En el ámbito de las ventas, no faltan trayectorias profesionales, puestos y oportunidades. Con tantos cargos y funciones diferentes, es posible que te preguntes qué hace un ejecutivo de cuentas o en qué se diferencia un ejecutivo de cuentas de un SDR o de un gestor de cuentas.
Un ejecutivo de cuentas de ventas es un profesional de las ventas B2B que gestiona las cuentas de los clientes y se encarga de captar nuevos clientes.
Pero, ¿cómo es su día a día? ¿Con quién trabajan? ¿Y qué habilidades se necesitan para ser ejecutivo de cuentas?
¿Qué es un ejecutivo de cuentas de ventas?
En el ámbito comercial, un ejecutivo de cuentas se encarga de gestionar y fomentar las relaciones con los clientes clave para maximizar los ingresos y la fidelización de la clientela. Por lo general, estos profesionales trabajan en empresas que ofrecen productos o servicios a otras empresas (B2B), en lugar de a consumidores particulares (B2C). Las responsabilidades varían de una organización a otra, como veremos más adelante, pero, en general, se encargan de captar nuevos clientes.
Antiguamente, el término «ejecutivo» se reservaba para las personas que dirigían un equipo, por lo que puede resultar confuso saber que no dirigen ninguno. En cambio, actúan como principal punto de contacto de la empresa para los clientes actuales y los nuevos.
¿En qué consiste el trabajo de un ejecutivo de cuentas?
Las funciones de un ejecutivo de cuentas pueden variar según el sector y la empresa. En general, se encarga de establecer relaciones con nuevos clientes y de gestionar las relaciones con los ya existentes. Se puede considerar que es el punto de contacto entre los equipos internos de la empresa y los clientes.
A continuación se presenta una descripción del puesto de ejecutivo de cuentas de ventas en la que se destacan las responsabilidades clave y las habilidades comerciales necesarias para tener éxito:
En general, los ejecutivos de cuentas de ventas:
- Planificar y coordinar la actividad de las cuentas
- Generar oportunidades de venta mediante la identificación de clientes potenciales
- Elaborar estrategias de ventas basadas en datos y tendencias
- Guiar a los clientes a lo largo del proceso de compra
- Informar periódicamente sobre el estado de la cuenta
- Buscar, negociar y cerrar acuerdos con nuevos clientes
- Fidelizar a los clientes actuales reforzando las relaciones con ellos
- Asistir a reuniones con los clientes, como demostraciones de productos y presentaciones, entre otras
- Aportar valor a los clientes a través de sus soluciones.
Para tener éxito como ejecutivo de cuentas, necesitas curiosidad intelectual para analizar las cuentas y crear oportunidades aún sin explotar, así como excelentes habilidades de comunicación. Debes saber identificar oportunidades donde otros no las ven.
¿Qué formación necesita un ejecutivo de cuentas de ventas?
No existe un camino preestablecido para conseguir un puesto de ejecutivo de cuentas, por lo que los requisitos no son fijos. Sea cual sea la vía que elijas, es recomendable contar con una licenciatura o un título superior en comunicación, relaciones públicas, ventas, marketing o administración de empresas.
También puedes optar por la vía de la experiencia, que es la que prefieren muchos empleadores. Te resultará difícil encontrar una empresa que ofrezca el puesto de ejecutivo de cuentas como puesto de nivel inicial. Necesitas unos años de experiencia profesional, a menos que te incorpores como comercial en una startup en fase muy inicial que aún no haya establecido un proceso de ventas claramente definido.
Para adquirir esta experiencia, puedes empezar en un puesto de nivel inicial dentro de una organización de ventas B2B, como coordinador de cuentas, representante de desarrollo de ventas (SDR) o representante de desarrollo empresarial (BDR). Otros puestos relevantes que puedes incluir en tu currículum son los relacionados con el telemarketing, la selección de personal y la contratación. Una vez que hayas acumulado unos años de experiencia y hayas establecido una red de contactos, te resultará más fácil dar el salto a un puesto de ejecutivo de cuentas.
¿Qué habilidades debe tener un ejecutivo de cuentas?
Aunque es importante tener experiencia con las herramientas tecnológicas adecuadas (como el software de CRM y otras herramientas de captación de clientes), un ejecutivo de cuentas debe tener don de gentes. Las habilidades interpersonales en el ámbito de las ventas, como la empatía, la resolución de problemas y la colaboración, son fundamentales.
Aunque las herramientas, técnicas y estrategias concretas que necesites dependerán de la empresa para la que trabajes y del sector en el que te desarrolles, a continuación te indicamos otras habilidades que todo ejecutivo de cuentas debería poseer:
- Habilidades de comunicación
- Habilidades de presentación
- Capacidad de análisis
- Empatía
- Gestión presupuestaria
- Calificación de clientes potenciales
- Capacidad para contar historias
- Colaboración en equipo
- Microsoft Office (PowerPoint, Word, Excel)
- CRM (Salesforce, HubSpot, Close, etc.)
- Divulgación en redes sociales
- Negociación de contratos
- Resolución de problemas
- Relaciones públicas
- Habilidades interpersonales
- Atención al detalle
- Gestión del tiempo
- Establecer relaciones con los clientes
- Informes de ventas
- Motivación personal
¿Cuál es el salario medio de un ejecutivo de cuentas?
Según Glassdoor, los ejecutivos de cuentas de ventas en Estados Unidos perciben un salario total medio de unos 134 000 dólares al año, con un sueldo base que suele oscilar entre los 60 000 y los 101 000 dólares, y una remuneración adicional que se sitúa, de media, entre los 42 000 y los 78 000 dólares.
Pero, al igual que en cualquier otro trabajo, lo que se gana como ejecutivo de cuentas depende de la experiencia, las cualificaciones, el sector y la ubicación. El salario puede oscilar entre los 35 000 y los 400 000 dólares al año.
Un día en la vida de un ejecutivo de cuentas
Ni siquiera la descripción de puesto más detallada puede reflejar por completo las responsabilidades diarias y la apretada agenda de un ejecutivo de cuentas de ventas. Por ejemplo, la mayoría no especifica qué tipo de software se utilizará ni cómo transcurrirá un día normal.
Si las descripciones de puesto reflejaran todo lo que implica el trabajo de un ejecutivo de cuentas, detallarían lo ajetreado que es su día a día. Por lo general, empieza a las 7:30 de la mañana y termina a las 4:30 de la tarde, y no hay dos días que sean exactamente iguales.
Por supuesto, la jornada de un ejecutivo de cuentas varía en función de la profesión, la organización, el sector y el país. No obstante, a continuación se ofrece un resumen de cómo podría ser una jornada «típica»:
7:30 h – Leer y responder a correos electrónicos breves de clientes, posibles clientes y compañeros de trabajo.
8:00 h – Reunión de pie con el equipo. Durante esta reunión, tú y tu equipo acordáis las prioridades del día y os ponéis al día sobre los avances realizados en los distintos proyectos. Si surge algún problema, este es el momento de plantearlo y resolverlo entre todos.
8:30 h – Venta a través de redes sociales. Abre tus redes sociales, como Facebook y LinkedIn, y responde a los mensajes, comentarios y respuestas que hayas recibido. Inicia conversaciones con clientes potenciales. Envía solicitudes de contacto y notas de agradecimiento personalizadas.
9:00 h – Investigación. Se espera que hables con mucha gente a lo largo del día. Para ser eficaz y organizado, dedica un rato a investigar y a informarte sobre las personas con las que vas a hablar. Si es necesario, establece un orden de prioridad. Incluso puedes tomar notas sobre los temas que vas a tratar.
9:30 h – Primera pausa. Aléjate un rato de tu escritorio para estirarte y prepararte para el ajetreado día que te espera.
9:45 h – Tu ajetreado día empieza aquí:llamadas de contacto, demostraciones de productos, llamadas en frío y elaboración de propuestas a medida para diferentes clientes potenciales.
11:30 h – Seguimiento. Durante este tiempo, haz un seguimiento de cualquier oportunidad de negocio o acuerdo en el que estés trabajando para asegurarte de que todo va según lo previsto. Llama, envía un mensaje de texto o un correo electrónico para asegurarte de que dan el siguiente paso a tiempo.
12:00 h – Come algo y descansa un rato.
13:00 h – Ponte en contacto con tu jefe para ver si hay algún asunto urgente en el que puedas echar una mano. No es necesario que lo hagas todos los días, pero hacerlo de vez en cuando puede marcar una gran diferencia.
13:15 h – Revisa de nuevo tu correo electrónico y tus redes sociales para ver si hay alguna respuesta o mensaje al que debas contestar. Debes asegurarte de que la comunicación sea oportuna.
14:00 h – Realizar llamadas de análisis de necesidades y demostraciones, y personalizar propuestas y hacer el seguimiento.
16:00 h – Seguimiento. Llama a antiguos clientes, clientes potenciales y socios, y pregúntales si están satisfechos con tu producto o servicio. Si es así, pídeles que te recomienden a amigos y familiares que puedan necesitar tu producto o servicio.
16:30 h – ¡Ya has terminado el día! ¡Vete a casa!
Así podría ser un día en la vida de un AE, pero si consigues el puesto —lo cual espero que hagas—, te darás cuenta de lo mucho que varían los días.
Gestor de cuentas frente a ejecutivo de cuentas: ¿cuál es la diferencia?
Puede haber cierta confusión en torno a estas dos profesiones comerciales, ya que suelen compartir varias funciones. Algunas empresas utilizan ambos términos indistintamente y otras contratan al mismo profesional de ventas para desempeñar ambas funciones. Sin embargo, esto solo es viable en el caso de las pequeñas empresas. Las empresas más grandes deben definir claramente las profesiones y las funciones para sacar el máximo partido de ambas.
La diferencia entre un gestor de cuentas y un ejecutivo de cuentas radica en las funciones que desempeñan. El gestor de cuentas se encarga de hacer crecer y mantener las cuentas de los clientes actuales, mientras que el ejecutivo de cuentas se encarga de captar nuevas cuentas y gestionar las actuales.
¿Estás pensando en convertirte en ejecutivo de cuentas de ventas?
Una carrera en el ámbito de las ventas es gratificante y apasionante, y el puesto de ejecutivo de cuentas es un paso fundamental en ese camino, sobre todo si te dedicas a las ventas B2B.
