Si no limitas tu grupo de candidatos a una sola ubicación, podrás contratar a los mejores, independientemente de dónde vivan; y esto también se aplica ala creación de equipos de ventas a distancia.
Además, no es necesario pagar por un espacio de oficinas enorme, lo que significa que se puede ofrecer una mejor remuneración a los empleados; tus empleados no tienen que soportar el trayecto matutino al trabajo, lo que les da más tiempo para dedicarse a sus tareas; y todos tienen la libertad de trabajar desde donde se sientan más cómodos.
En esencia, la experiencia del teletrabajo no tiene más que ventajas.
Dicho esto, hay un problema fundamental con el que se enfrentan muchos equipos de ventas a distancia:
La cultura de equipo que tienen es un desastre.
Cuando todo el mundo trabaja en la misma oficina, resulta mucho más fácil crear y mantener una cierta cultura dentro de la empresa. Los comerciales pueden charlar a lo largo del día, salir a comer en equipo una vez a la semana y establecer relaciones auténticas entre ellos. Estas cosas no son tan fáciles con un equipo de ventas a distancia.
¿Significa eso que todos los equipos que trabajan a distancia están condenados a tener una cultura de trabajo pésima?
Para nada.
Debes esforzarte más por crear una cultura empresarial que ayude a todo el equipo a alcanzar el éxito. Ya hemos hablado de cómo mantenemos una cultura empresarial de calidad en Close un equipo distribuido.
En esta entrada del blog, queremos explicar algunos pasos para mantener una cultura de calidad en un equipo de ventas a distancia. Estos cuatro pasos son fundamentales para crear y mantener una cultura excelente en la que tu equipo de ventas alcance sus objetivos y se comprometa con la visión y los objetivos de tu organización:
Establece objetivos y metas muy claros
Si tu equipo de ventas a distancia no cuenta con metas y objetivos de ventas concretos por los que luchar, su reacción instintiva será limitarse a cumplir con el mínimo exigido. Sin metas ambiciosas por las que esforzarse, no tienen ningún incentivo para dar lo mejor de sí mismos.
Aquí es donde veo que muchos directores de ventas a distancia se equivocan:
La idea aquí NO estener un puñado de cifras grandilocuentes sin verdadero significado ni relación con el éxito real, y tal vez algunos objetivos de garantía de calidad redactados de forma imprecisa.
Si hay alguna confusión sobre tus objetivos o sobre por qué son importantes, corres el riesgo de que tu equipo trabaje en algoqueellosconsideranuna prioridad, cuando en realidad no tiene nada que ver con tus objetivos generales.
Para evitar la desmotivadora constatación de que tu equipo se está dejando la piel en tareas que no son las adecuadas, asegúrate de que tus metas y objetivos estén muy claros desde el principio, desde el primer momento.
Los candidatos a representantes de ventas internas deben saber exactamente cuáles serán sus responsabilidades y objetivos para que, en caso de ser contratados, se integren a la perfección en el equipo. Muchos artículos sobre gestión de ventas hablan de la importancia de fijar los objetivos adecuados para el equipo, algo que también es válido para las ventas a distancia.
Crear una cultura de ventas basada en procesos
A la hora de crear y mantener una cultura empresarial excelente, los procesos son fundamentales.
Contar con un proceso de ventas bien definido para cada tarea cotidiana evitará que los nuevos comerciales tengan que pedir constantemente instrucciones sobre las actividades rutinarias o, lo que es peor, que actúen a ciegas y acaben equivocándose por completo. En ambos casos, el resultado es una pérdida de tiempo tanto para el comercial como para su jefe de equipo.
En lugar de ver cómo se agotan el tiempo y el dinero, tómate el tiempo necesario para describir todos los procesos que podrían necesitar conocer: gastos, viajes, elaboración de presupuestos, tramitación de pedidos, escalado de incidencias y cualquier otra tarea que creas que puedan tener que realizar.
Crea los procesos, documenta, preséntalos durante la incorporación de los nuevos comerciales y asegúrate de que estos documentos estén fácilmente accesibles en todo momento.
Consigue las herramientas adecuadas para el trabajo
Sin las herramientas adecuadas, resulta casi imposible gestionar con éxito un equipo de ventas a distancia y mantener al mismo tiempo una cultura empresarial positiva. Por suerte, existe una variedad casi infinita de potentes herramientas de ventas a distancia que te ayudarán a llevar a cabo prácticamente cualquier tarea que necesites realizar para tu negocio.
Aunque muchas de estas herramientas están muy especializadas para alcanzar determinados objetivos que varían de una empresa a otra, hay una serie de herramientas básicas en las que cualquier equipo de ventas a distancia puede confiar para mantenerse conectado y en sintonía:
1. Slack para la comunicación
Imagina que quieres fomentar un buen ambiente de trabajo en tu equipo de ventas a distancia. En ese caso, la comunicación es fundamental, y Slack puede servir como el punto de encuentro virtual donde se desarrolla la mayor parte de esa comunicación. Una vez que hayas configurado el espacio de trabajo de Slack de tu equipo, puedes crear un canal de Slack independiente para cada cliente, proyecto o tema, y mantener cada conversación en el lugar adecuado.
2. Asana o Trello para la gestión de proyectos
Cada proyecto, iniciativa y cuenta que gestiona tu equipo de ventas a distancia conlleva muchos aspectos que hay que tener en cuenta. Una herramienta como Trello facilita la gestión de cada uno de estos proyectos a distancia.
Puedes crear tableros independientes para cada cliente o área de la empresa y, a continuación, añadir tarjetas que representen los proyectos a cada tablero. Desde allí, puedes establecer fechas de entrega y asignar miembros del equipo a cada proyecto.
3. Close todas las actividades de venta
Por supuesto, para mantener un equipo de ventas a distancia altamente eficaz y con una excelente cultura de trabajo, es fundamental que todos compartan la misma visión sobre los clientes potenciales y su proceso de toma de decisiones.
Puedes utilizar unCRM de ventas a distancia con funciones integradas de llamadas, correo electrónico y mensajes de textopara mantener toda esa actividad comercial en un solo lugar y pasar fácilmente los clientes potenciales a la categoría de clientes, o bien explorar otras opciones de CRM.
Acepta la idea de comunicarse en exceso
A estas alturas, ya sabes que la comunicación es fundamental para los equipos de ventas a distancia, pero quizá te preocupe saturar los buzones de correo electrónico o las notificaciones de Slack de tu equipo. Piénsalo:
Tu equipo nunca estará demasiado bien informado.
Siempre es mejor comunicarse en excesoque quedarse corto. Asegúrate de que tu equipo esté al tanto de todo lo que ocurre en la empresa y en su propio equipo. Si tienen la sensación de que no se les tiene en cuenta, se sentirán desmotivados.
Slack facilita la comunicación, pero nada supera a una reunión en persona. Por supuesto, puede resultar complicado quedar para comer en equipo cuando los empleados viven a cientos o miles de kilómetros de distancia.
Para mantener la motivación de tu equipo, organiza videollamadas semanales a través de Google Meet para hablar sobre los avances, las novedades de la empresa y temas cotidianos, y da al equipo la oportunidad de celebrar los grandes logros que hayan conseguido esa semana.
Sigue estos pasos para fomentar una cultura de ventas a distancia próspera
Si estás pensando en crear un equipo de ventas a distancia o en pasar tu equipo actual a un modelo de trabajo a distancia, puedes esperar muchas ventajas. Mantener una buena cultura de trabajo a distancia será fundamental para que el equipo se mantenga motivado.
Aquí tienes de nuevo esos cuatro pasos importantes:
- Establece objetivos y metas muy claros
- Crear una cultura de ventas basada en procesos
- Consigue las herramientas adecuadas para el trabajo
- Acepta la idea de la comunicación excesiva
Sigue estos pasos a la hora de formar tu equipo de ventas a distancia y sentarás las bases para el éxito cultural. Una excelente cultura empresarial se traduce en una gran satisfacción de los empleados, y una gran satisfacción de los empleados se traduce a su vez en excelentes resultados para la empresa.
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