Soyons honnêtes : personne n'aime le démarchage téléphonique. Personne. Ni les commerciaux, ni les consommateurs, ni les dirigeants.
C'est efficace, alors on le fait… mais on entend rarement quelqu'un dire que c'est ce qu'il préfère dans son travail. Les appels à des clients potentiels déjà identifiés ? Peut-être. La conclusion de contrats ? Sans aucun doute. Mais les appels à froid sont souvent évités… ne serait-ce que pour changer un peu. (Et si vous avez besoin d'un peu d'humour, jetez un œil à nos mèmes sur les appels à froid.)
Heureusement, il existe de nombreuses autres façons pour un commercial de générer des prospects sans jamais avoir à décrocher le téléphone— enfin, pas pour faire du démarchage téléphonique.
Pour bien cerner les différents types de stratégies de génération de prospects qui s'offrent à vous en dehors du démarchage téléphonique, nous allons d'abord nous pencher sur ce qu'est cette technique et sur son efficacité.
Nous aborderons ensuite la génération de prospects, les définitions et les stratégies à mettre en œuvre pour votre équipe commerciale. À la fin de cet article, notre objectif est que vous disposiez de plusieurs approches efficaces adaptées aux professionnels du marketing B2B qui cherchent à attirer des clients potentiels correspondant à leur profil client idéal.
Et tout cela sans cette gêne désagréable, voire parfois embarrassante, qui nous fait penser « j’aimerais tellement être en train de faire autre chose en ce moment », typique des appels à froid.
Qu'est-ce que la prospection téléphonique ?
La nature même d'un appel à froid réside dans le fait que le destinataire n'a jamais eu de contact préalable avec l'entreprise, ce qui ne signifie pas pour autant que vous n'ayez jamais eu de contact avec lui.
Tant que vous n'avez pas obtenu de réponse — par exemple, que la personne décroche le téléphone, vous rappelle ou vous contacte d'une autre manière —, vos tentatives de prise de contact relèvent toujours de la prospection à froid.
Quelle est l'efficacité de la prospection téléphonique ?
Le démarchage téléphonique a ses avantages. D'après diverses études, cette technique reste tout à fait efficace et n'est en aucun cas une méthode dépassée.
Par exemple, une étude mentionnée dans l'article ci-dessus montre que plus de 70 % des clients potentiels sont ouverts à être contactés par un commercial lorsqu'ils n'ont pas encore arrêté leur choix sur une approche particulière ; en d'autres termes, ils ont besoin d'idées, et un argumentaire de vente leur sera utile.
D'autres études montrent que 27 % des vendeurs considèrent la prospection téléphonique comme une stratégie marketing « extrêmement efficace », tandis que seuls 5 % en disent autant du courrier électronique. Il semble en effet que l'appel téléphonique permette de mieux répondre aux besoins des clients et ait plus de chances d'atteindre les décideurs, surtout lorsqu'il s'accompagne d'un argumentaire bien ficelé.
Qu'est-ce que la génération de prospects ?
La génération de prospects s'étend à plusieurs canaux, notamment les blogs, les réseaux sociaux, le leadership éclairé et les stratégies de référencement naturel (SEO) qui attirent des prospects qualifiés. Et, oui, la prospection téléphonique. Toute activité marketing qui transforme des prospects en ventes concrètes relève de la génération de prospects.
Comment générer des prospects sans démarchage téléphonique
La prospection téléphonique n'est qu'une des nombreuses façons de générer des prospects qualifiés. Il existe bien d'autres moyens de contacter et d'accompagner ces prospects en vue d'achats futurs. Bien qu'il soit impossible de toutes les passer en revue dans un seul article, voici 10 de nos méthodes préférées.
1. Élaborer une stratégie de marketing entrant
Si vous pouviez convaincre vos prospects de venir vers vous plutôt que d'aller à leur rencontre, pourquoi ne le feriez-vous pas ? Le marketing entrant attire les clients potentiels grâce à un contenu de qualité qui les captive et les accompagne tout au long du parcours d'achat. (Chez Close, c'est notre canal principal depuis le tout début.)
L'un des éléments clés du marketing entrant est un site web bien conçu, qui incite les visiteurs à rester sur la page et à s'informer. Cela implique une conception UX de qualité et de nombreuses possibilités d'action : remplir un formulaire, contacter l'entreprise, acheter un produit, etc.
Bien qu'il existe techniquement de nombreuses autres formes de marketing entrant — notamment les publications sur les réseaux sociaux, les quiz, les téléchargements gratuits, les livres électroniques, les pages piliers, les communiqués de presse, les infographies et les newsletters —, celles-ci relèvent plus spécifiquement du marketing de contenu, que nous aborderons dans un instant.
Notez également que le marketing entrant peut être adapté à n'importe quelle étape du tunnel de conversion, qu'il s'agisse d'un nouveau prospect ou d'une personne sur le point de passer commande.
2. Mettre en place un système de marketing par e-mail automatisé
Le marketing par e-mail reste l'un des outils les plus efficaces pour générer des prospects, les accompagner dans leur parcours et les inciter à acheter. L'un des moyens les plus simples de constituer votre liste de diffusion consiste à proposer des ressources de grande valeur, telles que des modèles ou des livres blancs, auxquelles un prospect peut accéder en indiquant son nom et son adresse e-mail.
Vous pouvez également rechercher des adresses e-mail dans le cadre de votre prospection ou acheter des listes d'adresses e-mail (même si nous émettons quelques réserves à ce sujet. À ce sujet : découvrez comment maintenir votre liste d'adresses e-mail à jour).
Les entreprises adoptent diverses approches en matière d'e-mails, mais la stratégie la plus efficace reste le marketing par e-mails automatisés. Les campagnes de marketing par e-mails automatisés consistent en une série d'e-mails envoyés à intervalles réguliers, qui permettent de construire progressivement une proposition de valeur autour d'un produit, d'un service ou d'une entreprise.
Les destinataires figurant sur la même liste de diffusion recevront tous la même série d'e-mails, quel que soit le moment où ils s'inscrivent à votre campagne d'e-mails automatisés. Les campagnes d'e-mails automatisés sont faciles à mettre en place et vous permettent de les configurer une fois pour toutes jusqu'à ce qu'un prospect manifeste son intérêt.
Grâce aux campagnes d'emailing automatisées, vous pouvez créer autant de campagnes que vous le souhaitez, chacune ciblant différents types de prospects ou différentes étapes du tunnel de conversion. Par exemple, vous pourriez avoir une campagne destinée aux prospects « froids » que vous avez identifiés vous-même, une autre pour les prospects « tièdes » qui ont déjà manifesté un certain intérêt pour votre marque, et une troisième pour vos clients actuels et vos « prospects chauds » ; nous y reviendrons plus tard !
3. Intégrer le marketing de contenu
Le marketing de contenu vous aide à forger l'identité et l'autorité de votre marque, tout en générant des prospects. Son efficacité ne cesse de croître à mesure que vous posez les bases d'une stratégie marketing toujours plus puissante et structurée.
Le marketing de contenu peut prendre des formes très variées. Parmi les exemples classiques, on peut citer les articles de blog et les vidéos qui offrent aux utilisateurs une expérience instructive. Par exemple, un article de blog expliquant pourquoi un produit donné permettra de résoudre le problème d’un utilisateur, ou une vidéo montrant comment fabriquer quelque chose de A à Z.
C'est une bonne stratégie, car le blog ou la vidéo présente généralement, quelque part dans son contenu, le produit, le service ou la proposition de valeur unique de l'entreprise. Une fois que le spectateur est convaincu de la valeur du contenu, il est également plus enclin à s'intéresser à l'entreprise.
C'est un excellent moyen de renforcer l'autorité de la marque et de gagner la confiance des consommateurs. C'est également un moyen efficace d'atteindre les décideurs, dont les collaborateurs peuvent leur transmettre un contenu sans avoir à les appeler immédiatement.
4. Mettre l'accent sur l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO)
Vous voulez que votre super contenu touche le monde entier ? Ne vous considérez pas comme un simple créateur, mais comme un véritable producteur.
Les producteurs veillent avant tout à ce que leur contenu soit prêt à être diffusé auprès du public, et dans le vide noir qu’est Internet, rien n’est prêt à être diffusé sans un excellent référencement naturel, ou SEO en abrégé. Cela signifie qu’en plus de rendre votre contenu accessible aux yeux des internautes, vous devez également le rendre accessible aux algorithmes de recherche qui déterminent qui le verra.
Pour ce faire, vous pouvez…
- S'assurer que la navigation de votre site est à la hauteur
- Optimiser les pages d'accueil afin que les appels à l'action et les objectifs soient faciles à atteindre.
- Publiez des articles de blog qui répondent aux questions que se posent vos clients potentiels
- Utiliser des métadonnées détaillées afin que les robots d'Internet sachent exactement de quoi traite votre contenu
L'un des moyens les plus simples de créer du contenu optimisé pour le référencement consiste à commencer par réfléchir à ce que votre client idéal taperait dans la barre de recherche Google lorsqu'il recherche votre produit.
Par exemple, une entreprise proposant un cours en ligne sur les tours de magie et l'art de la scène s'adresse probablement à un public de clients potentiels qui recherchent des expressions telles que « comment faire de la magie » ou « tours de magie pour enfants ». Utilisez ces expressions-clés et publiez des articles sur le sujet. C'est un excellent moyen non seulement d'attirer de nouveaux prospects vers votre site, mais aussi de mettre en avant votre expertise dans ce domaine.
5. Mettre en place des mesures d'incitation au parrainage
Personne n'a jamais dit que la maturation des prospects était un processus linéaire, et vous devez vous attendre à perdre un certain pourcentage de vos prospects à chaque étape de leur parcours. Même vos prospects entrants les plus qualifiés, qui ont presque franchi toutes les étapes du processus de vente, peuvent parfois se désister pour des raisons qui leur sont propres.
Cela ne veut pas dire pour autant que vous devez simplement laisser faire. Vous pouvez en regagner beaucoup grâce à des campagnes marketing bien pensées et également fidéliser vos clients actuels.
C'est exactement le rôle des programmes de parrainage et d'incitation. Une incitation est tout simplement une récompense que vous promettez d'offrir à quelqu'un s'il accomplit une action précise. C'est pourquoi les offres du type « 20 % de réduction si vous parrainez un ami ! » ont tant de succès : elles fonctionnent. Vous pouvez également utiliser ces incitations pour encourager un certain montant de dépenses chaque mois, pour obtenir des témoignages sur votre site ou pour recueillir des avis sur d'autres sites.
Pour les prospects perdus (ceux qui ne répondent plus à vos efforts de prospection), vous pouvez leur envoyer un e-mail proposant une offre promotionnelle spéciale s'ils renouent le contact ou effectuent un achat.
Les spécialistes du marketing pensent souvent à proposer des remises, mais nous vous conseillons d'éviter autant que possible de baisser le prix de vos produits et de trouver plutôt d'autres moyens de rendre votre offre plus attrayante.
6. Devenir un leader du secteur
Devenir un leader d'opinion dans votre secteur est l'un des meilleurs moyens de renforcer la notoriété de votre entreprise et de dynamiser vos efforts en matière de marketing de contenu. Les conférences, les salons professionnels et les séminaires sont autant d'occasions idéales pour y parvenir. Proposez d'intervenir ou d'organiser des événements pour d'autres organisations ; celles-ci accepteront souvent, car elles ont souvent besoin de faire intervenir des experts.
La participation à des événements professionnels présente trois avantages principaux :
- Vous avez l'occasion de rencontrer des gens en personne et de les orienter vers votre contenu, vos produits et vos services grâce à votre charme
- Vous pouvez enregistrer les conférences, les présentations ou les tables rondes organisées lors de ces événements et les utiliser dans vos futurs supports de marketing de contenu.
- Vous pouvez y conclure des affaires.
Bien sûr, il n'est pas nécessaire de participer physiquement à des événements pour devenir un leader d'opinion. Vous pouvez également organiser des webinaires, rédiger des articles pour des publications spécialisées, intervenir dans les podcasts d'autres personnes et, surtout, développer votre réseau, encore et encore.
Soyez toujours actif et omniprésent, que vous participiez à des événements en ligne ou en présentiel. Veillez à ce que tout le monde connaisse votre nom, celui de votre entreprise, ce que vous faites et à quel point vous le faites bien.
7. Donnez-le (temporairement)
Faire preuve de générosité est l'un des meilleurs moyens d'atteindre votre public cible et d'attirer davantage de clients potentiels. Eh oui, vous allez offrir des cadeaux.
- Proposez des ressources gratuites : conseils , modèles, livres blancs, tableaux de bord, évaluations et autres peuvent (et devraient) être mis à disposition tout au long de l'année, sans limite de durée. Il s'agit de contenus intemporels qui vous permettront de générer un flux constant de prospects.
- Proposez des essais gratuits : donnez à vos prospects l'occasion de tester votre produit et de découvrir comment il peut résoudre leurs problèmes actuels. En ce qui concerne la durée des essais gratuits, nous avons constaté qu'il vaut mieux qu'ils soient courts.
L'objectif est triple : élargir votre liste de prospects, renforcer votre crédibilité (ou celle de votre marque) et inciter les gens à essayer votre produit.
8. Maîtriser les réseaux sociaux
Tout le monde est sur Facebook. Et sur LinkedIn. Et sur Instagram, et sur Twitter, et sans doute aussi sur TikTok.
Beaucoup d'entreprises et de commerciaux suivent le mouvement pour ne pas être à la traîne — et finissent par faire partie des millions de personnes qui ne cessent de publier des messages sur elles-mêmes, leur entreprise, leurs produits, etc. Ça devient vite bruyant.
Alors, comment gérez-vous les réseaux sociaux, c'est ça ?
Beaucoup vous diront qu'il faut publier tous les jours et utiliser des hashtags tendance. Mais je pense que c'est en interagissant de manière authentique que vous aurez le plus d'impact sur les réseaux sociaux.
Participez aux discussions. Échangez avec votre public sur les sujets qui l'intéressent. Parler de votre entreprise est un excellent moyen de faire connaître son existence, mais ne vous concentrez pas exclusivement sur votre produit. Proposez plutôt des conseils pratiques ou des idées lorsque quelqu'un publie un message pour demander de l'aide. C'est ainsi que vous vous imposerez dans le secteur comme une source fiable.
Et sérieusement, ne sous-estimez pas le potentiel marketing de l'inbound marketing que représente l'utilisation de divers réseaux sociaux. On ne sait jamais quand un simple tweet pourrait générer des revenus mensuels réguliers.
9. Entretenir les relations avec les clients existants
Vos clients existants ont déjà acheté chez vous, mais ne partez jamais du principe qu'ils ne constituent plus des prospects. En effet, selon le guide sur la fidélisation de la clientèle de Smart Insights, vos chances de réussite lorsque vous vendez à un client existant se situent entre 60 et 70 %… ce qui est bien supérieur au taux de réussite de 5 à 20 % observé lors de la vente à un nouveau client.
Le fait de cibler les clients existants pour générer de nouvelles ventes après leur premier achat s'appelle la vente incitative. Offrir un excellent service client est un moyen simple d'entretenir les relations et de fidéliser les clients, qui seront ainsi plus réceptifs aux futurs appels de suivi et aux opportunités de vente incitative.
Une excellente façon (et très simple) d'y parvenir consiste à créer une liste de diffusion spécialement dédiée à vos clients existants dans votre plateforme d'email marketing, puis à leur proposer une campagne d'emailing progressive axée sur la relation client, la fidélisation et la rétention.
Envoyez des messages personnalisés pour solliciter des commentaires ou des suggestions, et engagez la conversation lorsque les clients vous répondent. Lorsque cela s'avère pertinent, envoyez des annonces concernant le lancement de nouveaux produits et de nouvelles fonctionnalités.
10. Relancer les prospects inactifs
Des prospects froids ? Tu veux dire, comme dans le démarchage téléphonique ?
En quelque sorte. Les prospects « froids » sont ceux qui n’ont pas encore répondu à vos tentatives de prise de contact. Ils sont restés « froids » malgré vos appels et vos e-mails. Cependant, nous avons constaté que la meilleure stratégie consiste à continuer à les contacter jusqu’à ce que le prospect vous dise clairement « non », car on ne sait jamais quand il sera confronté à un problème qui le rendra prêt à écouter ce que vous avez à dire.
Les prospects perdus, c'est une autre paire de manches. Il s'agit de clients potentiels qui ont répondu à vos nouvelles initiatives de prospection pendant un certain temps, puis qui se sont désintéressés. Bien qu'il soit impossible de savoir pourquoi ils ont perdu tout intérêt sans leur poser la question (c'est d'ailleurs à cela que servent les sondages incitatifs), vous pouvez inciter une partie d'entre eux à revenir et à devenir de nouveaux clients.
Veillez toujours à ce que vos efforts de génération de prospects prévoient du temps pour le suivi et la relance des prospects perdus, sans quoi vous risqueriez de passer à côté d'un segment important de votre public potentiel.
Suivez vos activités commerciales avec Close
Bien sûr, une fois que vous avez attiré tous ces prospects qualifiés, vous devez trouver un moyen de les suivre et de les accompagner dans leur parcours. C'est là qu'un outil CRM performant entre en jeu.
Pourquoi avez-vous besoin d'un système CRM ? La réussite de tout chef d'entreprise repose sur sa capacité à suivre les coordonnées de ses contacts, à automatiser ses processus de génération de prospects et à entretenir de bonnes relations avec ses prospects une fois qu'ils sont devenus clients.
De plus, vous devez savoir ce qui fonctionne pour améliorer vos taux de conversion. Toutes les initiatives de génération de prospects mentionnées ci-dessus — y compris des actions telles que la publication d'articles de blog et l'envoi de newsletters — constituent des activités commerciales, et chacune d'entre elles doit être suivie à l'aide d'un CRM commercial comme Close.
Vous ne nous croyez pas ? De nombreuses entreprises ont utilisé Close beaucoup de succès ; peut-être qu'une ou deux études de cas sauront vous convaincre.
Au final, la stratégie la plus efficace pour acquérir des clients potentiels ne sert à rien si vous ne disposez pas d'un moyen de les classer.
C'est là que Close en jeu : il aide les commerciaux à suivre leurs activités commerciales annexes sans perdre de vue leurs tâches principales. Pensez à la prospection, à l'organisation d'entretiens de prise de contact et à la gestion de la relation client… pour ne citer que quelques exemples.
Vous souhaitez en savoir plus sur la manière dont Close vous aider ? Nous vous invitons à tester gratuitement notre service pendant 14 jours et à découvrir à quel point cette plateforme peut vous être utile !
