Nous avons interrogé plus de 50 grands responsables commerciaux afin de recueillir leurs meilleurs conseils, astuces et stratégies en matière de vente, qui ont révolutionné la manière dont nous vendons aujourd'hui.
Des entrepreneurs chevronnés qui ont développé des équipes commerciales générant des milliards de dollars tout au long de leur carrière aux cadres qui ont mis en place les moteurs de vente propulser des entreprises telles que LinkedIn, Google et Box, en passant par les auteurs à succès qui ont littéralement écrit les ouvrages de référence sur la conception moderne de la vente : nous vous proposons les conseils les plus pertinents prodigués par les meilleurs professionnels de la vente d'aujourd'hui.
Considérez ces personnes comme vos mentors personnels : elles s’apprêtent à vous transmettre toute une vie de sagesse en matière de vente. Voici les meilleurs conseils destinés aux commerciaux en 2026 :
1. Considérer les échecs comme des occasions d'apprendre
— Jill Konrath, auteure à succès, conférencière et consultante en vente
Konrath s'est forgé une solide carrière en tant que conférencière, autrice, consultante en vente et formatrice auprès d'entreprises du classement Fortune 500. Son meilleur conseil en matière de vente ?
« Mon meilleur investissement pour devenir un meilleur commercial n’a pas été une formation ni un livre : le meilleur investissement que j’ai jamais fait, c’est d’avoir changé ma façon de penser », confie Konrath.
Au cours de sa première année chez Xerox, où elle vendait des photocopieurs, Konrath a vécu un moment qui a bouleversé sa vie. Après avoir pris rendez-vous avec l'assistante de direction, puis tenté de contourner cette dernière pour s'adresser directement au PDG, suivant les conseils d'un manuel de vente qu'elle avait lu, Konrath a essuyé un échec cuisant.
À son arrivée au rendez-vous, alors qu'elle s'attendait à rencontrer le PDG, Mme Konrath a été accueillie par l'assistante de direction, qui s'est sentie méprisée par sa tentative de contourner son autorité. Après s'être fait hurler dessus pendant quelques minutes, Mme Konrath s'est évanouie sur place, dans le hall des bureaux de son client potentiel.
Une fois remise, l'heure était venue de faire le point. « À ce moment-là, j'ai décidé que je n'avais pas échoué. J'avais simplement vécu une expérience enrichissante », explique Konrath. « Au cours de ma carrière, j'ai vécu de nombreuses expériences enrichissantes et je n'ai connu aucun échec. Je suis en train de trouver ma voie, et ce choix précis a fait toute la différence dans ma carrière. »
2. N'oubliez pas que la vente est une affaire personnelle
— Jimmy Daly, PDG de Superpath
Après avoir dirigé le service commercial d'une agence de 50 personnes et s'occupant désormais de l'ensemble des ventes chez Superpath, Jimmy nous livre ce conseil intemporel pour une vente efficace, particulièrement important dans le contexte économique actuel :
« La vente est une affaire personnelle. Apprenez à connaître les personnes à qui vous vendez. Où partent-elles en vacances ? Quels sont leurs loisirs ? Intéressez-vous sincèrement à elles en tant que personnes, et pas seulement en tant que clients potentiels. Cela contribue grandement à créer un climat de travail agréable. »
Intéressez-vous à la vie personnelle de vos clients potentiels, et vous nouerez des relations plus solides avec eux.
3. Engager un coach commercial
— Trish Bertuzzi, auteure à succès, consultante en vente et conférencière
Bertuzzi travaille dans le domaine de la vente depuis près de trente ans et a aidé plus de 320 marques de renommée mondiale à mettre en place des équipes de vente interne de premier ordre par l’intermédiaire de sa société de conseil, The Bridge Group. Elle est également l’auteure du best-seller n° 1 sur Amazon, *The Sales Development Playbook*. Voici ses conseils pour une carrière dans la vente plus épanouissante :
« Je suis aux anges à l'idée de travailler avec un coach commercial. J'ai eu une seule séance pour l'instant, et c'est incroyable. Je pense que le coaching fonctionne si bien pour moi parce que j'enregistre tous mes appels commerciaux, et cela m'aide à prendre conscience de choses auxquelles je n'avais même jamais pensé. »
Croyez-le ou non, de nombreux experts en vente d'aujourd'hui reconnaissent l'intérêt de faire appel à un coach ou à un mentor capable d'apporter un regard neuf sur leur style de vente.
Voici un exemple que Bertuzzi développe : « Quand je discute avec quelqu’un et qu’il me décrit la situation actuelle, je ne le félicite pas assez pour ce qu’il fait de bien — c’est une occasion manquée de faire preuve d’empathie et de tisser des liens avec lui. »
Même ceux qui sont au sommet de leur art (et qui ont littéralement écrit des ouvrages de référence sur la vente) peuvent encore s'améliorer et gagner en efficacité grâce aux commentaires constructifs et aux conseils en vente prodigués par d'autres personnes, qui apportent leur propre expérience.
4. Comprendre le paysage du marché
— Will Yang, responsable de la croissance et de la réussite client chez Instrumentl
« Le meilleur conseil que je puisse donner aux professionnels de la vente en 2026, c'est de bien comprendre le contexte de marché dans lequel ils évoluent », déclare Will.
« Il est important de savoir quelles organisations vous pouvez aider, quels sont leurs besoins et leurs objectifs, et comment présenter au mieux votre produit ou service ainsi que sa proposition de valeur. »
« Pour bien cerner le marché, les commerciaux doivent apprendre à connaître en profondeur leurs prospects et leurs clients. Ils doivent comprendre leurs défis et leurs objectifs, ainsi que la manière dont ils entendent les atteindre. Cela vous permettra d'adapter votre argumentaire en conséquence afin de répondre au mieux aux besoins spécifiques de chaque entreprise. »
« Aux commerciaux qui rencontrent des difficultés aujourd’hui, je conseillerais d’apprendre à accepter l’inconnu. La vente est presque toujours un processus imprévisible, et il peut être difficile de rester positif quand on ne sait pas ce qui va se passer ensuite. Concentrez-vous plutôt sur la compréhension de votre marché : vous serez ainsi en mesure de prendre des décisions plus éclairées. »
5. Investissez dans votre formation
— Grant Cardone, auteur à succès, conférencier et formateur en vente
Quand il s'agit de partager ses meilleurs conseils en matière de vente, Cardone, consultant et auteur à succès de livres tels que The 10X Rule et Sell or Be Sold, est un fervent défenseur de la formation continue.
« Le meilleur investissement que j’aie jamais fait, c’était quand j’avais vingt-cinq ans et que je détestais la vente. J’ai emprunté 3 000 dollars à ma mère pour acheter une formation à la vente — douze cassettes audio qui ont mis dix jours à arriver », raconte Cardone.
« Ces cassettes m’ont rapporté énormément d’argent. Je suis passé d’un salaire annuel de 30 000 dollars à 100 000 dollars. Mais surtout, non seulement je gagnais plus d’argent, mais pour la première fois de ma vie, je pouvais dire que j’adorais la vente. Pour la première fois, je savais ce que je faisais. »
« Depuis lors, j’ai dépensé des centaines de milliers de dollars pour investir en moi-même et en mon équipe, dans l’espoir de nous rendre tous meilleurs, plus motivés et plus stratégiques. Certains programmes ne donnent pas les résultats escomptés, mais je continue d’investir, sachant que cela portera ses fruits à long terme. »
N'oubliez pas que la formation peut prendre différentes formes : cours en ligne, formations individuelles à la vente, podcasts, livres, etc. Investissez dans la formation qui vous convient le mieux.
6. Posez les bonnes questions, puis taisez-vous
— Sarah, chargée du développement commercial chez Termly.io
Cette stratégie commerciale, élaborée par quelqu'un qui connaît bien le terrain, consiste à savoir quand se taire.
« Les acheteurs vous diront tout ce que vous devez savoir. Prenez le temps de préparer quelques questions(3 à 6) vraiment percutantes pour cerner leurs besoins, utilisez-les à bon escient, et taisez-vous ! Tout le monde ne veut en réalité parler que de soi :écoutez votre acheteur. »
Une écoute active lors des phases de qualification et de découverte vous aidera à comprendre véritablement les besoins de vos prospects et vous permettra de leur proposer une solution de manière plus naturelle.
7. Préparez un plan pour chaque visite commerciale
— Neil Rackham, auteur à succès, consultant en vente
Rackham, l'auteur à succès du livre SPIN Selling, ouvrage qui a ouvert la voie à la vente consultative telle que nous la connaissons aujourd’hui, affirme que le meilleur conseil qu’il puisse donner en matière de vente est de se préparer correctement avant chaque appel commercial ou chaque rendez-vous avec un prospect.
« Avant de me rendre à un rendez-vous commercial important, malgré tous les outils à ma disposition, je n’emporte toujours qu’un petit bloc-notes et un crayon. J’y note trois ou quatre bonnes questions que je souhaite poser, j’élabore un petit plan, puis je le déchire pour ne pas le sortir devant mon prospect », explique-t-il.
Pour Rackham, le fait de mettre ses questions par écrit et d'avoir une idée générale de la façon dont il souhaite que la réunion se déroule lui permet de bien les mémoriser, et il donnera ainsi l'impression d'être bien plus à la hauteur.
8. Appliquez le « triangle du succès » de Sandler
— Vito Vishnepolsky, fondateur du groupe Martal
« Mon meilleur conseil à tous ceux qui rencontrent des difficultés dans le domaine de la vente en 2026 est de s'inspirer du triangle du succès de Sandler. Le comportement, l'attitude et la technique sont les trois domaines clés sur lesquels tout professionnel de la vente doit travailler s'il souhaite exceller dans son métier. »
« Il est essentiel de mettre en place un plan d'action solide, axé sur des objectifs que vous pouvez maîtriser. Les meilleurs commerciaux sont ceux qui se fixent des objectifs concrets, qu'ils peuvent contrôler, et qui les décomposent en petites routines. Par exemple : au lieu de viser la conclusion de vingt contrats par trimestre, vous pourriez choisir de contacter 100 clients potentiels par mois et d'assurer un suivi régulier auprès d'eux. »
« Vient ensuite votre attitude — qui semble souvent insignifiante, mais qui peut en réalité avoir un impact considérable tant sur vos comportements que sur vos actions. Une attitude positive améliorera considérablement vos performances et vous maintiendra sur la bonne voie vers la réussite. À l’inverse, se laisser submerger par ses propres peurs ou sous-estimer ses capacités est souvent ce qui sape votre motivation à conclure des affaires. »
« En matière de techniques, vous devriez sans cesse tester de nouvelles stratégies qui vous font sortir de votre zone de confort, tout en misant davantage sur celles qui vous apportent des résultats. Un système de retour d'information efficace est également indispensable, car il vous aide à distinguer les bonnes tactiques des mauvaises et vous permet de continuer à vous améliorer. »
9. Laissez votre ego à la porte et apprenez
— Aaron Ross, auteur à succès, consultant en vente, conférencier
Quand il s'agit de constituer, de développer et de former une équipe commerciale, Aaron Ross figure parmi les plus grands experts en la matière. Il a même écrit un ouvrage sur le sujet. Voici ce qu'il a à nous dire.
« Passer du poste de PDG d’une entreprise Internet à celui où j’ai dû mettre mon ego de côté et dire que je voulais simplement apprendre… J’ai accepté un poste chez Salesforce, et le seul qu’ils avaient à me proposer consistait à répondre au service d’assistance téléphonique, pour un salaire de misère et très peu d’actions », explique Ross.
Après avoir fermé et liquidé sa propre start-up lors de l'éclatement de la bulle Internet, Ross a décidé de rester modeste et d'accepter un poste qui lui permettrait d'acquérir les compétences qu'il souhaitait perfectionner.
Ross poursuit : « Je voulais avant tout apprendre, et c’est pour cette raison que j’ai abordé ce travail comme si j’étais payé pour apprendre. Ce n’était pas une question d’ego ; bien sûr, j’étais parfois frustré, mais accepter un poste uniquement pour l’expérience d’apprentissage a été le meilleur investissement que j’aie jamais fait. »
10. Désamorcer les objections avant même que les prospects ne les soulèvent
— Lisa Richards, PDG de Candida Diet
« Des études montrent que les chances de conversion diminuent proportionnellement au nombre d'objections soulevées par un prospect », explique Lisa.
« Il est donc essentiel d'anticiper ces objections et de les désamorcer avant même que le prospect ne les formule. Commencez par identifier les objections les plus courantes que vous avez rencontrées au cours de votre processus de vente, puis déterminez comment y répondre tout au long de votre argumentaire et de vos présentations. Vous parviendrez ainsi à éliminer les obstacles pour le prospect, ce qui augmentera ses chances de conclure l'achat. »
11. Consacrez du temps supplémentaire à bien vous préparer pour chaque rendez-vous commercial
— Sujan Patel, fondateur d'une entreprise SaaS, spécialiste du marketing de croissance
En tant que propriétaire de plusieurs agences de marketing, Sujan possède de nombreuses années d'expérience dans la prospection et la conclusion de contrats complexes et de grande envergure.
« Pour de nombreux commerciaux, plus ils ont d'expérience, plus ils se sentent à l'aise pour discuter avec des prospects et s'adapter au fur et à mesure des appels ou des rendez-vous. Ce genre d'expérience est bien sûr inestimable, mais il peut parfois conduire à un certain relâchement et à accorder moins d'importance à une préparation minutieuse. »
« Surtout dans le cas de transactions complexes et de longue haleine, connaître sur le bout des doigts la personne et l'entreprise avec lesquelles vous négociez vous permet non seulement d'adapter vos échanges à leurs besoins et d'anticiper les objections courantes, mais aussi de montrer à votre prospect que vous maîtrisez parfaitement votre sujet. »
« En vous donnant à fond dès les premiers échanges, vous montrez que vous serez prêt à faire un effort supplémentaire une fois qu'ils seront devenus clients, et cela peut faire la différence entre un refus et une acceptation à terme. »
12. Relevez les défis qui se présentent à vous
— Michele Romanow, cofondatrice de Clearbanc, entrepreneure en série et investisseuse dans l’émission Dragon’s Den
Entrepreneuse en série dotée d'une détermination sans faille, Romanow a dû apprendre à vendre dès son plus jeune âge, lorsqu'elle a lancé sa première entreprise pendant ses études universitaires. Le succès de ses premiers projets parallèles et l'expérience acquise dans ce domaine l'ont conduite à vendre l'une de ses start-ups à Groupon.
Lorsqu'on lui a demandé de partager son meilleur conseil en matière de vente, Romanow a répondu que c'était d'avoir pris la décision d'exercer un métier de la vente exigeant, car cela lui a appris à ne pas craindre le rejet.
« Le meilleur investissement que j’ai jamais fait pour devenir un meilleur commercial a été d’accepter un emploi à temps partiel consistant à vendre des chauffe-eau en faisant du porte-à-porte. Il n’y avait rien de plus effrayant que de faire du porte-à-porte, de convaincre les gens que je n’étais pas fou et de réussir à entrer chez eux pour conclure la vente », explique Romanow.
Au lieu de se dérober face à une tâche qui s'avérait clairement difficile, Romanow a saisi cette expérience pour en faire un défi personnel, sachant que cela l'aiderait à affiner des compétences qui lui seraient utiles pour le reste de sa vie.
« À ce jour, rien ne m’a autant appris que ce poste. En tant qu’entrepreneur, il ne faut jamais sous-estimer à quel point votre réussite repose sur votre capacité à vendre. C’est en vendant que vous attirez des fournisseurs, des clients, des employés, des investisseurs et des partenaires. Je conseillerais à tout jeune de se lancer dans un poste exigeant dans la vente, car on y apprend énormément et on y acquiert une grande assurance. »
13. Misez sur la constance et la discipline, et abandonnez les « astuces »
— Steli Efti, PDG de Close , auteur et conférencier
Tout au long de ma carrière d'entrepreneur, j'ai souvent dû endosser le rôle de mon meilleur commercial, surtout au tout début, quand il s'agissait de lancer une nouvelle entreprise.
Au vu de mes propres hauts et bas, le meilleur conseil que je puisse vous donner, c'est d'apprendre dès le début de votre carrière dans la vente que les astuces et le charisme ne suffiront pas. Si vous voulez devenir le meilleur commercial que vous connaissiez, il vous faudra faire preuve de constance et de discipline.
Soyez constant dans vos relances. Faites preuve de discipline dans les appels à froid et dans les tâches qui vous sont difficiles. Apprenez à être performant chaque jour, sans exception, quel que soit votre état d'esprit. Pour ma part, le fait de miser sur mon charisme plutôt que sur ma personnalité pour vendre m'a valu tantôt des moments de génie, tantôt des échecs cuisants.
Ce qui a le plus changé pour moi, c'est de comprendre que la constance est la clé du succès et que c'est grâce à sa personnalité qu'on s'impose sur le long terme.
14. Ne vendez pas ce en quoi vous ne croyez pas
— Noah Kagan, directeur général de Bdnow.com, entrepreneur et spécialiste du marketing
On peut facilement se retrouver coincé dans un travail où l'on vend quelque chose qui ne nous intéresse pas (ou en quoi on ne croit pas).
Kagan explique : « Trouvez un produit auquel vous croyez vraiment. Allez le vendre — entraînez-vous à le vendre même si cette entreprise ne vous embauche pas — vendez-le simplement pour eux. Car si vous cherchez un emploi et que vous venez nous voir en disant : “Hé, je vous ai trouvé quatre clients, je suis prêt à m’engager à plein temps et vous pouvez désormais commencer à me payer”, je vais vous répondre. »
On voit tout de suite quand on vous vend un produit auquel le vendeur ne croit pas vraiment. N'oubliez pas : si l'enthousiasme n'est pas sincère, vous ne conclurez pas la vente.
15. Prenez un peu de recul pour nouer des relations
— Seth Kinney, vice-président senior des ventes mondiales chez Inside Sales Solutions
« Le meilleur conseil qu’on m’ait jamais donné, c’est de privilégier d’abord les relations humaines, et le reste suivra tout seul », explique Seth.
« Les gens vous choisissent avant tout autre chose. En général, les gens achètent d’abord avec leurs émotions, puis justifient leur choix avec leur raison. Il est donc important d’être sincère. Si vous maîtrisez cela, le reste suivra tout naturellement. »
« Alors, prenez un peu de recul ! La vente, ce n’est pas une question de nombre d’actions que l’on peut accomplir en une journée. Je pense qu’il va sans dire que l’effort est important, bien sûr, mais agir pour le simple plaisir d’agir ne garantit pas le succès. »
« Il est bien plus important de se concentrer sur l'intention qui sous-tend l'activité et de nouer des relations solides et une bonne entente. Tout est vraiment une question d'état d'esprit, et sans vouloir paraître trop mièvre, mais que vous pensiez pouvoir y arriver ou que vous pensiez ne pas pouvoir y arriver, vous avez raison ! »
16. Fais le nécessaire et accumule tes 10 000 heures
— Juliana Crispo, PDG de Provide, formatrice en vente
Lorsqu’on lui demande de partager son meilleur conseil en matière de vente, Juliana Crispo évoque un élément qui, à première vue, peut sembler évident, mais qui est pourtant si souvent négligé : la meilleure formation à la vente, c’est l’expérience.
« Le meilleur investissement que j'aie jamais fait, c'est d'apprendre à surmonter les difficultés et de prendre le temps d'échouer. »
Même les commerciaux les plus expérimentés connaissent des échecs. C'est la manière dont vous choisirez de gérer vos revers qui déterminera si vous resterez dans la course assez longtemps pour atteindre la maîtrise.
Crispo précise : « Il faut 10 000 heures pour devenir un expert dans un domaine — et ces 10 000 heures passées à démarcher par téléphone, à rechercher des clients potentiels et à essuyer des refus sont éprouvantes. Mais c'est cet investissement en temps qui est nécessaire pour vraiment comprendre la vente. C'est la seule façon de devenir un expert en la matière. »
17. Soyez attentif à la conversation de fond
— Robert Hoffman, directeur commercial chez CashbackHero
« Quand j’ai commencé dans la vente, j’étais tellement obnubilé par l’idée d’obtenir un « oui » de la part des clients que j’en ai oublié de prêter attention à la conversation plus profonde qui se déroulait », explique Robert.
« Ce qui a vraiment changé la donne pour moi, c’est d’avoir compris qu’au lieu d’essayer de conclure une vente à la hâte, il est plus important de prendre le temps de nouer de véritables relations avec les clients. »
Cela implique d'être honnête sur ce que votre produit a à offrir, d'écouter attentivement et de comprendre leurs besoins, ainsi que de faire preuve de patience à leur égard. En agissant ainsi, vous vous assurez non seulement d'obtenir un « oui », mais aussi de fidéliser des clients à long terme qui seront plus enclins à revenir régulièrement.
Restez attentif à ce qui se passe en coulisses lors de vos entretiens commerciaux, et vous saurez instaurer un climat de confiance avec vos clients.
18. Expérimentez et ne commettez pas deux fois la même erreur
— Jamie Shanks, PDG de Sales for Life, auteur, conférencier, consultant
Jamie Shanks, un vétéran chevronné du monde de la vente interne, répond ainsi lorsqu’on lui demande quel est son meilleur conseil en matière de vente : « Le meilleur investissement que j’ai jamais fait, c’est d’avoir renforcé ma confiance en moi. J’ai compris que j’étais prêt à me lancer et à apprendre, même si cela m’amenait à essuyer des revers, pourvu que je ne refasse pas deux fois la même erreur. »
Dans la vente, on ne peut pas y échapper : il faut être prêt à essuyer des refus. Mais c'est la façon dont vous réagissez aux nouvelles informations et aux résultats de vos expériences qui déterminera votre avenir.
Shanks poursuit : « Expérimentez, essayez de nouvelles choses, mais ne faites pas toujours la même chose en espérant obtenir des résultats différents si ça ne marche pas. Échouez, relevez-vous et progressez un peu. Misez sur votre confiance en vous et prenez conscience que vous en êtes capable. »
Tout commence par avoir suffisamment confiance en soi pour s' autoriser à faire des essais.
19. Faites avancer les négociations qui traînent en versant de petites avances
— Jimmy Daly, PDG de Superpath
« Même pour les petites transactions, on ne parvient pas toujours à conclure dès la première rencontre. Si c'est le cas, demandez des engagements modestes. Par exemple, envoyez un calendrier prévisionnel et demandez l'avis du prospect. »
C'est en prenant de petits engagements au fil du temps que vous parviendrez à instaurer un climat de confiance avec vos prospects et clients, tout en les amenant progressivement vers la conclusion d'un contrat.
20. Entourez-vous des personnes les plus brillantes que vous puissiez trouver
— Max Altschuler, fondateur et associé général chez GTMfund, auteur et conférencier
Entrepreneur, conférencier et auteur à succès du livre Hacking Sales, Max Altschuler a travaillé au sein de dizaines d’organisations commerciales très performantes et leur a fourni des services de conseil au fil des ans.
« Rien ne vaut l’expérience, mais s’entourer de personnes plus compétentes que soi est l’un des meilleurs investissements que l’on puisse faire pour développer ses compétences en vente », explique Altschuler.
Cela n’a rien de surprenant. L’un des conseils professionnels qui revient le plus souvent chez des entrepreneurs de renommée mondiale tels que Tim Ferriss, Richard Branson et Arianna Huffington, c’est de s’entourer de personnes dont on peut apprendre – des personnes qui vous pousseront à vous perfectionner dans votre domaine.
Le mentorat joue un rôle tout aussi important dans une carrière dans la vente. Altschuler ajoute : « Si vous travaillez dans la vente, partez à la recherche de la personne la plus brillante que vous puissiez trouver dans le domaine où vous souhaitez développer votre expertise — et ne vous souciez pas de savoir combien vous pourriez gagner de plus ailleurs. À long terme, vous gagnerez beaucoup plus d’argent, vous apprendrez beaucoup plus et vous vous épanouirez davantage en allant travailler pour la personne la plus brillante que vous puissiez trouver. »
21. Établir de bonnes relations avec les jeunes collaborateurs
— James Wilkinson, PDG de Balance One Supplements
Vous avez du mal à entrer en contact avec les décideurs ? Voici un conseil commercial donné par un entrepreneur que vous négligez peut-être dans votre stratégie de prospection :
« Tissez des liens et établissez de bonnes relations avec les collaborateurs juniors des dirigeants d’entreprise que vous ciblez », explique James. « Bon nombre d’entre eux sont susceptibles de devenir de futurs décideurs, et entretenir de bonnes relations avec eux peut vous ouvrir la voie à un flux constant d’opportunités commerciales à l’avenir. »
« De plus, les employés non cadres peuvent avoir un meilleur accès aux décideurs actuels. En instaurant un climat de confiance et de bonnes relations avec eux, vous aurez plus de chances d'être mis en relation avec ces décideurs de haut niveau, ce qui augmentera vos chances de conclure une vente. Les employés non cadres peuvent également vous fournir des informations précieuses sur la culture d'entreprise, les produits et les besoins de l'entreprise, ce qui vous aidera à adapter votre approche commerciale pour mieux répondre aux besoins de l'entreprise. »
22. Inspirez-vous de ceux qui vous ont précédé
— Dorie Clark, consultante en marketing, auteure à succès, conférencière
Dorie Clark, autrice à succès, conférencière et consultante en marketing très sollicitée par des entreprises telles que Google, Microsoft et la Banque mondiale, a acquis une grande expertise sur les clés permettant de conclure des contrats de grande envergure avec des grandes entreprises.
Voici son meilleur conseil en matière de vente :
« Pour ce qui est de développer mes compétences en vente, j’aimerais vous recommander un livre. Un ouvrage qui m’a été d’une grande aide s’intitule Million Dollar Consulting , d’Alan Weiss. Il explique très bien comment structurer des propositions, comment mener des entretiens constructifs avec les acheteurs, et il a une grande expertise à partager. »
Pour Clark, qui avait pour objectif de créer sa propre entreprise de conseil d'une valeur d'un million de dollars lorsqu'elle s'est lancée, les enseignements et les conseils tirés de ce livre lui ont permis d'accélérer directement sa carrière. Commencez par découvrir notre sélection des meilleurs livres sur la vente de tous les temps et trouvez les experts auprès desquels vous apprendrez le plus.
23. Placer le client au cœur de nos préoccupations
— Max Benz, PDG de BankingGeek
« Le meilleur conseil que j’ai jamais reçu et qui a influencé ma carrière dans la vente, c’est de toujours placer le client au centre de mes préoccupations. L’un des aspects les plus importants de la vente consiste à nouer des relations et à comprendre les besoins du client. Lorsque vous vous concentrez sur le client et ses besoins plutôt que de simplement chercher à conclure une vente, vous êtes mieux à même de lui proposer la solution la mieux adaptée à sa situation particulière. Cela m’a permis d’obtenir de meilleurs résultats commerciaux, d’instaurer un climat de confiance avec mes clients et de nouer des relations solides avec eux. »
24. Écoutez les enregistrements de vos appels commerciaux
— Neil Patel, cofondateur de Crazy Egg, Kissmetrics et Quicksprout
Que vous vendiez votre propre produit ou que vous dirigiez une équipe de commerciaux, ce conseil de Neil Patel, cofondateur de trois entreprises SaaS (Quicksprout, Kissmetrics et Crazy Egg), s'adresse à tous ceux qui souhaitent améliorer leurs compétences commerciales.
« La meilleure chose que j’ai jamais faite pour développer mes compétences commerciales [et celles de mon équipe], c’est d’écouter des enregistrements d’appels. Écoutez vos appels commerciaux et faites des jeux de rôle. Mais surtout, ne vous contentez pas de le faire une fois par semaine ou par mois : nous le faisons littéralement tous les jours avec chaque commercial de notre équipe. C’est la raison pour laquelle notre équipe obtient d’aussi bons résultats », explique Patel.
« C'est n'importe quoi de dire : "Voici un script", ou "Tu es déjà prêt grâce à tes performances passées", car on est toujours confronté à des cas particuliers dans la vente. Il ne suffit pas d’écouter vos appels enregistrés : vous devez aussi amener [vos commerciaux] à reconnaître leurs erreurs, leur faire comprendre pourquoi, organiser des jeux de rôle pour les aider à s’améliorer, puis réécouter leurs appels suivants pour vérifier s’ils ont corrigé le tir. Il faut du temps pour se débarrasser des mauvaises habitudes, c’est pourquoi la répétition est essentielle. »
25. Faites preuve d'empathie et soyez à l'écoute des difficultés de vos prospects
— Ben Sardella, responsable des ventes SaaS et investisseur
Considéré comme l'un des professionnels de la vente les plus influents au monde, Ben Sardella a fait ses débuts en tant que premier commercial chez NetSuite à ses débuts, et a cofondé des entreprises telles que Datanyze et OutboundWorks.
Fervent défenseur des tests, de l'expérimentation et de l'amélioration continue des nouveaux outils de vente qui arrivent sur le marché, lorsque Sardella a été invité à partager ses meilleurs conseils en matière de vente, il est allé droit au cœur de la question : pourquoi les gens achètent-ils ?
« J’adore les nouveaux outils, car ils sont passionnants. Mais alors que nous nous dirigeons vers l’avenir de la vente, nous devons prendre un peu de recul et nous concentrer sur les compétences qui n’ont absolument rien à voir avec la technologie », explique Sardella.
« La technologie va bientôt prendre en charge la plupart de nos tâches, et ce qui comptera vraiment, c’est de faire preuve d’empathie. Dans quelle mesure êtes-vous capable et disposé à écouter réellement les difficultés de vos prospects ? À quel point serez-vous réactif ? Que direz-vous et à quoi vous engagerez-vous ? Quelles recherches mènerez-vous pour comprendre véritablement leur activité afin de pouvoir proposer une approche personnalisée lorsque vous interagirez avec vos prospects ? »
26. Adopter une mentalité d'acteur
— Krysten Conner, chargée de compte entreprise chez UserGems
« Pour moi, le meilleur conseil commercial que j'ai jamais reçu était : "Tu es le PDG de ton secteur. Agis toujours avec un esprit d'initiative. Et l'expression "ce n'est pas mon travail" ne devrait pas faire partie de ton vocabulaire." »
27. Écoutez pour comprendre, pas pour répondre
— Nicky Dutta, PDG de Lorel Diamonds
« L'un des stéréotypes les plus répandus dans le domaine de la vente est que nous sommes le genre de personnes prêtes à « conclure la vente à tout prix », au point de manquer souvent d'empathie parce que nous ne pensons qu'à ce que nous allons dire ensuite », explique Nicky.
« Écouter pour comprendre permet de briser ce stéréotype que tous les clients ont en tête. Une vente réussie repose sur la capacité du commercial à comprendre les besoins du client. En écoutant, vous parvenez à capter les émotions du client, ce qui influence toujours sa décision d'achat. De plus, cela vous permet de vous montrer plus authentique et sincère ; vous pouvez être vous-même tout en établissant une relation avec le client potentiel. »
« Suivre ce conseil m’a aidé à bien comprendre mes clients. Je dirige une entreprise de joaillerie sur mesure, je me suis donc attaché à être à l’écoute des besoins de mes clients. La plupart du temps, les clients ont un attachement émotionnel aux bijoux qu’ils commandent. Le fait de les écouter m’a permis de comprendre ces émotions, ce qui m’a aidé à leur offrir le meilleur résultat possible. Non seulement cela a eu un impact considérable sur mes résultats financiers, mais cela a également contribué à renforcer la réputation de ma marque. »
« Retenez bien ceci : si vous posez des questions pendant quelques minutes, vous passez pour un « idiot » pendant quelques minutes. Mais si vous n'écoutez pas et ne posez pas de questions, vous resterez un idiot pour le reste de votre vie, ou du moins pendant toute votre carrière dans la vente. »
28. Privilégiez les besoins plutôt que les fonctionnalités
—Dan Gower, propriétaire de Buddy Gardner Advertising
Après une carrière dans la vente au cours de laquelle il a rédigé plus de 950 scénarios de vente et collaboré avec toutes sortes d'équipes commerciales, voici le meilleur conseil que Dan puisse vous donner en matière de vente :
« Mon conseil n° 1 est de vous concentrer sur les besoins du client potentiel plutôt que sur les caractéristiques de votre produit. Theodore Levitt, professeur à la Harvard Business School, l’a très bien exprimé : « Les gens ne veulent pas de forets d’un quart de pouce. Ils veulent des trous d’un quart de pouce. »
« Cessez de parler de votre produit. Commencez plutôt à parler des difficultés, des besoins et des objectifs de vos prospects. »
29. Engagez-vous à réaliser votre vision d'ensemble
— Chase Jarvis, fondateur de CreativeLive, photographe primé
Nous avons tous déjà été confrontés à une vente purement commerciale à un moment ou à un autre. C'est quand on a l'impression qu'on nous vend quelque chose non pas parce que le produit ou le service aura un impact clair et significatif sur notre vie, mais uniquement pour remplir les poches de celui qui vend.
Chase Jarvis, entrepreneur, photographe et réalisateur, repère les commerciaux purement transactionnels à des kilomètres. Lorsqu’on lui a demandé de partager son meilleur conseil en matière de vente, voici ce qu’il a répondu.
« Adhérez pleinement à cette grande vision. Si vous abordez la vente de manière purement transactionnelle, les gens le sentent et le perçoivent. Quelle est votre raison d’être? Dès que j’ai trouvé ma raison d’être, toute la dimension commerciale s’est estompée et l’authenticité a pris le dessus. Si vous vous engagez dans quelque chose uniquement pour les deux prochaines semaines ou pour votre prochain salaire, méfiez-vous, car ce discours est un piège : très vite, cette mentalité érosive qui consiste à courir sans cesse après la prochaine opportunité finira par vous nuire », explique Jarvis.
« Le fait d’être en phase avec ce que je fais et de jouer à un jeu qui me tient vraiment à cœur a changé la donne. Cela me donne aussi une motivation que l’on ne peut pas trouver quand on ne joue que pour l’argent. »
30. Se mettre à la place du client
— Lisa Dietrich, associée chez Girokonto.io
« L'un des conseils qui a joué un rôle essentiel dans ma réussite en tant que responsable commerciale, c'est de comprendre le point de vue du client », explique Lisa.
« À mes débuts, j’avais du mal à comprendre pourquoi un client refusait d’acheter un produit alors que j’étais convaincu qu’il s’agissait de la meilleure option pour lui. J’ai fini par comprendre que, même si cela me semblait logique, le client avait besoin d’avoir le sentiment de faire le choix qui lui convenait le mieux. En tenant compte de ses envies et de ses besoins avant de conclure une vente, j’ai vu mon taux de réussite augmenter considérablement. »
« Soyez proactif plutôt que réactif. Il est important d'anticiper la réaction des clients lorsqu'on leur présente une opportunité ou une solution, et de s'y préparer en conséquence. Savoir cerner les besoins de chaque client et les avantages qu'il en tirera est également essentiel pour réussir dans la vente. »
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