vos photos et vos fichiers, vous n'avez vraiment pas envie de les télécharger à nouveau pour les transférer vers un autre service.
- Evernote. Si vous organisez suffisamment vos pensées et vos idées dans Evernote et que vous trouvez le moyen de l'adapter à vos besoins, il vous faudra une très bonne raison pour changer, car le coût d'une migration vers un autre produit est très élevé.
Start-ups SaaS, ne partez pas du principe que votre produit se vendra tout seul simplement parce que vous proposez une longue période d'essai.
Il est temps de raccourcir vos périodes d'essai et de commencer à vendre !
En fin de compte, il n'existe pas de durée idéale unique pour une période d'essai SaaS. Cela dépend de l'entreprise, des clients que vous visez, de votre approche globale en matière d'acquisition de clients, de votre stratégie commerciale et marketing, et de bien d'autres facteurs encore.
Mais si vous cherchez une solution simple pour vous lancer et vous servir de point de départ, nous vous conseillons d'opter pour 14 jours.
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