El potencial de los programas de recomendación no se limita únicamente a los comercios minoristas. Las empresas tecnológicas y las startups del sector del SaaS también pueden aumentar su volumen de clientes potenciales gracias a las recomendaciones de boca en boca.
Como es lógico, cuando un socio comercial de confianza nos recomienda un software, un referente en el sector o un compañero de trabajo, tendemos a creerle más. Como son compradores como nosotros, pensamos que su opinión es más fiable que las publicaciones patrocinadas y las promociones.
Entonces, ¿cómo puedes sacar partido a los programas de recomendación de SaaS? En esta entrada del blog, te explicaremos todo lo que necesitas saber.
¿Qué es un programa de recomendación?
Para empezar, los programas de recomendación animan a la gente a recomendar una empresa a cambio de recompensas. Los defensores de la marca pueden obtener descuentos, obsequios o un mes de suscripción gratis si convencen a sus amigos para que compren.
Por ejemplo, la herramienta de colaboración Airtable permite a los promotores de la marca ganar un crédito de 10 dólares, que pueden utilizar para pasar al plan premium. Reciben su recompensa una vez que el amigo al que han recomendado se haya registrado y haya verificado su correo electrónico.
Cómo crear un programa de recomendaciones de SaaS que dé buenos resultados
Por supuesto, poner en marcha un programa de recomendaciones es mucho más complicado de lo que parece. Para que tengas todas las claves del éxito, aquí tienes una guía paso a paso para crear el tuyo propio.
1. Contar con un producto SaaS de gran valor
Como es lógico, la gente solo recomendará los productos y servicios SaaS que le gusten. Nadie recomendará una empresa, sobre todo si ha tenido una mala experiencia.
Por eso, es importante asegurarse de que tu negocio sea digno de recomendación. Piensa en lo que aporta tu producto. ¿Por qué gusta tanto tu negocio a la gente? ¿Por qué recomendarían tu marca? Si ofreces una buena experiencia al cliente, seguro que recibirás algunas recomendaciones.
No es de extrañar que a la gente le guste hablar de las experiencias positivas de los consumidores, independientemente del sector al que pertenezcan.
Según Forbes, el 78 % de los profesionales del marketing B2B afirma que las recomendaciones generan clientes potenciales de calidad buena o excelente. Además, el 60 % de los profesionales del marketing asegura que los programas de recomendación les permiten generar un gran volumen de clientes potenciales.
Ahora bien, ¿cómo puedes saber si tus productos tienen suficiente valor? Esto es lo que tienes que hacer.
- Realiza una encuesta o una entrevista: lleva a cabo un estudio para determinar cómo es probable que los clientes recomienden tu software a otras personas. También puedes hacer preguntas sobre la satisfacción del cliente para averiguar si los usuarios están contentos con tus productos o servicios.
- Lee las opiniones de los clientes: analiza tanto las opiniones positivas como las negativas para identificar los puntos fuertes y débiles de tu negocio . Presta especial atención a los comentarios negativos, sobre todo si son recurrentes. Si te ocupas de subsanar estos defectos, podrás hacer que tu negocio resulte más atractivo.
- Fíjate en tu tasa de retención de clientes: el éxito de tu programa de recomendaciones dependerá de los defensores de la marca o de las personas que hayan probado tu producto. ¿Tienes suficientes defensores de la marca dispuestos a recomendar tu producto? Tu tasa de retención de clientes te dará la respuesta. (Por cierto, si necesitas ayuda para mejorar la retención de clientes, echa un vistazo a estas ocho estrategias)
2. Ofrece un incentivo atractivo
«¿Qué gano yo con esto?» Los incentivos que elijas determinarán si los promotores de la marca estarán motivados para inscribirse y participar. Además del presupuesto, debes tener en cuenta la opinión de los promotores de la marca sobre las recompensas por recomendación.
Las empresas de SaaS pueden elegir entre numerosas ventajas. Las más habituales son un mes de suscripción gratuita, dinero en efectivo, un descuento o un vale de compra.
Ahora bien, ¿cuál es la mejor opción para tu negocio SaaS? A continuación te ofrecemos nuestra opinión sobre cómo elegir el incentivo ideal para el programa de recomendaciones de tu empresa:
Mes de suscripción gratuita
Un mes de suscripción gratuita es la mejor opción para las empresas de SaaS que ofrecen servicios por suscripción. Es relativamente rentable, fácil de implementar y práctico. Los clientes quieren disfrutar de un producto o servicio que les encanta de forma gratuita, aunque solo sea durante un tiempo.
El programa de recomendaciones de Trello anima a los usuarios a recomendar a sus amigos. A cambio, pueden conseguir un mes de Trello Gold gratis.
Descuento o vale de compra
Un pequeño descuento o un vale de compra pueden resultar muy atractivos para los clientes que cuidan su presupuesto. El 93 % de los compradores utiliza cupones o códigos de descuento porque busca una buena oferta.
El programa de recomendaciones de Notion permite a los usuarios ganar créditos de la tienda por valor de 5 $. Pueden utilizar ese dinero para sufragar el coste de su plan premium. Si quieren disfrutar del producto de forma gratuita, solo tienen que seguir recomendándolo a sus amigos.
Efectivo
El dinero en efectivo es una recompensa práctica que se puede usar en cualquier momento y en cualquier lugar. Además, es muy escalable: cuanto más amigos recomiendes, más dinero ganarás.
La empresa de software en la nube Blackbaud ofrece a los promotores de la marca una tarjeta regalo prepagada de 100 dólares por recomendar a alguien. Cuanta más gente consigas recomendar, más dinero recibirás. Al igual que un comercial, recibes una comisión por cada venta que consigas cerrar.
Recompensas personalizadas
Las recompensas personalizadas pueden motivar rápidamente a tus defensores más fieles de la marca. Al fin y al cabo, se trata de artículos que no encontrarán en ningún otro sitio.
La plataforma de aceleración de ingresos Drift recompensa a los clientes con premios exclusivos. Dado que sus recompensas no tienen precio, los defensores de la marca perciben que la recompensa es especial y sincera.
3. Utiliza un programa de software para programas de recomendación
Es posible que las empresas de SaaS cuenten con el personal técnico necesario para crear su programa de recomendaciones desde cero. Sin embargo, si quieres ahorrar tiempo, dinero y recursos, también puedes optar por un software específico para programas de recomendaciones.
¿Lo mejor de todo? Puedes integrarlo en tu sitio web y crear tu propio programa de recomendaciones en cuestión de minutos.
Solo tienes que crear una cuenta y elegir las recompensas de tu programa de recomendación. Una vez instaladas, la mayoría de las herramientas de automatización o los programas de recomendación pueden automatizar todo el proceso de recomendación, distribuyendo recompensas y enviando correos electrónicos de recomendación a los clientes y a sus amigos recomendados. Después, ya puedes sentarte y relajarte.
4. Promociona tu programa de recomendaciones
Nadie se unirá a tu programa de recomendación si no sabe que existe. Por lo tanto, tendrás que preparar materiales promocionales y campañas para darlo a conocer entre tu base de clientes.
A continuación te ofrecemos algunas ideas para promocionar tu programa de recomendaciones SaaS a través de distintos canales de marketing:
Enviar un correo electrónico de recomendación
Enviar un correo electrónico de recomendación es una de las formas más rápidas y eficaces de dar a conocer tu programa de recomendaciones a tu base de clientes.
Para obtener los mejores resultados, debe incluir las instrucciones básicas y un enlace de recomendación único que los clientes puedan utilizar para recomendar el programa a sus amigos. Si el programa es complicado, deberías enviar un enlace a tu página de preguntas frecuentes o a la página de destino del programa de recomendación, para que los clientes interesados puedan encontrar la información que buscan.
Por ejemplo, el programa de recomendaciones de Webflow anima a los defensores de la marca a compartir sus enlaces de recomendación únicos.
También hay botones de redes sociales y un botón de correo electrónico que permite a los clientes compartir contenido y enviar mensajes a sus amigos con solo hacer clic.
Crear una página de destino para el programa de recomendaciones
Una página de destino del programa de recomendaciones ayudará a los promotores de la marca interesados a conocer toda la información necesaria sobre el programa. Puedes hacerla más intuitiva y atractiva con la ayuda de los creadores de páginas de destino más populares.
Lo ideal sería que esta página de destino incluyera instrucciones sobre el programa de recomendación y un formulario de registro que permita a los promotores de la marca unirse al instante.
Puedes dirigir a tu público hacia aquí de diversas formas, como a través de las redes sociales, retransmisiones en directo, entradas de tu blog, marketing por correo electrónico o incluso como llamada a la acción dentro de los seminarios web que organices, siempre que dispongas de un software de seminarios web que te permita hacerlo.
Por ejemplo, la página de inicio del programa de recomendaciones de Evernote permite a los usuarios ganar puntos que pueden canjear por tres meses de suscripción premium. Al convertir el proceso de recomendación en un juego y pedir a los promotores de la marca que recomienden a tres amigos, consiguen más recomendaciones.
El programa de recomendaciones de Evernote es muy sencillo. Esto es fundamental para motivar a los clientes a completar todo el proceso de recomendación. De lo contrario, perderás oportunidades de captar nuevos clientes.
Corre la voz en las redes sociales
Para darle más difusión, crea una campaña en las redes sociales para tu programa de recomendaciones. De esta forma, más clientes conocerán las ventajas y los incentivos del programa.
La herramienta de gestión de proyectos Shortcut (antes conocida como Clubhouse) ha lanzado su programa de recomendaciones en Twitter. Aunque no es nada espectacular, podría despertar el interés de los usuarios habituales que buscan ahorrar dinero.
Incluye una llamada a la acción llamativa
Tanto si estás creando una página de destino para un programa de recomendaciones como un correo electrónico, lo mejor es incluir un botón de llamada a la acción (CTA) que llame la atención. De este modo, los usuarios sabrán cuáles son los pasos siguientes que deben seguir para unirse al programa de recomendaciones o recomendar a sus amigos.
Google Workspace cuenta con una página de destino específica para el programa de recomendaciones, en la que se ofrecen detalles claros y concisos sobre las recompensas del programa. El botón de llamada a la acción azul «Únete ahora», que destaca perfectamente sobre el fondo blanco, llama fácilmente la atención.
Pide a tus clientes que te recomienden
Pide a tus representantes de ventas, asistencia o éxito del cliente que soliciten recomendaciones a tus clientes. Especialmente en las ventas B2B, esto suele generar clientes potenciales de gran valor a los que tu equipo de ventas puede dirigirse. Facilita al máximo a tus clientes la tarea de recomendarte; una forma de hacerlo es simplemente redactar un correo electrónico de recomendación que puedan enviar a sus contactos en su nombre.
Crea un programa de recomendaciones de SaaS eficaz para impulsar las ventas
Un programa de recomendaciones SaaS bien diseñado puede reforzar tu proceso de captación de clientes.
El primer paso es asegurarte de que tienes un producto interesante del que merezca la pena hablar. Una vez que lo tengas, solo necesitarás un software eficaz para programas de incentivos y de recomendación con el que crear tu programa de recomendación.
Para obtener los mejores resultados, da a conocer tu programa de recomendaciones. Envía correos electrónicos de recomendación, crea una página de destino específica y publica contenido en las redes sociales.
Espero que estos consejos te ayuden a crear un programa de recomendaciones de SaaS que tenga éxito. También hemos incluido ejemplos de programas de recomendaciones de otras empresas de SaaS para que te sirvan de inspiración a la hora de crear el tuyo.
