¿Qué es lo que hace que una presentación de ventas sea eficaz y consiga cerrar acuerdos? ¿Es el diseño, los casos prácticos, los datos o algo más profundo?
¿O es… otra cosa?
Puede parecer una pregunta sencilla, pero comprender la respuesta abre un mundo de oportunidades para los comerciales.
Si tus presentaciones de ventas son realmente eficaces, deberían cumplir estos cuatro objetivos:
- Haz que los clientes potenciales confíen en tu marca
- Establecer una relación sólida y un entendimiento mutuo de las necesidades y prioridades
- Convence a los clientes potenciales del valor de tu producto
- Da instrucciones claras para la próxima conversación
¿En cuántas de tus últimas reuniones de ventas no has alcanzado estos resultados?
Un estudio realizado por Forrester entre más de 300 compradores de alto nivel reveló que muchos comerciales carecen de información clave para llevar a cabo una reunión de ventas satisfactoria:
En pocas palabras, la mayoría de los comerciales acuden a las reuniones de ventas sin estar preparados: sin respuestas, sin conocimientos del sector ni sin ejemplos de éxito relevantes.
¡Ay!
¿Quieres evitar caer en la trampa de las presentaciones de ventas genéricas e ineficaces?
Aunque preparar y llevar a cabo una presentación de ventas realmente buena no es una ciencia exacta, las siguientes recomendaciones te ayudarán a obtener mejores resultados.
Veamos cuáles son los mejores métodos que utilizan los profesionales de las ventas para que sus presentaciones sean un éxito y sus argumentos de venta sean irrefutables.
Cómo preparar la presentación de ventas perfecta
¿Crees que puedes salirte con la tuya haciendo una presentación de ventas excelente improvisada? Piénsalo de nuevo. Una presentación de PowerPoint que se ha preparado a toda prisa durante la hora del almuerzo no va a impresionar a tus responsables de la toma de decisiones.
La preparación es un aspecto fundamental de toda presentación de ventas eficaz.
Aquí tienes cinco formas de prepararte para alcanzar el éxito:
1. Establecer una agenda clara
Tu presentación comercial está diseñada para orientar la conversación y te ofrece una estructura sobre la que basarte durante toda la reunión. Sin embargo, el cliente potencial no sabe cómo está estructurada tu presentación.
¿Te suena esta situación?
Este tipo de interrupciones son habituales, y la respuesta habitual de «Ya llegaremos a eso» no suele caer muy bien entre los clientes potenciales.
Evítalo comenzando tu presentación comercial con un orden del día claro, para que los clientes potenciales sepan exactamente qué temas vas a tratar.
Esto podría significar compartir un resumen de los temas de la presentación que has preparado, o bien compartir la presentación de ventas completa con tu cliente potencial.
De esta forma, tu cliente potencial podrá revisar la información antes de la reunión, ver en qué momento se tratarán determinados temas y guardar sus preguntas para el momento adecuado.
2. Adapta tu guion y tu presentación
Como hemos visto anteriormente, el 77 % de los comerciales acude a las reuniones sin tener una idea clara de los problemas a los que se enfrenta su cliente potencial ni de las áreas en las que pueden ayudarle.
Hay dos formas claras de solucionar este problema:
En primer lugar, infórmate bien. Cuanto más sepas sobre el negocio y la situación actual de tu cliente potencial, mejor. Además, intenta comprender su sector y su público objetivo, mantente al día de las noticias del sector y trata de identificar cuáles son los principales problemas a los que probablemente se enfrenta.
En segundo lugar, basa tu presentación y el guion de ventas correspondiente en el perfil de tu cliente ideal. Si tu equipo de ventas tiene varios perfiles de clientes ideales a los que dirigirse, averigua en qué perfil encaja este cliente potencial y adapta tus argumentos, preguntas y puntos clave a las necesidades específicas de ese perfil.
3. Elige tres puntos principales para cada cliente potencial
Por muchas estadísticas alucinantes y funciones divertidas que le presentes a tu cliente potencial, al fin y al cabo sigue siendo humano. Sorprendente, lo sabemos.
En otras palabras, probablemente se olvidarán de al menos la mitad de lo que les digas.
Para crear presentaciones de ventas eficaces que tus clientes potenciales recuerden, céntrate en los tres puntos principales que quieras destacar.
No es una cifra sacada de la manga. Se basa en un experimento realizado por Kurt A. Carlson y Suzanne B. Shu. Su estudio reveló que, cuando tu público sabe que estás intentando persuadirlo, el número ideal de argumentos positivos que debes esgrimir es tres. A partir del cuarto argumento, tu público empezará a mostrarse cada vez más escéptico ante todo lo que digas.
El título de su artículo es una frase pegadiza que te ayudará a recordar este principio: «Tres encantos, pero cuatro alarmas».
Cuando elabores tu presentación de ventas, elige tres puntos clave que los clientes potenciales vayan a recordar. Puede que se trate de características del producto o quizá no, pero, una vez más, basa estos puntos en las necesidades reales y concretas de tu cliente potencial. Obtendrás mejores resultados.
Durante la presentación, llama la atención de tu público sobre estos puntos a medida que vas introduciendo nuevas ideas. Frases como estas llaman la atención en los momentos adecuados:
- La cuestión es que…
- Esto es fundamental…
- Pero esto es lo que importa…
- Pero aún hay más...
- Lo siguiente es realmente importante...
- Esto es lo que XYZ podría significar para ti, Jack…
Y asegúrate de que estos puntos clave conduzcan directamente a donde tú quieres: a tu llamada a la acción. Si no te llevan hasta ahí, ¿qué sentido tiene?
Para más información, echa un vistazo a este vídeo, en el que hablo en profundidad sobre cómo captar y dirigir la atención de tu cliente potencial durante una conversación de ventas. Recuerda: tanto si la conversación es presencial como si se realiza por videoconferencia, mantener el contacto visual y utilizar el lenguaje corporal para llamar la atención sobre los puntos principales da buenos resultados.
4. Utiliza elementos visuales para mostrar, no para explicar
Una presentación de ventas puede tener varias funciones diferentes. Por ejemplo, si tu presentación de ventas va a ser leída y debatida entre las partes interesadas de la empresa de tu cliente potencial, deberá incluir texto que explique los elementos visuales que se muestran.
Sin embargo, si vas a hacer una presentación comercial con esa presentación, no hace falta todo ese texto.
Para preparar una presentación comercial de un producto o servicio, asegúrate de incluir infografías y elementos visuales que complementen lo que estás explicando. Para ello, puedes utilizar Canva o incluso una pizarra interactiva.
Piensa en tus diapositivas como recursos visuales que aportan más significado y contexto a tus palabras.
Estas imágenes pueden ayudar a:
- Simplificar procesos complejos
- Facilitar una comprensión más clara de los datos y las métricas
- Dale más peso a tus palabras
- Mantén el interés de tu público
- Ayuda a tu público a recordar los puntos principales (esto está respaldado por la ciencia)
En resumen, para que una presentación de ventas sea eficaz, mantén separados el guion y las diapositivas. Utiliza tus palabras para dar sentido a los elementos visuales, y utiliza estos para potenciar al máximo el impacto de tus palabras. Con este enfoque, mejorarás tu propuesta de valory aumentarás tu tasa de cierre de ventas.
5. Demuéstrales que comprendes su situación
Incluir una historia en tu presentación demuestra que comprendes los problemas a los que se enfrentan tus clientes potenciales y que sabes cómo resolverlos.
Entonces, ¿cuál es la historia de tu producto?
Por lo general, la historia que cuentes en tu presentación seguirá este patrón:
- Hay un problema provocado por un cambio en el mercado, una evolución de la situación de la empresa o la coyuntura mundial
- El problema está resuelto, la empresa se ha salvado y tu producto es el héroe
Una narración convincente que refleje los sentimientos y las frustraciones de tu cliente potencial le demuestra que lo comprendes, que estáis en la misma onda y que estás ahí para ayudarle.
Quizá sea la historia de cómo surgió tu producto, para resolver un problema interno en tu propia empresa. Quizá sea la historia de uno de tus clientes que ha tenido éxito. O quizá sea simplemente una narración con la que puedan identificarse y en la que puedan verse reflejados.
En cualquier caso, recurrir a historias en lugar de limitarse a los datos hace que tu presentación resulte más memorable. Según un estudio, las personas solo retienen entre el 5 % y el 10 % de la información estadística que escuchan. Sin embargo, recordarán entre el 65 % y el 70 % de la información que escuchan en forma de historias.
Aprovecha esta oportunidad: convierte tus datos en una historia.
Una vez que hayas preparado tu presentación de ventas y el guion correspondiente, estarás listo para triunfar en tu próxima presentación comercial.
¿O no?
Consejos para la presentación de ventas del día: cómo triunfar en tu próxima presentación de ventas
¿Listo para el gran día? Aquí tienes seis consejos más que puedes poner en práctica mientras realizas la presentación ante tu cliente potencial, para que tu presentación de ventas sea realmente eficaz.
6. Empieza con tu principal argumento de venta (no lo dejes para el final)
A muchos comerciales les gusta reservarse el principal argumento de venta de su producto para el final de la presentación, como si estuvieran llegando a un gran clímax.
Pero tu cliente potencial no ha venido a esta reunión con la esperanza de escuchar a la Orquesta Filarmónica interpretar la Sinfonía n.º 5 de Beethoven. Así que no presentes esta presentación como si fuera una velada más en el teatro.
En su lugar, empieza por destacar tus principales puntos fuertes. Cautiva a tus clientes potenciales desde el primer momento y los tendrás enganchados hasta el final.
Para formar parte de las historias de éxito y de las estrellas de ventas de tu organización… simplemente lánzate. Empieza con buen pie con una gran presentación. Deja a todos con lágrimas (de alegría) en los ojos.
7. Haz preguntas abiertas
Para comprender a tus clientes potenciales y mantener su interés durante la presentación, las preguntas son fundamentales.
Pero espera, si estás haciendo una presentación de ventas, ¿no se supone que eres tú quien tiene que hablar? Tú respondes a las preguntas, ¿no?
Es cierto. Pero, ¿cómo sabes si tu cliente potencial está prestando atención? ¿Cómo puedes destacar los puntos relevantes de tu presentación si no sabes qué es lo que le interesa?
Para captar la atención de tu cliente potencial y atraerlo hacia tu presentación, haz preguntas como:
- ¿Puede explicarme cómo gestiona su equipo [el problema]?
- ¿Has encontrado alguna solución ingeniosa para cuando se produce [el problema]?
- ¿Cómo sería su solución ideal a este problema?
- ¿Cómo afectaría a su equipo la solución de este problema?
Es cierto; probablemente hayas hecho muchas preguntas similares durante la fase de selección. Pero con estas preguntas, puedes dirigir la conversación y mantener a tu cliente potencial interesado en lo que estás diciendo.
Las preguntas abiertas también te ayudarán con el siguiente consejo:
8. Crea un contexto en torno a tus principales puntos de valor y factores diferenciadores
Las mismas preguntas que hemos mencionado anteriormente pueden ayudarte a contextualizar lo que estás diciendo.
No te limites a decirle al cliente potencial:«Nuestro producto te ayuda a resolver el problema X».
Dale más sentido a ese punto clave planteando preguntas:
- ¿Con qué frecuencia te enfrentas al problema X?
- ¿Cuánto tiempo o dinero pierdes cuando ocurre esto?
- ¿Cómo afecta el problema X a la moral y la productividad de tu equipo?
Una vez que tengas claros los números, vuelve a plantear el problema:«Así pues, pierdes X dólares cada semana a causa de este problema. Eso supone más de Y dólares al año que se van por el desagüe hasta que resuelvas este asunto».
A continuación, destaca el valor añadido: «Con nuestro producto, podrías ahorrar Z dólares al año al resolver este problema para tu equipo».
Este mismo método sirve para destacar tus principales puntos fuertes.
En lugar de decirles a los clientes potenciales que tu producto es el mejor porque es el único que hace X, llévalos a descubrir las características y ventajas que lo diferencian mediante preguntas abiertas.
Esto aporta valor y contexto a un problema que solo tu producto puede resolver.
9. Haz que las pruebas sociales resulten atractivas: refleja la situación del cliente potencial
Estos datos nos han dejado boquiabiertos y probablemente también te dejarán a ti: según estudios realizados por nuestros amigos de Gong, los vendedores que utilizan la prueba social en sus llamadas de ventas tienen una tasa de cierre un 22 % más baja.
¿Has observado un patrón similar en lo que respecta a la prueba social en tus presentaciones de ventas?
Todos sabemos que la prueba social es una herramienta muy eficaz en manos de los comerciales y los profesionales del marketing. No hace falta que descartes todas las citas de clientes o los testimonios de la empresa que tienes en las redes sociales. Sin embargo, para que resulte eficaz, hay que utilizarla correctamente.
De lo contrario, podrías acabar perjudicando tus posibilidades de cerrar el trato.
Entonces, ¿cuál es la forma correcta de utilizar la prueba social en tus presentaciones?
Da prioridad a los clientes que forman parte del círculo de este cliente potencial.
Por ejemplo, imagina que estás vendiendo a una pyme y les dices que Facebook es tu cliente. Seguro que les impresionará… pero también empezarán a preguntarse si tu producto es realmente adecuado para su pequeña empresa.
En cambio, cuando vendas a pymes, habla de tus otros clientes de este segmento. Recurre a ejemplos de clientes satisfechos que se dediquen al mismo sector o industria. O bien, busca casos de clientes que se parezcan a este cliente potencial, con problemas similares.
Con la prueba social tribal, te ganarás el respeto de los clientes potenciales al tiempo que demuestras que realmente los «entiendes».
10. Nunca hables del precio antes que del valor
Es muy probable que, en algún momento de esta presentación de ventas, se hable del precio. En esta fase del proceso de ventas, es normal que tu cliente potencial esté listo para saber cuánto costará tu solución.
Pero no empieces la conversación así.
A veces, te reúnes (ya sea en persona o de forma virtual) con tu principal persona de contacto y con las partes interesadas clave, y lo primero que quieren saber es: «¿Cuánto nos va a costar esto?».
Una de las reglas de oro de las ventas es la siguiente: nunca hables del precio antes que del valor.
Si cedes ante la presión y empiezas hablando del precio de tu solución, tu público considerará tu producto como un bien de consumo, y no como una solución valiosa a su problema.
Cuando las partes interesadas te presionen para que les des una cifra, no tengas miedo de plantarles cara. Si insisten, devuélveles la pregunta:
«Antes de hablar del precio, déjame preguntarte algo: ¿cuánto le costará a tu empresa no resolver estos problemas antes del próximo trimestre?»
Si te centras en el valor monetario real que ofrece tu producto, contribuirás a posicionarlo como una solución de alta gama, y no como un simple parche.
11. Que no dure más de 10 minutos
¿Sabías que todos los presentadores de los lanzamientos de productos de Apple hablan durante solo 10 minutos o menos?
Esto se debe a que la ciencia nos dice que el cerebro se aburre con facilidad: nuestra capacidad de atención simplemente no puede ampliarse más allá de cierto límite. Sin embargo, puedes volver a captar la atención de tu público introduciendo un cambio cada 10 minutos.
Aplica este principio a tus presentaciones de ventas principales: si tu presentación dura más de 10 minutos, el interés del cliente potencial irá disminuyendo progresivamente. Concluye.
Nuestros amigos de Gong han descubierto que hay una duración óptima para las presentaciones de ventas: 9,1 minutos. Es como el discurso de ascensor ideal para las presentaciones de ventas.
Así que sigue esta regla general: procura que tus presentaciones no duren más de 10 minutos.
¿Estás listo para hacer la mejor presentación de ventas de tu vida?
Ya tienes todos los consejos profesionales que necesitas para que tu próxima presentación sea todo un éxito.
Al final, lo que quieres es demostrar que comprendes las necesidades y preocupaciones de tu cliente potencial. Demuéstrale que lo «entiendes» añadiendo una narrativa convincente e incluyendo testimonios de clientes que reflejen su propia situación.
Una presentación eficaz también debe ser atractiva, por lo que es fundamental destacar tres puntos principales y aportar contexto mediante preguntas abiertas.
Con esta información, ya estás listo para realizar una presentación de ventas ganadora. (Oye... no te olvides de usar nuestras plantillas de presentación de ventas para ponerte en marcha).
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