Ihr CRM ist mehr als nur eine Datenbank – richtig eingesetzt, ist es der Motor für Ihr Umsatzwachstum. Aber was, wenn das nicht der Fall ist? Hier kommen die wichtigsten CRM-Kennzahlen, die Sie in Ihrem Vertriebsteam ab sofort im Blick behalten sollten.
Kundenbeziehungsmanagement ist eine knifflige Angelegenheit, und Sie müssen sicherstellen, dass Ihre Prozesse, Ihre Pipeline und Ihre Mitarbeiter reibungslos zusammenarbeiten, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.
Wie können Sie sicherstellen, dass alles reibungslos läuft, oder Schwachstellen in Ihren Abläufen beheben, bevor sie zu größeren Problemen werden?
Einfach ausgedrückt: Sie müssen die richtigen KPIs für das Kundenbeziehungsmanagement im Blick behalten.
Kurz gesagt
- Verfolgen Sie die Erneuerungsraten, um den Zustand des Prozesses zu messen.
- Beobachten Sie den durchschnittlichen Verkaufswert, um genaue Prognosen zu erstellen.
- Nutzen Sie den MRR, um die monatliche Geschäftsentwicklung zu verfolgen.
- Überprüfen Sie die Abwanderungsraten, um Umsatzverluste zu vermeiden.
- Analysieren Sie die Durchlaufgeschwindigkeit, um die Geschwindigkeit zu verbessern.
- Überprüfen Sie die Aktivitätskennzahlen, um die Produktivität der Vertriebsmitarbeiter zu steigern.
Was sind CRM-KPIs (Key Performance Indicators)?
CRM-KPIs sind die Leistungskennzahlen, die Sie in Ihrer CRM-Software verfolgen und die Ihnen die notwendigen Erkenntnisse für das Management Ihrer Kundenbeziehungen liefern. Sie helfen Ihnen dabei, geschäftliche Entscheidungen an den Kundenbedürfnissen auszurichten und Kennzahlen zur Vertriebsleistung zu verfolgen, um sicherzustellen, dass Ihr Team sein volles Potenzial ausschöpft.
Welche dieser wichtigen Vertriebskennzahlen sollten Sie also im Auge behalten? Nun, das hängt ganz von Ihrer Rolle im Vertriebsteam ab.
Deshalb werden wir uns näher mit folgenden Themen befassen:
- Die 10 wichtigsten CRM-Kennzahlen für Vertriebsleiter
- 20 CRM-KPI-Kennzahlen, die Vertriebsleiter im Blick behalten sollten
- Die 8 besten CRM-KPI-Beispiele, die Vertriebsmitarbeiter im Auge behalten sollten
- Wie Sie feststellen können, ob Ihr CRM tatsächlich Ergebnisse liefert
Außerdem stellen wir Ihnen bewährte Methoden vor, mit denen Sie sicherstellen können, dass Sie diese Daten nicht nur sammeln, sondern auch nutzen, um den Umsatz zu steigern und Ihrem Team zum Erfolg zu verhelfen. Dabei geht es nicht um Theorie oder Mathematik, sondern um einen pragmatischen Ansatz, mit dem Sie die Daten vereinfachen und so umsetzbare Erkenntnisse gewinnen können.
Haftungsausschluss: Oft gibt es mehrere Möglichkeiten, eine bestimmte Kennzahl zu berechnen. In diesem Beitrag stellen wir Ihnen in der Regel die einfachste oder gängigste Methode vor, ganz einfach, weil diese für die meisten Unternehmen völlig ausreicht. Letztendlich liegt es jedoch an Ihnen, herauszufinden, welche Methode oder Formel für Sie am besten geeignet ist und das genaueste Bild Ihres Unternehmens vermittelt. Wir stellen Ihnen beispielsweise eine einfache Formel zur Berechnung der Abwanderungsrate zur Verfügung, während Sie Ihre Berechnung anpassen könnten, indem Sie die Vertragsdauer, sekundäre Organisationen desselben Kunden usw. berücksichtigen. Wir verweisen auch auf einen Beitrag, der Ihnen eine detailliertere Aufschlüsselung der Berechnung der Abwanderungsrate bietet, falls Sie sich eingehender damit befassen möchten.
Die 10 wichtigsten CRM-Kennzahlen, die Vertriebsleiter analysieren sollten
Vertriebsleiter sind die Führungskräfte, die auf der Grundlage von Daten, die das Unternehmen und die Geschäftsziele betreffen, Entscheidungen treffen, die sich auf das Vertriebsteam auswirken. Die besten CRM-Kennzahlen für Vertriebsleiter bieten einen Gesamtüberblick über die Vertriebslage ihres Unternehmens.
1. Verlängerungsquote
Für Abonnement- und SaaS-Unternehmen ist die Verlängerungsrate ein Maß für die Kundenzufriedenheit mit einem Produkt oder einer Dienstleistung. Diese Kennzahl zur Kundenzufriedenheit steht in engem Zusammenhang mit der Kundenbindungsrate.
Berechnungsformel: Anzahl der Kunden, die ihren Vertrag verlängert haben ÷ Anzahl der Kunden, deren Vertrag zur Verlängerung anstand (x 100 zur Umrechnung in Prozent)
Warum Sie dies im Auge behalten sollten: Dies ist ein grundlegender KPI, der Aufschluss über den Zustand Ihres Prozesses gibt. Wenn die Verlängerungsraten steigen oder sinken, müssen Sie den Gründen dafür auf den Grund gehen.
Auch wenn Vertragsverlängerungen in den Zuständigkeitsbereich des Vertriebs oder der Success-Teams fallen können, müssen Führungskräfte im Vertrieb die Verlängerungsquoten ihres Abonnementgeschäfts kennen. Wenn die Zahlen zu sinken beginnen, können Führungskräfte die Ursachen dafür ermitteln und neue Wege finden, um mit Kunden umzugehen, deren Vertrag zur Verlängerung ansteht.
2. Durchschnittlicher Verkaufswert
Der durchschnittliche Betrag, der pro Kauf ausgegeben wird.
Berechnungsformel: Gesamtumsatz ÷ Anzahl der Kunden
Warum Sie dies nachverfolgen sollten: Zu wissen , wie viel Sie mit jedem neuen Verkauf verdienen, ist unerlässlich, um bessere Prognosen zu erstellen und andere wichtige Kennzahlen zu berechnen.
Diese Basiskennzahl ist zwar für genauere Prognosen unerlässlich, dient aber auch als Richtwert dafür, wie viel pro Kauf erzielt werden sollte. Wenn Führungskräfte gemeinsam mit den Vertriebsteams daran arbeiten, den durchschnittlichen Verkaufswert zu steigern, helfen sie den Vertriebsmitarbeitern damit, sich darauf zu konzentrieren, mit weniger Aufwand mehr Umsatz zu generieren.
3. Monatlicher wiederkehrender Umsatz (MRR)
Für Unternehmen mit Abonnementmodellen bietet der MRR einen klaren Überblick über die allgemeine Geschäftsentwicklung im Monatsvergleich.
Berechnungsformel: Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde × Gesamtzahl der Kunden in diesem Monat
Warum Sie das im Blick behalten sollten: Verschaffen Sie sich einen klaren Überblick darüber, wie viel Ihr Unternehmen monatlich einnimmt.
Bei Entscheidungen über die Einstellung neuer Vertriebsmitarbeiter, die Beförderung von Vertriebsmitarbeitern oder den Kauf neuer Software oder Tools ist es wichtig zu wissen, wie viel Geld tatsächlich hereinkommt. Vertriebsleiter, deren Unternehmen auf Abonnements basieren, können diese Kennzahl nutzen, um zu erkennen, wie sich ihre Entscheidungen auf den monatlichen Umsatz auswirken oder ob der aktuelle Umsatz die geplanten Investitionen rechtfertigt.
4. Jährlich wiederkehrende Umsätze (ARR)
Genau wie der MRR gibt auch der ARR einen Überblick über die jährliche Geschäftsentwicklung Ihres Unternehmens.
Berechnungsformel: Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde × Gesamtzahl der Kunden in diesem Jahr
Warum Sie dies verfolgen sollten: Vergleichen Sie den Erfolg Ihres Unternehmens im Jahresvergleich.
Die Vorteile der Erfassung des ARR entsprechen denen des MRR, mit dem Unterschied, dass diese Kennzahl für alle Arten von Unternehmen geeignet ist und Ihnen einen längerfristigen Überblick über die erzielten Verbesserungen sowie den Erfolg Ihrer Maßnahmen zur Kundenbindung verschafft. Beobachten Sie, wie sich diese Kennzahl im Jahresvergleich verändert, während sich Ihr Vertriebsteam im Laufe der Zeit vergrößert und anpasst, und gewinnen Sie so einen Einblick in die langfristige Entwicklung Ihres Unternehmens.
5. Netto-Neugeschäft pro Monat
Sehen Sie, wie viel neuer Umsatz jeden Monat hereinkommt. Bei Abonnement-basierten Unternehmen können hierunter auch Upsells fallen.
Berechnungsformel: Neukunden in diesem Monat × durchschnittlicher Auftragswert
Warum Sie dies im Blick behalten sollten: Sehen Sie , wie viel neuer Umsatz hereinkommt, um sich ein klares Bild vom Wachstum Ihres Unternehmens im Laufe der Zeit zu machen.
Wenn Sie die Zahl der Neukunden jeden Monat im Blick behalten, erhalten Sie einen schnellen Überblick darüber, wie sich Ihr Vertriebsprozess entwickelt. Die Beobachtung dieser Kennzahl kann Ihnen viel über die saisonalen Schwankungen Ihres Vertriebsprozesses verraten oder Sie auf Schwachstellen im Prozess aufmerksam machen, bevor diese zu einem größeren Problem werden.
In Close können Sie im Bericht „Aktivitätsübersicht“ auch den genauen Dollarbetrag einsehen, den Sie in einem bestimmten Zeitraum gewonnen haben.
6. Abwanderungsrate
Die Abwanderungsrate Ihrer Kunden pro Monat oder pro Jahr.
Berechnungsformel: Anzahl der abgewanderten Kunden ÷ Gesamtzahl der Kunden
Warum Sie dies erfassen sollten: Wenn Sie wissen , wie viel Prozent der Kunden im Laufe des Monats abwandern, können Sie das Unternehmenswachstum messen, herausfinden, welche Kunden mit Ihrem Produkt am erfolgreichsten sind, und das künftige Wachstum genauer prognostizieren.
Dies ist eine wichtige SaaS-Kennzahl, die Vertriebsleiter im Auge behalten müssen, um zu erfahren, wie viele Kunden jeden Monat abwandern und ob es Möglichkeiten gibt, sie davon abzuhalten, bevor sie sich zum Wechsel entschließen. Beobachten Sie die Branchen-Benchmarks, um festzustellen, ob Ihre Abwanderungsrate höher ist, als sie sein sollte.
7. Abwanderungsrate nach Abwanderungsgrund
Der Prozentsatz der abgewanderten Kunden, die aus einem bestimmten Grund gekündigt haben.
Berechnungsformel: Anzahl der Kunden, die aus einem bestimmten Grund abgewandert sind ÷ Gesamtzahl der abgewanderten Kunden
Warum Sie dies im Auge behalten sollten: Es ist wichtig, Ihre Abwanderungsrate zu kennen, aber wenn Sie verstehen, warum Kunden abwandern, können Sie in Zukunft mehr Kunden binden.
Für Vertriebsleiter kann die Erfassung der Gründe für Kundenabwanderungen zudem wertvolle Erkenntnisse liefern, die sie an andere Teams – wie den Kundensupport, das Success-Team oder die Produktentwicklung – weitergeben können. Wenn beispielsweise ein Hauptgrund für die jüngste Abwanderung ein neues Feature-Update ist, das bei den Kunden nicht gut ankommt, können Vertriebsleiter dies dem Produktteam mitteilen, damit dieses weiß, wie die Kunden auf das Update reagieren.
8. Kundenlebenszeitwert (CLV)
Hier erfahren Sie, welchen Gesamtumsatz Sie von einem einzelnen Kundenkonto über dessen gesamte Lebensdauer hinweg erwarten können.
Berechnungsformel: Durchschnittlicher Kaufwert × durchschnittliche Kaufhäufigkeit × durchschnittliche Kundenbindungsdauer
Warum Sie dies im Blick behalten sollten: Wenn Sie wissen, wie viel jeder Kunde wert ist, können Sie versuchen, diesen Wert zu steigern, indem Sie die Kundenzufriedenheit verbessern, Upselling-Maßnahmen verstärken und Ihre Verlängerungsumsätze steigern.
Für Vertriebsmitarbeiter ist die Kenntnis des CLV zudem hilfreich, um den allgemeinen Zustand des Vertriebs in einem bestimmten Sektor oder für ein bestimmtes Produkt einzuschätzen. Bei SaaS-Unternehmen können diese Kennzahlen zeigen, dass Ihre hochwertigsten Kunden diejenigen sind, die zwar weniger bezahlen, aber länger bei Ihnen bleiben. Bei E-Commerce-Unternehmen kann der CLV aufzeigen, welche Produkte Ihnen die besten Kunden bescheren, und Ihnen dabei helfen, Ihre geschäftlichen Entscheidungen in Zukunft zu lenken.
Ein Vergleich des durchschnittlichen CLV mit jedem einzelnen Neukunden oder verschiedenen Kundentypen kann Ihnen zudem Aufschluss darüber geben, welche Kunden dem Durchschnitt entsprechen, welche darüber liegen und welche Kunden weniger wertvoll sind, als sie sein sollten. Dies kann Führungskräften dabei helfen, ihre Teams auf die Kundentypen mit höherem Lifetime Value auszurichten und gezielter daran zu arbeiten, wertvollere Kunden und qualifizierte Leads zu gewinnen, anstatt eine größere Anzahl von Kunden mit geringer Eignung.
9. Kosten pro Neukunde (CAC)
Dies sind die durchschnittlichen Kosten, die Ihrem Unternehmen für die Neukundengewinnung entstehen, einschließlich der Maßnahmen der Vertriebs- und Marketingteams.
Berechnungsformel: ( Umsatzkosten + Marketingkosten) ÷ Anzahl der neu gewonnenen Kunden
Warum Sie dies im Blick behalten sollten: Wenn Vertriebsleiter wissen , wie viel die Gewinnung jedes neuen Kunden kostet, können sie besser entscheiden, wie viel sie weiterhin in die Neukundenakquise investieren können.
Alle Vertriebsleiter wissen, dass die Senkung der Kundenakquisitionskosten einer der schnellsten Wege ist, den Unternehmensumsatz zu steigern. Mit dieser wichtigen Kennzahl im Blick können Vertriebsleiter fundiertere Entscheidungen über die Methoden ihres Teams treffen, um neue Leads zu generieren und mehr wertvolle Kunden zu gewinnen – sei es durch Marketingkampagnen, Social-Media-Anzeigen oder Outbound-Vertrieb.
10. Net Promoter Score (NPS)
Der Net Promoter Score (NPS) misst, wie wahrscheinlich es ist, dass ein Kunde Ihr Unternehmen seinem Umfeld weiterempfiehlt. Dabei handelt es sich nicht um eine zu berechnende Kennzahl, sondern um eine Frage, die Sie Ihren Kunden auf einer Skala von 1 bis 10 stellen.
Warum Sie diesen Wert im Auge behalten sollten: Auch wenn der NPS nicht das A und O der Kennzahlen zur Kundenbindung ist, liefert er Ihnen doch schnelle und wertvolle Einblicke darin, wie die Menschen Ihr Produkt bewerten und warum sie so denken.
Kunden, die an einer NPS-Umfrage teilnehmen, werden in drei Gruppen unterteilt:
- Befürworter (Leute, die Ihr Produkt lieben und es mit großer Wahrscheinlichkeit weiterempfehlen werden)
- Passive Kunden (Personen, die von Ihrem Produkt zwar mäßig beeindruckt sind, es aber wahrscheinlich nicht weiterempfehlen werden)
- Kritiker (Kunden mit eindeutig negativem Feedback, die möglicherweise bald abwandern werden)
20 CRM-Kennzahlen, die Vertriebsleiter im Blick behalten sollten
Vertriebsleiter arbeiten nicht nur daran, den Vertriebsprozess für ihre Vertriebsmitarbeiter zu optimieren, sondern auch daran, gemeinsam mit den einzelnen Mitarbeitern deren Fähigkeiten zu verbessern und ihre Abschlussquoten zu steigern. Deshalb sind die wichtigsten KPIs für Vertriebsleiter diejenigen, die Aufschluss über den Erfolg der verschiedenen Phasen innerhalb des Prozesses sowie über die konkreten Aktivitäten ihrer Vertriebsmitarbeiter geben.
11. Konversionsrate der Pipeline-Phasen
Der Prozentsatz der Opportunities in einer bestimmten Phase, die in die nächste Phase übergehen.
Berechnungsformel: Konvertierte Leads ÷ Gesamtzahl der Leads in dieser Phase (x 100 zur Umrechnung in Prozent)
Warum Sie diesen Wert erfassen sollten: Dieser CRM-KPI kann Ihnen dabei helfen, Engpässe in Ihrer Vertriebspipeline zu erkennen, und liefert Ihnen wertvolle Erkenntnisse, um die Customer Journey zu optimieren.
Ihre Vertriebspipeline bietet einen allgemeinen Überblick über den Prozess, den Ihre Vertriebsmitarbeiter anwenden, um aus „eiskalten“ Leads zufriedene Kunden zu machen. Indem Sie die Konversionsrate für jede Phase überprüfen, können Sie erkennen, wie dieser Prozess in der Praxis funktioniert, an welchen Stellen potenzielle Kunden ins Stocken geraten oder aus der Pipeline fallen und wo an den verschiedenen Kontaktpunkten innerhalb dieser Phasen Verbesserungen vorgenommen werden können.
12. Konversionsrate pro Vertriebsmitarbeiter in der Pipeline-Phase
Hier sehen Sie den Prozentsatz der Interessenten, die aufgrund der Arbeit der einzelnen Vertriebsmitarbeiter zu Kunden werden.
Berechnungsformel: Konvertierte Leads ÷ Gesamtzahl der einem bestimmten Vertriebsmitarbeiter zugewiesenen Leads (mal 100, um den Prozentsatz zu ermitteln)
Warum Sie dies nachverfolgen sollten: Nutzen Sie diese Kennzahl, um die Stärken und Schwächen Ihrer Vertriebsmitarbeiter in der Pipeline zu ermitteln. Vergleichen Sie diese mit der durchschnittlichen Konversionsrate, um zu sehen, wie sich die einzelnen Vertriebsmitarbeiter in den verschiedenen Phasen der Vertriebspipeline schlagen.
Vertriebsleiter müssen wissen, wo ihre Vertriebsmitarbeiter erfolgreich sind und wo sie Unterstützung benötigen. Indem Sie die Konversionsraten in den einzelnen Phasen der Pipeline für jeden Vertriebsmitarbeiter verfolgen, können Sie erkennen, ob ein bestimmter Mitarbeiter immer wieder Geschäfte in einer bestimmten Phase verliert, und ihn coachen, um seine Leistung zu verbessern. Oder wenn Sie feststellen, dass ein bestimmter Mitarbeiter in einer Phase höhere Konversionsraten erzielt, können Sie mehr über den von ihm angewandten Prozess erfahren und diesen im restlichen Team übernehmen.
13. Durchschnittliche Zeit bis zum Aufstieg
Die durchschnittliche Zeit, die potenzielle Kunden in jeder Phase der Pipeline verbringen.
Berechnungsformel: Gesamtzeit , die potenzielle Kunden in einer Phase verbringen, geteilt durch die Anzahl der potenziellen Kunden
Warum Sie dies nachverfolgen sollten: Durch die Nachverfolgung können Sie erkennen, wie lange es dauert, bis eine Phase in die nächste übergeht, und so Bereiche identifizieren, in denen Sie Ihren Prozess optimieren können.
Die Dauer der einzelnen Phasen kann variieren, doch wenn Sie den Durchschnittswert für jede Phase erfassen, können Sie den Erfolg neuer Methoden messen, mit denen Sie versuchen, Leads schneller in die nächste Phase zu überführen.
14. Dauer des Verkaufszyklus
Die durchschnittliche Zeit, die ein potenzieller Kunde benötigt, um vom Beginn der Pipeline bis zum erfolgreichen Abschluss zu gelangen.
Berechnungsformel: Anzahl der Tage vom Erstellungsdatum bis zum Abschlussdatum aller Geschäfte in einem bestimmten Zeitraum ÷ Anzahl der gewonnenen Geschäfte
Warum Sie dies im Blick behalten sollten: Die Kenntnis der durchschnittlichen Dauer Ihres Verkaufszyklus ist unerlässlich, um andere wichtige KPIs im Kundenbeziehungsmanagement zu verfolgen. Wenn Sie diese Kennzahl über einen längeren Zeitraum hinweg beobachten, erkennen Sie, wann sich Ihr Verkaufszyklus verlängert oder verkürzt.
Im Geschäftsleben gilt: Zeit ist Geld. Je mehr Zeit Ihr Vertriebsteam damit verbringt, einen Kunden zu gewinnen, desto geringer ist Ihr Gewinn. Wenn Sie die durchschnittliche Dauer Ihres Verkaufszyklus erfassen, können Sie erkennen, wie lange es dauert, bis aus Leads Kunden werden – und erhalten so eine Ausgangsbasis für Verbesserungen.
Die meisten CRM-Berichte enthalten diese Kennzahl. Sie finden sie auch als „Durchschnittliche Zeit bis zum Abschluss“ im Bericht „Opportunity-Trichter“ in Close.
15. Durchlaufgeschwindigkeit der Vertriebspipeline
Hier sehen Sie, wie viel Geld täglich durch Ihre Vertriebspipeline fließt, basierend darauf, wie schnell Leads Ihre Vertriebspipeline durchlaufen.
Berechnungsformel: Anzahl der Geschäfte in der Pipeline × durchschnittliches Geschäftsvolumen × durchschnittliche Abschlussquote ÷ durchschnittliche Dauer des Verkaufszyklus
Warum Sie dies im Blick behalten sollten: Anhand dieser Kennzahl können Sie erkennen, wie gut Ihre Pipeline funktioniert, und Chancen identifizieren, deren Abschluss zu lange dauert, sowie Bereiche Ihres Arbeitsablaufs, die verbessert werden müssen.
Vertriebsleiter können gemeinsam mit den Vertriebsmitarbeitern daran arbeiten, deren Methoden zu verbessern und dafür zu sorgen, dass monatlich mehr Umsatz durch die Pipeline fließt.
16. Gesamtzahl der neu generierten Leads
Die Anzahl der neuen Leads, die in einem bestimmten Zeitraum generiert wurden.
Berechnungsformel: Die CRM -Automatisierung berechnet dies für Sie
Warum Sie diese Kennzahl im Auge behalten sollten: Diese Kennzahl bildet die Grundlage für andere KPIs und hilft Ihnen dabei, zu verfolgen, wie sich verschiedene Methoden auf die Anzahl der eingehenden neuen Leads auswirken.
Vertriebsleiter müssen wissen, wie viele neue Leads jeden Monat eingehen. Anschließend können sie diese Zahl mit den abgeschlossenen Geschäften oder den Konversionsraten vergleichen, um festzustellen, ob genügend neue Leads vorhanden sind oder ob sie Wege finden müssen, um wertvollere Leads zu gewinnen.
17. Neue Leads nach Quelle
Die Anzahl der neuen Leads, die aus den einzelnen Akquisitionsquellen stammen.
Berechnungsformel: Anzahl der neuen Leads, aufgeschlüsselt nach Quelle (die meisten CRM-Systeme berechnen dies für Sie automatisch über die Anbindung an Ihre Tools zur Lead-Generierung)
Warum Sie das nachverfolgen sollten: Sortieren Sie Ihre Liste der neuen Leads nach Quelle, und Sie sehen alle neuen Leads nach ihrer Herkunft geordnet.
Anhand dieses KPI können Vertriebsleiter erkennen, welche Maßnahmen zur Lead-Generierung dem Vertriebsteam mehr Leads bescheren.
18. Gesamtzahl der geschaffenen Arbeitsplätze
Die Anzahl der neuen Opportunities, die in einem bestimmten Zeitraum in die Pipeline aufgenommen wurden.
Warum Sie diese Kennzahl im Blick behalten sollten: Anhand dieser Kennzahl können Sie feststellen, wie viele neue Verkaufschancen jeden Monat hinzukommen, und die Zahlen im Monatsvergleich analysieren, um den Zustand Ihres Vertriebsprozesses und die Leistung Ihres Teams zu beurteilen.
Da neue Verkaufschancen bedeuten, dass ein Geschäft in Vorbereitung ist, können Vertriebsleiter anhand eines Vergleichs der Anzahl der generierten Verkaufschancen mit der Gesamtzahl der neuen Leads in Ihrem CRM erkennen, ob sich die Akquisebemühungen ihres Teams auszahlen oder verbessert werden müssen.
19. Verlorene Chancen insgesamt
Die Gesamtzahl der in einem bestimmten Zeitraum verpassten Chancen.
Warum Sie diese Kennzahl erfassen sollten: Die Erfassung dieser Kennzahl hilft Ihnen dabei, andere wichtige KPIs zu berechnen, und liefert Ihnen eine Grundlage, um zu ermitteln, wie viele Verkaufschancen Ihr Team in einem bestimmten Zeitraum verpasst.
Wenn Sie wissen, wie viele Verkaufschancen Ihr Team in einem bestimmten Monat verpasst, können Sie besser einschätzen, wie sich neue Methoden im mittleren Abschnitt des Verkaufsprozesses auswirken, beispielsweise neue Wege, Ihr Produkt vorzuführen, oder eine verbesserte Verhandlungstaktik.
20. Verpasste Chancen nach Phase
Die Anzahl der verpassten Verkaufschancen ab einer bestimmten Phase in der Pipeline.
Warum Sie dies nachverfolgen sollten: Die Erfassung verpasster Verkaufschancen nach Phasen kann Ihnen dabei helfen, Probleme in Ihrem Vertriebsprozess zu erkennen.
Normalerweise sollten die Quoten der entgangenen Verkaufschancen zu Beginn der Pipeline höher sein und allmählich sinken, je weiter die Interessenten in der Pipeline in Richtung eines Abschlusses voranschreiten. Vertriebsleiter, die entgangene Verkaufschancen nach Phasen erfassen, können erkennen, in welchen Phasen mehr Chancen verloren gehen und ob sie die Methoden der Vertriebsmitarbeiter in dieser Phase verbessern können, um die Verkaufschancen voranzubringen.
21. Verpasste Chancen aus Vernunftgründen
Die Anzahl der verpassten Chancen, aufgeschlüsselt nach dem Grund für ihren Verlust.
Warum Sie dies nachverfolgen sollten: Wenn Sie Ihre verpassten Verkaufschancen nach den Gründen für den Verlust aufschlüsseln , erkennen Sie die größten Hindernisse, die Ihren potenziellen Kunden den Kauf erschweren. Anschließend können Sie gemeinsam mit Ihrem Team daran arbeiten, diese Hindernisse für zukünftige Interessenten zu beseitigen.
Um diesen KPI in Close zu verfolgen, erstellen Sie ein benutzerdefiniertes Feld, in dem Vertriebsmitarbeiter den Grund für den Verlust einer Verkaufschance angeben können. Anschließend können Sie im Explorer ein Diagramm erstellen, das verlorene Verkaufschancen nach dem von Ihnen erstellten benutzerdefinierten Feld aufgeschlüsselt anzeigt. So erfahren Sie, welche Gründe am häufigsten zum Verlust von Verkaufschancen führen.
22. Umsatz nach Akquisitionsquelle
Die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte nach Herkunft
Warum Sie dies nachverfolgen sollten: Wenn Sie wissen , woher Ihre abgeschlossenen Geschäfte stammen, können Sie besser erkennen, welche Methoden zur Lead-Generierung mehr Umsatz generieren.
Dieser CRM-KPI kann Ihnen klare Erkenntnisse darüber liefern, welche Arten von Leads für Ihr Unternehmen besonders wertvoll sind. Stammen beispielsweise die meisten Ihrer abgeschlossenen Geschäfte aus einem Formular auf Ihrer Website? Dann könnten Sie dieses Formular vielleicht stärker in den Vordergrund rücken, es online bewerben oder direkt in Blogbeiträge und Landingpages einbinden.
23. Weiterempfehlungsquote
Der Anteil der durch Empfehlungen getätigten Käufe am Gesamtumsatz.
Berechnungsformel: Anzahl der durch Empfehlungen getätigten Käufe ÷ Gesamtzahl der Käufe
Warum Sie dies im Blick behalten sollten: Wie viele neue Interessenten werden von anderen Kunden weiterempfohlen? Diese Erkenntnis kann Ihnen dabei helfen, Ihre Maßnahmen zu optimieren, um mehr Verkäufe durch Weiterempfehlungen zu erzielen.
Laut Daten von ReferralCandy liegt die weltweite durchschnittliche Weiterempfehlungsrate bei etwa 2,3 % für Unternehmen, die ein strukturiertes Empfehlungsprogramm für ihre Kunden betreiben. Behalten Sie Ihre eigene Weiterempfehlungsrate im Auge, um zu sehen, ob Sie die Zahl der Verkäufe durch Weiterempfehlungen von zufriedenen Kunden steigern können.
24. E-Mails, Anrufe und SMS insgesamt
Die Gesamtzahl der Anrufe sowie der E-Mails und SMS, die von Vertriebsmitarbeitern in einem bestimmten Zeitraum (Tag, Woche, Monat) getätigt bzw. versendet wurden.
Warum Sie dies nachverfolgen sollten: Wenn Sie wissen, wie viel Kundenakquise Ihr Team betreibt, können Sie die Vertriebsaktivitäten mit anderen Wachstumskennzahlen, wie beispielsweise abgeschlossenen Geschäften, in Zusammenhang bringen.
25. Anrufe, E-Mails und SMS pro Mitarbeiter
Die Gesamtzahl der Anrufe sowie der E-Mails und SMS, die von den einzelnen Vertriebsmitarbeitern Ihres Vertriebsteams getätigt bzw. versendet wurden.
Berechnungsformel: Wird automatisch in Ihrem CRM berechnet
Warum Sie dies erfassen sollten: Vergleichen Sie die Teamleistung, indem Sie die Anzahl der Kundenkontakte berechnen, die jeder Vertriebsmitarbeiter tätigt. Sie können die Daten sogar weiter filtern und die Anzahl der ersten Kaltakquise-Anrufe pro Vertriebsmitarbeiter ermitteln (im Gegensatz zu Folgeanrufen bei Interessenten, mit denen bereits Kontakt bestand).
Damit Vertriebsleiter ihre Teams erfolgreich coachen können, müssen sie wissen, womit sich jeder Vertriebsmitarbeiter beschäftigt und wie dessen Tätigkeit zum Erfolg beiträgt.
Der Aktivitätsvergleichsbericht in Close Vertriebsleiter, indem er ihnen eine tabellenartige Übersicht über alle Aktivitäten jedes Vertriebsmitarbeiters bietet und Einblicke in diesen KPI des Kundenbeziehungsmanagements gewährt. Dieser Bericht lässt sich leicht an die gewünschten CRM-Kennzahlen anpassen und ermöglicht es Vertriebsleitern, verschiedene Arten von Aktivitäten mit den Erfolgsraten der einzelnen Vertriebsmitarbeiter in Zusammenhang zu bringen.
26. Rücklaufquote bei E-Mails und SMS
Die Rücklaufquote der potenziellen Kunden.
Berechnungsformel: Antworten ÷ versendete E-Mails (Die meisten CRM-Systeme berechnen dies automatisch für Sie)
Warum Sie dies verfolgen sollten: Dieser Durchschnittswert dient als Referenzwert, um die Reaktionen Ihres Teams auf E-Mails und SMS zu beurteilen. Durch die Verfolgung dieses Referenzwerts können Sie verschiedene Vorlagen und Formate vergleichen und feststellen, welche besser funktionieren.
Damit Vertriebsleiter erkennen können, wie effektiv die E-Mails ihres Teams sind, ist es unerlässlich, die Antwortrate zu kennen. In Close haben wir dies auf zwei Arten sichtbar gemacht: Zum einen können Sie den Bericht „Gesendete E-Mails“ nutzen, um sich einen klaren Überblick über die Öffnungs- und Antwortraten der E-Mails zu verschaffen.
Wenn Sie hingegen die Antwortraten für E-Mail-Workflows überprüfen möchten, können Sie auf die Registerkarte „Sequenzen (Workflow)“ wechseln und dort die Antwortraten pro Sequenz oder pro Schritt innerhalb der Sequenz einsehen.
27. E-Mail- und SMS-Antwortrate pro Mitarbeiter
Die Rücklaufquote der potenziellen Kunden.
Berechnungsformel: Antworten ÷ versendete E-Mails pro Vertriebsmitarbeiter
Warum Sie diesen Wert im Auge behalten sollten: Vergleichen Sie diesen KPI mit dem Durchschnittswert der Vorperiode und ermitteln Sie, welche Vertriebsmitarbeiter besser oder schlechter abschneiden. Nutzen Sie diese Erkenntnisse anschließend, um die Gründe dafür herauszufinden.
Im oben erwähnten Bericht über versendete E-Mails in Close können Vertriebsleiter die Rücklaufquoten für das gesamte Team oder einzelne Vertriebsmitarbeiter einsehen. Durch die Aufschlüsselung der Rücklaufquoten nach Vertriebsmitarbeitern können Manager erkennen, wer möglicherweise mehr Unterstützung beim Versenden von Vertriebs-E-Mails benötigt oder wer bei dieser Methode besonders erfolgreich ist.
28. Durchschnittliche Gesprächsdauer
Wie viel Zeit Ihr Vertriebsteam damit verbringt, mit potenziellen Kunden zu sprechen.
Berechnungsformel: Gesamtzeit am Telefon ÷ Anzahl der Anrufe
Warum Sie diesen Wert erfassen sollten: Dieser CRM-KPI dient als Ausgangsbasis für die Berechnung anderer Kennzahlen im Zusammenhang mit Telefonaten. Steigen oder sinken beispielsweise die Verkaufszahlen, wenn das Team weniger telefoniert?
Indem Sie die durchschnittliche Zeit erfassen, die Ihre Vertriebsmitarbeiter am Telefon mit potenziellen Kunden verbringen, können Sie erkennen, wie effizient sie ihre Zeit nutzen und ob sich der Zeitaufwand am Telefon auszahlt.
29. Durchschnittliche Gesprächsdauer pro Mitarbeiter
Die durchschnittliche Zeit, die Ihre Vertriebsmitarbeiter mit jedem potenziellen Kunden am Telefon verbringen.
Berechnungsformel: Zeit , die ein einzelner Mitarbeiter am Telefon verbracht hat, geteilt durch die Anzahl der von ihm getätigten Anrufe
Warum Sie dies erfassen sollten: Vergleichen Sie die Telefonzeit jedes Mitarbeiters mit dessen Erfolgsquote.
Wenn Vertriebsleiter diese Kennzahl beobachten, können sie erkennen, wie erfolgreich die einzelnen Vertriebsmitarbeiter mit ihren Telefonmethoden sind. Verbringen die Vertriebsmitarbeiter zu viel Zeit am Telefon und verlieren dadurch das Interesse an ihren potenziellen Kunden? Oder führen längere Gespräche zu höheren Erfolgsquoten?
30. Upselling-Quote
Die Anzahl der Kunden, die ihre Ausgaben bei Ihrem Unternehmen in einem bestimmten Zeitraum erhöht haben.
Berechnungsformel: Anzahl der Kunden, die mehr gekauft haben (oder ihren Tarif erweitert haben) ÷ Gesamtzahl der Kunden
Warum Sie dies verfolgen sollten: Anhand der Upsell- Raten erhalten Sie einen besseren Überblick über Ihre Ausgangsbasis und erkennen, wo Sie Ihre Upsell-Strategien verbessern können.
Die Optimierung von Upsells ist ein guter Ansatzpunkt für Vertriebsleiter, die ihrem Team helfen möchten, den Umsatz schnell zu steigern. Die Erfassung der Upsell-Raten bietet Managern einen Ausgangspunkt, hilft ihnen aber auch dabei, den Erfolg ihrer Upsells durch den Vergleich mit anderen Kennzahlen zu messen. Steigen beispielsweise die Upsell-Raten, während gleichzeitig die Abwanderungsrate zunimmt, versuchen die Vertriebsmitarbeiter möglicherweise, Kunden einen höheren Tarif zu verkaufen, den diese gar nicht wirklich benötigen.
Die 8 besten CRM-KPI-Beispiele, die Vertriebsmitarbeiter im Auge behalten sollten
Jeder einzelne Vertriebsmitarbeiter sollte die KPIs im Blick behalten, die ihm helfen, seine eigenen Verkaufsstrategien zu verbessern. Mithilfe ihres CRM-Systems können Vertriebsmitarbeiter ihre KPIs mit den vom Rest des Teams festgelegten Richtwerten vergleichen und in einem gesunden Wettbewerb mit dem Team daran arbeiten, ihre Leistung zu steigern.
31. Dauer des Verkaufszyklus
Wie lange es dauert, bis aus einem Lead ein Geschäftsabschluss wird.
Berechnungsformel: Anzahl der Tage vom Erstellungsdatum bis zum Abschlussdatum aller Geschäfte in einem bestimmten Zeitraum ÷ Anzahl der gewonnenen Geschäfte
Warum Sie dies erfassen sollten: Vertriebsmitarbeiter sollten die Dauer ihres Verkaufszyklus erfassen, um die Ergebnisse neuer Kompetenzen oder Methoden zu überprüfen.
Zwar überwachen Vertriebsleiter die Dauer des Verkaufszyklus für das gesamte Team, doch kann jeder einzelne Vertriebsmitarbeiter die Dauer seines eigenen Verkaufszyklus einsehen und mit diesem Durchschnittswert vergleichen. Auf diese Weise können Sie erkennen, ob der Abschluss Ihrer Geschäfte zu lange dauert, und Möglichkeiten finden, den Verkaufszyklus zu verkürzen.
32. Gesamtzahl der Anrufe, E-Mails und SMS
Die Gesamtzahl der Kontaktaufnahmen während eines bestimmten Zeitraums.
Warum Sie dies nachverfolgen sollten: Die Nachverfolgung Ihrer Outreach-Kennzahlen hilft Ihnen dabei, das Verhältnis von Aufwand zu Erfolg zu verbessern.
Vertriebsmitarbeiter müssen den Überblick über ihre monatlichen Kontaktmaßnahmen behalten. So können Sie verfolgen, wie sich bestimmte Methoden im Laufe der Zeit auswirken, und die einzelnen Monate miteinander vergleichen, um anhand der Anzahl der getätigten Anrufe oder versendeten E-Mails und SMS Verbesserungen festzustellen.
33. Antwortrate bei E-Mails und SMS
Die Anzahl der Antworten, die Sie von potenziellen Kunden in Ihrer Pipeline erhalten haben.
Berechnungsformel: (Antworten ÷ versendete E-Mails) × 100
Warum Sie dies nachverfolgen sollten: Indem Sie die Rücklaufquoten Ihrer E-Mails nachverfolgen, können Sie verschiedene Methoden und Vorlagen testen, um herauszufinden, was bei Ihrer Zielgruppe am besten ankommt.
Welche Vorlagen für Kaltakquise-E-Mails führen zu mehr Antworten oder zu mehr Abmeldungen? Zu welcher Tageszeit sollten Sie E-Mails versenden? Vertriebsmitarbeiter können die durchschnittliche Antwortrate für alle ihre E-Mails überprüfen und anschließend verschiedene Kampagnen oder Vorlagen vergleichen, um festzustellen, ob die Antwortraten steigen oder sinken. Die Verfolgung dieses KPI kann Ihnen dabei helfen, die Antwortraten Ihrer Kaltakquise-E-Mails zu verbessern.
Wenn Sie in den Workflows von Close Kaltakquise-E-Mails versenden, können Sie die Antwortraten schnell auf der Registerkarte „Bericht“ unter jeder von Ihnen erstellten Sequenz einsehen.
34. Durchschnittliche Gesprächsdauer
Wie viel Zeit Sie damit verbringen, mit potenziellen Kunden zu sprechen.
Berechnungsformel: Gesamtzeit am Telefon ÷ Anzahl der Anrufe
Warum Sie diesen Wert erfassen sollten: Dieser KPI dient als Grundlage, anhand derer Vertriebsmitarbeiter andere Kennzahlen im Zusammenhang mit Telefonaten berechnen können.
Wenn Sie wissen, wie viel Zeit Sie am Telefon verbringen, können Sie Fragen beantworten und Ihre Fähigkeiten im Telefonieren verbessern. Steigen oder sinken beispielsweise Ihre Abschlussquoten, wenn Sie weniger telefonieren? Hängt die Reaktion davon ab, an welcher Stelle in der Vertriebspipeline sich der potenzielle Kunde befindet?
35. Anrufreichweite
Wie oft Sie bei Telefonaten mit einem potenziellen Kunden in Kontakt treten.
Berechnungsformel: Anzahl der Verbindungen ÷ Anzahl der getätigten Anrufe
Warum Sie dies im Auge behalten sollten: Wenn Sie Ihre Basis-Erreichbarkeitsrate kennen , können Sie besser testen, wie sich Anrufe zu verschiedenen Zeiten auswirken.
Zu wissen, wann man seine potenziellen Kunden am besten erreicht, ist für alle Vertriebsmitarbeiter eine Herausforderung. Indem Sie diese Kennzahl im Auge behalten, können Sie herausfinden, wann Ihre Erreichungsquote am höchsten ist. Prüfen Sie, ob Sie Ihre Erreichungsquote verbessern können, indem Sie den Zeitpunkt Ihrer Verkaufsgespräche anpassen.
36. Close
Das Verhältnis zwischen der Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte und der Anzahl der vorliegenden Geschäftsmöglichkeiten.
Berechnungsformel: Abgeschlossene Geschäfte ÷ Gesamtzahl der Geschäfte
Warum Sie diese Kennzahl im Auge behalten sollten: Diese Basis-Kennzahl liefert Ihnen einen Durchschnittswert, den Sie anstreben sollten.
Für alle Vertriebsmitarbeiter ist es unerlässlich, ihre durchschnittliche Abschlussquote zu kennen. Diese Kennzahl gibt Ihnen nicht nur Aufschluss darüber, wie gut Ihre Vertriebsfähigkeiten sind, sondern hilft Ihnen auch dabei, Ihre Methoden und Vertriebsstrategien zu überprüfen und zu verbessern. Wenn Sie verschiedene Vertriebsmethoden, Kontaktansätze oder Verkaufsargumente testen, können Sie die Abschlussquote mit Ihrem Durchschnitt vergleichen und feststellen, ob Sie diese verbessern können.
37. Frische in der Beziehung
Die Anzahl der Tage seit Ihrem letzten Kontakt mit einem Interessenten oder Kunden.
Warum Sie diesen Wert im Auge behalten sollten: Dieser KPI gibt Aufschluss darüber, wie aktuell Ihre Beziehungen zu Kunden und Interessenten sind, und hilft Ihnen dabei, zu verhindern, dass diese Personen aus dem Blickfeld geraten.
Wenn man viele verschiedene Leads und Verkaufschancen gleichzeitig im Blick hat, kann es leicht passieren, dass man jemanden aus den Augen verliert. Deshalb ist es unerlässlich, diesen KPI in Ihrem CRM zu verfolgen. In Close können Sie beispielsweise die Liste der Ihnen zugewiesenen Leads nach dem Zeitpunkt Ihres letzten Kontakts sortieren. So sehen Sie auf einen Blick, welche Beziehungen Sie wieder auffrischen müssen und welche noch ganz frisch sind.
38. Folge-Konversionsrate
Der Prozentsatz der Interessenten, die aufgrund Ihrer Nachfassaktionen zu Kunden werden.
Berechnungsformel: Anzahl der Konversionen ÷ Anzahl der versendeten oder durchgeführten Follow-ups
Warum Sie dies nachverfolgen sollten: Wenn Sie nachverfolgen , wie viele Ihrer Folgeanrufe und E-Mails zu Abschlüssen führen, können Sie besser erkennen, welche Methoden am effektivsten sind.
Wenn Sie noch genauer hinschauen möchten, sollten Sie die Konversionsraten nach der Art der Nachfassaktion aufschlüsseln. Wie viele Konversionen erzielen Sie beispielsweise, wenn Sie bei einem Interessenten nachfassen, der Sie gebeten hat, sich später noch einmal zu melden? Können Sie diese spezielle Konversionsrate verbessern?
So erkennen Sie, ob Ihr CRM tatsächlich Ergebnisse liefert
Nun, da jedes Mitglied des Vertriebsteams weiß, was es im Auge behalten muss: Was sagen Ihnen diese Kennzahlen über Ihr CRM und Ihren Vertriebsprozess?
CRMs funktionieren, wenn…
- Die Aktivitätskennzahlen verbessern sich von Monat zu Monat: Wenn Vertriebsleiter beobachten, dass die Aktivitätskennzahlen im Laufe der Zeit steigen, bedeutet dies, dass ihre Vertriebsmitarbeiter im Arbeitsalltag mehr leisten und die Produktivität zunimmt
- Engpässe in Ihrem Vertriebsprozess lassen sich leicht erkennen: Durch die effektive Überwachung von CRM-Kennzahlen erhalten Sie einen klaren Überblick über Ihre Pipeline und wissen genau, wo Verbesserungen erforderlich sind, sobald ein Problem auftritt
- Die Dauer des Verkaufszyklus und die Pipeline-Geschwindigkeit verbessern sich: Wenn sich diese CRM-Kennzahlen verbessern, bedeutet dies, dass Ihr Team effizienter arbeitet und Geschäfte schneller abschließt
- Führungskräfte können anhand von Echtdaten individuelle Coaching-Sitzungen individuell gestalten: Die richtigen CRM-Kennzahlen geben Führungskräften genau Aufschluss darüber, was jeder Vertriebsmitarbeiter benötigt, sodass Sie mit den notwendigen Informationen in die Coaching-Sitzungen gehen können, um ein produktives Ergebnis zu erzielen
- Ihr Vertriebsteam pflegt einen gesunden Wettbewerb: Da Aktivitäts- und Geschäftsdaten dem gesamten Team jederzeit zur Verfügung stehen, fördert ein gut funktionierendes CRM einen gesunden Wettbewerb, der jedes einzelne Teammitglied zu besseren Leistungen anspornt (vor allem, wenn Ihr CRM über eine integrierte Team-Rangliste verfügt!).
Du hast ein Problem mit deinem CRM, wenn…
- Chancen gehen verloren, aber Sie wissen nicht warum: Wenn Sie die Hauptgründe für den Verlust von Chancen nicht ausmachen können, müssen Sie die Qualität der in Ihrem CRM erfassten Daten verbessern
- Geschäfte scheitern in der späten Phase des Verkaufszyklus: Wenn gegen Ende des Zyklus eine große Anzahl von Verkaufschancen verloren geht , ist dies in der Regel ein Zeichen dafür, dass in Ihrem Prozess etwas nicht funktioniert oder fehlt
- Führungskräfte können nicht genau sagen, warum Mitarbeiter mit schwacher Leistung nicht so erfolgreich sind: Wenn Ihr CRM-System keine ordnungsgemäße Erfassung von Aktivitätsdaten ermöglicht, können Vertriebsleiter nicht erkennen, welche Verhaltensweisen und Aktivitäten für den Erfolg oder Misserfolg ihres Teams entscheidend sind
- Umsatzprognosen sind ungenau: Wenn Ihre Umsatzprognosen immer wieder zu niedrig ausfallen, liegt das wahrscheinlich an den KPIs in Ihrem CRM
Nutzen Sie diese wichtigen KPIs aus Ihren CRM-Kennzahlen und arbeiten Sie auf Ihren Erfolg hin
Ganz gleich, ob Sie mehr Geschäfte abschließen, mehr Leads generieren oder einfach Ihren Umsatz steigern möchten – die Überwachung von CRM-Kennzahlen ist unerlässlich.
Die Kenntnis Ihrer KPIs ist jedoch nur der Anfang: Nachdem Sie die Daten erfasst haben, müssen Sie Maßnahmen ergreifen, um diese Kennzahlen zu verbessern.
Wie einfach ist es, Ihre Kennzahlen mit Ihren Teammitgliedern zu teilen? Dank der übersichtlichen Berichtsansichten Closehat das gesamte Team Zugriff auf Daten zu Konversionen im Opportunity-Funnel, zur Aktivitätsübersicht, zum Aktivitätsvergleich zwischen Vertriebsmitarbeitern und vielem mehr.
Denken Sie daran, dass mehr Daten nicht unbedingt zu mehr Umsatz führen. Anstatt also zu versuchen, alles zu erfassen, sollten Sie die KPIs auswählen, die den größten Einfluss auf Ihr Unternehmen, Ihr Team und Ihren Vertriebsprozess haben, und daran arbeiten, diese Kennzahlen zu verbessern.
Dann schaffen Sie die Voraussetzungen für den Erfolg.
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Häufig gestellte Fragen zu CRM-Kennzahlen und KPIs
Wie oft sollte ein Unternehmen seine CRM-Kennzahlen überprüfen?
Operative Kennzahlen wie das Anrufaufkommen und die Pipeline-Geschwindigkeit sollten wöchentlich überprüft werden. Dies gewährleistet eine sofortige Kurskorrektur und fördert die Verantwortlichkeit des Teams. Strategische Kennzahlen wie die Kundenakquisitionskosten (CAC) oder der jährlich wiederkehrende Umsatz (ARR) lassen sich am besten monatlich oder vierteljährlich analysieren, um langfristige Trends zu erkennen. Durch die Festlegung eines einheitlichen Überprüfungsrhythmus wird sichergestellt, dass die Daten zu umsetzbaren Erkenntnissen führen und nicht nur als statische Zahlen bestehen bleiben.
Was ist der Unterschied zwischen vorlaufenden und nachlaufenden CRM-Kennzahlen?
Nachlaufende Kennzahlen wie der Gesamtumsatz oder die Abwanderungsrate geben Aufschluss über bereits eingetretene Ergebnisse und bestätigen den Erfolg vergangener Maßnahmen. Vorlaufende Kennzahlen wie die Zahl der neu generierten Verkaufschancen oder das Volumen der Vertriebsaktivitäten sagen zukünftige Ergebnisse voraus und ermöglichen es Führungskräften, noch vor Quartalsende proaktiv einzugreifen. Ein ausgewogenes Dashboard umfasst beide Arten von Kennzahlen, um einen umfassenden Überblick über die bisherige Leistung und die zukünftige Entwicklung zu bieten.
Welche CRM-Kennzahlen sollten kleine Unternehmen als Erstes im Blick behalten?
Legen Sie den Schwerpunkt auf Kennzahlen, die in direktem Zusammenhang mit dem Cashflow und dem Wachstum stehen. Die Kundenakquisitionskosten (CAC) und der Customer Lifetime Value (CLV) sind zwei bewährte und praxisnahe Kennzahlen. Die Verfolgung der Konversionsrate von Leads zu Kunden ist ebenfalls unerlässlich, um die Effizienz des Vertriebsprozesses zu erfassen, ohne sich in Daten zu verlieren. Die Konzentration auf diese Kernindikatoren hilft kleineren Teams, ihre Rentabilität zu maximieren und ihr Vertriebsmodell frühzeitig zu validieren.
Inwiefern tragen CRM-Kennzahlen dazu bei, die Genauigkeit von Umsatzprognosen zu verbessern?
Sie liefern historische Referenzwerte zu Gewinnquoten, durchschnittlichen Verkaufszyklen und Auftragsvolumina, wodurch das Rätselraten bei der Finanzprognose entfällt. Durch die Analyse der Konversionsraten in jeder einzelnen Phase der Pipeline können Vertriebsleiter auf der Grundlage der derzeit aktiven Verkaufschancen mathematisch den künftigen Umsatz prognostizieren. Dieser datengestützte Ansatz führt zu zuverlässigen Prognosen, die es Führungskräften ermöglichen, Ressourcen und Budgets mit größerer Sicherheit zu planen.
