En adoptant le bon rythme de vente, vous pouvez capter l'attention, regagner la confiance des prospects et des clients potentiels perdus, et conclure davantage de ventes, plus rapidement.
Mais si vous avez déjà essayé de perfectionner votre propre technique, vous vous êtes sans doute rendu compte que c'est plus facile à dire qu'à faire.
En fin de compte, pour réussir à mettre en place une structure de prospection régulière adaptée à votre marché et à votre équipe, vous avez besoin d'un logiciel de gestion de la cadence commerciale pour élaborer et mettre en œuvre cette stratégie. Mais tous les outils de gestion de la cadence ne se valent pas : un bon outil facilitera le déroulement de votre processus, tandis qu'un mauvais outil constituera un obstacle à ce déroulement.
Vous vous demandez quel est le meilleur logiciel pour votre équipe ? Poursuivez votre lecture pour le découvrir :
- Les 10 meilleurs outils et logiciels de création de cadences de vente
- Comment choisir l'outil de gestion du cycle de vente adapté à votre équipe commerciale : 6 fonctionnalités à prendre en compte
Les 10 meilleurs outils et logiciels de création de cadences de vente
Les outils de gestion du cycle de vente adaptés permettent à votre équipe de travailler plus efficacement, d'automatiser les tâches répétitives et de se concentrer sur les prospects les plus prioritaires.
Voici le top 10 des outils du jour, et comment chacun d'entre eux permet d'améliorer le rythme de travail :
1. Close
La prospection commerciale s'effectue sur plusieurs canaux, mais cela ne signifie pas pour autant qu'il faille utiliser plusieurs outils.
Pour les équipes commerciales qui recherchent des communications et des séquences rapides et multicanaux, Close la solution idéale.
Dans Close, vous disposez d'une section dédiée à vos séquences, qui vous permet de rationaliser votre processus de vente et de rester organisé. Close propose Close une application iOS qui vous permet d'accéder à votre boîte de réception où que vous soyez et de gérer efficacement vos tâches commerciales.
Sur la page d'accueil de Close , vous pouvez voir les séquences que vous avez configurées et qui sont actives, ainsi que les résultats obtenus par ces séquences. De plus, toutes les tâches de séquence en attente, telles que les appels, qui vous sont attribuées s'affichent de manière pratique.
Comme la plupart des outils de gestion du cycle de vente, Close vous Close de configurer des e-mails automatisés qui sont envoyés à des intervalles réguliers aux prospects enregistrés. Mais contrairement à d'autres outils, Close ajouter les tâches d'appel à la liste des tâches de votre équipe.
Au contraire, les tâches d'appel attribuées à un commercial apparaissent dans la séquence, ce qui permet à ce dernier d'avoir une vue d'ensemble de l'état d'avancement des prospects avant de commencer à les appeler.
Mieux encore, chacun de ces points de contact est automatiquement enregistré dans l'historique du prospect, ce qui vous permet de toujours savoir où vous en êtes. Grâce à l'application iOS Close, vous pouvez désormais faire tout cela et bien plus encore où que vous soyez, ce qui facilite la gestion des prospects et la conclusion de contrats lors de vos déplacements.
Vous vous demandez comment ça marche dans la pratique ? Close gratuitement pendant 14 jours (nous ne vous demanderons même pas vos coordonnées bancaires !) :
2. QuickMail
QuickMail est une plateforme performante d'e-mails à froid qui vous permet également de créer des campagnes de vente en plusieurs étapes intégrant des appels à froid, des SMS, des tâches manuelles ou des webhooks.
En plus de pouvoir envoyer des e-mails personnalisés, votre équipe peut ajouter des notes à vos étapes de prospection téléphonique, et les intégrations avec les plateformes de prospection téléphonique vous permettent d'appeler directement vos prospects depuis QuickMail.
QuickMail propose également des outils adaptés aux équipes en pleine croissance. Vous pouvez ajouter autant de boîtes d'envoi que nécessaire sur la plateforme et répartir votre volume d'envoi entre elles afin d'améliorer la délivrabilité de vos e-mails. Lorsque des prospects vous répondent, vous pouvez gérer vos opportunités dans une boîte de réception partagée avec votre équipe et suivre vos indicateurs de cadence dans les tableaux de bord des campagnes.
Il existe également une intégration Zapier, ce qui vous permet de connecter QuickMail à n'importe quel autre outil de votre pile de vente.
3. Outreach.io
Ce logiciel de gestion des relations commerciales vous permet de configurer des séquences personnalisées, c'est-à-dire des workflows de prospection multicanal adaptés à votre marché et à votre équipe.
Vous pouvez choisir de créer une nouvelle cadence à partir de zéro, de cloner une cadence que vous avez déjà créée ou d'utiliser la fonctionnalité « Blueprint » pour trouver un modèle de cadence que vous pourrez utiliser et adapter à votre processus personnel.
Les canaux disponibles dans Outreach comprennent les e-mails automatisés ou manuels, les appels téléphoniques, les tâches personnalisables et les tâches LinkedIn. Au moment opportun, les commerciaux recevront un rappel leur indiquant qu'ils doivent effectuer une certaine étape de la campagne de prospection :
Même si Outreach facilite la création de séquences personnalisées, les listes de tâches qui en résultent peuvent s'avérer un peu intimidantes lorsque vous devez gérer un volume important de prospects.
4. Reply.io
Reply est un autre outil de création de campagnes de vente multicanal qui vous permet de contacter des prospects par e-mail, appel téléphonique, SMS, WhatsApp ou LinkedIn. De plus, grâce à une connexion directe avec Zapier, vous pouvez automatiser vos campagnes de prospection sur pratiquement toutes les plateformes dont vous avez besoin.
Grâce à l'extension Chrome de Reply, vous pouvez même rechercher de nouveaux prospects sur LinkedIn et les ajouter à un processus de vente sans quitter votre navigateur. Vous bénéficierez également d'analyses détaillées pour chaque étape de votre processus de vente.
5. Google Agenda / Tâches
Si vous recherchez une solution peu coûteuse mais tout aussi efficace, l'association de Google Agenda et de Google Tâches peut constituer une alternative gratuite aux logiciels de gestion de la cadence commerciale.
Remarque : cette méthode fonctionne mieux si votre cadence comporte moins de 5 points de contact.
Pour vous organiser, mettez par écrit votre processus de travail. Ensuite, lorsque de nouveaux prospects entrent dans votre processus de vente, ajoutez ces étapes à votre agenda ou à votre liste de tâches.
Vous souhaitez automatiser ce processus? Si vous utilisez un CRM qui ne propose pas de fonctionnalité de tâches, vous pouvez le connecter à Google Agenda via Zapier. Ainsi, lorsqu’un nouveau prospect est importé, vous pouvez configurer une série d’actions automatisées pour créer de nouvelles tâches dans votre agenda selon la fréquence que vous aurez définie.
Cela fonctionne également si vous utilisez une feuille Google Sheet comme CRM. Il vous suffit de créer un automatisme Zapier qui se déclenche chaque fois qu’un nouveau prospect est ajouté à une ligne auparavant vide, puis de relier cet événement à vos tâches.
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6. Mailshake
Mailshake est avant tout un outil d'automatisation des e-mails commerciaux, mais il intègre également des fonctionnalités permettant de contacter les clients via les réseaux sociaux et par téléphone. Il s'agit d'un logiciel simple de gestion des cycles de vente qui offre aux petites équipes commerciales un outil direct pour accélérer leurs prises de contact et stimuler leur croissance.
Vous disposerez également d'informations sur l'engagement qui vous permettront d'identifier les prospects les plus susceptibles de répondre et ceux qui sont prêts à acheter.
7. Ventes par téléphone
InsideSales (anciennement Xant) va encore plus loin en matière de cycles de vente et d'automatisation en collectant des données sur les acheteurs en temps réel et en les transformant en informations exploitables grâce à l'IA. Par exemple, lorsque les commerciaux consultent leurs prospects, ils voient s'afficher des « conseils d'achat » qui leur indiquent les canaux que ce prospect semble privilégier, le pouvoir d'achat de ce contact, et bien plus encore.
Les responsables peuvent également configurer des « Plays »: des séquences automatisées qui indiquent précisément aux commerciaux comment traiter chaque prospect à chaque étape. Les options de prise de contact comprennent les SMS, les e-mails, les appels téléphoniques, LinkedIn et le courrier postal.
8. VanillaSoft
VanillaSoft est un logiciel de gestion du cycle de vente qui met l'accent sur la hiérarchisation des prospects pertinents. Il permet de capturer les prospects entrants et d'automatiser leur acheminement, tout en offrant une hiérarchisation personnalisée en fonction des indicateurs clés que vous jugez les plus importants.
Une fois que les prospects sont attribués à un commercial, vous pouvez créer des flux de travail personnalisés qui garantissent que chaque prospect bénéficie d'un suivi et d'un traitement identiques.
9. KoncertCadence
KoncertCadence est un outil d'automatisation des processus destiné aux campagnes de prospection. Vous pouvez créer une campagne personnalisée intégrant des points de contact par téléphone, e-mail, SMS et réseaux sociaux. Pour chaque campagne que vous créez, vous pouvez consulter des indicateurs détaillés vous permettant de déterminer quels points de contact suscitent l'intérêt des prospects et lesquels ne le font pas. L'outil comprend également un système de notation des prospects basé sur l'IA, des modèles d'e-mails et de messages vocaux, ainsi que des tests A/B.
10. PersistIQ
Conçu principalement pour la prospection active, PersistIQ est un outil d'automatisation des ventes qui vous aide à créer des campagnes de prospection efficaces se déroulant de manière automatisée.
Vous pouvez configurer des campagnes personnalisées comprenant des contacts par e-mail et par téléphone (ainsi que des tâches manuelles que vous ajoutez à la liste). Les e-mails peuvent être automatisés, ce qui vous fait gagner du temps.
PersistIQ propose également une extension Chrome qui vous permet d'ajouter de nouveaux prospects sortants directement depuis LinkedIn.
Comment choisir l'outil de gestion du cycle de vente adapté à votre équipe commerciale : 6 fonctionnalités à prendre en compte
Votre équipe commerciale, vos processus et votre marché sont tous uniques. Par conséquent, tous les outils de gestion des cadences ne seront pas aussi utiles les uns que les autres pour votre équipe.
Voici quelques-unes des fonctionnalités les plus importantes à prendre en compte lorsque vous recherchez un outil de création de cadences de vente : servez-vous-en pour cerner vos besoins réels et trouver l'outil qui vous convient.
1. Des capacités de communication adaptées à votre public cible et à votre stratégie
Posez-vous ces deux questions :
- Quel mode de contact mon public cible préfère-t-il ?
- Mes prospects proviennent-ils principalement de sources entrantes ou sortantes ?
Une fois que vous aurez déterminé ces deux facteurs, vous disposerez d'une bien meilleure base pour choisir un outil de gestion de la cadence adapté à votre équipe.
Par exemple, si votre équipe se concentre principalement sur les prospects entrants qui ont tendance à préférer être contactés par e-mail ou par téléphone, vous devriez envisager un outil qui :
- S'intègre à vos outils de génération de prospects entrants, tels que le générateur de formulaires de votre site web
- Permet des points de contact par e-mail et par téléphone
- Vous offre des séquences d'e-mails intégrées
Close véritablement révolutionné notre processus de vente. J'ai tout de suite gagné des heures en automatisant les relances par e-mail grâce aux séquences d'e-mails, et j'ai conclu plus de contrats en 5 jours que je n'en avais jamais conclu en un mois entier !
—Tim Griffin, fondateur et PDG de Cloosiv
2. Notifications en temps opportun
Même si les meilleurs outils de gestion du rythme des ventes vous permettent d'automatiser la majeure partie de vos actions de prospection, les commerciaux devront toujours effectuer certaines tâches ou certains points de contact manuellement (comme les appels).
Veillez donc à ce que votre logiciel de gestion des tâches envoie à votre équipe des notifications concernant les tâches à venir au moment opportun.
3. Segmentation facile
Les campagnes de communication sont essentielles à la productivité commerciale, mais une segmentation est nécessaire pour adapter chaque campagne aux destinataires.
Par exemple, un outil de gestion des cadences efficace devrait vous permettre de configurer des cadences distinctes en fonction du rôle, du secteur d'activité et d'autres données clés sur les acheteurs. Cela vous permet d'adapter vos cadences et de définir le ton et le calendrier appropriés pour établir un contact efficace.
Bien sûr, tout système capable de filtrer automatiquement les nouveaux prospects pour les intégrer à ces séquences de communication mérite une mention spéciale.
Conseil de pro : la segmentation dans Close très simple : dans vos « Smart Views », il vous suffit d'ajouter un filtre par intitulé de poste, secteur d'activité ou tout autre champ personnalisé que vous avez créé pour vos prospects. Vous pouvez ensuite créer des séquences d'e-mails distinctes destinées à cette « Smart View », et les prospects sont automatiquement importés dans la liste dès qu'ils répondent aux critères définis.
4. Possibilité de personnaliser les enchaînements automatisés
C'est grâce à l'automatisation que votre équipe commerciale gagne plusieurs heures par semaine. Et lorsque l'automatisation s'accompagne d'un niveau de personnalisation adapté, vos prospects le remarqueront.
Une fonctionnalité de personnalisation que votre outil de création de séquences de vente devrait offrir est la possibilité d'intégrer du texte dynamique dans les séquences d'e-mails. Vous pourrez ainsi ajouter des informations personnalisées telles que le nom du destinataire, le nom de l'entreprise ou encore le nom et les coordonnées de l'expéditeur.
À titre d'exemple, voici à quoi cela ressemble dans Close:
(Dans Close, vous pouvez même ajouter des informations dynamiques provenant des champs personnalisés que vous avez créés.)
5. Données nécessaires à l'analyse des résultats
On ne peut s'améliorer que si l'on sait ce qui fonctionne (et ce qui ne fonctionne pas). C'est pourquoi tout outil de gestion du cycle de vente digne de ce nom devrait également vous fournir les analyses nécessaires pour évaluer l'efficacité de vos campagnes.
Parmi les données de base, on peut citer :
- Taux de réponse
- Temps de réponse moyen
- Taux de rebond
- Taux d'erreur
Voici toutes les données que vous pouvez consulter d'un seul coup d'œil dans vos Close :
Si vous dirigez une équipe commerciale, il est également important de suivre les performances de chacun de vos commerciaux. Vous pourrez ainsi identifier non seulement les stratégies qui fonctionnent le mieux, mais aussi les commerciaux les plus performants au sein de ces stratégies.
6. Changements ponctuels ou liés à une activité
Ne laissez pas l'automatisation nuire à vos relations. Un logiciel adapté vous permettra d'interrompre ou de suspendre rapidement et facilement vos cycles de vente en fonction de l'activité du prospect.
Par exemple, Close met Close en pause toute séquence d'e-mails dès qu'un prospect vous répond par e-mail. Vous pouvez également mettre manuellement en pause une séquence pour un prospect en particulier, ou interrompre l'ensemble de la séquence en une seule fois :
Si la pandémie nous a appris une chose, c'est que le message d'une entreprise peut facilement être mal interprété lorsque la situation mondiale évolue. C'est pourquoi il est plus important que jamais que votre outil de gestion des cycles de vente vous permette de désactiver facilement les séquences automatisées envoyées à vos prospects.
Trouver le juste équilibre entre l'automatisation du processus de vente et une attention personnalisée adéquate
La plupart des outils de création de cadences de vente se concentrent sur le point de vue du responsable : ils permettent de définir des processus précis et détaillés que les commerciaux doivent suivre.
Malheureusement, cette approche descendante peut en réalité compliquer la tâche des commerciaux lorsqu'il s'agit de respecter un rythme bien défini.
C'est pourquoi les équipes commerciales adorent utiliser Close. Il s'agit d'un CRM facile à adopter et intuitif, conçu pour les équipes commerciales qui souhaitent se mettre au travail et conclure des ventes. Close le flux de travail que vous avez défini pour vos commerciaux et les guide à travers vos processus prédéfinis sans les gêner dans leur travail.
Mieux encore, au lieu d'ajouter un outil supplémentaire à votre pile d'outils de vente, Close un CRM tout-en-un qui centralise les données clients et prospects tout en intégrant des outils de prospection et d'automatisation.
Mais ne vous contentez pas de nous croire sur parole :
Après en avoir essayé une demi-douzaine d'autres, c'est le premier CRM que j'ai pu utiliser au quotidien. Il est fluide, bien organisé et conçu spécialement pour le processus de vente. Continuez comme ça !
—Utkarsh Sharma, SiteRecon
En fait, je préfère désormais Close Salesforce. C'est moins complexe, ça offre les mêmes fonctionnalités, et c'est plus simple et plus intuitif. Close facilité la vente et a regroupé toutes les informations dans un seul écran. Au lieu de devoir programmer des rappels et assurer le suivi, tout était déjà fait. On pouvait configurer le système et ne plus s'en soucier.
—Vanessa McCarthy, responsable de compte senior chez Naturebox
Beaucoup plus convivial et intuitif que bon nombre de CRM. Il offre une grande flexibilité aux utilisateurs expérimentés, sans pour autant compromettre la capacité des utilisateurs lambda à accomplir leur travail.
—Jackson Eardley, ingénieur d'application chez Badger Mapping
Vous souhaitez découvrir par vous-même ce qu'un CRM haut de gamme peut apporter à votre équipe ? Commencez Close votre essai gratuit de 14 jours de Close (nous ne vous demanderons même pas vos coordonnées bancaires).
