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Et vous pensiez que gérer une équipe de vente au bureau était difficile.
Soyons réalistes : diriger et gérer une équipe de vente à distance n'est pas chose aisée. En tant que manager, vous avez moins de visibilité, moins de contacts directs avec votre équipe et moins de contrôle sur les processus et les flux de travail qu'elle utilise.
Ou bien, est-ce le cas ?
En 2020, de nombreux directeurs commerciaux se sont adaptés à contrecœur à la vente à distance en raison de la pandémie. Mais avant cela, de nombreux directeurs commerciaux dirigeaient avec succès des équipes de vente à distance.
Bien que l'éloignement puisse sembler un inconvénient parce que vous avez moins de contacts immédiats et faciles avec vos représentants, une équipe de vente à distance bien gérée peut être tout aussi productive et performante qu'une équipe au bureau - si ce n'est plus.
Alors, comment gérer votre équipe de vente à distance ?
Qu'est-ce qu'une équipe de vente virtuelle ?
Une équipe de vente virtuelle est composée de travailleurs à distance qui exercent leur activité principalement par le biais de communications téléphoniques et en ligne, telles que les appels vidéo. L'environnement de travail de ces vendeurs est généralement leur domicile, bien que des espaces de travail partagé ou des appels de vente en personne puissent constituer une partie de leurs activités.
Ce type de vente diffère de la vente au bureau à plusieurs égards, notamment en raison de l'absence de réunions en personne ou de discussions autour d'un verre d'eau. Toutefois, étant donné qu'une grande partie des ventes se fait de toute façon par téléphone ou par courrier électronique, la différence n'est pas aussi grande qu'on pourrait le penser.
Vente à distance et vente au bureau : Différences en matière de gestion
La vente à distance n'a certainement pas la même saveur que la vente en dehors du bureau. En effet, la vente à distance est différente de la vente au bureau :
Communication
La communication entre les commerciaux en poste et les commerciaux à distance repose largement sur la technologie. Les directeurs commerciaux doivent veiller à communiquer régulièrement avec les travailleurs à distance afin d'instaurer un climat de confiance et de maintenir les lignes de communication ouvertes.
Outils et processus
La vente à distance s'appuie fortement sur des applications et des processus en ligne, bien plus que la vente en agence. Les directeurs commerciaux qui dirigent des équipes de vente à distance doivent veiller à ce que leurs processus et flux de travail soient rigoureux et accessibles à l'équipe. La communication au sein de l'équipe doit être prioritaire, avec des ordres du jour et des objectifs clairs pour rendre les réunions plus efficaces.
Contrôle
Si la gestion des ventes dans les bureaux peut être plus spontanée, les responsables à distance doivent redoubler d'efforts pour avoir la même visibilité sur ce que font leurs représentants. Vous pouvez utiliser la technologie, comme un CRM ou une plateforme de gestion de projet, pour garder un œil sur les représentants, mais n'en faites pas trop. Une partie de la construction d'une équipe à distance réussie consiste à faire confiance à vos représentants pour qu'ils fassent leur travail et à être là pour les soutenir en cas de besoin.
Attentes
Il est plus facile de définir des attentes pour le travail en personne et en face-à-face que pour le travail à distance. Après tout, vous êtes là pour le superviser.
Dans un environnement distant, vous n'avez pas cette interaction quotidienne pour créer un lien et cimenter les attentes, vous devrez donc les communiquer par d'autres moyens. Veillez à ce que toutes les parties soient sur la même longueur d'onde lorsqu'il s'agit de suivre les objectifs, les indicateurs clés de performance et le comportement général.
Avantages de l'utilisation d'une équipe de vente à distance
La gestion d'une équipe de vente à distance - qu'il s'agisse de l'ensemble de votre équipe de vente ou d'une partie seulement - présente de sérieux avantages que vous devez connaître. Voici quelques-uns des plus importants :
Économies de coûts
La gestion d'une équipe de vente à distance vous permet d'économiser de l'argent. Vous n'avez pas à payer les mêmes frais d'espace de bureau ; de plus, les gens peuvent faire de la vente à distance de n'importe où, ce qui vous permet d'embaucher des représentants dans des régions où le coût de la vie est moins élevé, et où les salaires sont également moins élevés en conséquence.
Possibilité d'expansion régionale
Le recrutement de représentants à distance leur permet de vendre dans leur propre région. Vous pouvez cultiver des leaders commerciaux dans des villes petites ou grandes, à travers le pays ou même dans le monde entier. Les employés à distance connaissent leur région mieux que quiconque et peuvent contribuer de manière significative à vos objectifs de vente, même s'ils ne travaillent pas à temps plein.
Productivité accrue
Grâce à la gestion des ventes à distance, les représentants peuvent utiliser leur temps plus judicieusement. Il y a moins de discussions autour de la fontaine et de bavardages, ce qui signifie qu'ils peuvent augmenter le nombre de pistes et d'affaires qu'ils traitent à la fois.
Les défis de la vente à distance
Si les difficultés liées à la gestion d'une équipe de vente à distance sont réelles, vous pouvez les surmonter en adoptant la bonne approche.
Maintenir la communication et la transparence
Parce que vous n'êtes pas tous réunis au même endroit, il peut être difficile pour un responsable de savoir ce que les commerciaux ont à faire. Sont-ils surchargés de travail ? Sous-utilisés ? Se sentent-ils frustrés par le manque de prospects ? En sont-ils submergés ? La solution consiste à maintenir une communication fréquente et transparente afin que vos commerciaux puissent faire part de leurs sentiments et de leurs besoins.
Éviter l'épuisement professionnel
Les travailleurs à distance ont tendance à travailler plus longtemps, même si cela n'est pas nécessaire. Ils ne savent pas toujours quand s'arrêter de travailler et peuvent s'épuiser facilement. Aidez-les à trouver l'équilibre entre vie professionnelle et vie privée dont ils ont besoin en établissant des attentes claires quant aux moments où ils peuvent se considérer comme "hors service", qu'il s'agisse de courriels, d'appels téléphoniques ou de toute autre activité de vente.
Construire un environnement d'équipe
Il est toujours difficile d'instaurer la confiance et de maintenir l'engagement des vendeurs à distance, car les rapports au bureau ne sont pas là pour soutenir ces objectifs. Toutefois, les activités de vente en personne ne sont pas nécessairement plus fructueuses que le travail à distance, à condition que votre équipe sache où aller pour trouver de l'aide et de la camaraderie. Veillez à leur offrir cela en organisant fréquemment des événements d'équipe, en ligne et hors ligne.
10 conseils de pro pour gérer et motiver une équipe de vente à distance
La mise en place de votre processus de gestion est essentielle, mais son maintien constitue le véritable défi de la gestion d'une équipe de vente virtuelle.
Voici dix stratégies de vente à distance pour améliorer votre visibilité en tant que directeur des ventes à distance et motiver votre équipe à rester engagée et à continuer à vendre.
1. Fixer des attentes claires en matière de performances
Il est essentiel de définir des attentes claires pour une équipe de vente à distance. L'un des aspects importants consiste à fixer des objectifs de performance pour votre équipe.
Bien sûr, les objectifs de quotas de vente restent importants, mais les équipes de vente à distance devraient avoir des objectifs qui les rapprochent de leur quota en réalisant des activités de vente qui mènent à des affaires conclues.
Pour faire correspondre vos objectifs aux quotas, travaillez à rebours dans votre processus de vente : De combien d'affaires conclues chaque représentant a-t-il besoin pour atteindre son quota ? Quel est le pourcentage de réunions qui aboutissent à des affaires conclues ? Combien d'appels à froid les représentants doivent-ils effectuer pour prendre rendez-vous ? Une fois ce calcul effectué, vous pouvez fixer un objectif de nombre d'appels à froid par jour ou par semaine pour chaque représentant.
Pour assurer le suivi de ces activités clés, mettez en place un tableau de classement des ventes et observez les représentants développer une saine concurrence tout en menant à bien les activités de vente essentielles.
2. Suivre les indicateurs clés de performance des ventes et partager les progrès avec votre équipe
Le suivi des bons ICP vous permet d'avoir une meilleure visibilité sur la santé de votre processus de vente et de votre équipe.
Voici quelques indicateurs clés de performance des ventes que vous devriez suivre :
- Activités de vente par représentant : Cela vous indique le niveau d'activité de chaque représentant, ainsi que les activités qui ont le plus de succès. (Psst... Vous pouvez suivre et comparer facilement l'activité des représentants grâce au rapport de comparaison des activités dans Close CRM).
- Taux de conversion du pipeline : Le suivi de ce taux vous permet d'effectuer une analyse du pipeline de vente et vous indique si votre pipeline est en bonne santé. Toute fluctuation de ces chiffres est une alerte précoce qui indique que quelque chose ne va pas dans votre processus.
- Ventes par méthode de contact : Savoir comment vos prospects préfèrent être contactés vous aide à définir les activités les plus utiles pour votre équipe.
- Le temps de conversion moyen : Lorsque vous voyez combien de temps s'écoule entre le moment de la prise de contact et la conclusion de l'affaire, vous pouvez tester pour améliorer cette mesure ou détecter les problèmes dans votre processus avant qu'ils ne ralentissent vraiment le cycle de vente.
- Ventes par source de prospects : Si vous constatez un nombre plus élevé de ventes provenant d'une source de prospects particulière, vous pouvez demander à votre équipe de concentrer son énergie sur une certaine méthode de génération de prospects.
Ce ne sont là que quelques-uns des indicateurs clés de performance que vous pourriez suivre pour votre équipe de vente à distance. Trouvez les indicateurs qui ont le plus d'impact sur la réalisation des objectifs de vente et sur votre résultat net, et mettez en place un suivi qui vous permettra de garder un œil sur votre processus et sur vos vendeurs, même à distance.
3. Fournir un processus de vente virtuelle clairement défini
Si toutes les équipes de vente doivent disposer d'un processus de vente bien défini, celui-ci est particulièrement important dans un environnement distant.
Lorsque votre équipe de vente est dispersée, elle ne peut pas toujours passer vous poser une question rapide. La productivité dans un environnement éloigné est primordiale, c'est pourquoi il est essentiel d'avoir des processus clairs et écrits. Lorsqu'un processus de vente éprouvé est appliqué de manière cohérente par l'ensemble de l'équipe, les résultats peuvent être encore meilleurs que ce à quoi vous vous attendiez.
En règle générale, les étapes d'un processus de vente réussi se présentent comme suit :
- Prospection
- Recherche
- Connexion
- Présentation
- Répondre aux objections
- Fermeture
- Délivrer
- Suivi
Bien entendu, vous devrez définir ce processus en fonction de votre situation particulière et de vos clients.
Ensuite, définissez les activités clés qui permettent aux prospects de passer d'une étape à l'autre.
Par exemple, lorsqu'ils entrent en contact avec des prospects pour la première fois, vos représentants ont-ils plus de succès avec des courriels ou des appels à froid ? Existe-t-il un script d'argumentaire de vente qui fonctionne mieux avec certains types de prospects ? Les prospects d'un certain secteur réagissent-ils mieux à une démonstration de produit qu'à une présentation commerciale ? Quel type de suivi permet d'obtenir de meilleurs taux de réponse ?
En testant ces activités et en constatant les résultats, vous serez en mesure d'établir un meilleur cadre de savoir-faire pour vos commerciaux. Ainsi, ils sauront exactement ce qu'ils doivent faire pour conclure des affaires, qu'ils fassent partie de l'équipe depuis des années ou qu'ils aient commencé le mois dernier.
4. Utiliser les bons outils pour responsabiliser votre équipe de vente à distance
Travailler dans un environnement distant n'est pas pour les âmes sensibles - heureusement, la plupart des commerciaux sont loin d'être des âmes sensibles.
Cependant, sans les échanges en personne entre leurs pairs, les représentants peuvent manquer de conseils et d'astuces que d'autres membres de l'équipe utilisent avec succès. En tant que manager, il vous incombe de les aider à acquérir ces astuces à distance. Voici deux façons d'y parvenir :
Utiliser les tableaux de bord des ventes pour montrer les messages qui fonctionnent
Le sentiment, les priorités et les besoins de vos clients évoluent au fil du temps. Alors, comment vos vendeurs peuvent-ils savoir ce que les clients veulent vraiment aujourd'hui ?
Ils peuvent suivre l'activité du site web grâce à un tableau de bord des ventes. Comprenez quelles sont les pages de renvoi qui suscitent le plus d'interactions, et tirez-en des sujets et des arguments pour aider votre équipe de vente à vendre plus efficacement avec leurs scripts de vente et leurs modèles d'e-mail.
Encouragez votre équipe à discuter des réactions de l'acheteur à différentes tactiques ou messages. Lors de votre réunion quotidienne, demandez à un membre de l'équipe de parler d'un appel qu'il a eu la veille et de susciter une discussion sur les réponses des acheteurs et les objections à la vente.
Cela peut vous aider, en tant que responsable, à voir où vos scripts et modèles doivent être ajustés et aidera le reste de l'équipe de vente à garder à l'esprit les besoins actuels de leurs clients potentiels lorsqu'ils vendent.
Tirer parti des tableaux de bord de notation des prospects pour savoir à qui donner la priorité
Lorsque vous dirigez une équipe à distance, il est de votre responsabilité d'aider les représentants à vendre efficacement aux bonnes personnes. L'un des moyens dont disposent les managers pour y parvenir est d'aider les représentants à hiérarchiser les bonnes pistes.
Mettez en place un système de notation des prospects basé sur des attributs et des actions spécifiques qui indique aux représentants les prospects qu'ils doivent contacter en premier dans leur liste. En gros, il s'agit d'attribuer une valeur de point aux qualités et aux activités de vos prospects.
Cela pourrait ressembler à ceci :
Un autre moyen de garder votre équipe concentrée sur les bonnes affaires est de nettoyer régulièrement les données que vous avez stockées dans votre CRM. Notre conseil ? Créez un pipeline de suivi distinct et enregistrez-y les anciens prospects. Cela permet de garder votre pipeline principal libre pour les nouvelles affaires, tout en mettant en place un processus spécifique pour reconquérir les prospects perdus.
5. Exploiter les outils logiciels automatisés
Les tactiques d'automatisation des ventes sont très importantes, notamment les courriels et les messages SMS, les processus automatisés, les rapports, etc. Ces efforts automatiques libèrent du temps pour que le commercial se concentre sur les pistes de qualité à la fin du cycle de vente, plutôt que de courir après chaque nouvelle piste non qualifiée au fur et à mesure qu'elle se présente.
Ce type d'aide à la vente peut prendre de nombreuses formes, telles que la numérotation prédictive ou les séquences d'e-mails, mais l'essentiel est le même : elles permettent aux équipes distantes de gagner beaucoup de temps par rapport aux appels de vente traditionnels.
D'autres outils de vente automatisés - tels que Zoom pour les vidéoconférences ou Slack pour la communication d'équipe - peuvent également aider les équipes à distance à réussir.
6. Proposer des formations en fonction des besoins
Trop de directeurs commerciaux préfèrent encore former leurs collaborateurs sur la base de la "tactique de vente de la semaine".
Mais si votre formation porte sur des idées générales de vente ou sur des tactiques théoriquement efficaces, comment pouvez-vous être sûr que votre formation sera réellement efficace ?
Au contraire, la formation à la vente à distance doit s'articuler autour d'une base de processus et de meilleures pratiques qui ont fait leurs preuves au fil du temps. Il s'agit de maîtriser les fondamentaux et de se concentrer sur les principes intemporels.
Dans une interview, Chad Sanderson, de ValueSelling Associates, a expliqué comment plusieurs événements de l'histoire récente ont changé le visage des entreprises, y compris, mais pas seulement, la pandémie actuelle.
"Pour traverser cette période de turbulences, nous avons besoin d'une pierre de touche, d'un cadre. Si vous formez votre équipe à un cadre, cela vous permet de dire : "Ce cadre a résisté à bien plus que ce moment particulier, et je peux me concentrer sur la pratique de cette fondation. Ainsi, même si l'ouragan du changement souffle à l'extérieur, je sais que mes fondations sont solides et que je serai capable de réaliser des performances constantes". En leur donnant ce cadre, vous leur donnez quelque chose de solide et de prévisible, indépendamment de tout ce qui se passe ailleurs".
En formant votre équipe sur la base de processus de vente éprouvés, vous lui donnerez la capacité de travailler de manière autonome dans un environnement distant, quelle que soit la situation dans le monde. Voici quelques conseils supplémentaires :
- Tenez compte des fuseaux horaires lorsque vous organisez des formations, afin de vous assurer que les participants peuvent effectivement y assister.
- Enregistrez les vidéoconférences et les webinaires pour qu'ils puissent être visionnés ultérieurement, et assurez-vous que vos fournisseurs de logiciels proposent cette fonction.
- Comme dans toutes les ventes, ne vous contentez pas de dire, montrez. En particulier, modélisez la façon de mener des appels de vente virtuels.
7. Donner la priorité à la communication, à la transparence et à la confiance
La confiance et la transparence vont de pair, qu'il s'agisse de réunions d'équipe ou d'appels de vente.
Si vous voulez que vos commerciaux à distance vous fassent confiance en tant que manager et fassent confiance à l'entreprise dans son ensemble, il est important qu'ils aient une vision transparente de ce qui se passe dans les ventes et au sein de l'entreprise, en temps réel.
Par exemple, lorsque vous mettez en place des tableaux de bord pour les principaux indicateurs clés de performance des ventes, assurez-vous que vos représentants ont accès à ces données. Si vous utilisez le rapport de comparaison des activités de Close, encouragez vos représentants à examiner leurs performances respectives dans différents domaines et à discuter entre eux pour améliorer les aspects qui leur posent problème.
Bien entendu, en période de crise, le besoin de transparence est encore plus aigu. Dans notre livre " Leading Sales Teams Through Crisis", Niamh O'Keefe, conseillère en leadership d'entreprise, mentionne ce point :
"En cas de crise, les gens veulent être plus rassurés et mieux informés que d'habitude. Soyez plus transparent que d'habitude, communiquez plus que d'habitude".
8. Organiser régulièrement des rencontres individuelles avec chaque membre de l'équipe
Les réunions de vente individuelles régulières avec chacun de vos représentants doivent faire partie intégrante de votre emploi du temps, et ne pas être une simple mesure à laquelle vous avez recours lorsque vous constatez un problème.
Parlez à vos représentants et choisissez un jour et une heure de la semaine qui leur conviennent. Ensuite, définissez un événement récurrent dans votre calendrier. Avec Google Calendar, vous pouvez donner aux invités l'accès à l'ajustement de l'événement, et laisser la porte ouverte à l'ajustement de cette réunion si le représentant est en appel ou a une autre tâche urgente.
Le fait de passer régulièrement du temps en tête-à-tête avec chaque membre de l'équipe vous permet de vous assurer de son travail, mais aussi de sa santé émotionnelle. Créez des ordres du jour spécifiques que vous et le représentant pouvez compléter ou ajuster, mais prévoyez également du temps pour discuter. Ces réunions vous aideront à instaurer un climat de confiance avec votre équipe, à suivre l'évolution de leur situation professionnelle et à déterminer quand il est temps pour vous d'intervenir et d'apporter votre aide.
9. Créer une atmosphère de responsabilité
L'un des meilleurs moyens d'éviter le piège de la microgestion de votre équipe de vente à distance est de créer un esprit de responsabilité au sein de votre équipe. Ce type d'atmosphère motive les commerciaux à continuer à travailler parce qu'ils se sentent personnellement responsables des résultats qu'ils obtiennent.
Voici quelques idées pour y parvenir :
- Chargez vos représentants d'établir l'ordre du jour des entretiens individuels : Ou du moins, encouragez-les à ajouter des points à la liste des sujets à discuter.
- Encouragez les représentants à prendre l'initiative de nouvelles méthodes et de nouveaux processus : Demandez à votre équipe de vous donner des conseils et des idées, puis demandez-leur de tester leurs propres idées et de prouver leurs théories.
- Faites en sorte que les représentants s'approprient leurs objectifs de performance : Lorsque vous fixez des objectifs de performance, comme indiqué ci-dessus, demandez à chaque représentant d'assumer la responsabilité du suivi et de la planification en vue d'atteindre ces objectifs.
- Créez un espace sûr pour demander de l'aide : Personne n'a toutes les réponses. Assurez-vous que vos commerciaux se sentent suffisamment à l'aise pour demander de l'aide au sein de l'équipe. Par exemple, vous pouvez créer un canal spécifique dans Slack où les représentants peuvent poser des questions sur les affaires en cours et obtenir des commentaires et des conseils de votre part ou de la part d'autres membres de l'équipe de vente.
- Permettez à chaque représentant de trouver la meilleure façon de travailler à la maison : Les circonstances personnelles diffèrent d'un représentant à l'autre, c'est pourquoi il faut permettre à chacun d'être responsable de son horaire de travail à domicile. Dans la mesure du possible, faites preuve de souplesse pour que chacun puisse s'occuper de sa famille en même temps que de sa charge de travail.
10. Célébrer chaque étape et gagner
Si vous avez déjà travaillé dans la vente dans un bureau, il est difficile de ne pas remarquer les mini-célébrations qui ont lieu lorsqu'une affaire est conclue ou qu'un quota est atteint.
Mais ce n'est pas parce que vous gérez une équipe de vente à distance que ces célébrations doivent cesser.
Même si ce n'est pas tout à fait la même chose, il existe de nombreuses façons de célébrer les réalisations de votre équipe à distance.
Par exemple, pourquoi ne pas célébrer les affaires conclues avec un GIF dans le canal Slack de l'équipe de vente ? Ou encore, préparez des cadeaux amusants que les représentants recevront lorsqu'ils auront atteint leurs objectifs trimestriels, par exemple quelques mois de leur boîte d'abonnement préférée, comme Book of the Month, Birchbox, Dollar Shave Club ou BarkBox.
Célébrer les étapes importantes et les objectifs atteints permet à votre équipe de rester motivée et unie, même lorsqu'elle travaille à distance.
Comment développer stratégiquement votre équipe de vente à distance
Vous ne savez pas vraiment comment commencer à développer votre équipe de vente à distance ? Pas de problème, nous vous proposons quelques-uns de nos conseils préférés :
- Structurez les questions de l'entretien en fonction de l'expérience de la vente virtuelle ou à distance.
- Assurer l'intégration et la formation en mettant l'accent sur les ventes virtuelles.
- Investissez dans des ressources basées sur le cloud et largement accessibles qui aident les professionnels de la vente à atteindre leurs objectifs.
- Définissez clairement vos attentes en ce qui concerne la conduite du travail en dehors du bureau, l'utilisation des logiciels et les nouveaux objectifs de vente.
- Encouragez l'interaction par le biais de nombreuses formes de médias, qu'il s'agisse du téléphone, de la vidéo, des médias sociaux, des réunions en personne ou des rencontres.
Prêt à voir des améliorations majeures dans votre productivité à distance, votre succès et vos profits ? Il est temps de trouver une solution.
Menez votre équipe à distance vers la productivité et la réussite
Motiver et gérer une équipe de vente à distance n'est pas une sinécure, mais il est possible de le faire avec succès. En fait, de nombreuses équipes de vente à distance sont tout aussi efficaces que les équipes internes : tout dépend de la manière dont vous gérez vos représentants.
Pour l'instant, prenez courage : la gestion des ventes à distance est certainement un défi, et ce n'est pas une sinécure de mettre en place vos équipes de vente virtuelles pour la première fois. Mais la productivité de vos vendeurs augmentera probablement, vos frais généraux diminueront et votre entreprise dans son ensemble s'en portera mieux.
Alors pourquoi attendre ? Donnez à votre équipe de vente à distance les outils dont elle a besoin pour réussir avec Close, le CRM conçu par et pour les équipes de vente à distance.
