Simulierte Verkaufsgespräche sind für die Vorbereitung von B2B-Vertriebsmitarbeitern, die durchschnittlich 52 Anrufe pro Tag tätigen, unverzichtbar. Diese Übungssitzungen sind entscheidend für die Entwicklung von Fähigkeiten in den Bereichen Recherche, das Erkennen des idealen Kunden und den Aufbau von Vertrauen, ohne aufdringlich zu wirken.
Zwar umfasst der typische Verkaufsprozess das Erkennen von Problemen und die individuelle Anpassung von Verkaufsargumenten, doch wird das Üben tatsächlicher Verkaufsgespräche dabei oft vernachlässigt. Simulierte Verkaufsgespräche bieten Vertriebsmitarbeitern ein sicheres Umfeld, in dem sie sich durch heikle Gesprächssituationen navigieren, aus Fehlern lernen und ihre Techniken verfeinern können, bevor sie mit echten Interessenten in Kontakt treten – was letztlich ihre allgemeine Effektivität steigert.
Betrachten Sie simulierte Verkaufsgespräche also als die ultimative Generalprobe – eine Gelegenheit, Ihre Nervosität abzulegen und Ihr Verkaufsgespräch zu perfektionieren, bevor Sie im Rampenlicht stehen und ein echter Interessent am Telefon ist.
Kurz gesagt
- Simulierte Telefonate bieten Vertriebsmitarbeitern einen sicheren Rahmen, um grundlegende Fähigkeiten im Telefonverkauf zu üben.
- Führen Sie die Sitzungen so realistisch wie möglich durch, mit echten Anrufen und Antworten.
- Entfernen Sie visuelle Hinweise, damit die Mitarbeiter lernen, sich ausschließlich auf die sprachliche Kommunikation zu verlassen.
- Nehmen Sie Anrufe auf und lassen Sie die Mitarbeiter diese selbst analysieren, bevor sie Feedback vom Coach erhalten.
- Beginnen Sie mit einfachen Szenarien und arbeiten Sie sich dann zu schwierigeren Einwänden und Nachfragen vor.
Was ist ein simuliertes Verkaufsgespräch?
Ein simuliertes Verkaufsgespräch ist eine Schulungsübung, bei der ein Vorgesetzter oder Trainer die Rolle eines potenziellen Kunden übernimmt und das gesamte Verkaufsgespräch durchspielt.
Das Ziel ist es, Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, ihre Gesprächsführung zu trainieren, neue Verkaufsstrategien auszuprobieren und zu lernen, wie sie mit schwierigen Situationen umgehen. (Zum Beispiel, was man sagen soll, wenn der potenzielle Kunde einfach auflegen will!)
Was sind die Vorteile eines simulierten Verkaufsgesprächs?
Anhand von Simulationsgesprächen können Vertriebsmitarbeiter ihre Gesprächsstrategien einüben und sich auf alle möglichen Situationen vorbereiten, damit sie im tatsächlichen Gespräch nicht ins Stocken geraten.
Vertriebsleiter können simulierte Verkaufsgespräche auch nutzen, um Stärken und Schwächen zu erkennen und den Vertriebsmitarbeitern beizubringen, wie sie häufige Einwände ausräumen können.
Hier sind die Gründe, warum simulierte Verkaufsgespräche für Ihr Vertriebsteam so wichtig sind:
- Bereiten Sie Ihr Team auf die Praxis vor: Durch realistische Simulationsgespräche können Ihre Vertriebsmitarbeiter herausfordernde Situationen in einer angenehmen Umgebung erleben, ohne dabei den Verkauf zu gefährden.
- Üben Sie, Einwände durchdacht zu entkräften: Einwände sind die größte Herausforderung für Vertriebsmitarbeiter. Der beste Weg, um darin besser zu werden, besteht darin, Ihre Mitarbeiter in die Praxis zu stellen.
- Neue Fähigkeiten oder Strategien: Es spielt keine Rolle, wie viele Jahre Sie schon im Vertrieb tätig sind – es gibt immer noch neue Strategien zu lernen und auszuprobieren.
- Lernen Sie, sich selbst zu analysieren: Durch das Aufzeichnen und Anhören ihrer eigenen Probeanrufe können Vertriebsmitarbeiter Bereiche mit Verbesserungspotenzial erkennen und ihre Selbstwahrnehmung schärfen.
- Fortschritte im Zeitverlauf verfolgen: Der Rückblick auf alte Aufzeichnungen von Probeanrufen hilft den Vertriebsmitarbeitern zu erkennen, wo sie herkommen, was ihr Selbstvertrauen enorm stärken kann.
- Stress abbauen und Selbstvertrauen stärken: Je öfter Ihr Team Gesprächssituationen einübt, desto sicherer wird es sich fühlen – und desto reibungsloser werden echte Verkaufsgespräche verlaufen.
Auch wenn sie anfangs vielleicht etwas ungewohnt wirken, sind simulierte Verkaufsgespräche ein fester Bestandteil von Coaching und Vertriebsschulungen und können die Effizienz von Vertriebsmitarbeitern erheblich steigern.
10 Strategien für erfolgreichere simulierte Verkaufsgespräche (für Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter)
Simulierte Verkaufsgespräche helfen SDRs nicht nur dabei, Skripte für Kaltakquise auswendig zu lernen. Sie sind darauf ausgelegt, allen zu helfen, effektivere Verkaufsgespräche zu führen. Sie können Ihrem Team dabei helfen, den Umgang mit Nachfassaktionen zu lernen, bessere Qualifizierungsfragen zu stellen und Geschäfte effizienter abzuschließen.
Wenn Sie im Rahmen der allgemeinen Vertriebsschulungen Ihres Teams für die Gestaltung von simulierten Verkaufsgesprächen zuständig sind, sorgen diese Tipps dafür, dass Ihr Vertriebsteam den größtmöglichen Nutzen aus der Schulung zieht.
1. Verwenden Sie nicht nur ein Skript; spielen Sie das Verkaufsgespräch vollständig durch
Bei einem Probeanruf kommt es auf die Details an. Führen Sie das Gespräch so realistisch wie möglich durch. Es mag etwas Übung erfordern, bis es sich natürlich anfühlt, aber dadurch gewinnen Sie bessere Einblicke und helfen den Vertriebsmitarbeitern, sich bei echten Verkaufsgesprächen sicherer zu fühlen.
Fang ganz von vorne an, indem du die Nummer wählst und dich vorstellst.
Lassen Sie den Vertriebsmitarbeiter sich und das Unternehmen, für das er arbeitet, vorstellen, und stellen Sie dann die richtigen Fragen, um den potenziellen Kunden kennenzulernen.
Denken Sie daran: Der Beginn des Gesprächs ist entscheidend. In diesem Moment entscheidet Ihr Gesprächspartner, ob Sie seine Zeit wert sind. Wenn jemand ans Telefon geht, haben Sie nur wenige Sekunden Zeit, um seine Aufmerksamkeit zu gewinnen.
2. Visuelle Ablenkungen während des Gesprächs vermeiden
Bei einem echten Gespräch kann man den Gesprächspartner nicht sehen. Es gibt keine visuellen Hinweise, anhand derer man erkennen könnte, wie er sich fühlt oder wie sehr er sich auf das Gespräch einlässt – das bedeutet, dass man sich bei einem simulierten Verkaufsgespräch nicht auf visuelle Hinweise verlassen sollte.
Wenn man sich auf visuelles Feedback verlässt, verändert das die Art und Weise, wie man etwas vermittelt – und das ist keine Hilfe, wenn der eigentliche Gesprächspartner am Telefon nicht zu sehen ist.
Stellen Sie stattdessen beide Parteien so auf, dass sie voneinander entfernt sind. Idealerweise sollten sie sich in getrennten Räumen befinden, zumindest aber sollten sie mit dem Rücken zueinander stehen.
Führen Sie die Coaching-Sitzungen nach Möglichkeit am Arbeitsplatz des Vertriebsmitarbeiters durch und lassen Sie ihn genau dieselben Tools verwenden, die er auch bei Anrufen bei echten Interessenten nutzt. Wenn Sie ein CRM-System mit integrierter Anruffunktion (wie Close) verwenden, erstellen Sie Dummy-Lead-Seiten, um die tatsächlichen Arbeitsbedingungen der Vertriebsmitarbeiter zu simulieren.
So werden diese neuen Verkaufskompetenzen bald zur zweiten Natur.
3. Versetzen Sie sich schon vor dem Anruf in die Rolle – auch wenn es sich albern anfühlt
Wenn du in einem simulierten Verkaufsgespräch die Rolle des potenziellen Kunden übernimmst, musst du dich in diese Rolle hineinversetzen. Das mag sich vielleicht etwas albern anfühlen, trägt aber dazu bei, dass das Gespräch authentischer wirkt.
Setzen Sie sich vor dem Gespräch hin und erstellen Sie eine kurze Charakterbeschreibung, die folgende Punkte abdeckt:
- Ihr Name
- Firmenname
- Ihre Position
- Wie sieht dein Tagesablauf aus?
- Die Herausforderungen, denen Sie gegenüberstehen
- Was dir wichtig ist
Gehen Sie noch einen Schritt weiter und wählen Sie Ihre Stimmung. Sind Sie glücklich? Müde? Genervt? Gestresst? Verhalten Sie sich nicht wie ein Verkaufscoach, sondern wie ein Mensch. Seien Sie die Person, der Ihre Vertriebsmitarbeiter am ehesten begegnen, wenn sie zum Telefon greifen und wählen.
Wenn Sie in Ihrer Rolle bleiben, fällt es Ihnen auch leichter, Ihren Vertriebsmitarbeitern realistische Herausforderungen zu stellen.
4. Zeichne deine Probeanrufe auf, damit du deine Fortschritte im Laufe der Zeit verfolgen kannst
Möchten Sie Ihr Training auf die nächste Stufe heben? Zeichnen Sie alle Ihre simulierten Verkaufsgespräche auf und kennzeichnen Sie sie nach Vertriebsmitarbeiter und Art des Gesprächs – zum Beispiel Kaltakquise oder Nachfassgespräch.
Diese Aufzeichnungen zeigen die Entwicklung der Vertriebsmitarbeiter im Laufe der Zeit und können später bei der Einarbeitung neuer Mitarbeiter hilfreich sein.
Mit unserem CRM können Sie Ihre Anrufe automatisch aufzeichnen und sicher in der Cloud speichern, sodass Sie jederzeit darauf zurückgreifen und sie zu Demonstrationszwecken nutzen können.
Audioaufnahmen sind toll, aber wenn man auch Videogespräche aufzeichnen kann, ist das noch besser.
So können Sie beobachten, wie sich ihre Körpersprache im Laufe der Zeit verändert. Wenn sie mehr Selbstvertrauen gewinnen, werden sie feststellen, wie sich ihre Körpersprache und ihre Reaktionen verändern. Mit der nativen Zoom-IntegrationClose können Sie beispielsweise Ihre Zoom-Aufzeichnungen mit Ihren Probe-Telefonaten verknüpfen.
Es kann schwierig sein, die Fortschritte von Tag zu Tag zu erkennen, aber wenn man den ersten Probeanruf mit dem zehnten vergleicht, wird der Fortschritt deutlich.
5. Lassen Sie die Vertriebsmitarbeiter sich zunächst selbst bewerten
Wenn jemand an einem Probe-Telefonat teilnimmt, fühlt er sich oft etwas unsicher. Er ist sich bewusst, dass andere Vertriebsmitarbeiter in seiner Nähe sind, die ihn beobachten und beurteilen. Er ist unsicherer als bei echten Telefonaten – aber das ist eigentlich eine gute Sache.
Wenn man in simulierten Anrufen unter hohem Stress übt, fallen einem die echten im Vergleich dazu leichter. Es ist, als würde man mit einer Gewichtsweste laufen.
Das Anhören der Aufzeichnungen kann sogar noch unangenehmer sein. Wenn Mitarbeiter ihre Gespräche zum ersten Mal anhören, geben Sie ihnen Raum und Zeit, das Gespräch selbst anzuhören und zu analysieren, bevor Sie Ihr Feedback geben.
Lassen Sie die Schüler nach dem Anschauen der Aufzeichnung folgende Fragen beantworten:
- Was glaubst du, wie dieses Gespräch verlaufen ist?
- Was hat dir gefallen?
- Was hat dir nicht gefallen?
- Was war gut?
- Was war schlecht?
- Wann hast du mich bekommen?
- Wann hast du mich verloren?
- Warum ist der Anruf so verlaufen, wie er verlaufen ist?
- Was hättest du anders gemacht?
Lassen Sie sie zunächst selbstständig Schlussfolgerungen und Maßnahmen auflisten, bevor Sie Kritik üben. Dies fördert die Selbstwahrnehmung und hilft ihnen, ihre eigenen Stärken und Schwächen zu erkennen.
6. Beginnen Sie mit einfachen Anrufen, wie zum Beispiel Kaltakquise oder Voicemails
Manche Vertriebsleiter wollen sich gleich an die schwierigsten Gespräche wagen, doch damit setzen sie Ihr Team dem Scheitern aus. Simulierte Verkaufsgespräche können nervenaufreibend sein, besonders für neue Mitarbeiter oder unerfahrene Vertriebsmitarbeiter.
Deshalb ist es wichtig, den Vertriebsmitarbeitern zu helfen, sich mit der Situation vertraut zu machen, bevor man sie mit anspruchsvollen Szenarien konfrontiert.
Beginnen Sie mit einem einfachen Anruf, zum Beispiel einem Kaltakquisegespräch mit einem idealen Interessenten, oder hinterlassen Sie einfach eine Voicemail. Sobald sie sich an den Ablauf gewöhnt haben, können Sie zu anspruchsvolleren Anrufen übergehen.
7. Wiederholen Sie die simulierten Verkaufsgespräche regelmäßig, damit das Gelernte im Gedächtnis bleibt
Wenn man in etwas gut werden will, muss man sich dafür einsetzen. Deshalb ist Wiederholung so wichtig. Planen Sie regelmäßig und konsequent Probe-Telefonate ein, zum Beispiel einmal im Monat oder ein paar Mal pro Quartal. So bleiben die Lektionen aktuell und die Vertriebsmitarbeiter können kontinuierlich dazulernen.
Simulierte Verkaufsgespräche sollten Teil der Einarbeitung, der Schulung und der kontinuierlichen Weiterbildung sein. Vertriebsmitarbeiter (insbesondere im Outbound-Vertrieb) werden immer Telefonate führen, daher ist es wichtig, diese Fähigkeit auf dem neuesten Stand zu halten.
8. Konzentrieren Sie sich jeweils auf eine Vertriebsstrategie, um eine Überlastung der Vertriebsmitarbeiter zu vermeiden
Denken Sie einmal daran zurück, als Sie das letzte Mal versucht haben, etwas Neues zu lernen – vielleicht ein Hobby oder eine neue Software. Man kann sich leicht überfordert fühlen, wenn man auf einmal mit einer Unmenge neuer Informationen konfrontiert wird. Bei simulierten Verkaufsgesprächen ist das nicht anders.
Anstatt zu versuchen, ein komplettes Verkaufstrainingsprogramm in ein einziges Gespräch zu packen, sollten Sie sich jeweils auf einen Bereich konzentrieren. Sie könnten beispielsweise damit beginnen, sich auf eine bestimmte Art von Gespräch zu konzentrieren, wie zum Beispiel einen Kaltanruf oder einen Folgeanruf, oder auf eine bestimmte Phase, wie den Aufbau einer guten Beziehung oder das Einholen der Kontaktdaten eines Entscheidungsträgers.
Geben Sie nicht zu viel Feedback und zerpflücken Sie nicht alles, was sie falsch gemacht haben. Zu viel Kritik überfordert Ihren Vertriebsmitarbeiter, und er weiß dann nicht mehr, worauf er sich konzentrieren soll. Stattdessen bleibt ihm nur das Gefühl, versagt zu haben.
Konzentrieren Sie sich lieber auf eine zentrale Lektion und erwähnen Sie neben den Bereichen, in denen sie sich noch verbessern können, auch die Dinge, die sie gut gemacht haben. Wenn sie sich sicherer fühlen, können Sie weitere Strategien und Rückmeldungen einbringen.
9. Bringen Sie Ihre Übungsgespräche auf die nächste Stufe, indem Sie um Empfehlungen bitten oder besonders schwierige Gespräche führen
Sobald Ihre Vertriebsmitarbeiter etwas Erfahrung gesammelt haben, ist es an der Zeit, den Schwierigkeitsgrad zu erhöhen und Ihre Übungsgespräche anspruchsvoller zu gestalten. Vielleicht war der potenzielle Kunde schon den ganzen Tag am Telefon oder ist einfach nicht der richtige Ansprechpartner.
Lassen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter üben, wie man um eine Weiterleitung an einen Entscheidungsträger bittet oder mit besonders schwierigen Interessenten umgeht. Steigern Sie den Schwierigkeitsgrad im Laufe der Zeit so weit, bis Sie ein Gespräch simulieren, das so anspruchsvoll ist, dass es von der Realität nicht übertroffen werden kann.
Das Ziel ist einfach: Man lässt sie im Training den schlimmsten denkbaren Einsatz durchspielen, damit sie sich nie unvorbereitet fühlen, weil sie das Schlimmste bereits erlebt haben.
Denken Sie nur daran, es mit den jüngeren Vertriebsmitarbeitern und neuen Mitarbeitern nicht zu übertreiben – das sollte den erfahrenen Vertriebsmitarbeitern vorbehalten bleiben, die dieser Herausforderung gewachsen sind.
10. Vergiss nicht, nachzufassen, um den Deal unter Dach und Fach zu bringen
Wenn Sie wirklich wollen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter das nächste Level erreichen, lassen Sie sie nicht nur den ersten Anruf tätigen. Das ist der einfache Teil! Lassen Sie sie stattdessen mehrere Anrufe im Verkaufszyklus durchlaufen, einschließlich des Folgeanrufs.
So gewöhnen sie sich daran, nachzufassen. Nennen Sie ein konkretes Beispiel – etwa eine Woche später oder nachdem der Kunde Gelegenheit hatte, mit der Geschäftsleitung zu sprechen. Was würden sie sagen? Auf welche Fragen sollten sie vorbereitet sein?
Dies ist eine unglaublich wertvolle Übung, die Ihr Vertriebsteam auf die nächste Stufe heben kann.
8 Vorlagen, Beispiele und Szenarien für Probeanrufe zum Üben mit Ihrem Vertriebsteam
Sind Sie bereit, Ihr Training mit simulierten Anrufen zu starten? Sie benötigen dafür einige Skripte und Szenarien, die Sie durchspielen können. Welches Szenario stellt eine Herausforderung für erfahrene Mitarbeiter dar? Welches eignet sich am besten für die Einarbeitung neuer Mitarbeiter? Was geht zu weit?
Diese Beispielgespräche decken eine Vielzahl von Schulungssituationen ab, um Ihr Vertriebsteam auf die Praxis vorzubereiten.
1. Ein einfacher Kaltanruf für neue Vertriebsmitarbeiter
Am besten geeignet für: Um neuen Vertriebsmitarbeitern die grundlegenden Verkaufsgespräche beizubringen oder für ein Vorstellungsgespräch im Vertrieb.
Wenn Sie neue Vertriebsmitarbeiter einarbeiten, ist ein einfaches Gespräch ohne entschiedene Einwände seitens des Kunden ein guter Einstieg. So können sie sich mit dem allgemeinen Ablauf von Gesprächen und den in Ihrem Unternehmen geltenden Standards vertraut machen.
Zu behandelnde Punkte:
- Vorstellungen und Begrüßungen
- Komm schnell auf den Punkt
- Umgang mit geringfügigen Einwänden
2. Das Skript für Verkaufsgespräche mit Gatekeepern
Am besten geeignet für: Unterstützung von neuen bis mittelstufigen Vertriebsmitarbeitern dabei, den richtigen Ansprechpartner zu finden.
Auch wenn diese Art von Menschen Ihnen nicht direkt einen Verkauf bescheren kann, halten sie doch den Schlüssel zu denen in der Hand, die dies können, und Sie müssen den „Torwächter“ für sich gewinnen, um Zugang zu erhalten.
Zu behandelnde Punkte:
- Gib ihnen das Gefühl, wertvoll zu sein (denn das sind sie)
- Erläutern Sie, wonach bzw. nach wem Sie suchen
- Gib dir selbst Gewicht (damit man dich nicht abwimmelt)
- Bitte (höflich) um eine Verbindung
3. Der Interessent, der das Gespräch beenden möchte – Skript
Am besten geeignet für: Vertriebsmitarbeiter auf Einstiegs- bis mittlerer Ebene, die lernen möchten, wie sie mit verärgerten oder ungeduldigen Interessenten umgehen, die einfach nur das Gespräch beenden wollen.
Verkäufer werden nicht immer freundlich behandelt. Wenn Ihre Mitarbeiter mit jemandem telefonieren, der einfach nur auflegen will, sollten Sie sicherstellen, dass sie wissen, wie sie das Gespräch meistern können. Seien Sie freundlich, aber versuchen Sie, die wichtigsten Punkte so schnell wie möglich anzusprechen, für den Fall, dass das Gespräch abrupt beendet wird.
Zu behandelnde Punkte:
- Verbreiten Sie wichtige Informationen so schnell wie möglich
- Versetze dich in ihre Lage
- Versuche, die Kontaktdaten zu bekommen, damit du später nachfassen kannst
- Wissen, wann man das Gespräch beenden sollte
4. Der „Gib mir einen Rabatt“-Interessent
Am besten geeignet für: Vertriebsmitarbeiter darin zu schulen , wie sie mit einem potenziellen Kunden umgehen, der auf niedrigeren Preisen oder einem Rabatt besteht, indem sie den Fokus auf den Mehrwert legen.
Manche Interessenten fragen gleich zu Beginn nach einem Rabatt. Bei solchen Kunden müssen Vertriebsmitarbeiter besonders überzeugend auftreten und den Fokus zunächst auf den Mehrwert legen, den Ihr Unternehmen bietet, bevor sie über den Preis sprechen.
Diese Art von simulierten Verkaufsgesprächen hilft Vertriebsmitarbeitern dabei, ihre Verkaufskompetenzen auszubauen und zu lernen, ihr Wertversprechen auf den Punkt zu bringen. Warum sollten Kunden den Preis für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zahlen? Vertriebsmitarbeiter müssen darauf vorbereitet sein, den Mehrwert zu erklären, den sie bieten.
Zu behandelnde Punkte:
- Fokus auf wertorientierten Vertrieb
- Erläutern Sie, warum das Produkt seinen Preis wert ist (welchen Nutzen es dem Kunden bietet)
- Erwägen Sie, eine Probe oder ein Testangebot anzubieten
- Halten Sie Statistiken und Fallstudien bereit
5. Der Lead vom Typ „Schicken Sie mir diese Informationen per E-Mail“
Am besten geeignet für: Unterstützung von Vertriebsmitarbeitern der unteren bis mittleren Ebene dabei, Geschäfte mit weniger begeisterten Interessenten abzuschließen.
Wir alle haben viel zu tun, daher ist es wichtig, Verständnis zu zeigen, wenn man es mit einem abweisenden Interessenten zu tun hat. Diese simulierte Verkaufsgesprächsübung stellt sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter die Zeit des Interessenten respektieren und gleichzeitig die Bedeutung des Gesprächs hervorheben.
Gehen Sie auf ihren Wunsch ein, stellen Sie aber anschließend sofort Folgefragen, um das Gespräch am Laufen zu halten. Wenn es Ihnen gelingt, ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen (etwa durch ein zeitlich begrenztes Angebot), können Sie den Kunden möglicherweise dazu bewegen, am Telefon zu bleiben.
Zu behandelnde Punkte:
- Stellen Sie offene Fragen, auf die Sie in späteren Gesprächen zurückkommen können
- Konzentrieren Sie sich auf die wichtigsten Informationen
- Notieren Sie sich die Kontaktdaten, damit Sie per E-Mail nachfassen können
- Zustimmen und Folgefragen stellen
- Schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit
6. Der zögerliche Interessent
Am besten geeignet für: Das Erlernen von Strategien, um Einwände von Personen zu überwinden, die glauben, dass Ihr Produkt ihren Anforderungen nicht gerecht wird, oder die zögern, vom Branchenstandard abzuweichen.
Eine der wichtigsten Fähigkeiten im Vertrieb ist es, zu lernen, wie man Einwände ausräumt.
Vertriebsmitarbeiter hören vielleicht Sätze wie: „Andere Anbieter sind besser“ oder „Ich bin mir nicht sicher, ob das unser Problem löst.“ Wenn Sie ein SaaS-Produkt anbieten, hören Vertriebsmitarbeiter oft: „Die Implementierung ist zu kompliziert.“
Erstellen Sie ein Skript mit einigen Argumenten, warum Ihr Produkt die bessere Wahl ist – ein günstigerer Preis, mehr Funktionen, besserer Kundenservice, ein engagiertes Onboarding-Team usw. – und lassen Sie die Vertriebsmitarbeiter dies einüben.
Zu behandelnde Punkte:
- Warum Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung für sie besser ist als die Ihrer Mitbewerber
- Fragen Sie, warum sie ihren derzeitigen Anbieter schätzen, um herauszufinden, welche Merkmale oder Werte sie umstimmen könnten
- Ihre Probleme herausfinden und erklären, wie Sie helfen können
7. Skript für ein simuliertes Verkaufsgespräch auf Führungsebene
Am besten geeignet für: Erfahrene Vertriebsmitarbeiter, die mit hochrangigen Interessenten zu tun haben, oder solche, die ihre Karriere im Vertrieb vorantreiben möchten.
Der Umgang mit Führungskräften an der Spitze eines Unternehmens, die über alle Entscheidungsbefugnisse verfügen, kann einschüchternd sein. Anhand dieses simulierten Telefonats lernen Vertriebsmitarbeiter, wie sie ihr Verkaufsgespräch auf die Führungsetage abstimmen und selbstbewusst auftreten können. Vertriebsmitarbeiter sollten besonders auf ihre Körpersprache und ihren Tonfall achten, da diese Art von potenziellen Kunden auf Unsicherheit nicht gut reagiert.
Zu behandelnde Punkte:
- Sei selbstbewusst
- Versetzen Sie sich in die Lage der Betroffenen und versuchen Sie, ihre Herausforderungen nachzuvollziehen
- Geben Sie klare Statements ab (untergraben Sie nicht Ihre eigene Autorität)
- Überzeuge sie davon, dass du ihre Zeit wert bist
8. Vorlage für einen Scherzanruf: „Der schlimmste Mensch der Welt“
Am besten geeignet für: Junior-Vertriebsmitarbeiter, die sich von ablehnenden Interessenten leichter aus der Fassung bringen lassen.
Wie jeder erfahrene Vertriebsmitarbeiter weiß, schreien manche Interessenten die Verkäufer am Telefon an und beschimpfen sie. Manche dieser Gespräche sind nicht mehr zu retten, aber bei anderen hat der Kunde vielleicht einfach nur einen (sehr) schlechten Tag. Diese Art von Gespräch ist dazu da, die Grenzen Ihres besten Vertriebsmitarbeiters auf die Probe zu stellen.
Es ist schwer, sich wirklich auf solche Anrufe vorzubereiten, aber solange die Mitarbeiter die Ruhe bewahren, werden sie das gut meistern.
Zu behandelnde Punkte:
- So bewahrst du die Ruhe
- Fassen Sie die wichtigsten Punkte zusammen, wenn möglich
- Versuchen Sie, alternative Kontaktdaten zu erhalten
- Wissen, wann man das Handtuch werfen muss
- Ein Ritual zur Bewältigung von Fehlentscheidungen einführen
Simulierte Verkaufsgespräche bereiten Ihr Vertriebsteam auf den Erfolg vor
Wie bei jeder anderen Verkaufskompetenz auch, erfordert es Übung, um ein Verkaufsgespräch perfekt zu meistern. Das Einbauen von simulierten Verkaufsgesprächen in Ihr Verkaufstraining mag sich zunächst etwas ungewohnt anfühlen, wird Ihre Vertriebsmitarbeiter jedoch in kürzester Zeit auf ein neues Niveau heben.
Und wenn ein Vertriebsmitarbeiter das nächste Mal von einem verrückten Gespräch erzählt, mach dir Notizen für dein nächstes Rollenspiel! Wenn du Details aus dem echten Leben mit einbaust, wird dein Training noch effektiver.
Häufig gestellte Fragen zu simulierten Verkaufsgesprächen
Wie oft sollten Vertriebsteams simulierte Telefonate durchführen?
Planen Sie mindestens einmal im Monat oder mehrmals pro Quartal simulierte Telefonate ein. Regelmäßiges Üben ist unerlässlich, um die Schulungsinhalte auf dem neuesten Stand zu halten und den Mitarbeitern die Möglichkeit zu geben, neue Strategien auszuprobieren, ohne dabei das Risiko einzugehen, tatsächliche Geschäfte zu verlieren. Versuchen Sie, diese Sitzungen sowohl in die Einarbeitung neuer Mitarbeiter als auch in die fortlaufende berufliche Weiterbildung zu integrieren.
Wie können Vertriebsmitarbeiter die Unbeholfenheit beim Rollenspiel überwinden?
Ihr müsst euch voll und ganz darauf einlassen. Alle Beteiligten sollten sich voll und ganz auf ihre Rolle und das Szenario einlassen. Schafft die Atmosphäre eines echten Telefonats, indem ihr visuelle Reize ausblendet. Setzt euch in getrennte Räume oder wendet euch voneinander ab, damit sich jeder ganz auf die auditive Interaktion konzentrieren kann. Und schließlich: Übt fleißig. Je öfter ihr diese Rollenspielübungen macht, desto weniger albern werden sie euch vorkommen, und desto besser seid ihr vorbereitet, wenn sich echte Gelegenheiten bieten.
Was sind die wichtigsten Aspekte, die man bei einem Probeanruf kritisieren sollte?
Konzentrieren Sie sich auf bestimmte Leistungskennzahlen:Tonfall, aktives Zuhören, die Fähigkeit, Einwände gelassen zu behandeln usw. Führungskräfte sollten diese Faktoren bewerten, doch die Vertriebsmitarbeiter sollten ihre eigene Leistung zunächst selbst hinterfragen. Ermutigen Sie die Mitarbeiter, Situationen zu identifizieren, in denen sie erfolgreich eine gute Beziehung aufgebaut haben oder in denen sie möglicherweise das Interesse des potenziellen Kunden verloren haben. Die Aufzeichnung eines Probeanrufs ist in dieser Hinsicht sehr hilfreich. Diese Art der Dokumentation ermöglicht eine detailliertere Analyse der Körpersprache und der Sprachmuster.
Was sollte ein Charakterbogen für einen potenziellen Kunden enthalten?
Beginnen Sie mit den Grundlagen: Name, Berufsbezeichnung, Unternehmensdaten und konkrete tägliche Herausforderungen. Fügen Sie dann eine emotionalere Ebene hinzu: die aktuelle Stimmung der Figur und ihre größten Probleme. So können die Rollenspieler realistische Einwände entwickeln, mit denen der Vertriebsmitarbeiter umgehen muss. Eine gründliche Vorbereitung ermöglicht es dem Trainer, sich eher wie ein Mensch als wie ein Coach zu verhalten, was zu einer intensiveren und wertvolleren Schulungserfahrung führt.
