«Este ano, espero não ver nenhum avanço na minha carreira! E vocês?! #objetivosdagrupo!»
… disse ninguém, nunca.
Na verdade, o trabalho de um colaborador deve envolver algum grau de desafio para que este se mantenha motivado — e um aumento salarial pode, sem dúvida, ser visto como um desafio. Estudos demonstram que o fator financeiro é, na realidade, apenas um dos muitos fatores motivadores, e pode nem sequer ser o mais importante.
O crescimento pessoal e as relações com os outros são tão importantes, se não mais, do que o dinheiro e a reputação.
Então, o que é que isto tem a ver contigo? Bem, podes gostar do processo de vendas e adorar a adrenalina que sentes ao fechar negócios, mas sem crescimento, há poucas razões para vires trabalhar de manhã.
Acrescente a isso a rotina diária típica – imensa procura de novos clientes e contacto com o público, demonstrações intermináveis, pequenos negócios rapidamente fechados e esquecidos, sempre a passar para a próxima tarefa – e tem a receita perfeita para a insatisfação e o tédio.
É por isso que muitos representantes de vendas procuram ingressar no setor de vendas a grandes empresas — fechando negócios com grandes corporações que, muitas vezes, demoram meses a concretizar-se.
Não só é mais desafiante e mais gratificante quando se consegue fechar um negócio, como a rotina diária assume um caráter muito diferente.
Agora o que importa é:
- Uma pesquisa de prospeção verdadeiramente aprofundada
- Menos chamadas de prospeção e demonstrações, que, quando ocorrem, são mais intensas
- Conversar com muito mais pessoas numa empresa antes de se chegar a uma decisão
- Grandes (BIG) ganhos quando se concretiza uma venda
Há imensas oportunidades aqui... e boas notícias: é disso que vamos falar hoje. Vamos ver em que consiste este nicho, como entrar no mercado das vendas a empresas, dicas para fazer a transição sem problemas e como começar já hoje. Chega de resoluções de Ano Novo que envolvem, sabes bem, NÃO ter sucesso.
Pronto? Continue a ler.
O que são vendas empresariais?
Normalmente, estas transações ocorrem apenas a nível empresarial, embora outras grandes organizações (por exemplo, uma organização sem fins lucrativos) também possam ser candidatas a transações empresariais.
O modelo de vendas para grandes empresas difere das vendas mais tradicionais para PME, na medida em que acarreta um nível de risco mais elevado, tanto para o comercial que se empenhou tanto no negócio como para a empresa que está a investir tanto nele.
Entre os setores mais comuns que atuam na área de vendas empresariais, destacam-se:
- Software como Serviço (SaaS)
- Fabrico
- Seguros
- Serviços financeiros
- Serviços médicos
Para além de ter um impacto maior em alguns setores do que noutros, as vendas a grandes empresas apresentam algumas fases muito específicas que diferem ligeiramente do processo de vendas típico das PME.
As fases das vendas empresariais
Embora existam muitos caminhos para fechar um negócio de vendas corporativas com sucesso, eis o processo básico de vendas para a maioria das vendas corporativas:
- Prospecção
- Descoberta
- Proposta
- Entrega
- Integração e apoio pós-venda
Antes de saber mais sobre como ingressar na área de vendas de software empresarial, ou em qualquer outro tipo de vendas, precisamos dar uma olhada na estrutura típica de uma equipa de vendas empresariais.
Estrutura da equipa de vendas empresariais
As vendas empresariais não são um trabalho individual. Uma equipa completa de vendas empresariais — gestores de vendas, SDRs, executivos de contas e equipa de sucesso do cliente — trabalha em conjunto para fechar grandes negócios.
Na verdade, as estruturas organizacionais de vendas podem assumir várias formas, mas, no caso das equipas empresariais, costumam ter um aspeto semelhante a este:
- Gerente de Vendas: Lidera a equipa, organizando o processo de vendas e todas as atividades da equipa
- Representante de Desenvolvimento de Vendas: Responsável pela geração de leads e pela prospeção
- Executivo de Contas: É responsável pela maior parte do processo de vendas e supervisiona várias estratégias de desenvolvimento de negócios e de vendas corporativas. Para compreender melhor as diferenças entre desenvolvimento de negócios e vendas, consulte o nosso artigo«Desenvolvimento de Negócios vs. Vendas: Qual é a diferença e por que deve importar-se?».
- Engenheiro de Vendas: Presta assistência no suporte técnico e é um especialista interno em produtos que ajuda a integrar o seu produto na infraestrutura tecnológica do cliente
- Especialista em Sucesso do Cliente: Continua a desenvolver a relação pós-venda, ajudando a aumentar o valor ao longo do ciclo de vida dos novos clientes e acompanhando-os ao longo do tempo com estratégias de sucesso do cliente
O que é preciso para ser um representante comercial empresarial?
As vendas corporativas são uma função de vendas, é verdade. Se decidisses trabalhar nesta área, não deixarias todas as tuas competências para trás, apenas as aplicarias numa escala muito maior.
Gostamos de pensar nisso como a diferença entre dar uma festa fantástica e levar o Anel Único até Mordor. Claro, os hobbits são perfeitamente capazes de fazer as duas coisas, mas uma delas é muito mais desafiante. (E, partindo do princípio de que não acabas por arder nas chamas do Monte da Perdição, também é muito mais gratificante.)
Vamos dar uma olhada nas principais diferenças entre um cargo de vendas normal e um cargo na área de vendas empresariais.
Responsabilidades do cargo de Vendas Empresariais
As vendas a grandes empresas assemelham-se às vendas a PME no sentido de que, no dia-a-dia, continuam a envolver a prospeção, a abordagem, o estabelecimento de relações, a gestão de oportunidades e a conclusão de contratos. No entanto, como os riscos são menores nas vendas tradicionais, os representantes não dedicam tanto tempo aos mesmos leads e potenciais clientes.
Em contrapartida, os representantes de vendas empresariais têm de compreender profundamente cada organização-alvo — os seus decisores, o processo de compra e os pontos fracos. Têm de conhecer todos os mecanismos dessa organização, quem responde perante quem, como são tomadas as decisões e quais os departamentos que, em última instância, terão uma palavra a dizer na decisão de se lhes será dado um «sim» ou um «não». Isso implica muito mais tempo e pesquisa.
Requisitos de experiência profissional para a área de vendas empresariais
Idealmente, um representante comercial empresarial já deve ter bastante experiência em vendas em geral. Isso dá-lhe o know-how e a confiança necessários para abordar grandes contas. É verdade que essa experiência nem sempre é obrigatória, mas ajuda imenso.
A recompensa: salários típicos na área de vendas empresariais
Uma das principais vantagens de ser representante comercial no setor empresarial é que não é necessário procurar novos potenciais clientes ou decisores com tanta frequência. Como os negócios empresariais envolvem vendas mais complexas, o desenvolvimento de negócios demora mais tempo — ou seja, o processo de vendas empresariais em geral —, mas os resultados também são mais duradouros, com contratos normalmente mais longos e menos necessidade de geração de leads entretanto.
Outra grande vantagem? Podes adicionar algumas grandes marcas à tua carteira de clientes, o que é excelente para a tua reputação profissional e para as tuas perspetivas de carreira futuras.
Além disso, o salário não é nada desprezível. De acordo com os dados, os representantes de vendas empresariais podem facilmente ganhar salários de seis dígitos. O Glassdoor indica um salário médio anual de 141 000 dólares, enquanto o ZipRecruiter estima cerca de 76 681 dólares.
Se fizermos a média das médias, ficamos com cerca de 108 333 dólares por ano, mais ou menos alguns cêntimos. Parece-lhe bem? Veja aqui como pode começar hoje mesmo a preparar-se para a sua nova carreira.
Como se tornar um representante comercial para empresas: um guia passo a passo
Então, está pronto para deixar as vendas a PME e passar para as vendas a grandes empresas. Eis como o fazer.
Passo 1: Escolha o seu setor
Se está a mudar de função, esta pode ser uma oportunidade para mudar de setor e optar por algo que considere mais interessante do que a sua área atual. Espera-se que os representantes de vendas empresariais tenham todas as respostas — ou, pelo menos, saibam como pedir educadamente para se informarem e darem seguimento ao assunto.
Seja como for, é absolutamente essencial estar totalmente a par do setor em que pretende vender, caso ainda não o esteja. Tem de o conhecer como a palma da sua mão, para que, quando encontrar um potencial cliente promissor, este o considere igualmente promissor.
Conclusão: Estude o setor que escolheu. Leia revistas especializadas. Participe em seminários ou conferências. Converse com mentores e decisores, mesmo quando não estiver à procura de um negócio. Aprenda como se fosse o seu trabalho… porque é mesmo!
Passo 2: Melhore os teus dados académicos
Se queres competir com os grandes, tens de viver e respirar vendas. Mas isso começa por conhecer todos os fundamentos. Mesmo que tenhas um talento inato, não custa nada reforçar a tua credibilidade com um ou dois programas de certificação, como os oferecidos pela Northwestern ou pela Columbia.
Passo 3: Adquirir experiência prática e desenvolver competências
O ideal é que tenha pelo menos alguns anos de experiência antes de se candidatar a um cargo na área de vendas empresariais. Isso dá-lhe tempo para adquirir e aperfeiçoar as suas competências de vendas. Mas se pretende aperfeiçoar essas competências agora, eis o que recomendamos:
- Melhore a sua comunicação: A comunicação é uma competência natural para alguns, mas difícil para outros. Se tem dificuldade em falar com confiança, terá de melhorar ativamente as suas competências de comunicação. Cursos como o Toastmasters ou simples aulas de oratória na universidade podem ajudar.
- Pratique a escuta ativa: a escuta ativa é difícil, porque temos sempre vontade de interromper com uma contra-argumento ou para tentar convencer. Não o faça. Em vez disso, prometa a si mesmo que vai sempre contar até 2 depois de a pessoa terminar de falar, antes de intervir. Ficará surpreendido com o que conseguirá ouvir.
- Identifique os pontos fracos: os pontos fracos são a chave para o sucesso. Aprenda a perceber quais são as dificuldades do seu potencial cliente e terá todo o material necessário para resolver os seus problemas.
- Mostre, não diga: Promessas, promessas. Todos sabemos que os representantes de vendas podem ser convincentes. No entanto, só ficamos realmente convencidos quando vemos algo a funcionar com os nossos próprios olhos. Elabore apresentações e demonstrações que mostrem o valor do seu produto em primeira mão e leve-as para todas as reuniões.
- Cultive a concisão: porquê dedicar uma hora a algo que pode ser feito em 20 minutos? Não só poupa tempo para se dedicar a atividades mais importantes, como também transmite ao seu potencial cliente que o tempo dele também é importante para si. Edite o seu conteúdo sem piedade: guiões de vendas, apresentações, demonstrações, material promocional, o que for.
- Crie relações: Sim , parece óbvio, mas alguns representantes de vendas não são muito bons a criar relações. No entanto, as vendas empresariais giram em torno disso, por isso, desenvolva essas competências. Ensaie os seus argumentos de venda incessantemente, procure algumas piadas, faça o seu trabalho de casa para saber tudo sobre o seu potencial cliente e, em geral, trate a sua relação com ele como se valesse o seu peso em ouro. Porque pode muito bem ser que valha.
Passo 4: Crie um currículo apelativo
O teu currículo na área de vendas é importante, e todas as empresas vão querer vê-lo antes de considerarem oferecer-te um cargo na área de vendas empresariais. Quando precisares de enviar um currículo, certifica-te de que:
- Destaca as suas principais realizações logo no início
- Inclui grandes marcas com as quais já trabalhou, num local de destaque
- Dá destaque aos números e às estatísticas
- É adaptado à empresa específica à qual se está a candidatar, destacando os sucessos que são importantes para ela
- Utilize palavras-chave com sensatez, especialmente se estiver a publicar o seu currículo online (por exemplo, no LinkedIn)
- Reflete a visão do potencial empregador sobre o que procura num novo representante
Além disso, certifique-se de incluir uma carta de apresentação que seja concisa, destaque as suas competências e seja de fácil leitura.
Passo 5: Arrasa na entrevista
A maioria dos gestores de contratação procura representantes de vendas empresariais com carisma, motivação própria e um historial de sucesso. Querem saber se possui um leque de competências de vendas e se não tem medo das tarefas mais difíceis, como as chamadas não solicitadas. Mas, acima de tudo, querem que os convença do seu valor, porque é a principal ferramenta que irão utilizar para fechar grandes contratos.
Pode demonstrar o seu valor com sorrisos sinceros, apertos de mão confiantes, relatórios de vendas atualizados e a disponibilidade para responder a todas as perguntas sem hesitação.
Também ajuda preparar algumas histórias com antecedência. Pense naquela vez em que quase perdeu uma venda, mas acabou por não perder; naquela ocasião em que conseguiu arrebatar um grande contrato a um concorrente; ou em como descobriu que a XYZ Megacorp estava pronta para fazer uma mudança antes mesmo de ter começado a procurar.
Dicas para fazer a transição para as vendas a empresas
Depois de conseguir o emprego na área de vendas empresariais, cabe-lhe a si provar que está à altura do cargo. Se quer arrasar na sua nova função e continuar a progredir na sua carreira de vendas, está na hora de acelerar a marcha. Eis como o fazer.
Concentre-se totalmente nos seus objetivos
É importante que se certifique sempre de que está em sintonia com o seu gestor de vendas. Saiba quais são os seus objetivos, métricas e KPIs em todos os momentos. Descubra como funciona o processo de vendas na sua nova função, o que fazem os melhores vendedores do seu departamento e como tudo se encaixa.
É também importante garantir que você e todos os outros membros da sua equipa de vendas B2B se mantêm motivados — afinal, não é possível fechar um negócio com uma grande empresa sozinho. Se ainda não existir uma estrutura de comissões de vendas eficaz na sua empresa, fale com o seu gestor de vendas e veja se pode ajudar a criá-la! Isso beneficia todos os que fazem parte do processo de vendas.
Procure o cliente potencial certo
Nas vendas a grandes empresas, é mais importante do que nunca identificar o potencial cliente certo, uma vez que se dedica muito mais tempo a eles do que nas vendas a PME. Isto é especialmente verdade se for um representante de vendas a grandes empresas numa startup, pois os recursos são muito limitados.
Concentre-se nas empresas mais adequadas do seu setor e, em seguida, procure descobrir tudo o que puder: as pessoas com quem, idealmente, acabaria por falar em cada empresa, quais são as responsabilidades de cada uma e quais são os seus pontos fracos.
É claro que utilizar um bom CRM irá ajudá-lo a manter registos detalhados sobre o responsável pela tomada de decisões, a sua empresa, as soluções de que já dispõe e tudo o mais que seja importante saber sobre a sua grande empresa — mas talvez sejamos um pouco tendenciosos nesta questão.
Prepare-se para novas necessidades, prioridades e objetivos
As vendas a grandes empresas diferem das vendas B2B habituais a PME (muitas siglas, não é?). Se pretende fechar um negócio com uma grande empresa, tenha em conta que os clientes empresariais exigirão mais do seu tempo, solicitarão mais reuniões, farão as mesmas perguntas com maior frequência, demorarão mais tempo a tomar uma decisão, exigirão uma maior análise jurídica, terão um ciclo de vendas mais longo e assim por diante.
Os vendedores que não têm vocação para isso ficarão, na melhor das hipóteses, frustrados.
Prepare-se para um ciclo de vendas mais longo
Mais uma vez, é de esperar que o ciclo de vendas seja longo. Não tem nada a ver consigo; trata-se apenas do processo de compra em negócios empresariais e da tomada de decisões a um nível tão elevado.
Se assumir a sua nova função sabendo que o processo, no geral, demora simplesmente mais tempo, terá uma experiência muito mais tranquila. E se aprender a encurtar o ciclo de vendas, tanto melhor!
Aperfeiçoe as suas competências nas relações interpessoais
Como já referimos acima, estabelecer relações é fundamental nas vendas empresariais. A venda consultiva é essencial para isso, pois transforma um simples argumento de venda numa conversa que tem valor para o seu potencial cliente, mesmo que não se concretize o negócio. Isso faz com que ele se sinta menos desconfiado em relação a si e ajuda a criar confiança.
A melhor forma de criar essa confiança é garantir que tem toda a informação à mão, e é por isso que vai precisar de uma boa ferramenta de gestão de relações com o cliente (CRM).
Esteja disposto a falar com qualquer pessoa
Isto é verdade, em termos gerais, nas vendas, mas nas vendas a grandes empresas, terá mais do que um contacto dentro da empresa. Será encaminhado de departamento em departamento, de parte interessada em parte interessada. Os verdadeiros profissionais de vendas estão à espera que isto faça parte do ciclo de vendas a grandes empresas e mantêm-se otimistas, respondendo de bom grado às mesmas perguntas repetidamente. Ganha pontos extra se conseguir adaptar as suas respostas de forma a que apresentem uma solução para as áreas problemáticas de cada departamento.
Esteja bem preparado para demonstrar o valor do seu produto
Nas transações empresariais, não basta apresentar alguns gráficos de crescimento progressivo com bom aspeto ou testemunhos entusiásticos de clientes para fechar o negócio. Não, para ser um representante de vendas empresarial eficaz, é necessário estar munido de estudos de caso detalhados, white papers, recortes de imprensa e muito mais, que demonstrem que a sua empresa é líder no seu setor.
Mais do que apenas lhes dizer qual é a solução para o problema deles, ou mesmo mostrar-lhes como o seu produto o resolve, se conseguir fundamentar tudo isso com factos concretos e comprovados, irá certamente causar um impacto duradouro.
Dê um novo impulso à sua carreira em vendas empresariais
É muita coisa, nós sabemos. É por isso que precisas de um sítio onde possas organizar todas as tuas informações de contacto, observações sobre os clientes, notas, ideias e sentimentos. (Pelo menos três dessas coisas, de qualquer forma.)
É aí Close um CRM como Close . É o complemento perfeito para as vendas a grandes empresas – ou, na verdade, para qualquer carreira na área de vendas. Quando se trabalha com grandes empresas, é fundamental não perder de vista nenhum pormenor relacionado com um negócio de tal envergadura – e Close ajudá-lo a evitar isso.
