¿Cuándo fue la última vez que sentiste que te quedabas atrás respecto a una tendencia? Ya sea porque te perdiste la moda de «Tiger King» o porque tu equipo de ventas no está preparado para el recorrido del comprador moderno, no es una sensación agradable.
Hemos hablado con los principales consultores de ventas, que están a la vanguardia de las últimas tendencias en el sector. Se dedican a analizar en profundidad qué funciona y qué no: cómo realizar un buen seguimiento, presentar un argumento de venta eficaz y acortar el ciclo de ventas.
¿Y sabes qué? Nos han revelado sus técnicas de venta favoritas para mantener conversaciones de venta eficaces.
Veamos 17 de los mejores consejos de ventas de 8 de los mejores consultores de ventas del momento.
1. Saca de tu cabeza las ideas que funcionan y ponlas por escrito
Scott Leese colabora con sus clientes para crear guías de ventas replicables. Sigue un patrón sencillo, sentando las bases que servirán de referencia para los futuros mensajes de ventas y estableciendo los flujos de trabajo adecuados.
Aunque parte de su trabajo se adapta más a las necesidades específicas de cada empresa, así es como explica los aspectos más generalizables:
«Hay que volver siempre a lo básico. Uno de los principales errores que cometen los responsables de ventas en las startups en fase inicial es que no plasman en papel lo que realmente funciona. Y eso es precisamente lo que intento hacer por ellos».
Aunque documentar esta estrategia de ventas inicial pueda parecer una pérdida de tiempo, tener esos pasos fundamentales por escrito facilita mucho su repetición, comprobación, optimización y ampliación en el futuro. Crea ahora tu documentación de ventas mínima viable y ahorra tiempo.
2. El carisma sin fundamento no da resultados
Al principio de su carrera en el ámbito de las ventas, Jake Dunlap, de Skaled, comprendió una verdad fundamental que va en contra de la idea estereotipada que se tiene de las ventas.
Explica: «Me di cuenta bastante pronto en mi carrera de que las ventas son una actividad muy intelectual y apasionante».
«Me encanta aprender cosas nuevas, y el mundo de las ventas ha saciado mi curiosidad natural. He descubierto que eso es muy útil a la hora de llevar a cabo una llamada de presentación. Como me encanta conocer diferentes sectores, eso me ha ayudado a ser muy flexible.
«Las ventas son algo más que caerle bien a la gente o ser carismático sin más. Implican un proceso específico y un interés real».
Aunque ser carismático no es un defecto, los mejores vendedores saben que debe ir acompañado de una curiosidad y un interés genuinos por los clientes potenciales.
Esto cobra aún más importancia cuando se asume un puesto de dirección comercial. Nuestro director general, Steli Efti, contócómo aprendió la importancia de no confiar excesivamente en el carismaa la hora de dirigir un equipo.
3. Aporta diversión al coaching de ventas
El coachingpuede resultar un proceso complicado para los responsables de ventas. Algunos lo evitan por completo, mientras que otros imparten la formación en ventas de forma improvisada o con actitud crítica.
Alberto Nodale ha ejercido de formador y asesor de diversos equipos de ventas, y afirma que una de las claves para crear un entorno propicio para el aprendizaje es hacer que resulte divertido.
Así es como lo hace:
«Todo empieza por el enfoque. La primera vez que nos reunimos por videollamada, les digo a los comerciales que estamos aquí para conseguir resultados, pero también para pasarlo bien. Cuando estás en una videollamada de Zoom con entre 10 y 15 comerciales junior, no puedes limitarte a lanzarles instrucciones y esperar que rindan.
«Intento que bajen la guardia al principio, haciéndoles saber que probablemente todos ellos tengan más experiencia en ventas acumulada a lo largo de los años que yo. Intento situarlos en un nivel en el que estén abiertos a experimentar, porque necesitan salir de su zona de confort para aprender cosas nuevas.
«La diversión llega cuando hacemos juegos de rol. Se me ocurren situaciones en las que, por ejemplo, Bob tiene que llamar a Julie, y Julie recibe un mensaje privado mío con instrucciones, y todos tienen que adivinar cuáles son esas instrucciones. Todos se lo pasan bien.
«Esta es una forma muy informal y estratégica de aprender nuevas habilidades de venta. Según mi experiencia, cuando la gente se ríe, se muestra más abierta.
«Uno de los problemas que veo es que las ventas se consideran algo brutal y masculino, como si tuvieras que ser el Lobo de Wall Street para tener éxito. Y eso no podría estar más lejos de la realidad. Si te diviertes, haces buenas preguntas y conectas con el cliente, obtendrás mejores resultados».
4. El mensaje es más importante que la tecnología y los guiones
Por todas partes surgen nuevas tecnologías de ventas y sistemas CRM, y es fácil pensar que lo único que se necesita son unos comerciales excelentes y la tecnología adecuada para obtener resultados fabulosos.
Pero Michael Halper, de SalesScripter, tiene otra opinión:
«Mi convicción fundamental es la siguiente: la mejor herramienta de venta con la que cuenta un buen vendedor son sus palabras.
«La tecnología es fantástica para mejorar la productividad y el alcance. Pero, al fin y al cabo, si no utilizas el mensaje adecuado, no serás tan eficaz como podrías serlo si te comunicaras de forma óptima».
Según Michael, esto debería implicar hacerse las preguntas adecuadas, como por ejemplo:
- ¿Cuáles son tus ventajas?
- ¿Cuáles son los principales problemas de los clientes que resuelves?
- ¿Qué preguntas deberías plantearte?
- ¿En qué te diferencias?
- ¿Podrías darme un ejemplo rápido de alguien a quien hayas ayudado?
«Una vez que ordenas esas ideas», dice Michael, «es muy fácil combinarlas para crear un guion para llamadas en frío o una serie de correos electrónicos en frío que influyan en las decisiones de compra».
5. Forma a los AE en una o dos habilidades cada vez
La formación de los nuevos ejecutivos de cuentas puede parecer abrumadora al principio, tanto para el responsable de ventas como para el ejecutivo de cuentas.
¿Cómo se puede acelerar su formación de manera eficaz cuando hay tantas habilidades que aprender?
Mor Assouline, de Scalocity, se dedica a potenciar los equipos de ventas a través de su empresa de consultoría. Estos son sus principales consejos para los responsables de ventas:
«Si intentas centrarte en demasiadas habilidades a la vez, te sentirás abrumado y acabarás fracasando. Céntrate en una o dos habilidades, ponlas en práctica en una llamada o en una reunión de ventas y, después, evalúa los resultados en una segunda llamada».
6. Experimenta constantemente
Mark Colgan, de Yellow O, colabora cada mes con cientos de comerciales en sus campañas de captación de clientes potenciales.
A partir de toda esta experiencia en primera línea de ventas, Mark se ha dado cuenta de algo interesante:
«Lo curioso», dice, «es que dos personas de sectores diferentes pueden estar utilizando la misma estrategia de ventas o la misma plantilla de correo electrónico, y que a una le funcione y a la otra no.
«Las ventas son un ámbito lleno de matices; se trata de experimentar constantemente y luego apostar fuerte por lo que funciona».
¡Así que no lo dudes y prueba! Prueba a utilizar diferentes tipos de ventas, como las recomendadas, y compara tu tasa de cierre con los esfuerzos de venta proactiva o la automatización de la captación.
Los equipos de ventas exitosos dedican tiempo a poner a prueba sus estrategias, a perfeccionar su discurso de ventas y sus presentaciones, y a evaluar sus resultados en función de sus principales indicadores para determinar qué métodos permiten cerrar más operaciones en menos tiempo.
7. Mantente al día de las últimas novedades en tecnología de ventas
Las nuevas tecnologías pueden ser una distracción llamativa, y muchos responsables de ventas no prestan atención a las noticias sobre tecnologías emergentes para su equipo.
¿Pero existe un equilibrio entre dejarse distraer por la tecnología y no prestarle atención?
Jake Dunlap afirma: «Lo que veo ahora mismo es que muchos responsables de ventas están creando equipos y procesos tal y como lo hacían hace cinco años, cuando apenas existían herramientas tecnológicas para las ventas. Pero si eres director general o responsable de ventas, tienes que sacar tiempo para estar al día de las novedades».
«Programo reuniones dos o tres veces por semana para ver demostraciones de nuevas tecnologías. Siempre me pregunto: ¿cómo podemos aprovechar esto? ¿Qué dificultades tienen nuestros clientes en lo que respecta a los procesos? ¿Cómo podemos ayudarles a resolver esos problemas?»
8. Combina la comunicación con las operaciones para obtener resultados basados en datos
«La gente acude a nosotros en busca de estrategias de comunicación», afirma Josh O’Brien, de RevShoppe. «Y es divertido enseñar a los clientes a vincular las operaciones con esto y a adaptar su tecnología a los flujos de trabajo que tienen.
«En lugar de limitarte a decir que la comunicación es el problema, piensa en cómo informas al respecto. ¿Cómo evalúas tu comunicación de forma objetiva?
«Por ejemplo, en lugar de limitarte a señalar que el asunto de un correo electrónico funcionó, ¿a qué se atribuyó eso en términos de resultados? ¿Cómo extrapolamos esos datos de aquí a 6-9 meses para ver cómo el rendimiento de ese asunto se traduce en una cantidad X de ingresos?
Si sabes que, de cada 100 personas a las que te diriges, puedes convertir un SQL al dos por ciento, entonces sabes que puedes contratar a tres personas más, todo gracias a los datos sobre ese asunto.
«Me encanta ver cómo se pone la mente en marcha cuando la gente se da cuenta de que no se trata solo de una cosa: se trata de todo el proceso».
Para obtener información basada en datos y optimizar tu estrategia de comunicación, te recomendamos que utilices el generador de asuntos de correo electrónicoClose. O bien, lee nuestra guía sobre asuntos para correos electrónicos de contacto en frío.
9. Usa todos los palos de golf que tienes en la bolsa
Michael Halper tiene la respuesta si alguna vez te has preguntado cuál es el mejor canal de comunicación para tu equipo de ventas.
«Mucha gente se pregunta si las llamadas en frío siguen funcionando o si el correo electrónico es la mejor opción», afirma. «Pero yo digo que hay que ver todas esas herramientas diferentes como una bolsa de palos de golf.
«En el golf, tienes diferentes palos en la bolsa. Cada uno tiene una finalidad distinta, lanza la bola a una distancia diferente o con un nivel de precisión distinto. No se puede jugar al golf con un solo palo. Se necesita una combinación completa. Por eso, veo el correo electrónico, las llamadas en frío, las redes sociales y demás como diferentes palos de golf en tu bolsa que conducen al éxito en las ventas.
«Cada una de estas herramientas tiene un alcance y una precisión diferentes. Puedes enviar un correo electrónico a 20 000 personas de una sola vez, pero no puedes hacer eso con una llamada telefónica. Sin embargo, una llamada es una forma más precisa de transmitir tu mensaje.
«Para mí, el teléfono es el putter. Nunca podrías jugar una partida completa de golf solo con un putter: tendrías que golpear la bola mil veces. Necesitas otros palos para llevar la bola hasta el hoyo, como el correo electrónico, y luego, al final del proceso, utilizas el putter».
10. Reducir los obstáculos en el proceso de compra
Las ventas consisten, ante todo, en allanar el camino para que tus clientes compren. A medida que evoluciona el recorrido del comprador moderno, tus estrategias deben adaptarse para reducir las barreras, especialmente en las primeras etapas del embudo de ventas.
«La mayoría de las empresas siguen un patrón estandarizado», afirma Jake Dunlap. «Primero, hay una llamada de calificación; luego, haces esto; después, haces aquello.
«Hay compradores que llegan diciendo: “Mira, ya he hablado con otras tres personas. He investigado el tema. Solo enséñame el maldito producto”.
«En este momento, estamos atrapados en esta mentalidad de ‘calificación para todos’. Las empresas que eliminan las fricciones en el proceso de toma de decisiones y de compra, y que dan a los compradores acceso a la información sin obligarlos a participar en una llamada solo para hablar de cosas básicas, son las que van a ganar a largo plazo.
«Hicimos una encuesta a gran escala entre vendedores, preguntándoles cuántos pensaban que una llamada de calificación era importante. La respuesta fue el 53 por ciento. A continuación, preguntamos a más de 1500 compradores B2B cuántos de ellos consideraban que una llamada de calificación era importante: solo el 4 % respondió que sí. Es una diferencia enorme.
«Nos veremos obligados a cambiar. Las empresas que lo entienden ya están empezando a pensar en nuevas formas de llegar a los clientes allí donde se encuentran, porque ya no hay una solución única para todos. Esa adaptación es lo que hará falta para tener éxito en el futuro».
11. No intentes hacer crecer tu startup basándote únicamente en las actividades de captación
La integración de una combinación de estrategias, incluida la adopción de modernas herramientas de ventas outbound, es fundamental a la hora de hacer crecer tu startup de forma eficaz. Mor Assouline destaca un punto crucial: aunque las ventas proactivas son importantes, basarse únicamente en este enfoque puede obstaculizar un crecimiento rápido, especialmente en el caso de las startups.
«Las ventas outbound tardan más en ponerse en marcha. El error que cometen muchas startups es que no invierten en marketing digital en la parte superior del embudo para que lleguen nuevos clientes potenciales inbound.
«Por eso creo que el outbound es importante; debería ser una máquina que esté siempre en marcha. Pero para las startups que quieren crecer rápidamente, lo mejor es dar prioridad a la publicidad de pago para conseguir un flujo de clientes potenciales, cerrar las ventas rápidamente y crecer más rápido».
12. Crea mensajes minimalistas
Mark Colgan es un experto en comunicación que ayuda a los comerciales a elaborar mensajes claros para correos electrónicos y llamadas en frío.
Esta es su experiencia:
«Lo que veo que funciona a nivel general son los correos electrónicos de ventas más breves. Tienen asuntos cortos, de dos o tres palabras, todo en minúsculas. Intenta que ese primer correo tenga entre 50 y 150 palabras como máximo, e incluye una personalización relevante.
«Así es como consumimos información como consumidores. En el ámbito B2B, hay una persona al otro lado de ese correo electrónico o de esa llamada telefónica. Todos usamos Netflix, Uber y otras aplicaciones. Estamos acostumbrados a estas experiencias increíbles en formato micro. Y por eso el correo electrónico sigue siendo eficaz hoy en día, si se utiliza correctamente».
13. Considera tus fracasos como experiencias de aprendizaje
Alberto Nodale comenzó su carrera en el ámbito comercial con nosotros en Close convertirse en consultor. ¿Qué le enseñó esa experiencia?
«Hice unas 24 000 llamadas comerciales y envié cientos de miles de correos electrónicos solo durante mi etapa en Close», afirma. «A veces había gente que me gritaba por teléfono, me decía palabrotas, y yo me quedaba sin saber qué había hecho mal.
«Ahora, mirando atrás, veo que eso fue algo que me hizo más fuerte. Lo que le digo a la gente ahora es que no soy el mejor vendedor del mundo, pero cometí muchos errores de los que se puede aprender. Sé lo que no hay que hacer. Confía en mí».
Los comerciales más exitosos son aquellos que saben aprender de sus fracasos y convertirlos en éxitos en el futuro.
14. Viaja por el mundo
A veces, los mejores consejos de ventas no tienen nada que ver con las ventas.
En 2018, Josh O’Brien vendió todo lo que tenía y empezó a viajar por el mundo con su novia, justo cuando estaba poniendo en marcha su empresa de consultoría. Así es como él mismo explica que le ayudó esa experiencia:
«Creo que, sobre todo como emprendedor, cuando vives en países donde no hablas el idioma y no sabes adónde vas, aprendes a sentirte cómodo en situaciones incómodas. Y ese es el espíritu del mundo de las startups. Esa es la parte divertida».
«Viajar es una experiencia de aprendizaje increíble y me ha cambiado como persona. He aprendido mucho sobre mí misma y sobre mi ética de trabajo, y he sabido superar muchos retos ante los que, probablemente, diez años atrás habría tirado la toalla.
«En el ámbito profesional, también me ayudó. Comprender diferentes culturas, diferentes formas de hacer negocios, cómo prefiere la gente que se comunique con ella y, especialmente en nuestro caso, ¿cómo interactuamos con organizaciones en 50 idiomas diferentes? ¿Cómo varía eso de una región a otra?
«Poder vivir esa experiencia hace que mi trabajo sea muy diferente al de cualquiera que parta de la premisa de que la forma habitual de hacer negocios en otras regiones es igual que en Estados Unidos».
Si quieres obtener una ventaja verdaderamente global en tu carrera profesional, viaja. Es la mejor manera de abrir tu mente a nuevas formas de hacer las cosas, tanto en el ámbito personal como en el profesional.
15. Recuerda que el «dark social» y otras iniciativas «no cuantificables» siguen dando resultados
Le preguntamos a Mark Colgan por las nuevas tendencias que está observando. Esto es lo que nos dijo:
«Una tendencia que, en mi opinión, está cobrando fuerza es la atribución. Durante años, hemos tomado decisiones basándonos en lo que nos indica nuestro software de atribución de marketing. Pero, en realidad, el recorrido del comprador no sigue un proceso lineal como nuestro software quisiera.
«Por eso, muchas empresas no invierten en redes sociales ocultas, como comunidades privadas, grupos de WhatsApp, contenido orgánico de LinkedIn o incluso cosas como los podcasts, porque no pueden vincular directamente el retorno de la inversión a eso. Pero está claro que ahí es donde están tus clientes ideales.
«En las últimas compras de software que hice, pedí a la gente que me recomendara las herramientas que ellos utilizan. Eso influyó en mi decisión.
«Es importante que las empresas comprendan el recorrido del comprador y también que entiendan que hay cosas que simplemente no se pueden rastrear, pero eso no significa que no debas dedicarles tiempo ni recursos».
16. No toleres el bajo rendimiento, ni en ti mismo ni en tu equipo
«Existe una capacidad increíble entre los directores de ventas y los empresarios para tolerar el bajo rendimiento en toda la organización», afirma Iain Swanston, de Klozers.
«Muchas veces, cuando un comercial abandona una empresa, dirá que el trabajo no era bueno por X, Y y Z. Y la empresa dirá que el comercial no era bueno por X, Y y Z.
«La verdad está en el término medio. La empresa siempre puede hacer más para ayudar a esa persona a tener más éxito, y el comercial siempre puede hacer más para ayudarse a sí mismo a tener más éxito.
«Ya no hay trabajos para toda la vida, así que tenemos que ser los mejores allí donde estamos».
Si quieres tener un equipo de alto rendimiento, lo mejor que puedes hacer es intentar apoyarlos constantemente y crear las condiciones para que den lo mejor de sí mismos. Esfuérzate siempre por mejorar un poco más.
17. Combinar tecnología y procesos
«Hoy en día, la forma de ampliar las organizaciones de ventas no consiste simplemente en añadir más personal al problema, pensando que eso solucionará el proceso», afirma Jake Dunlap.
«Los responsables de ventas analizan la tecnología en la que invierten y se dan cuenta de que solo están obteniendo entre el 30 y el 40 % de las mejoras de productividad que podrían alcanzar.
«En el caso de mis clientes, me centro en ayudarles a pensar, no en un nuevo manual de estrategias, sino en cómo ese manual cobra vida y se integra en su tecnología. Piensa en preparar a tu equipo para el éxito uniendo operaciones y procesos».
Aprovecha estos consejos de ventas para mantener a tu equipo de ventas motivado y satisfecho
Las ventas están en constante evolución, y ese proceso se ha acelerado en los últimos años. Con los cambios en el recorrido del comprador, las nuevas tecnologías y las expectativas cambiantes de los comerciales, hay mucho de lo que hay que estar al día.
Si pones en práctica estos consejos, contarás con un proceso de ventas moderno y eficaz que se adapta al recorrido del comprador. Un mensaje claro permitirá a los comerciales utilizar sus mejores métodos de captación para cerrar más ventas con mayor rapidez.
Ahora solo tienes que combinarlo con la herramienta adecuada.
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