No voy a mentir: soy un gran vendedor. Dejando a un lado la modestia, prácticamente siempre lo he sido. Pero ya que estamos siendo sinceros, yo también tengo algo que confesar: fui un pésimo jefe de ventas .
En serio, estuve a punto de llevar a mi primer equipo de ventas a la ruina. Y probablemente lo habría hecho, de no ser por un momento decisivo: conocí al genio de las ventas que ofrecía argumentos de venta mediocres, poco convincentes y, en general, nada impresionantes.
Si eres jefe de ventas o ocupas cualquier tipo de puesto de liderazgo, esto va para ti: la historia de la lección más valiosa que he aprendido nunca sobre liderazgo en ventas. Espero que no la necesites tanto como yo.
Unos comienzos (no tan) humildes
Como ya he dicho, siempre he tenido bastante talento para las ventas. Tenía mis defectos y cometía errores, pero por lo general cerraba más ventas de las que perdía. No tardó mucho en que mis argumentos de venta creativos y mis tácticas de negociación agresivas llamaran la atención de mis superiores. Al poco tiempo, me ascendieron de comercial a jefe de ventas.
Y así, de repente, me encontré al frente de todo un equipo de ventas: un equipo al que tenía que enseñar a replicar mis resultados y a ampliar mis éxitos. No es para tanto, ¿verdad? Pues no. Al final resultó que ahí era donde acababan mis dotes naturales.
Pensaba que ser un buen jefe de ventas consistía en demostrar mis habilidades mediante presentaciones impresionantes, así que me pasaba el día cautivando a mi equipo y ganándome a los clientes con argumentos de venta novedosos y creativos.
Por un lado, esto era estupendo: mis presentaciones motivaban e inspiraban al equipo. Por otro lado , todos mis comerciales no alcanzaban los objetivos cada mes. Yo estaba fallando como jefe.
Sabía que era culpa mía, pero no lograba entender por qué. Al fin y al cabo, me pasaba el día «formando» a mi equipo, enseñándoles todo lo que sabía y mostrándoles lo que esperaba de ellos. A mí me había funcionado, así que ¿por qué no les funcionaba a ellos?
Te presento al genio de las ventas que cambió mi vida
Unos meses más tarde, la situación no había mejorado en absoluto. Pero entonces, a solo unas semanas de sufrir un colapso nervioso, tuve suerte: me invitaron a un taller exclusivo sobre liderazgo en ventas, y allí fue donde conocí al director comercial que salvaría mi carrera.
La primera vez que nos conocimos, su carisma me cautivó de inmediato. Pero lo que más me intrigaba era su reputación: se decía que era una especie de genio de las ventas con un equipo enorme y de gran éxito.
En ese momento, estaba desesperado. Tenía que descubrir el secreto de ese tipo. Por suerte, se me presentó la oportunidad: los dos teníamos que hacer unas presentaciones de prueba ante el resto de los participantes del taller para recibir sus comentarios.
Como era el primero en presentar, subí al escenario e hice lo que siempre hago: improvisé. Sin preparación previa, di una charla adaptada al público, llena de detalles divertidos sacados de momentos anteriores del evento.
Y no pudo salir mejor: di en el clavo y conseguí que la gente sonriera, se riera y participara durante toda la presentación. Pero en cuanto terminó mi presentación, solo me interesaba una cosa: escuchar el discurso de este genio de las ventas.
Y entonces, por fin, subió al escenario.
La presentación de ventas más decepcionante que se convirtió en mi mayor lección de gestión comercial
Este supuesto genio de las ventas metió la mano en su maletín y sacó una carpeta a la antigua usanza llena de lo que parecían diapositivas de PowerPoint plastificadas, y luego se pasó toda la presentación repasándolas una por una.
Fue… inesperado. No sé qué esperaba , pero desde luego no era eso.
No me malinterpretes: su presentación no estuvo mal . Tenía un principio, un desarrollo y un final claros, con una buena llamada a la acción. Es solo que… era aburrida. Aburrida, sin inspiración y tremendamente mediocre. Y teniendo en cuenta todo lo que había oído sobre él, me sorprendió bastante.
Me sorprendió tanto que quizá fui un poco brusco. Cuando llegó el momento de los comentarios, le dije: «¿De verdad es así como les haces las presentaciones a los clientes? Estoy seguro de que puedes hacerlo mejor».
Sonrió, me miró a los ojos y luego dijo algo que cambió mi carrera para siempre.
El sencillo secreto para crear un equipo de ventas escalable
Dijo: «Por supuesto que sí. Esta es la presentación que enseño a todos mis comerciales de primer año. Si les diera un discurso completamente diferente al que les enseño, ¿cómo podría esperar que lo hicieran bien? ¿O que creyeran en la presentación? ¿O que creyeran en mí, para el caso?».
Y añadió: «La única forma de hacer crecer mi equipo de ventas es contar con guiones, plantillas y procesos que todos sigan. Todos, hasta los más altos cargos, especialmente ellos ».
«¿Puedo hacerlo mejor que esto? Claro que sí. Pero no lo hago porque no quiero confundir a mis comerciales. Como responsable de ventas, prefiero que todos hagan un trabajo realmente bueno a tener solo un par de expertos en ventas mientras el resto fracasa».
¡Bum! ¿ Me quedé alucinado? Sí. ¿Me cambió la vida? Sí. ¿Me salvó la carrera? Sí. De repente, todo cobró sentido: mis comerciales estaban fracasando. No podían imitar lo que yo hacía porque lo que yo hacía era único.
En lugar de enseñarles los conceptos básicos, solo mostré a mi equipo el lado más avanzado y creativo de las ventas: ese aspecto que realmente no se puede enseñar, sobre todo sin un dominio sólido de los fundamentos. En resumen, esperaba que mi equipo construyera una mansión sin proporcionarles los cimientos sobre los que edificarla.
Ventas con una red de seguridad
Las cosas han cambiado mucho desde aquel día.
Hoy en día, mi filosofía de liderazgo en ventas es una mezcla de lo tradicional y lo innovador: en Close utilizamos muchos guiones, plantillas y procesos diferentes para vender nuestro CRM de ventas internas, pero también animamos a nuestros comerciales a experimentar e improvisar.
En este sentido, la documentación de ventas es como una red de seguridad: en un mal día, tus comerciales pueden seguir los guiones y seguir obteniendo unos resultados relativamente buenos. Pero cuando se sienten creativos o inspirados, pueden salirse del guión y comprobar si eso genera mejores resultados.
Si es así, se pueden (y se deben) introducir cambios en la documentación. De ese modo,tus guiones de ventas, plantillas y procesos evolucionarán y se adaptarán al crecimiento de tu equipo de ventas.
17 plantillas de documentación comercial de eficacia probada, totalmente gratis
Desde guiones para llamadas en frío hasta plantillas de correo electrónico de seguimiento y guías para gestionar las objeciones, hay 17 documentos de ventas que deberías aprovechar en tu equipo comercial. Pero si aún no lo has hecho, no te preocupes: nosotros nos encargamos de todo.
Como ya he dicho, en Close utilizamos mucha documentación. Por primera vez, la reunimos toda en un solo paquete de forma gratuita.
Aprende de mis errores: utiliza estos documentos de ventas de eficacia probada para crear una organización de ventas mejor y más escalable que la que yo monté en mis inicios.
Ahora, vuelve ahí fuera y dalo todo.
También puedes ver el vídeo que aparece a continuación, en el que cuento cómo conocí al genio de las ventas que cambió mi forma de enseñar a vender.
