En 2025, la prospection téléphonique à froid pourrait encore constituer l'un des moyens les plus efficaces pour atteindre de nouveaux prospects. En effet, selon The RAIN Group, les commerciaux affichent un taux de réussite de 82 % lors de leurs appels de prospection à froid.
Trouver des numéros de téléphone fiables pour vos appels à froid est souvent le plus grand défi. Achetez-vous une liste de numéros, recherchez-vous sur Google l'entreprise que vous souhaitez contacter et espérez-vous tomber sur le bon numéro ?
Si vous en avez assez de passer des appels commerciaux pour finalement tomber sur la messagerie vocale, nous pouvons vous aider.
Nous allons vous présenter six méthodes pour trouver des numéros de téléphone, vous expliquer pourquoi il ne faut pas acheter de listes de prospects et vous donner quelques conseils pour améliorer votre processus global de démarchage téléphonique.
Prêt à devenir un pro de la prospection téléphonique B2B? Voici ce que vous devez savoir.
Qu'est-ce que la prospection téléphonique B2B (et pourquoi elle reste efficace en 2025)
Lorsqu’elle est menée efficacement, cette technique peut générer des prospects de grande qualité, un pipeline de ventes bien rempli et (mieux encore) une augmentation du chiffre d’affaires. En revanche, si elle est mal gérée, la prospection téléphonique peut vous faire perdre du temps et nuire à la réputation de votre entreprise.
Comme pour toute compétence commerciale, maîtriser l'art de la prospection téléphonique demande du temps et une pratique régulière. Pour obtenir de meilleurs résultats, prenez le temps d'apprendre à utiliser des phrases d'accroche percutantes et à (volontiers !) garder vos prospects au téléphone.
Les 5 avantages d'une prospection téléphonique efficace en B2B
La prospection téléphonique en vaut-elle la peine ?
On trouve de nombreuses statistiques qui soulignent les inconvénients de la prospection téléphonique et les avantages d'autres méthodes de génération de prospects, comme les e-mails ou les réseaux sociaux. En réalité, les stratégies commerciales efficaces varient selon les entreprises et les secteurs d'activité.
Certaines entreprises obtiennent de bons résultats avec les stratégies de vente entrantes, mais cela ne signifie pas pour autant que le démarchage téléphonique ne présente aucun avantage. Le démarchage téléphonique offre en effet de nombreux avantages. Par exemple :
- Le démarchage téléphonique fonctionne :75 % des cadres déclarent être disposés à fixer un rendez-vous après un appel à froid bien mené. Assurez-vous simplement de disposer d'un processus de vente qui guide ces prospects tout au long de l'entonnoir de conversion. Découvrez le meilleur moment pour passer un appel à froid.
- C'est extrêmement rentable: vous n'avez pas besoin d'un centre d'appels doté d'un effectif complet pour tirer parti de la prospection téléphonique. En demandant à vos commerciaux ou à vos SDR de consacrer une partie de leur temps à la prospection téléphonique, vous pouvez augmenter le nombre de prospects dans votre pipeline sans avoir à investir des milliers de dollars.
- Le démarchage téléphonique est facile à développer: si vous constatez que cette méthode fonctionne bien pour votre entreprise, vous pouvez facilement augmenter le nombre de commerciaux et d'appels téléphoniques, ou même externaliser entièrement cette activité.
- Il est facile d'améliorer l'efficacité de la prospection téléphonique: l'utilisation d'outils tels que les numéroteurs automatiques ou les messages vocaux préenregistrés permet d'accélérer le processus, ce qui permet aux commerciaux de passer davantage d'appels sans pour autant passer plus de temps au téléphone.
- Accédez à davantage d'informations: les appels à froid vous permettent d'échanger avec vos clients cibles et de mieux cerner leurs besoins et leurs réticences. Ces informations peuvent vous aider à améliorer vos stratégies commerciales, le développement de vos produits et vos campagnes marketing.
Le démarchage téléphonique n'affiche pas un taux de conversion élevé ; la plupart des experts estiment qu'il se situe entre 1 et 3 % ; cependant, cette méthode est rapide et relativement peu coûteuse. Contrairement aux stratégies commerciales à plus long terme, telles que la vente via les réseaux sociaux ou la vente ciblée par compte, vos commerciaux peuvent rapidement passer en revue une liste de prospects et faire progresser des prospects qualifiés dans votre entonnoir de vente.
6 astuces pour trouver des numéros de téléphone en vue de la prospection téléphonique B2B
La plupart des entreprises échouent dans la prospection téléphonique parce qu'elles ciblent les mauvaises personnes, et non parce que cette méthode ne fonctionne pas. La prospection téléphonique consiste à contacter des personnes qui n'ont jamais entendu parler de vous auparavant, et non à appeler des personnes qui ne sont pas concernées dans le but de conclure une vente.
Alors, où trouver les bons numéros de téléphone ? Voici six façons d'obtenir les bons numéros de téléphone pour vos campagnes de démarchage téléphonique.
1. Consultez les réseaux sociaux
Le moyen le plus simple de trouver des numéros de téléphone est de rechercher l'entreprise sur Google et d'utiliser le premier numéro qui s'affiche. Cependant, ce numéro vous mettra probablement en relation avec le service client plutôt qu'avec un décideur.
Heureusement, il existe des moyens plus efficaces pour trouver le bon numéro de téléphone pour vos appels à froid.
Au lieu de rechercher le numéro de l'entreprise, cherchez plutôt la personne à contacter au sein de cette entreprise. Par exemple, si vous vendez un outil de marketing de contenu, le directeur marketing ou le responsable du contenu sera probablement un décideur clé. Recherchez leurs coordonnées sur les réseaux sociaux tels que LinkedIn ou Twitter.
Imaginons que vous vendiez un outil d'automatisation de contenu et que notre entreprise, Close sur votre liste de cibles. Une rapide recherche sur Google révèle que Ryan Robinson est notre responsable du contenu :
Vous pourriez ensuite consulter son profil LinkedIn pour voir s'il y a indiqué son numéro, ou rechercher directement son nom sur Google pour trouver un numéro de téléphone.
2. Recherchez des sites personnels ou des CV en ligne
Les sites web personnels ou les CV en ligne constituent une autre source de numéros pour la prospection téléphonique. Si l'on reprend l'exemple ci-dessus, on peut se rendre sur le profil LinkedIn de Ryan. On y trouvera un lien vers son site web personnel :
En bas de son site figurent son adresse e-mail et son adresse postale. J'ai également consulté les pages « Contact » et « À propos », mais je n'y ai pas trouvé de numéro de téléphone. Continuons donc à chercher. J'ai consulté son compte Twitter, mais il n'y a pas de numéro de téléphone (même si la plupart des gens ne le mentionnent pas là-bas !).
Cependant, d'après son site web, nous savons qu'il vit à Santa Monica, en Californie. Cherchons donc Ryan Robinson à Santa Monica.
Les deux premiers résultats ne le concernent pas, mais le troisième provient du dossier d'enregistrement de la SARL figurant sur son site et indiquant la même adresse.
Nous connaissons désormais son deuxième prénom, ce qui nous donne une information supplémentaire ! Cette page nous fournit également une autre adresse à San Francisco. Sur LinkedIn, il est indiqué qu’il se trouve dans la région métropolitaine de Los Angeles ; nous savons donc qu’il réside dans la région de Los Angeles/San Francisco, mais peut-être pas exactement à Santa Monica.
En effectuant une recherche sur « Ryan J Robinson, Californie », j'ai trouvé un résultat pour un site appelé Spokeo. En saisissant les informations dont je disposais (et en essayant deux tranches d'âge différentes), j'ai trouvé ceci :
Tu peux bien sûr payer pour obtenir le reste du numéro de portable si ça te dit, mais je voulais voir si je pouvais le trouver sans débourser un centime. Maintenant que j'ai les six premiers chiffres, je retourne sur Google et je lance une recherche avec le numéro partiel, en remplaçant la dernière partie par « XXXX » puisque je ne la connais pas.
Jetez un œil aux résultats :
Remarquez la photo de Ryan qui correspond à son profil LinkedIn : nous sommes sur la bonne voie.
En cliquant sur ce premier résultat de recherche, j'accède à RocketReach, qui me fournit immédiatement le numéro de téléphone que je cherchais :
Il existe plusieurs autres outils qui fournissent des informations similaires, notamment Whitepages ou Peoplefinders. Dans de nombreux cas, cependant, vous pouvez trouver des numéros de téléphone sur des sites web personnels ou via des comptes de réseaux sociaux sans avoir recours à des outils tiers.
3. Demandez à votre réseau
Se constituer un réseau est essentiel pour réussir dans la vente B2B – et cela pourrait bien vous aider à trouver des coordonnées. Si vous connaissez quelqu’un qui travaille avec votre interlocuteur idéal ou qui connaît quelqu’un dans son entreprise, contactez-le et demandez-lui de vous recommander.
Je vous recommande toutefois de faire preuve de prudence avec cette approche. Une utilisation excessive de votre réseau peut vous coûter cher. Lorsque vous prenez contact, concentrez-vous sur la valeur que vous pouvez apporter et sur la manière dont vous pouvez aider la personne que vous souhaitez contacter.
Voici un exemple de prise de contact avec votre réseau :
Bien sûr, la formulation exacte dépendra de la relation que vous entretenez avec votre interlocuteur, mais l'important est de rester personnel et de ne pas se montrer trop insistant.
4. Envoyez un e-mail à la personne que vous avez contactée lors de votre démarchage téléphonique
Tu te souviens quand on a commencé à chercher le numéro de Ryan tout à l'heure ? Même si son numéro de téléphone était un peu plus difficile à trouver, son adresse e-mail, elle, a été assez facile à dénicher. Au lieu de nous perdre dans les méandres d'Internet, on aurait pu lui envoyer un e-mail pour voir si son numéro de téléphone figurait dans sa signature.
Par exemple, j'ai vu en faisant des recherches sur Internet que Ryan avait écrit pour un magazine végétalien ; je pourrais donc lui envoyer un e-mail à propos d'un de ses articles pour lui demander des recommandations de restaurants végétaliens en vue de mon prochain séjour en Californie.
Même s’il ne mentionne pas son numéro de téléphone dans son e-mail, j’ai au moins pris contact avec lui, et il se peut qu’il soit plus disposé à me parler plus tard.
5. Appeler le standard de l'entreprise
Si toutes vos autres tentatives échouent, appeler le numéro principal de l'entreprise pourrait être votre seule option — mais ce n'est pas forcément une mauvaise chose.
De nombreuses entreprises (en particulier les plus grandes) disposent d'un standard téléphonique pour vous mettre en relation avec la bonne personne. Imaginons que vous souhaitiez contacter quelqu'un chez CitiBank. Si vous recherchez le numéro de téléphone de CitiBank, vous tombez sur les numéros du service client, ce qui n'est pas très utile.
Toutefois, si vous recherchez « CitiBank corporate » ou « CitiGroup corporate » (la société mère), vous trouverez d'autres numéros susceptibles de vous mettre en relation avec une personne en particulier. Sinon, si vous savez que votre prospect réside dans une région donnée, recherchez le numéro de téléphone de l'agence locale.
Par exemple, si je souhaitais entrer en contact avec un prospect travaillant au siège de Citi à Jacksonville, en Floride, je pourrais rechercher « Citibank Jacksonville, FL » et appeler le numéro de l'entreprise.
L'indicatif 904 signifie que c'est un numéro local de Jacksonville, alors j'aurai peut-être de la chance et tomberai sur le standard.
N'oubliez pas que cette même stratégie peut s'appliquer à votre entreprise. Les systèmes VoIP vous permettent d'utiliser des numéros de téléphone numériques avec des indicatifs régionaux spécifiques. Si vous appelez un prospect à Jacksonville avec un indicatif 904, il y a plus de chances qu'il réponde.
6. Utiliser des outils de prospection commerciale
Les outils de vente peuvent constituer une excellente source d'informations de contact pour les prospects B2B. Les outils d'enrichissement des données commerciales, tels que Clearbit ou Crunchbase, fournissent souvent l'adresse e-mail ou le numéro de téléphone de contacts spécifiques, ainsi que d'autres informations sur les prospects.
D'autres outils, tels que LeadInfo, identifient les visiteurs de votre site web et vous aident à trouver leurs coordonnées. Les outils de recherche d'adresses e-mail et de numéros de téléphone, comme Swordfish AI ou ZoomInfo, proposent des fonctions de filtrage qui vous permettent d'identifier des prospects à contacter en fonction de critères prédéfinis, tels que la localisation, le secteur d'activité et la taille de l'entreprise. Cognism fournit des données de téléphonie mobile vérifiées manuellement ainsi que des services de vérification des numéros de téléphone à la demande, afin de cibler directement les prospects.
Ces outils vous permettent de contacter plus facilement la bonne personne et fournissent des informations contextuelles susceptibles d'augmenter vos chances de conclure la vente.
Peut-on acheter des listes de prospects ?
N'achetez pas de listes de prospects: elles ont peu de chances d'être vraiment efficaces. L'achat d'une immense base de données de numéros peut certes vous fournir des numéros de téléphone professionnels pour faire du démarchage téléphonique, mais ces prospects ne font peut-être même pas partie de votre public cible. (De plus, les listes de numéros B2B peuvent coûter très cher.)
L'achat de listes de prospects dans le cadre de votre stratégie commerciale pose plusieurs autres problèmes :
- Les chiffres que vous obtenez peuvent être anciens, obsolètes ou tout simplement erronés. 👎
- Certains numéros figurent peut-être sur la liste des numéros exclus, ce qui signifie qu'il y a peu de chances qu'ils répondent favorablement à votre appel.
- Selon le lieu de résidence de vos prospects, l'achat de listes pourrait enfreindre les lois relatives au stockage des données et à la protection de la vie privée.
- Les listes de prospects peuvent coûter cher, ce qui n'a pas vraiment de sens quand on sait qu'on peut généralement trouver ces informations gratuitement (grâce à la recherche Google) ou via des outils payants comme ZoomInfo, qui permettent de rechercher des prospects sur votre marché cible.
- Les prospects achetés ne font peut-être pas partie de votre public cible, ce qui conduit les commerciaux à perdre leur temps à contacter des clients potentiels qui ne deviendront jamais des clients.
Au lieu d'acheter des listes de prospects, prenez le temps de constituer une liste de démarchage téléphonique adaptée à votre entreprise et aux besoins réels de vos prospects.
5 conseils éprouvés pour la prospection téléphonique afin de dynamiser votre stratégie commerciale pour 2025
Maintenant que nous avons vu comment obtenir des numéros pour la prospection téléphonique, il est temps de passer à l'action. Voici cinq conseils pour améliorer vos techniques de prospection téléphonique B2B.
1. Utilisez les bons outils technologiques pour la vente
Si vous voulez réussir dans la prospection téléphonique, vous ne pouvez pas vous contenter de passer des appels. (Enfin, vous pouvez, mais vous n'obtiendrez pas les résultats escomptés !) Commencez par vous assurer que vous disposez des technologies commerciales adéquates, notamment d'un CRM performant et d'un ensemble d'outils de vente qui aident les équipes commerciales à cibler leur public idéal.
Les outils de prospection commerciale permettent d'enregistrer les appels et de suivre les informations relatives aux clients, telles que leurs objections, leurs coordonnées supplémentaires et les données démographiques de leur entreprise. Cela augmente vos chances de conclure la vente en assurant un suivi des interactions dès le premier appel.
Plus tard, lorsqu'ils vous contactent sur les réseaux sociaux ou demandent une démonstration, vous savez déjà qui ils sont et peut-être même quelles solutions leur proposer.
2. Créer une liste ciblée pour la prospection téléphonique
La plupart des commerciaux passent des heures à passer des appels avant de parvenir à organiser ne serait-ce que quelques entretiens de suivi. Même si le démarchage à froid affiche un taux de réponse inférieur à celui du démarchage à chaud, l'élaboration d'une liste de prospects mieux ciblée peut considérablement améliorer l'efficacité.
Élaborez une meilleure liste de prospects pour vos appels à froid en vous assurant que les personnes que vous contactez correspondent bien à votre profil-type de client. Voici quelques conseils supplémentaires pour améliorer votre liste de prospects :
- Analysez votre clientèle actuelle et recherchez les points communs. Vos clients opèrent-ils dans des secteurs d'activité similaires, ont-ils un niveau de développement commercial comparable ou sont-ils implantés dans des régions similaires ? Servez-vous de ces informations pour affiner votre profil d'acheteur.
- Faites des recherches en ligne sur l'entreprise et identifiez un décideur. Consultez ses profils sur les réseaux sociaux ainsi que ceux de l'entreprise pour repérer les points sensibles que vous pourrez aborder lors de votre appel.
- Dressez une liste d'appels plus détaillée en indiquant le nom, le poste, l'entreprise et le numéro de téléphone de la personne que vous souhaitez contacter à froid.
Tout cela doit être fait avant votre premier appel à froid. Essayez de hiérarchiser votre liste afin de vous concentrer sur les contacts les plus susceptibles de répondre et de devenir de bons clients pour votre entreprise. Des outils tels que le filtrage des prospects et les vues intelligentes Closevous permettent de créer facilement une liste de prospects pertinents et de les classer par ordre de priorité en fonction de vos chances de les joindre.
Par exemple, les commerciaux peuvent consulter les prospects en fonction de leur fuseau horaire afin de les appeler aux moments où ils sont susceptibles d'être disponibles. Il est également possible de combiner plusieurs filtres, par exemple pour créer une liste de prospects qui n'ont jamais été contactés par téléphone ni par e-mail et qui se trouvent dans le même fuseau horaire que le commercial.
3. Utilisez des outils de numérotation automatique pour gagner en efficacité
Les composeurs automatiques sont des outils téléphoniques automatisés qui composent un nouveau numéro dès qu'un appel est terminé, ce qui améliore l'efficacité des démarchages téléphoniques. Close , par exemple, indiquent avoir doublé leur volume et leur cadence d'appels grâce à notre fonctionnalité d'appel, qui compose plusieurs numéros à la fois et transfère les appels pris vers un commercial.
Avec Close, vous aurez également accès aux informations sur les prospects directement depuis le même tableau de bord, ce qui vous évitera d'avancer à l'aveuglette. Vous saurez qui est le prospect et aurez une bonne idée de ses besoins.
4. Rédigez une bonne introduction
En matière de démarchage téléphonique, la première impression est cruciale. Vous ne disposez que de quelques secondes pour capter l'attention du prospect et vous assurer qu'il vous écoute.
Alors, qu'en penses-tu ? Tu te lances dans un discours tout prêt ? Ou tu fais comme si tu n'étais pas un commercial ?
« Bonjour John, c'est Craig de ABC Solutions. Je t'appelle parce que j'aimerais proposer à ton équipe de tester une nouvelle solution géniale qui vous aidera à générer plus de trafic vers votre site. Il suffit d'installer un widget sur votre site, puis un cookie permettant l'exécution de scripts JavaScript au clic droit, et ensuite nous… »
Je suis déjà perdu… et je n’ai pas envie de parler à cette personne. Franchement ? La plupart des gens vont simplement raccrocher. Au lieu de ça, prends le temps de te présenter et de leur poser des questions.
Vous pouvez faire simple :
« Salut X, c'est X ; comment se passe ta journée ? » Puis attends la réponse. Tu peux aussi évoquer un événement précis dans ton secteur d'activité ou un groupe LinkedIn auquel vous appartenez tous les deux.
C'est là qu'un script de démarchage téléphonique s'avère utile. Rédigez quelques phrases d'introduction et les points clés que vous souhaitez aborder afin de savoir quoi dire ensuite, sans pour autant donner l'impression de lire un texte.
5. Utilisez le coaching téléphonique pour peaufiner votre argumentaire de vente
Comme toute autre stratégie commerciale, la prospection téléphonique s'apprend. Avec de la pratique, vous saurez mieux quoi dire ensuite et comment répondre aux objections. Le coaching téléphonique peut vous aider à progresser plus rapidement en vous permettant de simuler différents types d'appels, jusqu'à ce que cela devienne un réflexe.
Faites équipe avec un collègue et décidez qui jouera le rôle de l'appelant et qui celui du commercial. Mettez en scène vos situations d'appel les plus courantes, comme contourner un standardiste ou surmonter des objections spécifiques. Avec le temps, la prospection téléphonique deviendra un jeu d'enfant.
Comment Close les équipes commerciales Close maîtriser la prospection téléphonique B2B
Trouver les bons numéros de téléphone pour la prospection téléphonique n'est qu'un début. Une fois que vous avez établi le contact avec des prospects, veillez à suivre l'évolution de la relation et à utiliser des outils de prospection téléphonique pour améliorer l'efficacité des appels et fournir aux commerciaux les informations dont ils ont besoin pour conclure davantage de ventes.
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