Quel est le meilleur moment pour démarcher par téléphone ? Si vos taux de mise en relation sont faibles, c'est peut-être le moment choisi — et non la technique — qui pose problème.
Si vous voulez que vos appels à froid débouchent sur des contrats, vous devez contacter vos prospects au bon moment de la journée et de la semaine pour éviter la messagerie vocale — les taux de réponse avoisinent les 4,2 %— en appelant lorsque les prospects sont le plus facilement joignables.
Alors, quel est le meilleur moment de la journée pour contacter vos prospects en tant que commercial ? Quel jour de la semaine est le plus propice à la conclusion de ventes ? Voyons ce que révèlent les études à ce sujet.
Le meilleur moment de la journée pour faire du démarchage téléphonique
Le meilleur moment de la journée pour passer des appels à froid : en fin de matinée, entre 9 h 30 et 11 h (les résultats sont également très bons en fin d'après-midi).
Bien sûr, la réponse n'est pas tout à fait tranchée, alors examinons les données.
La fin d'après-midi est le moment idéal pour contacter les décideurs : le pic se situe entre 16 h et 17 h, suivi des tranches horaires de 15 h à 16 h et de 17 h à 18 h.
Remarque: les conclusions de Revenue.io s'appuient sur un ensemble de données SaaS/B2B limité ; utilisez-les comme point de départ et testez-les avec votre propre profil de client cible (ICP).
Une étude antérieure réalisée en 2019 par la même entreprise (sur la base de millions d'appels commerciaux) avait révélé que le début de matinée était le moment le plus propice.
Dans une autre étude portant sur 11 millions d'appels sortants passés par des commerciaux, PhoneBurner a constaté que le moment le plus propice pour démarcher des prospects par téléphone est 10 h. À cette heure-là, 15,53 % des appels reçoivent une réponse et débouchent sur des entretiens commerciaux.
Les meilleurs moments pour passer des appels à froid sont ceux où les gens sont moins susceptibles d'être occupés. Le soir, les gens terminent leur journée et sont peu enclins à se lancer dans de nouvelles tâches. De même, juste avant le déjeuner, ils ont peut-être déjà réglé certaines tâches et sont disposés à discuter.
Ainsi, à certains moments de la journée, les gens sont plus réceptifs aux appels téléphoniques qu'à d'autres. En substance, il vaut mieux éviter de contacter un prospect lorsqu'il est occupé par son travail ou qu'il a d'autres réunions professionnelles. Il existe des moyens de gérer l'objection « Je n'ai pas le temps de vous parler », mais si vous pouvez simplement appeler à un moment plus opportun, faites-le.
Cela dit, n'oubliez pas que tout dépend des personnes à qui vous vous adressez. Apprenez donc à connaître votre client idéal et votre profil d'acheteur type. Renseignez-vous sur leur rôle et leurs activités quotidiennes : vous aurez ainsi plus de chances de les contacter au bon moment.
Vaut-il mieux démarrer la journée tard le matin ou tôt le matin pour faire du démarchage téléphonique ?
Le début de matinée est le meilleur moment pour passer des appels commerciaux à froid. À cette heure-là, la plupart des actifs ont terminé leurs réunions et s’occupent de leurs dernières tâches matinales avant de partir déjeuner.
Les appels à froid tôt le matin pourraient également s'avérer efficaces, car les prospects n'auraient pas encore commencé à s'attaquer à leur liste de tâches. Une étude réalisée en 2019 par Revenue.io (mentionnée dans la section précédente) indique que les taux de réponse aux appels sont les plus élevés entre 8 h et 11 h, dans le fuseau horaire du destinataire de l'appel.
Cependant, selon le marché visé, vos prospects pourraient réserver les premières heures de la matinée à un travail de concentration. Ou alors, ils pourraient faire la grasse matinée ! (Pas de démarchage téléphonique à 5 heures du matin, s'il vous plaît.)
Si cela vous intéresse, vous pouvez également essayer de passer des appels tôt le matin, vers 7 ou 8 heures par exemple. Mais si vos premières tentatives de prospection commerciale ne donnent pas de résultats satisfaisants, repoussez ces appels en fin de matinée. Pensez également à tenir compte des fuseaux horaires. Si vous vous trouvez dans le fuseau horaire de la côte Est des États-Unis, un appel passé à 8 heures correspondra à 5 heures du matin pour vos interlocuteurs de la côte Ouest.
La fin d'après-midi reste généralement un bon moment. Une étude de 2009 (basée sur trois années de données provenant de six entreprises utilisant le système InsideSales.com) a révélé que la tranche horaire de 16 h à 17 h est 109 % plus efficace que celle de 11 h à 12 h pour qualifier un prospect. (Probablement à cause des pauses déjeuner !)
Les meilleurs jours de la semaine pour la prospection téléphonique
Le meilleur jour pour faire du démarchage téléphonique: misez sur le milieu de la semaine — le mercredi (et souvent le mardi ou le jeudi) permet d'obtenir davantage de contacts.
La plupart des gens ont suffisamment de temps pendant leur semaine de travail pour s'acquitter de leurs tâches tout en ayant un peu de temps libre pour discuter. Ils sont donc plus enclins à être disponibles et à prêter attention aux commerciaux.
Voyons ce que révèlent les données concernant le meilleur jour de la semaine pour faire du démarchage téléphonique :
- Les mardis et jeudis sont les meilleurs jours de la semaine pour passer des appels à froid : selon une analyse réalisée par Yesware sur 25 000 appels commerciaux passés via son système de numérotation automatique, les appels d'une durée supérieure à cinq minutes ont généralement eu lieu entre 15 h et 17 h ces deux jours-là.
- Le mercredi est le meilleur jour pour passer des appels: une autre étude menée par CallHippo a révélé que le mercredi est le jour où l'on réussit le mieux à établir une conversation dès le premier essai. En effet, on constate un écart de 50 % entre le lundi et le mercredi.
Une fois que vous avez choisi le jour et l'heure appropriés, vous aurez besoin d'un argumentaire de vente convaincant pour persuader vos prospects. Plus précisément, essayez d'aborder la question des tarifs dès le premier appel, mais seulement après avoir mis en avant la valeur de votre offre. Nos amis de Gong ont constaté que le taux de conversion pouvait augmenter de 10 % si l'on abordait la question des tarifs dès le premier appel.
Quels sont les jours et les moments les moins propices pour faire du démarchage téléphonique ?
Pour augmenter vos chances de réussite, évitez d'appeler vos prospects aux jours et heures suivants :
- Les lundis matins: un prospect est généralement occupé à planifier sa semaine de travail, à lutter contre le blues du lundi et à s'attaquer aux tâches qui se sont accumulées pendant le week-end. Il vaut donc mieux ne pas l'accabler davantage.
- Vendredi: mieux vaut éviter d'appeler ce jour-là, et surtout pas en fin de journée. Le vendredi, les gens ont déjà hâte d'être en week-end et sont moins enclins à entamer une conversation avec un commercial.
L'étude réalisée en 2009 par InsideSales.com (que nous avons mentionnée précédemment) a révélé que le vendredi est le pire jour pour passer des appels visant à qualifier des prospects.
Ces données datent peut-être un peu, mais elles restent d'actualité. Personne n'a envie de répondre au téléphone un vendredi.
En ce qui concerne les moments les moins propices de la journée, évitez de démarcher par téléphone :
- En dehors des heures de travail: cela empiéterait sur le temps libre d'un prospect et ne favoriserait pas l'établissement d'une relation de confiance en tant que commercial. De toute façon, les taux de réponse ont tendance à être plus faibles à ces moments-là.
- À l'heure du déjeuner (vers 13 h): les heures en milieu de journée peuvent s'avérer contre-productives pour votre équipe commerciale, car les employés sont susceptibles de sortir pour leur pause déjeuner.
En effet, certaines personnes ressentent un coup de barre l'après-midi, juste après le déjeuner. Évitez donc également de passer des appels commerciaux pendant ces moments de baisse d'énergie.
Pour améliorer vos résultats commerciaux, vous devez réduire le nombre d'appels qui aboutissent à la messagerie vocale. Comme nous l'avons vu plus haut, lorsque vous planifiez votre semaine de travail, évitez les jours de la semaine et les moments de la journée les moins propices aux appels à froid.
N'oubliez pas : c'est le temps de réponse le plus rapide qui l'emporte !
Outre les conseils ci-dessus concernant le meilleur moment pour passer un appel à froid, vous pouvez augmenter votre taux de conversion en contactant un prospect au moment où il envisage d'acheter vos produits.
Un temps de réponse rapide aux formulaires remplis sur votre site web est essentiel pour conclure davantage de ventes. Depuis plus de dix ans, nous conseillons aux équipes commerciales d'appeler les nouveaux inscrits à une période d'essai dans les cinq minutes, et nous avons régulièrement constaté que ceux qui suivent ce conseil obtiennent de meilleurs résultats.
Même si un prospect arrive dans votre CRM à 16 h 45 un vendredi, n'hésitez pas à l'appeler immédiatement. Assurez-vous simplement d'utiliser l'un des meilleurs logiciels de gestion de la relation client (CRM) pour petites entreprises, capable de synchroniser les données en temps réel et de vous permettre d'appeler un prospect en un seul clic.
Une étude très souvent citée, menée par le Dr James Oldroyd, a montré que les chances d'entrer en contact avec un prospect sont 100 fois plus élevées si l'on l'appelle dans les 5 minutes que si l'on attend 30 minutes.
Une étude plus récente menée par Drift auprès de 433 entreprises a révélé que les chances d 'entrer en contact avec un prospect diminuaient de 10 fois après les cinq premières minutes. Si vous mettez plus de cinq minutes à répondre, vos chances de qualifier des prospects diminuent de 80 %.
Voyez les choses ainsi :
Lorsque des clients potentiels envisagent d'acheter un produit comme le vôtre, ils sont dans un état d'esprit idéal pour discuter avec vous.
Vous pouvez être le premier commercial à qui ils s'adressent pour évoquer leurs besoins et à qui ils font part de leurs réticences. Vous pouvez également leur expliquer en détail comment les fonctionnalités de votre produit s'intègrent parfaitement à leur infrastructure technologique et répondent à leurs problèmes.
Il arrive parfois que des prospects vous contactent en dehors de vos heures de travail ou lorsque vous êtes occupé à autre chose. De plus, tous ces prospects ne sont pas forcément de la meilleure qualité. Il vous faut néanmoins réagir rapidement pour améliorer vos taux de réponse.
Voici quelques conseils pratiques à ce sujet :
1. Mettez en place une équipe dédiée pour traiter les demandes : si le nombre de prospects en dehors de vos heures de bureau vous semble important, il peut être judicieux d'engager une personne (ou une équipe) dédiée à cette tâche. Celle-ci pourrait même gérer vos demandes sur la base d'une commission.
2. Intégrez un chat en direct à votre site web: l'IA conversationnelle peut répondre aux questions courantes et qualifier les prospects à la place de votre équipe. Une fois que vos prospects ont obtenu une réponse immédiate via le chat, un commercial de votre entreprise peut prendre le relais.
3. Mettez en place des flux de travail automatisés par e-mail : vous pouvez les faire passer par un flux de travail personnalisé en fonction du lieu où le prospect a eu son premier contact avec votre entreprise. Close propose Close des flux de travail de prospection commerciale multicanal qui peuvent améliorer votre taux de réponse.
N'oubliez pas l'un des éléments essentiels pour améliorer les taux de réponse.
Les appels de relance sont indispensables pour maintenir l'intérêt des prospects
Au-delà du premier contact, il ne faut pas laisser l'enthousiasme des prospects s'éteindre. Étant donné que 23 % des prospects n'ont jamais été contactés (selon une étude menée en 2011 auprès de 2 241 entreprises américaines), la plupart des commerciaux abandonnent probablement trop tôt.
Mais même si vous prenez régulièrement des nouvelles, ne donnez pas l'impression d'être trop insistant. Répartissez ces six appels sur une quinzaine de jours environ.
Conseils pour réussir ses appels à froid
Appeler sans relâche des prospects tous les jours est une technique de prospection sortante peu attrayante. C'est une méthode à l'ancienne, et vous pourriez donc être tenté de privilégier les SMS ou les e-mails à sa place. Cependant, 50 % des acheteurs préfèrent encore être contactés par téléphone.
Pour conclure cet article, voici quelques conseils pratiques pour réussir vos appels à froid :
Élaborez un plan d'action quotidien pour la prospection téléphonique: vous faites face à un ralentissement des ventes ou vous avez tendance à vous laisser distraire au cours de la journée ? Dans ce cas, il peut être utile de prévoir des sessions de travail intensif bien structurées, ainsi que des plages horaires dédiées à la prospection téléphonique.
Respectez les bonnes pratiques en matière d'horaires pour la prospection téléphonique (mais...): Dans cet article, nous avons établi que les horaires suivants sont les plus propices pour obtenir des taux de réponse plus élevés :
- Les meilleurs moments pour passer des appels à froid sont en fin de matinée, vers 11 heures (juste avant le déjeuner), et en fin d'après-midi, entre 16 et 17 heures (avant la fin de la journée de travail).
- Le milieu de la semaine (les mercredis et jeudis) est le moment idéal pour contacter des clients potentiels.
De plus, ce n'est pas le moment.
- Les lundis matins (ou les matins en général) peuvent déjà être stressants pour vos prospects. Ils n'auront donc pas la patience de répondre à vos appels.
- Les vendredis peuvent jouer en votre défaveur, car les gens se préparent pour le week-end (et risquent de ne pas se décider à acheter).
Il est toutefois essentiel de tenir compte du contexte général de votre secteur d'activité et de la situation particulière de chaque prospect. Si un prospect participe à une réunion d'entreprise mercredi et jeudi, vous pouvez envisager de le contacter vendredi.
N'hésitez pas à déroger aux bonnes pratiques si cela vous permet de réduire vos délais de réponse : appelez immédiatement un prospect, même s'il vous contacte à 16 h 30 un vendredi. Tout retard dans la réponse peut faire chuter considérablement vos taux de prise de contact et de qualification.
Enregistrez vos appels: au lieu de ces coûteux ateliers de vente et séances de coaching, vous pouvez simplement faire un exercice tout simple :
- Passez beaucoup d'appels à froid et enregistrez-les
- Réécoutez l'enregistrement pour identifier vos erreurs et en tirer des leçons
C'est tout ce qu'il faut pour devenir un pro de la prospection téléphonique.
Suivez de près vos performances commerciales : il est essentiel de suivre de près l'évolution de votre entonnoir de conversion en matière de démarchage téléphonique à l'aide d'indicateurs clés de performance (KPI). Cela vous permettra de mieux comprendre vos résultats à chaque étape de votre processus de vente.
Faites un suivi rigoureux: essayez d'effectuer au moins six tentatives d'appel réparties sur 15 jours avant d'abandonner un prospect. Ou bien persévérez jusqu'à ce qu'on vous dise non — c'est la devise que j'ai suivie en relançant un investisseur à 48 reprises pour obtenir un rendez-vous avec lui.
Tirez parti de l'automatisation dans le démarchage téléphonique : Close intègre un numéroteur prédictif. Vous n'avez donc plus besoin d'attendre que vos interlocuteurs décrochent : dès que vous entendez « bonjour », vous pouvez commencer à parler. Close propose Close l'automatisation des workflows commerciaux, avec des étapes d'appel téléphonique intégrées à votre stratégie de prospection. Votre équipe sera automatiquement avertie lorsqu'il sera temps de passer un appel.
Close vous Close consulter des listes de prospects sans changer d'application, Close composer plusieurs numéros à la fois et Close transférer l'appel vers un commercial disponible uniquement lorsqu'une personne répond. Regardez une brève Close de 10 minutes à la demande, ou commencez votre essai gratuit de 14 jours.
