Les cadences commerciales, c'est comme le rythme d'un tambour dans votre chanson préférée : si elles ne sont pas synchronisées, elles peuvent carrément gâcher toute la composition.
Vous avez peaufiné les argumentaires de vente de vos commerciaux, vous les avez aidés à créer des modèles d'e-mails percutants et vous avez même imaginé avec eux des messages de messagerie vocale géniaux. Mais vos commerciaux travaillent-ils au bon rythme pour attirer des prospects ?
Si ce n'est pas le cas, il est sans doute temps de mettre en place un meilleur rythme de vente. Et nous sommes là pour vous aider à y parvenir, étape par étape.
Dans ce guide, vous découvrirez :
- Qu'est-ce qu'une cadence de vente ?
- Exemple d'un processus de vente qui aide les commerciaux les plus performants à conclure davantage de contrats
- Comment mettre en place un cycle de vente + modèle gratuit de cycle de vente
- Bonnes pratiques en matière de cadence commerciale : comment mettre en place votre processus idéal
- Outil de gestion de la cadence commerciale : comment utiliser la cadence dans votre CRM
À la fin de ce guide, vous disposerez de la méthode adéquate pour mettre en place une cadence qui ravira vos clients.
Qu'est-ce qu'une cadence de vente ?
Exemple d'un processus de vente qui aide les commerciaux les plus performants Close contrats
À quoi ressemble donc un cycle de vente dans la pratique ? Voici un exemple de cycle de vente pouvant s'appliquer aussi bien à la vente entrante qu' à la vente sortante:
Cette séquence claire est plus intense au début, puis s'estompe progressivement au fil du temps. En particulier pour les prospects entrants, votre stratégie de suivi commercial doit prévoir davantage de contacts au début : les premiers jours qui suivent la manifestation d'un intérêt constituent le moment le plus crucial pour amorcer le parcours menant à l'achat. C'est là l'objectif de votre stratégie de suivi.
Avec une approche proactive, vous finirez par mettre fin à cette démarche si vous ne recevez pas de réponse. Mais si quelqu’un a manifesté son intérêt sans vous opposer un « non » catégorique, vous pouvez continuer à relancer ce prospect jusqu’à ce qu’il vous donne une réponse claire (avec un peu de chance, un « oui » !).
Conseil de pro : vous cherchez des exemples plus concrets pour définir votre cadence ? Découvrez les 12 meilleures stratégies d'
s à s'inspirer : inbound, outbound, SaaS et bien plus encore.
Comment mettre en place un cycle de vente
L'exemple ci-dessus n'est qu'un point de départ : pour trouver votre propre rythme, vous devrez mener des études de marché, comprendre vos prospects, élaborer un message adapté et définir un rythme qui corresponde à leurs besoins.
Voyons ensemble dix mesures concrètes que vous pouvez mettre en œuvre pour mettre en place un rythme de vente adapté à votre équipe :
Étape 1. Définir un profil-cible précis
La première étape pour élaborer une stratégie ou un processus commercial, quel qu'il soit, consiste à vous assurer que vous connaissez vos clients comme votre meilleur ami du lycée (et non comme ce cousin éloigné que vous avez croisé une fois à un enterrement).
Si vous ne comprenez pas votre clientèle cible, votre stratégie commerciale se transformera en un combat de tous les instants. Vos communications ne trouveront pas d'écho auprès d'elle, ou arriveront toujours à des moments inopportuns de la journée, de la semaine ou du mois.
C'est pourquoi la première étape pour mettre en place un processus de cadence commerciale consiste à revoir (ou à créer de toutes pièces) votre profil client idéal.
(Psst… Si vous ne l'avez pas encore fait, jetez un œil à « Profiler : modèles de profil client idéal », qui comprend une liste de contrôle pour préparer votre étude, des exemples de questions d'enquête client et des modèles de profil client téléchargeables adaptés à votre secteur d'activité)
Étape 2. Classez vos prospects en différentes catégories
Les cycles de communication ne sont généralement pas universels. Ainsi, à mesure que vous apprendrez à mieux connaître vos clients, vous verrez sans doute se dessiner des groupes distincts qui auront besoin de cycles adaptés à leur situation.
Vous pouvez classer vos prospects en différentes catégories en fonction :
- Qu'il s'agisse de prospects entrants ou sortants
- S'il s'agit d'une entreprise ou d'un particulier
- Intitulé du poste
- Ancienneté et pouvoir d'achat au sein de l'entreprise
- La taille de l'entreprise
- Calendriers et délais propres à chaque secteur
Imaginons, par exemple, que vous soyez une entreprise SaaS qui gère à la fois des prospects entrants et sortants. Le message, les objectifs et le calendrier de votre processus de vente seront totalement différents pour ces deux types de prospects.
Le poste occupé et le niveau hiérarchique jouent également un rôle : on ne soumettrait pas un cadre supérieur à un rythme de contacts trop soutenu, car on sait qu’il est très occupé.
Ou bien, peut-être êtes-vous une compagnie d'assurance qui vend des contrats à ses clients. Vos séries d'e-mails et vos relances dépendraient alors fortement de la date à laquelle le contrat d'un client ou d'un nouveau prospect arrive à échéance.
Vous pouvez définir des cadences spécifiques pour fidéliser vos clients actuels, et une autre pour contacter les prospects qui ont manifesté leur intérêt mais qui étaient liés par leur contrat jusqu'à une certaine date.
Apprenez à connaître vos prospects et segmentez-les selon les catégories qui correspondent à votre activité. Mais essayez de ne pas en avoir plus de trois :vous ne devriez vraiment mettre en place un nouveau cycle de vente que s'il doit être radicalement différent de ce que vous avez déjà.
Étape 3. Identifiez les meilleurs canaux de communication pour vos prospects et votre équipe
Encore une fois, tout repose sur la connaissance de votre client type.
Vous vendez à des cadres très occupés dont la boîte de réception est constamment saturée de courriels commerciaux ? Dans ce cas, intégrez davantage de contacts par téléphone ou par SMS à votre stratégie de vente.
Vos clients sont-ils actifs sur les réseaux sociaux ? Commencez votre stratégie en établissant un premier contact sur la plateforme de réseaux sociaux que vos clients fréquentent le plus.
Le point idéal pour communiquer avec vos prospects, c'est un endroit où :
- Ils passent régulièrement du temps
- ne sont pas submergés de messages
- sont en mesure de vous répondre sans difficulté
Mais il faut également tenir compte du canal de communication le plus adapté à vos commerciaux.
Dans quel domaine votre équipe excelle-t-elle ? Est-elle particulièrement efficace au téléphone ? Laisse-t-elle des messages vocaux inoubliables? Est-elle douée pour les réseaux sociaux ?
Par ailleurs, de quels logiciels disposent-ils pour les aider à respecter le rythme de travail ? Ont-ils accès à des séquences d'e-mails automatisées ? Et qu'en est-il d'un système de numérotation automatique?
Répondez à ces questions, et vous verrez clairement quels canaux de communication vous devriez intégrer à votre stratégie de communication (et lesquels ne sont pas nécessaires).
Étape 4. Choisissez un point sensible clé pour chaque segment
Pour réussir son argumentaire de vente, il faut savoir ce qui dérange vraiment votre clientèle et comment votre produit répond à ce problème.
Pour structurer votre message et harmoniser vos cycles de vente, identifiez un point sensible clé pour chaque segment que vous avez créé. Cela vous aidera également à passer à l'étape suivante :
Étape 5. Définissez un objectif clair pour ces points de contact
Quel est ton objectif final ?
Lorsque votre cadence de communication suit un objectif précis, vous pourrez diffuser des messages plus clairs et utiliser un appel à l'action (CTA) harmonisé dans vos e-mails, SMS et appels téléphoniques.
Par exemple, si vous recherchez de nouveaux prospects en prospection active, l'objectif peut être de programmer un appel pour présenter votre produit. Dans le cadre d'une stratégie de vente réactive, l'objectif pourrait être d'organiser une démonstration du produit avec les principaux décideurs.
Fixez-vous un objectif, et votre rythme de vente gagnera en direction et en clarté. Cela vous permettra ensuite d'atteindre plus facilement l'objectif que vous vous êtes fixé.
Étape 6. Prévoyez suffisamment d'espace pour vos points de contact
Main d'ici, maintenant que vous savez qui fait partie de votre cycle et quel est son objectif, il vous sera plus facile de déterminer l'intervalle entre chaque point de contact.
Ne submergez pas vos prospects (mais ne leur laissez pas non plus le temps de vous oublier).
En règle générale, les prospects entrants sont plus réceptifs aux prises de contact que les prospects sortants. Comme ils ont déjà manifesté leur intérêt pour votre produit ou service, n'hésitez pas à mettre en place un calendrier de communication prévoyant davantage de points de contact, en particulier au cours de la première semaine.
Veillez également à varier les canaux au sein de votre cadence. Par exemple, si vous prévoyez deux points de contact le premier jour, assurez-vous qu’ils passent par deux canaux différents.
Au fil du temps, augmentez l'espace entre chaque point de contact.
Étape 7. Déterminez comment et quand mettre fin à votre cycle de vente
Si vous n'obtenez aucune réponse de la part de vos prospects, vous pouvez décider de mettre fin à votre cycle de vente.
Une fois encore, le fait d'opter pour une approche « inbound » ou « outbound » aura une grande influence sur la durée de votre cycle de vente. Si vous avez un prospect « outbound » qui n'a répondu à aucune de vos tentatives de contact pendant une période raisonnable, vous devriez probablement lui envoyer un e-mail de clôture et cesser de le contacter pour le moment.
En revanche, un prospect inbound a déjà manifesté son intérêt pour vous. Alors, ne cessez pas de le relancer ! À moins d'obtenir un « non » catégorique, vous pouvez poursuivre votre processus de vente indéfiniment ; il suffit d'espacer vos contacts de plusieurs mois plutôt que de quelques jours.
Étape 8. Créez des modèles de séquences d'e-mails en fonction du principal problème que vous avez identifié
Bien sûr, les dernières étapes de la mise en place de votre processus de vente consistent à rédiger les messages que vos commerciaux devront suivre.
La création de modèles d'e-mails est une tâche que vous pouvez réaliser en collaboration avec votre équipe. Discutez avec vos collègues pour savoir quelles pratiques ont fait leurs preuves sur le terrain, et tirez parti de leurs suggestions pour améliorer vos modèles d'e-mails.
Conseil de pro : dans Close, vous pouvez utiliser
pour créer un calendrier clair regroupant des modèles d'e-mails prédéfinis et des étapes d'appel que toute l'équipe peut utiliser :
Étape 9. Créez des scripts de vente que vos commerciaux pourront utiliser pour harmoniser leur message
Les scripts d'argumentaire destinés à un cycle de vente ne doivent pas être rédigés mot pour mot, mais doivent fournir à vos commerciaux un plan général à suivre lors des appels.
Une fois encore, basez-vous sur ce qui suit :
- Segments de prospects que vous avez créés
- Le principal problème que vous avez sélectionné
- L'objectif principal que vous visez
En rédigeant des scripts pour les appels et les messages vocaux qui composent votre cycle de vente, vous pouvez vous assurer que vos commerciaux respectent le message à faire passer et harmonisent chaque point de contact avec le reste du cycle.
Étape 10. Encouragez votre équipe à apporter une touche personnelle et de l'authenticité à ses modèles et scripts
Un rythme de vente peut s'apparenter au battement d'un tambour, mais la manière dont vos commerciaux s'y adaptent peut être comparée au reste de la mélodie.
Chaque commercial a son propre style, sa propre personnalité et son propre charisme. N’utilisez pas de modèles ou de scripts qui risqueraient d’étouffer cette personnalité. Encouragez plutôt vos commerciaux à faire entendre leur propre voix authentique tout en respectant les modèles et les scripts.
Par exemple, les commerciaux peuvent choisir de créer leurs propres modèles d'e-mails qui reflètent leur style personnel.
Cette authenticité apporte une touche unique et séduisante au rythme que vous avez créé avec votre stratégie de vente.
Bonnes pratiques en matière de cadence commerciale : comment mettre en place votre processus idéal
Mettre en place un rythme de travail n'est qu'un début : vous devrez continuellement tester, ajuster et améliorer ce rythme si vous voulez que votre équipe conclue davantage de contrats.
Voici quatre façons d'améliorer en permanence votre processus de gestion du cycle de vente et de donner plus d'autonomie à vos commerciaux :
1. Réalisez des tests A/B sur votre contenu
Vous avez identifié un problème que votre produit permet de résoudre, et votre message s'articule autour de cela. Mais les problèmes évoluent avec le temps, et il peut s'avérer nécessaire d'adapter votre message. Il se peut également que le problème que vous avez choisi ne trouve pas le retentissement escompté auprès de vos prospects.
C'est pourquoi les tests A/B sur le contenu de vos workflows de vente peuvent vous aider à l'améliorer. Choisissez un petit échantillon de vos prospects et testez un autre point sensible ou un angle différent pour votre message, suivez les résultats, puis adaptez votre fréquence d'envoi et vos modèles en conséquence.
2. Essayez de nouvelles méthodes de communication
Même si vous avez une idée du canal de communication que vos prospects préfèrent généralement, vous ne savez jamais lequel pourrait réellement retenir davantage leur attention.
C'est pourquoi il est également judicieux de continuer à essayer de nouvelles méthodes pour voir laquelle vous permet d'obtenir les meilleurs résultats avec le moins d'efforts possible.
La plupart des processus de vente s'articulent autour du téléphone et des e-mails, et vos prospects s'attendent probablement à ce que toutes les communications commerciales passent par ces canaux.
Même si ces méthodes ont fait leurs preuves pour entrer en contact avec des prospects, pourquoi ne pas essayer quelque chose d'inattendu, comme un SMS ou les réseaux sociaux ? Si vous souhaitez sortir un peu des sentiers battus, vous pourriez même envoyer un mot manuscrit, un fax ou leur rendre visite en personne (si cela s'avère approprié).
Tester de nouvelles méthodes pourrait vous ouvrir de nouvelles perspectives commerciales auxquelles vous ne vous attendiez pas.
3. Évaluer en permanence les résultats pour s'améliorer
Suivre, mesurer, ajuster, répéter. Telle est la recette pour améliorer progressivement son rythme.
Alors, quels indicateurs devriez-vous suivre ? Voici quelques-uns que vous aurez sans doute intérêt à garder à portée de main :
- Taux d'ouverture des e-mails
- Taux de réponse aux courriels
- Taux de réponse aux appels
- Taux de conversion pour chaque point de contact
- Nombre de « non » reçus pour chaque point de contact
En plus de cette liste de base, ajoutez les indicateurs de vente qui vous semblent les plus importants pour votre entreprise ou votre processus de vente. Recherchez des indicateurs clés de performance (KPI) qui ont un impact direct sur les ventes et le chiffre d'affaires (n'oubliez pas que, en matière de données à suivre, la qualité prime sur la quantité).
En évaluant chaque point de contact, vous aurez une meilleure idée de ceux qui fonctionnent, des moments où les prospects vous disent « non » et des points de contact qui trouvent vraiment un écho auprès d'eux.
4. Suivre les performances des coureurs sur piste au sein de Cadence
Un autre indicateur important à suivre est la performance de chaque représentant au sein de vos cadences.
À l'aide des indicateurs de vente mentionnés ci-dessus, ventilez les données par commercial afin de déterminer qui obtient les meilleurs résultats lors des appels, quels canaux de communication sur les réseaux sociaux suscitent le plus de réactions, qui enregistre le plus grand nombre d'ouvertures d'e-mails et qui se classe en tête du classement des contrats conclus grâce à ce rythme de vente.
Observez vos meilleurs éléments, reproduisez leurs méthodes et améliorez la qualité de l'ensemble de votre équipe.
Outil de gestion du cycle de vente : comment utiliser un cycle de vente dans votre CRM
Bien qu'il existe de nombreux outils permettant de mettre en place un calendrier de prospection, le meilleur endroit pour le faire reste votre propre CRM. C'est l'outil que vos commerciaux utilisent au quotidien, et c'est là que sont stockées vos données les plus importantes sur vos clients et vos prospects.
Concrètement, comment s'y prendrait-on pour mettre en place un cycle de vente dans son CRM ?
Dans Close, les cycles de vente peuvent être facilement configurés à l'aide des workflows.
Voici un guide étape par étape pour vous aider à configurer votre propre cadence de vente dans Close:
Étape 1. Création d'un nouveau flux de travail
Dans Close, vous pouvez lancer le processus en vous rendant dans la section « Workflows », facilement accessible depuis la barre latérale de gauche.
Dans la configuration du workflow, vous devrez lui attribuer un nom et définir au moins une étape.
Ces étapes peuvent inclure diverses actions, notamment des e-mails, des appels téléphoniques, des SMS, l'attribution de tâches et l'attribution de prospects. Vous pouvez également définir des délais entre ces étapes, ce qui vous permet de synchroniser précisément vos communications.
Déclencheurs de workflow
L'une des fonctionnalités les plus puissantes des workflows est la possibilité de les déclencher automatiquement en fonction de critères de filtrage spécifiques. Par exemple, vous pouvez créer un workflow qui cible les prospects présentant un statut de prospect et des valeurs de champ personnalisé bien précis. Les prospects répondant à ces critères seront automatiquement intégrés au workflow.
Cette fonctionnalité simplifie l'attribution des prospects et la communication, ce qui réduit le travail manuel et améliore la gestion des prospects.
Automatiser les expéditeurs de flux de travail
Close permet Close d'automatiser l'expéditeur à chaque étape de votre workflow. Vous pouvez ainsi créer des workflows dynamiques et automatisés sans intervention manuelle ni configuration externe complexe.
Par défaut, toutes les étapes de communication d'un workflow sont configurées pour être envoyées par l'utilisateur qui a souscrit au workflow. Vous avez toutefois la possibilité de personnaliser les expéditeurs étape par étape afin de répondre à vos besoins spécifiques.
Veuillez noter que seuls les administrateurs et les super-utilisateurs ont accès aux paramètres avancés de l'automatisation des envois.
Étape 2. Réglage des délais
Pour affiner le calendrier de vos actions de communication, vous pouvez ajouter des délais dans votre workflow. Cela vous permet de contrôler avec précision le moment où chaque étape est exécutée, qu'il s'agisse d'un délai d'une heure seulement ou pouvant aller jusqu'à un an.
Étape 3. Configuration des horaires de communication
Close des calendriers de communication prédéfinis pour déterminer à quel moment vos tentatives de prise de contact seront programmées. Les flux de travail enverront des messages aux contacts pendant les plages horaires sélectionnées, en tenant compte de leurs fuseaux horaires respectifs.
Il est important de noter que les workflows prennent également en compte les week-ends, et que vous pouvez configurer l'envoi des étapes pendant ces périodes en fonction de vos paramètres de planification.
Étape 4. Gestion des fuseaux horaires dans les plannings d'appels
Close le fuseau horaire du contact en fonction de son numéro de téléphone ou de l'adresse du prospect. Si le fuseau horaire ne peut être déterminé, un fuseau horaire par défaut est utilisé afin de garantir une planification précise.
Fenêtre de communication
Pour reproduire le comportement d'envoi d'un utilisateur, les étapes de communication de votre workflow utilisent des « fenêtres de communication ». La durée du délai que vous définissez détermine la fenêtre dans laquelle l'étape suivante sera envoyée.
Pour les délais plus longs, la plage horaire s'aligne sur votre calendrier de communication. Il convient de noter que les heures d'envoi des e-mails sont réparties de manière aléatoire au sein de la plage horaire définie.
Les week-ends
Lors de la configuration d'un délai, les flux de travail prennent en compte tous les jours, y compris les week-ends. Toutefois, si vous avez sélectionné « Jours ouvrés » comme calendrier, les étapes ne seront pas envoyées le week-end.
Ces fonctionnalités avancées de gestion des flux de travail dans Close la configuration et la gestion de vos cycles de vente, permettant ainsi une automatisation et une personnalisation efficaces de vos actions de prospection.
Commencez à mettre en place votre stratégie de vente optimale et Close de contrats
Vous savez donc désormais tout ce qu'il faut savoir sur la mise en place d'un cycle de vente : ce qu'il faut faire, où et comment.
La raison est simple : un rythme de travail structuré permet à toute votre équipe de travailler plus efficacement, de mieux s'aligner sur le message de l'entreprise et, au final, de conclure davantage de contrats.
Le reste ne dépend que de vous.
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