Streit. Politik. Spannungen.
Ihre Vertriebsmitarbeiter können sich nicht ausstehen. Sie hassen ihren Arbeitsplatz. Sie hassen Ihre Vertriebsmanagement-Software. Sie wollen, dass alle anderen scheitern.
Vielleicht sagst du dir: „Vielleicht wird es ja besser.“
Nein.
Wenn die Atmosphäre in Ihrem Vertriebsteam vergiftet ist, ist das Schlimmste, was Sie tun können, darauf zu hoffen, dass sich die Dinge von selbst regeln.
Lassen Sie uns darüber sprechen, wie es zu einer toxischen Verkaufskultur kommt und wie man sie vermeiden kann.
Die zwei Gründe, warum in Ihrem Vertriebsteam eine ungesunde Arbeitsatmosphäre herrscht
Wenn die Atmosphäre in Ihrem Vertriebsteam vergiftet ist, gibt es dafür im Wesentlichen zwei Gründe:
- Du stellst die falschen Leute ein
- Du förderst die falschen Verhaltensweisen
Nachdem Sie die Persönlichkeitstypen Ihres Teams erkannt haben, ist es entscheidend, über die richtigen Tools und Strategien zu verfügen, um sie effektiv zu führen. Ein solches Tool ist Close , das umfassende Funktionen für die effiziente Leitung Ihres Vertriebsteams bietet.
Schauen wir uns zunächst einmal die Persönlichkeitstypen in Ihrem Vertriebsteam an.
Die 4 Archetypen Ihres Vertriebsteams
Ihr Vertriebsteam besteht aus vier grundlegenden Typen. Je nachdem, wie Sie Ihre Mitarbeiter belohnen und motivieren, lässt sich jedes Teammitglied einer dieser Kategorien zuordnen.
- bereit und fähig
- Unwillig und fähig
- Willig und unfähig
- Unwillig und unfähig
bereit und fähig
Diese Menschen verfügen über die erforderlichen Fähigkeiten, aber sie können nicht nur ihre Arbeit erledigen; sie sind auch Menschen, mit denen andere gerne zusammen sind, weil sie eine tolle Ausstrahlung und Einstellung haben.
Sie wollen sich weiterentwickeln und verbessern, und sie wollen alle anderen mitnehmen. Letztendlich wollen sie einen Mehrwert schaffen und anderen Teammitgliedern zum Erfolg verhelfen.
Unwillig und fähig
Das sind Menschen, die zwar über die richtigen Fähigkeiten verfügen, aber nicht die richtige Einstellung haben. Sie sind oft arrogant, egoistisch und selbstsüchtig.
Führungskräfte sehen oft über deren Haltung und Arroganz hinweg, weil sie hohe Umsätze erzielen.
Willig und unfähig
Diese Leute sind ehrgeizig und bereit, sich ins Zeug zu legen. Sie haben eine tolle Einstellung und sind lernwillig. Aber sie sind noch nicht bereit oder erfahren genug, um die Arbeit zu bewältigen – vielleicht noch nicht, vielleicht auch nie.
Das sind die Menschen, denen man eine Chance geben sollte. Viele werden sich in sie hineinversetzen können, denn viele waren schon einmal in derselben Situation.
Unwillig und unfähig
Diesen Leuten fehlt es an der richtigen Einstellung oder den nötigen Fähigkeiten. Sie bringen deinem Team keinen Mehrwert, also kümmere dich nicht um sie.
Zwei dieser vier Persönlichkeitstypen führen in Ihrem Vertriebsteam zu einem ungesunden Arbeitsklima: die Unwilligen und Fähigen sowie die Willigen und Unfähigen.
Schauen wir uns einmal an, warum das so ist.
Unwillig, aber kompetent – großartiger Verkäufer, schlechter Teamplayer
Diese Person wird wahrscheinlich gute Leistungen erbringen. Genau das macht es so schwer, sie zu entlassen. Man möchte an den Ergebnissen festhalten, die sie erzielt, und nichts tun, was dies gefährden könnte.
Das bedeutet, dass du, wenn du sie auf eine Änderung ansprichst, aus einer Position der Schwäche heraus handelst. Du weißt, dass du sie nicht gehen lassen willst. Das wissen sie auch. Und sie werden dies voll und ganz ausnutzen.
Nach anderen Regeln spielen
Weil sie so erfolgreich sind, glauben sie, sie könnten sich über die Regeln hinwegsetzen. Sie werden gegen die Unternehmensregeln verstoßen. Sie werden gegen die Teamregeln verstoßen. Und sie werden das vor aller Augen tun und damit durchkommen, weil sie ihren Job so gut machen.
Das wird allen anderen im Team schaden. Leute, die auf dem gleichen Niveau Leistung bringen können, werden genauso große Arschlöcher sein wollen wie diese Person. Warum? Weil sie glauben, dass sie sich das gleiche Privileg verdient haben.
Es setzt einen Maßstab, dem alle anderen folgen können und wollen.
Die große Kluft
Anstatt allen zum Erfolg zu verhelfen und mit gutem Beispiel voranzugehen, blicken Leistungsträger auf die anderen herab.
Wer nicht mithalten kann, wird sich ausgeschlossen und vielleicht sogar gemobbt fühlen. Das führt zu Spannungen zwischen den Teammitgliedern, und es können sich Fraktionen bilden.
Du vermittelst damit die Botschaft, dass dieses Verhalten in Ordnung ist und belohnt wird. Letztendlich wirst du dieses Verhalten dann viel häufiger erleben.
Können sie sich ändern?
Kann man jemanden ändern, der dazu weder bereit noch fähig ist? Sollte man ihn einstellen und versuchen, sein Verhalten zu ändern? Die Antwort lautet: Nein.
Warum? Die Einstellung eines Menschen zu ändern, ist eine viel zu große Herausforderung. Du hast ein Unternehmen zu führen, und wenn du nicht gerade darauf spezialisiert bist, menschliches Verhalten zu ändern, lohnt sich der Aufwand nicht.
Betrachten wir nun den zweiten Persönlichkeitstyp und wie er zu einer toxischen Verkaufskultur beiträgt.
Willig, aber unfähig: Potenzielle Chancen, potenzielles Scheitern
Man könnte argumentieren, dass es sich lohnt, in diese Person zu investieren und von ihrer zukünftigen Entwicklung zu profitieren. Es gibt jedoch keine Garantie dafür, dass sich diese Investition auszahlt.
Ein ungeschliffener Diamant
Diese Person ist möglicherweise ein unterschätzter Gewinn auf dem Arbeitsmarkt. Jemand, den Sie zu einem wertvollen Mitglied Ihres Teams machen könnten. Es ist also nicht unbedingt eine schlechte Idee, eine solche Person einzustellen, aber Sie müssten dabei äußerst diszipliniert vorgehen.
Sie werden viel Zeit und Mühe investieren, um dieser Person zu helfen, sich weiterzuentwickeln und erfolgreich zu sein. Das erfordert Zeit, Schulungen und Geduld. Es kann sein, dass sie scheitert, und es kann sein, dass sie immer wieder scheitert.
Niedrige Standards, schlechte Arbeitsmoral
Wenn jemand anderes im Team hart arbeitet und einen großen Beitrag leistet, wird er durch diesen Anblick unglaublich entmutigt und demotiviert. Das führt zu einer Art von Groll gegenüber denjenigen, die einfach nur dasitzen und ungestraft nichts tun können.
Die Botschaft, die Sie damit an das gesamte Team senden, lautet, dass mangelhafte Leistung akzeptabel ist. Dies wird die Gesamtleistung des Teams beeinträchtigen, da mangelhafte Leistung zum Standard wird.
Die besten Vertriebsmitarbeiter möchten mit Menschen zusammenarbeiten, die besser sind als sie selbst. Wenn sie nicht in einem solchen Umfeld arbeiten können, werden sie das Unternehmen verlassen, um etwas Besseres zu finden.
Diese Struktur wird Ihr Vertriebsteam ruinieren.
Falsches Verhalten belohnen
Die Art und Weise, wie Sie Ihre Mitarbeiter vergüten, ist höchstwahrscheinlich der Grund für eine ungesunde Verkaufskultur. Je nachdem, wie Ihre Vergütungsstruktur gestaltet ist, fördert oder hemmt sie bestimmte Verhaltensweisen.
Im Folgenden finden Sie zwei Vergütungsmodelle, die Ihr Team garantiert zum Scheitern verurteilen.
Der ABC-Ansatz
Wenn Sie ein Vergütungssystem entwickeln, das ausschließlich den Umsatz belohnt, den Ihre Vertriebsmitarbeiter erzielen, werden Sie Mitarbeiter haben, die die falschen Interessenten kontaktieren und potenzielle Kunden belügen.
Dieses Verhalten schadet nicht nur Ihrer Marke, sondern auch Ihrem Geschäft, da Ihre Vertriebsmitarbeiter jedes Geschäft um jeden Preis abschließen wollen.
Von 9 bis 17 Uhr arbeiten
Wenn man den Mitarbeitern das gleiche Grundgehalt zahlt, egal, welche Art von Geschäft sie abschließen – ob 5 Millionen Dollar oder 5.000 Dollar –, werden sie so wenig arbeiten, wie es nur irgend möglich ist. Sie werden das absolute Minimum tun, um ihr Gehalt zu verdienen, und nichts darüber hinaus.
Bald werden Vertriebsmitarbeiter, die zu weitaus mehr fähig sind, nach Stellen suchen, bei denen ihr Talent angemessen honoriert wird.
Finden Sie die richtige Vergütungsstruktur
Sie benötigen eine Vergütungsstruktur, die langfristigen Wert schafft und allen zum Erfolg verhilft.
Betrachten Sie es einmal aus zwei Blickwinkeln.
Individuelle Leistungen belohnen
Man muss in erster Linie den Einzelnen berücksichtigen. Wenn jemand viel Umsatz für Ihr Unternehmen generiert, sollte er entsprechend entlohnt werden.
Belohnen Sie sie in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses, damit sie die bestmöglichen Geschäfte abschließen.
Belohnung für die Gesamtleistung des Teams
Setzen Sie ein Ziel, das das Team gemeinsam erreichen soll. Wenn es das schafft, bekommt jeder einen Bonus.
Das bedeutet, dass sie einen Anreiz haben, als Einzelpersonen gute Leistungen zu erbringen und zur Gesamtleistung des Teams beizutragen. Wollen sie etwa der einzige Grund dafür sein, dass ein unternehmensweiter Bonus nicht ausgezahlt wird? Wahrscheinlich nicht.
Die Struktur ist so konzipiert, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter sowohl individuell als auch gemeinsam als Team erfolgreich sein können.
Vermeiden Sie eine toxische Verkaufskultur
Als Vertriebsleiter liegt es in Ihrer Verantwortung, dafür zu sorgen, dass Ihre Unternehmenskultur gesund und auf Erfolg ausgerichtet ist.
Achten Sie auf Vertriebsmitarbeiter, die Ihrer Unternehmenskultur schaden. Letztendlich werden sie auch Ihren Gewinn schmälern. Die „Harvard Business Review“ stellte fest: „Die Vermeidung eines toxischen Mitarbeiters kann einem Unternehmen mehr als doppelt so viel einsparen wie die Einstellung eines Spitzenmitarbeiters.“
Wenn Sie glauben, dass Sie ein toxisches Vertriebsteam haben oder auf dem besten Weg sind, eine toxische Vertriebskultur zu entwickeln, sollten Sie sich einmal ansehen, aus welchen Persönlichkeiten sich Ihr Team zusammensetzt. Prüfen Sie anschließend, wie Sie bestimmte Verhaltensweisen in Ihrem Team belohnen.
Danach wirst du schnell erkennen, wo es schiefgelaufen ist und was getan werden muss, um die Dinge wieder in die richtige Bahn zu lenken.
Denken Sie daran: Zufriedene Verkäufer sind erfolgreiche Verkäufer.
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