¿Cómo sabes cuándo es el momento de contratar a un asesor comercial?
Aunque los motivos para contratar a un consultor de ventas pueden variar de una persona a otra, eso no significa que estés renunciando a las estrategias actuales ni menospreciando el trabajo que tu equipo ha realizado hasta ahora.
Al contratar a un asesor comercial, estás preparando a tu equipo de ventas (y a tu empresa) para obtener resultados aún mejores gracias a un proceso, un flujo de trabajo y un conjunto de herramientas más eficientes.
¿Cómo lo sabemos? Porque hemos hablado con algunos de los mejores consultores de ventas de SaaS y startups del momento.
Veamos qué dijeron sobre:
- Cuándo contratar a un asesor comercial: 10 razones por las que podrías necesitar uno
- ¿Quieres sacar partido a un asesor comercial? Evita estos 7 errores fundamentales
Cuándo contratar a un asesor comercial: 10 señales de que quizá lo necesites
Es posible que tu equipo de ventas esté enviando señales claras de que necesitas ayuda de inmediato. ¿Estás prestando atención a esas señales?
Aquí tienes una publicación de Hannah Ajikawo, una de las voces más destacadas de LinkedIn. Ella dice:
«No vas al gimnasio solo porque estés enfermo. Vas porque crees que puedes estar más en forma, más sano y más feliz. No esperes a que tu proceso de ventas se haya desmoronado por completo. Empieza ahora mismo. Justo desde donde estás. Deja de esperar a tener que pasar al modo de supervivencia».
Así que, en lugar de esperar a que todo se estropee, presta atención a las primeras señales de alerta.
Hemos preguntado a algunos de los mejores asesores comerciales del momento cuáles son los retos a los que suelen enfrentarse sus clientes cuando acuden a ellos. A continuación, te presentamos los 10 retos más habituales que observan en sus clientes.
1. Tu mensaje de ventas es incoherente o poco convincente
¿Qué opina el equipo de ventas de tu mensaje? ¿Cómo reaccionan los clientes ante la descripción que hacen tus comerciales del producto? ¿Se muestran entusiasmados? ¿Confundidos?
Si tu mensaje comercial general necesita más claridad o un aire renovado, este es un buen momento para recurrir a un asesor comercial.
Así es como lo explica Michael Halper, de SalesScripter:
.»
«Lo que suelo hacer es ayudarles a tomar distancia: antes de redactar un guion, les ayudo a elaborar su mensaje de venta. Esto implica organizar los aspectos más importantes, llamativos y claros que deben transmitir.»
Michael hace que sus clientes respondan a una serie de preguntas, como por ejemplo:
- ¿Cuáles son tus ventajas?
- ¿Qué problemas resuelves?
- ¿Qué preguntas interesantes se deben hacer a los clientes potenciales?
- ¿En qué se diferencian de la competencia?
- ¿Podrías darme un ejemplo rápido de alguien a quien hayas ayudado?
Organizar estas ideas en una estrategia de comunicación clara permite a los propietarios de pequeñas empresas y a los fundadores de startups crear fácilmente guiones para llamadas en frío o plantillas de correo electrónico para contactos nuevos.
Josh O’Brien, de RevShoppe, añade esta idea:
«La gente acude a nosotros en busca de estrategias de comunicación; quieren saber cómo captar la atención del público. Y sí, eso es importante, pero también hay que tener en cuenta el aspecto operativo. ¿Cómo adapto la tecnología a los flujos de trabajo que tengo?».
Un asesor comercial puede ayudarte a definir tu mensaje y a ponerlo en práctica con la tecnología adecuada.
2. Has llegado al límite en cuanto a la ampliación
Todos apoyamos a los emprendedores: los fundadores de startups que están creciendo rápidamente y que se encargan ellos mismos de gran parte del trabajo.
Si este es tu caso, ¡enhorabuena! Pero quizá estés empezando a darte cuenta de algo que menciona Kevin Ramani:
«La razón principal por la que muchos fundadores quieren trabajar conmigo es que se dan cuenta de que han llegado a un cierto límite en cuanto a sus habilidades comerciales».
«Quizá les parezca que las ventas no avanzan tan rápido como podrían, o quizá tengan algunos clientes iniciales pero les falte la capacidad de repetir el éxito. O, a veces, simplemente no saben qué estructuras o procesos serían necesarios para hacer crecer el negocio».
Las startups en expansión suelen llegar a un punto en el que, sencillamente, no pueden seguir creciendo sin ayuda. Si aún te cuesta dar el paso de contratar personal para puestos clave en el área de ventas (por ejemplo, un vicepresidente de ventas), trabajar con un consultor de ventas puede ayudarte a determinar cuál es la estrategia más eficaz para seguir adelante.
Pero Kevin añade:
«Me parece que suele haber una diferencia entre dónde creen que están los fundadores de las startups y dónde se encuentran realmente. La mayoría piensa que debe centrarse en la repetibilidad y la escalabilidad mucho antes de lo que realmente es necesario».
«Les ayudo a trazar un camino que se base en un trabajo más fundamental desde el principio, lo cual tiene un impacto enorme en el crecimiento a largo plazo».
¿Quieres dominar el arte de las ventas? Empieza tu camino con información completa sobre la formación de los directores de ventas que encontrarás en nuestro artículo.
3. La rotación en tu cartera de ventas está aumentando
Si has empezado a formar un equipo de ventas con un proceso y un flujo de ventas bien definidos, la pérdida de clientes es una mala señal.
Mor Assouline habla de un factor común que podría estar provocando esto:
«Un problema habitual que observo es que los representantes de ventas no se ponen al día con la suficiente rapidez», afirma. «En las demostraciones, se limitan a enumerar características. No se toman el tiempo necesario para conocer las necesidades del cliente. No identifican los puntos débiles».
«Por eso, aunque consigan cerrar ventas, la tasa de abandono es elevada».
Si ves esta señal, quizá te convenga contratar a un asesor de ventas que ayude a tus comerciales a establecer mejores procesos para la captación de clientes potenciales, el análisis de necesidades y las demostraciones.
4. Ya tienes algunas piezas del proceso, pero necesitas ayuda para encajarlas todas de forma eficaz
Jake Dunlap, de Skaled, colabora con empresas para desarrollar estrategias y flujos de trabajo para las operaciones de ventas.
Esto es lo que dice sobre las empresas con las que trabaja:
«Creo que es muy importante destacar que, con vuestro proceso de ventas actual, probablemente ya contáis con entre el 60 % y el 80 % de lo que necesitáis para tener éxito. Solo necesitáis a alguien que os ayude a ponerlo todo en orden y a llevarlo a buen puerto».
Recuerda lo que dijimos al principio: no hace falta esperar a que el barco se hunda para pedir ayuda.
5. Tu proceso no está dando resultados predecibles
Un mes superas tus objetivos en un 100 %. Aumentas tu objetivo para el trimestre, pensando que se trata de una tendencia al alza. Pero al mes siguiente, no alcanzas tu objetivo ni siquiera a la mitad.
¿Te suena?
Como dice Mark Colgan, de Yellow O:
«Por lo general, la gente acude a mí cuando busca un proceso de ventas más sistemático y predecible, para poder generar nuevos ingresos».
Cuando los resultados no son predecibles, hacer previsiones puede parecer como lanzar dardos a ciegas. Es en este punto cuando muchas startups y pymes recurren a un consultor de ventas en busca de ayuda.
6. Eres una startup recién creada y quieres crecer rápidamente
Si eres el fundador de una startup que está creando su primer equipo de ventas y quieres crecer rápidamente, contar con la ayuda de un profesional que ya haya pasado por ese proceso puede marcar la diferencia.
Alberto Nodale es ahora asesor comercial, pero en su día fue fundador de una startup y ocupaba precisamente ese puesto. Esto es lo que dice haber aprendido:
«Dirigía una startup y me dedicaba a las ventas a ciegas. Tras esa experiencia, mi consejo para los fundadores es el siguiente: buscad de verdad a alguien que pueda enseñaros o asesoraros en materia de ventas, para que no acabéis dedicando esfuerzos a cosas que, sin duda, no funcionarán».
«Lo aprendí por las malas. Mi startup tenía muy buena pinta desde fuera, ganó montones de premios, pero no generaba los ingresos que la gente pensaba que generaba. Fue un momento muy duro para mí cuando decidimos cerrarla. De hecho, creo que si hubiera sido mejor en ventas, las cosas podrían haber sido diferentes. Mi consejo: aprende todo lo que puedas sobre ventas lo antes posible».
Scott Leese también se especializa en ayudar a las empresas emergentes a crear sus primeros equipos de ventas, y ha ayudado a diversas empresas a pasar de 0 a 25 millones de dólares en ingresos anuales recurrentes (ARR).
Este es su consejo:
«A menudo, te encuentras con un fundador con formación técnica o financiera que tiene un buen producto y quizá algo de tracción. Pero no cuenta con un buen discurso de venta ni una estrategia de comunicación, y no tiene ni idea de cómo crear o ampliar un equipo de ventas».
«Cuando acuden a mí, buscan a alguien que les ayude a elaborar una estrategia de ventas, a averiguar cómo vender su producto. Y más adelante, cuando las cosas empiezan a despegar y necesitan contratar personal, lanzo la señal de socorro a mi red de contactos y les ayudo a contratar a grandes talentos».
Contar con un consultor que te ayude a sentar las bases adecuadas para tu equipo de ventas puede marcar la diferencia para una startup en sus primeras etapas.
7. Tu proceso de generación de clientes potenciales tiene fugas
Como dice Jake Dunlap:
«Nunca he conocido a ninguna empresa B2B que dijera que no quería más clientes potenciales».
Por supuesto, tener más clientes potenciales no significa necesariamente más ingresos. Si estás generando más clientes potenciales pero no ves mejoras a largo plazo, es el momento de ponerte en contacto con un asesor comercial para que te ayude a optimizar tu proceso.
«Al menos el 40 % de nuestros proyectos consisten en ayudar a las empresas a optimizar su proceso de generación de clientes potenciales», afirma Jake. «Cada año llevamos a cabo cientos de implementaciones tecnológicas relacionadas con ello».
Cuando contratas a un asesor comercial con experiencia, este puede ayudarte a optimizar tus procesos con la tecnología y los flujos de trabajo adecuados para generar más ingresos a partir de los nuevos clientes potenciales.
8. Tu equipo de ventas se está quedando atrás con respecto a las tendencias
«Las ventas están evolucionando rápidamente», afirma Jake. «Es como cuando se pierde peso: uno no lo nota, pero alguien que no te haya visto en tiempo se dará cuenta».
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¿Tienes la sensación de que a tu equipo le cuesta mantenerse al día con las últimas tendencias? Algo que podría estar causando problemas a tu equipo es el cambio a la venta a distancia.
Iain Swanston, de Klozers, se ha dado cuenta de lo siguiente:
«Lo virtual se ha convertido en algo muy importante», afirma. «Tenemos a esta plantilla de comerciales de campo que están acostumbrados a salir y dar la mano.
De repente, tienen que intentar cerrar negocios sin estar cara a cara, y para algunos, eso sigue siendo algo extraño. Se encuentran en una situación en la que todo lo que habían aprendido y hecho con éxito durante los últimos 20 o 30 años ya no es relevante. Es muy duro».
Si tu equipo sigue teniendo dificultades con las ventas a distancia, ahora es el momento de proporcionarles la ayuda que necesitan.
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Jake Dunlap también ha observado cambios en el proceso de compra, y los equipos de ventas han tardado en adaptarse.
«No nos damos cuenta del todo de lo que está pasando a nuestro alrededor, sobre todo en lo que respecta al comportamiento de los clientes. Cada vez más empresas van a contar con múltiples procesos de compra, pero, por ahora, la mayoría sigue aplicando un modelo estandarizado».
9. Tu equipo de ventas no entiende quién es su cliente ideal
¿A quién te diriges? Si tu equipo no puede responder a esa pregunta con claridad, necesitas ayuda para elaborar un perfil de cliente ideal.
«Muchas veces ayudamos a la gente a identificar quiénes son sus clientes ideales», afirma Mark Colgan.
«Empieza por comprender a fondo qué es lo que realmente les importa y cuáles son sus retos y puntos débiles. A continuación, relaciona todo eso con los casos de éxito de tus clientes, respaldados por las características de tus productos y servicios».
10. Tu equipo de ventas tiene una alta rotación de personal
Si te ves obligado a sustituir constantemente a buenos profesionales de tu equipo, es una clara señal de que algo no funciona bien en la estructura, la cultura o los procesos de tu equipo de ventas.
Un asesor comercial especializado en equipos pequeños puede ayudarte a identificar los problemas y a encontrar soluciones creativas para mantener a tus empleados motivados y satisfechos.
¿Quieres sacar el máximo partido a un asesor comercial? Evita estos 7 errores clave
Si has decidido que es hora de contratar a un asesor comercial, vas por buen camino para conseguir la ayuda que tu equipo necesita.
Para que el proceso se desarrolle sin problemas, presta atención a estas señales de alerta u obstáculos que podrían ralentizar tu progreso:
1. Trabajar con alguien que trate tu negocio como si fuera un caso más
Cada empresa es única, y cualquier buen asesor comercial lo sabe.
Como dice Jake Dunlap:
«Lo que hay que buscar es un consultor que esté dispuesto a hablar de resultados y que se familiarice con tu negocio. En nuestro proceso, intentamos mantener en la medida de lo posible los procesos que ya están en marcha».
«No les decimos a las empresas que tienen que hacerlo todo siguiendo un único patrón. Creo que eso es anticuado, y cada vez más empresas buscan a alguien que se tome el tiempo necesario para comprender realmente su negocio».
«Así, la solución que surge al final no parece un producto en serie. Da la sensación de que se han tomado el tiempo para formarse una opinión fundamentada sobre lo que deberías hacer».
2. Empezar sin tener claras las expectativas
Cuando se le preguntó qué errores suelen cometer las empresas al contratar a un consultor de ventas, Mor Assouline respondió:
«Muchas veces no vienen preparados. Esperan que el asesor comercial llegue y tenga todas las respuestas».
«No se plantean bien qué es lo que quieren sacar de ello», añade Jake Dunlap. «Y no tienes que tenerlo todo claro, esa es parte de la razón por la que contratas a un asesor comercial. Pero al menos piensa en el resultado que quieres conseguir».
«Prepararse antes de una llamada ahorra tiempo y dinero», dice Mor. «No esperes resultados inmediatos sin investigar y sin hacer las comprobaciones necesarias».
3. Decirle a tu asesor exactamente qué debe hacer
Aunque no tener expectativas no es bueno, el extremo opuesto también puede suponer un problema para un asesor comercial.
Mark Colgan afirma: «El mayor error es limitarse a decirle a la persona lo que quieres que haga. A menudo trabajo con empresas que dicen que quieren aumentar el número de nuevos clientes potenciales o de reuniones concertadas cada mes. Y yo les digo: “Genial, pero analicemos vuestro embudo de ventas. Analicemos vuestro proceso de ventas”. Porque si hay errores y problemas ahí, lo único que estáis haciendo es echar más agua a un cubo agujereado».
Cuando te prepares y definas tus expectativas, no limites tu perspectiva a ese único aspecto que crees que hay que cambiar para mejorar. De lo contrario, podrías acabar rechazando una ayuda que te permitiría alcanzar los objetivos que deseas.
4. Dar por sentado que puedes resolverlo por tu cuenta
«Hablé con un fundador que me dijo que creía que necesitaba ayuda», explica Mor Assouline. «Durante la llamada, me comentó que sus ejecutivos de ventas solo cerraban el 20 % de sus demostraciones de ventas. Les ofrecí mis servicios, pero al final no contrataron a ningún consultor ni a ningún vicepresidente de ventas. Decidieron que podían arreglárselas por su cuenta».
«Esto es un gran error, porque ahora el director general está haciendo de consultor en lugar de director general, ya que lo ven como un gasto en lugar de como una inversión».
Mark Colgan también se percató de este problema:
«Un consultor externo ofrece un asesoramiento objetivo desde una perspectiva externa. Y, a veces, puede resultar difícil de aceptar. A menudo, a las empresas no les gusta el consejo que dan los consultores.
«Pero hay que entender que la mayoría de las personas tienen en mente el bien de tu empresa. Su objetivo es prestarte un servicio para ayudarte y, a veces, eso implica escuchar algunas conversaciones difíciles».
Jake Dunlap añade:
«Hay que estar dispuesto a aceptar la ayuda que te ofrece un consultor. Porque puedes recibir muchos consejos y no poner en práctica ninguno de ellos».
5. Permitir que los directores de ventas se sientan amenazados por un asesor comercial
«Muchos problemas se deben a la falta de experiencia en la gestión de ventas», afirma Iain Swanston. «Me compadezco de los directores de ventas, porque muchos siguen teniendo que cumplir ese objetivo de ventas. Se ve al director de ventas persiguiendo el objetivo y dedicando menos tiempo a desarrollar al equipo, y he visto casos en los que el director de ventas se siente amenazado por el consultor, pensando que este le va a hacer quedar en evidencia».
¿Cómo se puede evitar que esto ocurra al contratar a un asesor comercial? Habla con tu jefe de ventas. Sé transparente. Ayúdale a aceptar la idea de recurrir a ayuda externa para mejorar los resultados. No dejes que se quede con la duda sobre su propia posición dentro de la empresa.
«Contrata a un consultor de ventas que pueda actuar como un mano derecha de confianza para tu jefe de ventas, que esté a su lado y le ayude a hacer crecer y desarrollar el equipo», afirma Iain. «Cualquier buen consultor te dirá que el jefe de ventas es fundamental para la organización. Sin él, no tenemos a nadie que haga rendir cuentas al personal cuando nosotros no estamos presentes».
6. Elegir a un asesor con el que no hay química
«Elegir a un coach de ventas es algo muy personal», afirma Kevin Ramani. «Creo que la mayoría de los coaches son buenos, pero es necesario que haya química con ellos. Tienes que sentir que puedes confiar en ellos y que lo que dicen realmente te llega».
«Si quieres encontrar un coach realmente bueno, simplemente ábrete, habla con la gente y déjate llevar por tu instinto. Prefiero trabajar solo con personas a las que sé que realmente puedo ayudar y que pueden sacar mucho provecho de ello».
7. Dejar que el entusiasmo se desvanezca nada más marcharse el asesor de ventas
«Lo más difícil de ser asesor comercial es conseguir que la gente asuma sus responsabilidades», afirma Iain.
Puede que al equipo le resulte fácil mantenerse motivado mientras el asesor comercial está allí ayudándoles, pero es tarea de los responsables de ventas mantener ese impulso una vez que el asesor comercial haya terminado su trabajo.
«El peligro de la motivación es que, cuando termina la llamada, es como si se desenchufara el cable de la pared, y esa motivación empieza a desvanecerse. Los comerciales necesitan una motivación sólida que les haga levantarse de un salto de la cama por las mañanas».
«Los empresarios deben comprender los objetivos de ventas personales de su equipo y, a continuación, adaptarlos a su negocio. Denles una causa por la que luchar, algo que les haga sentirse bien mientras lo hacen. Así, el equipo estará mucho más motivado y trabajará con una sonrisa en los labios».
¿Estás listo para contratar a un asesor comercial?
Si has detectado las señales de que tu equipo de ventas necesita ayuda externa y te has preparado para evitar los errores más comunes, estás listo para contratar a un consultor de ventas.
