Como responsable de ventas, tienes que compaginar la estrategia, la formación y los objetivos de ventas; el sistema MBO te ofrece un método sistemático para alinear a los comerciales con los ingresos.
Tienes que desarrollar la estrategia de ventas de tu empresa, formar y motivar a tus comerciales, contribuir a que se alcancen los objetivos de la empresa, etc. Es una gran responsabilidad. Afortunadamente, optar por un estilo de gestión de alto nivel, como la gestión por objetivos (MBO), puede ser de gran ayuda.
En este artículo, explicaré en qué consiste la gestión por objetivos, cuáles son las ventajas y los inconvenientes de esta técnica de gestión, y cómo crear un modelo de gestión por objetivos para tu equipo de ventas.
¿Cuál es el objetivo? Ayudarte a decidir si el enfoque de gestión por objetivos es adecuado para tu organización. Y, si lo es, ayudarte a poner en marcha la gestión por objetivos lo antes posible.
¿Te parece bien? ¡Genial, pues pongámonos manos a la obra!
¿Qué es la gestión por objetivos?
He aquí un ejemplo de MBO que te ayudará a comprender a la perfección este sistema de gestión:
La dirección se ha fijado como objetivo aumentar los ingresos en un 20 % este año; el director de ventas eleva los objetivos de ventas en torno a un 5 % y los respalda con herramientas y objetivos de actividad.
Para alcanzar estas cifras, cada comercial deberá ponerse en contacto con 25 clientes potenciales más a la semana, sin dejar de mantener su tasa de cierre actual. Afortunadamente, el director comercial ha accedido a invertir en un nuevo CRM de ventas que os ayudará a alcanzar estos objetivos personales y a conseguir los resultados clave que espera la dirección.
Como puedes ver, el director comercial estableció objetivos individuales que contribuían a los objetivos de la empresa. En pocas palabras, ese es el enfoque de la gestión por objetivos.
El concepto de MBO fue desarrollado por Peter Drucker en su libro *La práctica de la gestión*, publicado por primera vez en 1954. Desde entonces, ha sido utilizado y perfeccionado por innumerables personas.
Ventajas e inconvenientes de la gestión por objetivos (MBO) para los equipos de ventas
La gestión por objetivos es un marco flexible: los responsables de casi todos los departamentos, desde recursos humanos hasta marketing y ventas, pueden utilizarlo para alcanzar el éxito.
Dicho esto, no es el sistema de gestión ideal para todas las empresas. Para ayudarte a decidir si es adecuado para tu organización, echa un vistazo a las ventajas y los inconvenientes:
Las ventajas de la MBO
El enfoque de gestión por objetivos ofrece numerosas ventajas. A continuación, te presentamos cinco de ellas que tú y tu equipo de ventas podréis experimentar tras implementar esta técnica de gestión:
- Comunicación en el equipo: La gestión por objetivos (MBO) permite a los responsables definir con claridad las funciones y responsabilidades de cada comercial. Además, ayuda a los comerciales a comprender cómo sus esfuerzos repercuten en los objetivos generales de las organizaciones para las que trabajan. Cuando esto ocurre, los comerciales suelen mostrarse más comprometidos y alcanzar un mayor éxito. Hablando de eso…
- Compromiso de los comerciales: unos objetivos claros y coherentes aumentan el compromiso de los comerciales, ya que estos ven cómo sus acciones diarias contribuyen a alcanzar los objetivos del equipo y de la empresa.
- Responsabilidad de los empleados: cuando cada uno de tus comerciales tenga objetivos definidos y planes de acción estratégicos para llevar a cabo su trabajo, podrás exigirles una mayor responsabilidad. Y lo que es mejor, los comerciales agradecerán este nivel de responsabilidad. Nadie quiere sentir que no entiende cuál es su función. La gestión por objetivos (MBO) ayuda a eliminar este tipo de confusión.
- Transparencia en el departamento: Al fin y al cabo, la comunicación, la implicación y la rendición de cuentas contribuyen a crear un entorno de trabajo totalmente transparente. Los representantes saben qué se espera de ellos y por qué su trabajo es importante. Esto genera un clima general de trabajo en equipo, lo que puede tener un efecto muy positivo en la tasa de retención de tu equipo.
- Éxito de la empresa: Por último, la gestión por objetivos (MBO) puede contribuir a que tu equipo de ventas alcance mayores niveles de éxito. ¿Cómo es eso? Todo se reduce a lo que ya hemos comentado. Los comerciales que comprenden sus funciones suelen desempeñarlas mejor y de forma más eficiente. Además, están más satisfechos y tienden a permanecer en la empresa durante más tiempo, lo que reduce los costes.
Las desventajas de la MBO
Como se ha mencionado anteriormente, el sistema de gestión por objetivos no siempre es la solución ideal. A continuación, te presentamos tres inconvenientes que debes tener en cuenta antes de utilizar este marco para dirigir tu equipo de ventas:
- Alta presión: el modelo MBO da prioridad al establecimiento y la consecución de objetivos. Esto puede provocar que los comerciales se sientan ansiosos cuando no logran alcanzar los objetivos que les han fijado sus jefes. Si dicha ansiedad se intensifica demasiado, pueden sufrir agotamiento o incluso abandonar el puesto.
- Enfoque a corto plazo: el MBO exige a los directores de ventas que establezcan objetivos modestos y a corto plazo que contribuyan a alcanzar los objetivos generales más ambiciosos. Los equipos pueden caer en una optimización excesiva de los objetivos a corto plazo; para evitarlo, conviene combinar el MBO con indicadores de resultados trimestrales (calidad de la cartera de proyectos, tasa de cierre).
- Tiempo y papeleo: Por último, la estrategia de MBO requiere tiempo para su implementación. Los responsables y los comerciales deben reunirse y repasar el proceso de fijación de objetivos para asegurarse de que todos están en sintonía. A continuación, los responsables deben hacer un seguimiento de los comerciales para asegurarse de que van por buen camino, realizar evaluaciones del rendimiento de los empleados, etc. Todo este trabajo, aunque importante, puede limitar el tiempo que los responsables y los comerciales tienen para dedicarse realmente a sus tareas.
Cómo crear un modelo de objetivos y resultados (MBO) para tu equipo de ventas
Así que has leído las ventajas y desventajas del MBO que se mencionan más arriba y has decidido que quieres implementar este sistema de gestión del rendimiento, ¿verdad? Solo tienes que seguir este proceso de cuatro pasos:
1. Identifica tus objetivos
Recuerda que el enfoque de la gestión por objetivos se basa fundamentalmente en el establecimiento de metas. Por lo tanto, antes de nada, elige objetivos específicos para cada uno de tus comerciales, de modo que puedan trabajar para alcanzarlos.
Solo asegúrate de que los objetivos que elijas sean objetivos SMART. SMART son las siglas de «específico», «medible», «alcanzable», «relevante» y «con un plazo determinado». Veamos cada uno de ellos con más detalle:
- Concretos: Intenta fijar objetivos concretos para tu equipo. Los objetivos concretos explican qué hay que lograr y quién debe hacerlo. Ejemplo: Juan se pondrá en contacto con 10 clientes potenciales adicionales al día para ayudar a aumentar los ingresos de su empresa.
- Medibles: Los objetivos específicos son excelentes, pero solo si son medibles. De ese modo, podrás hacer un seguimiento del progreso de tus comerciales hacia su consecución y realizar evaluaciones de rendimiento precisas. Por lo tanto, decide qué indicadores vas a monitorizar antes de asignar los objetivos. Ejemplo: Juan se pondrá en contacto con 10 clientes potenciales adicionales al día para ayudar a aumentar los ingresos de su empresa en un 20 %.
- Realistas: ¿Pueden tus comerciales alcanzar realmente los objetivos que les has fijado? Es fundamental que los objetivos sean realistas. Sin ellos, la moral del equipo se verá afectada. Ejemplo: Juan se pondrá en contacto con 5 clientes potenciales adicionales al día para ayudar a aumentar los ingresos de su empresa en un 20 %.
- Relevante: Los objetivos que establezcas para tu equipo deben contribuir a alcanzar metas empresariales más amplias. Esto es lo que convierte los objetivos aleatorios en objetivos estratégicos. Ejemplo: Juan se pondrá en contacto con cinco clientes potenciales adicionales al día para ayudar a aumentar los ingresos de su empresa en un 20 %. De este modo, la empresa podrá contratar a nuevos empleados y expandirse a nuevos mercados.
- Con plazos definidos: Debes establecer un plazo para cada objetivo de los empleados. ¿Para qué fecha deben alcanzar sus objetivos tus comerciales? Ejemplo: Juan se pondrá en contacto con 5 clientes potenciales adicionales al día para ayudar a aumentar los ingresos de su empresa en un 20 % en 2025. De este modo, la empresa podrá contratar a nuevos empleados y expandirse a nuevos mercados en 2026 y años posteriores.
Establece los objetivos de los empleados junto con tus comerciales. Esto les dará más autonomía. Además, les ayudará a comprender qué deben hacer y por qué esas acciones son importantes.
2. Realizar un seguimiento constante del progreso de los representantes
Los objetivos y los OKR no sirven de mucho si no se hacen un seguimiento periódico.
Una vez que hayas establecido los objetivos de los empleados, decide con qué frecuencia harás un seguimiento con tu equipo. ¿Cada semana? ¿Cada dos meses? ¿Una vez al mes? Recuerda que este paso consiste en supervisar el progreso, no en controlar minuciosamente a los comerciales. Debes encontrar el equilibrio entre ambas cosas.
También debes estar preparado para ayudar a tus comerciales cuando se desvíen del camino. ¿Qué puedes hacer para garantizar que tu equipo cumpla sus objetivos dentro de los plazos que has establecido previamente?
Una cosa más: no te saltes este paso. Si piensas: «Hablaré con mis empleados cuando me parezca oportuno», nunca lo harás. Y es probable que tus empleados no consigan realizar su trabajo a tiempo. Si esto ocurre, tanto el rendimiento del departamento como el de la empresa se verán afectados.
En su lugar, decide cuándo harás un seguimiento con tus empleados y evalúa su progreso inmediatamente después de fijar los objetivos que deben alcanzar. El software de OKR puede ayudarte a establecer, comunicar, supervisar y medir el progreso de tu equipo en los OKR.
3. Reconoce el esfuerzo de tus empleados
Mientras supervisas el progreso de los comerciales, evalúa el rendimiento de cada miembro del equipo. ¿Se quedan cortos, cumplen los requisitos básicos o van más allá por el bien de la empresa?
Analiza el bajo rendimiento. ¿Se están relajando tus comerciales? ¿Les has fijado objetivos poco realistas? ¿O simplemente necesitan formación para realizar sus tareas de forma más eficiente? Una vez que conozcas la respuesta, toma las medidas adecuadas para solucionar la situación.
¿Qué se debe hacer con los comerciales que superan sus objetivos, con los empleados que se esfuerzan al máximo para cumplir o superar sus cuotas? A estas personas hay que reconocerlas.
Hay varias formas de reconocer los logros de tu equipo:
- Dales las gracias en privado: invita a un comercial con los mejores resultados a tu despacho y agradécele su esfuerzo. O entrégale una nota escrita a mano para mostrarle tu agradecimiento. Puede que no parezca gran cosa, pero estos pequeños gestos pueden tener un gran impacto en la moral del equipo.
- Felicítalos públicamente: Reúne a tu equipo de ventas en una reunión de todo el departamento. A continuación, nombra a los comerciales con mejor rendimiento delante de sus compañeros y destaca sus logros. Esta estrategia de reconocimiento tiene dos ventajas: en primer lugar, hará saber a los mejores comerciales lo mucho que los valoras. En segundo lugar, motivará al resto del equipo a esforzarse más. Los comerciales son competitivos. Aprovecha esto en tu beneficio.
- Ofréceles una recompensa atractiva: Por último , recompensa a tus comerciales cuando alcancen determinados objetivos. ¿A quién no le gustaría ganarse una tarjeta regalo para su restaurante favorito? ¿O una bonificación en efectivo? ¿O unas vacaciones con todos los gastos pagados en el Caribe? Obviamente, los incentivos que ofrezcas deben estar a la altura de los logros. Pero cuanto mejores sean tus recompensas, más motivados estarán tus comerciales, te lo garantizo.
¿Quieres llevar tus iniciativas de reconocimiento a un nivel superior? Utiliza un software de reconocimiento de primera categoría.
4. Aprovecha la tecnología para optimizar tu proceso de objetivos y metas
Como era de esperar, la tecnología moderna puede mejorar tu proceso de MBO. La clave está en elegir las aplicaciones adecuadas para tus necesidades. A continuación te recomiendo algunas soluciones de software:
Software de CRM
Todo equipo de ventas necesita un software de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Con esta herramienta, los directores de ventas y sus comerciales pueden almacenar información de contacto, consultar el estado de los procesos de venta y realizar previsiones de ventas futuras. Algunos incluso permiten a los usuarios automatizar la comunicación con los clientes potenciales.
En lo que respecta al proceso de MBO, el software de CRM puede utilizarse para supervisar el progreso de los comerciales. ¿Va tu equipo por buen camino para alcanzar sus objetivos? ¿Por qué sí o por qué no? Tu CRM te lo dirá.
Entre las mejores opciones de software de CRM se incluyen: Close, HubSpot, Salesforce, Zoho CRM y Pipedrive.
Software de gestión de proyectos
Quizá te interese invertir en un programa de gestión de proyectos para gestionar también tu proceso de objetivos y metas.
La herramienta de gestión de proyectos adecuada te facilitará establecer objetivos, asignarlos a representantes concretos y supervisar el progreso, todo ello desde un único panel de control muy intuitivo.
Entre las mejores opciones de software de gestión de proyectos se encuentran: Asana, Trello, Airtable y Notion. Además, aquí tienes algunas alternativas gratuitas de software de gestión de proyectos.
Software de reconocimiento de empleados
Reconocer el trabajo de los empleados es mucho más fácil con un programa informático.
Con este tipo de herramientas, podrás colmar de elogios a los empleados más destacados y ofrecerles recompensas por su esfuerzo. Además, dado que muchas de estas herramientas funcionan como pequeñas redes sociales, podrás fomentar el espíritu de comunidad y camaradería entre los miembros del equipo.
Entre las mejores opciones de software para el reconocimiento de empleados se encuentran: Bonusly, Nectar, Guusto y Kudos.
Close acuerdos con el modelo MBO
El modelo MBO ha sido utilizado por innumerables empresas para alcanzar sus objetivos organizativos. Tu equipo de ventas también puede utilizarlo. Hacerlo puede ayudar a tus comerciales a conectar con más clientes potenciales, cerrar más ventas y mejorar los índices de satisfacción del cliente.
Por supuesto, la MBO no es adecuada para todo el mundo. Valora las ventajas y los inconvenientes de esta técnica de gestión antes de ponerla en práctica. Quizá te convenga más optar por otra estrategia.
Si decides seguir adelante con el MBO, sigue el proceso de cuatro pasos descrito anteriormente. Siempre que definas los objetivos, supervises el progreso de los comerciales, reconozcas el trabajo de tu equipo y utilices tecnología de primera categoría, deberías poder crear un proceso de MBO que mejore considerablemente tu departamento de ventas.
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