Die Personalauswahl ist eine echte Herausforderung. Es ist schon beeindruckend, wie viele Zauderer sich hinter gutem Aussehen und Schlagfertigkeit verstecken.
Wie filtert man also ungeeignete Bewerber heraus?
Es ist nicht einfach herauszufinden, wer der richtige Vertriebsmitarbeiter für Ihr Unternehmen ist, und die Kriterien, die jemanden als gut oder schlecht auszeichnen, sind für jeden unterschiedlich. Aber ich möchte Ihnen mitteilen, was sich bei uns hier bei Close – sowohl aktuell als auch in der Vergangenheit – durchweg bewährt hat.
Hier sind 20 Warnsignale, auf die Sie bei der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern achten sollten.
1. Sie kriegen schon die Grundlagen nicht auf die Reihe
Rechtschreibfehler, unpassende Fotos auf LinkedIn und Unpünktlichkeit. Wenn Ihr Bewerber schon die grundlegenden Dinge nicht auf die Reihe bekommt, wie gut wird er dann seine beruflichen Aufgaben erfüllen?
2. Sie haben ihre Hausaufgaben nicht gemacht
Wenn ein potenzieller Vertriebsmitarbeiter sich nicht die Zeit nimmt, um herauszufinden, ob er zu Ihnen passt und ob Sie zu ihm passen, wird er sich höchstwahrscheinlich auch im Job genauso verhalten. Das bedeutet, dass er bei der Akquise und der Qualifizierung von Leads keine gute Arbeit leisten wird, was wiederum bedeutet, dass keine Geschäfte abgeschlossen werden.
3. Sie können nicht werfen
Wenn jemand sich selbst nicht verkaufen kann, glaubst du dann, dass er dein Produkt oder dein Unternehmen anpreisen kann? Wahrscheinlich nicht.
Ein guter Elevator Pitch kann viel bewirken. Es ist nicht komplizierter, als diese Fragen zu beantworten:
- Woher kommst du?
- Wo bist du gerade?
- Wohin gehst du?
Wenn ein Bewerber ein umfassenderes Bild davon vermittelt, wer er ist, können Sie einschätzen, ob er gut zu Ihrem Unternehmen und Ihrer Unternehmenskultur passt.
4. Sie haben den Job gewechselt
Es wirft Fragen auf, wenn jemand nicht länger als 12 Monate bei einem Unternehmen geblieben ist. Hat er Schwierigkeiten, ein Unternehmen zu finden, das gut zu ihm passt? Ist die Zusammenarbeit mit ihm schwierig? Konnte er seine Aufgaben nicht erfüllen?
Das muss nicht unbedingt etwas Schlechtes sein, aber achten Sie darauf, wie sie die Fragen beantworten, warum sie ihre vorherigen Stellen nach kurzer Zeit verlassen haben.
5. Sie bekleiden seit Jahren dieselbe Position
Auf der anderen Seite könnte es, wenn jemand seit mehreren Jahren dieselbe Position im selben Unternehmen innehat, bedeuten, dass er keinen Ehrgeiz hat. Ist jemand, der einfach nur gerne dasitzt und die Tage verstreichen lässt, eine Person, die Sie in Ihrem Team haben möchten? Wohl kaum.
6. Sie reden schlecht über ihre ehemaligen Arbeitgeber
Dies führt zu einer sofortigen Disqualifizierung. Diese Person ist höchstwahrscheinlich unsicher, was ihre Erfahrungen oder Leistungen in ihrer letzten Anstellung angeht, was auch auf mangelnde Integrität hindeuten könnte.
Wenn du Probleme mit jemandem im Unternehmen hattest, gibt es eine respektvolle Art, das auszudrücken. „Die Unternehmenskultur passte nicht zu mir, deshalb habe ich mich entschieden, weiterzuziehen“ wäre die angemessene Art zu sagen: „Mein Chef war ein Arschloch.“
Belassen wir es dabei.
7. Sie geben vertrauliche Informationen über frühere Arbeitgeber preis
Wenn ein potenzieller Vertriebsmitarbeiter anfängt, Daten und Betriebsgeheimnisse weiterzugeben, ist er raus. Das bedeutet, dass er das auch in Ihrem Unternehmen tun wird.
8. Sie haben keine Fragen
Jemand, der bei einem Vorstellungsgespräch zu gesprächig ist, wird wahrscheinlich auch Ihre Interessenten und Kunden genauso behandeln. Reden allein reicht nicht aus, um etwas zu verkaufen.
Wenn ein potenzieller Vertriebsmitarbeiter während des Vorstellungsgesprächs keine Fragen stellt, wird er im Vertrieb nicht gut sein. Beim Verkaufen geht es darum, Fragen zu stellen und herauszufinden, ob Ihr Produkt die richtige Lösung für jemanden ist. Ebenso sollte der Bewerber herausfinden, ob Sie als Arbeitgeber zu ihm passen.
9. Sie haben keinen Grund, sich auf die Stelle zu bewerben
Sehr geehrte Damen und Herren, ein Bewerber im Vertrieb, der ohne ein maßgeschneidertes Vorstellungsgespräch zum Vorstellungsgespräch erscheint, sucht keinen Job in Ihrem Unternehmen, sondern einfach irgendeinen Job – egal wo.
Manche Leute verschicken einfach wahllos Bewerbungen. Wenn ein Bewerber für eine Stelle im Vertrieb keine klare Zielsetzung für seine Bewerbung hat, wird er wahrscheinlich auch in seiner Position das Gefühl haben, dass seine Arbeit keinen Sinn ergibt.
Deshalb sind Standardkandidaten oft reine Zeitverschwendung.
10. Sie haben schwache Referenzen
Diese Warnung besteht aus drei Teilen:
- Ihre Referenzen stammen alle von demselben Unternehmen. Wenn ein potenzieller Vertriebsmitarbeiter im Laufe der Jahre bei fünf verschiedenen Unternehmen gearbeitet hat, aber nur Referenzen von einem davon vorlegt, ist es wahrscheinlich, dass er bei den anderen nicht besonders gute Arbeit geleistet hat.
- Sie haben nicht darüber nachgedacht, was eine gute Referenz ausmacht. Wenn der Büroleiter sagt, dass jemand eine hervorragende Pasta Carbonara zubereiten kann, sagt das nicht viel aus. Es spielt keine Rolle, ob die Person ein toller Mittagessenpartner ist, wenn sie keinen Geschäftsabschluss hinbekommt.
- Sie haben ihre Referenzpersonen nicht vorbereitet. Wenn man eine Referenzperson anruft, sollte diese mit dem Anruf rechnen und darauf vorbereitet sein. Wenn jemand ans Telefon geht und keine Ahnung hat, wer man ist oder warum man anruft, ist das einfach schlampige Arbeit.
11. Sie wirken nicht vertrauenswürdig
Wir alle haben einen eingebauten „Bullshit-Detektor“. Vor allem Leute, die im Vertrieb arbeiten. Dieser Detektor hilft uns zu entscheiden, ob jemand
- a) glaubwürdig und
- b) vertrauenswürdig.
Es mag widersprüchliche Informationen geben, Aussagen, die nicht zusammenpassen, und so weiter, aber vor allem ist es ein Gefühl.
Wenn man jemandem nicht vertraut, kann man nicht mit ihm zusammenarbeiten. Punkt.
12. Sie sind zu aggressiv
Selbstbewusst zu sein ist gut; übermäßig aggressiv zu sein ist schlecht. Manche Menschen sind von Natur aus aggressiver, aber es gibt einen Weg, mit dieser Eigenschaft umzugehen und sie zu deinem Vorteil zu nutzen. Wir alle schätzen es, wenn jemand mit Ausstrahlung und ein wenig Selbstbewusstsein einen Raum betritt, aber es gibt einen Unterschied zwischen dem und jemandem ständig auf die Pelle zu rücken.
Überlegen Sie einmal, wie diese Leute auf potenzielle Kunden wirken, wenn sie mit ihnen sprechen. Niemand lässt sich gerne von einem ignoranten Macho herumkommandieren, vor allem nicht, wenn man Hilfe sucht.
Im schlimmsten Fall könnte ein solcher Mensch in Ihrem Vertriebsteam ein vergiftetes Arbeitsklima schaffen.
13. Sie sind zu nett
Menschen, die zu nett sind, lassen sich möglicherweise leicht unterbuttern. Diese Menschen sind oft sehr sympathisch, aber es mangelt ihnen an Selbstvertrauen. Es ist sehr wahrscheinlich, dass sich dies negativ auf ihre Fähigkeit auswirkt, potenzielle Kunden zu beeinflussen und sie zu Kunden zu machen.
14. Es fehlt ihnen an Begeisterung
Begeisterung ist ansteckend. Das ist zwar kein Ausschlusskriterium, aber wenn jemandem die Begeisterung oder Energie fehlt – warum solltest du dich dann für ihn begeistern, wenn er selbst nicht begeistert ist?
Eine der Funktionen, die Vertriebsleiter an unserem CRM-System für den Innendienst besonders schätzen, ist die Möglichkeit, alle Anrufe ihrer Vertriebsmitarbeiter automatisch aufzuzeichnen.
So können sie die Verkaufsgespräche ihrer Mitarbeiter mithören, auch wenn sie nicht im Raum anwesend sind. Wenn Sie als Vertriebsleiter stichprobenartig archivierte Gesprächsaufzeichnungen anhören, können Sie sich sehr schnell ein Bild davon machen, wie einheitlich Ihre Mitarbeiter vorgehen.
15. Es mangelt ihnen an Selbstbewusstsein
Ich prüfe oft, wie selbstbewusst jemand ist. Wenn jemand den Realitäten einer Situation nicht gerecht wird, wird das wahrscheinlich zu Problemen führen. Menschen müssen in der Lage sein, sich selbst einzuschätzen, um Fortschritte zu machen und sich zu verbessern.
Oft beurteile ich diese Eigenschaft anhand der Berufserfahrung. Wenn es sich um einen Berufseinsteiger im Vertrieb handelt, ist das kein so großes Problem. Wenn jemand jedoch bereits über langjährige Erfahrung verfügt und nicht über das Maß an Selbstwahrnehmung verfügt, das man in dieser Phase erwarten würde, würde mir das Sorgen bereiten.
16. Sie scheinen nicht anleitbar zu sein
Das hängt mit dem vorherigen Punkt zusammen. Wenn jemand keine Selbstwahrnehmung besitzt, ist es eher unwahrscheinlich, dass er sich coachen lässt.
Ein guter Test besteht darin, jemandem negatives, aber konstruktives Feedback zu geben und zu beobachten, wie schnell er es umsetzt. Wer Feedback nicht annehmen kann, wird auch in seiner Rolle nicht lernen und sich nicht verbessern können.
17. Sie sind defensiv
Ausreden, Ausreden, Ausreden. Wenn jemand auf Kritik oder negatives Feedback mit Ausreden reagiert, weiß er nicht, wie er Verantwortung für sein Handeln übernehmen soll.
18. Ihnen fehlt es an Tatendrang
Was motiviert dich als Verkäufer? Ist es das Geld? Der Nervenkitzel beim Abschluss? Die Vorstellung, das Leben eines anderen zu bereichern? Die Welt zu verändern?
Was auch immer es sein mag – es gibt einen Grund, warum wir alle morgens aus dem Bett steigen. Tatkraft und Motivation sind entscheidend, um etwas gut zu machen, ganz zu schweigen vom Verkauf.
19. Sie waren schon immer erfolgreich
Wenn ein potenzieller Vertriebsmitarbeiter mit einer makellosen Erfolgsbilanz zum Vorstellungsgespräch erscheint und noch nie eine Niederlage erlebt hat, ist es wahrscheinlich, dass er bei seinen Entscheidungen sehr vorsichtig vorgegangen ist.
Vielleicht haben sie nur Dinge getan, von denen sie wussten, dass sie darin erfolgreich sein würden.
Die meisten von uns haben auf die eine oder andere Weise schon einmal Misserfolge und Rückschläge erlebt. Wer das nicht hat, ist wahrscheinlich noch nie Risiken eingegangen oder hat sich noch nie wirklich selbst herausgefordert.
20. Sie haben bisher nur Misserfolge erlebt
Wenn jemand hingegen nur auf Misserfolge in seinen früheren Unternehmen verweisen kann, zeigt das, dass er nicht schnell genug lernt. Denn wenn man lernt, würde man nicht immer wieder scheitern.
So vermeiden Sie Fehlbesetzungen im Vertrieb: Wichtige Warnsignale, auf die Sie achten sollten
Diese Warnsignale treffen nicht auf jedes Unternehmen und jedes Vertriebsteam zu. Wählen Sie die Warnsignale aus, die zu Ihrer Unternehmenskultur passen, und setzen Sie sie bei der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern ein.
Meine Regel? Wer während eines Vorstellungsgesprächs mehr als drei rote Flaggen sammelt, fliegt raus.
Ist damit garantiert, dass Sie die richtigen Einstellungsentscheidungen treffen? Natürlich nicht. Aber ich hoffe, dass sie Ihnen dabei helfen, ungeeignete Bewerber im Vertrieb auszusortieren.
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