Como um CRM de pipeline de vendas acelera as vendas: 5 ferramentas e como utilizá-las

O seu pipeline de vendas dá-lhe a visão mais clara da sua situação actual de vendas e ajuda os seus representantes a construir o seu processo de forma eficaz.

Mas onde deve construir o seu pipeline de vendas?

Existem muitas ferramentas que podem ser utilizadas para criar e manter um pipeline de vendas, mas há um tipo específico de ferramenta que se destaca por si só: um CRM para pipeline de vendas.

O que torna um CRM tão especial e como pode ajudar a sua equipa? Mais do que isso, como pode certificar-se de que está a utilizar ao máximo o seu CRM para o pipeline de vendas?

Neste capítulo, vamos discutir:

• O que é um CRM de pipeline de vendas e como é que ajuda a acelerar as vendas?
• 5 CRMs de pipeline de vendas para diferentes equipas de vendas
• Como utilizar eficazmente um CRM de pipeline para acelerar as vendas

O que é um CRM de pipeline de vendas e como é que ajuda a acelerar as vendas?

O software de CRM (Customer Relationship Management) é utilizado para recolher e organizar informações sobre clientes potenciais e clientes, incluindo informações de contacto, pontos de contacto ou estado actual. Um CRM de pipeline de vendas permite-lhe visualizar o estado dos seus contactos no processo de vendas, criando o seu próprio pipeline e adicionando contactos ao mesmo.

Um CRM de pipeline de vendas é mais do que apenas um local para criar o seu pipeline: É aqui que armazena as informações dos seus clientes e potenciais clientes, reúne dados sobre o que está a funcionar e o que não está, prevê as suas vendas e analisa a actividade dos seus representantes. É também o local onde os seus representantes se deslocam para manter as informações sobre os potenciais clientes actualizadas, concentrar-se melhor nas tarefas que têm em mãos e simplificar o seu fluxo de trabalho.

Com um CRM de pipeline de vendas, verá rapidamente quais os negócios que estão actualmente em cima da mesa e exactamente quais as medidas que precisa de tomar para os levar à fase seguinte do processo de vendas.

Quando os seus dados são armazenados num CRM de pipeline de vendas, não precisa de se preocupar com a partilha de ficheiros ou com o pedido constante de actualizações sobre os potenciais clientes. Uma vez que o seu CRM regista automaticamente as tarefas concluídas e a actividade dos representantes, as informações do seu pipeline são actualizadas em tempo real.

Isto significa que não há mais perda de tempo a actualizar folhas de cálculo nem condutas desactualizadas. Apenas um fluxo de trabalho simples e actualizado que todos utilizam para vender mais depressa e de forma mais inteligente.

5 CRMs de pipeline de vendas para diferentes equipas de vendas

Qual é o CRM de pipeline de vendas mais adequado para a sua empresa?

Sejamos realistas: não há falta de opções quando se trata de escolher um CRM. No entanto, diferentes CRM têm diferentes pontos fortes e fracos, e muitos estão adaptados a determinados tipos de equipas de vendas.

É por isso que analisámos 5 tipos diferentes de equipas de vendas e descobrimos o melhor CRM para cada uma delas:

1. Para PMEs e empresas em fase de arranque: Close CRM

Os objectivos e necessidades de uma pequena empresa são muito diferentes dos de uma empresa multinacional. Por isso, precisa de um CRM que esteja alinhado com a sua pequena empresa: como Close.

Este CRM de pipeline de vendas é ideal para PMEs e empresas em fase de arranque por três razões principais:

• ‍Fácilde configurar e utilizar: Não perderá horas a aprender ou a configurar o seu CRM. Mesmo a construção de um pipeline personalizado adaptado ao seu negócio pode ser feita numa questão de minutos.
• Poupa muito tempo à sua equipa: Com a marcação automática, a automatização do correio electrónico e os relatórios inteligentes, a sua equipa passará menos tempo a fazer tarefas repetitivas e mais tempo a vender.
• Não vai quebrar o banco: Os grandes nomes do CRM também têm grandes etiquetas de preço. Close O CRM , por outro lado, enquadra-se perfeitamente na gama de preços de que necessita.

Close também se integra com as ferramentas que as pequenas empresas utilizam todos os dias, incluindo o MailChimp, o Facebook, o Slack e muito mais!

Mas aqui está a melhor parte: Também somos uma empresa em fase de arranque, por isso compreendemos exactamente o que está a passar enquanto tenta construir e expandir a sua empresa. Não só somos um CRM feito para empresas em fase de arranque, como também somos aquele amigo que continua a incentivá-lo a ter sucesso.

Custo: Entre $35 e $145 por utilizador, por mês

Melhor característica: Close regista automaticamente todas as interacções que tem com potenciais clientes e leads, incluindo e-mails, mensagens SMS e chamadas telefónicas. Isso significa que sua pequena equipe de vendas pode parar de perder tempo com a entrada de dados e começar a vender mais.

2. Para empresários em nome individual e freelancers: Bitrix24

Se é um empresário individual com um orçamento limitado (ou inexistente), o Bitrix24 é uma óptima opção. A principal razão para isso é o facto de ter uma versão gratuita que pode utilizar infinitamente!

Mesmo sendo uma ferramenta gratuita, o Bitrix24 é muito robusto. Tem uma visualização personalizável do pipeline que lhe permite ver e actualizar facilmente os negócios actuais, bem como capacidades gratuitas de correio electrónico, chamadas e facturação. Também tem uma aplicação móvel que pode utilizar para vender em qualquer lugar.

💰 Custo: Gratuito, ou entre $19 e $159 por mês para planos mais abrangentes

Melhor característica: O Bitrix24 permite-lhe personalizar os estados do seu pipeline, bem como a sua visualização do pipeline: Veja todos os negócios, negócios com tarefas que vencem hoje ou negócios com tarefas atrasadas.

3. Para empresas de médio porte: Zendesk Sell

Para empresas grandes e multinacionais, uma das melhores opções é o Zendesk Sell. Esta ferramenta extremamente poderosa foi criada para manter os representantes a vender e ajuda a facilitar a comunicação para que a sua equipa possa colaborar melhor e vender de forma mais inteligente.

Com um pipeline totalmente personalizável, integrações adaptáveis e painéis de relatórios do tipo arrastar e soltar, o Zendesk Sell é a ferramenta perfeita para grandes empresas que desejam criar e gerenciar pipelines complexos.

(Nota: para obter funcionalidades mais robustas, como relatórios de actividade, marcação automática e pontuação de clientes potenciais, é necessário o plano Enterprise, a partir de 99 dólares por utilizador, por mês).

Custo: Entre $19 e $199 por utilizador, por mês

Melhor recurso: A comunicação é o principal recurso do Zendesk Sell. Com uma comunicação fluida e entregas fáceis que fornecem contexto completo, o Zendesk permite que as vendas, o marketing e o suporte trabalhem juntos e vendam melhor.

4. Para as vendas no terreno: SPOTIO

Para as equipas que trabalham no terreno e não no escritório, é essencial ter um CRM adaptado ao terreno e que funcione enquanto a sua equipa está em movimento. É por isso que o SPOTIO é um excelente CRM para equipas de vendas no terreno.

Este CRM não só oferece opções de mapeamento de territórios, como também dá aos representantes uma visão clara das suas condutas e das melhores acções seguintes, directamente a partir de uma aplicação no telemóvel. Os gestores de vendas podem acompanhar os seus representantes com um feed de actividade, monitorizar a sua localização e comunicar facilmente.

Entretanto, os representantes no terreno podem facilmente actualizar o estado dos contactos em movimento, obter documentos importantes para serem assinados digitalmente e obter informações precisas sobre o melhor caminho para o seu próximo destino.

Custo: Entre $39 e $129 por utilizador, por mês

Melhor recurso: Como um CRM de vendas de campo dedicado, não é surpresa que o aplicativo móvel do SPOTIO faça maravilhas para os representantes em movimento. Ele ainda inclui um recurso de bate-papo no aplicativo para que os gerentes no escritório possam se comunicar sem problemas com os representantes no campo.

5. Para empresas: Salesforce

Indiscutivelmente o CRM mais conhecido do mercado, o Salesforce é uma ferramenta poderosa que pode fazer praticamente tudo (por um preço).

Para as empresas que pretendem expandir as suas capacidades de acompanhamento de vendas e de pipeline, o Salesforce é definitivamente uma boa opção. Este software é uma combinação de gestão de pipelines e leads, análise de vendas, automatização de marketing, funcionalidades de serviço ao cliente e muito mais. Oferece fluxos de trabalho visuais, capacidades de IA intuitivas e módulos adaptáveis para tudo o que precisar.

Dito isso, como o Salesforce oferece tantas opções quando se trata de compras, provavelmente será necessário contratar um consultor para ajudá-lo a decidir o que precisa e o que não precisa. Embora seja bom poder personalizar seu plano de compra de acordo com suas necessidades exatas, isso pode ser um pouco confuso na hora de tomar uma decisão.

Custo: entre 25 e 300 dólares por utilizador, por mês, para o Sales Cloud. (Outros módulos, como análise, capacitação, marketing ou atendimento ao cliente, têm seus próprios preços).

Melhor característica: Para as empresas que têm orçamento para adquirir todos os módulos do Salesforce, esta é a ligação perfeita entre vendas, marketing, serviço ao cliente e sucesso. Com uma automação fantástica para fechar negócios, juntamente com uma visão abrangente dos clientes em vendas, serviços e marketing, o Salesforce é realmente a ferramenta dos sonhos de uma empresa.

Agora que já discutimos os melhores CRMs de pipeline de vendas para diferentes equipas, está no bom caminho para escolher uma ferramenta que funcione melhor para a sua empresa.

Mas como é que pode tirar o máximo partido do seu CRM e dimensionar eficazmente a sua empresa?

Como utilizar eficazmente um CRM de pipeline para acelerar as vendas

Quer optimizar o seu pipeline para vendas mais rápidas? Terá de tirar o máximo partido possível do seu CRM.

Aqui estão quatro formas de o fazer:

1. Obter uma visão clara do valor da conduta em diferentes fases

O valor do pipeline é uma das principais métricas de vendas que deve acompanhar. Isto ajudá-lo-á a fazer previsões mais precisas e a orientar melhor a sua equipa.

Ao verificar o valor dos potenciais clientes em cada fase do seu pipeline, compreenderá em que ponto se encontra, quais são as suas projecções de vendas actuais e qual a probabilidade de a sua equipa atingir os seus objectivos.

Em Close, pode ver o valor de cada fase do seu pipeline e escolher entre um valor anual, mensal ou único, consoante as suas necessidades. Estes valores são actualizados automaticamente à medida que move leads e potenciais clientes no seu pipeline.

2. Ver onde os representantes se estão a destacar

Uma das vantagens da utilização de um CRM para o pipeline de vendas é o facto de ter informações especiais sobre as acções dos seus representantes. Para utilizar o seu CRM ao máximo e optimizar o seu pipeline, acompanhe a actividade dos representantes no seu pipeline e utilize essa informação para planear melhor as suas tarefas de vendas.

Com os relatórios de actividade personalizáveis do Close, pode verificar o que os representantes estão a fazer, como estão a realizar as suas tarefas e que acções estão a utilizar para fazer avançar mais rapidamente os clientes potenciais através do pipeline.

Também é possível ver relatórios de comparação baseados no tempo que mostram o desempenho dos representantes em diferentes trimestres e o impacto das suas acções nas vendas.

3. Dar prioridade aos negócios certos

Um CRM de pipeline de vendas fornece-lhe informações mais detalhadas sobre os seus potenciais clientes num relance. Os gestores podem utilizar esta informação em seu benefício quando planeiam e atribuem tarefas à sua equipa, e os representantes podem utilizar esta informação para priorizar melhor o seu tempo entre diferentes potenciais clientes.

Por exemplo, os relatórios de oportunidades do Closedão uma visão clara de informações importantes sobre os potenciais clientes, incluindo o valor e o nível de confiança.

Ao utilizar estes dados, pode definir as suas prioridades e concentrar-se nos negócios mais valiosos e com maior probabilidade de serem fechados.

4. Fornecer formação contínua aos representantes

Para uma melhor adopção do seu CRM de pipeline de vendas, os seus representantes precisam de saber como o utilizar. É por isso que a formação contínua é uma parte tão importante para tirar o máximo partido do seu CRM.

Pretende obter um avanço na formação? Consulte a nossa lista principal dos principais recursos de formação em CRM que pode começar a utilizar hoje mesmo.

Por exemplo, quando adquirir um novo CRM pela primeira vez, certifique-se de que toda a equipa está envolvida na aprendizagem da sua utilização e na sua configuração. Se os representantes puderem ajudar a personalizar os pipelines e a criar relatórios personalizados, sentir-se-ão mais motivados para utilizar o CRM no futuro.

Mesmo depois de ter utilizado o seu CRM durante algum tempo, mantenha os representantes actualizados sobre o seu funcionamento. Envolva todos na descoberta de novas funcionalidades ou na revisão de como realizar determinadas tarefas. Ao dar formação contínua sobre CRM, a sua equipa será mais eficaz na utilização do seu CRM de condutas.

Escolha as ferramentas certas para o seu pipeline de vendas e veja as suas receitas crescerem

Para criar um pipeline que seja personalizado de acordo com as suas necessidades, repleto de dados relevantes e fácil de actualizar, precisa do CRM de pipeline certo. Quando o seu pipeline é alimentado por um CRM que se adequa ao seu negócio, verá uma melhor adopção, relatórios mais claros e uma entrada de dados reduzida.

O melhor de tudo é que, se utilizar correctamente o seu CRM, a sua equipa aumentará a produtividade das vendas e ganhará velocidade para atingir os seus objectivos.

Dito isto, é verdade que um pipeline de vendas pode ser construído noutros locais, incluindo folhas de cálculo e outras aplicações.

Para criar um pipeline de folhas de cálculo eficaz, é necessário utilizar os modelos certos.

Consulte o capítulo 7 deste guia para descobrir os melhores modelos de pipeline disponíveis actualmente →