Cualquiera puede diseñar una estructura de comisiones de ventas.
El reto, sin embargo, consiste en establecer una estructura de comisiones adecuada que se adapte a tus ciclos de ventas y a tus objetivos de ventas.
Por ejemplo, si una empresa tiene previsto aumentar los contratos plurianuales durante el próximo trimestre, la estructura de comisiones de ventas debería reflejarlo, de modo que un comercial pueda obtener una comisión más elevada por los contratos plurianuales. Al hacerlo, se les anima y se les recompensa por cerrar un contrato a largo plazo. Sin embargo, aunque aumenten las ventas totales, el incentivo del comercial desaparece, así que ¿por qué se iba a molestar?
Este es solo un ejemplo a tener en cuenta, pero hay muchos otros aspectos que considerar. A continuación, describiremos varios tipos de estructuras de comisiones y las mejores prácticas en este ámbito. En la última sección, presentaremos tres ejemplos de estructuras de comisiones de ventas para un ejecutivo de cuentas (AE), un desarrollador de ventas (SDR) y responsables de ventas, que han dado buenos resultados entre nuestros clientes a la hora de fomentar los comportamientos adecuados.
¿Qué es una estructura de comisiones de ventas?
Hay muchas formas en que las empresas estructuran los salarios de los comerciales, sobre todo en sectores tan dinámicos como el del software y el inmobiliario, donde es fundamental que los comerciales mantengan la motivación.
Algunas empresas ofrecen comisiones más altas y salarios base más bajos, mientras que otras optan por opciones más seguras, como un salario base generoso más una comisión por ventas de tarifa única.
He aquí un ejemplo de cómo la elección de diferentes estructuras de comisiones de ventas puede influir en los ingresos de un comercial tras cerrar un contrato de software por valor de 100 000 dólares:
💰Estructura de comisiones de tipo único: En esta estructura se paga una comisión fija por cada venta. Si el porcentaje es del 10 %, este comercial ganará una comisión fija de 10 000 dólares por cerrar este trato.
💰Estructura de comisiones por tramos: en esta estructura, cuanto mayor es el volumen de la operación, mayor es el importe de la comisión. Por lo general, una estructura de comisiones por tramos se basa en un porcentaje. Los acuerdos por debajo de 100 000 $ pueden pagar una comisión del 10 %, pero los acuerdos por encima de 200 000 $ podrían fijarse en un 25 %. Así, mientras que el contrato de software de 100 000 $ reportará 10 000 $, el acuerdo de 200 000 $ reportará 50 000 $, más que con la estructura de comisión de tipo único.
Es importante recordar que no existe una estructura de comisiones de ventas estándar que debas seguir. La estructura de comisiones adecuada depende de factores como el presupuesto, el número de comerciales y los objetivos de ventas. Sin embargo, debes informarte bien antes de decidirte por una: la estructura de comisiones que elijas influirá no solo en los ingresos de tus comerciales, sino también en su nivel de compromiso y en su lealtad hacia la empresa.
Antes de entrar en materia, aclaremos algunas diferencias entre los planes de remuneración y las estructuras de comisiones de ventas.
¿Cuál es la diferencia entre un plan de remuneración y una estructura de comisiones de ventas?
Un plan de remuneración detalla el paquete salarial total de un vendedor, incluyendo el salario base (o remuneración fija), los porcentajes de comisión, los programas de incentivos y los ingresos previstos (OTE). Por otro lado, una estructura de comisiones de ventas establece las normas que rigen la parte del plan de remuneración relacionada con las comisiones. La estructura de comisiones determina qué, cuándo y cómo se remunera a los miembros del equipo por las ventas.
A continuación se muestra un ejemplo de plan de remuneración y estructura de comisiones de ventas para un comercial que trabaja con empresas emergentes dedicadas a la venta de productos:
- Su estructura salarial incluye un sueldo base que se les abona independientemente de
- Se aplica una comisión de venta del 10 % sobre cada venta que realicen
- El plan de remuneración consiste en el salario base más la comisión
- La estructura de comisiones de ventas detalla cómo se calcula, se devenga y se abona la comisión
Entonces, ¿se podría tener un plan de remuneración sin una estructura de comisiones por ventas? Sí, pero solo si el plan de remuneración no incluyera ningún componente de comisión o de remuneración variable. Por el contrario, ¿se podría tener una estructura de comisiones por ventas sin un plan de remuneración? No.
9 tipos de estructuras de comisiones de ventas
Una estructura de comisiones adecuada para tu equipo de ventas les animará a dar lo mejor de sí mismos y repercutirá positivamente en tus resultados.
A la hora de elegir una, recuerda que cada estructura fomenta comportamientos diferentes:
- Los planes con altas comisiones suelen llamar la atención de los comerciales más agresivos, a quienes lo único que les importa es vender rápido y cerrar tratos
- Los comerciales tienden a centrarse en un número menor de operaciones de mayor envergadura si sus planes se basan en una estructura por niveles en lugar de en una comisión pura
- Las estructuras con un salario base elevado y comisiones reducidas son las más adecuadas para comerciales con experiencia, capaces de negociar acuerdos complejos y fidelizar a los clientes a largo plazo
Hay muchos factores que hay que tener en cuenta: aquí tienes nueve estructuras de comisiones de ventas entre las que elegir 👇
1. Comisión del 100 %
También conocidas como «comisiones directas» o «solo comisiones», las estructuras de comisiones del 100 % remuneran a los equipos basándose exclusivamente en los ingresos por ventas. Estos planes no incluyen salarios base ni remuneración garantizada.
Hay quien ha calificado los planes de comisión pura como controvertidos, alegando que tienen como efectos secundarios una elevada rotación de personal y malas prácticas de venta. Sin embargo, cuando los comerciales solo cobran en función de los contratos que cierran, se sienten muy motivados para vender más.
Cuándo tiene sentido una comisión del 100 %: si necesitas dar a los comerciales un motivo para cerrar ventas y aumentar sus ingresos sin que la empresa tenga que invertir mucho dinero. Esta estructura de comisiones es ideal para empresas emergentes que necesitan empezar a vender pero no disponen de fondos para pagar salarios base competitivos a sus comerciales.
2. Salario base más comisiones
El tipo de estructura de comisiones más extendido en el sector del SaaS combina un salario base con un plan de comisiones. Recomendamos una distribución al 50 %, en la que el 50 % de los ingresos del comercial proviene de su salario base, mientras que la otra mitad procede de las ganancias por ventas. También hemos visto organizaciones que adoptan una proporción de 60/40. En esta proporción, el salario base constituye el 60 % de la OTE del representante, y el 40 % restante consiste en remuneración variable.
Para encontrar la relación OTE que mejor se adapte a los ingresos que genera tu equipo y a su rendimiento medio, utiliza nuestra calculadora gratuita de la relación entre cuota y OTE.
Cuándo tiene sentido combinar el salario base con las comisiones: esta estructura ofrece un buen equilibrio entre los presupuestos de la empresa y unas comisiones adecuadas para los comerciales. El porcentaje de comisión se calcula en función de lo que la empresa puede permitirse, sin dejar de ofrecer a los comerciales un incentivo para vender más.
3. Comisión por niveles
Una estructura de comisiones por niveles resulta ideal para las empresas que desean incentivar a los mejores vendedores de su equipo. En esta estructura, los comerciales van accediendo a porcentajes de comisión más altos a medida que alcanzan un número determinado de operaciones o unos objetivos de ingresos. También es posible que se haga referencia a esta estructura como «tasas múltiples», «aceleradores», «escaladores», «comisiones multiplicadoras» o «multiplicadores».
Un ejemplo de estructura de comisiones de ventas por tramos podría consistir en una comisión del 7 % sobre los contratos con un valor de hasta 75 000 dólares. Una vez superado ese umbral, el comercial empieza a ganar un 9 % sobre todos los nuevos contratos formalizados durante el mismo periodo.
Cuándo tiene sentido una estructura de comisiones por niveles: si se realiza un seguimiento y un cálculo precisos de los acuerdos y las métricas. Esta estructura de comisiones incentiva a los comerciales con mejor rendimiento con comisiones más elevadas, pero requiere una infraestructura que permita llevar un control minucioso de cada acuerdo y de los ingresos de cada comercial.
4. Comisión de ventas de tipo único
Definimos la comisión de ventas de tipo único como la remuneración variable que se obtiene a partir de un porcentaje fijo o de un importe total por cada operación cerrada. Es posible que también hayas oído hablar de la estructura de tipo único con los términos «comisiones a tanto alzado», «comisiones de tipo fijo» o simplemente «comisiones».
Este modelo de remuneración se utiliza ampliamente porque es fácil de entender y permite a los comerciales ganar el mismo porcentaje de comisión por todas las ventas que realizan.
¿Cuál es el porcentaje de comisión estándar para el SaaS? Actualmente es del 10 %.
Cuándo resulta adecuada una estructura de comisiones de ventas de tipo único: para empresas con cuotas de ventas fijas y presupuestos estrictos. Al basarse en el valor de los productos y en el número de nuevos clientes que los comerciales deben captar para cumplir sus cuotas de ventas, esta estructura de comisiones facilita el cálculo de las comisiones potenciales.
5. Comisión sobre el margen bruto
A continuación, pasamos a la estructura de comisiones basada en el margen bruto, que adopta un enfoque similar al de los planes de tarifa única. Sin embargo, la diferencia con respecto al margen bruto radica en que tiene en cuenta los beneficios que la empresa obtiene de la operación. Así pues, en lugar de devengar comisiones basadas en el valor del contrato o en los ingresos recurrentes anuales (ARR), el comercial obtendría comisiones a partir de los ingresos brutos que la empresa registra en su balance final.
Por ejemplo, si un comercial vendiera un contrato por valor de 50 000 dólares, pero a la empresa le costara 15 000 dólares en gastos relacionados con el cierre del acuerdo, el comercial obtendría comisiones sobre 35 000 dólares.
Cuándo tiene sentido la comisión basada en el margen bruto: si uno de los objetivos de la empresa es reducir el tiempo que tarda en cerrarse una operación o el número de descuentos que los comerciales ofrecen a un cliente potencial. Esta estructura incentiva a los comerciales a vender productos con un margen más alto.
6. Sorteo de comisiones
El anticipo de comisiones ocupa el sexto lugar en nuestra lista. Estos anticipos permiten a los comerciales obtener un préstamo sobre las comisiones futuras que ganarán y resultan especialmente útiles a la hora de formar a los nuevos empleados.
Si ofreces anticipos de comisión, tendrás que decidir si el comercial debe devolver el anticipo con las ventas futuras o no (recuperable frente a no recuperable). Echa un vistazo a nuestra guía, cuyo enlace encontrarás más arriba, donde explicamos en detalle cuándo conviene considerar los anticipos de comisión y describimos sus ventajas e inconvenientes.
Cuándo tiene sentido el anticipo de comisiones: Las empresas pueden recurrir al anticipo de comisiones para atraer a profesionales de ventas o a nuevos comerciales a su equipo. La estructura de anticipo de comisiones proporciona a los comerciales unos ingresos estables durante su periodo de formación y puesta en marcha, que podrán devolver más adelante, una vez que empiecen a conseguir clientes.
7. Modelo de comisión residual
Para las empresas que desean recompensar a sus comerciales por mantener relaciones comerciales a largo plazo y mejorar la fidelización de los clientes, la estructura de comisiones residuales puede ser una buena opción.
El modelo de comisión residual permite a los profesionales de ventas percibir ingresos de la venta inicial de forma continua, siempre y cuando la cuenta siga generando ingresos a través de renovaciones y ventas adicionales. Las agencias y las empresas de consultoría son las que suelen adoptar con mayor frecuencia esta estructura de comisiones.
Cuándo tiene sentido un modelo de comisión residual: esta comisión es una forma excelente de recompensar a los comerciales por establecer relaciones sólidas con los clientes y de premiarles con comisiones sobre los ingresos. Los comerciales sentarán las bases para ganarse la confianza del cliente, pero retenerlo les reportará más ingresos, tanto a ellos como a tu empresa.
8. Comisión por volumen territorial
Los modelos de comisión por volumen por territorio se basan en un enfoque de equipo en las ventas. Organizados por territorio, los equipos colaboran para vender en toda una región o sector. A medida que se cierran los acuerdos, el equipo obtiene un porcentaje de comisión fijo sobre la operación y se reparte las comisiones a partes iguales.
Por ejemplo, tres agentes inmobiliarios comparten una cuota de 100 000 dólares al mes por la venta de viviendas en el estado de Minnesota. Si un agente cierra una venta de 50 000 dólares, el segundo una de 35 000 y el tercero una de 15 000, el equipo habrá alcanzado su objetivo. En ese caso, los tres agentes se repartirán el 12 % de la comisión por ventas y cada uno recibirá 4000 dólares en concepto de ingresos.
Cuándo tiene sentido la comisión por volumen de territorio: si una organización de ventas desea mejorar el trabajo en equipo sobre el terreno, la comisión por volumen de territorio es la mejor forma de hacerlo. Ofrecer una comisión basada en el volumen total de ventas de un territorio anima a los comerciales a colaborar para cerrar el mayor número posible de operaciones.
9. Solo tipo básico
La novena estructura, basada únicamente en la tarifa base, no incluye comisiones para los puestos de ventas.
En cambio, los comerciales cobran un sueldo fijo o una tarifa por hora. Nos mostramos críticos con estos planes porque no incentivan ni motivan al comercial a vender, lo que debería ser el objetivo de un puesto de ventas.
Cuándo tiene sentido aplicar solo la tarifa base: No somos partidarios de esta estructura de comisiones, pero puede resultar adecuada si en tu sector existen normativas que desalientan los incentivos de ventas o las comisiones ilegales. Esta estructura también resulta útil si tu equipo tiene una visión a corto plazo y vende productos que no se ajustan a las necesidades de los clientes con el único fin de ganar dinero con las comisiones.
Buenas prácticas en la estructura de comisiones de ventas
Una vez que hayas elegido la mejor estructura de comisiones de ventas, ya estás listo para adaptarla a tu negocio y elaborar un plan de remuneración. A la hora de implementar un plan de comisiones de ventas, hay algunas prácticas recomendadas que debes seguir para garantizar que todo salga bien:
No lo hagas tú solo
Las mejores estructuras de comisiones y planes de incentivos fueron el resultado de un esfuerzo colectivo. Invita a los equipos de RevOps, Finanzas y a tus representantes sénior a participar en la conversación. Esto ayuda a crear consenso y garantiza que los planes recompensen a los representantes y se ajusten a los objetivos empresariales.
La sencillez es tu aliada
Si te cuesta explicárselo a un compañero o a un amigo, es que es demasiado complicado. Es probable que a tus comerciales les resulte aún más difícil entenderlo. Apuesta por la sencillez. Esto permite a los responsables transmitir fácilmente lo que los comerciales deben vender y a los comerciales comprender a qué se traducirán sus esfuerzos.
Comunicarse de forma eficaz
Elabora un resumen de tu programa de remuneración, asegúrate de que todos tengan una copia y revísalo con tu equipo en una reunión específica. Esto es especialmente importante cuando se producen cambios a mitad de año en la estructura o el plan de comisiones. Asegúrate de que los comerciales sepan en qué consisten los cambios, cuáles son los motivos que los justifican y cómo les apoyará la empresa ante estos nuevos cambios.
Pruébalas
Consulta los datos históricos de remuneración y aplícalos a la estructura de comisiones que propones. ¿No hay datos históricos? No hay problema. Utiliza datos aleatorios o estimados y simula situaciones extremas, como qué pasaría si un comercial alcanzara el 400 % de su cuota. Estas simulaciones te ayudarán a evitar situaciones imprevistas en las que tengas que pagar a un comercial más del 100 % de los ingresos recurrentes anuales (ARR).
Puede que esto te parezca obvio mientras lo lees, pero te sorprendería saber con qué frecuencia vemos que los equipos se saltan todos o algunos de estos consejos.
3 ejemplos de estructuras de comisiones de ventas
Tal y como prometimos, a continuación te presentamos tres ejemplos claros de estructuras de comisiones.
Ejecutivo de cuentas
Recomendamos un plan de remuneración que incluya un mecanismo de desaceleración, un mecanismo de aceleración y un incentivo adicional plurianual. Esto incentiva a los ejecutivos de ventas a superar los objetivos y desincentiva el bajo rendimiento.
El factor de reducción: un comercial que no alcance el 50 % de su cuota mensual percibirá una comisión reducida con respecto a su porcentaje de comisión estándar. Es decir, si alcanzo mi cuota mensual de 40 000 $ y mi porcentaje de comisión estándar es del 10 %, recibiría 4000 $. Pero, si solo alcanzo el 40 % de mi cuota, o 16 000 $ en ventas, entonces me pagan el 7 % de esos 16 000 $. Es decir, 1120 $.
Sin embargo, si alcanzo entre el 50 % y el 100 % de mi cuota, entonces gano mi comisión estándar del 10 %. Así pues, siguiendo el ejemplo anterior, si consigo cerrar acuerdos por valor de 35 000 dólares, ganaría 3500 dólares en concepto de comisión.
El incentivo: El incentivo se aplica a los contratos que se cierren tras haber alcanzado el 100 % de la cuota en el plazo establecido. En el ejemplo anterior, el comercial obtendría un 15 %, es decir, un 5 % adicional, por cualquier contrato que se cierre tras haber superado el 100 % de la cuota.
Comisión por contratos plurianuales: En el caso de los contratos plurianuales, se aplicará un 5 % adicional al tipo de comisión para cualquier contrato de más de un año.
Representante de desarrollo de ventas
Para un plan de remuneración de SDR, recomendamos una estructura basada en el número de oportunidades cualificadas y en los ingresos que generan los representantes de ventas .
Por lo tanto, si el OTE de un SDR es de 80 000 dólares, repartidos entre un salario base de 50 000 dólares y un objetivo de 30 000 dólares, la mitad del OTE objetivo debería corresponder a oportunidades cualificadas y la otra mitad a ingresos.
Fija un objetivo de oportunidades cualificadas: digamos que 30 por trimestre. A continuación, asigna al SDR un porcentaje de los ingresos que genere, por ejemplo, un 3 %.
La idea es incentivarlos para que consigan un montón de oportunidades. Sin embargo, al recompensarlos con comisiones sobre los ingresos generados, los estás motivando a buscar oportunidades de alta calidad que tengan más probabilidades de concretarse.
Responsable de ventas
Un buen plan de remuneración para un director comercial debe basarse en los resultados.
Puntos de cumplimiento: Exige a tu jefe que alcance el 90 % de la cuota total de su equipo y sigue un sistema de puntos.
En este ejemplo, supongamos que dirijo un equipo de 5 personas y que cada una tiene una cuota trimestral de 200 000 $. La suma de las cuotas de mi equipo es de 1 millón de dólares. Sin embargo, mi responsabilidad se limita al 90 % de la suma total, es decir, 900 000 $. Siguiendo un sistema de bonificaciones por puntos, recibo 250 $ por cada punto de cumplimiento. Por ejemplo, si mi equipo acumula 900 000 dólares en ventas, eso significa que alcanzo el 100 % de mi objetivo y obtengo una bonificación de 25 000 dólares. Si el equipo alcanza el 70 % (700 000 dólares), entonces obtendría 70 puntos de logro o una bonificación de 17 500 dólares.
Esta estructura permite a los responsables de ventas alinearse con el objetivo de su equipo. Además, ofrece flexibilidad en caso de que alguien del equipo abandone la empresa y la cuota total se reduzca. Con este enfoque, los responsables pueden centrarse en fortalecer su equipo en lugar de intentar incorporar al mayor número posible de personas.
Automatización de las comisiones de ventas con QuotaPath y Close
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