Bueno, es hora de las siglas.
Sabemos que ya estás muy familiarizado con YOLO, TTYL y NSFW. Y, por supuesto, hay un montón de siglas que son NSFW.
Pero no estamos aquí para hablar de ninguno de ellos. (Suponemos que tus hijos adolescentes ya lo tienen todo controlado.)
Hoy hablaremos del CRM SaaS (herramientas de gestión de relaciones con los clientes para empresas que ofrecen software como servicio).
Un CRM reúne en un solo lugar todos los datos de tus clientes, las actividades de ventas, la información sobre los acuerdos y mucho más. En los últimos años, el CRM se ha convertido en una herramienta indispensable para las empresas de todo el mundo, pero en ningún sector es esto más cierto que en el de las soluciones SaaS.
Las empresas de SaaS que tienen éxito hoy en día utilizan un CRM para hacer un seguimiento de sus proyectos y avances, y lo mismo ocurre con la mayoría de las startups y pequeñas empresas de SaaS. La necesidad de contar con un CRM se ha vuelto más urgente, ya que los proveedores deben optimizar los procesos, crear una excelente experiencia para el cliente y mantener la cartera de ventas siempre llena, todo ello sin perder de vista los detalles.
Nuestro objetivo hoy es combinar ambas siglas y determinar cuál es el mejor CRM para empresas de SaaS. Si tienes curiosidad por conocer las ventajas que ofrece un CRM para las necesidades de una empresa de software, has venido al lugar adecuado. Hoy vamos a hablar de qué es un CRM para SaaS, por qué te debería interesar y cómo elegir una de estas herramientas de ventas.
¿Y bien, WAYWF? Empecemos.
¿Qué es un CRM SaaS?
Ya hemos definido qué son los CRM y el SaaS, pero ¿qué es un CRM SaaS? ¿Y lo necesitas?
Cualquier buen CRM te permite almacenar toda la información de los clientes en un solo lugar sin tener que preocuparte por su gestión: se acabaron los interminables archivos de Excel y la introducción manual de datos. Un CRM específico para SaaS es aquel cuyos servicios de automatización y gestión de la información de los clientes están totalmente orientados al proceso de venta de software como servicio, con herramientas diseñadas específicamente para clientes potenciales que buscan servicios SaaS.
Es, por así decirlo, todo un tema —y más vale que tu CRM lo tenga claro.
Diferencias fundamentales entre un CRM y un CRM SaaS
Para algunas empresas, cualquier sistema de CRM es válido. Las pequeñas empresas que prestan servicios presenciales a una clientela local —como, por ejemplo, los fontaneros— no necesitan tantas herramientas como aquellas de las que se beneficiarían las empresas internacionales con clientes en todo el mundo.
Esto no quiere decir que los fontaneros no deban utilizar sistemas CRM, porque sí que deben hacerlo. Simplemente significa que tienen más flexibilidad a la hora de elegir los sistemas que utilizan.
Los proveedores de SaaS, por su parte, deben ser más selectivos.
Los sistemas CRM basados en SaaS funcionan en la nube, lo que permite una integración y un uso fluidos por parte de los miembros del equipo desde cualquier parte del mundo. Eso es estupendo, pero tu CRM debe tenerlo en cuenta. Necesita funciones que:
- Activa las diferencias horarias para adaptar tu automatización de correo electrónico a horas y fechas concretas.
- Activa las llamadas integradas en el CRM para asegurarte de que no tengas que gastarte una fortuna en llegar a tus clientes potenciales, estén donde estén
- Gestiona la seguridad, el cumplimiento normativo, la incorporación de nuevos empleados y los servicios de asistencia técnica en una única plataforma
Además, ten en cuenta que:
- Las empresas de SaaS quieren seleccionar los mejores productos de todo el mundo, por lo que sus CRM también deben ser productos SaaS, lo que permite una instalación y una puesta en marcha completas desde cualquier lugar (a diferencia de los productos CRM tradicionales, que deben instalarse in situ).
- Del mismo modo, las empresas de SaaS están a la vanguardia tecnológica y esperan una integración perfecta de todas las herramientas que necesitan sus comerciales, lo que significa que el CRM debe contar con una buena tecnología API.
- Las empresas de SaaS «viajan ligeras de equipaje» y no quieren que el exceso de cosas les suponga una carga, por lo que deberían evitar los sistemas CRM que requieran una gran infraestructura física.
- Las pymes que ofrecen software como servicio gestionan su facturación y aceptan pagos con tarjeta de crédito en línea, algo que su CRM debe poder gestionar.
El mejor CRM para empresas de SaaS debe ofrecer los servicios mencionados anteriormente y, además, dar respuesta a tus principales retos.
Problemas que el software CRM SaaS puede resolver
Entonces, ¿cómo puede un CRM SaaS resolver los problemas y las dificultades de tu empresa? Para ello, lo primero es saber cuáles son las dificultades más habituales.
En el caso de las empresas de SaaS, las más habituales son:
- Una gestión deficiente de los contactos, que da lugar a un embudo con fugas y a interacciones de mala calidad con los clientes
- Un sistema de automatización de ventas tan malo que acabas haciendo todo a mano sin ningún plan concreto
- Una experiencia de usuario frustrante, con actualizaciones de software constantes o llamadas al servicio técnico
- Confusión en el flujo de trabajo, en la que los comerciales nunca tienen del todo claro qué paso dar a continuación
- Una planificación deficiente que no establece metas y objetivos significativos y cuantificables
Por suerte, una plataforma de CRM SaaS de confianza puede ayudar a resolver esos problemas. Veamos qué características debes tener en cuenta a la hora de buscar un CRM.
Funcionalidades de CRM que las empresas de SaaS deberían tener en cuenta
Muy bien, ahora ya sabes por qué necesitas un CRM específico para SaaS y qué problemas debe resolver. Pero, ¿cuáles son las características distintivas de un buen sistema de gestión de relaciones con los clientes? En esta sección, enumeraremos las principales funciones que cualquier empresa de SaaS debería buscar en su solución de CRM.
Generación de clientes potenciales
Lo más importante de cualquier buen CRM de ventas, ya sea basado en SaaS o de otro tipo, es que debe potenciar tus esfuerzos de generación de clientes potenciales.
Sí, es posible recopilar clientes potenciales de muchos sitios, y puedes introducirlos manualmente en hojas de cálculo de Excel si tu alma tecnófoba así lo desea. Sin embargo, resulta mucho más eficaz utilizar un CRM que 1) recopile clientes potenciales por ti de las diversas fuentes a las que estás conectado y 2) los importe automáticamente.
Por ejemplo, supongamos que en tu sitio web ofreces descargas gratuitas a cambio de una dirección de correo electrónico. Cuando consigues esa dirección de correo electrónico, lo ideal es que quede registrada en el sistema, junto con cualquier dato que se haya facilitado en ese momento.
Generar clientes potenciales de esta manera te permite revisar tu sistema cada mañana y ver qué novedades hay. De este modo, te ahorras por completo la tediosa tarea de revisar y añadir esos clientes potenciales tú mismo. Es un truco genial.
Puntuación de clientes potenciales
Vale, tienes un montón de clientes potenciales, pero ¿están listos para que te pongas en contacto con ellos? ¿Qué probabilidades hay de que acaben comprando después de todos tus esfuerzos de venta? Ahí es donde entra en juego la puntuación de clientes potenciales.
Se trata de un concepto relativamente sencillo con importantes repercusiones para el éxito de tu negocio. Consiste en clasificar los clientes potenciales que recibes según su comportamiento.
Por ejemplo, ¿han abierto un correo electrónico? ¿Han hecho clic en un enlace de ese correo? ¿Se han inscrito en un seminario web? Suma puntos. ¿Ha sido devuelta su dirección de correo electrónico? ¿Se han dado de baja? ¿No van a contribuir de forma significativa a tus resultados, aunque firmen el contrato? Resta puntos.
Las cifras resultantes te permiten decidir en qué centrar tu atención, pero ¿te imaginas estar haciendo esos cálculos todo el día? Qué rollo. Por eso necesitas un CRM orientado a SaaS que lo haga por ti, prestando especial atención a los indicadores que definen qué es un buen cliente potencial para tu modelo de negocio concreto.
Fidelización de clientes
Otra de las funciones principales de un CRM para SaaS es asegurarse de que tus clientes no se esfumen. Al fin y al cabo, sería una pena dedicar todo ese tiempo a cultivar contactos, atraer a clientes potenciales y cerrar acuerdos para luego dejar que se te escapen.
Por lo tanto, cualquier buen CRM contará con funciones que te ayuden a hacer un seguimiento de tus clientes tras la contratación, a realizar ventas cruzadas y de valor añadido, y a recompensar su fidelidad.
Creación de un embudo de ventas
Tu embudo de ventas es el pilar fundamental de tu ciclo de ventas. Si no utilizas un producto que cubra todo el ciclo de vida de las actividades de ventas, no te servirá de nada.
Un CRM para SaaS debería ayudarte en todos los aspectos de la gestión del proceso de ventas, incluyendo:
- Generar y calificar clientes potenciales
- Ponte en contacto con ellos
- Conviértelos en clientes potenciales o en personas que hayan mostrado interés
- Proporcione información adicional
- Realiza un seguimiento de todos los puntos de contacto
- Proponer tipos de automatización y de divulgación
- Recopila toda la información que te proporcionen a lo largo del proceso
- Anota todos los detalles de la operación una vez cerrada
- Ayudarle a fidelizar a esos clientes tras una compra
- Vuelve a incorporar a los clientes potenciales que se han estancado al embudo
… y así sucesivamente. Estamos hablando de todo el proceso, de principio a fin; tu CRM tiene que estar a la altura.
Colaboración en equipo
Aunque algunas culturas de ventas dan la impresión de que cada uno va a lo suyo, las empresas verdaderamente prósperas saben que lo fundamental es la colaboración. A la hora de elegir un CRM, da prioridad a uno que permita realizar un seguimiento de las actividades de todos y que facilite que los comerciales y los equipos trabajen en sincronía.
Divulgación
Tanto si tu empresa es pequeña como grande, necesitas que tu CRM te ofrezca unos servicios de captación de clientes excelentes. Esto es así tanto si cuentas con equipos específicos de ventas y marketing como si se trata de un pequeño departamento que se encarga de todo. Las ventas son una cuestión de números; si no te mantienes en contacto constantemente con los clientes, estás perdiendo terreno.
Busca un CRM centrado en la comunicación que te permita contactar con clientes potenciales por teléfono, correo electrónico u otros canales. Asegúrate de que pueda realizar un seguimiento de todas las métricas que generes para evaluar tus esfuerzos.
Consejo profesional: Close un CRM basado en la comunicación que ayuda a los comerciales a duplicar su productividad. Descubre cómo Close los equipos dedicar más tiempo a hablar con los clientes potenciales y cerrar ventas:
Almacenamiento de datos de contacto
Por último, pero no por ello menos importante, tu CRM SaaS debe realizar un seguimiento de tus contactos. La segmentación debería permitirte clasificar a tus clientes potenciales y prospectos según datos demográficos, características de comportamiento y otros datos detallados, lo cual es la mejor forma de conectar con ellos.
Además, la automatización de los correos electrónicos de ventas debería permitir un contacto y un seguimiento continuos sin que tengas que preocuparte por ello, mientras que el servicio de atención al cliente debe atender las necesidades de los clientes potenciales o actuales cuando te llaman.
Las 7 mejores soluciones CRM SaaS para aumentar los ingresos 🚀
Ahora que ya sabes mejor qué debes tener en cuenta, aquí tienes una breve lista de las mejores opciones de CRM para empresas de SaaS.
1. Close
Precio: a partir de 9 $ al mes, con facturación anual (incluye un usuario)
Ideal para: pymes que se centran principalmente en la divulgación y la interacción directa con los clientes
Los clientes suelen comentar que Close ofrece un retorno de la inversión que supera con creces su coste. Desde startups incipientes hasta grandes empresas en expansión, es una apuesta segura con una gama de servicios especializados que permiten a cualquier empresa de SaaS alcanzar el éxito. Su biblioteca de recursos gratuita te ayuda a definir de inmediato tus objetivos de ventas y a sacar el máximo partido al Close .
Además, abarca absolutamente todas las fases del proceso de ventas, desde el primer contacto con el cliente hasta los últimos detalles de cada operación. Realiza un seguimiento de llamadas, correos electrónicos, campañas de SMS, videollamadas, formación en ventas y mucho más, todo en un solo lugar. Gracias a sus cientos de integraciones, tampoco tendrás que renunciar a tus herramientas favoritas.
Ventajas:
- Numerosas funciones adaptadas a todo tipo de usuarios
- Combina lo mejor de unos precios competitivos con un sistema fácil de usar que no requiere un gran esfuerzo de aprendizaje
- Funciones centradas en la comunicación que aumentan la productividad
- Close flujos de trabajoque agilizan los procesos y automatizan la asignación de clientes potenciales, los pasos de comunicación (correos electrónicos, SMS, llamadas) y las tareas de seguimiento.
- Accesibilidad de la aplicación móvil: Close ofrece Close una práctica aplicación móvil para iOS diseñada para satisfacer las necesidades de los usuarios que se desplazan. Esta reciente incorporación permite a los usuarios de iPhone acceder a su plataforma CRM sin problemas desde sus dispositivos móviles. Además, la aplicación para Android se ha lanzado recientemente y ampliará esta accesibilidad a un público más amplio, facilitando el uso a los usuarios de diferentes plataformas móviles.
Contras:
- Aunque muchas funciones son de tipo «plug-and-play», reserva más tiempo para familiarizarte con el sistema y poder acceder a todas ellas
2. HubSpot
Precio: a partir de 15 $ al mes por usuario
Ideal para: grandes empresas de SaaS que se centran principalmente en el marketing de contenidos (¿Estás listo para aprovechar la IA para transformar su marketing de contenidos? Descubre cómo aquí.)
HubSpot, otro CRM SaaS con una buena trayectoria, te ayuda a gestionar a tus clientes, supervisar el trabajo de ventas de los empleados, concertar reuniones y analizar tus resultados. Al igual que Close, goza de buena reputación en el sector, aunque sus herramientas no sean tan completas.
Ventajas:
- Formación y herramientas de contenido con estructura radial patentadas
- Funciones fáciles de usar que no requieren un gran esfuerzo de aprendizaje
- Herramientas integradas de marketing y ventas
Contras:
- No es muy intuitivo, así que, aunque es fácil empezar, es posible que no consigas llevarlo hasta el final sin mucho esfuerzo.
- Una opción más cara para quienes están empezando.
- Aunque sus herramientas de marketing son de primera categoría, las herramientas de ventas de HubSpot dejan algo que desear.
3. Pipedrive
Precio: a partir de 14 $ al mes por usuario
Ideal para: Empresas centradas en las ventas y el marketing
Como su nombre indica, Pipedrive se centra en el proceso de ventas, y como ha sido creado por auténticos comerciales, el software resulta muy útil para gestionar tu embudo de ventas.
Gracias al software web y móvil, es fácil acceder a él desde cualquier lugar, lo que te permite hacer un seguimiento de tus iniciativas de captación de clientes estés donde estés. Te ayudará a conseguir clientes potenciales más cualificados y a hacer crecer tu negocio SaaS. Sin embargo, una vez que los clientes potenciales se han convertido en clientes de pago, el software carece de funciones que ayuden a mantener esas relaciones en el futuro.
Ventajas:
- Panel de control claro y fácil de usar
- No hace falta mucho tiempo para familiarizarse con el sistema y empezar a utilizarlo
- Numerosas herramientas de ventas y marketing listas para usar
Contras:
- Funcionalidad limitada para las plantillas y la documentación
- Escasa atención al servicio al cliente tras la venta
- Muchas funciones están restringidas y solo se pueden acceder a ellas mediante complementos de pago
4. Zoho
Precio: 0 $ para un máximo de tres usuarios con funciones muy limitadas; en los demás casos, a partir de 14 $ por usuario al mes
Ideal para: Grandes empresas que valoran la flexibilidad y cuentan con los recursos necesarios para desarrollar sus procesos de CRM.
Zoho, una combinación de software de correo electrónico, atención al cliente, contabilidad y análisis de datos, se presenta como una solución SaaS integral, ideal para empresas que desean crear un CRM a su medida desde cero. Su potente paquete de programas se integra fácilmente con otras herramientas, como Gmail, y funciona a la perfección tanto en ordenadores de sobremesa como en dispositivos móviles, desde cualquier lugar con conexión a Internet.
Utiliza numerosas herramientas de vanguardia, como los KPI y la inteligencia predictiva, para ofrecerte esas ventajas... pero a costa de una curva de aprendizaje realmente dura.
Ventajas:
- Zoho es un software completo que incluye todas las funciones que uno podría desear
- Ideal para expertos en CRM que quieran dar un salto cualitativo (y cuando decimos «salto cualitativo», nos referimos al Monte Olimpo)
Contras:
- Es muy, muy difícil empezar a utilizar este sistema con todos sus componentes
- Requiere una dedicación considerable de tiempo y recursos para la incorporación
5. Salesforce
Precio: a partir de 25 $ al mes por usuario, con funcionalidades limitadas
Ideal para: equipos de ventas y marketing que utilizan herramientas de marketing, automatización, análisis y atención al cliente
Fundada hace más de dos décadas, Salesforce goza de una sólida posición en el sector del CRM. Sus herramientas permiten a los usuarios integrar sus actividades de ventas, atención al cliente, automatización de marketing y análisis en un único panel de control. Es una forma excelente de simplificar tus esfuerzos de ventas.
Ventajas:
- Llevamos décadas en el sector, aprendiendo qué es lo que más valoran los clientes de un software de CRM
- Incluye todas las herramientas principales que necesitas en el sector del SaaS, desde ventas y marketing hasta gestión de incidencias y atención al cliente
Contras:
- A veces lento
- Las actualizaciones son bastante escasas y no aportan muchas funciones nuevas cada vez
- Los precios pueden resultar confusos, y es posible que la tarifa básica no cubra las funciones necesarias
6. Zendesk
Precio: a partir de 19 $ al mes por usuario
Ideal para: empresas de reciente creación que no necesitan un sinfín de funciones
Si Salesforce te resulta demasiado complicado (una queja habitual entre los usuarios), Zendesk podría ser una buena alternativa.
Es muy sencillo, lo que significa que no ofrece un entorno tan completo como Salesforce o una opción como Close, pero puede resultar más adecuado para quienes utilizan un CRM por primera vez. Sin embargo, es más caro que otras opciones, así que ten en cuenta el coste.
Ventajas:
- Muy intuitivo y fácil de usar para los principiantes
- Rápido y fiable, con pocas interrupciones en el servicio y tiempos de carga reducidos
- Las funciones que tienen son fáciles de aprender
Contras:
- No es tan detallado como cabría esperar para quienes están familiarizados con los sistemas CRM
- No es una buena opción para usuarios de nivel intermedio o avanzado
7. NetSuite
Precio: Solo disponible mediante presupuesto
Ideal para: Empresas que buscan una solución que combine CRM y gestión financiera
Al combinar software de contabilidad y comercio electrónico con soluciones de ventas, NetSuite es una buena opción «todo en uno» para las pequeñas y medianas empresas que no cuentan con departamentos específicos de finanzas, marketing y ventas. Sin embargo, aunque es una solución excelente para la planificación global de los recursos empresariales, no es tan detallada como un sistema dedicado exclusivamente a las ventas y a potenciar el volumen de ventas.
Ventajas:
- Software de contabilidad, comercio electrónico y gestión de recursos de clientes, todo en uno
- Fácil de usar y aplicable en multitud de departamentos
- Una buena opción para las empresas emergentes que no cuentan con departamentos aislados dedicados a las ventas y las finanzas
Contras:
- Debido a su mayor variedad de funciones, su nivel de detalle es menos sólido
- Quienes disfrutan profundizando en el CRM quizá se lleven una decepción al ver que no hay mucho que rascar
Otras consideraciones
A la hora de decidir entre las opciones anteriores, ten en cuenta cuestiones como:
- ¿Con qué sistemas necesito que se integre mi software? Me vienen a la mente sistemas en los que confías, como Microsoft, Slack o Zapier, y quieres asegurarte de que podrás seguir utilizándolos tras dar el salto al CRM.
- ¿Qué soluciones concretas necesito? Las plantillas de correo electrónico, la automatización del marketing, las hojas de cálculo, los chatbots y los módulos de formación podrían encajar en esta categoría. Lo mismo ocurre con funciones avanzadas como las llamadas desde el CRM.
- ¿Qué CRM SaaS ofrece más recursos a mi disposición? Esto incluye atención al cliente, recursos gratuitos y material formativo.
Hagas lo que hagas, no hay por qué precipitarse. Mira las demostraciones. Prueba las versiones de prueba gratuitas. Echa un vistazo a los recursos gratuitos. Habla también con tus superiores y con tu equipo sobre lo que necesitan y esperan. De esa forma, solo tendrás que hacer el cambio una vez.
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Cómo elegir tu solución de CRM en la nube
Ahora solo te queda tomar una decisión. Cuando lo hagas, asegúrate de tener en cuenta los siguientes consejos para aumentar al máximo tus posibilidades de encontrar el sistema adecuado.
- Comprende la diferencia entre un CRM general y uno diseñado específicamente para empresas de SaaS: aunque cualquier sistema de gestión de relaciones con los clientes mejorará tu proceso de ventas, siempre es mejor profundizar en el tema. Las empresas de SaaS ofrecen un servicio específico, y es importante que tu proceso de ventas refleje eso, así que elige tu CRM con cuidado.
- Haz una lista de tus puntos débiles y asegúrate de que la solución de CRM que elijas los resuelva: por ejemplo, si tu empresa tiene un proceso de ventas con fugas y pierdes clientes potenciales de forma habitual a mitad de camino, elige un CRM que aborde específicamente este problema con secuencias de ventas predefinidas que recuperen los clientes potenciales perdidos. Asegúrate también de que ofrezca automatización de ventas, te ayude con las previsiones y se adapte a tus necesidades de flujo de trabajo.
- Haz una lista de las funciones más importantes: tu CRM debe incluir la generación de clientes potenciales, la puntuación de clientes potenciales, la fidelización de clientes, la creación y el mantenimiento del embudo de ventas, la gestión del carrito de ventas, la colaboración en equipo, la captación de clientes potenciales y el almacenamiento de información de contacto. No te conformes con menos.
- Analiza bien tus opciones: hay un sinfín de opciones de CRM entre las que elegir, pero ten cuidado. El mercado está plagado de programas de baja calidad que no solo no cumplirán su función, sino que además podrían complicar aún más el proceso. Te recomendamos encarecidamente que elijas tu software de entre la lista de empresas anterior. Cuentan con una trayectoria probada ayudando a startups de SaaS y a empresas como la tuya a configurar flujos de trabajo, tomar decisiones en tiempo real e integrarse con las herramientas de CRM que más te importan.
Aunque quizá no seamos del todo imparciales, creemos sinceramente que Close , sin lugar a dudas, la mejor solución, y por eso tantas empresas de SaaS nos eligen como su CRM ideal. Con precios razonables, una amplia gama de funciones y un historial demostrado de éxito entre nuestros clientes, tendrás todo lo que necesitas en un solo lugar. Ahora podrás:
- Envía correos electrónicos automáticos a todos los clientes potenciales y prospectos
- Coordina las visitas comerciales, utiliza guiones eficaces y establece flujos de trabajo de ventas para todo tu equipo
- Realiza un seguimiento de la eficacia de tu embudo de ventas y de las acciones que llevas a cabo en él
- Reúne toda la información de tus clientes para que nunca más se te pase por alto ningún detalle importante
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O, si estás listo para probarlo por ti mismo, prueba nuestro software gratis durante 14 días. Nunca es tarde para dar un paso hacia lo mejor.
