Existem várias formas diferentes de chegar ao seu público-alvo…
Podes ligar-lhes. Podes enviar-lhes um e-mail e/ou uma mensagem privada nas redes sociais. Ou podes optar por outra forma de contacto e enviar-lhes uma mensagem de texto.
Os vendedores não recorrem com tanta frequência a campanhas de marketing por SMS — mas provavelmente deviam fazê-lo. Como veremos daqui a pouco, esta estratégia pode ser muito eficaz.
Continue a ler para saber o que são as vendas por SMS, as vantagens e desvantagens deste canal de vendas específico e oito boas práticas que pode adotar para fechar mais negócios através de mensagens de texto. Parece-lhe bem? Então, vamos lá começar!
O que é a venda por SMS?
Por exemplo, uma marca de SaaS pode enviar uma mensagem de texto à sua lista de SMS com o seguinte texto: «Junte-se a nós num webinar ao vivo no dia 1 de abril, às 14h00 PST», para promover um evento que se aproxima.
Uma empresa de comércio eletrónico pode enviar uma mensagem de texto aos seus assinantes com algo do tipo: «Agradecemos a sua preferência! Aqui estão algumas informações sobre a sua compra recente…», em vez de enviar um e-mail tradicional de confirmação da encomenda.
Uma das melhores vantagens das vendas por SMS é que permitem contactar vários potenciais clientes ao mesmo tempo através de mensagens em massa. Isto é algo que não é possível conseguir com as chamadas telefónicas tradicionais. Mas há um reverso da medalha: as vendas por SMS exigem que os destinatários «aceitem» receber as suas mensagens.
A seguir, falaremos mais sobre as vantagens e desvantagens das vendas por SMS. Por agora, saiba que as mensagens de texto são uma estratégia de vendas viável que pode utilizar para impulsionar os esforços de vendas da sua pequena empresa.
Quais são as vantagens das vendas por SMS?
Então, o que torna as vendas por SMS tão eficazes? Várias coisas! Aqui estão cinco razões pelas quais você e a sua equipa de vendas devem começar a criar campanhas de vendas por SMS o mais rapidamente possível:
Elevadas taxas de abertura
Quando foi a última vez que não abriu uma mensagem de texto no telemóvel? Nunca, certo? Esta é uma das maiores vantagens das vendas por SMS. Os destinatários abrem as suas mensagens entre 90 % e 99 % das vezes.
Nada mau, certo?
Para concretizar vendas, é preciso entrar em contacto com potenciais compradores. As mensagens SMS permitem-lhe fazê-lo de forma mais consistente do que a maioria dos outros canais de marketing digital. Não importa se pretende partilhar informações sobre preços, fazer o acompanhamento de leads não qualificados ou qualquer outra coisa — as mensagens de texto são imbatíveis.
Taxas de resposta rápida
As taxas de abertura elevadas são excelentes. As taxas de resposta rápida são ainda melhores.
Porquê? Uma resposta à sua mensagem SMS é um indicador do envolvimento do público. Qualquer vendedor sabe que é muito mais fácil fechar negócio com potenciais clientes envolvidos do que com aqueles que não o estão.
De acordo com a conceituada empresa de estudos de mercado Gartner, as taxas de resposta às mensagens SMS chegamaos 45%. Isso significa que quase metade dos destinatários responderá às suas mensagens de texto quando for o caso. Incrível!
Maior personalização
As mensagens de texto são menos formais do que muitas outras formas de comunicação. Como tal, muitas vezes parecem mais pessoais do que chamadas telefónicas, e-mails e até mesmo publicações normais nas redes sociais.
As suas mensagens SMS promocionais podem ser personalizadas para cada destinatário, reforçando a fidelização dos clientes. Tenha em conta que a personalização em grande escala exigirá que invista numa ferramenta de automatização de marketing. Vamos falar mais sobre isso…
Capacidades de automatização
O marketing por SMS e por e-mail têm muitas semelhanças. Ambos requerem tecnologia, ambos utilizam a palavra escrita para comunicar e ambos têm acesso a incríveis capacidades de automatização.
Alguém se inscreveu na sua lista de SMS? Envie-lhe uma mensagem de agradecimento. Alguém fez uma encomenda no seu site? Envie-lhe uma mensagem com a confirmação da encomenda. Vai lançar um novo produto? Informe os seus clientes atuais por SMS e crie procura.
Depois de ter o melhor software de marketing por SMS instalado, pode criar modelos personalizáveis e automatizar o envio de todas essas mensagens caso sejam cumpridos critérios específicos. Ótimo!
Requer consentimento prévio
Isto parece uma coisa má, não é?
Não se pode enviar mensagens a quem se quiser. Há duas razões para isso: em primeiro lugar, é difícil obter números de telefone pessoais. Em segundo lugar, existem leis e regulamentos que proíbem as mensagens de spam.
As pessoas têm de «subscrever» as suas mensagens, ou seja, autorizar que lhes envie mensagens. Isto implica mais trabalho da sua parte. Mas, assim que esse trabalho estiver concluído, poderá enviar mensagens a potenciais clientes já interessados, em vez de a potenciais clientes ainda não interessados. A longo prazo, isto irá resultar em mais vendas.
Muito económico
Por último, mas não menos importante, as vendas por SMS sãoeconómicas.
Close, por exemplo, permite-lhe enviar mensagens de texto por apenas 0,01 $ cada. (Saiba mais sobre como Close impulsionar a sua estratégia de marketing por SMS aqui— mesmo que seja um novato nesta área.)
Outras ferramentas têm estruturas de preços diferentes, mas permitem-lhe chegar ao seu público-alvo de forma económica, garantindo, ao mesmo tempo, um retorno sobre o investimento acima da média.
Existem desvantagens na utilização de mensagens SMS nas vendas?
Antes de vender tudo o que tem e investir tudo nas vendas por SMS, há algumas coisas que deve saber. Vamos explorar o lado negro desta estratégia de marketing e vendas:
Percepção pública
As vendas por SMS são uma estratégia relativamente recente. E as estratégias relativamente recentes enfrentam sempre resistência.
Pode ter dificuldade em convencer o seu público-alvo a inscrever-se na sua lista de SMS. Alguns dos seus potenciais clientes podem sentir-se incomodados pelo simples facto de lhes ter pedido isso. Felizmente, a perceção do público em relação ao marketing por SMS está a mudar. No entanto, deve continuar atento a uma eventual reação negativa em relação a esta estratégia.
Vagas limitadas
As campanhas de vendas por SMS não permitem que se alongue em descrições poéticas sobre a sua empresa, os seus produtos ou os seus clientes atuais. Tem apenas 160 caracteres para transmitir a sua mensagem. Não é muito espaço.
Se pretende estabelecer relações profundas e pessoais com potenciais clientes ou precisa de explicar uma oferta complexa, deve considerar a utilização de um canal de comunicação diferente ou combinar as mensagens SMS com outros canais.
Sem imagens
«Aha!», dizes tu. «Vou dar uma de espertinho e adicionar imagens às minhas mensagens de texto. Isso vai ajudar-me a contornar o limite de 160 caracteres.» Aplaudo a tua criatividade, mas não vai dar em nada…
Para incluir imagens, terá de enviar mensagens MMS, que são mensagens do «serviço de mensagens multimédia». Isso é possível, mas terá um custo mais elevado. Além disso, irá afastar uma parte do seu público, uma vez que apenas os dispositivos móveis inteligentes podem receber mensagens MMS.
É difícil acertar no momento certo
É importante saber quandoenviar mensagens SMS, mas encontrar o momento certo para enviar mensagens ao seu público é complicado, tal como saber quantas mensagens enviar num determinado período de tempo.
A Internet está cheia de conselhos: envia mensagens aos potenciais clientes às terças-feiras, às 15h (hora da costa leste). Mas não aos sábados, às 11h (hora central) — estás louco!?
Terá de fazer algumas experiências para determinar qual é o melhor momento para enviar mensagens à sua lista de SMS e quantas mensagens os destinatários gostariam de receber da sua marca.
Regulamentação legal
O marketing por SMS é 100% legal. Mas não estamos no Velho Oeste. Existem regras e regulamentos que deve respeitar — regras e regulamentos cujo incumprimento acarreta multas pesadas.
- TCPA: A Lei de Proteção ao Consumidor de Serviços Telefónicos, mais conhecida como TCPA, estabelece que todos os profissionais de marketing devem obter consentimento por escritoantes deenviar mensagens promocionais a potenciais clientes e/ou clientes. Esses profissionais de marketing devem também ser transparentes com os destinatários. É proibido tentar ocultar a sua identidade ou partilhar informações falsas. Por fim, os destinatários devem poder cancelar a subscrição das mensagens a qualquer momento.
- CAN-SPAM: A Lei «Controlling the Assault of Non-Solicited Pornography and Marketing», mais conhecida como Lei CAN-SPAM, proíbe as empresas de enviar mensagens não solicitadas a potenciais clientes e clientes. Os vendedores devem também permitir que os destinatários cancelem a subscrição das suas listas de SMS a qualquer momento.
Conclusão: as mensagens SMS podem ser uma ferramenta eficaz para fins de vendas. Mas a sua empresa deve ter cuidado. Se utilizar este canal de forma irresponsável, enviando spam a potenciais clientes e incomodando-os incessantemente, não terá sucesso. Tenha sempre em conta as limitações e as potenciais desvantagens do marketing por SMS ao desenvolver fluxos de trabalho de marketing para a sua marca.
Close negócios com estas 8 melhores práticas de vendas por SMS
Quer usar SMS para chegar aos seus clientes ideais? Então, siga estas oito recomendações. Acredite, elas vão ajudá-lo a ter sucesso com esta estratégia.
1. Peça autorização para enviar mensagens de texto
Já falámos nisso, mas vale a pena repetir: peça sempre autorização ao seu público-alvoantes delhe enviar uma mensagem. É a lei e também é senso comum…
Se a sua lista de SMS não quiser receber as suas mensagens, estas não serão abertas. E se as suas mensagens não forem abertas, os seus links não serão clicados. Se isso não acontecer, de que adianta? Tudo o que os seus esforços de vendas por SMS vão conseguir é irritar os potenciais clientes e dissuadi-los de comprar.
A boa notícia é esta: obter a autorização é bastante simples.
Pode pedir aos destinatários da sua lista de e-mails, aos seguidores nas redes sociais, aos clientes da sua loja online, aos clientes que visitam a sua loja (se gerir um espaço físico), etc., que enviem um código específico por SMS para a sua empresa. Assim que o fizerem, pode oferecer-lhes uma recompensa pela inscrição.
Sugiro também que se adicionem formulários de inscrição e caixas de aceitação em vários recursos da empresa, incluindo (mas não se limitando a) o seu site, a sua aplicação, as suas páginas nas redes sociais e os quiosques de pagamento.
Conquistar assinantes de SMS dá algum trabalho. Mas vai valer a pena — garantidamente.
2. Seja breve e conciso
Como já foi referido, as mensagens SMS não podem ter mais de 160 caracteres. Isso significa que as suas mensagens têm de ser curtas e concisas. Aqui ficam algumas dicas para garantir que assim seja:
- Conheça o seu público: se souber para quem está a enviar mensagens, conseguirá expressar-se de forma mais concisa, pois saberá exatamente como captar a atenção (e mantê-la!) sem desperdiçar caracteres. Reserve algum tempo para conhecer o público específico da sua empresa.
- Concentre-se nos benefícios: por que razão os seus destinatários deveriam abrir as suas mensagens e clicar nos seus links? Porque receberão algo de valor em troca. Certifique-se de que as suas mensagens se concentram nos benefícios que oferece. Elimine tudo o resto para poupar caracteres.
- Use um encurtador de links: encurte links longos com uma ferramenta de encurtamento de links. Algumas das mais populares incluem o Bitly, o Rebrandly e o TinyURL.
3. Programe as suas mensagens de forma eficaz
Adivinha quantas pessoas vão responder às tuas mensagens de texto à 1 da manhã, hora local? Provavelmente menos do que o número de pessoas que vão deixar de receber as tuas mensagens porque lhes enviaste uma mensagem à 1 da manhã!
Tem de aprender a que horas enviar mensagens ao seu público. A sabedoria popular diz que o melhor horário é entre as 9h00 e as 12h00 nos dias úteis, mas terá de fazer algumas experiências para ter a certeza.
Nesse sentido, o que escreves ao teu público é tão importante quanto o momento em que o fazes.
Deve ter sempre um motivo específico para enviar uma mensagem. Informações urgentes relacionadas com promoções relâmpago e outras ofertas especiais são adequadas, tal como carrinhos abandonados e lembretes de compromissos futuros. Está pronto para lançar um novo produto? Esse tipo de informação também se enquadra perfeitamente.
O que importa é que as suas mensagens devem sempreoferecer valoraos destinatários. Mensagens relevantes enviadas a potenciais clientes e clientes nos momentos certos garantirão o seu sucesso nas vendas por SMS.
4. Utilizar códigos curtos de SMS
Qualquer estratégia de vendas por SMS deve incluir códigos curtos de SMS.
Não conhece o termo? Deixe-me explicar: os códigos curtos SMS são números de telefone de cinco ou seis dígitos que as empresas utilizam para enviar e receber mensagens SMS e MMS. Aqui está um exemplo de como são, da Slicktext:
Para ser claro, a sua empresa não precisa de um código curto. Pode enviar mensagens de texto para a sua lista de SMS a partir de um número normal de 10 dígitos. Dito isto, os códigos curtos são preferíveis para fins de vendas e marketing por SMS.
Isto porque os números de 10 dígitos, conhecidos como códigos longos, são frequentemente marcados como spam se forem utilizados para enviar mais do que algumas centenas de mensagens por dia. Se a sua lista de SMS tiver mais de 100 números e pretender enviar-lhes mensagens regularmente, um código curto será vantajoso para si.
Saiba que os códigos curtos são caros. A sua empresa terá de pagar 500 dólares por mês para alugar um código curto não personalizado e 1000 dólares por mês para alugar um código curto personalizado. Por isso, só os recomendo a organizações que estejam totalmente empenhadas nas vendas por SMS. Se esse é o seu caso, vá em frente.
5. Invista numa ferramenta de automatização de SMS
Não é possível implementar uma estratégia de vendas por SMS eficaz sem uma ferramenta de automatização. Felizmente, existem muitas no mercado. Basta escolher uma para começar.
Entre as principais plataformas de marketing por SMS contam-se a EZ Texting, a TextMagic e a SimpleTexting.
Cada ferramenta permite enviar mensagens SMS em massa, manter conversas bidirecionais e criar campanhas automatizadas de envio gradual. Estas funcionalidades conferem a estas soluções uma variedade de aplicações, tais como estabelecer contacto com potenciais clientes e responder a reclamações de clientes.
As ferramentas acima não são os únicos serviços de marketing por SMS disponíveis no mercado. Como trabalha na área de vendas, provavelmente não são as melhores opções. Talvez seja mais vantajoso utilizar uma plataforma de CRM com funcionalidades de SMS para organizar os seus contactos potenciais, gerir os seus funis de vendas e enviar mensagens de texto a potenciais clientes a partir de um único local.
Parece ótimo, não é? Deixa-me falar-te sobre Close
Close um poderoso CRM para equipas de vendas. Esta ferramenta permite aos vendedores otimizar os seus fluxos de trabalho de chamadas, automatizar os seus fluxos de trabalho de e-mail e criar campanhas de SMS de alto nível.
Close aos utilizadores integrar mensagens SMS nos seus fluxos de trabalho para uma interação eficiente com os potenciais clientes. Para tal, os utilizadores devem criar modelos de SMS na secção «Definições» e garantir que esses modelos são partilhados em toda a organização. Assim que estiver disponível pelo menos um modelo de SMS, este pode ser integrado num fluxo de trabalho existente ou utilizado para criar um novo através do separador «Fluxos de trabalho».
Ao inscrever contactos em fluxos de trabalho com SMS, os utilizadores devem selecionar um número de telefone a partir do qual enviar as etapas por SMS, tendo a opção de escolher números pessoais ou de grupo com SMS ativado. Close enviar a partir de outro número pessoal atribuído em Definições >> Telefone e Correio de Voz, caso o número selecionado seja removido. Os contactos sem números de telefone irão ignorar as etapas por SMS, mas continuarão a receber as etapas por e-mail, se aplicável.
Os números de telefone que não suportam SMS aparecerão a cinzento no menu suspenso de números de telefone, e o número principal do contacto será incluído no fluxo de trabalho. A menos que os números de telefone sejam reordenados, não é possível enviar a etapa de SMS para todos os números de telefone de um contacto.
Nos casos em que não seja possível enviar SMS devido a incompatibilidades de país, Close um número pessoal correspondente ao país do contacto, se disponível. Um ícone de sequência na página do lead indicará as etapas de SMS.
Close suporta o envio de fotos ou anexos (MMS) em etapas de SMS, embora os utilizadores possam enviá-los manualmente através da página de Leads. As SMS enviadas como parte de um fluxo de trabalho implicam custos de utilização de telefonia semelhantes aos das mensagens SMS independentes enviadas através Close.
Deve também saber que Close criar modelos de mensagens de texto que podem ser personalizados para cada destinatário. Isto irá reduzir drasticamente o tempo que gasta a enviar mensagens.
Se um dos seus destinatários responder à sua mensagem, a resposta aparecerá automaticamente no perfil do potencial cliente na sua Close e na sua caixa de entrada, onde poderá responder facilmente.
Para experimentar as funcionalidades de SMS Close, inscreva-se agora mesmo para um período de teste gratuito de 14 dias.
Pode também ler o nosso artigo sobreCRMs B2Bpara conhecer as estratégias e as vantagens de integrar a tecnologia CRM no seu funil de vendas.
6. Inclua uma chamada à ação clara
O que queres que os destinatários da tua lista de SMS façam depois de abrirem e lerem as tuas mensagens?
Sem uma chamada à ação (CTA) adequada, o seu público não conseguirá agir com base nas informações que acabou de partilhar com ele. Se não puderem agir, as vendas por SMS não trarão benefícios à sua empresa.
Por isso, todas as mensagens que enviar devem incluir uma chamada à ação (CTA) — mesmo que não sejam mensagens transacionais. Há sempre algo que pode pedir aos seus assinantes para fazerem.
As marcas de comércio eletrónico, por exemplo, não precisam de promover produtos em todas as mensagens SMS. Podem convidar os seus contactos a segui-las nas redes sociais ou a avaliar um produto específico. O mesmo se aplica a empresas de SaaS, prestadoras de serviços e organizações de grande dimensão.
A questão é: como criar uma chamada à ação que aumente a sua taxa de cliques? É simples: certifique-se de que as suas chamadas à ação são claras e concisas. Diga ao seu público exatamente o que quer que ele faça e por que razão deve fazê-lo, utilizando o menor número possível de caracteres. Aqui estão três exemplos:
- Utilize este código para obter um desconto de 20% numa encomenda futura
- Responda a este inquérito e ganhe um prémio gratuito
- Compre antes da meia-noite para ter envio gratuito
Estas chamadas à ação são apelativas porque são fáceis de compreender e oferecem algo de valor ao público-alvo. Além disso, todas elas têm 45 caracteres ou menos.
7. Facilite o cancelamento da subscrição
Uma estratégia eficaz de vendas por SMS é um canal de comunicação bidirecional.
Isso não significa que os seus destinatários lhe vão responder sempre. Nem que tenha de contratar um funcionário a tempo inteiro para responder à enxurrada de mensagens de texto que inevitavelmente irá receber.
Os destinatários da sua lista de SMS irão, na maioria das vezes, ler as suas mensagens, decidir se estão interessados na sua oferta e clicar no seu link ou apagar a sua mensagem. Provavelmente, nem sequer pensarão em responder, a menos que lhes peça explicitamente para o fazerem e, mesmo assim, muitos não o farão.
Dito isto, a sua lista deve ter sempre uma palavra a dizer nas suas conversas. Pode garantir isso facilitando a possibilidade de os destinatários se retirarem da lista, ou seja, cancelarem a subscrição, sempre que quiserem.
As cancelamentos de subscrição parecem ser algo negativo. Afinal, já não poderá contactar essas pessoas, pelo que provavelmente também não conseguirá vender-lhes nada.
Na verdade, as cancelamentos de subscrição são necessárias. Ajudam a limpar a sua lista e a garantir que todos os subscritores de SMS são potenciais clientes de qualidade que querem receber notícias da sua marca. São estas as pessoas com maior probabilidade de comprar os seus produtos – além disso, trata-se de um requisito legal.
8. Acompanhe os seus resultados ao longo do tempo
Se seguir as melhores práticas acima, deverá ter sucesso nas vendas por SMS. Mas só terá a certeza disso depois de acompanhar os resultados ao longo de algum tempo.
Sugiro que acompanhe indicadores importantes, como as taxas de abertura, de resposta e de cliques. Estes KPIs vão ajudá-lo a determinar o nível de envolvimento da sua lista de SMS.
Assim que tiver uma quantidade razoável de dados, utilize-os para melhorar a sua estratégia. Talvez seja necessário redigir mensagens mais eficazes, enviá-las em horários mais adequados ou reformular as suas chamadas à ação (CTAs) para as tornar mais apelativas para o seu público-alvo.
Não tenha medo de experimentar novas ideias para ajudar a melhorar os resultados do seu marketing por SMS.
Tenha sucesso com as vendas por SMS
Uma estratégia de vendas por SMS bem concebida deve trazer benefícios à sua empresa.
Deve investir num software de marketing por SMS, escrever mensagens imperdíveis, enviá-las ao seu público nos momentos certos, acompanhar as taxas de interação e outras métricas, e pôr em prática as outras dicas que partilhei neste artigo. Se fizer isso, terá sucesso.
E não se esqueça do Close! A nossa plataforma de CRM irá ajudá-lo a otimizar todos os aspetos do seu fluxo de trabalho de vendas, desde a gestão em tempo real das fases do pipeline até à criação de fluxos de trabalho por SMS.
Comece Close o seu período de teste gratuito de 14 dias do Close para ver se é a ferramenta de SMS ideal para a sua equipa de vendas.
