Tu equipo de ventas está en la última entrada y necesitas un jonrón para ganar el partido. Tu mejor jugador se dispone a batear. Como su entrenador, ¿qué confianza tienes en que va a sacar la pelota del estadio?
La función del director comercial es orientar a cada comercial de su equipo, ayudándoles a desarrollar sus habilidades y a mejorar su rendimiento. Por eso, el 95 % de las organizaciones de ventas dedican tiempo y recursos a la orientación individual de los comerciales.
Sin embargo, el 46 % de las pequeñas empresas describen su enfoque de coaching como «puntual». No están formalizando esta práctica ni estableciendo normas de coaching. Además, el 26 % de los profesionales de ventas admiten que ni siquiera saben cómo medir el éxito del coaching.
Para que los comerciales rindan al máximo, los jefes de ventas deben mejorar sus dotes de coaching. Esto es así tanto si se dirige un equipo de ventas a distancia como si no.
Puntos clave:
- El coaching activo mejora las tasas de cierre de ventas individuales, la retención de comerciales y el rendimiento general del equipo.
- Utiliza herramientas basadas en la inteligencia artificial para mejorar tus actividades de coaching, no para sustituirlas.
- Las pequeñas empresas deberían ir incorporando personal poco a poco, formando al personal en las habilidades y tácticas de venta del fundador o del comercial original.
- Elabora un «plan de acción» de coaching con tus comerciales para orientar y hacer un seguimiento de los avances.
- Da prioridad al tiempo que dedicas al entrenamiento constante y mantente disponible fuera de las sesiones.
- Elige las herramientas de coaching de ventas adecuadas, como Close Seismic Learning, para optimizar tu enfoque de coaching y potenciar los resultados.
Al terminar esta guía, tendrás los conocimientos necesarios para guiar a tu equipo a que consiga grandes éxitos cada vez que se pongan a la altura de las circunstancias.
¿Qué es el coaching de ventas? ¿Y por qué es importante?
Esto implica mantener reuniones programadas entre usted, como responsable, y cada uno de sus comerciales, de forma individual. Estas reuniones pueden incluir conversaciones individuales, revisiones del cartera de proyectos y de los acuerdos, análisis de llamadas y el desarrollo de habilidades individuales a través de la práctica y la colaboración.
Pero no se trata solo de desarrollar habilidades para el presente, sino de orientar a cada comercial hacia el siguiente paso en su carrera profesional.
Por el contrario, la formación en ventas consiste en desarrollar las habilidades de tu equipo en su conjunto. La «formación» puede consistir en practicar nuevos guiones o argumentos de venta, probar y perfeccionar nuevas tácticas o redefinir el proceso de ventas.
Así pues, la formación en ventas perfecciona las estrategias de ventas de todo el equipo, mientras que el coaching de ventas enseña a cada comercial cómo sacar el máximo partido a esas estrategias en su trabajo diario.
Principales objetivos del coaching de ventas
El coaching es mucho más que limitarse a decirles a los comerciales lo que tienen que hacer.
Estos son algunos de los objetivos principales de una estrategia sólida de formación en ventas:
- Mejorar las habilidades de venta de todo el equipo: el coaching individual ayuda a desarrollar las habilidades básicas de todo el equipo, para que puedan abordar tu proceso de ventas y tu cartera de proyectos específicos.
- Motivar a los comerciales para que alcancen un alto rendimiento: Debes (1) identificar los factores motivadores adecuados para cada comercial y (2) crear sistemas de recompensa pertinentes que mejoren el rendimiento.
- Aborda los pequeños problemas antes de que se conviertan en grandes problemas: el asesoramiento sobre los acuerdos que cada comercial tiene actualmente en cartera te ayuda a hacer un seguimiento del rendimiento en cada fase y a detectar los puntos débiles antes de que afecten a tus resultados.
- Animar a los comerciales a crecer en su carrera comercial: Asesorar a los comerciales y fomentar su crecimiento les ayudará a alcanzar sus objetivos profesionales, y eso es fundamental para retener a los mejores talentos.
- Reforzar la formación: El 80 % de lo aprendido en la formación en ventas se olvida en tres meses, por lo que es necesario un acompañamiento continuo para reforzar esos conocimientos.
¿Objetivos, comprobados? ¿Y las ventajas?
Principales ventajas de un coaching de ventas eficaz
Una formación eficaz en ventas marca la diferencia entre un equipo de ventas de alto rendimiento y uno que no consigue alcanzar sus objetivos de forma constante.
Los directores de ventas que orientan estratégicamente a sus comerciales les ayudan a desarrollar habilidades básicas que se traducen en una mayor productividad, un mejor rendimiento y un aumento de la tasa de éxito. Además, es fundamental para retener a los mejores empleados.
A continuación te presentamos algunas de las principales ventajas del coaching, junto con las estadísticas que lo avalan:
- Mayores tasas de cierre: un programa estructurado de formación en ventas puede aumentar las tasas de éxito en un 32%.
- Mayor retención del personal de ventas: la atención personalizada hace que los comerciales se sientan valorados y motivados en su trabajo, lo que explica por qué el 60 % de los comerciales tiende a dejar el trabajo si su jefe no sabe orientarlos adecuadamente.
- Mejor rendimiento de todo el equipo: una formación eficaz en ventas aumenta el rendimiento general de las ventas hasta en un ocho por ciento.
- Un crecimiento más rápido en toda la empresa: las empresas que recurren al coaching de forma sistemática registran un crecimiento medio de los ingresos anuales un 16 % superior.
¿Ya te has convencido?
Si estás listo para potenciar a tus comerciales, es hora de elaborar un plan que te permita ofrecer una formación en ventas más eficaz y conseguir más éxitos.
Descubre cómo Nick Persico, director de ventas de Close, ha formado con éxito a equipos de ventas de SaaS durante la última década:
El impacto de los datos y la inteligencia artificial en el coaching de ventas
La inteligencia artificial ha revolucionado el mundo de las ventas. Las herramientas de IA adecuadas optimizarán tu proceso de ventas, impulsarán la productividad y mejorarán tu asesoramiento de forma exponencial.
Pero no dejes que eso te domine.
La IA ayuda a los directores de ventas a obtener datos claros y útiles sobre el rendimiento individual de los comerciales. Para empezar, la IA generativa puede realizar un análisis del rendimiento de las actividades de contacto de tus comerciales, grabando sus llamadas y correos electrónicos, y ofreciendo información sobre los puntos fuertes y débiles de su rendimiento.
Matt Doyon, director ejecutivo de Triple Session, afirma lo siguiente:
«La IA ha supuesto un cambio radical en la forma en que ahora podemos recopilar y consolidar datos para el coaching. ¿El mejor ejemplo? El uso de cuadros de mando personalizados basados en IA para evaluar y puntuar automáticamente las llamadas, y ofrecer orientación a los comerciales».
La IA te permite obtener información útil de forma rápida y a gran escala.
Además, puede mejorar tu formación en ventas en el día a día, automatizando tareas fundamentales para tu estrategia y ofreciéndote orientación sobre los próximos pasos a seguir.
Y por eso hemos integrado la IA directamente en Close .
La función «Call Assistant» de transcribe y resume automáticamente cualquier llamada grabada en Close. Las transcripciones permiten realizar búsquedas completas, por lo que puedes buscar palabras clave específicas. Los resúmenes ofrecen una visión general de la conversación.
Así, tú, como jefe de ventas, podrás revisar esas llamadas y ofrecer orientación en consecuencia.
Close cuenta con el Asistente de reescritura con IA ( como un entrenador asistente) para que los correos electrónicos de captación tengan un mayor impacto. El integración deClose te ayuda a resumir las relaciones con los clientes y a acceder a otra información útil para sesiones de coaching individuales.
Dado que el tiempo es un factor clave para el éxito del coaching de ventas, otras herramientas de IA (además de Close) pueden ahorrarte unos minutos que podrías dedicar a tu equipo. Pero la IA tiene sus límites.
No ha sustituido al comercial, ni lo hará. Y tampoco ha sustituido tu función. Así que no pases por alto los fundamentos del coaching.
Habla con tus comerciales. Escucha las llamadas. Observa cómo cierran las ventas.
El coaching en ventas es un proceso práctico. La inteligencia artificial puede echar una mano , pero tú debes mantenerte activamente involucrado.
Sistema y proceso de formación en ventas: desde la incorporación hasta convertirse en un comercial experimentado
Para crear un sistema de formación en ventas eficaz, necesitarás una base sólida. Entonces, ¿cómo se elabora un plan que funcione tanto para ti como para tus comerciales?
Si eres propietario de una pequeña empresa o un nuevo jefe de ventas —y te adentras por primera vez en el mundo del coaching para equipos de ventas—, aquí tienes seis pasos básicos para empezar.
Paso 1. Incorpora a los empleados de forma gradual y enséñales lo que funciona
Al principio, el proceso de ventas de cualquier pequeña empresa gira en torno al fundador. Su influencia y experiencia son las que hacen que el producto se venda. Esto significa que no basta con contratar a un comercial y esperar que se encargue de todo.
Nick Persico, director de operaciones comerciales de Close, nos habló de cómo lograrlo con éxito: trátalo como si fuera un negocio familiar y prepara a tu «hijo» para que se haga cargo.
¿Qué quiere decir con eso? Deja que el puesto evolucione con el tiempo, ampliando sus funciones a medida que vayan obteniendo resultados. Delega aquellas partes del proceso de ventas que cualquiera pueda realizar, y haz que te acompañen en tu trabajo.
Haz que busquen clientes potenciales. Enséñales qué es lo que funciona en este sentido. Haz que conciertan reuniones, pero reuniones para ti. Después , haz que se encarguen de la llamada de preselección, pero deja que seas tú quien se encargue de la llamada de cierre.
El proceso de ventas irá cambiando a medida que crezcas, y podrás ir delegando cada vez más pasos a medida que avances. Esto ocurre durante todo el proceso de incorporación, ¿y después?
De forma continua, pasarás a impartir entrenamiento táctico. Ahí es donde les enseñarás nuevas tácticas y habilidades necesarias, y llevarás a cabo sesiones de repaso, manteniéndote en la medida de lo posible en el contexto de la situación, para que puedan seguir imitando tu ejemplo.
Paso 2. Crear contenido básico de apoyo a las ventas
Los contenidos de apoyo a las ventas —como guiones de ventas, argumentos de venta, tablas comparativas, plantillas de correo electrónico y mucho más— proporcionan una base sobre la que pueden trabajar tus comerciales. Además, te ofrecen una base sobre la que puedes impartir formación.
Y como ya has identificado lo que funciona (ya sea como fundador o como antiguo comercial autónomo), tú eres la persona indicada para llevarlo a cabo.
Los comerciales no venden en el vacío. Los contenidos de apoyo a las ventas ayudan a impulsar el proceso de venta y son fundamentales en su trabajo. Por eso, unos contenidos de calidad son la base de un buen rendimiento comercial y de una formación eficaz.
Asegúrate de:
- Crea contenido adaptado a tu perfil de cliente y a su recorrido
- Identificar y destacar los mensajes clave
- Recaba opiniones de tu equipo (y de tus clientes) y adapta tu estrategia
- Incluye datos contrastados y testimonios de clientes
Como ya se ha mencionado, gran parte de este contenido básico puede basarse en datos históricos de ventas y en la experiencia personal (ya sea como fundador o como antiguo comercial autónomo). Analiza el pasado para identificar las mejores prácticas clave y utilízalas como base para establecer el nuevo estándar.
Paso 3. Divide a tu equipo en grupos y céntrate especialmente en los comerciales de nivel medio
Cada uno de tus comerciales es una persona única, y debe recibir orientación como tal. Pero a medida que tu equipo crezca, tendrás que enfocar tu atención de forma estratégica. ¿Por qué? Tu tiempo es limitado. ¿Y?
Spoiler: El entrenamiento es más eficaz en las repeticiones de intensidad media.
Por lo tanto, basándote en las actividades de ventas, los resultados actuales y anteriores, y tu propia experiencia, clasifica a tus comerciales en:
- Empresas con bajo rendimiento
- Empresas con resultados medios
- Los mejores
Consejo profesional: una tabla de clasificación de ventas ofrece una visión general rápida de quién es quién y en qué hay que mejorar. Por eso hemos incorporado una en Close.
Los empleados con bajo rendimiento carecen de las habilidades básicas de venta, no alcanzan sus objetivos con frecuencia y tienen dificultades para desenvolverse por sí mismos.
El acompañamiento de los empleados con bajo rendimiento requiere paciencia e implica desarrollar su autoconciencia para que puedan identificar los problemas y abordarlos. Deberás abordar los puntos débiles sin dejar de tener en cuenta los factores subyacentes que contribuyen al bajo rendimiento.
Deberías dedicar la mayor parte de tu tiempo y energía a los empleados con un rendimiento medio. Este 60 % de tu equipo no está fallando, pero tampoco está destacando.
Incluso las mejoras más pequeñas entre el «equipo B» pueden tener un impacto significativo en tus resultados. Estos chicos (y chicas) están a un paso de alcanzar la grandeza. Dedícales toda tu atención —y descubre las habilidades y estrategias que debes potenciar— y pronto darán un salto cualitativo.
Los mejores vendedores son tus estrellas. Ya están consiguiendo grandes éxitos. Orientar a estas personas les ayuda a mantener la motivación y les anima a poner en práctica nuevas técnicas de venta.
Dales mucha más libertad —y responsabilidad— a lo largo del proceso de formación. Intenta centrarte en las últimas técnicas de venta y en las fuentes de ingresos aún sin explotar.
Paso 4. Diseña tu plan de entrenamiento
Un objetivo sin un plan no es más que un deseo, ¿verdad? Se necesita tanto un objetivo como un plan para dar en el clavo en el coaching.
Este «plan de acción» de coaching tampoco es algo que se elabore en solitario. Trabaja en colaboración con cada comercial para elaborar un plan con el que ambos estéis satisfechos, y establece objetivos ambiciosos en los que podáis trabajar juntos.
Debe incluir:
- Objetivos generales: Define el objetivo final y el plazo para alcanzarlo. ¿Aumentar las tasas de cierre en un X %? ¿Ganar confianza en las llamadas en frío? ¿Abordar las objeciones con más tacto? Estos objetivos pueden dividirse en objetivos a corto y largo plazo, mensuales o trimestrales.
- Pasos hacia el éxito: El plan —la parte que explica «cómo lo conseguiremos»— incluye medidas concretas que tus comerciales deberán llevar a cabo para alcanzar sus objetivos. Desglósalo en objetivos semanales o quincenales (o con la periodicidad que mejor se adapte a vuestras necesidades).
- Calendario de sesiones: Decide con qué frecuencia os reuniréis para las sesiones de coaching y para evaluar los progresos. ¡La frecuencia —y la constancia— son fundamentales!
Es tentador hacer una lista interminable de «cosas en las que hay que trabajar» e intentar abordarlas todas a la vez. No lo hagas. En su lugar, fíjate objetivos razonables —y alcanzables— y define los «pasos para alcanzar el éxito».
¿En otras palabras? Tomáoslo con calma.
Empieza por las habilidades básicas que son fundamentales para (la mayoría de) las ventas exitosas. Ve paso a paso y evalúa el progreso con regularidad. Una vez que tú, como responsable, observes (y los datos lo confirmen) un progreso concreto, podrás pasar al siguiente objetivo o a una táctica de ventas más avanzada.
Consejo profesional: También puedes elaborar un esquema general del orden del día de la reunión para sacar el máximo partido a tus sesiones.
Y una última cosa: los elogios y el éxito son una recompensa en sí mismos, pero otros incentivos de ventas también pueden motivar mucho el progreso. Habla con tus comerciales sobre lo que les motiva y plantéate ofrecerles días libres adicionales o una bonificación en efectivo por un crecimiento constante y bien merecido.
Paso 5. Pon en práctica tu plan de entrenamiento
Lleva a cabo el entrenamiento. Sé constante.
Cumple con los controles programados y haz que tus empleados se responsabilicen de sus objetivos.
Eso es todo. Ese es el tuit. (¿Se sigue diciendo «tuit»?)
Paso 6. Revisa y perfecciona el impacto de tu coaching (+ plan)
Con el paso del tiempo, tendrás que revisar periódicamente el progreso de cada empleado en la consecución de sus objetivos y adaptar tu plan en consecuencia.
Hay varias formas de hacerlo. Para empezar, incorpora mecanismos de retroalimentación en tu proceso de coaching. Esto podría consistir en reservar cinco minutos al final de cada sesión individual para hacer preguntas abiertas sobre cómo se siente tu comercial respecto a las sesiones. ¿Cómo ha influido esto en su día a día en el ámbito comercial? ¿Se siente seguro del progreso que está logrando? ¿Hay algo más que quiera añadir?
Como alternativa, puedes recurrir a encuestas individuales para recabar opiniones y sugerencias de mejora.
Y luego, por supuesto, está Close. El informe de comparación de actividades muestra datos sobre el rendimiento de los comerciales, estableciendo una relación entre tus esfuerzos de formación y los resultados finales. La función «Conversaciones» te permite analizar las reuniones y buscar palabras clave y frases para revisarlas (con fines analíticos, claro está).
Y tendrás que estar atento a otros indicios reveladores del éxito de las ventas, como:
- Volumen de la operación y rentabilidad
- Importe y frecuencia de las ventas adicionales
- Cumplir o superar la cuota
Cuando detectes que algunos aspectos de tu estrategia de entrenamiento no están saliendo según lo previsto, ten en cuenta esa información y haz los ajustes necesarios. Introducir esas mejoras servirá de ejemplo para tu equipo y llevará tu entrenamiento a un nivel superior.
Los 6 mejores consejos de coaching comercial para mejorar el rendimiento de tu equipo
Ahora que ya tienes el sistema básico en marcha, es hora de dar un paso más y mejorar tus habilidades como entrenador.
Aquí tienes seis consejos para conseguirlo, según los expertos.
1. Da prioridad al tiempo que dedicas al coaching
Una formación en ventas eficaz es aquella que se lleva a cabo de forma constante. ¿Y cuál es uno de los mayores obstáculos para esa constancia? La falta de tiempo.
Estás trabajando con el equipo de operaciones de ventas, haciendo un seguimiento de las métricas, presentando informes, cerrando acuerdos, incorporando a nuevos comerciales... y la lista sigue. ¿Tienes tiempo para formar a tus equipos?
Nick Persico, director de Operaciones Comerciales de Close, afirma lo siguiente:
«Si un jefe de ventas viniera a mí y me dijera: “No tengo tiempo suficiente”, yo le preguntaría: “¿Qué espera de ti tu superior?” —y le enumeraría esas cosas—».
Esto te permitirá saber (1) si tus expectativas coinciden con las de la empresa. (¿Has estado asumiendo informes innecesarios o responsabilidades adicionales?)
O quizá (2) estén de acuerdo —y las expectativas sean claras—, pero esas expectativas no incluyen el coaching. Eso es un problema. (Y uno muy común, ya que el escaso apoyo por parte de la alta dirección es el principal obstáculo para una cultura de coaching sólida).
Para solucionarlo, tienes que saber ganarte a tus superiores y poner las cosas claras. Demuéstrales por qué el coaching es importante.
Scott Anschuetz, director ejecutivo de Visualize, Inc., lo expresa así:
«El acuerdo en el que te estás centrando solo te reportará beneficios UNA VEZ. ¿Y si, como líder, te centraras en cambio en las habilidades que necesita el equipo para cerrar el acuerdo?»
En resumen: da prioridad al tiempo que dedicas a la formación. Te compensará.
2. Utilizar un enfoque práctico y basado en el trabajo entre compañeros
Los mejores formadores en ventas son también vendedores de éxito. Y aprovechar ese hecho es una estrategia ganadora.
Nick dice:
«Trabajo con alguien en un acuerdo y me implico de lleno —como un compañero más— colaborando con él en el proceso.
«Y luego, una vez que se cierra el acuerdo —o en distintos hitos del proceso—, echamos la vista atrás y analizamos dónde estamos hoy en comparación con el punto de partida. “¿Qué deberíamos haber hecho de otra manera? ¿Qué estrategias o tácticas deberíamos haber utilizado?” Y trabajamos juntos en ello».
Se trata de que los comerciales vivan de primera mano la experiencia de la venta. Observar y orientar a los comerciales en el entorno en el que realmente venden les enseñará a identificar y resolver problemas por sí mismos.
Nick dice:
«Creo que este enfoque es el que permite avanzar más con el tiempo, porque estás haciendo dos cosas a la vez. Por un lado, (1) estás formando, pero al mismo tiempo (2) estás desempeñando el trabajo. Así puedes seguir avanzando y progresando, y al mismo tiempo generar resultados tanto para ti como para la empresa».
3. Aborda las reuniones individuales con un plan + Muéstrate disponible
Las reuniones individuales no deben ser algo espontáneo. Debes demostrar que valoras tu función de mentor y el tiempo que dedicas a cada comercial.
Amy Volas, fundadora y directora ejecutiva de Avenue Talent Partners, afirma lo siguiente:
«No impongas ni canceles las reuniones individuales. Prepara un orden del día, compártelo con antelación para recabar sus opiniones y los puntos importantes que hay que tratar, y luego cíñete a él durante la reunión. A continuación, escucha y toma notas.
«Intenta comprender sus dificultades. Y, por último, elabora un plan y explica cómo vas a ayudarles basándote en lo que has escuchado; después, ponlo en práctica».
Así pues, sé constante con las reuniones individuales. Mantén la periodicidad habitual. Acude a la reunión bien preparado. De vez en cuando, repasa cómo han progresado durante el último mes, trimestre o año, y coméntalo en la reunión.
Tus comerciales deben saber que te preocupas por su desarrollo, y eso se demuestra estando presente.
¿Y además? Intenta estar disponible también fuera de esas reuniones.
Si tu equipo trabaja a distancia, asegúrate de que tu «puerta de Slack» esté siempre abierta.
4. Basar los objetivos de entrenamiento en datos en tiempo real
Los datos en tiempo real sobre las actividades de ventas, las oportunidades en cartera y el estado de los acuerdos deben constituir la base de cada sesión de coaching.
En lugar de empezar con «¿Qué pasa con este trato?», puedes pasar directamente a los pasos y habilidades concretos que tu comercial necesitará para hacer avanzar el trato.
«Los datos aportan objetividad a la gestión de un equipo», afirma Jeremey Huckaby, director territorial de Corrective Asphalt Materials, LLC. «Las imágenes no mienten».
«Los datos son importantes porque se necesita algo que se pueda medir para gestionar eficazmente el rendimiento. Además, los datos ayudan a determinar en qué áreas la inversión de tiempo generará el mayor rendimiento».
¿Cómo se obtienen estos datos? Con las herramientas adecuadas y un sistema CRM. Close realiza un seguimiento de métricas importantes—incluidas las actividades de cada comercial y los KPI— para obtener información sobre el rendimiento y el avance de los acuerdos.
5. Distinguir cuándo hay que orientar y cuándo hay que dirigir
La dirección da órdenes. El coaching empodera a los comerciales para que encuentren las respuestas y crezcan profesionalmente.
Hay un momento para dirigir y otro para orientar. Aunque ambas funciones pueden solaparse, siguen siendo distintas.
George Brontén, fundador y codirector ejecutivo de Membrain.com, afirma lo siguiente:
«Los comerciales suelen sentir que reciben mucho menos asesoramiento del que sus jefes creen que les están dando.
«Puede ser algo así», explica. «Un comercial tiene dificultades para llevar una oportunidad a la siguiente fase del proceso de ventas. Acude a su asesor. El asesor, que también es un comercial con experiencia, identifica cuál es el problema y le dice inmediatamente al comercial lo que tiene que hacer».
¿En este caso? Al vendedor se le está dirigiendo, no se le está asesorando.
«El coaching, en este caso, consistiría en plantear a la persona preguntas abiertas que le ayuden a descubrir qué debe hacer y a encontrar la motivación interna para hacerlo.
«Si se requieren habilidades adicionales, esto ayuda a la persona a descubrir cuáles son esas habilidades e identificar oportunidades para desarrollarlas».
Gestiona aquellos casos en los que necesites que una persona se alinee con los objetivos de la empresa y obtenga los resultados por los que se le paga.
Ofrece orientación cuando tu comercial necesite desarrollar habilidades de venta específicas o definir su motivación general. El coaching se centra más en la persona, incluso cuando se sigue un plan de trabajo.
6. Fomentar un entorno de ventas propicio para el coaching
Hay algunos comerciales que simplemente no son receptivos a las instrucciones. No están de acuerdo con tu método y hacen caso omiso de tus consejos.
A veces, no es culpa tuya. Pero puedes asegurarte de que no sea culpa tuya creando un entorno de entrenamiento saludable.
Según Dave Kurlan, experto en rendimiento comercial, hay tres condiciones fundamentales:
- El jefe de ventas debe establecer una relación sólida con cada comercial, una relación capaz de soportar las críticas constructivas.
- Los comerciales deben confiar en las intenciones de su jefe.
- Y los comerciales deben respetar las indicaciones de su jefe.
¿Cómo se puede fomentar eso? Con una combinación de factores. Por supuesto, hay que mantener abiertas las vías de comunicación y respetar el horario de entrenamiento.
También deberías seguir desarrollando tus habilidades interpersonales y de escucha, así como tu propia competencia, tanto en el ámbito del coaching como en el de las ventas.
Sin estos ingredientes, tu labor como entrenador fracasará, y la culpa será tuya.
Elige un software de coaching de ventas que se adapte a tu equipo
Una formación en ventas constante marca la diferencia, y el software adecuado puede inclinar la balanza a tu favor.
Según Gartner, solo el 39 % de los comerciales cree que sus jefes utilizan la tecnología de forma eficaz para el coaching. Entonces, ¿qué tipo de herramientas de coaching en ventas necesitas realmente para tener éxito?
Antes de reunir al equipo, aquí tienes cuatro opciones de software —además de las razones por las que deberías tener en cuenta cada una de ellas— que te ayudarán a dar el salto a la primera división.
Consejo profesional: ¿Quieres saber más sobre el software de coaching de ventas? Echa un vistazo a «
»
para equipos de alto rendimiento.
1. Close
Close es el CRM todo en uno que te ofrece llamadas, correo electrónico y SMS integrados —y mucho más—, además de potentes funciones para tu carrera como formador de ventas.
- En directo Entrenamiento en llamadas en directo te permite escuchar, susurrar o intervenir, según las necesidades del agente. Úsalo para participar activamente en una negociación y asesorar a tu agente en acción.
- Los informes del embudo de oportunidades permiten realizar un seguimiento del rendimiento de una oportunidad a lo largo del tiempo. Puedes filtrar los resultados por comercial o por grupo, y utilizar esa información en tu próxima reunión individual.
- Las conversaciones te permiten ver las llamadas y reuniones pasadas —y las que están en curso— con cualquier cliente potencial concreto. Ofrecen información completa sobre el estado del cliente potencial y en qué deben centrarse tus comerciales a continuación.
- También hay grabaciones de llamadas, grabaciones de Zoomy sólidas funciones de gestión de clientes potenciales .
- Y, por supuesto, ya hemos hablado de las transcripciones y los resúmenes de llamadas generados por IA.
Considera Close : necesitas una herramienta todo en uno para tu equipo de ventas, un espacio donde puedas realizar sesiones de coaching en directo durante las llamadas o encontrar los datos adecuados para las sesiones de coaching programadas, sin tener que cambiar de pestaña. ¡Empieza ahora tu prueba gratuita de 14 días!
2. Gong
«Gong for coaching»ofrece a los directores de ventas un flujo de trabajo guiado y basado en datos que les ayuda a identificar qué comerciales necesitan apoyo y cómo prestárselo.
El software evalúa el rendimiento de los comerciales —incluidas las habilidades interpersonales, los detalles de estilo y el cumplimiento de los procesos de venta— para ofrecer una visión realista del rendimiento individual de cada uno. A continuación, ofrece recomendaciones sobre en qué aspectos deben centrarse a continuación.
Gong ha incorporado un sistema de rendición de cuentas en la plataforma para garantizar que cada responsable cumpla con su parte. Además, está integrado con Close para ofrecer una experiencia fluida entre el CRM y Gong, y viceversa.
Considera Gong si: eres una empresa mediana que busca una solución de coaching sólida y potenciada por la inteligencia artificial.
3. Ambición
Ambition es una plataforma de coaching en ventas y gamificación. Ofrece tablas de clasificación, retos de ventas, concursos y otras formas divertidas de motivar a tu equipo.
Entre las funciones de coaching se incluyen la agrupación de miembros (para equipos de ventas grandes), la creación de calendarios y planes de acción para el coaching individual, información sobre la actividad y evaluaciones previas a las reuniones para los comerciales.
Considera Ambition si: diriges un equipo de más de 15 comerciales y necesitas una herramienta para programar, organizar, planificar y llevar a cabo tu formación, además de contar con funciones de gamificación e incentivos.
4. Aprendizaje sísmico
Seismic Learning es una solución de formación «muy sencilla». La plataforma ofrece a los comerciales los recursos necesarios para ponerse al día rápidamente y mantenerse al día de los nuevos mensajes y procesos de venta.
Ofrece oportunidades de formación integral e individualizada mediante formación automatizada, evaluaciones de competencias y planes de formación basados en datos, pensados específicamente para tus comerciales.
¡Además, crea cursos de ventas interactivos con situaciones prácticas y simulaciones de roles!
Considera Seismic Learning si: buscas una solución flexible que abarque el acompañamiento desde la incorporación hasta el desarrollo profesional, que sea completa y, al mismo tiempo, fácil de usar.
El coaching de ventas no da tanto miedo, ¿verdad? Con las herramientas y la estrategia adecuadas —además de constancia y paciencia— puedes guiar a tu equipo hacia el éxito.
Y obtener un retorno de la inversión realmente significativo.
Así que hazte con tu plantilla de coaching de ventasy prueba Close hoy Close .
