Schon zu Beginn eines Kaltanrufs wird ein potenzieller Kunde den klassischen versteckten Einwand vorbringen: „Können Sie mir weitere Informationen schicken? Ich werde sie mir ansehen und mich dann bei Ihnen melden.“
Ein neuer und unsicherer Vertriebsmitarbeiter antwortet: „Natürlich! Ich schicke es Ihnen sofort zu.“ Er verschickt die E-Mail, und das war’s dann. Vielleicht noch ein oder zwei zaghafte Nachfassaktionen, und dann legt er den Lead zu den Akten.
Schauen wir uns einmal an, warum es falsch ist, einfach blindlings mehr Informationen zu schicken, und wie erfahrene und erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter auf diese häufige Anfrage reagieren.
Der schmerzfreie Weg, Geschäfte zu verlieren
Für unsichere Vertriebsmitarbeiter fühlt sich das nicht wie eine verpasste Chance an. Es gibt doch noch Hoffnung, oder?
Vielleicht sieht sich der Interessent die Informationen an, die Sie ihm geschickt haben, stellt fest, dass Sie genau das anbieten, was er braucht, ruft Sie an und stellt ein oder zwei klärende Fragen. Ein kleiner Anstoß durch Ihr geschicktes Verkaufstalent reicht dann schon aus, um das Geschäft abzuschließen.
Positives Denken in Reinkultur – nur funktioniert die reale Welt leider nicht so.
Was „Bitte senden Sie mir weitere Informationen“ wirklich bedeutet
Das bedeutet: „Ich habe kein Interesse und möchte dir weder meine Aufmerksamkeit noch meine Zeit schenken.“
Es ist einfach die bequemste Art für den Gesprächspartner, dich loszuwerden. Er will nicht unhöflich sein; du willst nicht abgewiesen werden. Das wisst ihr beide. So kommt es zu einer stillschweigenden Übereinkunft zwischen euch beiden.
Warum Sie nicht einfach mehr Informationen schicken sollten, wenn man Sie darum bittet
Sie wissen noch nichts über diesen potenziellen Kunden. Sie haben ihn noch nicht als geeigneten Kandidaten eingestuft. Sie wissen nicht, welche Wünsche und Bedürfnisse er hat, mit welchen Problemen er zu kämpfen hat, ob er sich Ihre Lösung leisten kann usw.
Welche Informationen werden Sie ihnen angesichts dieses Wissensdefizits zukommen lassen?
Einfach allgemeine Informationen über IHR Unternehmen.
Was glaubst du, wird dabei herauskommen?
Nichts.
Wenn Sie Informationsmaterial an einen potenziellen Kunden senden, sollten Sie darauf achten, dass es genau auf den Empfänger zugeschnitten ist, damit es auch wirklich ins Schwarze trifft.
Wie man reagiert, wenn jemand um weitere Informationen bittet
1. Nutze die Kraft des „Ja“
Sag ihnen zunächst: „Ja! Kann ich deine E-Mail-Adresse haben?“
Das ist der Jiu-Jitsu-Teil. Du nutzt den Schwung, den ihre Bitte mit sich bringt, zu deinem Vorteil und lenkst ihn dann in die von dir gewünschte Richtung.
2. Wecken Sie ihr Interesse
Sobald sie dir ihre E-Mail-Adresse gegeben haben, sag ihnen:
„Ich möchte sicherstellen, dass ich Ihnen die für Sie relevantesten Informationen zusende. Können Sie mir sagen, _______ [einfache Vorabfrage, z. B.: Interessieren Sie sich eher für X oder Y]?“
Das ist eine ganz kleine Zusatzfrage, die die meisten Interessenten beantworten werden. Sie ist jedoch sehr wirkungsvoll, da sie dazu führt, dass sie ihre Abwehrhaltung aufgeben, wodurch sich die Dynamik des Gesprächs verändert.
Sie haben dir etwas mehr Informationen gegeben, etwas mehr Zeit und Energie in das Gespräch investiert und bleiben daher eher dabei.
3. Stellen Sie weitere Folgefragen
Bringen Sie sie ins Gespräch, indem Sie behutsam weitere Fragen stellen. Das Erfolgsgeheimnis liegt darin, Ihre Antennen zu schärfen – aber das ist keine Raketenwissenschaft. Das gelingt Ihnen, wenn Sie in der richtigen Stimmung sind, echtes Interesse zeigen und zuhören.
Manche Leute werden dir ins Wort fallen und dich bitten, ihnen die Informationen zu schicken. Wenn sie das tun, ist das in Ordnung. Bedanke dich bei ihnen für ihre Zeit und schicke ihnen die gewünschten Informationen.
Oft kann man sie in langen Verkaufsgesprächen wirklich für sich gewinnen. Das mache ich ständig, wenn Leute mich bitten, ihnen weitere Informationen zu schicken, weil sie „gerade zu beschäftigt sind, um zu reden“. Zwanzig Minuten später sind sie immer noch mit mir am Telefon.
Das kommt oft gut an. Anstelle eines aggressiven Verkaufsgesprächs mit einem aufdringlichen Telefonverkäufer führen sie ein echtes Gespräch mit einer sachkundigen Person, die Interesse an ihren Meinungen, Problemen und Wünschen zeigt. (Ich gehe davon aus, dass Sie sich in diesem Bereich gut auskennen.)
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4. Machen Sie den nächsten Schritt
In der Regel beenden Sie das Gespräch, indem Sie dem Gesprächspartner mitteilen, dass er weitere Informationen erhalten wird.
Doch nun haben Sie den Verkaufsprozess deutlich vorangetrieben. Sie wissen mehr über den Kunden, und der Kunde weiß mehr über Sie. Sie beide haben festgestellt, dass hier echtes Potenzial für eine gegenseitige Wertschöpfung besteht. Sie können dem Kunden nun wesentlich relevantere Informationen zukommen lassen, und er wird diese viel aufmerksamer prüfen.
Ich habe schon viele Verkaufsgespräche erlebt, in denen ein potenzieller Kunde versucht hat, mich loszuwerden, indem er um weitere Informationen bat. Mit der einfachen Strategie zur Kundenbindung, die ich Ihnen hier vorgestellt habe, habe ich das Gespräch wieder in Gang gebracht und den Abschluss noch im selben Gespräch erzielt. Wenn Sie das oft genug üben, werden Sie ähnliche Ergebnisse erzielen.
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