Eres un profesional seguro de sí mismo, comunicativo y creativo que está explorando diferentes sectores laborales. Buscas una carrera profesional estimulante, bien remunerada y que ofrezca amplias oportunidades de crecimiento. Te gusta relacionarte con gente muy diversa. Pues bien, el sector de la venta de software podría ser ideal para ti.
Los salarios iniciales en el sector de la venta de software son competitivos, lo que convierte a la venta de productos tecnológicos en una excelente opción profesional incluso para los principiantes.
Además, podría haber componentes salariales basados en la ubicación para compensar un mayor coste de la vida (si vives en una zona metropolitana). Y si encuentras la empresa adecuada con la que encajes a la perfección, podrás llevar el estilo de vida que deseas.
En este artículo, analizaremos en detalle la carrera profesional en el ámbito de la venta de software, incluyendo el potencial de ingresos, los requisitos del puesto, las oportunidades de desarrollo profesional y mucho más. Tras leerlo, tendrás una idea clara de los aspectos económicos de una carrera en el sector de las ventas tecnológicas. ¡Empecemos!
¿Qué son las ventas de software?
Como comercial, tendrás que aprender cómo funciona el software que vendes, cuáles son sus ventajas y características, así como ofrecer asesoramiento sobre cómo integrar tu software en el entorno tecnológico actual de tus clientes. En el caso de algunas soluciones complejas, es posible que tengas que recurrir a ingenieros, especialistas en marketing de producto o especialistas en ventas técnicas.
Si echamos la vista atrás, Salesforce lanzó una plataforma de gestión de relaciones con los clientes (CRM) como servicio (SaaS) ya en 1999. Aunque experimentó un crecimiento sin precedentes, al principio a las grandes empresas no les convencía el software basado en suscripción.
Desde entonces, la adopción del SaaS ha crecido de forma exponencial, con empresas como Microsoft, Apple, Oracle y SAP entrando en el mercado y dominándolo. A medida que aumenta el gasto mundial de los usuarios finales en la nube pública, los puestos de trabajo en el área de ventas de las empresas de software siguen multiplicándose.
Requisitos para el puesto de representante de ventas de software
Tanto si estás empezando tu carrera profesional como si estás pensando en cambiar de profesión, el sector de las ventas puede ser una de las opciones más accesibles. Aunque la mayoría de los comerciales tienen una licenciatura, empresas como IBM han señalado que entre el 10 % y el 15 % de sus nuevas contrataciones no cuentan con un título universitario tradicional de cuatro años.
Independientemente de tu titulación universitaria, es importante que tengas un gran interés o pasión por desarrollar una carrera profesional en el ámbito de las ventas. Si puedes demostrar que has asumido la responsabilidad de proyectos y has obtenido resultados, tu candidatura resultará más convincente. A la hora de contratar personal, los directores de ventas suelen valorar algunas de las siguientes cualidades:
- tus habilidades interpersonales y para establecer relaciones,
- tu capacidad para colaborar con los equipos,
- tu capacidad para aprender tecnologías nuevas y avanzadas,
- la eficacia con la que te comunicas,
- y si estás dispuesto a aprender (o tienes la mentalidad adecuada para las ventas).
Dependiendo de tu puesto, es posible que haya requisitos más específicos y exigentes. Una startup de SaaS suele caracterizarse por un ritmo de trabajo acelerado y un entorno exigente.
Hay que ir más allá del currículum para demostrar las habilidades mencionadas. Los responsables de selección de personal podrían encontrarte a través de tu perfil de LinkedIn, así que asegúrate de que el tuyo sea impecable.
Tus funciones y responsabilidades en un puesto de ventas de software podrían incluir:
- llamadas en frío,
- responder a las llamadas y los correos electrónicos de los clientes potenciales,
- conocer las líneas de productos de su empresa,
- identificar clientes potenciales, gestionar tu cartera de ventas,
- establecer una buena relación con los clientes,
- y cerrar acuerdos.
¿Cuál es el salario medio en el sector de la venta de software?
El salario medio nacional en el sector de la venta de software supera los 65 000 dólares anuales, y muchos comerciales aumentan sus ingresos gracias a las comisiones.
Además, se obtienen ingresos adicionales en forma de comisiones, bonificaciones o participación en los beneficios. Los salarios de los representantes de ventas de software varían en función de los años de experiencia, las competencias, el sector, la ubicación y otros factores.
El rango salarial es bastante amplio: entre 39 000 y 128 000 dólares (según Payscale).
Los comerciales de software que empiezan en el sector pueden cobrar menos de 40 000 dólares al año. Sin embargo, si avanzas en tu trayectoria profesional hasta llegar a ser ejecutivo de cuentas (con entre 5 y 9 años de experiencia), tu salario base podría ascender a 60 000 dólares o más. Como director de ventas con experiencia en un puesto de alto nivel, tu salario base podría rondar las seis cifras.
Si eres ambicioso y quieres superar el percentil 75, tu esfuerzo se verá bien recompensado.
¿Cómo?
Mediante la venta de software empresarial.
Según datos recientes de Glassdoor, los mejores comerciales de software de empresas líderes como Microsoft, Oracle y Cisco pueden llegar a ganar ahora entre 198 000 y 369 000 dólares al año en concepto de remuneración total.
Por ejemplo, Microsoft indica unos ingresos anuales de entre 221 000 y 369 000 dólares, Oracle de entre 198 000 y 336 000 dólares, y Cisco de entre 203 000 y 341 000 dólares. Aunque estas cifras ponen de manifiesto el potencial lucrativo de las ventas de software, el puesto sigue siendo muy exigente: el éxito depende de cumplir de forma constante unos objetivos de ventas ambiciosos, y no alcanzarlos puede poner rápidamente en peligro la seguridad laboral.
Para quienes buscan más flexibilidad, un puesto de ventas a distancia podría ser la mejor opción. Podrás atender las llamadas de los clientes y colaborar con tu equipo desde la comodidad de tu hogar.
Tienes mayor libertad y autonomía, pero la otra cara de la moneda es que tienes que ser muy bueno gestionándote a ti mismo de forma eficaz. No todo el mundo es capaz de trabajar con tal grado de independencia.
Algunas empresas que permiten el teletrabajo, como la nuestra, ofrecen incluso la opción de una semana laboral de cuatro días con el 80 % del salario para muchos puestos. Esto te permite dar prioridad a lo que realmente te importa.
Comisiones y bonificaciones por la venta de software
La remuneración de los puestos de ventas de software varía en función del sector, la estructura de la empresa y los objetivos del equipo. Un paquete salarial anual típico incluye un salario base (remuneración fija), comisiones por alcanzar o superar los objetivos de ventas y, a menudo, incentivos adicionales como bonificaciones por incorporación u opciones sobre acciones (dependiendo de la empresa).
Según los últimos datos disponibles, a continuación se muestran algunos ejemplos de cómo se distribuye la remuneración total por sectores:
Como se puede observar, la remuneración por ventas de software depende en gran medida del sector. Por ejemplo, los profesionales de los sectores farmacéutico y biotecnológico o aeroespacial y de defensa suelen ganar más que los del sector agrícola o del de las artes y el entretenimiento, lo que refleja el potencial de ingresos y la complejidad de los acuerdos en esos mercados.
Tu salario aumenta con los años de experiencia, pero también depende del volumen de las cuentas que gestionas.
En el caso de las cuentas de pymes, la remuneración media anual asciende a 50 300 dólares en concepto de salario base, 21 200 dólares en comisiones y 2400 dólares en bonificaciones por contratación y acciones. En comparación, en el caso de un representante de cuentas clave, el salario base se eleva a 55 200 dólares. Las comisiones también aumentan hasta los 25 800 dólares, y las bonificaciones por contratación y acciones alcanzan los 3700 dólares.
Además, en la mayoría de los paquetes salariales existen diferencias geográficas.
Según Payscale, un representante de desarrollo de ventas (SDR) en San Francisco puede ganar un 19,9 % más que la media nacional. En Nueva York, puede ganar un 11,2 % más que la media.
El aumento salarial tiene en cuenta el mayor coste de la vida en las áreas metropolitanas.
A medida que vas ascendiendo en tu carrera profesional en el ámbito de las ventas, tu salario base, tus comisiones y otros componentes también aumentan considerablemente.
Por ejemplo, en el caso de un director comercial de Salesforce:
- El salario base anual oscila entre 124 000 y 188 000 dólares al año, con una mediana de 153 000 dólares al año.
- La bonificación suele oscilar entre 43 000 y 80 000 dólares al año, con una mediana de 57 000 dólares al año.
- La comisión supone entre 85 000 y 158 000 dólares adicionales al año, con una mediana de 113 000 dólares al año.
En total, la remuneración total media asciende a la impresionante cifra de 323 000 dólares al año, y los que más ganan llegan a percibir hasta 426 000 dólares anuales.
Más allá de todas las variables mencionadas, es tu empresa la que, en última instancia, decide qué valor tiene tu puesto para ella.
En el momento de redactar este artículo, tanto Bill.com como NetSuite estaban buscando candidatos para un puesto de representante de desarrollo empresarial. Ambas empresas exigían un año de experiencia laboral. Se trata de un puesto de ventas de tipo SDR (representante de desarrollo de ventas) enfocado a cuentas de tamaño medio. Sin embargo, Bill.com ofrecía una remuneración total de 82 000 dólares, frente a los 75 000 dólares de NetSuite.
Así que, antes de aceptar un trabajo, analiza detenidamente el plan de remuneración y las prestaciones que recibirás. Es posible que incluso te ofrezcan la opción de elegir una estructura de comisiones para tu puesto, así que infórmate bien antes de acudir a la entrevista final.
Tipos de puestos de trabajo en el sector del software
El sector del SaaS no solo ofrece puestos de trabajo bien remunerados en el ámbito de las ventas de software al inicio de tu carrera profesional, sino que también puedes esperar que se te presenten numerosas oportunidades de crecimiento una vez que te incorpores. Lo único que tienes que hacer es adquirir nuevas competencias relevantes para los puestos de responsabilidad (como la gestión de un equipo de ventas) y estar dispuesto a asumir responsabilidades adicionales.
Para que te hagas una idea, he clasificado los puestos de trabajo más habituales en el ámbito de las ventas en cuatro categorías. Veamos algunos puestos, sus responsabilidades y los ingresos anuales que puedes esperar obtener en cada uno de ellos.
Puestos de trabajo en ventas para principiantes
Empecemos por los puestos más habituales en los que puedes iniciar tu carrera profesional en el ámbito de las ventas.
Representante de desarrollo de ventas (SDR)
Como representante de ventas (SDR), tus responsabilidades pueden incluir realizar llamadas en frío, generar clientes potenciales y filtrarlos para tu equipo, así como establecer una relación con los clientes potenciales.
Por lo general, no se necesita experiencia previa para empezar. Sin embargo, el trabajo puede resultar exigente. Es posible que tengas que gestionar un gran volumen de llamadas y correos electrónicos para identificar a los clientes potenciales que mejor se adapten a tus productos de software. Normalmente, los SDR no cierran ventas, sino que conciertan citas para los responsables de ventas y dejan que estos se encarguen del resto del ciclo de ventas.
El salario base medio de un representante de desarrollo de ventas oscila entre 50 000 y 71 000 dólares al año. Si se tienen en cuenta las comisiones, las bonificaciones y otras retribuciones adicionales (que suelen oscilar entre 30 000 y 55 000 dólares al año), la remuneración total media asciende a unos 99 000 dólares al año.
(Datos extraídos de Glassdoor)
Representante de desarrollo empresarial (BDR)
La mayoría de las empresas utilizan los títulos de BDR y SDR indistintamente, ya que sus responsabilidades son similares. Sin embargo, los profesionales de desarrollo empresarial suelen dedicarse con mayor frecuencia a la prospección activa. En última instancia, también transfieren sus oportunidades a los miembros más veteranos del equipo.
El salario base medio de un representante de desarrollo empresarial oscila entre los 57 000 y los 80 000 dólares al año. Si se suman las comisiones, las bonificaciones y otros complementos salariales (que suelen oscilar entre los 38 000 y los 71 000 dólares anuales), la remuneración total media asciende a unos 118 000 dólares al año.
(Datos extraídos de Glassdoor)
Puestos de gestión de nivel medio y de ventas
Es posible que tengas que perfeccionar diferentes habilidades para ascender a puestos directivos, pero las recompensas hacen que el esfuerzo merezca la pena. Veamos algunos puestos de alto nivel en el ámbito de las ventas.
Ejecutivo de cuentas (AE)
La función principal de los AE es cerrar las ventas que les pasan los SDR y gestionar las relaciones con los clientes. Es cierto que algunas de tus responsabilidades diarias siguen solapándose con las de un SDR (como hacer llamadas), pero trabajarás con clientes potenciales más interesados. Por lo general, solo se llega a ser AE tras uno o dos años de experiencia como SDR.
El salario base medio de un ejecutivo de cuentas oscila entre los 60 000 y los 101 000 dólares al año. Si se suman las comisiones, las bonificaciones y otros complementos salariales (que suelen oscilar entre los 41 000 y los 77 000 dólares anuales), la remuneración total media asciende a unos 133 000 dólares al año.
(Datos extraídos de Glassdoor)
Gestor de cuentas
Como gestor de cuentas, serás el principal punto de contacto para los clientes una vez cerrado el acuerdo. Te encargarás de ofrecer asistencia técnica, comunicar los errores al equipo de ingeniería y convencer a tus clientes para que renueven sus contratos. También podrías ofrecerles nuevas funciones y explorar oportunidades para que los clientes utilicen tus productos en más áreas de sus negocios.
Como gestor de cuentas, tendrás un salario base fijo más alto que en los puestos de nivel inferior, además de objetivos y comisiones por ventas adicionales y renovaciones.
El salario base medio de un gestor de cuentas oscila entre 59 000 y 90 000 dólares al año. Si se suman las comisiones, las bonificaciones y otras remuneraciones adicionales (que suelen oscilar entre 33 000 y 62 000 dólares al año), la remuneración total media asciende a unos 117 000 dólares al año.
(Datos extraídos de Glassdoor)
Jefe de ventas
Cuando una empresa ha crecido lo suficiente como para contar con un equipo de ventas, se recurre a los directores de ventas para que pongan en práctica la estrategia establecida por la alta dirección (a menudo, el vicepresidente de ventas o el director de ingresos). En este caso, serás el responsable directo del rendimiento de tu equipo. Por lo tanto, necesitarás un conjunto de habilidades diferentes, como la capacidad de formar, motivar y gestionar a los miembros de tu equipo.
El salario base medio de un director de ventas oscila entre los 59 000 y los 99 000 dólares al año. Si se suman las comisiones, las primas y otras retribuciones adicionales (que suelen oscilar entre los 36 000 y los 67 000 dólares anuales), la remuneración total media asciende a unos 124 000 dólares al año.
(Datos extraídos de Glassdoor)
Puestos de ventas especializados
Veamos algunos puestos de trabajo especializados en el ámbito de las ventas que, además de la capacidad de venta, requieren un conjunto de habilidades variadas y están bien remunerados.
Ingeniero técnico de ventas
Los ingenieros de ventas combinan de forma excepcional las habilidades técnicas con la visión empresarial. Su función consiste en comprender las necesidades técnicas de su mercado objetivo y presentar sus productos de software como una solución a los problemas de los clientes. Además, ofrecen asesoramiento técnico y asistencia a los clientes. (A menudo recomendamos a los comerciales que aprendan cómo gestionan los ingenieros las consultas de los clientes potenciales).
Este puesto requiere conocimientos técnicos avanzados, que pueden provenir de una titulación universitaria o de experiencia laboral real (como ingeniero de software o en un puesto similar). Por lo tanto, la remuneración es acorde con estos requisitos.
El salario base medio de un ingeniero técnico de ventas oscila entre los 78 000 y los 113 000 dólares al año. Si se suman las comisiones, las bonificaciones y otros complementos salariales (que suelen oscilar entre los 38 000 y los 71 000 dólares al año), la remuneración total media es de unos 145 000 dólares al año.
(Datos extraídos de Glassdoor)
Responsable de Operaciones de Ventas
Trabajar en operaciones de ventas implicará optimizar las tareas diarias de tus equipos de ventas y eliminar cualquier obstáculo que pueda surgir en tu embudo de ventas. Además, apoyarás al equipo tratando de mejorar o automatizar los procesos de ventas y creando material de marketing de apoyo.
Además, te encargarás de gestionar el proceso de ventas, realizar un seguimiento de los indicadores comerciales y de ventas, elaborar previsiones de ventas y compartir datos con la dirección para realizar ajustes en la estrategia.
El salario base medio de un director de operaciones de ventas oscila entre los 70 000 y los 109 000 dólares al año. Si se suman las comisiones, las bonificaciones y otros complementos salariales (que suelen oscilar entre los 22 000 y los 42 000 dólares al año), la remuneración total media asciende a unos 117 000 dólares al año.
(Datos extraídos de Glassdoor)
Representante comercial externo
Un representante comercial externo o un comercial se encarga de establecer relaciones y vender en mercados distintos a los principales de tu empresa. Es posible que tengas que viajar para reunirte con nuevos compradores y realizar demostraciones de productos, o bien vender a distancia mediante correo electrónico y videoconferencias.
El salario base medio de un representante comercial externo oscila entre los 67 000 y los 103 000 dólares al año. Si se suman las comisiones, las primas y otros complementos salariales (que suelen oscilar entre los 41 000 y los 76 000 dólares anuales), la remuneración total media asciende a unos 137 000 dólares al año.
(Datos extraídos de Glassdoor)
Puestos de liderazgo y ejecutivos en el ámbito de las ventas
Por último, veamos las funciones, las responsabilidades y la remuneración del equipo ejecutivo de ventas.
Vicepresidente de Ventas
Enhorabuena, ya eres oficialmente un pez gordo con este cargo de vicepresidente (o director de ventas). Pero este puesto conlleva un objetivo de gran envergadura: la responsabilidad del crecimiento de las ventas de toda la empresa.
A menudo colaborarás con otras partes interesadas para elaborar o aprobar una estrategia de ventas. Y, dependiendo del tamaño de la empresa, te encargarás de contratar y despedir a otros comerciales, gestionar tu equipo y tareas similares.
El salario base medio de un vicepresidente de ventas oscila entre 121 000 y 203 000 dólares al año. Si se suman las comisiones, las primas y otras retribuciones adicionales (por lo general, entre 112 000 y 209 000 dólares al año), la remuneración total media asciende a unos 306 000 dólares al año, mientras que el salario medio ronda los 291 000 dólares al año.
(Datos extraídos de Glassdoor)
Director de Ingresos (CRO)
Por lo general, solo en las grandes empresas se ofrece un puesto como director de ingresos (CRO), en el que se es responsable de los ingresos de toda la organización. Esto podría considerarse la cima de una carrera profesional en el ámbito de la venta de software.
Entre tus responsabilidades se incluyen colaborar con el vicepresidente de ventas para establecer objetivos e indicadores clave de rendimiento (KPI), elaborar guías de ventas, etc. Al supervisar todas las demás actividades empresariales que influyen en los ingresos, te asegurarás de que exista una coordinación con otros departamentos relevantes para los ingresos, como los de producto, marketing y éxito del cliente.
El salario base medio de un director de ingresos oscila entre los 180 000 y los 315 000 dólares al año. Si se suman las comisiones, las primas y otras retribuciones adicionales (que suelen situarse entre los 256 000 y los 478 000 dólares anuales), la remuneración total media asciende a unos 579 000 dólares al año, mientras que la remuneración media anual ronda los 410 000 dólares.
(Datos extraídos de Glassdoor)
Salarios en el sector de las ventas de software: ¿vas por buen camino hacia el éxito profesional?
Las ventas de SaaS son una excelente forma de iniciarse en el sector tecnológico. Puedes obtener una buena remuneración incluso en los puestos de nivel inicial si consigues alcanzar los objetivos de ventas y conseguir comisiones.
Esperamos que los datos sobre el salario medio que figuran en este artículo te ayuden a decidirte por una carrera profesional en la venta de software. A continuación, echa un vistazo a nuestros recursos para conocer todos los entresijos del sector.
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