Et vous pensiez que gérer une équipe de vente au bureau était difficile.
Il faut bien l'admettre : diriger etgérer une équipe commerciale à distancen'est pas une mince affaire. En tant que responsable, vous disposez d'une visibilité réduite, vous avez moins de contacts directs avec votre équipe et vous exercez un contrôle moindre sur les processus et les flux de travail qu'elle utilise.
Ou bien, est-ce le cas ?
En 2020,de nombreux responsables commerciauxse sont adaptés à contrecœur à la vente à distance en raison de la pandémie. Mais avant cela, bon nombre d'entre eux dirigeaient déjà avec succès des équipes de vente à distance.
Bien que l'éloignement puisse sembler un inconvénient parce que vous avez moins de contacts immédiats et faciles avec vos représentants, une équipe de vente à distance bien gérée peut être tout aussi productive et performante qu'une équipe au bureau - si ce n'est plus.
Alors, comment gérer votre équipe de vente à distance ?
Qu'est-ce qu'une équipe de vente virtuelle ?
Une équipe de vente virtuelle est composée de travailleurs à distance qui exercent leur activité principalement par le biais de communications téléphoniques et en ligne, telles que les appels vidéo. L'environnement de travail de ces vendeurs est généralement leur domicile, bien que des espaces de travail partagé ou des appels de vente en personne puissent constituer une partie de leurs activités.
Ce type de vente diffère de la vente au bureau à plusieurs égards, notamment en raison de l'absence de réunions en personne ou de discussions autour d'un verre d'eau. Toutefois, étant donné qu'une grande partie des ventes se fait de toute façon par téléphone ou par courrier électronique, la différence n'est pas aussi grande qu'on pourrait le penser.
Vente à distance et vente au bureau : Différences en matière de gestion
La vente à distance n'a certainement pas la même saveur que la vente en dehors du bureau. En effet, la vente à distance est différente de la vente au bureau :
Communication
La communication entre les commerciaux en poste et les commerciaux à distance repose largement sur la technologie. Les directeurs commerciaux doivent veiller à communiquer régulièrement avec les travailleurs à distance afin d'instaurer un climat de confiance et de maintenir les lignes de communication ouvertes.
Outils et processus
La vente à distance s'appuie fortement sur des applications et des processus en ligne, bien plus que la vente en agence. Les directeurs commerciaux qui dirigent des équipes de vente à distance doivent veiller à ce que leurs processus et flux de travail soient rigoureux et accessibles à l'équipe. La communication au sein de l'équipe doit être prioritaire, avec des ordres du jour et des objectifs clairs pour rendre les réunions plus efficaces.
Contrôle
Si la gestion des ventes dans les bureaux peut être plus spontanée, les responsables à distance doivent redoubler d'efforts pour avoir la même visibilité sur ce que font leurs représentants. Vous pouvez utiliser la technologie, comme un CRM ou une plateforme de gestion de projet, pour garder un œil sur les représentants, mais n'en faites pas trop. Une partie de la construction d'une équipe à distance réussie consiste à faire confiance à vos représentants pour qu'ils fassent leur travail et à être là pour les soutenir en cas de besoin.
Attentes
Il est plus facile de définir des attentes pour le travail en personne et en face-à-face que pour le travail à distance. Après tout, vous êtes là pour le superviser.
Dans un environnement distant, vous n'avez pas cette interaction quotidienne pour créer un lien et cimenter les attentes, vous devrez donc les communiquer par d'autres moyens. Veillez à ce que toutes les parties soient sur la même longueur d'onde lorsqu'il s'agit de suivre les objectifs, les indicateurs clés de performance et le comportement général.
Avantages de l'utilisation d'une équipe de vente à distance
La gestion d'une équipe de vente à distance - qu'il s'agisse de l'ensemble de votre équipe de vente ou d'une partie seulement - présente de sérieux avantages que vous devez connaître. Voici quelques-uns des plus importants :
Économies de coûts
La gestion d'une équipe de vente à distance vous permet d'économiser de l'argent. Vous n'avez pas à payer les mêmes frais d'espace de bureau ; de plus, les gens peuvent faire de la vente à distance de n'importe où, ce qui vous permet d'embaucher des représentants dans des régions où le coût de la vie est moins élevé, et où les salaires sont également moins élevés en conséquence.
Possibilité d'expansion régionale
Le recrutement de représentants à distance leur permet de vendre dans leur propre région. Vous pouvez cultiver des leaders commerciaux dans des villes petites ou grandes, à travers le pays ou même dans le monde entier. Les employés à distance connaissent leur région mieux que quiconque et peuvent contribuer de manière significative à vos objectifs de vente, même s'ils ne travaillent pas à temps plein.
Productivité accrue
Grâce à la gestion des ventes à distance, les représentants peuvent utiliser leur temps plus judicieusement. Il y a moins de discussions autour de la fontaine et de bavardages, ce qui signifie qu'ils peuvent augmenter le nombre de pistes et d'affaires qu'ils traitent à la fois.
Les défis de la vente à distance
Si les difficultés liées à la gestion d'une équipe de vente à distance sont réelles, vous pouvez les surmonter en adoptant la bonne approche.
Maintenir la communication et la transparence
Parce que vous n'êtes pas tous réunis au même endroit, il peut être difficile pour un responsable de savoir ce que les commerciaux ont à faire. Sont-ils surchargés de travail ? Sous-utilisés ? Se sentent-ils frustrés par le manque de prospects ? En sont-ils submergés ? La solution consiste à maintenir une communication fréquente et transparente afin que vos commerciaux puissent faire part de leurs sentiments et de leurs besoins.
Éviter l'épuisement professionnel
Les travailleurs à distance ont tendance à travailler plus longtemps, même si cela n'est pas nécessaire. Ils ne savent pas toujours quand s'arrêter de travailler et peuvent s'épuiser facilement. Aidez-les à trouver l'équilibre entre vie professionnelle et vie privée dont ils ont besoin en établissant des attentes claires quant aux moments où ils peuvent se considérer comme "hors service", qu'il s'agisse de courriels, d'appels téléphoniques ou de toute autre activité de vente.
Construire un environnement d'équipe
Il est toujours difficile d'instaurer la confiance et de maintenir l'engagement des vendeurs à distance, car les rapports au bureau ne sont pas là pour soutenir ces objectifs. Toutefois, les activités de vente en personne ne sont pas nécessairement plus fructueuses que le travail à distance, à condition que votre équipe sache où aller pour trouver de l'aide et de la camaraderie. Veillez à leur offrir cela en organisant fréquemment des événements d'équipe, en ligne et hors ligne.
10 conseils de pro pour gérer et motiver une équipe de vente à distance
La mise en place de votre processus de gestion est essentielle, mais son maintien constitue le véritable défi de la gestion d'une équipe de vente virtuelle.
Voici dix stratégies de vente à distance pour améliorer votre visibilité en tant que directeur des ventes à distance et motiver votre équipe à rester engagée et à continuer à vendre.
1. Fixer des attentes claires en matière de performances
Il est essentiel de définir des attentes claires pour une équipe de vente à distance. L'un des aspects importants consiste à fixer des objectifs de performance pour votre équipe.
Bien sûr,les objectifs de quota de venterestent importants, mais les équipes commerciales à distance devraient se fixer des objectifs qui leur permettent de se rapprocher de leur quota en menant à bien des actions commerciales débouchant sur la conclusion de contrats.
Pour aligner vos objectifs sur les quotas, procédez à rebours dans votre processus de vente : combien de contrats conclus chaque commercial doit-il réaliser pour atteindre son quota ? Quel pourcentage des rendez-vous aboutit à la conclusion d'un contrat ?Combien de démarchages téléphoniquesles commerciaux doivent-ils effectuer pour obtenir un rendez-vous ? Une fois ces éléments déterminés, vous pourrez fixer un objectif de démarchages téléphoniques par jour ou par semaine pour chaque commercial.
Pour suivre ces activités clés,mettez en place un classement des commerciauxet observez comment ceux-ci développent une saine concurrence tout en menant à bien les activités commerciales essentielles.
2. Suivre les indicateurs clés de performance des ventes et partager les progrès avec votre équipe
Le suivi des bons ICP vous permet d'avoir une meilleure visibilité sur la santé de votre processus de vente et de votre équipe.
Voici quelquesindicateurs clés de performance (KPI) liés aux ventesque vous devriez suivre :
- Activités commerciales par commercial :cela vous permet de savoir à quel point chaque commercial est actif, ainsi que les activités qui lui rapportent le plus. (Psst… Vous pouvez facilement suivre et comparer l'activité des commerciaux grâce au rapport de comparaison des activités dans Close .)
- Taux de conversion du pipeline : le suivide ces indicateurs vous permet d'analyser votre pipeline commercial et de déterminer s'il est en bonne santé. Toute fluctuation de ces chiffres constitue un signal d'alerte précoce indiquant que quelque chose ne va pas dans votre processus.
- Ventes par mode de contact : savoircomment vos prospects préfèrent être contactés vous aide à déterminer quelles activités sont les plus utiles pour votre équipe.
- Durée moyenne de conversion :en analysant le temps qui s'écoule entre le premier contact et la conclusion de la vente, vous pouvez mettre en place des mesures pour améliorer cet indicateur ou détecter les problèmes dans votre processus avant qu'ils ne ralentissent considérablement le cycle de vente.
- Ventes par source de prospects : sivous constatez qu'une source de prospects particulière génère un nombre plus élevé de ventes, vous pouvez demander à votre équipe de concentrer ses efforts sur une méthode de génération de prospects spécifique.
Ce ne sont là que quelques-uns des indicateurs clés de performance que vous pourriez suivre pour votre équipe de vente à distance. Trouvez les indicateurs qui ont le plus d'impact sur la réalisation des objectifs de vente et sur votre résultat net, et mettez en place un suivi qui vous permettra de garder un œil sur votre processus et sur vos vendeurs, même à distance.
3. Fournir un processus de vente virtuelle clairement défini
Si toutes les équipes de vente doivent disposer d'un processus de vente bien défini, celui-ci est particulièrement important dans un environnement distant.
Lorsque votre équipe de vente est dispersée, elle ne peut pas toujours passer vous poser une question rapide. La productivité dans un environnement éloigné est primordiale, c'est pourquoi il est essentiel d'avoir des processus clairs et écrits. Lorsqu'un processus de vente éprouvé est appliqué de manière cohérente par l'ensemble de l'équipe, les résultats peuvent être encore meilleurs que ce à quoi vous vous attendiez.
En général,les étapes d'un processus de vente efficacese présentent à peu près comme suit :
- Prospection
- Recherche
- Connexion
- Présentation
- Répondre aux objections
- Fermeture
- Délivrer
- Suivi
Bien entendu, vous devrez définir ce processus en fonction de votre situation particulière et de vos clients.
Ensuite, définissez les activités clés qui permettent aux prospects de passer d'une étape à l'autre.
Par exemple, lorsqu’ils prennent contact avec des prospects pour la première fois, vos commerciaux obtiennent-ils de meilleurs résultats avec des e-mails à froid ou des appels à froid ? Existe-t-il un argumentaire de vente qui fonctionne mieux avec certains types de prospects ? Les prospects issus d’un secteur d’activité particulier réagissent-ils mieux à une démonstration du produit qu’à une présentation commerciale ? Quel type de relance génère les meilleurs taux de réponse ?
En testant ces activités et en constatant les résultats, vous serez en mesure d'établir un meilleur cadre de savoir-faire pour vos commerciaux. Ainsi, ils sauront exactement ce qu'ils doivent faire pour conclure des affaires, qu'ils fassent partie de l'équipe depuis des années ou qu'ils aient commencé le mois dernier.
4. Utiliser les bons outils pour responsabiliser votre équipe de vente à distance
Travailler dans un environnement distant n'est pas pour les âmes sensibles - heureusement, la plupart des commerciaux sont loin d'être des âmes sensibles.
Cependant, sans les échanges en personne entre leurs pairs, les représentants peuvent manquer de conseils et d'astuces que d'autres membres de l'équipe utilisent avec succès. En tant que manager, il vous incombe de les aider à acquérir ces astuces à distance. Voici deux façons d'y parvenir :
Utiliser les tableaux de bord des ventes pour montrer les messages qui fonctionnent
Le sentiment, les priorités et les besoins de vos clients évoluent au fil du temps. Alors, comment vos vendeurs peuvent-ils savoir ce que les clients veulent vraiment aujourd'hui ?
Ils peuvent suivre l'activité du site web grâce à untableau de bord des ventes. Identifiez les pages d'accueil qui suscitent le plus d'intérêt, puis tirez-en des thèmes et des arguments pour aider votre équipe commerciale à vendre plus efficacement à l'aide de ses scripts de vente et de ses modèles d'e-mails.
Encouragez votre équipe à échanger sur les réactions des clients face à différentes stratégies ou messages. Lors de votre réunion quotidienne, demandez à un membre de l'équipe de parler d'un appel qu'il a eu la veille, et suscitez une discussion sur les réactions des clients et les objections commerciales.
Cela peut vous aider, en tant que responsable, à voir où vos scripts et modèles doivent être ajustés et aidera le reste de l'équipe de vente à garder à l'esprit les besoins actuels de leurs clients potentiels lorsqu'ils vendent.
Tirer parti des tableaux de bord de notation des prospects pour savoir à qui donner la priorité
Lorsque vous dirigez une équipe à distance, il est de votre responsabilité d'aider les représentants à vendre efficacement aux bonnes personnes. L'un des moyens dont disposent les managers pour y parvenir est d'aider les représentants à hiérarchiser les bonnes pistes.
Mettez en place unsystème de notation des prospectsbasé sur des critères et des actions spécifiques, qui indique aux commerciaux quels prospects ils doivent contacter en priorité dans leur liste. Concrètement, cela revient à attribuer une note aux caractéristiques et aux activités de vos prospects.
Cela pourrait ressembler à ceci :
Une autre façon de veiller à ce que votre équipe reste concentrée sur les bonnes opportunités consiste à nettoyer régulièrement les données stockées dans votre CRM. Notre conseil ? Créez un pipelinede suividistinct et transférez-y les anciens prospects. Cela vous permettra de garder votre pipeline principal dégagé pour les nouvelles opportunités, tout en mettant en place un processus spécifique pour récupérer ces prospects perdus.
5. Exploiter les outils logiciels automatisés
Les stratégies d'automatisation des ventes revêtent une grande importance, notamment les campagnes d'e-mails automatisées, les SMS, les processus automatisés, le reporting, etc. Ces automatisations permettent au commercial de gagner du temps afin de se concentrer sur les prospects de qualité enfinde cycle de vente, plutôt que de courir après chaque nouveau prospect non qualifié dès qu'il se présente.
Ce type d'outils d'aide à la vente peut prendre différentes formes, commela numérotation prédictiveou les séquences d'e-mails, mais le résultat est le même : ils permettent aux équipes à distance de gagner beaucoup de temps par rapport aux appels commerciaux traditionnels.
D'autres outils de vente automatisés - tels que Zoom pour les vidéoconférences ou Slack pour la communication d'équipe - peuvent également aider les équipes à distance à réussir.
6. Proposer des formations en fonction des besoins
Trop de directeurs commerciaux préfèrent encore former leurs collaborateurs sur la base de la "tactique de vente de la semaine".
Mais si votre formation porte sur des idées générales de vente ou sur des tactiques théoriquement efficaces, comment pouvez-vous être sûr que votre formation sera réellement efficace ?
Au contraire, la formation à la vente à distance doit s'appuyer sur des processus et des bonnes pratiques qui ont fait leurs preuves au fil du temps. Il s'agit demaîtriser les baseset de se concentrer sur les principes intemporels.
Dans une interview,Chad Sanderson, de ValueSelling Associates, a expliqué comment plusieurs événements récents ont bouleversé le monde des affaires, notamment la pandémie actuelle.
"Pour traverser cette période de turbulences, nous avons besoin d'une pierre de touche, d'un cadre. Si vous formez votre équipe à un cadre, cela vous permet de dire : "Ce cadre a résisté à bien plus que ce moment particulier, et je peux me concentrer sur la pratique de cette fondation. Ainsi, même si l'ouragan du changement souffle à l'extérieur, je sais que mes fondations sont solides et que je serai capable de réaliser des performances constantes". En leur donnant ce cadre, vous leur donnez quelque chose de solide et de prévisible, indépendamment de tout ce qui se passe ailleurs".
En formant votre équipe sur la base de processus de vente éprouvés, vous lui donnerez la capacité de travailler de manière autonome dans un environnement distant, quelle que soit la situation dans le monde. Voici quelques conseils supplémentaires :
- Tenez compte des fuseaux horaires lorsque vous organisez des formations, afin de vous assurer que les participants peuvent effectivement y assister.
- Enregistrez les vidéoconférences et les webinaires pour qu'ils puissent être visionnés ultérieurement, et assurez-vous que vos fournisseurs de logiciels proposent cette fonction.
- Comme dans toutes les ventes, ne vous contentez pas de dire, montrez. En particulier, modélisez la façon de mener des appels de vente virtuels.
7. Donner la priorité à la communication, à la transparence et à la confiance
La confiance et la transparence vont de pair, qu'il s'agisse de réunions d'équipe ou d'appels de vente.
Si vous voulez que vos commerciaux à distance vous fassent confiance en tant que manager et fassent confiance à l'entreprise dans son ensemble, il est important qu'ils aient une vision transparente de ce qui se passe dans les ventes et au sein de l'entreprise, en temps réel.
Par exemple, lorsque vous mettez en place des tableaux de bord pour les principaux indicateurs clés de performance des ventes, assurez-vous que vos représentants ont accès à ces données. Si vous utilisez le rapport de comparaison des activités de Close, encouragez vos représentants à examiner leurs performances respectives dans différents domaines et à discuter entre eux pour améliorer les aspects qui leur posent problème.
Bien sûr, en période de crise, le besoin de transparence est encore plus pressant. Dans notre ouvrage intitulé «Leading Sales Teams Through Crisis »,Niamh O’Keefe, conseillère en leadership d’entreprise, a souligné ce point :
"En cas de crise, les gens veulent être plus rassurés et mieux informés que d'habitude. Soyez plus transparent que d'habitude, communiquez plus que d'habitude".
8. Organiser régulièrement des rencontres individuelles avec chaque membre de l'équipe
Les réunions commerciales individuelles régulièresavec chacun de vos commerciaux doivent faire partie intégrante de votre emploi du temps, et non pas être une simple solution de secours à laquelle vous recourez lorsque vous constatez un problème.
Parlez à vos représentants et choisissez un jour et une heure de la semaine qui leur conviennent. Ensuite, définissez un événement récurrent dans votre calendrier. Avec Google Calendar, vous pouvez donner aux invités l'accès à l'ajustement de l'événement, et laisser la porte ouverte à l'ajustement de cette réunion si le représentant est en appel ou a une autre tâche urgente.
Le fait de passer régulièrement du temps en tête-à-tête avec chaque membre de l'équipe vous permet de vous assurer de son travail, mais aussi de sa santé émotionnelle. Créez des ordres du jour spécifiques que vous et le représentant pouvez compléter ou ajuster, mais prévoyez également du temps pour discuter. Ces réunions vous aideront à instaurer un climat de confiance avec votre équipe, à suivre l'évolution de leur situation professionnelle et à déterminer quand il est temps pour vous d'intervenir et d'apporter votre aide.
9. Créer une atmosphère de responsabilité
L'un des meilleurs moyens d'éviter le piège de la microgestion de votre équipe de vente à distance est de créer un esprit de responsabilité au sein de votre équipe. Ce type d'atmosphère motive les commerciaux à continuer à travailler parce qu'ils se sentent personnellement responsables des résultats qu'ils obtiennent.
Voici quelques idées pour y parvenir :
- Demandez à vos commerciaux de préparer l'ordre du jour des entretiens individuels : ou, à tout le moins, encouragez-les à ajouter des points à la liste des sujets à aborder.
- Encouragez vos commerciaux à faire preuve d'initiative en adoptant de nouvelles méthodes et de nouveaux processus : demandez àvotre équipe de vous faire part de ses conseils et de ses idées, puis invitez-la à tester ses propres idées et à valider ses hypothèses.
- Faites en sorte que chaque commercial s'approprie ses objectifs de performance : lorsquevous fixez des objectifs de performance, comme indiqué plus haut, veillez à ce que chaque commercial prenne en charge le suivi et la planification nécessaires pour les atteindre.
- Créez un espace où l'on peut demander de l'aide en toute confiance : personne n'a toutes les réponses. Veillez à ce que vos commerciaux se sentent suffisamment à l'aise pour demander de l'aide au sein de l'équipe. Vous pourriez, par exemple, créer un canal dédié sur Slack où les commerciaux pourraient poser des questions sur les dossiers en cours et obtenir des commentaires et des conseils de votre part ou de celle d'autres membres de l'équipe commerciale.
- Laissez chaque collaborateur trouver la méthode de travail qui lui convient le mieux à domicile :la situation personnellede chacun étant différente, laissez-leur la responsabilité de gérer leur emploi du temps de télétravail. Dans la mesure du possible, faites preuve de souplesse afin que chacun puisse concilier les besoins de sa famille et ses obligations professionnelles.
10. Célébrer chaque étape et gagner
Si vous avez déjà travaillé dans la vente dans un bureau, il est difficile de ne pas remarquer les mini-célébrations qui ont lieu lorsqu'une affaire est conclue ou qu'un quota est atteint.
Mais ce n'est pas parce que vous gérez une équipe de vente à distance que ces célébrations doivent cesser.
Même si ce n'est pas tout à fait la même chose, il existe de nombreuses façons de célébrer les réalisations de votre équipe à distance.
Par exemple, pourquoi ne pas fêter les contrats signés avec un GIF sur le canal Slack de l'équipe commerciale ? Ou bien, préparez des cadeaux sympas que les commerciaux recevront lorsqu'ils auront atteint leurs objectifs trimestriels, comme quelques mois d'abonnement à leurs box préférées, telles queBook of the Month,Birchbox,Dollar Shave Club ouBarkBox.
Célébrer les étapes importantes et les objectifs atteints permet à votre équipe de rester motivée et unie, même lorsqu'elle travaille à distance.
Comment développer stratégiquement votre équipe de vente à distance
Vous ne savez pas vraiment comment commencer à développer votre équipe de vente à distance ? Pas de problème, nous vous proposons quelques-uns de nos conseils préférés :
- Structurez les questions de l'entretien en fonction de l'expérience de la vente virtuelle ou à distance.
- Assurer l'intégration et la formation en mettant l'accent sur les ventes virtuelles.
- Investissez dans des ressources basées sur le cloud et largement accessibles qui aident les professionnels de la vente à atteindre leurs objectifs.
- Définissez clairement vos attentes en ce qui concerne la conduite du travail en dehors du bureau, l'utilisation des logiciels et les nouveaux objectifs de vente.
- Encouragez l'interaction par le biais de nombreuses formes de médias, qu'il s'agisse du téléphone, de la vidéo, des médias sociaux, des réunions en personne ou des rencontres.
Prêt à voir des améliorations majeures dans votre productivité à distance, votre succès et vos profits ? Il est temps de trouver une solution.
Menez votre équipe à distance vers la productivité et la réussite
Motiver et gérer uneéquipe commerciale à distancen'est pas une mince affaire, mais c'est tout à fait possible. En réalité, de nombreuses équipes commerciales à distance sont tout aussi efficaces que les équipes sur site : tout dépend de la façon dont vous gérez vos commerciaux.
Pour l'instant, prenez courage : la gestion des ventes à distance est certainement un défi, et ce n'est pas une sinécure de mettre en place vos équipes de vente virtuelles pour la première fois. Mais la productivité de vos vendeurs augmentera probablement, vos frais généraux diminueront et votre entreprise dans son ensemble s'en portera mieux.
Alors pourquoi attendre ? Donnez à votre équipe de vente à distance les outils dont elle a besoin pour réussir avec Close, le CRM conçu par et pour les équipes de vente à distance.
