Wenn du deine ersten 100 Kunden gewonnen hast, herzlichen Glückwunsch! Du hast es bereits weiter gebracht, als es die meisten Start-ups jemals schaffen werden.
Der Weg bis zur 100 war hart, aber das ist erst der Anfang. Jetzt wird sich alles ändern. Was hat dich hierher, bringt dich dorthin. Um die 1.000 zu erreichen, brauchst du neue Fähigkeiten, Strategien und Prozesse.
Es wird nicht einfach sein, aber es ist machbar. Um Ihr Unternehmen auf ein zehnfaches Wachstum vorzubereiten, müssen Sie Ihre Kennzahlen im Griff haben, Ihren Umsatz steigern und Ihr Marketing optimieren. Sind Sie bereit? Fangen wir ganz oben an.
Beherrschen Sie Ihre Kennzahlen und segmentieren Sie Ihre Daten
In der Anfangsphase kümmern sich die meisten Start-ups nicht um Daten. Diejenigen, die sich damit beschäftigen, merken schnell, dass Kennzahlen nicht besonders hilfreich sind, wenn sie erst 25 Kunden haben.
Selbst bei einer Kundenanzahl zwischen 100 und 1.000 verfügt man oft nicht über genügend Daten, um statistische Signifikanz zu erreichen. Es sind zwar keine perfekten Daten, aber es sind die besten Daten, die man hat, und das ist viel besser, als einfach nur zu raten.
Mit roher Kraft hast du vielleicht 100 erreicht, aber 1.000 schaffst du damit nicht. Sobald du die dreistellige Kundenzahl erreicht hast, sollte sich das gesamte Wachstum auf Daten stützen.
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Die 5 wichtigsten KPIs für Start-ups
Genauso wie Vertriebsmitarbeiter eine Reihe von Kennzahlen haben, die sie im Auge behalten müssen, gilt das auch für Ihr Start-up. Hier sind die fünf KPIs, auf die Sie sich konzentrieren sollten, um Ihr Start-up nachhaltig von 100 auf 1.000 Kunden zu vergrößern.
1. Abwanderung
Die meisten Start-ups gehen davon aus, dass die Abwanderungsrate nur jene Kunden erfasst, die ihr Abonnement kündigen, doch es gibt verschiedene Arten der Abwanderung, die alle gemessen werden müssen.
2. Lebenszeitwert
Die Kennzahl „Lifetime Value“ (LTV) gibt an, wie viel Umsatz Sie im Durchschnitt mit einem Kunden erzielen – vom Zeitpunkt, an dem er beginnt, bei Ihnen zu zahlen, bis zu dem Zeitpunkt, an dem er dies nicht mehr tut. Wie bei jeder SaaS-Kennzahl gibt es viele Möglichkeiten, den LTV zu berechnen; mehr dazu erfahren Sie hier.
3. Anschaffungskosten
Wie viel geben Sie für die Neukundengewinnung aus? Denken Sie daran, dass selbst „kostenlose“ Werbung, wie zum Beispiel Content-Marketing, ihren Preis hat. Finden Sie einen Weg, die Kosten für die investierte Zeit zu berechnen.
4. Monatlicher wiederkehrender Umsatz
Um einen genauen Überblick über Ihren MRR zu erhalten, berechnen Sie Folgendes: Gewinne aus Upgrades, Gewinne aus Neukunden, Verluste durch Downgrades und Verluste durch Kündigungen.
Erfahren Sie, wie die Umsatzrendite eine wichtige Kennzahl für die Beurteilung der finanziellen Leistungsfähigkeit Ihres Unternehmens sein kann. Vielleicht möchten Sie auch die Auswirkungen auf die langfristige Nachhaltigkeit berücksichtigen.
5. Umsatz pro Kunde
Dies unterscheidet sich ein wenig vom Lifetime Value. Diese Kennzahl misst den durchschnittlichen Umsatz pro Kunde über verschiedene Zeiträume hinweg, darunter täglich, wöchentlich, monatlich, vierteljährlich und jährlich.
Sie könnten Hunderte von KPIs erfassen – und sollten dies wahrscheinlich auch tun , wenn Ihr Unternehmen wächst. Doch diese fünf bilden eine solide Grundlage, um Ihr Start-up von 100 auf 1.000 Kunden zu vergrößern.
So segmentieren Sie Ihre Daten
Um das Potenzial Ihrer Daten voll auszuschöpfen, müssen Sie diese in Kundengruppen unterteilen. Wenn Sie beispielsweise Nutzer in den USA und Kanada haben, sollten Sie die oben genannten Kennzahlen für jeden Standort separat messen.
Hier sind die sieben gängigsten Methoden zur Segmentierung Ihrer Kundendaten.
1. Standort
Der geografische Standort eines Kunden. Dies kann so allgemein wie „Land“ oder so spezifisch wie „Stadt“ sein.
2. Industrie
Der Markt, in dem ein Kunde tätig ist. Zum Beispiel im Gesundheitswesen, im Marketing oder im Rechtsbereich,
3. Größe
Die Gesamtgröße eines Kunden wird anhand des Umsatzes, der Kundenzahl oder der Mitarbeiterzahl gemessen.
4. Kanal
Wie ein Kunde auf Ihr Produkt aufmerksam geworden ist. Zum Beispiel über Facebook-Anzeigen, Mundpropaganda, Kaltakquise oder Content-Marketing.
5. Nutzungshäufigkeit
Wie oft wird Ihr Produkt im Durchschnitt genutzt? Täglich? Wöchentlich? Monatlich? Gar nicht?
6. Verhaltensbezogen
Welches konkrete Problem möchten Ihre durchschnittlichen Kunden mit Ihrem Produkt lösen? Welche Funktionen nutzen sie am häufigsten? Welche lassen sie außer Acht? Welche Funktionen führen zu den meisten Supportanfragen? Welche Funktionen werden am häufigsten nachgefragt?
7. Kohorten
Kohorten sind Kundengruppen, die bestimmte gemeinsame Erfahrungen teilen. Beispielsweise wurden Unternehmen mit 1 bis 15 Mitarbeitern in den letzten drei Jahren gegründet.
Auch hier gilt: Diese sieben Segmente sind nur ein Anfang. Wenn Sie Ihren Kundenstamm kategorisieren, unterteilen Sie ihn in so viele Kategorien, wie für Ihr Start-up relevant sind.
Warum Segmentierung wichtig ist
Eine korrekte Segmentierung Ihrer Daten liefert Ihnen aussagekräftigere Erkenntnisse als die bloße Betrachtung Ihrer Gesamtdaten. Hier ein Beispiel dafür, was sich daraus ergeben könnte:
- Ihre kanadischen Kunden weisen einen höheren Lifetime Value und eine geringere Abwanderungsrate auf.
- Sie konzentrieren sich in erster Linie auf die Analysefunktionen Ihres Produkts.
- Die meisten davon hast du über Blogbeiträge gewonnen.
Mit diesen Informationen wüssten Sie, dass der rentabelste Weg, Ihr Start-up auszubauen, wahrscheinlich darin bestünde, den kanadischen Markt mit hochwertigen Blogbeiträgen anzusprechen, in denen die Analysefunktionen Ihres Produkts hervorgehoben werden.
Produktempfehlung: Wenn Sie ein Zahlungssystem wie Stripe oder Braintree nutzen, schauen Sie sich Paddle. Paddle ist ein leistungsstarkes, kostenloses Tool zur Datenerfassung und -analyse, das einen Großteil des oben beschriebenen Prozesses automatisiert.
Steigern Sie Ihre Vertriebsbemühungen
Die meisten Start-ups in der Anfangsphase haben keinen eigenen Vertriebsmitarbeiter. Stattdessen übernehmen in der Regel die Gründer die Kundenakquise. Sobald Sie die Marke von 100 Kunden erreicht haben, ist es wahrscheinlich an der Zeit, den ersten Vertriebsmitarbeiter für Ihr Start-up einzustellen.
Wenn es darum geht, Ihr erstes Vertriebsteam aufzubauen, sollten Sie zwei Dinge beachten.
1. Stellen Sie Talente ein, nicht Erfahrung
Ihre erste Einstellung im Vertrieb sollte kein leitender Angestellter sein; es sollte nicht einmal ein erfahrener Vertriebsmitarbeiter sein. Stattdessen sollte Ihre erste Einstellung jemand sein, der Talent und Potenzial mitbringt, und nicht jemand mit einem beeindruckenden Lebenslauf.
Sie suchen Nachwuchskräfte mit weniger als zwei Jahren Berufserfahrung, die folgende Eigenschaften mitbringen:
- Unternehmergeist
- Ein Gleichgewicht zwischen Wettbewerbsfähigkeit und Mitgefühl
- Eine hohe Toleranz gegenüber Ablehnung
- Der Wunsch, zu lernen und angeleitet zu werden
Im Vertrieb von Start-ups ist Talent wichtiger als Erfahrung. Finden Sie Kandidaten mit Potenzial, geben Sie ihnen die Chance und die Mittel zum Erfolg, und sie werden es weit bringen.
2. Bleiben Sie in den Verkaufsprozess eingebunden
Da Sie Nachwuchskräfte einstellen, benötigen diese Anleitung und Betreuung. Das bedeutet, dass diejenigen, die bisher im Vertrieb tätig waren, weiterhin in diesem Bereich mitarbeiten müssen. Der Unterschied besteht darin, dass sie nun als Vertriebsleiter Vertriebsleiter statt Vertriebsmitarbeiter.
In den ersten Monaten sollten Sie sich darauf konzentrieren, Ihr Team so zu schulen, dass es Ihre Ergebnisse reproduzieren kann. Sobald dies gewährleistet ist, können Sie sich etwas mehr zurückziehen, sollten aber dennoch täglich nach dem Rechten sehen.
Sie können es kaum erwarten, aus dem Vertrieb auszusteigen? Das könnte noch eine Weile dauern. Sie können darüber nachdenken, Ihren ersten Vertriebsleiter einzustellen, sobald Sie die Marke von 1.000 Kunden erreicht haben, aber bis dahin sollten Sie weiterhin aktiv dabei bleiben.
Bringen Sie Ihr Marketing auf die nächste Stufe
Es ist noch nicht an der Zeit, Ihren nächsten Marketingmitarbeiter einzustellen. Stattdessen ist es an der Zeit, Systeme und Prozesse aufzubauen. Wer bisher für das Marketing verantwortlich war, hat es wahrscheinlich nach dem Nike-Motto gemacht: „Just do it.“
Entwickeln Sie schrittweise Prozesse, die andere später übernehmen, weiterführen und verbessern können.
Vor diesem Hintergrund haben Sie zwei Möglichkeiten, Ihr Marketing auszuweiten: Entweder Sie machen weiter wie bisher oder Sie beginnen, neue Kanäle zu erkunden. Schauen wir uns beide Optionen einmal genauer an.
Ansatz Nr. 1: Mach einfach weiter so wie bisher
Listen Sie alle Marketingkanäle auf, über die Sie Ihre derzeitigen Kunden gewonnen haben, und analysieren Sie diese Kanäle anschließend, um zu verstehen, wie sie funktionieren.
Nehmen wir zum Beispiel an, das Bloggen hat für Sie gute Ergebnisse gebracht. Um diesen Kanal besser zu verstehen, sollten Sie Folgendes tun:
- Berechne die Kosten und den Zeitaufwand für die Erstellung eines Beitrags.
- Schreiben Sie jeden einzelnen Schritt des Prozesses auf.
- Ermitteln Sie, wie viele Zuschauer Ihr durchschnittlicher Beitrag anzieht.
- Ermitteln Sie, wie viele dieser Zuschauer letztendlich zu Kunden werden.
Nutzen Sie diese Daten dann, um Ihre Kundenakquisitionskosten (CAC) zu schätzen. Sobald Sie Ihre CAC kennen, können Sie fundierte Entscheidungen darüber treffen, wie Sie Ihre bestehenden Kanäle am besten optimieren können. Sollten Sie beispielsweise mehr Zeit in Blogbeiträge investieren? Oder weniger? Sollten Sie diese Aufgabe ganz auslagern? Die Daten geben Aufschluss darüber.
Im Marketing gilt: Was dich auf 100 gebracht hat, bringt dich auch auf 1.000 – aber du musst diese Kanäle von Grund auf verstehen.
Ansatz Nr. 2: Beginnen Sie, mit neuen Kanälen zu experimentieren
Möchten Sie neue Vertriebskanäle erschließen?Stellen Sie dafür dennochkeinen neuen Marketing-Spezialistenein. Marketing-Generalisten sind schwer zu finden, und Sie kennen Ihren Markt noch nicht gut genug, um einen Spezialisten einzustellen.
Führen Sie stattdessen ein paar kleine interne Tests durch und messen Sie die Resonanz. Wenn ein Kanal vielversprechend erscheint, Sie aber nicht wissen, wie Sie ihn am besten nutzen können, holen Sie sich Rat bei Kollegen, Mentoren und in Online-Kursen, wie sie beispielsweise bei Digital Marketer angeboten werden.
Mit den heute verfügbaren Ressourcen sollte es für jeden, der über grundlegende Marketingkenntnisse verfügt, nicht lange dauern, einen neuen Kanal zu beherrschen.
Aber denk daran …
Unabhängig davon, welchen Ansatz Sie wählen, betreten Sie dennoch Neuland. Sie denken vielleicht: „Wir machen doch nur das, was wir schon immer gemacht haben“, aber das stimmt nicht ganz. Sie bewegen sich vielleicht auf dem gleichen Weg, benötigen aber eine andere Denkweise und Methodik. Viele Menschen, die das „Ausführen“ hervorragend beherrschen, sind nicht so gut darin, ein System darum herum aufzubauen, und Sie sollten dies als eine neue Kompetenz betrachten.
Konzentrieren Sie sich auf DIESES, um Ihren Kundenstamm zu verzehnfachen
Wenn Sie 100 Kunden erreicht haben, sind Sie auf einem guten Weg. Sie sind weiter gekommen als die meisten Start-ups und haben gute Chancen, etwas von bleibendem Wert aufzubauen. Doch mit dem Wachstum Ihres Unternehmens steigen auch die Anforderungen an Ihre Zeit:
- Du wirst viel zu viele Dinge machen wollen .
- Deine Kunden werden viel zu viele Dinge von dir verlangen.
- Dein Umfeld wird von dir viel zu viel verlangen.
Du wirst unglaublich viel zu tun haben, und es passiert schnell, dass man sich überfordert und entmutigt fühlt, wenn man den Überblick verliert.
Du musst anfangen, zu dir selbst und zu anderen Nein zu sagen, um dich auf das Wesentliche zu konzentrieren: deine Kunden. Je größer du wirst, desto lauter wird der Lärm. Lerne, ihn auszublenden.
„Wenn man sich auf die Konkurrenz konzentriert, muss man warten, bis ein Konkurrent etwas unternimmt. Wenn man sich auf die Kunden konzentriert, kann man wegweisender sein.“ – Jeff Bezos
Als Gründer liegt es in Ihrer Verantwortung, Ihre Kunden an erste Stelle zu setzen. Beginnen Sie noch heute damit, sich an sie zu wenden – an alle. Finden Sie heraus:
- Warum sie Ihr Produkt nutzen.
- Was gefällt ihnen daran und was gefällt ihnen nicht?
- Was sie als Nächstes wollen.
Du hast deine ersten 100 Kunden, aber diese 100 Kunden werden dir helfen, die nächsten 900 zu gewinnen.
Und denk daran: Du hast bereits Großes erreicht. Du bist auf dem Weg zu etwas Spektakulärem. Nimm jeden Tag, wie er kommt, und lass dich nicht in zu viele verschiedene Richtungen ziehen. Bleib auf Kurs, dann wirst du dein Ziel erreichen.
Unser Beitrag zu Wertkennzahlen erklärt, wie Sie ermitteln können, welche Produkte oder Dienstleistungen für Ihr Unternehmen am rentabelsten sind – lassen Sie sich diese wertvollen Informationen nicht entgehen.
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