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La vente à distance est en train de changer le monde de la vente pour le meilleur, mais elle s'accompagne d'un ensemble de défis qui lui sont propres. Il y a quelque chose de magique dans l'énergie qui règne sur les lieux de vente, dans l'effervescence que crée une tribu de représentants. Comment allumer cette étincelle quand on est assis seul dans sa chambre devant son ordinateur portable ?
Si le travail à distance est devenu le thème de 2020, cette tendance au travail à distance n'est certainement pas nouvelle. En fait, avant la pandémie, le travail à distance avait déjà augmenté de 159 % en seulement 12 ans.
Dans les années précédant 2020 (l'année où tout le monde et ses parents ont commencé à utiliser Zoom quotidiennement), de plus en plus de vendeurs abandonnaient l'agitation de la salle de vente pour un bureau à domicile tranquille avec leur propre machine à expresso et un animal de compagnie heureux à côté de leur bureau.
Bien sûr, la pandémie de coronavirus a transformé cette tendance en une nécessité pour beaucoup de gens. Une étude réalisée par Gartner à la fin du mois de mars 2020 a révélé que 88 % des entreprises encourageaient ou demandaient à leurs employés de travailler à domicile. Dans les mois qui ont suivi, de grandes marques comme Facebook, Twitter, Square, Slack, Shopify, Upwork et bien d'autres ont annoncé leur passage à un environnement de travail basé sur le télétravail.
Votre équipe de vente travaille-t-elle à distance ? Faisiez-vous déjà de la vente à distance avant que la pandémie ne frappe ? Êtes-vous le nouveau directeur des ventes chargé de guider et de former une équipe de vente à distance ?
Si c'est le cas, ce guide est fait pour vous, et voici ce que vous allez découvrir :
1. Comment constituer une équipe de vente à distance : Processus en 7 étapes pour réussir
Apprenez à définir vos principales exigences en matière de représentants commerciaux à distance, à recruter en fonction de la culture d'entreprise et à mettre en place des processus de recrutement que vous pourrez répéter et étendre.
Les directeurs commerciaux doivent fixer le type d'objectifs que leurs représentants peuvent réellement atteindre. Découvrez pourquoi les objectifs de performance fonctionnent, comment définir des indicateurs clés de performance clairs, ainsi que des conseils pour créer une atmosphère de responsabilité et d'autonomie au sein de votre équipe de vente.
3. Conseils d'experts en coaching de vente à distance + jeux de vente pour les équipes à distance
Il peut être difficile, mais pas impossible, de maintenir un niveau d'énergie élevé dans un environnement éloigné. Obtenez des conseils éprouvés de la part des meilleurs directeurs commerciaux d'aujourd'hui pour définir des attentes claires, rendre les rencontres individuelles et les réunions d'équipe plus productives, favoriser l'apprentissage par les pairs au sein de votre équipe, et bien plus encore.
4. 52 outils d'aide à la vente à distance pour votre équipe afin de la faire exploser
La panoplie d'outils d'une équipe à distance doit lui permettre de mieux faire son travail, et non de le ralentir. Découvrez les meilleurs outils actuels pour la gestion de la relation client, la prospection, l'habilitation, la communication et bien plus encore.
Découvrez les conseils d'une entreprise qui pratique la vente à distance depuis 2014. Cette grande liste de conseils comprend des idées pour les représentants des ventes à distance ainsi que pour les responsables des ventes.
6. 25 ressources de vente à distance pour conclure des affaires et mieux gérer les équipes
Des entreprises du monde entier réussissent dans le domaine de la vente à distance, et la vôtre aussi. Pour obtenir encore plus de conseils sur la vente à distance (et sur la façon d'y rester), consultez cette liste de ressources supplémentaires.
Si vous souhaitez commencer par les bases avant de vous lancer dans la découverte de la vente et de la gestion à distance avancées, consultez ces quelques informations sur la vente à distance :
- Qu'est-ce que la vente à distance ?
- Comment fonctionne la vente virtuelle ?
- Quels sont les éléments à prendre en compte lors de l'élaboration d'un programme de vente virtuelle ?
Qu'est-ce que la vente à distance ?
La vente à distance est un type de vente qui s'effectue dans un lieu physique différent de celui de la personne à qui l'on vend. Un représentant commercial à distance peut travailler à domicile, dans un espace de coworking ou dans son café préféré. La communication avec les prospects et les clients se fait par le biais d'appels téléphoniques, de réunions vidéo, de messages textuels, d'e-mails ou de toute autre forme de communication numérique.
Qu'est-ce que la vente à distance ? Ce n'est pas regarder Netflix en boucle tout en envoyant quelques courriels. Ce n'est pas chercher sur Internet des informations sur le dernier événement Apple pendant que vous écoutez votre patron bavarder lors d'une réunion générale via Zoom.
La vente à distance est un travail difficile : elle exige autant de compétences, de motivation, d'énergie et de concentration que la vente normale. Pourtant, la plupart des vendeurs virtuels réussissent à merveille. (Oui, vous savez qui vous êtes !)
L'adoption de la vente à distance n'a pas seulement été faite pour la commodité des représentants commerciaux, mais aussi pour répondre à la manière dont les acheteurs préfèrent interagir avec les représentants. La communication numérique fait partie de notre vie quotidienne et le processus d'achat, tant pour les particuliers que pour les entreprises, a donc changé. La vente virtuelle n'est donc qu'un sous-produit de l'environnement dans lequel nous vivons.
Comment fonctionne la vente virtuelle ?
Vous vous levez le matin et... quoi ? Voici quelques réponses rapides aux principales questions que vous vous posez sur la vente virtuelle :
À quoi ressemble le travail d'un représentant commercial à distance ?
En fait, il s'agit d'un travail très similaire à celui d'un représentant commercial en entreprise.
Les vendeurs à distance doivent toujours passer par les étapes de base du processus de vente, notamment :
- Générer des prospects
- Qualifier les clients potentiels et découvrir les points faibles et les défis à relever
- Développer un argumentaire de vente vraiment percutant
- S'adresser directement aux champions et aux décideurs internes
- Organiser des réunions ou des démonstrations de produits
- Négociation des conditions
- Obtenir la signature d'un contrat
Les commerciaux à distance doivent toujours établir des relations avec leurs clients potentiels, comprendre leurs souhaits et leurs besoins, et proposer une solution qui les aide réellement.
Qu'est-ce qui différencie les équipes de vente virtuelles des équipes internes ?
La principale différence réside dans les moyens de communication. Alors que les équipes de vente en entreprise ont la possibilité de discuter rapidement avec leurs collègues ou de sauter dans leur voiture pour rencontrer un client en personne, les équipes de vente à distance sont physiquement séparées les unes des autres et des personnes à qui elles vendent.
Cette structure d'équipe de vente présente à la fois des avantages et des inconvénients. Mais lorsque les stratégies et les outils adéquats sont mis en place, le processus de vente peut se dérouler aussi bien à distance qu'au bureau. Un vendeur à distance doit simplement être prêt à développer ses compétences en matière de communication numérique, ce que nous allons vous apprendre dans ce guide.
Quels sont les éléments à prendre en compte lors de l'élaboration d'un programme de vente virtuelle ?
Ici, à Close, nous sommes une entreprise entièrement à distance depuis 2014, et nous sommes donc passés par le processus de découverte de la manière de faire fonctionner une équipe à distance
Tout au long de ce guide, les leaders des ventes à distance auront un aperçu des méthodes et des stratégies que nous utilisons depuis des années pour que la vente virtuelle fonctionne pour nous. Qu'il s'agisse de mettre sur pied votre équipe à distance, d'embaucher des représentants à distance, de faire du coaching virtuel ou de motiver votre équipe, nous avons tous les conseils dont vous avez besoin pour devenir un leader à distance efficace (et éviter de devenir un microgestionnaire).
Cela dit, voici les principales étapes sur lesquelles les nouveaux leaders de la vente à distance doivent se concentrer :
Étape 1. Mettre en place des processus permettant à votre équipe de continuer à vendre à distance
Votre processus de vente est propre à votre entreprise et à vos clients. Toutefois, si vous avez été chargé de mettre en place ou de faire évoluer une équipe de vente à distance, vous devrez adapter ces processus à la vente virtuelle.
Par exemple, qu'est-ce qui remplacera vos réunions en personne avec les prospects et les clients ? Comment se dérouleront les démonstrations de produits ? Quel sera le processus standard de mise en œuvre de votre solution à distance ? À quel moment les représentants doivent-ils passer d'un contact par courrier électronique à un appel téléphonique ou à une réunion vidéo ? En tant que chef d'équipe, comment allez-vous vous tenir au courant de l'évolution du pipeline et de chaque affaire ?
La mise en place d'un processus de vente virtuelle spécifique aidera votre équipe à rester concentrée et productive tout au long de la journée de travail. (Passez au chapitre 2 pour en savoir plus sur la manière de diriger et de gérer votre équipe de vente à distance).
Étape 2. Établir les bases d'une communication régulière avec votre équipe
La communication au bureau est synchrone : vous pouvez parler face à face avec vos représentants et savoir ce qui se passe. Elle peut également être spontanée : une visite rapide dans le bureau d'un représentant peut vous permettre d'obtenir la réponse à une question en moins de 5 minutes.
Lacommunication à distance, en revanche, doit être organisée et planifiée et est souvent asynchrone.
C'est pourquoi il est essentiel que les responsables des ventes mettent en place des bases solides pour une bonne communication. En fait, nous aimons utiliser le terme de "surcommunication".
Les nouveaux directeurs des ventes à distance doivent donc se poser des questions telles que :
- Quel processus vos représentants utiliseront-ils pour la communication au sein de l'équipe ?
- Comment déciderez-vous si un sujet doit être abordé lors d'une réunion, dans un fil de discussion par courriel ou sur Slack ?
- Quelle est la fréquence des réunions avec l'ensemble de l'équipe et avec les représentants individuels ?
Lorsque votre processus de communication interne fonctionne bien, les représentants peuvent obtenir des réponses à leurs questions et les responsables ont une vision claire de ce qui se passe au sein de l'équipe et dans le pipeline.
Étape 3. Définir la technologie clé pour la vente à distance et la sécurité du travail à domicile
La technologie et les outils jouent un rôle important dans la vente à distance. Qu'il s'agisse de la technologie nécessaire à une réunion de vente virtuelle, de services VOIP, d'outils de communication interne ou de rapports et de tableaux de bord pour vous aider à mesurer les indicateurs clés de performance des ventes, il incombe aux responsables des ventes de découvrir et de mettre en œuvre les bons outils pour leur équipe.
Le monde de la technologie est vaste et il existe aujourd'hui plus d'outils de vente destinés à la vente à distance qu'il n'y en a jamais eu auparavant. Les responsables de la vente virtuelle doivent donc définir clairement les outils nécessaires à leur équipe à distance en fonction des besoins des individus et de leur processus de vente unique.
Êtes-vous prêt à développer vos compétences en matière de vente numérique, à apprendre à gérer à distance et à constituer une équipe de vente à distance performante ?
Alors plongeons dans le vif du sujet. Aller au chapitre 1 →
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