La plupart des start-ups sont nulles en matière de recrutement pour la vente active.
Soit ils recrutent trop tôt, soit trop tard. Soit ils se montrent trop agressifs, soit trop passifs. Soit ils ciblent les mauvais candidats, soit ils n'en ciblent aucun (pour info : les bons commerciaux ne viendront pas à vous).
La bonne nouvelle, c'est qu'ils n'ont pas besoin de le faire. Mettez en place un système de recrutement proactif et vous disposerez d'un vivier de candidats commerciaux de grande qualité. Voici les étapes à suivre pour commencer dès aujourd'hui à mettre en place votre processus de recrutement.
Quand est-ce le bon moment pour embaucher un commercial ?
Embaucher votre premier commercial à temps plein est une étape décisive. Êtes-vous sûr que le moment est bien choisi? Si vous vous lancez trop tôt, vous risquez de perdre le contact avec votre marché.
Posez-vous ces trois questions pour savoir si votre start-up est prête à embaucher un commercial à temps plein :
- Ma valeur vie client est-elle suffisamment élevée ? Vous devriez avoir une CLTV d'au moins 5 000 $ avant d'envisager d'embaucher un commercial à temps plein.
- Mes gros clients ont-ils du mal à passer à l'achat ? Si les comptes d'essai de grande envergure se transforment en clients au même rythme que les petits comptes, vous n'avez pas besoin de commercial.
- Le processus de vente avec mes grands comptes est-il complexe ? Un commercial ne fera probablement pas la différence dans un processus de vente qui se déroule sans heurts.
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Si vous pouvez répondre « oui » à ces trois questions, vous êtes prêt à faire appel à un commercial ! Mais par où commencer ?
Le talent l'emporte sur l'expérience
On pourrait être tenté de consulter des sites d'offres d'emploi comme Craigslist ou Indeed pour trouver un commercial qualifié ayant plus de dix ans d'expérience.
Ne faites surtout pas ça ! C'est la plus grosse erreur que commettent les fondateurs lorsqu'ils embauchent leur premier commercial.
Les bons commerciaux ne cherchent pas d'emploi. Les candidats que l'on trouve sur les sites d'offres d'emploi ne sont pas des commerciaux ; ce sont des escrocs qui savent parfaitement vendre un CV gonflé.
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Au lieu de rechercher une expérience dans la vente, recherchez des talents commerciaux. Voici quelques-unes des principales caractéristiques des entrepreneurs dynamiques qui réussissent dans les start-ups :
- Une nature à la fois compatissante et compétitive
- Excellentes compétences en communication
- Une grande capacité à supporter le rejet
- Charisme et charme
- L'effronterie
Où trouver des personnes qui possèdent ces qualités ? Dans votre entourage immédiat.
Comment recruter des talents commerciaux au sein de votre réseau
Connaissez-vous quelqu'un qui a l'esprit d'initiative?
Ne vous limitez pas aux commerciaux. Votre prochain talent commercial pourrait bien être enseignant, ingénieur ou mécanicien. Repérez dans votre réseau les personnes dotées d'un esprit d'entreprise et proposez-leur de rejoindre votre start-up.
Si vous ne trouvez personne dans votre entourage immédiat, demandez à vos contacts de vous recommander quelqu'un. Expliquez-leur ce que vous recherchez chez un commercial et demandez-leur de vous présenter quelqu'un.
Si cela ne fonctionne pas, commencez à chercher en dehors de votre réseau.
Comment recruter des talents commerciaux en dehors de votre réseau
Oubliez les sites d'offres d'emploi. Lorsque vous recrutez en dehors de votre réseau, commencez par vous tourner vers les entreprises de votre secteur qui ont quelques années d'avance sur vous.
Trouvez une entreprise qui dispose d'une équipe commerciale bien établie et performante, puis contactez l'un de ses commerciaux débutants. Dites-lui :
« Salut John, c'est Steli de Close. J'admire vraiment ce que fait ton entreprise, et j'espère que tu pourras m'aider. Tu fais partie d'une équipe commerciale incroyable, et nous cherchons à recruter des talents exceptionnels comme toi pour notre service de vente interne via CRM. Serais-tu d'accord pour m'appeler cette semaine afin de me dire ce que tu recherchais lorsque tu as rejoint ton entreprise ? »
La plupart des commerciaux seront flattés et répondront à votre appel. Profitez-en pour voir s'ils correspondent au profil recherché. Si le courant semble bien passer, allez droit au but. Dites :
« Ça peut paraître fou, mais y aurait-il une chance que tu rejoignes notre entreprise ? Tu corresponds exactement au profil que nous recherchons. »
S'ils sont intéressés, poursuivez sur votre lancée en organisant un entretien officiel. S'ils ne le sont pas, remerciez-les de leur temps et posez-leur une dernière question.
Et si les possibilités de recrutement local sont limitées, envisagez de recruter à l'international en faisant appel à des services d'« employeur de référence » (EOR). L'EOR se charge de la gestion de la paie, des impôts et des ressources humaines, ce qui vous permet de recruter le meilleur candidat, quel que soit son lieu de résidence.
Transformez les refus en recommandations
Certaines des meilleures recrues sont issues de recommandations.
Si le commercial refuse votre offre d'emploi, ce n'est pas grave. Remerciez-le de vous avoir accordé un peu de son temps, et juste avant de raccrocher, demandez-lui de vous recommander quelqu'un qui est bien au-dessus de vos moyens. Par exemple :
« Merci pour tes conseils, John. Avant de te laisser partir, j’ai encore une question. Maintenant que tu sais ce que nous recherchons chez un commercial, connais-tu quelqu’un qui soit tellement doué pour la vente qu’il ne voudrait probablement jamais travailler pour nous? »
Cette variante de la question classique « Connaissez-vous quelqu'un qui pourrait être intéressé ? » incite les gens à réfléchir sérieusement et permet d'obtenir des recommandations de meilleure qualité.
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Établir des relations durables
Lorsque vous prendrez contact avec cette personne, gardez à l'esprit que l'objectif n'est pas de l'embaucher immédiatement. Si vous vous précipitez, vous passerez à côté de cette opportunité. Abordez la conversation de la manière suivante :
« Bonjour Mark, c'est Steli de Close. Je discutais avec John de la constitution d'une équipe commerciale exceptionnelle, et il m'a dit que tu étais le meilleur commercial qu'il connaisse. Il m'a aussi dit que je n'arriverais jamais à t'embaucher, donc que je ne devrais même pas essayer. Mais serais-tu d'accord pour me parler de ton expérience dans la vente ? »
Si vous envisagez de travailler avec cette personne à l'avenir, commencez dès maintenant à nouer des liens avec elle. Trouvez le moyen de lui apporter régulièrement une valeur ajoutée durable et prenez de ses nouvelles une ou deux fois par mois.
Cela peut prendre du temps (j'ai connu mes Close pendant cinq ans avant de parvenir à les convaincre de créer une entreprise avec moi), mais si vous êtes prêt à y consacrer le temps que personne d'autre n'est prêt à y consacrer, vous finirez par les convaincre.
Et si ce n'est pas le cas ? Vous aurez tout de même noué une relation solide qui pourra s'avérer précieuse à d'autres égards.
Recrutez en permanence
Le recrutement proactif s'apparente à la vente proactive, un parallèle qui souligne l'importance d'une préparation stratégique et d'outils de vente innovants outils de vente sortante.
Vous identifiez un prospect, vous vérifiez s'il correspond à vos critères, puis vous tentez de conclure la vente. Si vous n'y parvenez pas du premier coup, vous assurez un suivi sans relâche.
Et si vous n'envisagez de rechercher des candidats potentiels qu'au moment où vous en avez vraiment besoin... N'attendez pas d'avoir un poste à pourvoir pour commencer à recruter. Si vous commencez dès aujourd'hui à nouer ces contacts, vous disposerez d'une liste de candidats hautement qualifiés lorsque vous en aurez besoin.
Tout comme la vente, le recrutement est un cycle sans fin. Commencez dès aujourd’hui à vous préparer à la crise de demain ; il n’y aura pas de crise.
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