Seamos sinceros: a nadie le gusta hacer llamadas en frío. A nadie. Ni a los comerciales. Ni a los consumidores. Ni a los altos directivos.
Es eficaz, así que lo hacemos, pero rara vez oirás a alguien decir que es lo que más le gusta de su trabajo. ¿Llamadas a clientes conocidos? Quizás. ¿Cerrar tratos? Sin duda. Pero las llamadas en frío suelen evitarse... aunque solo sea para cambiar de aires. (Y si necesitas un poco de humor, échale un vistazo a nuestros memes sobre llamadas en frío).
Por suerte, hay muchas otras formas en las que un comercial puede generar clientes potenciales sin tener que coger el teléfono—bueno, al menos no para haceruna llamada en frío—.
Para saber exactamente qué tipos de estrategias de captación de clientes potenciales tienes a tu disposición, además de las llamadas en frío, vamos a ver primero en qué consisten y cuál es su eficacia.
A partir de ahí, analizaremos la generación de clientes potenciales, las definiciones y las estrategias para tu equipo de ventas. Nuestro objetivo es que, al terminar de leer esta entrada, dispongas de varios enfoques sólidos adecuados para los profesionales del marketing B2B que buscan captar clientes potenciales que se ajusten a su perfil de cliente ideal.
Y todo ello sin esa incómoda sensación —a veces hasta vergonzosa— de «ojalá estuviera haciendo cualquier otra cosa en este momento» que suele acompañar a las llamadas en frío.
¿Qué es la llamada en frío?
La esencia de una llamada en frío es que el destinatario no ha tenido ningún contacto previo con la empresa, lo que no significa necesariamente que tú no hayas tenido contacto previo con él.
Hasta que obtengas una respuesta —por ejemplo, que la persona descuelgue el teléfono, te devuelva la llamada o se ponga en contacto contigo de alguna otra forma—, tus intentos por contactar con ella siguen entrando dentro de la definición de «llamada en frío».
¿Qué eficacia tiene la venta en frío?
Las llamadas en frío tienen su utilidad. Según diversos estudios, siguen siendo bastante eficaces y no son, en absoluto, una técnica obsoleta.
Por ejemplo, un estudio al que se hace referencia en el artículo anterior muestra que más del 70 % de los clientes potenciales están dispuestos a que un comercial se ponga en contacto con ellos cuando aún no se han decidido por una opción concreta; en otras palabras, necesitan ideas, y un argumento de venta les resultará de ayuda.
Otros estudios revelan que el 27 % de los vendedores considera que las llamadas en frío son una estrategia de marketing «extremadamente eficaz», mientras que solo el 5 % opina lo mismo del correo electrónico. Es probable que una llamada telefónica sea más eficaz a la hora de abordar los puntos débiles y que tenga más posibilidades de llegar a los responsables de la toma de decisiones, sobre todo si se utiliza el guion adecuado.
¿Qué es la generación de clientes potenciales?
La generación de clientes potenciales abarca múltiples canales, entre los que se incluyen los blogs, las redes sociales, el liderazgo intelectual y las estrategias de SEO que atraen a clientes potenciales cualificados. Y, sí, también las llamadas en frío. Cualquier actividad de marketing que convierta a los clientes potenciales en ventas efectivas se considera generación de clientes potenciales.
Cómo generar clientes potenciales sin llamadas en frío
Las llamadas en frío son solo una de las formas de generar clientes potenciales cualificados. Existen muchas otras formas de contactar con los clientes potenciales y cultivar la relación con ellos de cara a futuras compras. Aunque es imposible abarcarlas todas en un solo artículo, aquí te presentamos 10 de nuestras favoritas.
1. Desarrollar una estrategia de marketing de atracción
Si pudieras convencer a tus clientes potenciales para que vinieran a ti en lugar de tener que ir a buscarlos, ¿por qué no lo harías? El inbound marketing atrae a los clientes potenciales con contenido de valor que los capta y los acompaña a lo largo del embudo de ventas. (Para nosotros, en Close, este ha sido nuestro canal principal desde el primer día.)
Uno de los componentes principales del inbound marketing es una página web bien diseñada que anime a los visitantes a permanecer en ella y a informarse. Esto implica un buen diseño de la experiencia de usuario y numerosas opciones para realizar acciones: rellenar un formulario, ponerse en contacto con la empresa, comprar un producto, etc.
Aunque, técnicamente, existen muchas otras formas de marketing de atracción —como publicaciones en redes sociales, cuestionarios, descargas gratuitas, libros electrónicos, páginas pilar, comunicados de prensa, infografías y boletines informativos—, estas se clasifican más específicamente como marketing de contenidos, tema que abordaremos en un momento.
Ten en cuenta también que el inbound marketing puede diseñarse para cualquier etapa del embudo de ventas, desde un nuevo cliente potencial hasta alguien que está a punto de realizar la compra.
2. Configurar el marketing por correo electrónico automatizado
El marketing por correo electrónico sigue siendo una de las herramientas más eficaces para generar clientes potenciales, cultivar las relaciones con ellos y guiarlos hacia la compra. Una de las formas más sencillas de crear una lista de correo electrónico es ofrecer recursos de gran valor, como plantillas o informes técnicos, a los que los clientes potenciales puedan acceder a cambio de facilitar su nombre y dirección de correo electrónico.
También puedes recopilar direcciones de correo electrónico como parte de tu labor de captación de clientes potenciales o comprar listas de correo electrónico (aunque tenemos nuestras reservas al respecto. Relacionado: Más información sobre cómo mantener limpia tu lista de correo electrónico).
Las empresas adoptan diversos enfoques en lo que respecta al correo electrónico, pero la estrategia más eficaz es el marketing por goteo automatizado. Las campañas de marketing por goteo consisten en una serie de correos electrónicos programados que, de forma sucesiva, van construyendo poco a poco una propuesta de valor en torno a un producto, un servicio o una empresa.
Todos los destinatarios de una misma lista de correo recibirán la misma serie de correos electrónicos, independientemente de cuándo se unan a tu campaña de goteo. Las campañas de goteo son fáciles de automatizar y te permiten «configurarlas y olvidarte de ellas» hasta que un cliente potencial responda mostrando interés.
Con las campañas de goteo automatizadas, puedes crear tantas campañas como quieras, cada una dirigida a diferentes tipos de clientes potenciales o a distintas etapas del embudo de ventas. Por ejemplo, podrías tener una campaña de goteo para enviar correos electrónicos en frío a clientes potenciales que hayas identificado tú mismo, otra para enviar correos electrónicos «calientes» a clientes potenciales que ya hayan mostrado cierto interés en tu marca, y una tercera para tus clientes actuales y los «clientes potenciales calientes»; ¡más adelante hablaremos de ello!
3. Incorporar el marketing de contenidos
El marketing de contenidos ayuda a consolidar la voz y la autoridad de tu marca, además de generar clientes potenciales. Esto resulta cada vez más eficaz a medida que vas sentando las bases para crear una maquinaria de marketing cada vez más potente y compleja.
El marketing de contenidos puede adoptar una gran variedad de formas. Algunos ejemplos clásicos son las entradas de blog y los vídeos que ofrecen a los usuarios una experiencia formativa. Por ejemplo, una entrada de blog que explique por qué un determinado producto resolverá el problema de un usuario o un vídeo que muestre cómo construir algo desde cero.
Esta es una buena estrategia porque el blog o el vídeo suelen incluir, en algún punto del contenido, el producto, el servicio o la propuesta de valor exclusivos de la empresa. Una vez que el espectador se convence de que el contenido es valioso, también se muestra más dispuesto a interesarse por la empresa.
Esta es una forma excelente de reforzar la autoridad de la marca y ganarse la confianza de los consumidores. También es una forma muy eficaz de llegar a los responsables de la toma de decisiones, cuyos asesores pueden enviarles un contenido sin tener que llamarles por teléfono en ese mismo momento.
4. Centrarse en la optimización para motores de búsqueda (SEO)
¿Quieres que tu increíble contenido llegue a todo el mundo? No te veas como un creador, sino como un productor.
Los productores se preocupan por garantizar que todo esté listo para el público, y en ese vacío negro que es Internet, nada está listo para el público sin una excelente optimización para motores de búsqueda, o SEO, como se le conoce comúnmente. Esto significa que, además de hacer que tu contenido sea accesible para los ojos humanos, también debes hacerlo accesible para los algoritmos de búsqueda que determinan quién lo ve.
Puedes hacerlo de la siguiente manera…
- Asegúrate de que la navegación de tu sitio web funcione correctamente
- Optimizar las páginas de destino para que sea fácil completar las llamadas a la acción y los objetivos.
- Publica entradas de blog que respondan a las preguntas que se plantean tus clientes potenciales
- Utilizar metadatos completos para que los bots de Internet sepan exactamente de qué trata tu contenido
Una de las formas más sencillas de crear contenido optimizado para SEO es pensar primero en lo que tu cliente ideal escribiría en el buscador de Google al buscar tu producto.
Por ejemplo, una empresa que ofrece un curso en línea sobre trucos de magia y arte escénico probablemente tenga un público de clientes potenciales que buscan términos como «cómo hacer magia» o «trucos de magia para niños». Utiliza estas frases clave y publica artículos sobre el tema. Es una forma estupenda no solo de atraer nuevos clientes potenciales a tu sitio web, sino también de demostrar tu experiencia en el sector.
5. Poner en marcha incentivos por recomendación
Nadie dijo que la captación de clientes potenciales fuera un proceso lineal, y debes contar con que perderás un cierto porcentaje de tus clientes potenciales en cada etapa del recorrido. Incluso tus clientes potenciales entrantes más cualificados, que ya casi han completado el proceso de venta, a veces se echan atrás por motivos propios.
Sin embargo, eso no significa que tengas que quedarte de brazos cruzados. Puedes recuperar a muchos de ellos con las campañas de marketing adecuadas y, además, ofrecer incentivos a tus clientes actuales.
Los programas de recomendación e incentivos hacen precisamente eso. Un incentivo es, sencillamente, una recompensa que prometes dar a alguien si realiza una acción determinada. Por eso son tan populares ofertas como «¡20 % de descuento si recomiendas a un amigo!»: funcionan. También puedes utilizar los incentivos para fomentar un gasto mínimo cada mes, para conseguir testimonios en tu sitio web o para recabar opiniones en otras páginas.
En el caso de los clientes potenciales perdidos (aquellos que dejan de responder a tus iniciativas de captación), puedes enviarles un correo electrónico con una oferta promocional especial si vuelven a interactuar contigo o realizan una compra.
Los profesionales del marketing suelen pensar en ofrecer descuentos, pero te recomendamos que, siempre que sea posible, evites rebajar el precio de tu producto y, en su lugar, busques otras formas de hacer que tu oferta resulte más atractiva.
6. Ser líder del sector
Convertirse en un referente intelectual en tu sector es una de las mejores formas de dar a conocer el nombre de tu empresa y potenciar tus iniciativas de marketing de contenidos. Las conferencias, las ferias y los retiros son muy eficaces para este fin. Ofrécete a dar charlas o a organizar eventos para otras organizaciones; a menudo aceptarán, ya que necesitan cubrir muchas horas de ponencias de expertos.
Participar en eventos del sector ofrece tres ventajas principales:
- Podrás conocer a gente en persona y atraerla hacia tu contenido, tus productos y tus servicios gracias a tu carisma
- Puedes grabar las charlas, las presentaciones o las mesas redondas de estos eventos y utilizarlas en tus futuros materiales de marketing de contenidos.
- Allí puedes cerrar tratos.
Por supuesto, no es necesario que asistas a ningún evento para convertirte en un líder de opinión en persona. También puedes organizar seminarios web, escribir artículos para publicaciones del sector, participar en los podcasts de otras personas y hacer contactos, contactos y más contactos.
Sé siempre activo y omnipresente, tanto si participas en eventos virtuales como presenciales. Asegúrate de que todo el mundo conozca tu nombre, el nombre de tu empresa, a qué te dedicas y lo bien que lo haces.
7. Regálalo (por un tiempo)
Ser generoso es una de las mejores formas de llegar a tu público objetivo y conseguir más clientes potenciales. Así es, vas a regalar cosas.
- Ofrece recursos gratuitos: consejos , plantillas, informes técnicos, cuadros de mando, evaluaciones y similares pueden (y deben) ofrecerse durante todo el año sin límite de tiempo. Se trata de contenidos atemporales que generarán un flujo constante de clientes potenciales.
- Ofrece pruebas gratuitas: da a tus clientes potenciales la oportunidad de probar tu producto y ver cómo puede resolver sus problemas actuales. En cuanto a la duración de las pruebas gratuitas, hemos comprobado que cuanto más cortas, mejor.
El objetivo es triple: ampliar tu lista de clientes potenciales, reforzar tu credibilidad (o la de tu marca) y conseguir que la gente pruebe tu producto.
8. Sé bueno con las redes sociales
Todo el mundo está en Facebook. Y en LinkedIn. Y en Instagram, y en Twitter, y probablemente también en TikTok.
Muchas empresas y comerciales siguen la corriente para no quedarse fuera, y acaban siendo uno más entre los millones de personas que publican sin parar sobre sí mismas, su empresa, su producto, bla, bla, bla. Se vuelve un caos.
Entonces, ¿cómo se gestionan las redes sociales, verdad?
Mucha gente te dirá que tienes que publicar a diario y usar hashtags de tendencia. Pero yo creo que el mayor impacto que puedas tener en las redes sociales vendrá de interactuar de forma auténtica.
Participa en las conversaciones. Interactúa con tu público sobre los temas que le interesan. Hablar de tu empresa es una forma estupenda de darla a conocer, pero no te centres al 100 % en tu producto. En su lugar, ofrece consejos prácticos o ideas cuando alguien publique una pregunta pidiendo consejo. Así es como te darás a conocer en todo el sector como una fuente de confianza.
Y, en serio, no subestimes el poder del inbound marketing que supone utilizar diversos canales de redes sociales. Nunca se sabe cuándo un simple tuit puede generar ingresos mensuales recurrentes.
9. Cuidar a los clientes actuales
Ya has conseguido que tus clientes actuales compren, pero nunca des por sentado que ya no son clientes potenciales. De hecho, según la Guía de retención de clientes de Smart Insights, tus posibilidades de éxito al vender a un cliente actual son del 60-70 %... mucho mejores que la tasa de éxito del 5-20 % que se observa al vender a un cliente nuevo.
El hecho de dirigirse a los clientes actuales para realizar ventas futuras tras su compra inicial se denomina «upselling». Ofrecer un excelente servicio al cliente es una forma sencilla de mantener las relaciones y fidelizar a los clientes, que se mostrarán receptivos a futuras llamadas de seguimiento y oportunidades de upsell.
Una forma estupenda (y sencilla) de hacerlo es crear una lista de correo electrónico específica para los clientes actuales en tu plataforma de marketing por correo electrónico y configurarla en una campaña de goteo centrada en las relaciones, la fidelidad y la retención.
Envía mensajes personalizados para pedir opiniones o solicitar nuevas ideas, y participa en la conversación cuando los clientes respondan. Cuando sea oportuno, envía anuncios sobre el lanzamiento de nuevos productos y funciones adicionales.
10. Hacer un seguimiento de los clientes potenciales inactivos
¿Contactos en frío? ¿Te refieres a las llamadas en frío?
Más o menos. Los clientes potenciales «fríos» son aquellos que aún no han respondido a tus intentos de contacto. Siguen sin mostrar interés a pesar de tus llamadas y correos electrónicos. Sin embargo, hemos comprobado que lo mejor es seguir intentándolo hasta que el cliente potencial te diga directamente que «no», ya que nunca se sabe cuándo se encontrará en una situación difícil que le haga estar dispuesto a escuchar lo que tienes que decir.
Los clientes potenciales perdidos son harina de otro costal. Se trata de clientes potenciales que respondieron a las nuevas campañas de captación durante un tiempo, pero que luego dejaron de responder. Aunque es imposible saber por qué perdieron el interés sin preguntárselo (para eso sirven las encuestas con incentivos), puedes animar a un cierto porcentaje de esas personas a que vuelvan y se conviertan en nuevos clientes.
Asegúrate siempre de que tus iniciativas de captación de clientes potenciales incluyan tiempo para el seguimiento y la recaptación de clientes potenciales perdidos; de lo contrario, podrías estar dejando de lado un segmento muy importante de tu público potencial.
Lleva un seguimiento de las actividades de ventas con Close
Por supuesto, una vez que hayas captado a todos esos clientes potenciales cualificados, necesitarás una forma de hacer un seguimiento de ellos y cultivar la relación. Ahí es donde entra en juego una potente herramienta de CRM.
¿Por qué necesitas un sistema CRM? El éxito de cualquier empresario depende de su capacidad para gestionar la información de contacto, automatizar los procesos de captación de clientes potenciales y mantener una buena relación con los clientes potenciales una vez que se convierten en clientes.
Además, debes saber qué es lo que funciona para aumentar tus tasas de cierre. Cualquiera de las iniciativas de generación de clientes potenciales mencionadas anteriormente —incluso cosas como publicar entradas de blog y enviar boletines informativos— son actividades de ventas, y todas ellas deben gestionarse con un CRM de ventas como Close.
¿No nos crees? Muchas empresas han utilizado Close gran éxito, así que quizá uno o dos casos prácticos te convenzan.
Al fin y al cabo, la estrategia más sólida para captar clientes potenciales no sirve de nada si no se dispone de una forma de organizarlos.
Ahí es donde Close en juego Close , que ayuda a los comerciales a llevar un seguimiento de sus actividades de venta secundarias sin perder de vista las tareas principales. Piensa en la búsqueda de clientes potenciales, la realización de llamadas de presentación y el seguimiento de clientes... y eso son solo algunos ejemplos.
¿Estás listo para saber más sobre cómo Close ayudarte? ¡Te invitamos a probar nuestra plataforma gratis durante 14 días y descubrir lo útil que puede resultarte!
