¿Cuál es el mejor momento para hacer llamadas en frío? Si tus tasas de contacto son bajas, puede que el verdadero problema sea el momento elegido, y no la técnica.
Si quieres que las llamadas en frío se conviertan en ventas, tienes que contactar con tus clientes potenciales a la hora adecuada del día y de la semana para evitar el buzón de voz; las tasas de respuesta rondan el el 4,2 %— llamando cuando los clientes potenciales están más localizables.
Entonces, ¿cuál es el mejor momento del día para contactar con tus clientes potenciales como comercial? ¿Qué día de la semana es el más adecuado para cerrar acuerdos? Veamos qué dicen los estudios al respecto.
El mejor momento del día para hacer llamadas en frío
El mejor momento del día para realizar llamadas en frío: a última hora de la mañana, de 9:30 a 11:00 (aunque también se obtienen buenos resultados a última hora de la tarde).
Por supuesto, la respuesta no es tan sencilla, así que analicemos los datos.
El final de la tarde es el mejor momento para contactar con los responsables de la toma de decisiones: el pico se da entre las 16:00 y las 17:00, seguido de los tramos de 15:00 a 16:00 y de 17:00 a 18:00.
Nota: Las conclusiones de Revenue.io se basan en un conjunto de datos limitado sobre SaaS/B2B; utilízalas como punto de partida y comprueba los resultados con tu propio perfil de cliente ideal (ICP).
Un estudio anterior de 2019 realizado por la misma empresa mencionada anteriormente (basado en millones de llamadas comerciales) reveló que las últimas horas de la mañana eran las más eficaces.
En otro estudio realizado sobre 11 millones de llamadas salientes realizadas por comerciales, PhoneBurner descubrió que la hora más productiva para llamar en frío a clientes potenciales es a las 10 de la mañana. El 15,53 % de las llamadas realizadas a esa hora obtienen respuesta y dan lugar a conversaciones comerciales.
Los mejores momentos para hacer llamadas en frío son aquellos en los que es menos probable que la gente esté ocupada. Por las tardes, la gente está terminando la jornada y se muestra reacia a empezar nuevas tareas. Del mismo modo, justo antes de la hora de comer, es posible que ya hayan abordado algunas tareas y estén dispuestos a charlar.
Por lo tanto, hay momentos del día en los que las personas están más receptivas a las llamadas telefónicas que en otros. En esencia, no conviene ponerse en contacto con un cliente potencial cuando está ocupado con su trabajo o puede tener otras reuniones profesionales. Hay formas de manejar la objeción «No tengo tiempo para hablar contigo», pero si puedes limitarte a llamar en un momento más adecuado, hazlo.
Dicho esto, recuerda que todo depende de las personas con las que estés hablando. Por eso, conoce bien a tu cliente ideal y su perfil de comprador. Infórmate sobre su función y sus actividades diarias, y tendrás más posibilidades de encontrarlos en el momento adecuado.
¿Es mejor hacer llamadas en frío a última hora de la mañana o a primera hora?
Las últimas horas de la mañana son el mejor momento para realizar llamadas de ventas en frío. A esa hora, la mayoría de los profesionales ya han terminado sus reuniones y están ultimando sus tareas matutinas antes de salir a comer.
Las llamadas en frío a primera hora de la mañana también podrían funcionar, ya que es probable que el cliente potencial aún no haya empezado a abordar su lista de tareas pendientes. Un estudio de 2019 de Revenue.io (mencionado en la sección anterior) afirma que las tasas de conexión de las llamadas son más altas entre las 8 y las 11 de la mañana en la zona horaria del destinatario de la llamada.
Sin embargo, dependiendo del mercado al que te dirijas, es posible que tus clientes potenciales reserven las primeras horas de la mañana para el trabajo de concentración. ¡O quizá estén durmiendo hasta tarde! (Por favor, nada de llamadas en frío a las 5 de la mañana).
Si te pica la curiosidad, también puedes probar a hacer llamadas a primera hora de la mañana, por ejemplo, a las 7 u 8 de la mañana. Pero si recibes comentarios negativos sobre tus métodos iniciales de captación de clientes, cambia esas llamadas a media mañana. Además, presta atención a las zonas horarias. Si te encuentras en la zona horaria del este de EE. UU., llamar a las 8 de la mañana equivaldrá a las 5 de la mañana para quienes se encuentran en la costa oeste.
El final de la tarde suele seguir siendo un buen momento. Un estudio de 2009 (basado en datos de tres años de seis empresas del sistema InsideSales.com) reveló que el periodo comprendido entre las 16:00 y las 17:00 es un 109 % más eficaz que el de las 11:00 a las 12:00 para calificar a un cliente potencial. (¡Probablemente debido a las pausas para comer!)
Los mejores días de la semana para hacer llamadas en frío
El mejor día para hacer llamadas en frío: los días entre semana son los más propicios; el miércoles (y a menudo el martes o el jueves) suelen generar más conversaciones.
La mayoría de la gente dispone de tiempo suficiente durante la semana laboral para hacer su trabajo y tener un rato libre para charlar. Por eso, es más probable que estén disponibles y presten atención a los vendedores.
Veamos qué nos dicen los datos sobre cuál es el mejor día de la semana para hacer llamadas en frío:
- Los martes y los jueves son los mejores días de la semana para realizar llamadas en frío: según un análisis de Yesware sobre 25 000 llamadas comerciales realizadas a través de su marcador, las llamadas de más de cinco minutos solían producirse entre las 15:00 y las 17:00 horas en estos dos días.
- El miércoles es el mejor día para hacer llamadas: otro estudio de CallHippo reveló que el miércoles es el mejor día para mantener más conversaciones al primer intento. De hecho, hay una diferencia del 50 % entre el lunes y el miércoles.
Una vez que hayas elegido el día y la hora adecuados, necesitarás un guion de ventas convincente para persuadir a tus clientes potenciales. En concreto, intenta hablar de los precios en la primera llamada, pero solo después de haber dejado claro el valor de tu oferta. Nuestros buenos amigos de Gong descubrieron que las tasas de éxito pueden mejorar en un 10 % si se habla de los precios en la primera llamada.
¿Cuáles son los peores días y las peores horas para hacer llamadas en frío?
Para aumentar las tasas de éxito, evita llamar a los clientes potenciales en los siguientes días y horarios:
- Los lunes por la mañana: un cliente potencial suele estar ocupado planificando su semana laboral, luchando contra la depresión del lunes y poniéndose al día con las tareas que se han acumulado durante el fin de semana. Por eso, no conviene agobiarlo aún más.
- Viernes: Aunque es mejor evitar llamar en todo el día, sobre todo no lo hagas durante la segunda mitad de la jornada. Los viernes, la gente ya está deseando que llegue el fin de semana y se muestra menos dispuesta a entablar una conversación con un comercial.
El estudio de 2009 realizado por InsideSales.com (al que nos hemos referido anteriormente) reveló que el viernes es el peor día para llamar con el fin de evaluar a los clientes potenciales.
Puede que estos datos sean antiguos, pero siguen siendo válidos. Nadie quiere contestar el teléfono un viernes.
En cuanto a las peores horas del día, evita hacer llamadas en frío:
- Fuera del horario laboral: supondría una intromisión en el tiempo libre del cliente potencial y no contribuiría a mejorar tu relación con él como comercial. De todos modos, la tasa de contacto suele ser menor en esos momentos.
- Durante la hora del almuerzo (alrededor de la 1 de la tarde): las horas de media jornada pueden resultar contraproducentes para tu equipo de ventas, ya que es probable que los empleados salgan a almorzar.
De hecho, hay quien nota un bajón de energía por las tardes, justo después de comer. Por eso, evita también hacer llamadas comerciales durante esos momentos en los que la energía decae.
Para mejorar tus resultados de ventas, debes reducir el número de llamadas que acaban en el buzón de voz. Como hemos comentado anteriormente, al planificar tu semana laboral, evita los días de la semana y las horas del día menos propicios para realizar llamadas en frío.
Recuerda: ¡el mejor tiempo de respuesta se lleva el premio!
Además de las sugerencias anteriores sobre el mejor momento para realizar llamadas en frío, puedes aumentar tu tasa de conversión si llamas a un cliente potencial cuando está considerando adquirir tus productos.
Una respuesta rápida a los formularios enviados a través de tu sitio web es fundamental para cerrar más ventas. Llevamos más de diez años recomendando a los equipos de ventas que llamen a los nuevos usuarios que se han registrado para una prueba en un plazo de cinco minutos, y hemos comprobado una y otra vez que quienes siguen este consejo obtienen mejores resultados.
Aunque el cliente potencial aparezca en tu CRM a las 16:45 de un viernes, no dudes en llamarlo de inmediato. Solo asegúrate de utilizar uno de los mejores CRM para pequeñas empresas, que sincronice los datos en tiempo real y te permita llamar a un cliente potencial con un solo clic.
Un estudio muy citado del Dr. James Oldroyd demostró que las probabilidades de establecer contacto con un cliente potencial si se le llama en un plazo de 5 minutos son 100 veces mayores que si se le llama en un plazo de 30 minutos.
Un estudio más reciente realizado por Drift con 433 empresas reveló que las probabilidades de contactar con un cliente potencial se reducen a una décima parte tras los primeros cinco minutos. Si tardas más de cinco minutos en responder, tus posibilidades de captar clientes potenciales se reducen en un 80 %.
Piénsalo de esta manera:
Cuando los clientes potenciales están pensando en comprar un producto como el tuyo, se encuentran en el estado de ánimo ideal para hablar contigo.
Puedes ser el primer comercial con el que hablen sobre sus necesidades y con quien puedan plantear sus dudas. También puedes explicarles cómo las características de tu producto se adaptan mejor a su infraestructura tecnológica y resuelven sus problemas.
Ahora bien, es posible que recibas clientes potenciales fuera de tu horario laboral o cuando estés concentrado en otras tareas. Además, puede que no todos los clientes potenciales sean de la máxima calidad. No obstante, debes mantener un tiempo de respuesta rápido para mejorar tus índices de respuesta.
Aquí tienes algunos consejos rápidos al respecto:
1. Crea un equipo específico para gestionar las consultas: si el número de clientes potenciales fuera del horario de oficina te parece elevado, podría merecer la pena contratar a una persona (o un equipo) dedicada a ello. Incluso podrían gestionar tus consultas a comisión.
2. Incorpora un chat en vivo a tu sitio web: la IA conversacional puede responder a preguntas habituales y filtrar a los clientes potenciales en lugar de tu equipo. Una vez que tus clientes potenciales hayan obtenido una respuesta inmediata a través del chat, un comercial de tu empresa podría hacerse cargo del proceso.
3. Configura flujos de trabajo automatizados por correo electrónico: puedes hacer que sigan un flujo de trabajo personalizado en función del punto de contacto inicial que el cliente potencial tenga con tu empresa. Close ofrece Close flujos de trabajo de captación de clientes multicanal que pueden aumentar tu tasa de alcance.
No te olvides de uno de los ingredientes más importantes para mejorar las tasas de respuesta.
Las llamadas de seguimiento son fundamentales para mantener el interés de los clientes potenciales
Más allá del contacto inicial, no puedes dejar que el interés de los clientes potenciales se desvanezca. Dado que nunca se contactó con el 23 % de los clientes potenciales (según una auditoría realizada en 2011 a 2241 empresas estadounidenses), es probable que la mayoría de los comerciales se rindan demasiado pronto.
Pero, aunque te mantengas en contacto con regularidad, no des la impresión de estar desesperado. Distribuye esas seis llamadas a lo largo de unos quince días.
Consejos para tener éxito en las llamadas en frío
Llamar sin descanso a clientes potenciales cada día es una táctica de captación de clientes poco atractiva. Es una forma de trabajar a la antigua usanza, por lo que quizá te apetezca dar prioridad a los mensajes de texto o al contacto por correo electrónico en lugar de a esto. Sin embargo, el 50 % de los compradores sigue prefiriendo que se les llame por teléfono.
Para terminar el artículo, aquí tienes algunos consejos rápidos para tener éxito en las llamadas en frío:
Elabora un plan de acción diario para las llamadas en frío: ¿Te enfrentas a una caída en las ventas o tiendes a distraerte a lo largo del día? En ese caso, te resultarán útiles las sesiones de trabajo concentrado bien estructuradas, combinadas con franjas horarias específicas para la prospección telefónica.
Sigue las recomendaciones sobre el mejor momento para realizar llamadas en frío (pero...): En este artículo, hemos determinado que los siguientes horarios son los más adecuados para obtener mayores tasas de respuesta:
- Los mejores momentos para realizar llamadas en frío son a última hora de la mañana, sobre las 11:00 (justo antes de la hora de comer), y a última hora de la tarde, entre las 16:00 y las 17:00 (antes de que termine la jornada laboral).
- Los días de entre semana (miércoles y jueves) son los mejores para contactar con los clientes potenciales.
Además, estos días y esta época no son los más adecuados.
- Los lunes por la mañana (o las mañanas tempranas en general) ya pueden resultar estresantes para tus clientes potenciales. Por eso, no tendrán paciencia para atender tus llamadas.
- Los viernes pueden resultar un inconveniente, ya que la gente se prepara para el fin de semana (y es posible que no se decida a comprar).
Sin embargo, es fundamental tener en cuenta el contexto general de tu sector y las circunstancias particulares de cada cliente potencial. Si un cliente potencial está fuera por una reunión de empresa el miércoles y el jueves, puedes plantearte ponerte en contacto con él el viernes.
No sigas las recomendaciones habituales si eso te ayuda a reducir los tiempos de respuesta: llama al cliente potencial de inmediato, aunque sea un viernes a las 16:30. Un retraso en la respuesta puede reducir drásticamente tus índices de contacto y de calificación.
Graba tus llamadas: en lugar de esos costosos talleres de ventas y sesiones de coaching, basta con que realices un sencillo ejercicio:
- Haz muchas llamadas en frío y grábalas
- Vuelve a escuchar la grabación para identificar tus errores y aprender de ellos
Esto es suficiente para convertirte en un experto en llamadas en frío.
Lleva un control de tu rendimiento comercial: es importante realizar un seguimiento detallado del embudo de conversión de las llamadas en frío mediante indicadores clave de rendimiento (KPI). Esto te ayudará a comprender cómo te está yendo en las diferentes etapas de tu proceso de ventas.
Haz un seguimiento riguroso: intenta realizar al menos seis intentos de llamada repartidos a lo largo de 15 días antes de dar por perdido un contacto. O quizá sigue insistiendo hasta que te digan que no; ese es el lema que seguí cuando me puse en contacto con un inversor 48 veces para concertar una reunión con él.
Aprovecha la automatización en las llamadas en frío: Close cuenta con un marcador predictivo integrado. Así que ya no tendrás que quedarte esperando a que te contesten: en cuanto oigas ese «hola», podrás empezar a hablar. Close ofrece automatización de flujos de trabajo de ventas, con pasos de llamadas telefónicas incluidos como parte de tu estrategia de captación. Tu equipo recibirá una notificación automática cuando llegue el momento de realizar una llamada.
Close te Close llamar a listas de clientes potenciales sin cambiar de aplicación, marcar varios números a la vez y derivar la llamada a un comercial disponible solo cuando la persona que responde es un ser humano. Ve una Close rápida Close de 10 minutos a la carta o empieza tu prueba gratuita de 14 días.
