Não nos iludamos: ninguém gosta de fazer chamadas não solicitadas. Ninguém. Nem os vendedores. Nem os consumidores. Nem os decisores de topo.
É eficaz, por isso fazemo-lo — mas raramente se ouve alguém dizer que é a parte favorita do seu trabalho. Chamadas a clientes já contactados? Talvez. Fechar negócios? Sem dúvida. Mas as chamadas a clientes não conhecidos são frequentemente evitadas... nem que seja só para variar um pouco. (E se precisar de um pouco de humor, veja os nossos memes sobre chamadas a clientes não conhecidos.)
Felizmente, há muitas outras formas de um representante comercial gerar leads sem ter de pegar no telefone— bem, pelo menos não para fazeruma chamada não solicitada.
Para compreender exatamente que tipos de estratégias de geração de leads estão à sua disposição, para além das chamadas não solicitadas, vamos primeiro analisar em que consistem e qual a sua eficácia.
A partir daí, iremos abordar a geração de leads, definições e estratégias para a sua equipa de vendas. Quando chegar ao final deste artigo, o nosso objetivo é que tenha várias abordagens sólidas, adequadas para profissionais de marketing B2B que procuram atrair potenciais clientes que correspondam ao seu perfil de cliente ideal.
E tudo isto sem aquele constrangimento indesejado — e, por vezes, embaraçoso — de pensar «quem me dera estar a fazer outra coisa qualquer neste momento», típico de uma chamada não solicitada.
O que é a angariação de clientes por telefone?
A essência de uma chamada não solicitada reside no facto de o destinatário não ter tido qualquer contacto anterior com a empresa, o que não significa necessariamente que você não tenha tido contacto anterior com ele.
Até obter uma resposta — por exemplo, a pessoa atender o telefone, ligar-lhe de volta ou contactá-lo de alguma outra forma —, os seus esforços para estabelecer contacto continuam a enquadrar-se na definição de «cold calling».
Qual é a eficácia das chamadas não solicitadas?
As chamadas não solicitadas têm a sua utilidade. De acordo com vários estudos, continuam a ser bastante eficazes e não são, de forma alguma, uma técnica ultrapassada.
Por exemplo, um estudo citado no artigo acima revela que mais de 70 % dos potenciais clientes estão abertos a ser contactados por um vendedor quando ainda não se decidiram por uma abordagem específica — por outras palavras, precisam de ideias, e uma proposta de venda irá ajudá-los.
Outros estudos revelam que 27% dos vendedores consideram as chamadas não solicitadas uma estratégia de marketing «extremamente eficaz», enquanto apenas 5% dizem o mesmo sobre o e-mail. É provável que uma chamada telefónica seja mais eficaz para abordar os pontos críticos e tenha mais probabilidades de chegar aos decisores, especialmente com o guião certo.
O que é a geração de leads?
A geração de leads abrange vários canais, incluindo blogs, redes sociais, liderança de opinião e estratégias de SEO que atraem potenciais clientes qualificados. E, sim, também as chamadas não solicitadas. Qualquer atividade de marketing que transforme potenciais clientes em vendas efetivas é considerada geração de leads.
Como gerar oportunidades de vendas sem fazer chamadas não solicitadas
As chamadas não solicitadas são apenas uma das formas de gerar leads qualificados. Existem muitas outras formas de contactar e cultivar leads para compras futuras. Embora não seja possível abordar todas elas num único artigo, eis 10 das nossas favoritas.
1. Desenvolver uma estratégia de marketing de atração
Se pudesse convencer os seus potenciais clientes a procurá-lo, em vez de ter de ir atrás deles, por que não o faria? O marketing de atração atrai potenciais clientes com conteúdos valiosos que os cativam e os acompanham ao longo do funil de vendas. (Para nós, na Close, este tem sido o nosso principal canal desde o primeiro dia.)
Um dos principais componentes do marketing de atração é um site bem concebido, que incentive os visitantes a permanecerem na página e a informarem-se. Isso implica um bom design de experiência do utilizador (UX) e várias oportunidades para agir: preencher um formulário, contactar a empresa, comprar um produto, etc.
Embora, tecnicamente, existam muitas outras formas de marketing de atração — incluindo publicações nas redes sociais, questionários, downloads gratuitos, e-books, páginas-pilar, comunicados de imprensa, infográficos e newsletters —, estas são mais especificamente classificadas como marketing de conteúdo, tema que abordaremos daqui a pouco.
Note-se também que o marketing de atração pode ser concebido para qualquer fase do funil, desde um novo potencial cliente até alguém que está quase pronto para efetuar a compra.
2. Configurar o marketing por e-mail automatizado
O marketing por e-mail continua a ser uma das ferramentas mais eficazes de geração de leads para cultivar o interesse dos potenciais clientes e orientá-los para a compra. Uma das formas mais simples de criar a sua lista de e-mails é oferecer recursos de grande valor, como modelos ou white papers, aos quais um potencial cliente pode aceder ao partilhar o seu nome e endereço de e-mail.
Também pode recolher endereços de e-mail no âmbito do seu trabalho de prospeção ou adquirir listas de e-mail (embora tenhamos algumas reservas quanto a isso. Relacionado: Saiba mais sobre como manter a sua lista de e-mail atualizada).
As empresas adotam diversas abordagens em relação ao e-mail, mas a estratégia mais eficaz é o marketing por e-mail automatizado. As campanhas de e-mail automatizadas consistem numa série de e-mails enviados em intervalos regulares, que vão construindo gradualmente uma proposta de valor em torno de um produto, serviço ou empresa.
Os destinatários da mesma lista de e-mail receberão todos a mesma série de e-mails, independentemente da data em que aderirem à sua campanha de e-mails programados. As campanhas de e-mails programados são fáceis de automatizar e permitem-lhe «configurar e esquecer» até que um potencial cliente responda demonstrando interesse.
Com as campanhas de e-mailing automatizadas, pode criar quantas campanhas quiser, cada uma direcionada a diferentes tipos de leads ou fases do funil de vendas. Por exemplo, pode ter uma campanha para enviar e-mails a potenciais clientes que identificou por si próprio, outra para enviar e-mails a potenciais clientes que já demonstraram algum interesse na sua marca e uma terceira para os seus clientes atuais e «leads quentes»; falaremos mais sobre isso mais tarde!
3. Incorporar o marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo ajuda a construir a voz e a autoridade da sua marca e a atrair potenciais clientes. Esta estratégia torna-se mais eficaz à medida que vai lançando as bases para uma máquina de marketing cada vez mais poderosa e complexa.
O marketing de conteúdo pode assumir uma enorme variedade de formas. Alguns exemplos clássicos são as publicações em blogs e os vídeos que proporcionam aos utilizadores uma experiência educativa. Por exemplo, uma publicação num blogue que explique por que razão um determinado produto irá resolver o problema de um utilizador ou um vídeo que mostre como construir algo do zero.
Esta é uma boa estratégia, porque o blogue ou o vídeo costuma incluir o produto, serviço ou proposta de valor exclusivos da empresa em algum ponto do conteúdo. Assim que o espectador se convence de que o conteúdo é valioso, fica mais disposto a conhecer a empresa também.
Esta é uma excelente forma de reforçar a autoridade da marca e conquistar a confiança dos consumidores. É também uma forma eficaz de chegar aos decisores, cujos assessores podem enviar-lhes um conteúdo sem terem de os contactar por telefone nesse preciso momento.
4. Concentrar-se na otimização para motores de busca (SEO)
Quer que o seu conteúdo fantástico chegue a todo o mundo? Pense nisso não como um criador, mas como um produtor.
O objetivo dos produtores é garantir que o conteúdo esteja pronto para o público e, no vasto espaço que é a Internet, nada está pronto para o público sem uma excelente otimização para motores de busca, ou SEO, como se costuma dizer. Isto significa que, além de tornar o seu conteúdo acessível aos olhos humanos, também o torna acessível aos algoritmos de pesquisa que determinam quem o vê.
Pode fazer isso…
- Garantir que a navegação do seu site está a funcionar bem
- Otimizar as páginas de destino para que as chamadas à ação e os objetivos sejam fáceis de concretizar.
- Publique artigos no blogue que respondam às perguntas que os seus potenciais clientes estão a fazer
- Utilizar metadados completos para que os bots da Internet saibam exatamente do que trata o seu conteúdo
Uma das formas mais fáceis de criar conteúdo otimizado para SEO é pensar primeiro no que o seu cliente ideal escreveria na barra de pesquisa do Google ao procurar o seu produto.
Por exemplo, uma empresa que vende acesso a um curso online sobre truques de magia e arte de encantar provavelmente tem um público de potenciais clientes que pesquisa termos como «como fazer magia» ou «truques de magia para crianças». Utilize estas expressões-chave e publique artigos sobre o tema. É uma excelente forma não só de atrair novos clientes potenciais para o seu site, mas também de demonstrar a sua experiência no setor.
5. Implementar incentivos à indicação
Ninguém disse que a nutrição de leads fosse um processo linear, e deve contar com a perda de uma certa percentagem dos seus leads em cada fase do percurso. Mesmo os seus leads inbound mais qualificados, que já estão quase a concluir o processo de vendas, podem, por vezes, desistir por motivos próprios.
Isso não significa, no entanto, que tenha de ficar de braços cruzados. Pode reconquistar muitos deles com as campanhas de marketing certas e também incentivar os seus clientes atuais.
Os programas de recomendação e de incentivos fazem exatamente isso. Um incentivo é simplesmente uma recompensa que se promete dar a alguém se essa pessoa realizar uma determinada ação. É por isso que ofertas como «20 % de desconto se recomendar um amigo!» são tão populares: funcionam. Também pode usar incentivos para incentivar um determinado montante de gastos mensais, para obter testemunhos no seu site ou para angariar avaliações noutros sites.
No caso dos leads perdidos (aqueles que deixam de responder às suas tentativas de contacto), pode enviar-lhes um e-mail com uma oferta promocional especial caso voltem a interagir ou façam uma compra.
Os profissionais de marketing pensam frequentemente em oferecer descontos, mas aconselhamos a evitar descontos nos seus produtos sempre que possível e, em vez disso, a encontrar outras formas de tornar a sua oferta mais atraente.
6. Seja um líder do setor
Tornar-se um líder de opinião no seu setor é uma das melhores formas de reforçar a reputação da sua empresa e impulsionar as suas iniciativas de marketing de conteúdo. Conferências, feiras e retiros são eventos que funcionam muito bem para este fim. Ofereça-se para dar palestras ou organizar eventos para outras organizações; muitas vezes aceitarão, pois têm muitas vagas para preencher com especialistas.
Existem três vantagens principais em participar em eventos do setor:
- Tem a oportunidade de conhecer pessoas pessoalmente e direcioná-las para o seu conteúdo, produtos e serviços, recorrendo ao seu charme
- Pode gravar as palestras, as apresentações ou os painéis destes eventos e utilizá-los nos seus futuros materiais de marketing de conteúdo.
- Lá pode fechar negócios.
É claro que não é necessário participar em eventos presenciais para se tornar um líder de opinião. Também pode organizar webinars, escrever artigos para publicações do setor, participar em podcasts de outras pessoas e fazer networking, networking, networking.
Seja sempre ativo e esteja sempre presente, quer participe em eventos virtuais ou presenciais. Certifique-se de que todos sabem o seu nome, o nome da sua empresa, o que faz e como o faz bem.
7. Ofereça-o (temporariamente)
Ser generoso é uma das melhores formas de chegar ao seu público-alvo e conquistar mais clientes potenciais. É isso mesmo, vai oferecer coisas de graça.
- Ofereça recursos gratuitos: dicas , modelos, white papers, quadros de resultados, avaliações e outros conteúdos semelhantes podem (e devem) ser disponibilizados ao longo do ano, sem restrições de tempo. Trata-se de conteúdos intemporais que irão gerar um fluxo constante de potenciais clientes.
- Ofereça períodos de teste gratuito: dê aos seus potenciais clientes a oportunidade de experimentar o seu produto e ver como este pode resolver os seus problemas atuais. No que diz respeito à duração dos períodos de teste gratuito, constatámos que quanto mais curtos, melhor.
O objetivo aqui é triplo: aumentar a sua lista de contactos, reforçar a sua credibilidade (ou a da sua marca) e incentivar as pessoas a experimentarem o seu produto.
8. Ser bom nas redes sociais
Toda a gente está no Facebook. E no LinkedIn. E no Instagram, no Twitter e, provavelmente, também no TikTok.
Muitas empresas e representantes de vendas seguem a tendência para não ficarem de fora — e acabam por se tornar mais uma entre milhões de pessoas que publicam constantemente sobre si próprias, a sua empresa, o seu produto, blá, blá, blá. Torna-se uma confusão.
Então, como é que se lida com as redes sociais, não é?
Muitas pessoas dir-lhe-ão que precisa de publicar diariamente e usar hashtags em destaque. Mas acredito que o seu maior impacto nas redes sociais virá de uma interação autêntica.
Participe nas conversas. Interaja com o seu público sobre os temas que lhes interessam. Falar sobre a sua empresa é uma excelente forma de dar a conhecer a sua existência, mas não se concentre exclusivamente no seu produto. Em vez disso, dê dicas úteis ou sugestões quando alguém publicar um pedido de conselho. É assim que se torna conhecido em todo o setor como uma fonte de confiança.
E, a sério, não subestime o poder do marketing de atração que advém da utilização de vários canais de redes sociais. Nunca se sabe quando um único tweet pode gerar receitas mensais contínuas.
9. Cuidar dos clientes atuais
Os seus clientes atuais já foram conquistados, mas nunca presuma que já não são potenciais clientes. Na verdade, de acordo com o Guia de Retenção de Clientes da Smart Insights, as suas hipóteses de sucesso ao vender a um cliente atual situam-se entre 60 % e 70 %… muito superiores à taxa de sucesso de 5 % a 20 % observada nas vendas a novos clientes.
A abordagem de clientes existentes com vista a vendas futuras após a sua compra inicial denomina-se «upselling». Oferecer um excelente serviço ao cliente é uma forma fácil de manter relações e fidelizar clientes que estarão receptivos a futuras abordagens e oportunidades de «upselling».
Uma excelente (e fácil) forma de o fazer é criar uma lista de e-mails especificamente para os clientes existentes na sua plataforma de marketing por e-mail e configurá-los numa campanha de e-mails automáticos centrada nas relações, na fidelização e na retenção.
Envie mensagens personalizadas a pedir feedback ou a solicitar novas ideias e participe na conversa quando os clientes responderem. Quando for adequado, envie comunicados sobre o lançamento de novos produtos e funcionalidades adicionais.
10. Dar seguimento a contactos não ativos
Contatos frios? Queres dizer, como nas chamadas não solicitadas?
Mais ou menos. Os contactos frios são aqueles que ainda não responderam aos seus esforços de abordagem. Continuam frios apesar das suas chamadas e e-mails. No entanto, temos verificado que o melhor resultado é continuar a contactá-los até obter um «não» direto do potencial cliente, uma vez que nunca se sabe quando este irá enfrentar uma situação difícil que o deixe pronto para ouvir o que tem para dizer.
Os potenciais clientes perdidos são um caso à parte. São clientes potenciais que responderam às novas iniciativas de contacto durante algum tempo, mas depois deixaram de responder. Embora seja impossível saber por que razão perderam o interesse sem lhes perguntar (e é para isso que servem os inquéritos incentivados), é possível motivar uma determinada percentagem dessas pessoas a regressar e a tornarem-se novos clientes.
Certifique-se sempre de que as suas iniciativas de geração de leads reservam tempo para o acompanhamento e a reconexão com potenciais clientes perdidos, ou poderá estar a perder um segmento importante do seu público potencial.
Acompanhe as atividades de vendas com Close
É claro que, depois de ter angariado todos esses potenciais clientes qualificados, precisa de uma forma de os acompanhar e cultivar essa relação. É aí que entra uma ferramenta de CRM eficaz.
Por que precisa de um sistema de CRM? O sucesso de qualquer empresário depende da sua capacidade de registar informações de contacto, automatizar os processos de geração de leads e manter uma boa relação com os potenciais clientes assim que estes se tornam clientes efetivos.
Além disso, é importante saber o que funciona para aumentar as suas taxas de conversão. Qualquer uma das iniciativas de geração de leads acima mencionadas — mesmo ações como a publicação de artigos no blogue e o envio de newsletters — constitui uma atividade de vendas, e todas estas iniciativas devem ser acompanhadas através de um CRM de vendas como Close.
Não acredita em nós? Muitas empresas já utilizaram Close grande sucesso, por isso talvez um ou dois estudos de caso o convençam.
No fim de contas, a estratégia mais eficaz para angariar potenciais clientes não serve de nada se não houver uma forma de os organizar.
É aí Close , ajudando os representantes de vendas a acompanhar as suas atividades de vendas secundárias sem perderem o foco nas tarefas principais. Pense na prospeção, na realização de chamadas de descoberta e no acompanhamento de clientes potenciais… e estes são apenas alguns exemplos.
Está pronto para saber mais sobre como Close ajudá-lo? Convidamo-lo a experimentar o nosso serviço gratuitamente durante 14 dias e a ver como a plataforma também pode ser útil para si!
