Imagina un embudo de ventas en el que cada cliente potencial sea de gran valor, cada cliente potencial encaje a la perfección y cada venta se convierta en un cliente para toda la vida.
No, no es una novela de ventas de fantasía.
Es lo que ocurre cuando los comerciales aprenden a vender a cuentas clave y lo aplican a sus iniciativas de captación de clientes.
Las ventas por cuentas objetivo —también conocidas como ventas basadas en cuentas— consisten en seleccionar cuidadosamente a cada cliente potencial y compararlo con tu perfil de cliente ideal (ICP). Conoces sus puntos débiles, sus competidores y cómo venderles mucho antes de descolgar el teléfono.
Dominar el método del proceso de cuentas objetivo te permitirá llenar tu cartera de clientes potenciales de gran valor que se adapten perfectamente a tu producto. A continuación, vamos a profundizar en:
- ¿Qué es la venta por cuentas objetivo?
- Cómo funciona la venta por cuentas objetivo
- Las cuatro etapas del proceso de venta a cuentas clave
- Ventajas y desventajas del modelo de ventas por cuentas objetivo
- 5 estrategias de venta a cuentas clave para dominar tu oficio
Vamos a ponernos manos a la obra 🎯
¿Qué es la venta por cuentas objetivo?
Los comerciales pueden recurrir a la estrategia de venta a cuentas clave para identificar clientes potenciales cualificados que se ajusten bien a su producto y aumentar así sus posibilidades de convertirlos en clientes de pago.
Lo fundamental es seleccionar a los clientes potenciales adecuados, investigar sobre ellos (y seguir investigando) y elaborar mensajes que aborden directamente sus puntos débiles. Esto permite adoptar un enfoque de ventas hiperpersonalizado.
De este modo, el equipo de ventas puede centrarse en los clientes potenciales con mayor potencial de su cartera y dedicar más tiempo y recursos a cerrar las ventas, en lugar de aplicar un enfoque generalista y poco selectivo, que somete a todos los clientes potenciales al mismo proceso. Se adapta el enfoque de ventas a su proceso de compra.
Cómo funciona la venta por cuentas objetivo
La venta orientada a objetivos —TAS, por sus siglas en inglés— consiste en que los comerciales analicen en profundidad las necesidades de un cliente potencial.
Para un equipo de ventas, el proceso de venta a cuentas específicas consiste en recopilar en una lista a clientes potenciales de gran valor y que encajen bien con el perfil, y elaborar propuestas de contacto específicas y personalizadas dirigidas exclusivamente a ellos. Esta estrategia suele centrarse en identificar cuentas que:
- Una combinación perfecta. La empresa del cliente potencial pertenece a un sector concreto y el número de empleados se ajusta a tu perfil de cliente ideal (ICP). Puede que sea cliente de uno de tus competidores y esté buscando cambiar de producto, o bien una startup con un presupuesto que le permita adquirir tus productos. Debes asegurarte de que la cuenta cumpla con todos los requisitos de tu estrategia de segmentación para no perder el tiempo con un cliente potencial que no tiene futuro.
- Alto valor. La venta a cuentas específicas lleva mucho tiempo: no se trata simplemente de llamar en frío a los primeros 50 números de una lista aleatoria. Cada cuenta se selecciona cuidadosamente y tiene más probabilidades de convertirse en cliente, ya que su presupuesto, sus necesidades y su perfil de cliente ideal (ICP) se ajustan a tu mercado objetivo. El esfuerzo merece la pena, ya que los clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse en clientes de pago: más esfuerzo = mayor recompensa.
- Un cliente potencial para toda la vida. Encontrar clientes potenciales que busquen un socio a largo plazo hará que el tiempo invertido en TAS merezca la pena. ¡Dedicar cinco horas a investigar y personalizar una estrategia de captación para un cliente de gran valor no será nada si este se da de alta y se queda contigo durante un par de años!
Para encontrar los clientes adecuados, los comerciales deben seguir un proceso paso a paso que les permita reducir la lista de objetivos 👇
Las 4 fases del proceso de venta a cuentas clave
Una visión clara de las cuatro fases del proceso TAS te ayudará a integrar este concepto en tu flujo de trabajo de ventas y te permitirá generar más ingresos a partir de tu cartera de proyectos.
Sin embargo, esto requiere que tengas claros tus objetivos específicos, que analices detenidamente la información de ventas y que pongas en práctica los pasos de manera eficaz.
Oye... ¿Has oído hablar alguna vez del modelo de ventas Challenger? Ahora tienes la oportunidad de profundizar en él.
1. Decide qué quieres conseguir con TAS
No empieces a desarrollar una estrategia de TAS a menos que sepas por qué quieres seguir ese camino.
La captación selectiva de clientes es una estrategia de ventas excelente si tus comerciales disponen de tiempo para investigar, ponerse en contacto y cerrar estos acuerdos. El TAS no consiste en pasar 10 minutos en LinkedIn y luego llamar por teléfono a un cliente potencial sin previo aviso: es necesario tener objetivos de ventas específicos y saber qué se quiere conseguir con este tipo de ventas.
Los objetivos del TAS pueden incluir:
- Captación de nuevas cuentas. ¿Quieres llenar tu cartera de clientes potenciales? Puedes utilizar TAS para encontrar cuentas que se adapten bien a tu producto o servicio y que se ajusten a tu ciclo de ventas.
- Cerrar operaciones más rápido: los ciclos de venta prolongados le cuestan tiempo y dinero a tu empresa. Encontrar clientes dispuestos a cerrar la operación dentro de tu plazo ideal ayuda a mantener los objetivos de ingresos según lo previsto y evita que tus comerciales se vean envueltos en meses de negociaciones estancadas.
- Aumentar las ventas a las cuentas existentes. ¿Qué pasa con las cuentas que ya figuran en tu cartera? Los clientes actuales confían en tu empresa: ya les has dado un buen servicio una vez. Los objetivos del TAS pueden consistir en aumentar las ventas o realizar ventas cruzadas a los clientes basándose en los datos que tienes sobre ellos, así como en ofrecerles funciones nuevas o que aún no hayan utilizado dentro de tu producto.
Las cuentas nuevas requieren un enfoque totalmente diferente al de acortar el ciclo de ventas o realizar ventas cruzadas a un cliente con el que ya llevas trabajando cinco años. No pasa nada por tener varios objetivos con una estrategia TAS, pero asegúrate de que tu equipo esté en sintonía en cuanto a lo que se pretende lograr con cada grupo de cuentas al que os dirigís.
Una vez que sepas qué quieres conseguir con TAS, empieza a buscar nuevos clientes potenciales.
2. Determina cómo es la cuenta objetivo ideal
No te saltes este paso: es fundamental para todo el proceso de gestión de cuentas objetivo.
Encuentra clientes potenciales que se ajusten a tu perfil de cliente ideal (ICP). Estas cuentas son la flor y nata de tu mercado objetivo, ya que encajan a la perfección. Es posible que trabajen en un sector al que ya le encanta tu producto.
O bien, su empresa es lo suficientemente grande como para poder permitirse un contrato. Y lo más importante: tu producto encaja perfectamente porque les va a ayudar. Es el tipo de empresa en la que (con suerte) el departamento de marketing centra sus esfuerzos de captación de clientes potenciales.
Marca estas casillas cuando busques cuentas que se ajusten a tu perfil de cliente ideal:
- ¿Cómo es su empresa? Analiza en profundidad los datos firmográficos del cliente potencial, como el tamaño de la empresa y el número de empleados. Averigua a qué sector pertenece, a qué tipo de clientes presta servicio y si está creciendo (o estancada). Examina tu cartera de clientes actual y las cuentas más fieles para identificar qué similitudes debes buscar.
- ¿Qué herramientas utilizan? ¿ Ya están usando alguna de las de tus competidores? ¿Su conjunto de herramientas sugiere que podrían estar interesados en invertir en un producto como el tuyo? Cuando presento Close un nuevo cliente, quiero saber si ya están utilizando algunas herramientas de marketing y ventas. De lo contrario, nuestro producto podría ser demasiado avanzado para sus necesidades. Esta información es muy fácil de encontrar: basta con introducir la página web del cliente potencial en una herramienta como Slintel o Wappalyzer para ver qué herramientas están utilizando actualmente.
- ¿Han mostrado interés en tu producto? Los datos de tu sitio web y de las redes sociales son una mina de oro para encontrar empresas que ya han echado un vistazo a lo que vendes. Echa un vistazo a las estadísticas de tu sitio web, al historial de LinkedIn y a las menciones en redes sociales para ver si los clientes potenciales ya han echado un vistazo a tus productos. Tus herramientas de análisis también registrarán si han mostrado intención de compra (como hacer clic en tu página de precios) o si han interactuado con un comercial en el pasado sobre un producto concreto. Esto indica que están interesados, pero que quizá aún tengan dudas a la hora de comprar.
En ocasiones, puede merecer la pena elaborar perfiles de comprador específicos para los distintos responsables de la toma de decisiones y partes interesadas que participan en la operación dentro de una cuenta determinada.
Así que no te limites a pensar: «Este es el perfil del comprador de la empresa X», sino piensa: «Este es el perfil de Bob, del departamento de compras, y este es el de Jennifer, del departamento jurídico», y así sucesivamente. En cuanto sepas cómo son tus cuentas objetivo, es hora de ponerse a buscar.
3. Busca tus cuentas y empieza a hacer una lista
Los comerciales tienen un amplio abanico de herramientas para la prospección y la búsqueda de cuentas objetivo (cuentas clave).
Ahora tenemos todo lo necesario para buscar y encontrar empresas que se ajusten incluso a los perfiles de cliente más detallados. Empieza por LinkedIn: busca empresas y directores generales que se ajusten a tu perfil de cliente ideal y asegúrate de que su sector, ubicación y tamaño del equipo se ajusten a tu público objetivo.
Busca entre 10 y 20 empresas que se ajusten a tus criterios y, a continuación, pasa a otros aspectos como la fase de crecimiento, los ingresos y las tecnologías utilizadas. Supongamos que te interesan empresas con más de 50 empleados que se dedican al marketing y la publicidad de SaaS. Una de las empresas que has encontrado cumple todos los requisitos… así que la añades a tu lista, ¿verdad?
Todavía no.
Debes comprobar si están creciendo, si su infraestructura tecnológica tiene capacidad para tu producto y, lo más importante, si pueden permitirse contratarte. Cuando el crecimiento de una empresa se ha estancado o está generando pérdidas, invertir en un nuevo producto será lo último que quiera hacer.
Dicho esto, no te excedas ni dediques semanas a investigar las cuentas objetivo para tu lista: en cuanto tengas unas cuantas opciones, pasa al último paso del proceso de selección de cuentas objetivo.
4. Finaliza tu lista y empieza a vender
Es hora de empezar a contactar con los clientes y a vender.
Ya has hecho el trabajo más difícil al encontrar clientes potenciales que encajan bien con tu producto. No lo eches todo a perder enviándoles un correo electrónico de contacto aburrido en el que «solo te pasas a saludar» 🥱
Para las organizaciones de ventas, llegar a las cuentas objetivo es fácil si cuentan con las herramientas adecuadas. Con Close , puedes importar una lista de cuentas objetivo y crear secuencias de correo electrónico automatizadas para poner en marcha tus iniciativas de captación.
Gracias a las etiquetas de plantilla y a la personalización, los correos electrónicos incluirán automáticamente el nombre de la cuenta de destino y mencionarán cualquier dato específico (como el cargo o el sector), de modo que parezca que se han redactado exclusivamente para ellos a partir de datos en tiempo real recopilados automáticamente. Solo tienes que conectar Close, añadir algunos campos personalizados a una plantilla y dejar que la herramienta se encargue del resto del trabajo:
Ventajas y desventajas del modelo de ventas por cuentas objetivo
Antes de descartar tus estrategias de ventas actuales y dedicar todo tu tiempo al TAS, debes ser realista y plantearte si la venta por cuentas es lo adecuado para ti.
A pesar de todas las ventajas que ofrece la venta a cuentas clave, este proceso también presenta algunas desventajas que los directores de ventas deben tener en cuenta👇
Beneficios y ventajas de la venta por cuentas objetivo
Si tu enfoque es más indiscriminado, el TAS puede equilibrar tu estrategia de ventas. Puede mejorar las relaciones con los clientes, ayudar a crear defensores más entusiastas de la marca, aumentar el valor del ciclo de vida del cliente (CLTV), crear una marca y una experiencia de cliente de mayor valor para todas las personas con las que entras en contacto y, en última instancia, ayudar a tu equipo a generar más ingresos.
N.º 1. Clientes objetivo + tu empresa = encajan a la perfección
Cuando cierras un trato con un cliente adecuado, ambos salís ganando.
Una cuenta objetivo cumple todos tus requisitos: necesita tu producto, dispone del presupuesto necesario y su ciclo de ventas se adapta al tuyo. Estas cuentas tienen un valor incalculable para tu negocio, y el tiempo que dediques a cerrar el trato no habrá sido en vano si se quedan contigo y se convierten en clientes que generan grandes ingresos.
A menudo, estos son los mejores clientes que consigue tu empresa; obtendrán mejores resultados con tu solución y permanecerán con tu empresa durante más tiempo.
#2. Dedicas menos tiempo a los clientes potenciales poco prometedores
Una lista de clientes deficiente es la peor pesadilla de cualquier comercial: horas perdidas en llamadas en frío y correos electrónicos de captación que acaban en la papelera, independientemente de las técnicas de venta que se utilicen.
Un proceso sólido de selección de clientes objetivo implica dedicar tiempo a los clientes potenciales que se ajustan bien a tu producto. Estas empresas cuentan con el presupuesto y la necesidad de lo que vendes. Esto se traduce en menos tiempo dedicado a clientes potenciales no cualificados y en un aumento de los ingresos en tu embudo de ventas.
N.º 3. Te conviertes en un producto de confianza en un sector concreto
Dirigirse a empresas de sectores específicos es una de las mejores formas de dejar huella.
¿Te has preguntado alguna vez por qué los profesionales de las ventas prefieren Close? 🤔
Hemos dedicado muchas horas a trabajar específicamente con los equipos de ventas, ganándonos su confianza y demostrando a los comerciales que nuestra herramienta les ayuda a cerrar más ventas. Todo lo que hacemos tiene como objetivo demostrar que sabemos lo que hacemos y que nuestra herramienta genera ingresos en el embudo de ventas de la empresa.
En cuanto empieza a generarse esa confianza, también lo hace el reconocimiento de marca. Conseguir nuevos clientes y establecer relaciones resulta aún más fácil cuando la gente conoce tu nombre. Ya hemos hecho el trabajo de demostrar que nuestro producto vale lo que cuesta.
Ese es el poder de seleccionar las cuentas objetivo adecuadas y fomentar el reconocimiento de marca entre tu base de clientes.
Retos y desventajas de la venta a cuentas objetivo
La metodología de venta por cuentas objetivo no es adecuada para todo el mundo, y hay buenas razones para no incorporarla a tu proceso de ventas. Veamos las tres razones principales por las que podría no ser la metodología de ventas adecuada para ti.
N.º 1. Se necesita tiempo para perfeccionar el proceso de selección de cuentas
Encontrar e investigar cuentas objetivo puede llevar mucho tiempo, sobre todo cuando se empieza a utilizar TAS.
No subestimes el tiempo que te llevará encontrar empresas y directores generales que dispongan del tiempo, el presupuesto y la necesidad de tu producto: es algo totalmente distinto a enviar cientos de correos electrónicos en frío a clientes potenciales al azar. Requiere que los departamentos de ventas, marketing, éxito del cliente y otros estén coordinados en sus iniciativas, y tu equipo de ventas debe estar al tanto de sus métricas.
#2. Tienes que ser implacable
Es tentador añadir cuentas a tu lista, incluso cuando no cumplen todos tus requisitos.
Justificar por qué una cuenta puede ser un buen objetivo es una trampa. Si no eres implacable a la hora de seleccionar cuentas e incluyes en la lista clientes potenciales que no cumplen tus criterios, acabarás con muchas cuentas poco adecuadas y habrás perdido mucho tiempo.
N.º 3. Sigue siendo una cuestión de ventas: algunos clientes seguirán diciendo que no
A pesar de toda la investigación, el tiempo y el esfuerzo dedicados a identificar clientes potenciales y adaptarnos a su proceso de compra... algunos seguirán diciendo que no.
Esa es la realidad de las ventas.
Prepárate mentalmente para el hecho de que no todas las cuentas de tu lista se convertirán en clientes de pago; mantener una actitud positiva y creer que la estrategia funciona resultará mucho más difícil una vez que algunas cuentas te den una negativa (créeme, va a pasar).
Dedicar mucho esfuerzo a cultivar a un cliente potencial con gran potencial que, al final, no compra, supone una pérdida de ingresos: podrías haber dedicado ese tiempo a cerrar una serie de cuentas más pequeñas.
3 estrategias de venta a cuentas clave para dominar tu oficio
A continuación te ofrecemos algunos consejos prácticos para potenciar tus campañas de ventas con TAS y generar más negocio.
1. Crea ofertas personalizadas que te garanticen un puesto en la mesa de negociaciones
El éxito de la venta a cuentas clave depende de varios factores.
Elegir la cuenta adecuada es lo más importante.
Sin embargo, crear ofertas y mensajes de captación personalizados para el cliente potencial te abrirá las puertas de esa sala de reuniones. Escribe con un tono humano, céntrate en los problemas del cliente potencial y explícale exactamente cómo vas a ayudarle.
He aquí un ejemplo:
La venta a cuentas específicas requiere mucho tiempo. No eches por la borda todo tu esfuerzo presentando una oferta obsoleta a tus clientes potenciales.
2. Utiliza la investigación para conocer a fondo a tus clientes potenciales
¿Esa investigación de la que no paro de hablar?
Pues bien, es tu arma secreta para vender a las cuentas objetivo. Los estudios de mercado te permiten saber qué demandan los clientes de una cuenta objetivo y qué les falta en cuanto a productos o prestaciones. Esta investigación adicional puede abrirte las puertas de una cuenta objetivo, incluso cuando el mercado está saturado o cuando ya trabajan con la competencia.
Echa un vistazo a cómo Tray.io nos seleccionó en su momento utilizando datos e investigaciones:
¿Qué te llama la atención?
Estudiaron nuestro producto y se centraron en lo que pedían nuestros clientes.
Sin nuestros clientes, Close nada. Mencionarlos me llamó la atención de inmediato. En un mismo párrafo se resume lo que puede hacer su herramienta, cómo la utiliza un cliente actual y qué ventajas le reporta. En un abrir y cerrar de ojos, quise saber más y si podían hacer lo mismo por nosotros.
Un poco de investigación adicional puede ser de gran ayuda.
3. Automatiza tus campañas de captación de clientes objetivo
Sé que he hablado mucho de lo laboriosa que resulta la venta a cuentas específicas, pero hay una forma de automatizar tus iniciativas de captación y seguimiento.
Una vez que hayas terminado la investigación y tengas una lista de cuentas objetivo, puedes introducir esa información en Close, y la herramienta se pondrá en contacto automáticamente con cada una de ellas por ti. Puedes hacer que cada mensaje parezca escrito por ti mismo gracias a los campos personalizados, y mencionar todo tipo de detalles, desde su nombre hasta el departamento en el que trabajan y su nivel de conocimientos tecnológicos.
Configurarlo con Close lleva un par de minutos:
Paso 1. Regístrate para disfrutar de una prueba gratuita de 14 días de Close (¡ni siquiera necesitamos una tarjeta de crédito!)
Paso 2. Inicia sesión en tu cuenta y crea una nueva plantilla o secuencia de correo electrónico para contactar con cuentas objetivo, incluyendo campos personalizados y etiquetas para que cada correo electrónico sea totalmente personalizado
Paso 3. Importa tu lista de cuentas objetivo y selecciona aquellas a las que deseas enviar tu correo electrónico de contacto inicial
Paso 4. ¡Observa cómo tu cartera de clientes potenciales se va llenando de nuevos clientes potenciales de gran valor!
¡Elige tu objetivo, apunta y dispara!
La venta a cuentas específicas es mucho más que elaborar una lista de clientes potenciales y llamarles sin previo aviso.
Se trata de meterse de lleno en la investigación y dedicar tiempo a encontrar esos clientes que encajan perfectamente con lo que vendes. Los clientes potenciales deben estar en consonancia con tu estrategia TAS y cumplir ciertos requisitos previos en cuanto a ingresos, sector y tamaño de la empresa.
Una vez que hayas terminado tu investigación y hayas encontrado un par de clientes que encajen a la perfección con tu producto, coge el teléfono y ponte a vender.
¿Necesitas ayuda para determinar qué cuentas son las más adecuadas para tu negocio? Utiliza nuestro kit de perfil de cliente ideal para empezar ahora mismo:
