¿Listo para un pequeño examen sobre clientes potenciales y prospectos?
¿Cuál es la diferencia entre un nombre que has encontrado en LinkedIn, un contacto que has obtenido a través del chatbot de tu empresa y un responsable de la toma de decisiones con el que has mantenido varias conversaciones telefónicas?
Si has respondido «la etapa en la que se encuentran en el proceso de compra», te mereces una estrella dorada. (Te la estamos enviando ahora mismo, casi por telepatía).
Otra forma de analizar cada uno de estos ejemplos es situarlos en el embudo de ventas. Desde un cliente potencial hasta un cliente prospectivo y una oportunidad de venta, cada persona tiene deseos, necesidades, puntos débiles y recelos distintos. Debes ser capaz de distinguir entre un cliente potencial, un cliente prospectivo y una oportunidad de venta si quieres cultivar la relación con cada cliente a lo largo del ciclo de ventas.
Por ejemplo, supongamos que vendes cartuchos de tinta y que Cara, de Omaha, es la responsable de compras de una empresa de 500 empleados. ¿Qué es lo que necesita de ti?
Bueno, si está empezando a buscar, un contacto constante podría resultar molesto. En este momento, lo que necesita es tiempo e información. Por otro lado, si se está preparando para realizar una compra y tú no estás por ningún lado, eso supone una venta perdida. ¿Cuál es la clave aquí? Tienes que saber en qué parte del embudo se encuentra Cara y tratarla en consecuencia; de lo contrario, tendrás un embudo con fugas.
Esto es así independientemente del sector en el que operes o del tamaño de tu empresa. Por lo tanto, si hay algo que puedes hacer hoy mismo para mejorar tu estrategia de captación de clientes potenciales, es esto: ayudar a tus comerciales a comprender la diferencia fundamental entre un cliente potencial y un contacto. Eso es lo que vamos a analizar hoy.
¿Qué es un cliente potencial?
Los clientes potenciales pueden identificarse a través de cualquier actividad de prospección comercial en la que se busquen posibles clientes, tanto a nivel de contacto como de cliente potencial. Y una vez que encuentres a los clientes potenciales adecuados, merece la pena ponerse en contacto con ellos. Haz todo lo posible por captar el interés de tus clientes potenciales e iniciarles en el proceso de calificación de contactos. Puedes hacerlo de varias maneras, entre ellas:
- Llamadas en frío, en las que presentas tu producto y evalúas su nivel de interés inmediato
- Secuencias de automatización de correo electrónico que ofrecen información útil y despiertan su interés
- Ponte en contacto a través de mensajes directos o en el perfil de redes sociales de alguien
Una vez que te pongas en contacto con tu cliente potencial, intentarás despertar su interés lo suficiente como para que se convierta en un cliente potencial y se incorpore a la parte superior del embudo. Pero incluso si tu cliente potencial no está interesado en este momento, con un contacto continuo y constante (aunque ligeramente moderado), te posicionarás para ser la primera opción en la que piense cuando esté listo para tu producto o servicio.
¿Listo para llevar tus contactos a un nivel superior? No te pierdas nuestro artículo sobre la prospección inmobiliaria estratégica prospección inmobiliaria.
¿Qué es un cliente potencial?
La principal diferencia entre un cliente potencial y un cliente en fase de captación es que aún no se ha establecido contacto con el primero. En el caso del segundo, sabes que se ajusta al perfil demográfico y al perfil de comprador ideales para tus productos; ambas etapas del proceso de venta son importantes.
Tomemos de nuevo a Cara como ejemplo. Quizás llegó hasta ti a través de tu equipo de marketing de atracción, una feria comercial, una campaña de llamadas en frío u otra iniciativa de captación de clientes potenciales. Ahora conoce tu empresa y está dispuesta a obtener más información, como los precios o las opciones de personalización. Es una clienta potencial, y es el momento de poner en marcha tu estrategia de ventas.
Los tres tipos de clientes potenciales
Para comprender bien la diferencia entre un cliente potencial y un prospecto, y así mejorar tu proceso de ventas, debes conocer la diferencia entre los tres tipos de clientes potenciales. Esto te ayudará a aclarar el proceso de ventas y te permitirá recopilar datos sobre la intención de compra y puntuar a tus clientes potenciales.
Clientes potenciales cualificados (IQL)
Este cliente potencial ha facilitado sus datos de contacto a cambio del contenido «gratuito» que estás ofreciendo. Por supuesto, no es gratuito, ya que ahora tienes la posibilidad de cultivar la relación con él mediante llamadas de seguimiento, correos electrónicos y otras actividades que suelen llevar a cabo los equipos de ventas.
Clientes potenciales cualificados por marketing (MQL)
Un MQL ha mostrado interés en tu producto. Quizás te haya escuchado durante una llamada en frío, te haya enviado un correo electrónico para hacerte preguntas o haya hecho clic en un anuncio en línea. Los MQL tienen muchas posibilidades de convertirse en clientes.
Clientes potenciales cualificados para ventas (SQL)
Una vez que un cliente potencial ha sido calificado por el departamento de ventas, significa que ha pasado por los departamentos de marketing y ventas y se ha determinado que es un candidato adecuado para los productos o servicios de la empresa. En este punto, puede pasar a la fase de cliente potencial.
¡Atención, profesionales del marketing! Descubren las diferencias entre MQL y SQL en nuestro último artículo.
¿Qué es una oportunidad de venta?
Una oportunidad de venta es un cliente potencial cualificado dentro de tu proceso de ventas que ahora se ha convertido en un cliente potencial. Tu empresa lo ha identificado como alguien de gran valor para ti o con una alta probabilidad de cierre, o ambas cosas. Una vez que los clientes potenciales pasan a ser prospectos y logras convencer a estos de que podrías ser una buena opción para ellos, se convierten en oportunidades de venta.
Nota: Las oportunidades de venta también se denominan clientes potenciales.
En este momento, tu equipo de ventas está en contacto con el cliente potencial y siguiendo los pasos de tu proceso de ventas, lo que incluye realizar una presentación comercial, mostrar una demostración del producto y negociar con las partes interesadas.
Volviendo al ejemplo anterior de Cara, una vez que haya hablado con el equipo de ventas y estos hayan determinado que es una buena oportunidad, seguirás negociando con ella el precio y la cantidad de cartuchos de tinta que necesita su empresa. Seguirá siendo una oportunidad hasta que decida no comprar o se convierta en clienta.
Los tres niveles de cualificación para las oportunidades
Hay tres etapas que debes superar para que la oportunidad se convierta en una venta.
Cualificación a nivel de organización
En la fase de organización, tu tarea consiste en asegurarte de que la oportunidad se ajusta a las características clave de tus productos o servicios.
Esto incluye si estás en el lugar adecuado para atenderles, si se ajustan a tus criterios demográficos y, en el caso de las ventas B2B, si su empresa está en sintonía con la tuya. Todos estos son aspectos que debes aclarar ahora mismo si aún quedan lagunas de la fase de prospección y análisis.
Cualificación por nivel de oportunidad
El siguiente paso para determinar si alguien es un cliente potencial de calidad es asegurarse de que pueda utilizar tu producto o servicio. Intentar vender algo es injusto si no resuelve sus problemas. Una vez más, el vendedor es el responsable de garantizar que la solución se adapte bien a sus necesidades.
Nivel de cualificación de las partes interesadas
Vale, están interesados… pero ¿tienen autoridad para cerrar el trato contigo? No dudes en preguntárselo sin rodeos. Lo más probable es que, si creen en tu producto y en trabajar contigo, no tengan ningún problema en indicarte quién es la persona con poder de decisión y en presentarte a ella.
Cómo convertir a un cliente potencial en un cliente
Ahora que hemos analizado el recorrido básico entre un cliente potencial y un prospecto, profundicemos en lo que te lleva a ese momento tan gratificante: cerrar un trato. En primer lugar, debes convertir a tu prospecto (el cliente potencial que aún no ha interactuado con tu empresa) en un cliente potencial (un prospecto cualificado que ya se encuentra en tu embudo de ventas). A continuación te presentamos tres formas de hacerlo.
Asegúrate de que los contactos se ajusten a tu perfil de cliente ideal
Al crear perfiles de clientes, se aclara quién encaja mejor con los productos de tu empresa y cuál es tu mercado objetivo. Al describir cada uno de ellos (y cada perfil de comprador) con datos demográficos concretos, se reduce la probabilidad de que alguien renuncie a una compra o quede insatisfecho con tu producto más adelante.
Por lo tanto, la elaboración de perfiles de clientes —como la que permite el sistema Close (gestión de relaciones con los clientes)— es un excelente primer paso para convertir a los clientes potenciales en clientes reales.
Participar activamente en la calificación de clientes potenciales
A continuación, recopila toda la información que puedas sobre tu cliente potencial. Obténla a través del formulario que utilice para descargar contenido restringido, de una lista de correo, de su perfil de LinkedIn, de otras redes sociales o de cualquier otra fuente a tu alcance. Después, introduce estos datos en tu CRM y clasifícalos en categorías específicas.
Utiliza los campos personalizados para añadir notas adicionales. Después, puedes usar estos datos para segmentar tus procesos de automatización, tu estrategia de marketing por correo electrónico, tus llamadas de seguimiento y mucho más.
Comienza tu proceso de captación de clientes potenciales
Ahora es el momento de cultivar tu contacto. Estas iniciativas de marketing ayudan a influir en la decisión de compra proporcionando información valiosa al cliente potencial, estableciendo contactos bien pensados que le hagan confiar en ti y animándole sutilmente a que nos facilite aún más datos.
Cómo convertir a un cliente potencial en una oportunidad
Ahora que ya hemos hablado de la diferencia entre un «lead» y un «prospect», es hora de ampliar tus conocimientos. Pasemos a analizar la diferencia entre un «prospect» y una «oportunidad», el siguiente paso en el proceso de captación de clientes.
Una vez que hayas completado el proceso de calificación y hayas identificado a tu cliente potencial como un buen candidato (o cliente potencial), puedes empezar a guiarlo a través de las distintas fases del proceso de ventas. Es entonces cuando se convierte en una oportunidad, alguien más que simplemente interesado y casi listo para dar el paso contigo.
¿Quieres conseguirlo? Estas son nuestras dos estrategias favoritas para convertir a un cliente potencial en una oportunidad:
Comunícate con tus clientes potenciales
Por desgracia, no puedes hablar con todos los clientes potenciales de tu cartera, ni siquiera con los que están cualificados. De algunos no tienes la información de contacto adecuada. Otros, sencillamente, no pican: no contestan al teléfono, no responden a los correos electrónicos ni te contestan a los mensajes directos.
¿Pero los clientes potenciales? Los clientes potenciales son un caso aparte. Tienes sus datos, ya has hablado con ellos anteriormente y te han dado motivos de peso para creer que tus propuestas son bienvenidas. Una vez que hayas llegado a esa fase, debes seguir comunicándote con ellos de forma regular mediante:
- Hacer llamadas de seguimiento tantas veces como sea necesario, a menos que te pidan expresamente que dejes de hacerlo
- Añádelos a tu secuencia de correos electrónicos automatizados para que puedas comunicarte con ellos sin tener que preocuparte por ello
- Echa un vistazo a las redes sociales de siempre
Cultivo de clientes potenciales
Al igual que el «lead nurturing», el «prospect nurturing» es un proceso mediante el cual se proporcionan al cliente potencial las herramientas que necesita para avanzar en su relación con tu empresa. Esas herramientas variarán en función de tu producto o servicio, pero tu objetivo principal es:
- Facilítales la información necesaria para que puedan hacer uso de tus servicios
- Ayudarles a tomar decisiones respondiendo a sus preguntas sobre tus productos o servicios
- Llévalos un seguimiento minucioso en tu CRM para que no se te olvide ningún detalle relevante
- Mantener el entusiasmo por todo esto
Aquí es donde culmina el proceso que va del cliente potencial a la oportunidad de venta. Una vez que el proceso de calificación ha llegado hasta este punto, te encuentras en la parte inferior del embudo y puedes esperar que tomen una decisión en breve. ¡Aleluya, has trabajado duro para llegar hasta aquí!
Recuerda que, aunque un cliente potencial que parecía muy interesado pierda interés, eso no significa que el proceso haya terminado. Sigue en contacto con él de forma educada, responde a sus preguntas y ofrécele ayuda. Antes de que te des cuenta, puede que acabe aceptando.
Reflexiones finales: clientes potenciales, prospectos y oportunidades en el mundo real de las ventas
Aunque el debate entre «cliente potencial» y «cliente prospecto» pudiera parecer inicialmente una cuestión semántica, se trata de una distinción bastante importante.
La importancia de distinguir entre un cliente potencial y un cliente prospectivo radica en ofrecerles el trato adecuado para adaptarnos a la fase en la que se encuentran del recorrido del comprador.
Si presionas demasiado a un cliente potencial, lo perderás; si no le das el empujoncito necesario, también lo perderás. Todo depende de encontrar el tono adecuado —y los puntos de contacto adecuados— en el momento oportuno. Si consigues convertir a un cliente potencial en un cliente, hay muchas posibilidades de que puedas convertir a ese cliente en una venta. Por lo tanto, las estrategias mencionadas son absolutamente fundamentales para todo el ciclo.
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