El seguimiento de los indicadores del proceso de ventas es solo una parte del trabajo de un responsable de ventas.
Pero, ¿por qué son importantes ciertos indicadores, como la conversión de clientes potenciales y el valor medio de los contratos?
No, no es solo porque figure en tu descripción de funciones o para que el informe trimestral quede mejor.
La verdad sobre los indicadores del proceso de ventas es que algunos son más valiosos que otros, y que muchos de ellos solo sirven para quedar bien. Sin embargo, los indicadores adecuados pueden ayudarte a comprender tu proceso de ventas, a saber en qué invierten su tiempo tus comerciales y a convertir más oportunidades en clientes que compran, siempre y cuando (y solo si) los sigas correctamente.
En resumen, hacer un seguimiento de las métricas adecuadas es fundamental para gestionar eficazmente el proceso de ventas. Entonces, ¿cuáles son las adecuadas? Hemos elaborado una lista con las 15 métricas más importantes del proceso de ventas que realmente ayudan a que tu negocio crezca y a mejorar tu estrategia de ventas.
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15 indicadores del proceso de ventas que debes supervisar para conseguir oportunidades de mayor calidad
Es hora de sacar más partido a tu inversión. Descubre cuáles son los mejores indicadores que puedes monitorizar en tu proceso de ventas y cómo puedes utilizarlos para mejorar la calidad de tus operaciones.
Si quieres mejorar tu proceso de ventas, plantéate implementar una estrategia eficaz estrategias de ventas basadas en cuentas .
1. Duración media del ciclo de ventas
Promedio duración del ciclo de ventas indica cuánto tiempo tarda normalmente un cliente potencial en recorrer el embudo de ventas y convertirse en un cliente de pago, desde el contacto inicial hasta el cierre de la venta.
Herramientas como la Close Funnel Calculator» pueden ofrecer información sobre la duración media de tu ciclo de ventas, lo que te ayudará a identificar los cuellos de botella y las ineficiencias.
La duración de tu ciclo de ventas puede influir considerablemente en tus ingresos. Y determinar cuál es la duración adecuada del ciclo de ventas es una pregunta sin respuesta clara. Pero lo que sí sabemos es que conseguir clientes para las empresas de SaaS y cerrar acuerdos B2B lleva mucho tiempo. Según Databox, el plazo medio para cerrar un acuerdo ronda los 60 días.
Si realizas un seguimiento de la duración media del ciclo de ventas, podrás detectar posibles cuellos de botella en tu proceso de ventas y tomar las medidas adecuadas para agilizarlo.
Esta métrica es importante porque te puede ayudar a identificar ineficiencias en tu proceso de ventas y a realizar ajustes para mejorarlo. Para calcular la duración media del ciclo de ventas, haz un seguimiento del tiempo que se tarda en cerrar cada venta y divídelo entre el número total de ventas de ese periodo.
Por qué es importante la duración media del ciclo de ventas: esta métrica resulta muy útil para gestionar la previsibilidad en tus previsiones de ventas. Si tus comerciales alcanzan los objetivos y consiguen atraer un número determinado de clientes potenciales al embudo de ventas, calcular la duración media del ciclo de ventas ayuda a prever los ingresos.
Cómo calcular la duración media del ciclo de ventas: En primer lugar , recopila algunos datos. Necesitarás información básica sobre cada operación que haya entrado en tu embudo de ventas (lo ideal sería disponer de los datos de un año para obtener una métrica más precisa). A continuación, suma el número de días transcurridos desde el primer contacto hasta la conversión para todas las operaciones cerradas de tu cartera de proyectos. Una vez que tengas esos datos, haz los siguientes cálculos:
Total (n.º) de días de todas las ventas combinadas / (n.º) de operaciones = Duración media del ciclo de ventas
Por ejemplo, si has cerrado 50 operaciones y el tiempo total empleado ha sido de 2100 días, tu ciclo de ventas medio es de 42 días. Obviamente, cuanto más corto sea el ciclo de ventas, mejor. Echa un vistazo a algunos consejos de nuestro director general, Steli Efti, sobre cómo reducir la duración de un ciclo de ventas:
2. Porcentaje de victorias
La tasa de cierre es el porcentaje de operaciones que tu equipo ha logrado cerrar en comparación con el número de clientes potenciales que había en tu cartera de proyectos.
Llevar un seguimiento de la tasa de cierre de tu equipo te permite tener una visión general del rendimiento de tus comerciales. Si tu cartera de clientes potenciales cuenta con 100 clientes potenciales de buena calidad, pero tu equipo solo está cerrando una décima parte de ellos, eso es una señal de alerta de que debes revisar tus estrategias y tu proceso de ventas. Si segmentas los datos, la tasa de cierre también puede ayudarte a determinar el éxito de las diferentes campañas de ventas o marketing, o de los esfuerzos de venta adicional de tu equipo.
Por qué es importante la tasa de éxito: es una forma sencilla de evaluar la eficacia de tus comerciales a la hora de cerrar acuerdos con clientes potenciales.
Cómo calcular la tasa de éxito: Calcula tu tasa de éxito dividiendo el número de operaciones cerradas entre el número total de oportunidades de tu embudo de ventas. O bien, utiliza una herramienta de ventas que lo haga por ti. Close calcular automáticamente la tasa de éxito en las distintas fases de tu embudo de oportunidades.
Lo mejor de este informe sobre el embudo de oportunidades es que registra el tiempo que tardan los proyectos en pasar de una fase a otra. Así pues, si hay muchas oportunidades que se estancan entre la demostración y la propuesta, podría ser una señal de que tu equipo necesita perfeccionar su argumento de venta o indicar un problema con los precios.
Oye, ¿alguna vez te has preguntado qué es el concepto de valor total del contrato? Echa un vistazo aquí.
3. Importe medio de las operaciones
El valor medio de las operaciones es la cantidad que representa una operación típica de tu cartera de proyectos. Es ideal para hacerse una idea de cuánto dinero puede generar tu equipo de ventas y qué se puede esperar de un cliente potencial medio.
Sin embargo, un aspecto que a menudo se pasa por alto al analizar el valor medio de las ventas es que permite identificar el plan o producto más popular de tu oferta. Por ejemplo, alrededor del 80 % de todos Close nuevos Close son fundadores de startups o propietarios de pymes y eligen nuestro plan de gama media. Por lo tanto, a primera vista, el valor medio de nuestras ventas ronda los 300 dólares al año.
Por qué es importante el valor medio de las operaciones: Calcular el valor medio de las operaciones puede ayudar a las empresas a prever los ingresos, determinar cuántos comerciales se necesitan para alcanzar los objetivos de crecimiento e identificar qué productos o planes son los que más beneficios aportan a los resultados finales.
Cómo calcular el valor medio de los contratos: elige un periodo de tiempo (por ejemplo, el último trimestre o el último año) y calcula los ingresos totales generados en tu cartera de proyectos. A continuación, divídelo entre el número de contratos que has cerrado.
Por ejemplo, si tu equipo ha cerrado 15 operaciones este trimestre por un valor de 300 000 dólares, el cálculo será el siguiente:
300 000 $ / 15 = 20 000 $
¡Fácil!
4. Tasa de conversión por fase del proceso de ventas
La tasa de conversión por fase del proceso de ventas puede ayudarte a identificar en qué punto se atascan los acuerdos y si es necesario ajustar la forma en que gestionas las demostraciones o los contratos.
Esta métrica ofrece una visión más detallada del análisis de tu proceso de ventas, ya que te permite detectar cualquier cuello de botella o laguna importante en tu embudo de ventas. Por ejemplo, si muchas oportunidades se pierden tras una demostración, podría ser una señal de que tu equipo necesita mejorar sus habilidades de presentación o de que tus precios son demasiado elevados. O si muchos clientes potenciales cualificados no solicitan una demostración, es una señal de alerta de que tu estrategia de seguimiento no es lo suficientemente sólida.
En cualquier caso, este indicador es ideal para detectar cualquier punto débil en tu proceso de ventas.
Por qué es importante la tasa de conversión por fase del proceso de ventas: esta métrica permite identificar en qué punto se estancan los proyectos, lo que te permite realizar los ajustes necesarios para hacerlos avanzar.
Cómo hacer un seguimiento de la tasa de conversión por fase del proceso de ventas: Voy a ser totalmente sincero. Esta métrica es difícil de controlar sin una herramienta de CRM, ya que hay muchos factores que influyen. Si ya utilizas un CRM para hacer un seguimiento de la actividad del proceso de ventas, la herramienta llevará un control automático del número total de clientes potenciales que se convierten.
5. Tiempo medio de conversión por fase del proceso de ventas
Esta métrica mide el tiempo que tardan las oportunidades en avanzar por las distintas fases del proceso de ventas.
Si te preguntas qué parte del proceso de ventas es ineficaz o en qué aspectos debes introducir mejoras para acelerar tu ciclo de ventas, esta es la métrica que debes tener en cuenta.
Por qué es importante el tiempo medio de conversión por fase del proceso de ventas: es una de las formas más precisas de detectar cuellos de botella en tu proceso de ventas y averiguar en qué punto se están estancando los acuerdos.
Cómo hacer un seguimiento del tiempo de conversión por fase del proceso de ventas: Una vez más , un buen CRM es tu mejor aliado para hacer un seguimiento de esta métrica. Cuando pasas un acuerdo a la siguiente fase de tu proceso de ventas, el CRM calcula cuánto tiempo ha tardado y calcula también los promedios de todas las oportunidades de tu proceso. Close incluso hacer un seguimiento diario de cómo se mueven las conversiones entre las distintas fases del proceso:
Esto te ofrece información detallada sobre las conversiones del proceso de ventas, como por ejemplo si determinadas fases tienen mejores resultados según el día de la semana o cuántas demostraciones pueden realizar tus comerciales al día.
También es recomendable tener estos datos a mano para poder comparar la tasa de conversión a lo largo del tiempo.
6. Oportunidades de venta generadas
Esta métrica corresponde al número de clientes potenciales cualificados que tu equipo ha logrado atraer a tu embudo de ventas. Por lo general, mide cuántas oportunidades se generan en un periodo de tiempo concreto, como una semana o un trimestre, para que puedas compararlas con tus objetivos de ventas.
Esto demuestra lo eficaces que son las estrategias de marketing y las iniciativas de divulgación a la hora de generar clientes potenciales, y también permite identificar posibles lagunas en tu proceso de ventas en las que se puedan estar perdiendo oportunidades.
Por qué es importante el número de oportunidades de venta generadas: te permite hacer una valoración precisa de la eficacia de tus iniciativas de marketing y de captación de clientes potenciales.
Cómo hacer un seguimiento de las oportunidades de venta generadas: cuenta el número de nuevas oportunidades que se añaden a tu cartera de proyectos durante un periodo determinado. Si tu equipo de marketing lanzó una campaña de Nochevieja, haz un seguimiento de cuántas oportunidades de venta se generaron entre principios de enero y finales de marzo para comprobar el éxito de la misma.
7. Coste de adquisición de clientes (CAC)
CAC es lo que le cuesta a tu equipo captar un nuevo cliente. Me refiero al gasto total que supone atraerlos a tu embudo de ventas y acompañarlos hasta que firman un contrato.
Cuanto más bajo sea tu CAC, más ingresos genera tu equipo por cada cliente.
Lo ideal es que el CAC se «amortice» en un plazo de entre 3 y 12 meses tras la captación de un cliente, dependiendo del volumen del contrato. Por ejemplo, un acuerdo que haya costado 1500 $ cerrar puede parecer caro. Pero si el contrato tiene un valor de 10 000 $ al año, solo se tardará dos meses en amortizar el coste de adquisición. El resto es dinero seguro 💰
Por qué es importante el CAC: el CAC te ayuda a comprender el retorno de la inversión (ROI) de tus iniciativas generales de ventas y marketing.
Cómo hacer un seguimiento del coste de adquisición de clientes:
Puedes calcular el CAC mediante una fórmula sencilla:
Costes de ventas y marketing / Número de nuevos clientes captados = CAC
Por ejemplo, si una startup gasta 250 000 dólares en marketing y 500 000 dólares en ventas en un trimestre y consigue 1000 nuevos clientes, el coste de adquisición de cada uno de ellos es de 750 dólares:
750 000 / 1000 = 750 $ por cliente adquirido
No te olvides de los costes «ocultos» en tus gastos de ventas y marketing. El contenido orgánico puede ser gratuito, pero su producción no lo es. A la hora de calcular el CAC, hay que tener en cuenta los salarios de los comerciales, el gasto en publicidad y los descuentos en los nuevos contratos.
8. Valor del ciclo de vida del cliente (CLV)
El CLTV (o CLV) es la cantidad de ingresos que un cliente aportará a tus resultados mientras permanezca en tu empresa.
El CLV es una métrica útil por sí sola, pero resulta aún más valiosa si se compara con otras, como el CAC. Si tu CAC es de 2000 $, pero el CLV solo alcanza los 3000 $, tu equipo está dedicando un esfuerzo enorme a cerrar ventas y tu CAC es demasiado alto. Tendrás que reducir tu CAC o centrarte en encontrar clientes que paguen más (o a más largo plazo) para que la estrategia sea sostenible.
Por qué es importante el CLV: esta métrica te ofrece una idea clara del valor a largo plazo de tus clientes.
Cómo calcular el valor del ciclo de vida del cliente: Para calcular el CLV, multiplica el importe medio de la venta por el número de veces que un cliente comprará un producto o renovará su contrato en un periodo de tiempo determinado. A continuación, multiplica ese resultado por el valor del cliente para determinar el valor del ciclo de vida del cliente.
Por ejemplo, si el valor medio de una venta es de 1.000 dólares y, de media, los clientes permanecen contigo durante cinco años, tu CLV es de 5.000 dólares. Por supuesto, no todos los cálculos del CLV serán tan sencillos. Algunos clientes se quedarán contigo durante una década y otros se marcharán al cabo de un año, por lo que es importante hacerse una idea de las tasas medias de retención y de abandono antes de lanzarse a ello.
9. Velocidad del proceso de ventas
La velocidad del proceso de ventas mide la rapidez con la que avanzan los proyectos a lo largo del proceso cada día y los ingresos que se añaden a los resultados finales.
Es un poco diferente de la duración media del ciclo de ventas, ya que indica cuántas oportunidades sólidas hay en tu cartera de proyectos en un momento dado y cuáles deberían ser las cifras de ingresos previstas al final de la semana (o del mes).
Por qué es importante la velocidad del proceso de ventas: permite identificar los puntos en los que los acuerdos se estancan y aplicar cambios para acelerar el proceso de ventas.
Cómo calcular la velocidad del proceso de ventas: Una vez más , necesitarás algunos datos. Recopila el número de oportunidades que hay en tu proceso de ventas, multiplícalo por el valor medio de cada operación y, a continuación, divídelo por la duración media del ciclo de ventas en días.
Por ejemplo, si tienes 50 oportunidades en tu cartera de proyectos (con un valor medio de 5.000 dólares cada una) y tu ciclo de ventas medio es de 86 días, puedes calcularlo así:
50 × 5.000 $ ÷ 86 = 2.906 $
El volumen de tu cartera de ventas es de 2.906 $. Puedes utilizar esta cifra para comprobar si tus cifras de beneficios y gastos generales van por buen camino para crecer. Casi 3.000 $ en ventas al día pueden parecer una buena cifra sobre el papel, pero si tienes a 10 comerciales al teléfono para conseguirlo… ¡no te quedará mucho en el banco una vez que les pagues!
10. Valor del cartera de proyectos
El valor del canal de ventas es el valor total de todas las operaciones de tu canal de ventas.
Sí, es un indicador general, y pueden cambiar muchas cosas entre la presentación de una demostración y el envío de una propuesta, pero hacer un seguimiento es una buena forma de hacerse una idea del «mejor de los casos» de lo que está por venir y de si vas por buen camino para alcanzar los objetivos de ventas.
Por qué el valor del carrito de ventas es una métrica importante que hay que seguir: esta métrica es un punto de referencia clave para la generación de ingresos prevista. Hacer un seguimiento de ella te permite calcular si alcanzarás los objetivos de ventas y establecer metas más realistas.
Cómo calcular el valor del cartera de proyectos: Empieza por el número de proyectos que hay en tu cartera. A continuación, multiplícalo por el valor medio de cada proyecto. Si hay 100 proyectos en tu cartera y el valor medio de cada uno es de 7 000 $, entonces el valor de tu cartera es de 700 000 $. ¡Así de fácil!
Una vez más, la herramienta de ventas adecuada facilita enormemente el seguimiento. Close calcular no solo el valor actual del carrito de ventas, sino también el valor anualizado, el valor mensual o incluso el valor de cada fase del carrito.
Cada vez que una oportunidad avanza por tu canal de ventas, Close calcula Close el valor de cada oportunidad por separado y ofrece una suma total de los ingresos previstos para cada fase. La gran ventaja es que estas vistas te ayudan a determinar en qué deberían centrar sus esfuerzos los comerciales. Si hay un montón de operaciones estancadas tras las demostraciones, es una señal de que tu equipo debe hacer un seguimiento de esos clientes potenciales para llevarlos hasta el final.
11. Actividad de los comerciales
Hacer un seguimiento de la actividad de los comerciales puede ayudarte a comprender cuánto tiempo dedican a diferentes tareas, como la búsqueda de clientes potenciales, el seguimiento de los clientes potenciales, las llamadas en frío y la realización de demostraciones.
Estos datos pueden compararse con el número de operaciones que cierra cada comercial para ver si necesita formación adicional. O bien, también pueden indicar que la automatización puede ayudar en actividades como el seguimiento o la programación de demostraciones, con el fin de liberar tiempo en su agenda para la captación de clientes potenciales.
Por qué es importante el seguimiento de la actividad de los comerciales: No hace falta que estés mirando por encima del hombro a tus comerciales. Pero sí que debes estar al tanto de todo para saber en qué invierten su tiempo y si están cumpliendo los objetivos de captación de clientes potenciales y de llamadas.
Cómo hacer un seguimiento de la actividad de los comerciales: Hacer un seguimiento del rendimiento de cada comercial dentro de tu proceso de ventas te permite saber en qué dedica su tiempo cada uno y si es necesario introducir cambios en tu estrategia.
Mira, cada comercial es diferente. A algunos les resulta muy natural coger el teléfono y hablar directamente con un cliente potencial. Otros prefieren cultivar la relación por correo electrónico, ganándose su confianza y enviando mensajes de seguimiento e información útil. No hay una forma correcta o incorrecta de que los comerciales dediquen su tiempo, siempre y cuando sus cifras de ingresos lo respalden.
Lo que sí muestra el seguimiento de esta métrica es la eficacia de cada actividad en tu proceso de ventas. Por ejemplo, Close hacer un seguimiento del número de llamadas y correos electrónicos, las oportunidades creadas y la tasa de conversión global de cada comercial de tu equipo:
Si un comercial en concreto está generando un montón de oportunidades en el proceso de ventas y aportando más ingresos que el resto, hacer un seguimiento de todo ello te permitirá descubrir qué es lo que está haciendo de forma diferente. Entonces, puedes hablar con él en privado y preguntarle... «Oye, ¿qué estás haciendo de forma diferente? ¿Has creado un nuevo guion de ventas o has cambiado tu enfoque con los clientes potenciales?».
A continuación, puedes compartir esta información con el resto del equipo de ventas para que (con suerte) aumenten su contribución positiva al proceso de ventas.
Ah, y hacer un seguimiento de la actividad de los comerciales también es la oportunidad perfecta para fomentar una sana competencia dentro de tu equipo. Los comerciales son competitivos por naturaleza, así que no tengas miedo de sacar un marcador de vez en cuando para recordarles quién es el que se lleva el gato al agua. 😉
12. Número de operaciones en tu cartera de proyectos
El número de oportunidades en tu cartera de ventas refleja el total de oportunidades de venta que tienes en ese momento.
Una vez más, esta métrica se aprovecha mejor cuando se combina con datos como el valor medio de los contratos o la duración media del ciclo de ventas. Si a principios de febrero tienes 80 oportunidades en tu cartera de proyectos, eso no significa gran cosa. Pero si tu objetivo para el primer trimestre es de 100 000 $ y el valor medio de tus operaciones es de 2000 $, sabes que tu equipo tiene que cerrar al menos 50 de estas oportunidades en los próximos dos meses para alcanzarlo 🎯
Por qué es importante el número de operaciones en tu cartera de proyectos: te da una idea clara de los ingresos potenciales que hay en tu cartera de proyectos en cualquier momento.
Cómo hacer un seguimiento del número de oportunidades en tu cartera de ventas: ¿Ya parezco un disco rayado? Esto es 👏mucho 👏más 👏fácil con la herramienta de ventas adecuada. El informe «Opportunity Funnel»Close permite hacer un seguimiento de cada etapa de tu cartera de ventas utilizando tres valores:
- El número de oportunidades en cada etapa
- El valor anualizado de tus oportunidades
- Los valores de las oportunidades, anualizados y multiplicados por el grado de confianza en el número de oportunidades que se conseguirán
¿Ves lo fácil que es? 🤓
13. Tasa de conversión de clientes potenciales cualificados por marketing (MQL) a clientes potenciales cualificados por ventas (SQL)
Esta métrica mide cuántos clientes potenciales que el departamento de marketing ha pasado a tu equipo de ventas resultan ser… bueno, merecedores de tu tiempo.
Quizás pienses que la mayoría de los clientes potenciales cualificados para marketing (MQL) que se transfieren a tu equipo de ventas son oportunidades prometedoras. Sin embargo, la tasa media de conversión de MQL a SQL es bastante baja. La mayoría de los datos al respecto son bastante antiguos, pero cuando Salesforce la calculó hace una década, la tasa media de conversión de MQL a SQL rondaba el 13 %, y solo la mitad de esas oportunidades acabaron convirtiéndose en clientes de pago.
No obstante, sigue siendo importante medir este indicador. Te permite hacerte una idea clara de la calidad de los clientes potenciales que recibe tu equipo de ventas. Además, a partir de las conversaciones que mantienes con los clientes que han completado la conversión, puedes ofrecer al departamento de marketing consejos que le ayuden a definir con mayor precisión los perfiles de los clientes potenciales y a ajustar su mensaje de forma más acertada.
Es una situación en la que todos salen ganando. Marketing 🤝 ventas = 💰
Por qué son importantes las tasas de conversión de MQL a SQL: esta métrica muestra cuántos clientes potenciales cualificados te pasa tu equipo de marketing y cuántos puedes esperar que se conviertan.
Cómo hacer un seguimiento de las tasas de conversión de MQL a SQL: Esto puede resultar un poco complicado de medir, ya que hay que separar los clientes potenciales que ha pasado el equipo de marketing. Una vez hecho esto, divide el número total de MQL entre el número total de los que acabaron convirtiéndose en SQL. A continuación, multiplícalo por 100.
He aquí un ejemplo:
Tu equipo de marketing identificó 560 nuevos clientes potenciales tras el último lanzamiento de una función. Una vez que entraron en el embudo de ventas de tu equipo, se descartaron 180 porque el producto no se ajustaba a sus necesidades o porque no disponían del presupuesto necesario. Se realizó un seguimiento de los 380 restantes y 260 respondieron a los correos electrónicos o las llamadas. Ahora, haz el cálculo:
260 / 560 x 100 = 46 % de tasa de conversión de MQL a SQL
14. Número de clientes potenciales cualificados
El número de clientes potenciales cualificados es una forma más amplia de medir la calidad de las oportunidades que llegan a tu embudo de ventas.
Esto no es ningún misterio. Cuantos más clientes potenciales cualificados tengas en tu cartera de proyectos, más oportunidades tendrás de aumentar tu tasa de cierre.
Por qué es importante el número de clientes potenciales cualificados: Los clientes potenciales cualificados son el pilar fundamental de cualquier cartera de proyectos. Es importante hacer un seguimiento de ellos para comprobar si tus objetivos de ventas son realistas y si necesitas mejorar tus esfuerzos de captación de clientes potenciales para alcanzarlos.
Cómo hacer un seguimiento de los clientes potenciales cualificados: suma el número de clientes potenciales que se ajustan a tu perfil de cliente ideal en tu cartera de proyectos, o el número de clientes potenciales que llegan a la fase de «cualificados». ¡Esto es muy fácil!
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15. Relación entre el valor de vida útil (LTV) y el coste de adquisición de clientes (CAC)
La última métrica del proceso de ventas de nuestra lista que debemos tener en cuenta es la relación entre el valor de por vida del cliente (LTV) y el coste de adquisición del cliente (CAC), que compara el valor que genera un cliente a lo largo de su vida útil con el coste que supone su captación.
La relación entre el LTV y el CAC no solo permite calcular la rentabilidad a largo plazo de tus clientes, sino que también resulta útil a la hora de decidir cuánto puedes permitirte invertir en el CAC.
Por qué es importante la relación entre el LTV y el CAC: La relación entre el LTV y el CAC refleja la cruda realidad sobre cuánto puedes gastar en actividades de marketing y ventas. Si tu relación entre el LTV y el CAC es baja, es una señal de alerta de que debes reducir tu gasto en marketing o acelerar tu proceso de ventas para alcanzar los objetivos de ingresos.
Cómo hacer un seguimiento de la relación entre el LTV y el CAC
En primer lugar, calcula tus cifras de CLV y CAC. Una vez que las tengas, divídelas para obtener la relación entre el LTV y el CAC. Por ejemplo, si tu CLV es de 5000 $ y tu CAC ronda los 1200 $, haz los cálculos:
5000 / 1200 = 4,16 (ratio LTV/CAC)
Es más fácil redondear esta cifra hacia arriba o hacia abajo, así que quedémonos en 4:1. Básicamente, esto significa que por cada dólar que gastas en captar clientes, recuperas cuatro. ¡No está mal!
Entiende el contexto de las métricas de tu proceso de ventas: cómo utilizar el marco AQC para evaluar tu propio trabajo
Las métricas de ventas son absolutamente fundamentales. Sin embargo, pueden resultar engañosas, por lo que siempre animo a los responsables de ventas a que analicen sus hojas de cálculo con un poco de escepticismo.
Esto no significa que hacer un seguimiento de los indicadores clave sea una pérdida de tiempo. Al contrario. Pero la información más valiosa se obtendrá al comprender tres indicadores de ventas:
- Actividad
- Calidad
- Conversiones
Esto se conoce como el marco AQC.
Supongamos que tus conversiones se han duplicado en dos meses. Sobre el papel parece estupendo, pero deberías analizarlo con detalle utilizando el marco AQC para tener una visión más completa:
- Actividad. En enero, el equipo realizó 2.000 visitas comerciales. A finales de marzo, la cifra había aumentado a 5.000.
- Conversiones. En enero, el equipo convirtió a 500 clientes potenciales (el 25 %) en clientes. En marzo, convirtieron a 1 000 (el 20 %).
A partir de estos dos datos, podemos observar que la calidad de los clientes potenciales (o de las llamadas de ventas) ha disminuido. Aunque el número de conversiones se duplicó, la tasa de conversión, en realidad, descendió.
Es una verdad difícil de aceptar y, sin el marco AQC, quizá no te habrías dado cuenta. Y por eso esta fórmula te ayuda a descartar las tonterías de unas métricas que parecen muy buenas sobre el papel y llegar a la verdad.
Cuando veas que has logrado una mejora significativa en un KPI, es posible que te emociones y decidas que tu campaña ha sido un éxito. Pero necesitas más contexto. Quizás hayas acortado considerablemente tu ciclo de ventas. Eso es un logro, ¿no?
En la mayoría de los casos, sí. Pero si tuvieras que rebajar la calidad de tus propuestas o reducir tu tasa de conversión, estarías haciendo una concesión que quizá no merezca la pena.
Reflexiona detenidamente sobre los indicadores y mejora tu proceso de ventas
Hacer un seguimiento de las métricas del proceso de ventas es la única forma de comprender realmente lo que ocurre en tu embudo de ventas.
Sin embargo, puede resultar bastante abrumador saber qué métricas del proceso de ventas hay que monitorizar. La verdad es que algunas métricas son meramente superficiales y no te ayudarán a tomar decisiones para mejorar las estrategias de ventas. En cambio, otras, como los clientes potenciales cualificados, el CAC y la actividad de los comerciales, pueden identificar problemas en tu proceso de ventas o poner de manifiesto que estás gastando demasiado para atraer clientes potenciales a tu embudo de ventas.
Lo más importante que hay que recordar sobre las métricas del proceso de ventas es tomarlas con (mucha) cautela. Hay que estar atento a las métricas que puedan resultar engañosas y analizar más detenidamente cualquier dato que parezca demasiado bueno para ser verdad.
Recuerda que el objetivo final de hacer un seguimiento de las métricas del proceso de ventas es mejorar la eficiencia de tu embudo de ventas. Empieza a hacer un seguimiento, ajusta tu estrategia cuando sea necesario y haz todo lo posible por mejorar los resultados.💰
